周大福珠寶業(yè)精益化營銷經(jīng)營管理的典范

周大福珠寶業(yè)精益化營銷經(jīng)營管理的典范

1985年，著名國際管理專家丹尼爾T瓊斯(DanielT.Jones)組織了50多位專家用了5年時間對17個國家的90家汽車制造企業(yè)進行了分析比較后，發(fā)表了著名的報告“改變世界的機器”(TheMachineThatChangedTheWorld)。在該報告中專家們仔細分析了豐田公司的運作模式，專家們發(fā)現(xiàn)豐田公司雖然沒有什么驚人之舉，但在世界各個市場都占有一席之地，而且豐田公司的利潤比通用和福特兩家汽車公司之和還高出兩倍多，其擁有的交易所證券總價值高于通用、福特、克萊斯勒三大汽車巨頭的總值。專家們對豐田的成功運營模式進行了總結分析后，發(fā)現(xiàn)豐田的運作模式與美國汽車企業(yè)有很大的不同，也正是這種特殊的模式造就了豐田在汽車業(yè)的王者地位，并認為這種模式是制造工業(yè)的又一次革命，這種模式就是備受推崇的“精益生產(chǎn)”(LeanProduction)模式，“精益生產(chǎn)”模式的運用成就了豐田的強大實力，也成就了日本經(jīng)濟的迅速崛起。

精益生產(chǎn)模式經(jīng)過國內(nèi)外諸多企業(yè)的運用和發(fā)展，在注入了現(xiàn)代市場營銷的理念后，逐步形成了一種更為優(yōu)化的企業(yè)營銷模式精益化營銷經(jīng)營。所謂“精益化營銷經(jīng)營”即是指企業(yè)要確立戰(zhàn)略性營銷思維，基于企業(yè)價值鏈對營銷資源進行有效的整合、集約與經(jīng)營，摒棄追求短期銷量增長的營銷模式，以提升營銷的價值為核心，走營銷的集約化成長模式，追求市場份額規(guī)模、市場份額質(zhì)量、企業(yè)效益的同步增長，從而建立起企業(yè)長期的戰(zhàn)略性盈利基礎。

精益化營銷經(jīng)營最重要的特點就是追求營銷資源的合理配置，同時致力于企業(yè)營銷效率與效益的提高，向營銷要利潤。如何提高珠寶業(yè)的營銷效率與效益？如何向營銷要長期的戰(zhàn)略性利潤？這些都是珠寶企業(yè)現(xiàn)在需要迫切解決的重大難題，本文即以品牌價值達69.63億元、唯一躋身于“201*中國500最具價值品牌”前200位的珠寶品牌(排名第66位)周大福珠寶為典型案例，通過對觀其70多年來的經(jīng)營歷程來分析珠寶業(yè)精益化營銷經(jīng)營的全方位策略。市場細分與目標顧客

精益化營銷經(jīng)營的兩個特點體現(xiàn)在“精”和“益”兩個字上，“精”即是要求企業(yè)對營銷資源進行合理配置，針對不同類型的顧客使用不同的營銷資源和策略，滿足不同類型顧客的不同需求，使顧客購買適合自己的產(chǎn)品，從而獲得更大的市場占有率和企業(yè)利潤，即獲得“益”長期的戰(zhàn)略性盈利基礎。企業(yè)要滿足不同類型顧客的需求，首先就要對顧客進行分類即市場細分。市場細分的具體作法是：了解客戶的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、地址等基本信息，對客戶的婚姻、配偶、家庭狀況、疾病、愛好等方面的信息搜集也要注重，通過數(shù)據(jù)挖掘和客戶行為研究，對客戶信息進行分析和處理，以確定特定消費群體及個體的興趣、消費習慣、消費傾向和消費需求等，從而明確特定客戶的特征，并找到不同的目標顧客。

目標顧客即是從大眾市場中細分出來的產(chǎn)物，是由一群在某些方面極為相似的消費者組成的顧客群。

著名營銷專家菲利普科特勒用“策略營銷的4P”來闡述了市場細分和發(fā)現(xiàn)目標顧客的過程：第一個是Probing:可譯為“探查”，即針對選定的市場進行調(diào)查，從而知道市場里有些什么顧客或潛在顧客，而且要盡量詳細去了解他們需要什么樣的特征的產(chǎn)品。

第二個是Partitioning:一般稱為“分割化”或“細分化”，即在探查完畢后將顧客進行分類，形成不同的目標市場。

第三個是Prioritizing：可譯為先后排序，即根據(jù)企業(yè)自身的資源區(qū)分不同目標市場的類型和重要程度的次序。有些目標市場是利潤或獲利潛力巨大的，在資源足夠的情況下，我們就必須全力抓住這個目標市場；有些市場雖然是獲利潛力很大，但是如果我們的資源不夠，企業(yè)就可以把這個目標市場作為未來的發(fā)展計劃；有些市場的獲利甚少或無潛力可挖，企業(yè)就應該轉(zhuǎn)移重心，減少對這個目標市場的投入或完全舍棄這個市場。通過這種先后排序，企業(yè)就做到了對營銷資源的合理配置。

第四個是Positioning:一般我們稱為市場定位，即在不同的目標市場中確定我們的產(chǎn)品想要占有的地位。在有的目標市場可能是領導者，在另外的目標市場也可能是追隨者。

周大福的市場細分和目標顧客策略可謂在其企業(yè)初創(chuàng)期已經(jīng)開始，周大福的董事長鄭裕彤先生早期在做周大福店員的時候就經(jīng)常到澳門碼頭說服有實力的客人到店購買或兌換黃金。在《鯊膽大亨鄭裕彤傳》一書中是這樣描述鄭先生當時這一舉措的：“他學會了觀察人，憑一種直覺，便知哪類船客急需將金銀兌換成‘散紙’(當?shù)赝ㄐ械募垘?使用，但他卻說不上一個‘道道’來。鄭裕彤‘逮’住的船客，八九不離十需要兌換，他又八九不離十將‘逮’準的船客‘逮’回周大�！薄＿@段描寫，說明鄭先生當時已經(jīng)非常善于憑經(jīng)驗和眼光發(fā)現(xiàn)和細分目標顧客。

在接下來的改革開放初期，由于受到當時中國大陸黃金經(jīng)營政策的限制，周大福不能直接在內(nèi)地市場大面積地售賣珠寶。這時的周大福選擇了立足于香港珠寶市場，以大陸來香港的游客為目標市場的營銷策略。具體的做法是與香港旅游部門掛鉤，周大福門店成為香港定點的旅游購物景點，不僅帶動了產(chǎn)品的銷售，而且提升了“周大福珠寶”在內(nèi)地客人心目中的品牌形象和知名度。這一營銷策略至今還為香港珠寶業(yè)和其他行業(yè)津津樂道和延續(xù)使用。

近年來，周大福對目標市場細分的策略更為成熟，從其最近推出的部分款式就能明顯看出其市場細分策略的精細和獨到之處：

絕配組合系列該套配可以隨意變換不同戴法，滿足女性求變的消費心理。

絕澤珍珠系列將顆顆富有水的靈性與生命力的珍珠置于流暢、唯美的線條之中，增添了女性的清新風格，定位為熱愛自然、追求意境的女性之首選。

絕色紅藍寶系列將性感魅惑、甜蜜動人與浪漫鮮明、前衛(wèi)個性的元素完美結合，將女性嫵媚動人的氣質(zhì)演繹到極致，定位為摩登女郎心中的至愛。

201*年首先在香港推出CTF.2(周大福年青新一代)更是說明了周大福目標市場細分策略的爐火純青：CTF.2是由周大福延伸出來的第二品牌，產(chǎn)品新潮、流行，價格從50元到5000元不等，針對的是最年輕新一代的消費群；隨著年齡增長，這些在年輕時形成品牌忠誠度的顧客又將成為是周大福的另一類型的目標顧客。由此可見，這一目標顧客細分策略可謂一舉多得。

擴展閱讀：周大福 珠寶業(yè)精益化營銷經(jīng)營的典范

周大福珠寶業(yè)精益化營銷經(jīng)營的典范

1985年，著名國際管理專家丹尼爾T瓊斯（DanilT.Jones）組織了50多位專家用了5年時間對17個國家的90家汽車制造企業(yè)進行了分析比較后，發(fā)表了著名的報告“改變世界的機器”（TheMachineThatChangedTheWorld）。在該報告中專家們仔細分析了豐田公司的運作模式，專家們發(fā)現(xiàn)豐田公司雖然沒有什么驚人之舉，但在世界各個市場都占有一席之地，而且豐田公司的利潤比通用和福特兩家汽車公司之和還高出兩倍多，其擁有的交易所證券總價值高于通用、福特、克萊斯勒三大汽車巨頭的總值。專家們對豐田的成功運營模式進行了總結分析后，發(fā)現(xiàn)豐田的運作模式與美國汽車企業(yè)有很大的不同，也正是這種特殊的模式造就了豐田在汽車業(yè)的王者地位，并認為這種模式是制造工業(yè)的又一次革命，這種模式就是備受推崇的“精益生產(chǎn)”（LeanProduction）模式，“精益生產(chǎn)”模式的運用成就了豐田的強大實力，也成就了日本經(jīng)濟的迅速崛起。

精益生產(chǎn)模式經(jīng)過國內(nèi)外諸多企業(yè)的運用和發(fā)展，在注入了現(xiàn)代市場營銷的理念后，逐步形成了一種更為優(yōu)化的企業(yè)營銷模式精益化營銷經(jīng)營。所謂“精益化營銷經(jīng)營”即是指企業(yè)要確立戰(zhàn)略性營銷思維，基于企業(yè)價值鏈對營銷資源進行有效的整合、集約與經(jīng)營，摒棄追求短期銷量增長的營銷模式，以提升營銷的價值為核心，走營銷的集約化成長模式，追求市場份額規(guī)模、市場份額質(zhì)量、企業(yè)效益的同步增長，從而建立起企業(yè)長期的戰(zhàn)略性盈利基礎。

精益化營銷經(jīng)營最重要的特點就是追求營銷資源的合理配置，同時致力于企業(yè)營銷效率與效益的提高，向營銷要利潤。如何提高珠寶業(yè)的營銷效率與效益？如何向營銷要長期的戰(zhàn)略性利潤？這些都是珠寶企業(yè)現(xiàn)在需要迫切解決的重大難題，本文即以品牌價值達69.63億元、唯一躋身于“201*中國500最具價值品牌”前200位的珠寶品牌（排名第66位）周大福珠寶為典型案例，通過對觀其70多年來的經(jīng)營歷程來分析珠寶業(yè)精益化營銷經(jīng)營的全方位策略。市場細分與目標顧客

精益化營銷經(jīng)營的兩個特點體現(xiàn)在“精”和“益”兩個字上，“精”即是要求企業(yè)對營銷資源進行合理配置，針對不同類型的顧客使用不同的營銷資源和策略，滿足不同類型顧客的不同需求，使顧客購買適合自己的產(chǎn)品，從而獲得更大的市場占有率和企業(yè)利潤，即獲得“益”長期的戰(zhàn)略性盈利基礎。

企業(yè)要滿足不同類型顧客的需求，首先就要對顧客進行分類即市場細分。市場細分的具體作法是：了解客戶的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、地址等基本信息，對客戶的婚姻、配偶、家庭狀況、疾病、愛好等方面的信息搜集也要注重，通過數(shù)據(jù)挖掘和客戶行為研究，對客戶信息進行分析和處理，以確定特定消費群體及個體的興趣、消費習慣、消費傾向和消費需求等，從而明確特定客戶的特征，并找到不同的目標顧客。

目標顧客即是從大眾市場中細分出來的產(chǎn)物，是由一群在某些方面極為相似的消費者組成的顧客群。著名營銷專家菲利普科特勒用“策略營銷的4P”來闡述了市場細分和發(fā)現(xiàn)目標顧客的過程：第一個是Probing:可譯為“探查”，即針對選定的市場進行調(diào)查，從而知道市場里有些什么顧客或潛在顧客，而且要盡量詳細去了解他們需要什么樣的特征的產(chǎn)品。

第二個是Partitioning:一般稱為“分割化”或“細分化”，即在探查完畢后將顧客進行分類，形成不同的目標市場。

第三個是Prioritizing：可譯為先后排序，即根據(jù)企業(yè)自身的資源區(qū)分不同目標市場的類型和重要程度的次序。有些目標市場是利潤或獲利潛力巨大的，在資源足夠的情況下，我們就必須全力抓住這個目標市場；有些市場雖然是獲利潛力很大，但是如果我們的資源不夠，企業(yè)就可以把這個目標市場作為未來的發(fā)展計劃；有些市場的獲利甚少或無潛力可挖，企業(yè)就應該轉(zhuǎn)移重心，減少對這個目標市場的投入或完全舍棄這個市場。通過這種先后排序，企業(yè)就做到了對營銷資源的合理配置。

第四個是Positioning:一般我們稱為市場定位，即在不同的目標市場中確定我們的產(chǎn)品想要占有的地位。在有的目標市場可能是領導者，在另外的目標市場也可能是追隨者。

周大福的市場細分和目標顧客策略可謂在其企業(yè)初創(chuàng)期已經(jīng)開始，周大福的董事長鄭裕彤先生早期在做周大福店員的時候就經(jīng)常到澳門碼頭說服有實力的客人到店購買或兌換黃金。在《鯊膽大亨鄭裕彤

傳》一書中是這樣描述鄭先生當時這一舉措的：“他學會了觀察人，憑一種直覺，便知哪類船客急需將金銀兌換成散紙（當?shù)赝ㄐ械募垘牛┦褂�，但他卻說不上一個道道來。鄭裕彤逮住的船客，八九不離十需要兌換，他又八九不離十將逮準的船客逮回周大福”。這段描寫，說明鄭先生當時已經(jīng)非常善于憑經(jīng)驗和眼光發(fā)現(xiàn)和細分目標顧客。

在接下來的改革開放初期，由于受到當時中國大陸黃金經(jīng)營政策的限制，周大福不能直接在內(nèi)地市場大面積地售賣珠寶。這時的周大福選擇了立足于香港珠寶市場，以大陸來香港的游客為目標市場的營銷策略。具體的做法是與香港旅游部門掛鉤，周大福門店成為香港定點的旅游購物景點，不僅帶動了產(chǎn)品的銷售，而且提升了“周大福珠寶”在內(nèi)地客人心目中的品牌形象和知名度。這一營銷策略至今還為香港珠寶業(yè)和其他行業(yè)津津樂道和延續(xù)使用。

近年來，周大福對目標市場細分的策略更為成熟，從其最近推出的部分款式就能明顯看出其市場細分策略的精細和獨到之處：

絕配組合系列該套配可以隨意變換不同戴法，滿足女性求變的消費心理。

絕澤珍珠系列將顆顆富有水的靈性與生命力的珍珠置于流暢、唯美的線條之中，增添了女性的清新風格，定位為熱愛自然、追求意境的女性之首選。

絕色紅藍寶系列將性感魅惑、甜蜜動人與浪漫鮮明、前衛(wèi)個性的元素完美結合，將女性嫵媚動人的氣質(zhì)演繹到極致，定位為摩登女郎心中的至愛。

201*年首先在香港推出CTF.2（周大福年青新一代）更是說明了周大福目標市場細分策略的爐火純青：CTF.2是由周大福延伸出來的第二品牌，產(chǎn)品新潮、流行，價格從50元到5000元不等，針對的是最年輕新一代的消費群；隨著年齡增長，這些在年輕時形成品牌忠誠度的顧客又將成為是周大福的另一類型的目標顧客。由此可見，這一目標顧客細分策略可謂一舉多得。有效媒體與分眾傳播

精益化營銷經(jīng)營的另一個特點就是節(jié)約營銷資源，為了做到精益化營銷經(jīng)營的效果，就必須選擇有效的傳播方式和途徑來節(jié)約營銷費用和資源。由于傳播分為大眾傳播和分眾傳播，一般通過大眾傳播的有效媒體和有效的分眾傳播來達到有效傳播的目的。1.大眾傳播的有效媒體

大眾傳播即是通過大眾媒體如電視、廣播、報紙、雜志等對大眾進行無受眾區(qū)分性的傳播方式。所謂有效媒體即是在特定的時間或地域?qū)�應于不同的目標顧客所使用的媒體工具，并且所選媒體工具是針對該目標顧客最有效的傳播媒介。但是對于不同的時期和地域，對應的有效媒體并不一樣甚至會有很大的差異。

現(xiàn)在分析一下當今大中城市大眾媒體中對珠寶業(yè)來說的有效媒體，從電視、廣播、報紙、雜志等媒體的傳播效果比較來看，由于珠寶首飾是有豐富文化和情感內(nèi)涵的奢侈品，故應該選擇涵蓋聲、光、影三種表現(xiàn)力的電視媒體來體現(xiàn)這種內(nèi)涵為佳，下面是201*年1-7月上海珠寶首飾廣告投放量的統(tǒng)計表，由此表可看出電視廣告所占的比例最大（88％），這也從市場的實際情況說明了電視廣告在當今的大中城市是比較好的有效媒體。

由于電視廣告對珠寶首飾的表現(xiàn)力最強，周大福也十分注重對電視廣告的投入，同時還通過高超的廣告創(chuàng)意來充分表現(xiàn)珠寶首飾的璀璨和誘人光芒。

周大福在和DTC合作推廣“惹火”系列鉆飾時，其中一個廣告是男主角因為太癡迷女主角所戴的“惹火”鉆飾而撞到玻璃的情節(jié)，最后配上“都是鉆石惹的禍”的主題，恰如其分地表現(xiàn)了“惹火”鉆飾的主題涵義，給觀眾留下了深刻印象，致使其銷售量大大高于一般珠寶款式。

周大福75周年時推出一系列全新電視廣告《情鉆童話》配合宣傳，廣告的創(chuàng)意是這樣的：兩名充滿稚氣的小孩做主角，以人小鬼大的方式演繹出一段段情意綿綿的愛情對白，透過兩小無猜的對話帶出一些首飾的信息小百科。兩名小演員的對白生動活潑，雖然帶點笨笨的感覺，但總令人會心微笑；小小男主角更是精靈可愛，且動作多多，表情十足，成為全片焦點，十分討人喜愛。而廣告最成功的地方之一，就是每個版本的結尾都是重復一句廣告語，每次由小男孩發(fā)表鉆飾信息后，小女孩就會問一句：“你

怎么知道呢？”小男孩就會接上一句：“是周大福告訴我的�！闭Z氣調(diào)皮幽默，迅速令人留下深刻印象，成為大家的熱門話題。

可知專業(yè)的市場推廣宣傳可以賦予珠寶情感，滿足消費者感性的需求，同時又包含了珠寶知識的公益宣傳，確實比圍繞打折、送禮宣傳等的廣告手法高明許多，帶來的效果自然也不可同日而語了。2.分眾傳播的有效性

由于大眾媒體廣告費用的不斷增加，加之大眾傳播的目標性不強，導致了很多營銷費用浪費在非目標人群上。為了減少或避免營銷費用浪費在非目標人群上，就必須選擇直接針對目標顧客的傳播媒體和傳播途徑，這種利用不同于大眾傳播的傳播媒體和傳播途徑的方式被稱之為“分眾傳播”。

清華大學新聞與傳播學院熊澄宇副院長曾給“分眾傳播”下了最直白的定義：“見人說人話，見鬼說鬼話，看人說話，量體裁衣，就是分眾傳播的通俗解釋�！庇脿I銷理論來說，分眾傳播就是針對不同的對象，用不同的途徑，傳播不同的內(nèi)容。

周大福的分眾傳播策略主要體現(xiàn)在營銷活動上，旨在通過舉辦或參與各種活動將產(chǎn)品信息有效地傳播，使得對這些活動感興趣的人群成為分眾傳播的各類受眾：（1）與高檔品牌或活動聯(lián)合，吸引高端顧客。

◆201*年9月，周大福參與香港藝人高爾夫協(xié)會成立慶典暨周大福棕櫚島高爾夫邀請賽，牽手高爾夫，并為高雅休閑的高爾夫運動專程設計了一系列鉆石、K金、紅寶石的高爾夫手鏈作為獎品，將珠寶的魅力演繹在綠色的運動場上。

◆201*年9月，周大福拿下法拉利在中國數(shù)個城市的經(jīng)銷權，與法拉利共享高端顧客群。

◆周大福與意大利著名服裝品牌MaxMara首度攜手推出“周大福經(jīng)典時尚珠寶秀&MaxMara秋冬時裝展”，使人們首次感受到了完美搭配所締造的經(jīng)典、時尚之美。（2）舉辦時尚活動或展覽，吸引時尚人群。

◆在大連現(xiàn)代博物館舉行“201*經(jīng)典永恒的時尚ChowTaiFookPerfectLife”珠寶秀及“SparkleinTime花影流金”201*珠寶藝術展，演繹鉆石文化，展現(xiàn)周大福經(jīng)典、時尚的品質(zhì)。

◆在北京工人體育場有閣舉行“經(jīng)典永恒的時尚周大福201*主題時尚PARTY”，現(xiàn)場模特獨特的變幻演繹出珠寶與不同藝術元素的碰撞。飄逸多姿的嫦娥、優(yōu)雅柔媚的白娘子、颯爽英姿的刀馬旦等把每一種珠寶的“性格”表現(xiàn)得淋漓盡致，數(shù)十位演藝明星及文娛界知名人士的到場，更為盛宴增添了光彩。（3）創(chuàng)新分眾傳播方式，發(fā)掘潛在顧客。

◆創(chuàng)辦雜志《Perfectlife(完美時尚生活手冊)》（企業(yè)內(nèi)刊），使更多的喜歡珠寶首飾者和時尚人士變成周大福的潛在顧客，且使這些顧客更為深入地了解周大福的產(chǎn)品。

◆周大福攜手上海國際田徑黃金大獎賽，周大福珠寶將為賽事提供其形象產(chǎn)品“祥龍”足金擺件作為獎品，取代一般比賽中的金牌和金杯，擴大在中國市場的品牌影響力，并進一步介入貴重收藏品市場�！糁艽蟾：炏聵穳�超人氣新星金莎，讓她成為201*年其子品牌CTF.2即周大福年青新一代的形象代言人，并為CTF.2配唱廣告歌曲《第三滴眼淚》，使得CTF.2的品牌信息隨著《第三滴眼淚》的流行迅速進入CTF.2的分眾市場年輕時尚人群的視野。核心競爭與產(chǎn)品差異

精益化營銷經(jīng)營強調(diào)向營銷經(jīng)營要利潤，企業(yè)營銷經(jīng)營的主要利潤保障在于企業(yè)的核心競爭力。所謂核心競爭力就是指能使企業(yè)為顧客帶來特別利益，使企業(yè)獲取超額利潤的一類獨特的技能和技術。企業(yè)的核心競爭力主要包括技術核心競爭力、產(chǎn)品核心競爭力等，下面分別分析周大福的這兩方面的核心競爭力的塑造。

一．收購南非鉆石工廠及戴比爾斯牌照，取得技術上優(yōu)勢：

南非的戴比爾斯公司控制了全球8成的鉆石，對世界各地的客戶采取分配的形式，共發(fā)給全球鉆石商約500張戴比爾斯牌照，客戶憑牌照購買一定限額的鉆石，沒有這種特殊牌照就不能進入戴比爾斯設在倫敦的經(jīng)銷總部批購鉆石。當時很多沒有牌照的鉆石商就只能從歐美的珠寶行購買價格更昂貴的鉆石，顯然在與有牌照的珠寶商的競爭中處于劣勢。

1964年，鄭裕彤先生獲得銀行貸款飛往南非約翰利斯堡，鄭裕彤買下了一間陷入財務危機的鉆石加工廠，該廠擁有10多張戴比爾斯牌照。這些牌照使得周大福獲得了戴比爾斯的鉆石原石坯加工琢磨和鉆石原坯配售權，保障了周大福的最低的原料成本。再者，周大福有了自己的鉆石和首飾加工廠，完全自己生產(chǎn)所售賣的各類首飾，減少了中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)成本降至最低，從而降低經(jīng)營成本。由于鉆石原料成本和經(jīng)營成本同時降低，使周大福在市場上擁有了更強的競爭力。二．首創(chuàng)999.9純金差異化戰(zhàn)略，取得產(chǎn)品上優(yōu)勢：

企業(yè)要在產(chǎn)品上取得長期的競爭優(yōu)勢和超額利潤，就必須實現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。所謂產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略即是將產(chǎn)品差異化，樹立起一些全行業(yè)范圍中具有獨特性的東西，向顧客提供高于行業(yè)一般產(chǎn)品的額外價值，而顧客也將支付額外的費用來回報這種額外價值，從而產(chǎn)生高于行業(yè)平均水平的超值利潤。具有半個多世紀發(fā)展歷史的香港金銀貿(mào)易場，交易黃金的成色一律為99％（即九九金），九九金同時為香港金行所認同。周大福在產(chǎn)品上的差異化戰(zhàn)略是推出99.99％足金（即4個九足金），在珠寶業(yè)界造成轟動效應。4個九足金的成功既為周大福帶來豐厚的盈利，更帶來良好的信譽：顧客皆說周大福的金，4個九足金，一點不“堡水”（摻假）。規(guī)范運營與誠信服務

精益化營銷經(jīng)營的目的之一是建立起企業(yè)長期的戰(zhàn)略性盈利基礎，這個盈利基礎的建立必須有兩個內(nèi)外條件：

在企業(yè)內(nèi)部的條件是建立一套規(guī)范的符合企業(yè)發(fā)展的利益產(chǎn)生模式，即是規(guī)范化的企業(yè)良性運營模式。在企業(yè)外部的條件是與目標顧客建立良好的客情關系，這種良好的客情關系的建立依賴于企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務和誠信經(jīng)營道德。

周大福以69.63億元人民幣的品牌價值躋身于中國500最具價值品牌之列，排名第66位，成為前200位中惟一獲此殊榮的中國連鎖珠寶品牌，這說明了周大福品牌找到了符合企業(yè)發(fā)展的利益產(chǎn)生模式即規(guī)范化的企業(yè)良性運營模式。

同時，周大福還榮獲了“201*最受消費者歡迎品牌”，在廣大消費者中得到了認同。說明周大福建立了建立良好的客情關系。一.營運模式的規(guī)范化1.建立公司化的運作模式

在20世紀60年代，周大福放棄了傳統(tǒng)的金鋪、分店的經(jīng)營模式，組建了“周大福珠寶金行有限公司”，并以連鎖店的形式經(jīng)營拓展市場，成為香港黃金珠寶業(yè)最早的有限公司機構，從而使單純的“店鋪式”經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮�司化”運作，找到了周大福做大、做強的發(fā)展之路。2.CI及店面形象規(guī)范統(tǒng)一

201*年7月，周大福在北京新世界專賣店首次啟用其全新的雙“C”新標識，并以新世界店作為全新形象店，逐步統(tǒng)一全國300多家店鋪的店面形象，充分展現(xiàn)周大福的經(jīng)典與時尚完美的結合的全新形象，令廣大消費者留下清新而又深刻的印象。3.加強加盟店的市場管理

雖然5萬加盟費、10萬品牌授權費的加盟經(jīng)營形式對周大福在內(nèi)地市場化的快速擴張助益良多，但是加盟店鋪貨的混亂甚至竄貨，以及零售價難以控制和亂打折現(xiàn)象嚴重影響了周大福的品牌形象。為了取得在珠寶成熟市場上的競爭優(yōu)勢，周大福于近年開始回收部分大中城市如北京、上海、廣州、深圳、南京、成都、長沙等地的品牌代理經(jīng)營權，全部改為自營店以加強管理，從而取得這些成熟市場的競爭優(yōu)勢和長遠利潤。但是，在安徽、山東、江西等地區(qū)非成熟市場，周大福將繼續(xù)以特許經(jīng)營的方式來快速地開拓這些市場。二.建立良好客情關系1.一口價策略確立誠信

在終端的珠寶售賣過程中，珠寶首飾的價格遠遠高于其本身價值的不正�，F(xiàn)象，使消費者對于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，大大地破壞了珠寶業(yè)的消費者誠信。

為了解決消費者誠信受損的問題，周大福創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價”的銷售策略，并向消費者說明：珠寶產(chǎn)品成本加上合理的利潤就是產(chǎn)品的售價。周大福通過這種“一口價”的銷售模式，不光節(jié)省了消費者討價還價的時間，而且找回了消費者誠信，讓顧客真正體驗貨真價實的感受。2.以優(yōu)質(zhì)服務贏得顧客

周大福的董事黃紹基先生強調(diào)：周大福的成功，有賴全方位的售后服務；顧客到周大福購物，將得到全面的購物保障，如內(nèi)地游客來港購物時，可返回內(nèi)地各周大福分店進行維修，因為周大福已將售后服務網(wǎng)絡延伸至全國各地，方便顧客享用優(yōu)質(zhì)的售后服務。

同時，周大福還把為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務作為公司不斷提升品牌形象和企業(yè)長遠發(fā)展的保障，也作為周大福全體人員要必須做好的一項非常重要的工作。

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