201*年6月份置業(yè)顧問高海強(qiáng)工作總結(jié)

201*年6月份工作總結(jié)

距開盤已經(jīng)兩個禮拜了，雖然自己的水平有限，但把這些工作經(jīng)歷寫下來，以便從中發(fā)現(xiàn)問題得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

在公司接觸的第一個項(xiàng)目就是東北亞鋼鐵物流港了，在我們銷售團(tuán)隊的合作交流中對房地產(chǎn)銷售知識有了更深的了解。從剛開始接觸項(xiàng)目到對每個細(xì)節(jié)的了解，一步步開始了我的銷售之旅。經(jīng)歷了上次開盤，從前期的準(zhǔn)備到后期的開盤銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識，并做了以下總結(jié)：

第一、本次東北亞鋼鐵物流港的前期客戶積累及開盤流程；1．

首先公司設(shè)置圍擋廣告以及唐豐路廣告、大眾傳媒等，為我

們增加了很多來訪客戶。2．

客戶來訪，記錄客戶詳細(xì)信息以便了解客戶，分析客戶購買意

向。3．

項(xiàng)目資料完善后，我們開始招商，公司在各渠道推廣。（包括：

電視臺、報刊、網(wǎng)絡(luò)、短信、海報等）

4．客戶到訪看樓盤，預(yù)先記錄大致的需求，最重要的是樹立形象，繼續(xù)積累客戶。

5、以售樓員自己的觀點(diǎn)，提高客戶心理價格預(yù)期：自認(rèn)為二期的房源無論是贈送優(yōu)惠上還是樓層設(shè)計上都比項(xiàng)目一期及其他同行業(yè)的

項(xiàng)目號，肯定比市場價要高，兩層肯定比三層價高，價格更可讓客戶了解樓盤。

6、積累客戶的目的：先讓客戶對我們市場理念的認(rèn)可，只要經(jīng)營戶，增強(qiáng)客戶信心，積累大量意向商戶，準(zhǔn)備售卡活動。

從今年年初到本次開盤，共積累了來訪客戶近90組，這將是我開盤客戶成交的根本。

第二．根據(jù)客戶積累量，推算開盤時間，啟動VIP選房卡活動；1)銷售員主要任務(wù)，引導(dǎo)客戶大量辦理VIP卡。

2)售卡目的：篩選積累的客戶，統(tǒng)計VIP意向成交量，分析客戶價格層次與意向位置數(shù)量。3)確定開盤現(xiàn)場人員情況。

這次辦理VIP選房卡，前后近30張，電開客戶的時候有很多預(yù)計辦卡的客戶沒有辦理，有的客戶不到最后一刻是不告訴你他已經(jīng)在其他項(xiàng)目購買了。但是在開盤期間發(fā)現(xiàn)辦理VIP卡的客戶成交率不是很高，很多客戶都沒有到現(xiàn)場，未購買的客戶原因大多是位置因素或價格因素。在客戶來退卡的時候雖然極力再去推薦房源，但是沒有開盤是的氣氛，難以成交。第三、根據(jù)VIP客戶情況，啟動了產(chǎn)品推介會

產(chǎn)品推介會上有很多客戶想知道的信息，如市場規(guī)劃及運(yùn)作，價格等。電開客戶的時候我著重強(qiáng)調(diào)推介會上對于市場規(guī)劃及運(yùn)作的講解時非常重要的，想買商鋪不去了解市場運(yùn)作怎么會堅定購買的信心。在推介會開辦的前一天晚上給所有來訪客戶發(fā)送了推介會信息，

也在推介會晚上給所有來訪客戶發(fā)送了第二天開盤信。

第四．提前3天通知VIP客戶及未辦卡客戶開盤，排隊方式開盤。1)通知VIP及登記客戶開盤，讓客戶烘托人氣；

2)開盤期優(yōu)惠規(guī)則（VIP卡的優(yōu)惠；優(yōu)先選房權(quán)、1000抵201*0、贈送政策）3)公布開盤價格；

4)開盤流程：排隊開盤每組5人選房確定房號交款簽約客戶離場

5)陸續(xù)取消開盤優(yōu)惠政策，逼著客戶買房。6）．漲價逼定（明確告訴客戶等的結(jié)果就是漲價）第五、開盤期間

開盤的時候我負(fù)責(zé)的是簽單工作，客戶進(jìn)入售樓處大門服務(wù)即開始，攜資料迎客：問好。隨后就是4個問題：a、帶定金了沒b、要沿街還是內(nèi)街；c、要贈送公寓的還是地下室的，d、要朝南還是朝北的；這四個問題之后基本上可以幫客戶選定大概位置。

開盤當(dāng)天給客戶開了20多組，但是有4組沒有去交定金。成果：在我90組客戶里，目前共成交12組，加上上半年的個人成交9組及6個公擁客戶，成交比例接近1：3，對這個成績個人比較滿意。但是我知道，如果沒有公司的英明領(lǐng)導(dǎo)，如果沒有大家的相互配合，如果沒有老客戶的幫助介紹，我是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個成績的，我將一如既往的去感恩我的朋友，做好客戶的后續(xù)保養(yǎng)。目前和第一名還有一定距離，但我相信隨著開盤后期的其他活動，一定能夠再次成交。目

前我的來訪客戶已經(jīng)捉襟見肘，這兩天正在挖掘天明商貿(mào)的客戶，去年答謝會的名單還需要繼續(xù)挖掘。

成交之后就是補(bǔ)款工作，目前我有一個比較難以公關(guān)的客戶，他是開發(fā)商郭總的關(guān)系，從去年到現(xiàn)在一直不來補(bǔ)款，總是推脫補(bǔ)款的事情和郭總談好了，但是就是不補(bǔ)款。其他的客戶基本上確定了補(bǔ)款日期。客戶補(bǔ)款的第二天開始，有比較精明的客戶看出了我們B樓公寓不夠贈送，想等待C樓的公寓，再加上后面剩下的公寓都是28平米的，客戶說“等待C樓，反正最壞的結(jié)果也是B樓的28平米”，對于抱有這種想法的客戶，我覺得可以采用恐嚇的方式,比如可以向客戶說“就剩下你們8家沒補(bǔ)款了（其實(shí)不止8家），但是公寓只有6個了（也不止6個），如果你們還不補(bǔ)款的話，肯定有兩家沒有公寓贈送，如果那兩家實(shí)在不愿意的話就退吧”，最后再對沒選到公寓的客戶以開發(fā)商關(guān)系戶的名義贈送C樓，即便后期的客戶去炫耀，畢竟是少數(shù)，應(yīng)該不會引起太大的風(fēng)波，（個人想法）。第六、經(jīng)驗(yàn)和技巧：1．

最基本的就是對開發(fā)樓盤做祥細(xì)的了解，面積及價位，所推

房源的周邊環(huán)境（如在主街，離交叉口近等）、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息，取其所有優(yōu)點(diǎn)做一一祥細(xì)美化描述。2．

最關(guān)鍵就是在接待當(dāng)中，給客戶一個滿意的形象，始終要保持

熱情真誠。3．

經(jīng)常約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購

買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾

套方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶選擇性大一些，避免集中在同一個戶型，這樣也方便了自己的銷售。4．

多從客戶的角度想問題，我們是公司售樓員，同樣也是客戶的

選房顧問，這樣自己就可以為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶放心購房。第七：本月任務(wù)

在本月15日之前至少再成交3組。

無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力，經(jīng)驗(yàn)的不完善，更愿意向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇，環(huán)境的不公，總是報怨，等待與放棄！

最后，因?yàn)閭�人原因?qū)е鹿ぷ骺偨Y(jié)遲遲未能按時上交，表示歉意。

高海強(qiáng)201*-7-8

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201*年3月份工作總結(jié)

一、前言

在我國當(dāng)前形勢下，房地產(chǎn)走勢已不再是一個單純的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，它已經(jīng)和很多社會、民生問題，甚至國家的經(jīng)濟(jì)、金融體系安全問題緊密地聯(lián)結(jié)在一起。今年4月國務(wù)院出臺了針對我國房地產(chǎn)市場及運(yùn)行特點(diǎn)的“國10條”，這10條政策可以說是我國近幾年實(shí)施房地產(chǎn)調(diào)控政策以來最嚴(yán)厲的政策組合，包括政府政策、金融監(jiān)管、交易稅費(fèi)、土地交易、房源供應(yīng)等多方面。雖然從這里可以看出高層對房地產(chǎn)市場的調(diào)控但是從需求方面來看。影響需求的因素包括商品的價格、消費(fèi)者的收入、相關(guān)產(chǎn)品的價格、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者對未來價格變化的預(yù)期以及人口因素等等。一般來說，商品價格上升會導(dǎo)致需求下降。然而，這是有條件的，條件便是影響需求的其他因素保持不變。如果在商品價格上升的同時，其他因素也發(fā)生了變化，并且其他因素變化的影響要大于價格變化的影響，那么，即使商品的價格上升，需求不但不會下降，反而會上升。這個原理，恰恰揭示了近幾年中國房地產(chǎn)市場價格不斷上漲而同時需求卻不斷擴(kuò)大，從而導(dǎo)致房地產(chǎn)價格的持續(xù)上升的現(xiàn)象。從收入角度看，中國人均GDP已經(jīng)超過了1000美元。消費(fèi)者收入的增加無疑會大大增加消費(fèi)者對一些高檔商品的需求，例如汽車、房屋等等。然而這還不足以解釋收入對房價的影響。收入對房價的影響還有中國特有的特點(diǎn)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市居民的消費(fèi)開始由“十萬元級”向“百萬元級”過渡。人們對住房的需求也由僅僅滿足居住型向追求享受型轉(zhuǎn)變。許多人開始購買更大、更好的房屋，追求更好的環(huán)境。中國房地產(chǎn)市場還有另外的特征，即房屋不只是單純的消費(fèi)品，還兼有投資品的性質(zhì)。由于房屋能夠帶來收益(包括房租收益和房屋價格上漲帶來的差價收益)，因此投資者可以在房屋和儲蓄、股票等金融資產(chǎn)之間選擇，進(jìn)行資產(chǎn)組合。中國儲蓄利率非常低，考慮到通貨膨脹的影響，單純儲蓄幾乎沒有收益，甚至是負(fù)的收益。豐潤的商戶經(jīng)常把錢存在鋼廠，我們經(jīng)常跟客戶講把錢存鋼廠存銀行速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上房價上漲的速度。

二、上半月電開客戶，通知價格上調(diào)

自二月份以來保養(yǎng)客戶打電開的時候已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)暗示房價會在短時間內(nèi)持續(xù)上調(diào)，如果自己有意向或者朋友有意向要抓緊時間。進(jìn)入三月份電開工作一直在持續(xù)，直至公司開會確定3月15日上調(diào)價格，客戶保養(yǎng)工作更加緊迫。截至到3月15日電開客戶共計450組。

三、走訪客戶及西那母莊招商

本月陸續(xù)走訪了曹雪芹大街、東西板市、各大鋼材市場，共計120組，曹雪芹大街購買的商戶很有特點(diǎn)，一般是以某戶商戶為界，一邊是大部分購買的，另一邊是大部分未購買的，購買的客戶會問一些老生常談的問題，我們都能一一詳細(xì)的解答；未購買的商戶無非是因?yàn)閮r格、面積、位置、優(yōu)惠的原因，我們也積極去引導(dǎo)再看看現(xiàn)有房源或等待二次銷售。

天明公司在新楊莊附近有大約100畝的場地，為此我們進(jìn)行了兩天的鋼材市場招商，雖然曙光鋼材市場部分商戶要搬遷，但是他們的搬遷時間是2月20日，我們開始招商的時候他們已經(jīng)搬遷完畢，已經(jīng)有了新的場地。他們很早就做好了搬遷準(zhǔn)備，并非臨時抱佛腳，所以西那母莊現(xiàn)在并無商戶過去，雖然陸續(xù)有咨詢的，但是帶著客戶親自到現(xiàn)場考察之后客戶大多反映道路崎嶇狹窄。目前鋼材市場部分商戶搬到了蒙牛附近，而西那母莊距他們新場地也很近，所以位置偏遠(yuǎn)不是影響商戶入駐的因素。

四、本月共成交三組

傳統(tǒng)的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)會說，消費(fèi)者購買的是商品的使用價值。但是現(xiàn)在主流的營銷觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)購買的是滿意，購買的是升值空間。三月份我們的價格有所上調(diào)，雖然沒有刺激到老客戶購買，但是成功的阻止了李長明，楊鳳路客戶的退房舉動；雖然老客戶因?yàn)闈q價而未購買，但是為二次銷售價格取得了空間。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1、電開客戶時提前發(fā)送信息以增加客戶對本人的映像，最好能記住本人的名字。

2、電開客戶的時間最好為上午，一天之計在于晨，上午打電話可能會讓客戶惦記一上午，而下午的時間里比較犯困，要是在客戶犯困的時候打電開反而事倍功半，即便客戶有意向，等來到現(xiàn)場的時候也該下班了，時間太晚客戶會有一種疲倦早回家的欲望。

3、記住客戶的名字，讓客戶覺得你對他的重視。3月30日早晨7點(diǎn)左右，梁春紅女士給我打電話，因?yàn)槲沂孪劝阉�電話號碼存入了我的手機(jī)，所以在接通電話之后我第一句話就是“您好，梁姐”果然她聽到我的稱呼之后很開心，說很驚訝我還能記得她，接下來的談話過程很輕松，并承諾當(dāng)天就交定金。

記住客戶的名字，并且準(zhǔn)確的叫出來，等于變相的給了她一個贊美，客戶會感覺我對她的重視，并真心實(shí)意的去溝通交往。

4、電開客戶一定不用公用座機(jī)。用個人手機(jī)去電開客戶，客戶會覺得對他的重視，可能會順便記錄下業(yè)務(wù)員的手機(jī)號碼，而用公司座機(jī)去電開，會讓客戶覺得很隨便。所以一直以來我采用個人號碼去電開，積極規(guī)劃個人人際朋友交際圈。

5、建立“客戶交際圈”，可以深刻的了解客戶，并且與他們保留聯(lián)系，等到公司有活動，我需要老客戶介紹新客戶的時候就免去了人到用時方恨少的情況。五、4月工作計劃

五一是銷售的高潮期，要提前積累客戶資源。

1、距離五一還有一個月，4月份要更好的與老客戶相處，維護(hù)和老客戶的關(guān)系，待到5月份的時候讓老客戶介紹新客戶。2、完成復(fù)興路的招商工作，為五一長假積累更多的客戶資源。3、完成帶領(lǐng)客戶去山東考察工作。4、學(xué)習(xí)。

高海強(qiáng)201*-4-

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