出差總結(jié)報(bào)告

出差總結(jié)報(bào)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：賈小強(qiáng)

201*年5月6日至201*年6月1日，與公司馬總兩人經(jīng)陜西、河南、江西、湖南等地行為期27天的出差工作。本次出差預(yù)計(jì)走訪洽談34家客戶，實(shí)際走訪洽談21家，出差期間就每家客戶詳細(xì)情況進(jìn)行深入了解，就業(yè)務(wù)合作進(jìn)行詳盡的溝通交流�，F(xiàn)就這次出差工作進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)：

一基本情況：第一站：西安

⑴西安楊凌科森生物醫(yī)藥有限公司公司供應(yīng)部羅紅軍經(jīng)理接待有自己的水汽蒸餾提取車(chē)間，使用當(dāng)歸原料現(xiàn)由寶雞一家飲片企業(yè)供應(yīng)。會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布原料采購(gòu)招標(biāo)信息。提出見(jiàn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)，人家不便引見(jiàn)，婉拒。留當(dāng)歸精油和多糖樣品給領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，并作檢驗(yàn)。

⑵陜西金建�？瞪�物科技有限公司銷(xiāo)售部吳婷接待經(jīng)理外出，201*年10月才開(kāi)始做提取物的外貿(mào)工作，規(guī)模很小，品種單一。

⑶陜西鑫盛隆藥業(yè)有限公司銷(xiāo)售部經(jīng)理蘇魯正接待此人以前負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對(duì)植提比較了解，鎖陽(yáng)、紅景天、肉蓯蓉、甘草等原料用量大有固定客戶。詢問(wèn)我們可否為其加工85%黃芩苷，5%和10%黃芪甲苷。給其留樣，會(huì)在其公司網(wǎng)頁(yè)宣傳推出。

⑷西安冠宇生物技術(shù)有限公司內(nèi)銷(xiāo)部經(jīng)理陳明茜和外貿(mào)部張蕊接待。該公司正在擴(kuò)建生產(chǎn)規(guī)模，在葡萄籽、沙棘籽提取物（均為粉末）銷(xiāo)售量比較大，油沒(méi)有做過(guò)，詳細(xì)了解了我們的產(chǎn)品，要我們把主要產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)給他們，他們會(huì)給客戶介紹我們的產(chǎn)品，可以考慮我們?yōu)槠涮峁┰�料�?/p>

⑸陜西慈緣生物技術(shù)有限公司公司總經(jīng)理杜永峰接待，杜總植物化工專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)180多種產(chǎn)品，無(wú)當(dāng)歸類(lèi)，生產(chǎn)來(lái)源有：①外加工。②：在山西有合資企業(yè)(山西出資、設(shè)備，慈緣公司負(fù)責(zé)技術(shù))。再談到合作時(shí)，杜總詢問(wèn)可否為其提供淫羊藿原料，數(shù)量大概150噸。另外可否為其加工黃芩苷（分別是3噸和4噸，規(guī)格為85%HPLC）.杜總覺(jué)得我們的產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，將讓營(yíng)銷(xiāo)部給客戶推介我們的產(chǎn)品。

⑹西安天一生物有限公司銷(xiāo)售部姚小勇經(jīng)理接待，有自己的工廠，主要做當(dāng)?shù)刭Y源石榴、紫菊、葡萄籽等，市場(chǎng)銷(xiāo)售比例為：自銷(xiāo)1/3，貿(mào)易公司1/3，國(guó)內(nèi)保健品等企業(yè)1/3。沒(méi)有做油類(lèi)的產(chǎn)品，詢問(wèn)了當(dāng)歸提取物的詳細(xì)情況，說(shuō)暢銷(xiāo)產(chǎn)品亞麻木酚素我們可否做？除了當(dāng)歸提取物，我們可以合作沙棘籽油、黃芪甲甙及紅三葉提取物。上海展展號(hào)E3E02

⑺陜西源邦生物技術(shù)有限公司姜麗經(jīng)理接待，公司搬至丈八路，公司有當(dāng)歸油的客戶，主要吉安進(jìn)貨，我們當(dāng)歸油樣品已留，可以給客戶送檢。另外對(duì)亞麻籽油感興趣，他們有客戶需求，要我們寄送樣品，并附檢驗(yàn)報(bào)告。

第二站：河南西峽、南召、汝州溫泉鎮(zhèn)

⑴宛西制藥馬玉華副總見(jiàn)面，在馬總詳細(xì)介紹了我公司情況后，他詢問(wèn)了我們經(jīng)營(yíng)狀況，尤其對(duì)我們的生產(chǎn)資質(zhì)相關(guān)詢問(wèn)的比較詳細(xì)。宛西制藥基本不使用油，僅在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)試驗(yàn)中使用一點(diǎn)，原料自己派人到岷縣當(dāng)?shù)厥召?gòu)，以減少成本。

⑵張仲景大廚房股份有限公司：公司陳經(jīng)理出差采購(gòu)部李浩接待，公司現(xiàn)主要產(chǎn)品是香菇醬，年產(chǎn)值一億。在詳細(xì)了解公司情況后，李經(jīng)理帶我們到老廠區(qū)找到郭建偉研發(fā)總監(jiān)，郭介紹公司有兩套比較小的超臨界萃取設(shè)備，在當(dāng)歸等藥用產(chǎn)品上他們沒(méi)有依據(jù)在食品中使用，對(duì)歸芪參煲湯精華料目前不考慮做相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品。

⑶河南香溢大廚房調(diào)料食品有限公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)廠長(zhǎng)秦干奇接待，主要生產(chǎn)調(diào)味品，廠區(qū)簡(jiǎn)陋。

⑷南召華龍新夷開(kāi)發(fā)有限公司副總尚云接待，植物提取現(xiàn)在還在堅(jiān)持做，但是重心已轉(zhuǎn)移至新項(xiàng)目玉蘭茶。目前在給一些化妝品、藥品企業(yè)供油。留樣檢測(cè)，有客戶會(huì)和我們聯(lián)系。

第三站：江西南昌、吉安、吉水

⑴江西物產(chǎn)進(jìn)出口有限公司因周末公司休息，羅總帶公司小陳來(lái)酒店，詳細(xì)了解了我們公司的情況后，羅經(jīng)理介紹說(shuō)他們有固定的國(guó)外客戶，有自己的進(jìn)貨渠道，覺(jué)得我們產(chǎn)品有很大的優(yōu)勢(shì)，會(huì)有合作空間。未留樣，有客戶要時(shí)再寄樣品，保證樣品與大貨的統(tǒng)一。

⑵吉安海瑞天然植物有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理羅世明接待，總經(jīng)理羅東明隨后趕到，專(zhuān)門(mén)做經(jīng)銷(xiāo)，在現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)了解我們當(dāng)歸精油樣品后確定先要5Kg，開(kāi)始談好價(jià)格2300元/Kg，下午送貨結(jié)款。中途因其說(shuō)與張主任談的價(jià)格是1800元，最后溝通后成交。該公司年銷(xiāo)量在150Kg左右。

⑶吉安青元區(qū)天玉鎮(zhèn)森海香料有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理唐輝接待，在當(dāng)歸油和亞麻籽油有部分客戶詢盤(pán)，但量比較小。

⑷吉安天玉天然香料油提煉廠因羅秋根經(jīng)理在外辦事在酒店和其見(jiàn)面上次要的十公斤油已經(jīng)作為樣品分別寄給客戶了，估計(jì)最近就會(huì)有反饋信息過(guò)來(lái)，到時(shí)候會(huì)和我們聯(lián)系。不考慮存貨。

⑸江西康盛堂藥業(yè)有限公司去其公司之前聯(lián)系，他說(shuō)自己沒(méi)有要油，經(jīng)馬總和甘總溝通后，直接找到公司與其面談，羅提出：⑴當(dāng)初簽合同是張主任告其說(shuō)要在銀行貸款一事幫忙才簽的，自己現(xiàn)在不需要油，上次進(jìn)貨還有一半庫(kù)存，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間溝通談判，他提出承兌3萬(wàn)，油交付與他，待銷(xiāo)售后付清余款。未同意。⑵關(guān)于代理協(xié)議他提出：a.價(jià)格高了。b.規(guī)格要根據(jù)他的要求來(lái)做，做多種規(guī)格。c.銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)要設(shè)立幾個(gè)相應(yīng)等級(jí)。d.關(guān)于我們能直接給江西供油的差額補(bǔ)貼。e.條款重要專(zhuān)門(mén)增加質(zhì)量保證責(zé)任的相關(guān)條款。以上問(wèn)題沒(méi)有直接答復(fù)，說(shuō)好在上海參展時(shí)候和甘總直接談。

⑹吉安金海天然香料油科技有限公司王大金總經(jīng)理和賴(lài)志農(nóng)廠長(zhǎng)接待，有自己的生產(chǎn)車(chē)間，賴(lài)廠長(zhǎng)專(zhuān)門(mén)赴廣州美晨學(xué)習(xí)過(guò)。王總在聽(tīng)了我們介紹后說(shuō)他們每年當(dāng)歸精油的銷(xiāo)售量在四五百公斤左右，以前在廣州開(kāi)平走貨，覺(jué)得我們的油很有優(yōu)勢(shì)，可以建立合作，同時(shí)提出了關(guān)于合作的幾點(diǎn)建議：1.提供產(chǎn)品的相關(guān)生產(chǎn)證件和資質(zhì)。2.雙方可以協(xié)商簽訂供銷(xiāo)協(xié)議，按照固定價(jià)格給其供貨，根據(jù)年銷(xiāo)量比例進(jìn)行返點(diǎn)。這種方式有利于長(zhǎng)期合作。開(kāi)始決定要5Kg油，后又決定先不要，等我們返廠后聯(lián)系發(fā)貨。

⑺吉水天成香料油廠許總在外辦事，在其車(chē)上和其交流，上次張主任他們?nèi)ミ^(guò)，留過(guò)樣品，有客戶會(huì)和我們聯(lián)系，比較敷衍。

第四站：湖南長(zhǎng)沙新晃

⑴長(zhǎng)沙綠蔓生物科技有限公司張玉堂總經(jīng)理及采購(gòu)部張歡歡接待，目前沒(méi)有當(dāng)歸相關(guān)的產(chǎn)品，主要經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)匚锂a(chǎn)，通過(guò)交流，覺(jué)得我們當(dāng)歸類(lèi)產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，今后可以在市場(chǎng)為客戶推介。留樣。

⑵長(zhǎng)沙惠瑞生物科技有限公司銷(xiāo)售部袁定友經(jīng)理和采購(gòu)部趙經(jīng)理接待，有自己的醇提工廠，做過(guò)當(dāng)歸提取物，價(jià)位較低。建議我們用當(dāng)歸油做主打產(chǎn)品，其他當(dāng)歸提取物價(jià)格可以相對(duì)定底點(diǎn)，可以拓展客戶資源。該公司曾在甘肅做過(guò)紅三葉提異黃酮（醇提）。詢問(wèn)我們可以再亞麻籽油餅提亞麻木酚素(規(guī)格20%、40%、60%、80%)以及黃芪甲苷10%，可以為他們報(bào)價(jià)。

⑶新晃龍腦開(kāi)發(fā)有限公司：企業(yè)負(fù)責(zé)人均不在廠，辦公司工作人員介紹了經(jīng)營(yíng)模式：公司+農(nóng)戶+種植基地，樹(shù)苗60元/棵、回收枝葉6元/kg。合同約束農(nóng)民不許私自出售。根據(jù)《中華人民和國(guó)植物新品種保護(hù)條例》，該公司對(duì)龍腦樟擁有20年的獨(dú)占權(quán)，國(guó)內(nèi)唯一合法

在無(wú)法通過(guò)該公司采購(gòu)到龍腦枝葉的情況下，和馬總兩人先后找到當(dāng)?shù)乜萍季�、林業(yè)局但均沒(méi)有進(jìn)展。在這些渠道無(wú)法取得的情況下，只有通過(guò)當(dāng)?shù)胤N植農(nóng)戶入手，剛開(kāi)始通過(guò)一出租車(chē)司機(jī)介紹有人可以弄到，但是其要12元/公斤的價(jià)格,和馬總商量覺(jué)得價(jià)格太高，暫緩和其聯(lián)系，直接去波州鎮(zhèn)找農(nóng)戶，期間巧遇一安徽藥商，通過(guò)他找到一附近村支書(shū)，但村支書(shū)膽小怕事不敢弄。無(wú)奈又走訪了幾個(gè)小自然村，通過(guò)村民的介紹，首先找到波洲鎮(zhèn)波州村書(shū)記唐光松，退伍老兵，很熱情，說(shuō)明來(lái)以后，唐告訴我們他們村沒(méi)有種植，可以幫我們聯(lián)系，經(jīng)多方聯(lián)系，最后聯(lián)系到苗村村支書(shū)唐光春，確定可以弄到。晚上請(qǐng)他們吃飯，同時(shí)溝通好價(jià)格，采收時(shí)間等細(xì)節(jié)。決定在由唐書(shū)記組織負(fù)責(zé)采收，我們周日晚上運(yùn)到聯(lián)系好的地方晾曬。晾曬的地方是找到的當(dāng)?shù)匾凰幧痰乃幉牧罆駡?chǎng)。

二．總結(jié)

通過(guò)此次出差，我個(gè)人就植提物行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有了進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí)，為自己在今后工作的開(kāi)展積累了最真實(shí)的第一手資料。僅個(gè)人主觀認(rèn)為通過(guò)這次出差覺(jué)得西安市場(chǎng)植提物公司比較多，規(guī)模參差不齊，品種多而不精，品質(zhì)較為粗糙。就這次走訪幾家客戶中個(gè)人覺(jué)得重點(diǎn)做好慈緣公司、源邦公司、天一生物的工作，其余公司也不放棄保持聯(lián)系溝通。宛西制藥和張仲景大廚房目前的情勢(shì)并不適合我們投入過(guò)多的精力，僅在原材料供應(yīng)上可以適當(dāng)和他們保持溝通。香溢大廚房基本可以不去考慮，沒(méi)有合作的價(jià)值。江西市場(chǎng)中江西物產(chǎn)公司可以重點(diǎn)關(guān)注，保持聯(lián)絡(luò)暢通，會(huì)有所斬獲。吉安吉水市場(chǎng)的陣地一定要守住，但是由于前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原因，在產(chǎn)品價(jià)格定位上我們處于非常被動(dòng)的局面，先要做的工作就是尋找一個(gè)合理的契機(jī)，建立一個(gè)有序的價(jià)格機(jī)制，保證雙方共同利益的同時(shí)，扭轉(zhuǎn)我們的被動(dòng)局面。在不放棄吉安吉水全局市場(chǎng)的前期下，適當(dāng)重點(diǎn)最好金海天然香料公司當(dāng)歸精油供貨談判工作。對(duì)于長(zhǎng)沙市場(chǎng)，在這次去之前，雙方互相的了解知之甚少，通過(guò)這次的走訪，傳遞了信息，為下一步開(kāi)拓本地區(qū)市場(chǎng)邁出了第一步，接下來(lái)可以保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，通過(guò)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入長(zhǎng)沙市場(chǎng)。

通過(guò)這次出差，發(fā)現(xiàn)在西安、長(zhǎng)沙等地的市場(chǎng)產(chǎn)品主要以粉碎物為主，另有部分醇沉。

通過(guò)此次出差發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)，但是在前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中我們沒(méi)有合理的將自己的優(yōu)勢(shì)突出表現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，在沒(méi)有發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)使自己陷入被動(dòng)，無(wú)異于殺雞取卵。在市場(chǎng)份額占有方面，由于我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無(wú)法滿足更多客戶的需求，從而導(dǎo)致我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。建議：1.在我們產(chǎn)品定價(jià)方面，做足當(dāng)歸精油優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的文章，保證主打產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定性和控制成本性，在提取物方面可以在一定的可控范圍內(nèi)以較低的價(jià)格（通過(guò)此次拜訪發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)當(dāng)歸提取物價(jià)格普遍很低，同時(shí)市場(chǎng)對(duì)當(dāng)歸提取物的要求也不高）吸引客戶，拓展客戶資源，保持市場(chǎng)份額的占有。2.在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)搶占市場(chǎng)中在，在挖掘我們產(chǎn)品深度的時(shí)候加大產(chǎn)品的寬度，結(jié)合重點(diǎn)客戶、大客戶的需求，在擁有資源優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上季節(jié)性的生產(chǎn)一部分產(chǎn)品搶占市場(chǎng)。如：在此次出差中在西安天一生物和長(zhǎng)沙惠瑞生物交流了解到他們對(duì)亞麻木酚素的需求，而我們恰恰就有亞麻籽的優(yōu)勢(shì)資源，而木酚素提取是在亞麻榨取油脂后的油渣餅提取，成本也不會(huì)過(guò)高。另外幾個(gè)公司同時(shí)主動(dòng)詢問(wèn)黃芪甲苷（5%、10%）的價(jià)格，通過(guò)溝通需求量也較大，像陜西鑫盛堂、慈緣和長(zhǎng)沙惠瑞就直接詢問(wèn)問(wèn)們可否做。還有就是陜西市場(chǎng)對(duì)淫羊藿的需原材料和提取物的需求較大。3.江西吉安、吉水等市場(chǎng)提出需求40%含量的當(dāng)歸精油。建議公司可否在保證高品質(zhì)當(dāng)歸精油的基礎(chǔ)上，能根據(jù)市場(chǎng)需求，適當(dāng)生產(chǎn)一些含量40%的低價(jià)位產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售份額。

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出差總結(jié)報(bào)告

來(lái)公司半年多，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的信任與支持，給我這次珍貴的出差機(jī)會(huì)，使我借機(jī)檢驗(yàn)一下半年以來(lái)的所學(xué)，去現(xiàn)場(chǎng)了解業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商，更重要的是尋找商機(jī)，也從實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，在以后的工作過(guò)程中學(xué)習(xí)，改正。

出差一共四天，有效的展會(huì)時(shí)間也就兩天。按照計(jì)劃提前一天到達(dá)去展館布置展位，第二天展會(huì)開(kāi)始，接近中午時(shí)間參觀的人數(shù)才漸漸的多了起來(lái)，以為會(huì)忙的不可開(kāi)交所以午飯也沒(méi)有顧得上去吃，但是觀眾并沒(méi)有給我們驚喜，午飯時(shí)間之后人數(shù)已經(jīng)不多了，零散的持續(xù)到展會(huì)結(jié)束。第一天的展會(huì)就此落幕，沒(méi)有給我們帶來(lái)更多的客戶與名片，收到名片的客戶質(zhì)量也有待在以后驗(yàn)證，所以我們更加期待第二天：參觀的人數(shù)能夠再多一些，能收到更多客戶的名片。但是現(xiàn)實(shí)的展會(huì)情況卻讓我們的希望落空，感覺(jué)像是展會(huì)結(jié)束了，零星的接待了兩三個(gè)客戶，在這種情況下對(duì)第三天的半天展會(huì)也不報(bào)任何希望了。

對(duì)于做海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，這次展會(huì)并沒(méi)有帶來(lái)很多的客戶資源，反而是國(guó)內(nèi)客戶更多。也是由于受歐債危機(jī)的影響，展會(huì)上歐洲的客戶并不多，大多數(shù)來(lái)自南亞，東南亞，而客戶首先關(guān)心是我們是否為生產(chǎn)商，其次再根據(jù)自己感興趣的產(chǎn)品詢問(wèn)價(jià)格。很多客戶對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及生產(chǎn)技術(shù)了解的很清楚，經(jīng)常會(huì)有客戶問(wèn)我們一些很專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，使我們的回答很笨拙。另外顏色淺氣味低的加氫產(chǎn)品正被越來(lái)越多的客戶青睞，隨著技術(shù)的改進(jìn)，這也是我們以后大力加推的一類(lèi)產(chǎn)品。

雖然參展客戶人數(shù)不多，但貿(mào)易商，生產(chǎn)商等悉數(shù)到齊，也不乏第一次來(lái)中國(guó)尋找供應(yīng)商的客戶，中國(guó)制造樹(shù)脂的影響力在擴(kuò)大，中國(guó)的樹(shù)脂出口量越來(lái)越大，很多市場(chǎng)對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)是空白的，通過(guò)展會(huì)了解到客戶的需求與之前的采購(gòu)源頭，有助于我們針對(duì)性的去推薦我們的產(chǎn)品。另外一點(diǎn)，在展會(huì)上通過(guò)和客戶交談，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)產(chǎn)品的了解越來(lái)越不夠，比如產(chǎn)品是否溶于正己烷，甲乙酮，這些基本的常識(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)是空白。之前是沒(méi)有想到，現(xiàn)在面對(duì)客戶是無(wú)言以對(duì)，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)需要全面的補(bǔ)習(xí)。客戶，不僅僅的展會(huì)上的，平常聯(lián)系的客戶都是自己學(xué)習(xí)的源頭。因此展會(huì)回來(lái)，聯(lián)系客戶是一方面，補(bǔ)習(xí)展會(huì)上暴露問(wèn)題的有關(guān)知識(shí)更為需要。

展會(huì)最后一天，一位客戶主動(dòng)發(fā)了郵件詢問(wèn)了很多產(chǎn)品，由于我商業(yè)意識(shí)的淡薄，竟然全部報(bào)價(jià)，雖然附件過(guò)大客戶沒(méi)有收到郵件，但自己也覺(jué)得這事辦的很不妥當(dāng)，領(lǐng)導(dǎo)也不ZS滿意我的做法。通過(guò)這件事情，發(fā)現(xiàn)有太多的知識(shí)需要去學(xué)習(xí)，包括產(chǎn)品知識(shí)，商業(yè)意識(shí)等。

感謝這次展會(huì)，讓我看到了自己的不足，更加明確了以后努力的方向。我將虛心的向同事請(qǐng)教學(xué)習(xí)，使自己不斷的成長(zhǎng)，前進(jìn)。

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