外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核制度業(yè)務(wù)員考核

外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核制度

1、組成人員：

老板----盯目標

望遠鏡---全面的看待市場和使命，要有前瞻性；

外貿(mào)部經(jīng)理----追過程求結(jié)果-

平面鏡---真實的看待自己，時刻檢查自己的工作

外貿(mào)部業(yè)務(wù)員----強有力地正確執(zhí)行

顯微鏡---把事情做細，從小處入手，精細的做好每一件事情！

共同的關(guān)鍵詞：開心、付出有回報（個人能力提升和經(jīng)濟收入）阿里客戶專員：幫助監(jiān)督過程、協(xié)調(diào)各部門、引導、激勵

2、管理制度

為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：

一、績效考核方法：

標準：1、業(yè)績2、阿里有效利用率3、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點每季度綜合考核一次）

第一季度：外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進公司后，工作期間的連續(xù)3個月內(nèi)如果沒有

出單子（以到款為準），將被辭退。如果沒有達到業(yè)績要求，根據(jù)第2、3點標準，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給第二次機會；

有效利用阿里1----3個月要求如下：

A：對阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過程中（會抽查二次）。B：你對自己產(chǎn)品的充分認識與對產(chǎn)品賣點的充分認識。把自己產(chǎn)

品通過郵件達到最大價值化。

C：對自己阿里展臺的充分部置。讓買家第一時間能覺的你公司的

實力與信任感。

D：不斷的要求自己與買家交流能充分認識的各地區(qū)的買家的采購

行為。

E：逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友。

考核：三個月中有三十個聯(lián)系中msn或trademanager國外客商。

工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱忱

第二季度：每月初預報自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評估。

有效利用阿里4---6個月要求如下（考證自己前三個月的成績）A：考查自己對各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。B：有沒有意向客戶產(chǎn)生。（即有多少個網(wǎng)上朋友）C：有多少個網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須出樣品費）�？己藯l件：

三個月內(nèi)有6個以上客戶要求寄樣。

工作態(tài)度及方法：對客戶熱忱、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和各部門配合交流暢通

第三季度：每月有客戶成交（不管金額大小）

有效利用阿里7----9個月要求如下

A：在后臺訂單欄目里記錄每一筆訂單B：給每個已經(jīng)合作的客戶做服務(wù)

C：邀請高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè)D：保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求E：請求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家

F：關(guān)注后臺報表欄目，及時掌握公司國際市場及調(diào)整公共產(chǎn)品

工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新

第四季度：有至少2個返單客戶

有效利用阿里10---12個月要求如下：

考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)與安排，這是成功的關(guān)鍵。

把過去一年中與現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類：

1、成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個性化的服務(wù)計劃2、未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級分類，并能系統(tǒng)性跟進

A類：寄過樣品，并一直保持跟進B類：對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價比較仔細與認真

C類：對網(wǎng)上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價或讓你全面報價D類：不是對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價只是對相關(guān)產(chǎn)品詢價

3、把過去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各類買家

行為

工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結(jié)

二、外貿(mào)部銷售人員收入計算方法（具體數(shù)據(jù)每個公司不同）：

基本工資1200元（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次）+獎

金（每年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，每季度累計業(yè)務(wù)0-100萬人民幣（包括100萬）提成2%100萬-500萬（包括500萬）提成2.5%,500萬以上提成4%和額不外獎金獎金根據(jù)每季度阿里有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎金額度不少于整年的工資。

三、外貿(mào)部作息時間：

考慮到國外買家的工作時間跟國內(nèi)工作時間的時差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時間如下：上午：09:00－11:30工作中午：11:30－13:30休息下午：13:30－17:00工作晚上：17:00－18:00休息晚上：18:00－20:00工作周日休息

如果有特殊情況，需向公司老總請假說明.

四、外貿(mào)部的學習培訓：

為了形成公司內(nèi)部學習和交流的良好氛圍，達到互助提高的效果，公司鼓勵交流，學習和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓要求必須到場，而且做好學習筆記，阿里巴巴后臺外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學習，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；

五、客戶跟進管理方法：

要求每個業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進行軟件管理，把每個客戶每次跟進的情況，在用戶管理平臺進行管理和記錄，老板會定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當周至少聯(lián)系一次，對于客戶必須進行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。

六、工作報告的提交：

要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報告，打印出來提交給老板或外貿(mào)部經(jīng)理，同時要求自己建立報告檔案，報告要求如下：1.

本周工作回顧；

2.本周重點開發(fā)的客戶以及重點跟進客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail，客戶跟進情況詳細描述）；3.工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問題，改進方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。

公司制定的外貿(mào)部管理條例，每位應(yīng)員工認真執(zhí)行，有意見可以及時向老板提出，在以后的實施過程中，可以及時補充目的是為了更好的提升個人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。

擴展閱讀：外貿(mào)業(yè)務(wù)員業(yè)績考核細則表格

出口外貿(mào)人員績效考核

14.1出口部關(guān)鍵績效考核指標

序號123KPI指標出口產(chǎn)品銷售收入出口量出口任務(wù)達成率月/季/年度月/季/年度月/季/年度年度月度考核周期指標定義/公式考核期內(nèi)出口產(chǎn)品的銷售收入考核期內(nèi)出口商品的數(shù)量考核期內(nèi)實際完成出口考核期內(nèi)計劃出口額出口銷售收入銷售成本資料來源財務(wù)部出口部額100%出口部45出口利潤率出口回款及時率銷售稅金及附加出口銷售收入100%財務(wù)部財務(wù)部出口回款及時的次數(shù)出口回款總次數(shù)100%在一個考核期內(nèi)應(yīng)當收匯核銷的出口額中已經(jīng)6出口收匯率年度收匯核銷的金額與該考核期內(nèi)應(yīng)當收匯核銷的出口額之比在一個考核期內(nèi)所領(lǐng)取的出口收匯核銷單（以7交單率年度下簡稱核銷單）中已交回存根份數(shù)與該考核期內(nèi)所領(lǐng)取的核銷單份數(shù)減去已注銷份數(shù)（不含掛失份數(shù)）之比8客戶滿意度年度接受調(diào)研的客戶對出口部服務(wù)滿意度評分的算術(shù)平均值出口部出口部出口部14.5外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案

方案名稱一、總則1.為激勵外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的主動性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司生存和持續(xù)發(fā)展。2.本方案適用于公司務(wù)部人員，包括業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員、初級業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理。二、業(yè)務(wù)部總體目標1.強調(diào)重點行業(yè)和重點區(qū)域的覆蓋率與占有率，實現(xiàn)公司的贏利目標，使公司運營進入良性循環(huán)。2.簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調(diào)真實有效的溝通，形成部門上層、區(qū)域、業(yè)務(wù)人員的分級把關(guān)、快速反應(yīng)的管理體系。3.以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務(wù)量考核其工作業(yè)績。4.提升現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力，以性能價格比和新產(chǎn)品作為市場競爭的主要優(yōu)勢。5.形成新產(chǎn)品納入業(yè)務(wù)軌道的有效機制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務(wù)體系，成為利潤增長點。6.業(yè)務(wù)部門目標明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標準，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊伍。7.加強團隊建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓和交流制度。每周定時召開業(yè)務(wù)匯報會，每月進行書面工作總結(jié)報告，每季度進行業(yè)務(wù)交流會。三、考核原則外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案受控狀態(tài)編號1.以現(xiàn)金流作為考核依據(jù)。2.收益與業(yè)績緊密掛鉤。3.實事求是，嚴肅、客觀。四、考核指標考核指標實行層級考評，一級考評一級；部門經(jīng)理對照考核標準對本部門員工進行考評。評分等級定義表考核得分考核結(jié)果考核系數(shù)91~100分優(yōu)1.381~90分良1.171~80分中161~70分基本合格0.860分以下不合格0.4業(yè)務(wù)部年度綜合考核表被考核部門簽名：考核人簽名：考核時間：分類財務(wù)業(yè)績指標1內(nèi)部管理指標234序號12考核項目凈利潤應(yīng)收款/賒銷小計內(nèi)部員工滿意度與其他部門的配合度內(nèi)部協(xié)作配合組織紀律性小計合計指標實際完成完成率（%）權(quán)重70%10%80%5%5%5%5%20%100%得分備注12345123451234512345曝光一次，部門考核系數(shù)直接降為合格，一年內(nèi)曝光三“雷區(qū)”考核顧客投訴曝光次以上或因顧客關(guān)系處理不當，引起沖突或?qū)�公司形象造成嚴重損害的，部門考核系數(shù)為零。外貿(mào)業(yè)務(wù)員季度綜合考核表業(yè)務(wù)部被考核人簽名：考核人簽名：考核時間：分類財務(wù)業(yè)績指標序號123考核項目銷售開單凈利潤應(yīng)收款/賒銷小計營銷過程指標231銷售與傳播的組織與實施顧客滿意度信息管理與反饋小計內(nèi)部管理12團隊協(xié)作配合組織紀律性2468101234510%5%25%5%5%指標實際完成評價尺度246810完成率（%）權(quán)重10%55%10%65%10%得分備注123451234指標小計合計1.壞賬損失10%100%當月扣罰扣罰責任壞賬損失額的10%（不可抗力除外）曝光一次扣罰本季度獎金額的20%，一年內(nèi)曝光兩次雷區(qū)考核2.顧客投訴曝光以上或因顧客關(guān)系處理不當，引起沖突或?qū)�公司形象造成嚴重損害的，做分流處理。外貿(mào)業(yè)務(wù)助理季度綜合考核表業(yè)務(wù)部被考核人簽名：考核人簽名：考核時間：分類財務(wù)業(yè)績指標3應(yīng)收款/賒銷小計營銷過程指標2信息管理/反饋小計1.內(nèi)部管理指標234與業(yè)務(wù)員配合度內(nèi)部員工滿意度團隊協(xié)作配合組織紀律性小計合計1.壞賬損失“雷區(qū)”考核2.顧客投訴曝光24681010%20%20%10%10%10%50%100%1顧客滿意度評價尺度2468105%30%10%序號12考核項目銷售開單凈利潤指標實際完成完成率（%）權(quán)重5%20%得分備注當月48121620246810246810246810扣罰責任壞賬損失額的5%（不可抗力除外）曝光一次扣罰本季度獎金額的10%，一年內(nèi)曝光兩次以上或因顧客關(guān)系處理不當，引起沖突或?qū)�公司形象造成嚴重損害的，做分流處理。扣罰五、薪酬標準1.業(yè)務(wù)人員采用“固定工資＋浮動工資＋附加工資”的薪酬體系。2.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。公司新人先從業(yè)務(wù)助理做起，轉(zhuǎn)正后員工按初級業(yè)務(wù)員（主要負責公司指定客戶）、業(yè)務(wù)員（獨立開發(fā)業(yè)務(wù)）、業(yè)務(wù)主管（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務(wù)員)、業(yè)務(wù)經(jīng)理等劃定不同級次。具體結(jié)構(gòu)，如下表所示。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員薪酬標準表職等崗位業(yè)務(wù)助理初級業(yè)務(wù)員1級900元1000元2級1000元1100元3級1100元1200元業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理1100元1200元1300元1200元1300元1400元///3.試用期工資確定。員工入職時，均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關(guān)行業(yè)(企業(yè))轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者，經(jīng)總經(jīng)理核批后可在同職級內(nèi)作相應(yīng)調(diào)整。4.轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按普通業(yè)務(wù)員1級予以定級。5.提成（1）業(yè)務(wù)員提成業(yè)務(wù)提成與員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每季度的凈利潤為基數(shù)，以15%的提成比例發(fā)放該季度的業(yè)務(wù)提成，下一季度分3個月發(fā)放，最后則將本年度的業(yè)務(wù)凈利潤匯總，以（年度凈利潤提成比例-15%）發(fā)放員工的年度業(yè)務(wù)提成。具體計算辦法如下：季度業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)凈利潤×15%×季度考核系數(shù)分攤后：月業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)提成×0.33年度業(yè)務(wù)提成=年度業(yè)務(wù)利潤×（年度提成系數(shù)-15%）×年度考核系數(shù)其中：季度業(yè)務(wù)凈利潤=該季回收的業(yè)務(wù)款項-該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)凈利潤=該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項-該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本初級業(yè)務(wù)員年度提成比例表單位：萬元年度業(yè)務(wù)凈利潤初級業(yè)務(wù)員提成比例0~1015%11~2025%21~3035%業(yè)務(wù)員年度提成比例表單位：萬元年度業(yè)務(wù)凈利潤業(yè)務(wù)員提成比例0~3040%31~8050%81以上60%業(yè)務(wù)員季度/年度考核系數(shù)定義單位：萬元考核結(jié)果季度考核系數(shù)優(yōu)1.1良1合格0.8不合格0.4（2）業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管提成業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管除享有其親自業(yè)務(wù)凈利潤的提成外（下一季度分3個月發(fā)放），還將在年終對本部門的業(yè)務(wù)凈利潤享有提成（提成比例為2%），以激勵其對部門內(nèi)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和業(yè)務(wù)額的擴大。具體計算如下：季度業(yè)務(wù)提成＝季度業(yè)務(wù)凈利潤×15%×季度考核系數(shù)分攤后：月業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)提成×0.33年度業(yè)務(wù)提成=個人年度業(yè)務(wù)利潤×（年度提成比例－15%）×年度考核系數(shù)＋部門年度凈利潤×2％×年度部門考核系數(shù)其中：季度業(yè)務(wù)凈利潤＝該季回收的業(yè)務(wù)款項－該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)凈利潤＝該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項－該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本年度部門凈利潤＝該部門年度回收業(yè)務(wù)款項－該部門年度發(fā)生的所有成本業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）年度提成比例表單位：萬元年度業(yè)務(wù)凈利潤業(yè)務(wù)員提成比例0~3040%年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果年度考核系數(shù)優(yōu)1.1良1部門考核系數(shù)考核結(jié)果年度考核系數(shù)（3）業(yè)務(wù)助理提成作為業(yè)務(wù)的配套者，將根據(jù)部門的總體凈利潤享有提成（季度提成比例為0.5%，年度提成比例為0.25%），具體如下。季度業(yè)務(wù)提成＝季度業(yè)務(wù)凈利潤×0.5%×季度考核系數(shù)分攤后：月業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)提成×0.33年度業(yè)務(wù)提成=部門年度凈利潤×0.25%×年度個人考核系數(shù)×部門考核系數(shù)年度部門凈利潤＝該部門年度回收業(yè)務(wù)款項－該部門年度發(fā)生的所有成本其中：季度業(yè)務(wù)凈利潤＝該季度部門回收的業(yè)務(wù)款項－該季度部門發(fā)生的所有成本季度/年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果考核系數(shù)優(yōu)1.1良1.0基本合格0.8不合格0.4優(yōu)1.1良1合格0.8不合格0.4合格0.8不合格0.431~8050%81RMB60%（4）個人年度提成中，公司只發(fā)該年度提成的80%，20%作為風險保證金留存在公司，在下一年度分發(fā)。（5）具體考核細則如下表所示。業(yè)務(wù)系統(tǒng)考核細則適用范圍：可參與提成的業(yè)務(wù)人員�？己藭r間：分季度/年度評審�？己藘�(nèi)容：從“品德”、“工作能力”、“工作表現(xiàn)”、“工作成績”四方面進行考評�？己肆炕瘻y評標準：具體表現(xiàn)的分值考核內(nèi)容內(nèi)容提要很好品德忠于公司，維護公6分較好5分一般4分較差3分自評上級主管評定業(yè)務(wù)經(jīng)理評定（20分）司利益團結(jié)友愛、和睦相處，互相幫助待人坦誠，謙虛有禮，誠實可靠奉獻精神計劃性責任感組織能力處理問題工作能力（30分）知識面公關(guān)能力協(xié)調(diào)溝通能力判斷能力理解能力表達能力團隊合作原則性工作表現(xiàn)（20分）積極性服從性規(guī)章制度工作目標完成量工作成績（30分）工作質(zhì)量工作效率標準總分值六、獎懲規(guī)定年度凈利潤達100萬人民幣或者三年凈利潤達350萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，公司將給予股權(quán)獎勵，具體見相關(guān)規(guī)定。1.獎勵（現(xiàn)金獎勵+榮譽證書）（1）季度個人獎季度綜合排名第一名（綜合指標考核不低于80分）獎勵人民幣1000元；第二名（綜合指標考核不低于70分）800元；第三名（綜合指標考核不低于60分）500元。（2）年度個人獎年度綜合排名第一名獎勵人民幣3000元；第二名201*元；第三名1000元。（第四季度綜合評比與年度綜合評比前三名如有重復者則可重復獎勵）（3）最佳新人獎截至該年度時，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工（包括未轉(zhuǎn)正員工）均作為評選對象。以在該年度完成業(yè)務(wù)額的多少作為獲獎標準，獎項設(shè)1名。獎勵金額為1000元人民幣。（4）優(yōu)秀團隊獎該獎勵每年可進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為各業(yè)務(wù)部。評獎標準為上年度各考核區(qū)域內(nèi)的凈利潤。獎項設(shè)2名。獎勵金額，團隊3000元發(fā)展基金，獲獎團隊領(lǐng)導者可享受30%，其余部分由10分8分8~9分6~7分6~7分4~5分0~5分0~3分5分4分5分3.5分4.5分3.5分3.5分2.5分2.5分2.5分2.5分2.5分2.5分2.5分2.5分4分4.5分6.5分12分4分3分4分2.5分3.5分4分2.5分2分2分2分2分2分2分2分2分3分4分5.5分10~11分3分2分3分2分3分3分2分1.5分1.5分1.5分1.5分1.5分1.5分1.5分1.5分2分3分4分8~9分2分1分2分1分2分2分1分1分1分1分1分1分1分1分1分1分2分3分0~7分100分完成任務(wù)的個人平均分配。（5）優(yōu)秀領(lǐng)導者獎對于年度綜合評比前2名的團隊，其領(lǐng)導者可獲優(yōu)秀領(lǐng)導者獎項，獎金1000元。（6）積極管理獎該獎勵每年進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為公司所有非業(yè)務(wù)類員工，評獎標準為上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻。獎項設(shè)2名。獎勵金額為1000元人民幣。2.懲罰公司員工在業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理中必須嚴格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象的將做出懲罰。（1）私自收受傭金、回扣及他人財務(wù)，挪用公款、盜竊公司財務(wù)。（2）自營業(yè)務(wù)當代理業(yè)務(wù)出口，自營業(yè)務(wù)委托他人出口。（3）由于個人原因造成應(yīng)收款或庫存差錯，給公司經(jīng)濟上、信譽上造成嚴重損失的。（4）泄露公司機密。（5）私自投資辦廠經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。（6）觸犯法律等行為。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損失大小及個人認識態(tài)度，將做以下處罰：辭退、按實賠償、交有關(guān)部門處理等。相關(guān)說明編制人員編制日期審核人員審核日期批準人員批準日期

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