手機(jī)銷售會議的發(fā)言

工作會議

大家好！

選擇這個(gè)時(shí)間給大家開這個(gè)會，考慮到整個(gè)年度的工作已經(jīng)結(jié)束，在各位同仁的努力下，我們終于取得了比較不錯(cuò)的銷售業(yè)績，但是，這是我們拿出吐血的政策換來的，更重要的是，分析一下我們目前的銷售情況，非常的糟糕，201*年，我們依然沿襲了以往的操作模式，但是，我們這種操作模式，正在經(jīng)受著嚴(yán)重的考驗(yàn)，一頭是總部和分公司壓下來的任務(wù)，一頭是緩慢的消化速度和臃腫的商家?guī)齑妫�如果，我們再這樣繼續(xù)下去，我們明年就沒有希望去繼續(xù)完成銷售任務(wù)，更重要的是，我們會把自己拖死，銷售工作會陷入惡性循環(huán)，所以，我們今天召開這個(gè)緊急工作會議，這次會議的主題為：革故鼎新，銳意進(jìn)取，全面推進(jìn)深度營銷力

讓我們一起看一下目前營銷模式，看看，我們都做了些什么？第一、銷售管理混亂，無章無序

銷售管理包括對庫存管理，市場控制，商家管理，業(yè)務(wù)政策管理，促銷活動管理，日常行政管理等等，總結(jié)我們的銷售管理，就是一個(gè)字，亂，而且是出格的亂，在這里，我想重新強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：1，各部門必須樹立服務(wù)意識

我們各個(gè)部門，各個(gè)層面上的每個(gè)人，都是我們這個(gè)銷售鏈中的一環(huán)，每個(gè)部門，每個(gè)人，都必須首先樹立為別人服務(wù)的意識，其次，才是做好自己的本職工作，為別人服務(wù)其實(shí)為自己服務(wù)，特別是公司內(nèi)部層面上，都是銷售一線的后勤兵，包括我在內(nèi)，堅(jiān)決不允許發(fā)生拖拖拉拉的現(xiàn)象，各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員上報(bào)上來的所有問題，都必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給與答復(fù)，如果解決不了，繼續(xù)上報(bào)。現(xiàn)在規(guī)定，緊急問題，必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)答復(fù)，一般緊急必須在一天之內(nèi)答復(fù)，普通問題，三天之內(nèi)，必須給予答復(fù)，逾期不答復(fù)，視為同意，否則，一切后果，由職能部門負(fù)責(zé)人承擔(dān)。

2，各部門必須加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)配合

各部門要加強(qiáng)溝通，不要局限在部門小圈子里，業(yè)務(wù)部門要及時(shí)了解市場銷售信息；財(cái)務(wù)部門要做好審計(jì)工作，隨時(shí)掌握分公司的利潤情況；物流部門要保證物流的暢通，外區(qū)保證48小時(shí)到貨，市內(nèi)保證隨要隨到；服務(wù)部門要加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門的溝通，提高解決三包機(jī)的處理速度，內(nèi)勤人員要及時(shí)了解各部門動態(tài)，為大家提供一個(gè)比較舒心的工作環(huán)境。3，談?wù)勎覀兊膱?zhí)行力大家記住一點(diǎn)，我們所做的一切工作指示都需要去執(zhí)行，高級執(zhí)行者要隨時(shí)掌握一線信息，接受總部的工作指示，形成決策，中級執(zhí)行者要堅(jiān)決貫徹公司指示，將所有工作都分解下去，并進(jìn)行跟蹤落實(shí)，初級執(zhí)行者要堅(jiān)決執(zhí)行公司的安排，將基礎(chǔ)工作做到位，做扎實(shí)，遇到問題，及時(shí)反饋，及時(shí)解決。許多問題的造成并不是出現(xiàn)決策層面，而是出現(xiàn)在執(zhí)行這個(gè)環(huán)節(jié)，如果不去貫徹執(zhí)行，我們的整個(gè)信息決策鏈就不會形成一個(gè)閉合系統(tǒng)，我們的銷售就會陷入混沌狀態(tài)。

第二，信息渠道不暢通，信息傳遞速度太慢，還會出現(xiàn)失真

我們的決策支持應(yīng)該來自市場一線的最新信息，沒有信息采集系統(tǒng)支持，我們的決策就像掩耳盜鈴，自己在欺騙自己，銷售高一點(diǎn)，就得意忘形，但是，大家，有沒有去看看其他品牌的銷售呢？？我們所接觸的信息，都是經(jīng)過了包裝的信息，商家給你反饋的信息，就奉若信條，這可能嗎？？

建立終端信息反饋系統(tǒng)也是這次改革的重要內(nèi)容之一，為決策提供最新的一線信息支持，保證信息鏈暢通無阻，提高信息傳遞速度，保證信息真實(shí)度。每周上報(bào)的周工作記錄，有多少人還在繼續(xù)，有多少記錄反映的都是真實(shí)的問題？？第三，商家?guī)齑娼Y(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理，導(dǎo)致物流資金流無法正常的運(yùn)轉(zhuǎn)由于我們有些地區(qū)的操作模式仍舊停留在地包操作狀態(tài)，即便不是，我們的操作意識也是地包操作模式，所以，我們的工作內(nèi)容已經(jīng)變成了，壓貨放政策再壓貨，包括分公司的政策也是這樣，更為致命的一點(diǎn)就是，分公司以及我們放的政策，全是即時(shí)政策，有時(shí)候并沒有考慮到商家的庫存，這就導(dǎo)致了陷入一個(gè)惡性的循環(huán)內(nèi)，造成商家部分機(jī)型庫存臃腫，庫存結(jié)構(gòu)嚴(yán)重的不合理，終端出貨速度慢，銷售結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題，同時(shí)，上面還在放政策壓貨，對于經(jīng)銷商來說，兩頭出現(xiàn)問題，這是我們?yōu)槭裁唇�立終端操作模式的主要因素，只有將終端做起來，終端出貨了，這樣整個(gè)的銷售鏈才能流通起來。

第四，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率太低，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營質(zhì)量很差我在盤點(diǎn)整個(gè)地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問題：第一，許多市場尚處于空白狀態(tài)

我們在這個(gè)市場上拼殺了這么多年，許多地方有的機(jī)型一臺貨都沒下，如何去談銷售？這不能不說我們的嚴(yán)重瀆職，大家拍拍胸口說說，對得起自己的良心嗎，對得起公司的支持嗎？我們投入那么大的費(fèi)用，都上哪去了？每個(gè)人每個(gè)月也都到外縣市場去出差，每個(gè)月也都報(bào)銷上千元的差旅費(fèi)，可是結(jié)果呢？？從車票上的時(shí)間來看有的人出差到外縣停留的時(shí)間不超過2小時(shí)，你去那里又去干什么去了？

到了這個(gè)原本收獲的季節(jié)，就像一位農(nóng)民，站在一片雜草叢生荒蕪的田地里，揮舞著雙手，叫喊著，我要收割糧食？？怎么可能？？第二，銷售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營質(zhì)量差

說起“經(jīng)營”，其實(shí)，我們的工作離這兩個(gè)字還有很遠(yuǎn)的距離，根本談不上經(jīng)營，問個(gè)商家?guī)齑妫�還要打電話去問，問個(gè)商家關(guān)系情況，都說，很好，沒有問題，問個(gè)競爭對手情況，都說，不知道��！

平心而論，我們的業(yè)務(wù)員工資已經(jīng)不算低的了，但是，看看我們的業(yè)務(wù)員，都成什么了，有幾個(gè)在認(rèn)認(rèn)真真的去做事的？？曾經(jīng)說過，我們的營銷員能給商家提供什么？產(chǎn)品：提供公司一流的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是公司提供的服務(wù)：服務(wù)是一種軟性的產(chǎn)品。

我們的服務(wù)理念，我們的服務(wù)承諾，我們將依據(jù)“天下事，客戶的事是頭等大事”為客戶提供完備的售后服務(wù)。培訓(xùn)：培訓(xùn)是給經(jīng)銷商最好的政策。

結(jié)合分公司的培訓(xùn)，不斷的給自己充電，并總結(jié)自身培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為經(jīng)銷商及員工提供盡可能適合商家特色的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、促銷技能、溝通技能、服務(wù)技能等。

溝通：溝通關(guān)鍵看溝通質(zhì)量。

高頻高效的溝通，為信息保真?zhèn)鬟f與溝通效用發(fā)揮重大作用，為您設(shè)身處地考慮、解決實(shí)際問題是根本要務(wù)。

管理：借鑒我公司與其他家電銷售公司的管理經(jīng)驗(yàn)，為經(jīng)銷商提供適于經(jīng)銷商自身發(fā)展的合理化建議。

用這幾條標(biāo)準(zhǔn)，看看我們的營銷員，是否按照這四條去做了？

空白市場一定要進(jìn)入，堅(jiān)決杜絕市場出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)真空，而且要努力提高一線人員的工作能動性，加強(qiáng)與商家的溝通，提高經(jīng)營質(zhì)量，從而全面提升銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營質(zhì)量。

第五：只管壓貨，不管消化

上半個(gè)月，睡覺，玩，下半個(gè)月，忙回款，回來款后，至于怎樣去消化，怎樣去幫助客戶，就放在一邊，就什么都不管了，這一點(diǎn)，對于我們的客戶來說，讓他們是十分失望的，他們會告訴其他品牌營銷員，看看誰家的業(yè)務(wù)員，就知道要錢��！我們把自己的信譽(yù)給砸了個(gè)洞！！第六，庫存價(jià)格與市場價(jià)格失諧的滯后效應(yīng)當(dāng)我們出現(xiàn)大面積價(jià)格變動時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)商家?guī)齑孢�有很多的高價(jià)庫存，直接導(dǎo)致我們的特價(jià)信息不能及時(shí)出現(xiàn)在各個(gè)銷售終端，我們的活動沒有特價(jià)機(jī)器的支持就會延誤時(shí)機(jī)，造成促銷資源的無端浪費(fèi)。

201*年，通訊行業(yè)出現(xiàn)了少有的價(jià)格風(fēng)暴，這是中國通訊行業(yè)首次大規(guī)模的雪崩性降價(jià)，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢，這也是促使我們決心改革的關(guān)鍵原因，因?yàn)�，我們必須要緊跟市場的發(fā)展需要，而不斷的調(diào)整自身定位，不斷的改變經(jīng)營模式，這是自我造血的自救措施。

我們在總結(jié)市場操作的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身實(shí)際情況后，提出適合我們自身特色的運(yùn)作模式，采用小區(qū)域包銷下的外縣直供操作模式，簡單地說，改變原來的地包模式，二、三級市場業(yè)務(wù)部分全部由我們自己來做。現(xiàn)在，將這次改革的部分內(nèi)容公布如下：

全面啟動終端建設(shè)計(jì)劃，一切工作以終端為核心，工作重心下移到終端，做好終端建設(shè)，客戶關(guān)系維護(hù)，商家銷售支持，終端促銷員的客情溝通等，配合促銷活動，打造金牌終端。

全面對區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一次大梳理，對所有的商家網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析，分出ABC，分出有效網(wǎng)點(diǎn)，健康網(wǎng)點(diǎn)，無效網(wǎng)點(diǎn)，并每月進(jìn)行銷售跟蹤，落實(shí)負(fù)責(zé)人，并制定出網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃，逐步提高我品牌的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營質(zhì)量。與客戶進(jìn)行深度接觸，對前期遺留問題進(jìn)行徹底的清查，然后，辦事處提出合理化解決建議，然后，形成成文的建議報(bào)告，上報(bào)公司，審查后，予以徹底的兌現(xiàn)，爭取通過這次盤查，將前期遺留問題徹底的清除，同時(shí)，財(cái)務(wù)部要做好審查工作，業(yè)務(wù)部也要提出合理化的建議。

特別提一下，在二級市場的操作，家電連鎖已經(jīng)全面進(jìn)入二級市場，考慮到各地區(qū)二級市場的不同商圈情況，指導(dǎo)思想如下：

比較大的老百貨性質(zhì)實(shí)力比較強(qiáng)，銷售較好的地方，要予以支持。家電連鎖去保證價(jià)格體系的統(tǒng)一性，加強(qiáng)財(cái)務(wù)層面的溝通，確保資金風(fēng)險(xiǎn)性降低到零。

會議快要結(jié)束了，我知道，大家現(xiàn)在的心情，臨時(shí)補(bǔ)充一句，現(xiàn)在我們的情況，其實(shí)和一個(gè)骨頭壞死的人差不多，擺在我們面前的只有兩條路，一是砍掉，二是刮骨，改革是痛苦的，這也在考驗(yàn)整體銷售團(tuán)隊(duì)，我希望大家從大局出發(fā)，全盤權(quán)衡利益，積極的響應(yīng)公司的安排，做好這次改革工作，全面推進(jìn)深度營銷力。

擴(kuò)展閱讀：經(jīng)銷商會議發(fā)言稿

在高科、傳奇、金星手機(jī)經(jīng)銷商訂貨會上的講話

奉節(jié)銷售經(jīng)理

尊敬的XXXX商貿(mào)公司各級領(lǐng)導(dǎo)、縣內(nèi)各位經(jīng)銷同仁：

在這丹桂飄香、碩果累累、豐收在望的金秋時(shí)節(jié)，我們迎來了“高科、傳奇、金星等手機(jī)經(jīng)銷商訂貨會”的勝利召開，在此，我謹(jǐn)代表XXX通訊的全體員工，對各位的到來，表示最熱烈的歡迎；對這次會議的成功召開表示最真誠的祝賀。

本公司自成立以來，奉行“伙伴攜手，共贏天下”的發(fā)展理念，在各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁的關(guān)心、支持、理解、配合下，由原來經(jīng)營單一的手機(jī)配件到現(xiàn)在的集配件、手機(jī)于一體的綜合性實(shí)體。以其高品位的質(zhì)量保證和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營理念，占據(jù)著XX縣大部分市場，甚至發(fā)展到周邊的XX、XX等地，目前，已初具規(guī)模。為此，我對一直以來關(guān)心、照顧、幫助我公司發(fā)展的所有經(jīng)銷商和社會各界人士，致以崇高的謝意！

借此機(jī)會，我再次向各位介紹一下XXXX通訊經(jīng)營的產(chǎn)品和經(jīng)營方式：

一、經(jīng)營產(chǎn)品：

1、配件類：以“XXX”品牌為主，兼營一些其它品牌手機(jī)相關(guān)配件。XXX公司即福建XXXX電子有限公司，成立于1997年，注冊資金達(dá)2200萬美元，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、

銷售為一體、擁有獨(dú)立強(qiáng)大品牌銷售網(wǎng)絡(luò)、最具先進(jìn)制造規(guī)模，為移動數(shù)碼產(chǎn)品提供全面電池解決方案的國內(nèi)電池行業(yè)最具品牌價(jià)值企業(yè)。

201*年XXX獲得“中國名牌”稱號，201*年XXX成功入選中國500最具價(jià)值品牌，201*年XXXX被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)。

XXXX以品牌戰(zhàn)略經(jīng)營，充分利用自己在手機(jī)電池領(lǐng)域已有的品牌優(yōu)勢和渠道資源，在電池產(chǎn)業(yè)橫向發(fā)展，形成了以手機(jī)電池、筆記本電池、數(shù)碼電池3大體系并駕齊趨的格局，最大限度地滿足了市場的需求。

我公司是由福建總公司設(shè)在XXX分公司，延伸在XXX的獨(dú)家代理商。特別是手機(jī)電池及其系列配件在我縣入市以后，受到廣大消費(fèi)者的青睞，凡在我公司購買或配制電池者，都十分稱贊它優(yōu)良的質(zhì)量。僅一年多時(shí)間，我公司就銷售塊電池。這足以說明，它已得到社會的認(rèn)可。

2、成品類：以XXXX商貿(mào)公司經(jīng)銷的手機(jī)為主。高科、傳奇、金星等手機(jī)的相關(guān)情況，前面幾位老總已經(jīng)介紹得十分清楚，我就不再重復(fù)累述、占用時(shí)間了。

二、經(jīng)營方式：

1、樹立“上帝”意識，關(guān)注客戶需求

客戶不是上帝，客戶是我們服務(wù)的對象，是我們服務(wù)的接受者。我們一定要樹立真誠為客戶服務(wù)的意識，與客戶建

立相互信任的關(guān)系，真誠的傾聽用戶的心聲，想用戶所想，知用戶所需，一切以客戶為中心，讓客戶有“上帝”的感覺。

2、強(qiáng)化“優(yōu)質(zhì)”服務(wù)，提高辦事效率

我們?nèi)匀徊扇　翱蛻粲H自上門、公司送貨到點(diǎn)”相結(jié)合的辦法，在質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間上努力做到讓每一位客戶滿意。作到內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，優(yōu)化服務(wù)意識，提高辦事效率。同時(shí)，對我們工作中的不足，望各位給我們提出寶貴意見或建議，以利今后共謀發(fā)展。

同志們、朋友們，在競爭日益激烈的通訊市場，想開拓一片自己的天地，只有知識、實(shí)干、勇氣等因素是不夠的，還需要大家通力合作、密切配合、和衷共濟(jì)和相互理解。讓我們共同攜手，創(chuàng)造XXX通訊事業(yè)的一片藍(lán)天。

謝謝大家

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