服裝店培訓

服裝終端培訓

■店鋪基本管理

一陳列

1.卡索慣用的陳列方法“間隔陳列”（兩件間隔兩件）

2.正面點掛的前一件商品與后一件商品一定是同等面積的。保證商品的整潔、美觀

3.側(cè)掛展示服裝時衣架之間要保持同等距離，春夏3-5cm，秋冬6-8cm，并且衣服是長短間隔，有節(jié)奏美感。

4.一桿中盡量不能超過三個花色，具體情況根據(jù)實際情況變換

二FAB銷售案例

F：產(chǎn)品的特性A：特性帶來的優(yōu)點B：優(yōu)點帶來的好處

例：高腰節(jié)：“這是一款高腰節(jié)連衣裙（特性）；它的裁剪是在胸下圍收緊（優(yōu)點）；所以穿上身使的胸部更加豐滿，而且可以拉長下半身的線條（好處）�！比纾篈081144003A08214024

三產(chǎn)品分類

貨號字母ABCDEF品名連衣裙短裙上衣褲子套裝風衣貨號字母HHBHCHDKNB品名真皮草真皮裙真皮衣真皮褲胸針牛仔裙貨號字母NCNDRTWY品名牛仔衣牛仔褲胸針大衣類毛衣類羽絨類四產(chǎn)品型號

碼數(shù)上身下身連身裙S155/80A155/62A155/80AM160/84A160/66A160/84AL165/88A165/70A165/88AXL170/92A170/74A170/92A五、日常作業(yè)

1營業(yè)前：

營業(yè)時間前15分鐘做好準備工作、店員打卡或簽到店員換工裝、化妝或補妝、店長檢查店員儀容儀表查看計事本，明確了解延續(xù)事務

店鋪晨會，店長明確當天注意事項及個人銷售指標，并觀察店員狀態(tài)，避免帶情緒上班營業(yè)準備工作：清潔店堂，點數(shù)，檢查陳列品、櫥窗，清潔收銀臺、清點零錢和小票開啟店堂音樂、準時打開店門，迎賓2營業(yè)中

檢查貨區(qū)的貨品陳列是否符合陳列要求，包括：整理貨架/整理掛裝/整理疊裝/整理配件。不斷檢查整理貨倉和備貨情況、及時處理顧客投訴，超越權(quán)限，及時上報遇到客戶多時，及時調(diào)配員工的補位，避免空場、空位。不斷檢查衛(wèi)生，及時清理3營業(yè)結(jié)束

點數(shù)，對數(shù)，做手帳記錄、做下班前的清潔衛(wèi)生工作清點貨款、整理票據(jù)、記事本記錄銷售及重要事項

晚例會總結(jié)當日銷售指標的完成情況、關(guān)閉音樂/照明/電源等設備關(guān)門

六、店長培訓（職責要求）

店長職責：

1、確保店鋪的財產(chǎn)安全、消防安全、人員的安全2、負責店鋪日常管理和銷售工作

3、參與并帶動店鋪銷售及銷售指標的達成、店鋪費用的核算與控制4、及時與商場對帳，保證銷售數(shù)額準確無誤，保證商場貨款的及時回籠5、負責及時傳達并監(jiān)督執(zhí)行公司下達的文件、計劃、制度6、負責店鋪銷售任務的分解和跟進、負責店員的排班、考勤、考評7、負責店鋪各種報表的正確填制和及時上報

8、負責店鋪文件/資料/報表/單據(jù)的整理、分類、保管9、負責店鋪的貨品庫存管理和補貨工作、負責店鋪貨區(qū)的安排與調(diào)整10、負責店鋪貨品的陳列和出樣、負責店鋪員工的日常指導和代教培訓工作11、負責店鋪員工日常營業(yè)氣氛的及時調(diào)節(jié)、店鋪突發(fā)事件和顧客投訴解決12、負責店鋪市場調(diào)查工作，如顧客意見/促銷效果/競爭品牌/商場活動等13、公司促銷活動及市場推廣的執(zhí)行和信息反饋14、及時向公司匯報店鋪各種情況并提出改進意見

七、店員培訓（責任要求）

1、遵守店鋪和商場紀律、保持微笑迎客，態(tài)度誠懇，儀容整潔2、熟悉本區(qū)貨品的價格/面料/款式/洗滌方法/保養(yǎng)常識3、熟悉本區(qū)貨品的店鋪存貨和斷碼情況、熟悉店鋪現(xiàn)階段的促銷活動細則4、能熟練進行量體/燙衣/扦褲邊/收放褲腰/訂紐扣等服務5、對店鋪貨品善于進行成套搭配、完成本貨區(qū)的清潔整理工作。6、與店鋪其它員工和睦相處、保守店鋪營業(yè)機密

八、店鋪規(guī)章制度

店員未經(jīng)店鋪店長或主管許可，不得擅自離崗位及私自調(diào)假；工作前必須化好妝，不得佩戴夸張的手飾，不得濃妝艷抹；

工作時必須穿著公司指定之制服，佩戴工牌于胸前，并應有專業(yè)儀態(tài)；不論在任何情況下應面帶笑容及不得與顧客爭論；

不可在賣場內(nèi)依傍貨架或墻壁，雙手疊在胸前或插于褲袋中；不可在賣場內(nèi)飲食，嬉戲，在工作時間內(nèi)謝絕私人探訪或接電話；在任何情況下，不可對上司態(tài)度惡劣及拒絕執(zhí)行上司合理之工作安排；在下班時應注意衛(wèi)生的整潔、認真檢查開關(guān)，并關(guān)好燈，鎖好門；

每月遲到、早退兩次或（一次累積時間超過30分鐘）以上，扣除當月全勤獎，全勤獎扣完后，每遲到（早退）5分鐘，當日內(nèi)或次日補加班半小時計算。

10、離職須提前30天寫離職申請書，經(jīng)店長及上級主管批準后方可離職。

九、員工儀容儀表

1、店員穿統(tǒng)一工裝上崗，工裝要整齊、清潔、熨燙平整、工牌佩戴于左胸2、化淡妝，妝面清淡/自然，擦淺色口紅（按公司當季化裝要求）3、頭發(fā)清潔/整齊，不留長指甲，不涂有顏色甲油。

4、不可戴夸張性飾品，可佩戴一條項鏈、一枚光面戒指、貼耳類耳環(huán)/耳丁

十、盤點對帳流程

1、每月一次進行盤點(全盤)2、盤點的方法：初盤、復盤3、盤點結(jié)果的處理

■店鋪表格管理

一報表管理重要性

報表管理是銷售管理的重要組成部分，合理的報表系統(tǒng)、準確及時的信息數(shù)據(jù)反饋是銷售和經(jīng)營決策的基礎，同樣也是各直營店銷售情況和庫存情況了解并進行銷售分析和庫存控制的基礎。公司對各直營店貨品控制更是依靠報表信息的反饋。每一個合格的管理者都必須重視報表工作并加以有效利用。

二日常表格管理細分名錄簽到本進、銷、存表顧客求購登記本、顧客檔案本、質(zhì)量反饋本晨會及交接記錄本個人銷售記錄本日銷售報表作用后續(xù)跟進記錄店員上下班班次和時間明細的工作本。進貨明細、銷貨明細、存貨明細的記錄本記錄顧客需要購買而沒有存貨、顧客資料信息和對產(chǎn)品反饋的筆記本每日都要堅持做記錄店內(nèi)的突發(fā)事宜，解決方法和當班未完成工作事宜。記錄每日店長及店員的日銷售明細，月底匯總。記錄每日銷售貨品明細三業(yè)務報表分析與管理作用統(tǒng)計分析每周的銷售情況，通過周銷售報表，分析銷售額上升或下周報表降的原因和周期。分析所在商圈客人的流向、次數(shù)、年齡和達成銷售的規(guī)律，從而可人流分析表計算出每月的應銷售營業(yè)額。此表格的內(nèi)容要真實，影響到店址選擇和銷售額的計算。從這份表格可讓老板及店員了解公司庫存品的狀況及暢銷、滯銷貨周銷售分析表品明細。品牌資訊表了解其它品牌的信息和銷售情況，找出差異性，優(yōu)點借之。細分名錄后續(xù)跟進公司提供表樣，每日填寫�！龅赇伒陝仗嵘�

一銷售指標管理

1、店長/柜長按照店鋪當月指標及時分解到班/組。2、銷售指標要分解到每周、每日并逐周、逐日跟蹤。3、讓每一位店員明確當月的銷售任務。

4、填制班/組月銷售任務進度表貼于后倉當眼處。

5、每日統(tǒng)計累計完成額及完成百分比并填入進度表及時分析進度并商量對策。

二人員排班管理

1、人員排班的組合：（如早中晚班人員搭配）A班為銷售最優(yōu)秀的一名員工帶領銷售最差的一名；B班組為銷售次優(yōu)秀的一名員工帶領銷售次最差的一名；

C班為店長上中班，要求根據(jù)兩組員工的個人優(yōu)勢和能力，合理安排工作內(nèi)容。2、人員性格的組合：（如早中晚班人員搭配）A班為性格急躁的一名員工帶領性格最溫和的一名；B班為性格溫和的一名員工帶領性格次溫和的一名；

C班為店長上中班，要求根據(jù)兩組員工的個人銷售和性格，合理安排工作內(nèi)容。

三人員站位安排

人員在上班站位的安排：1、公提的站位：

兩人一班時：一人站在收銀臺前或側(cè)面，一人站在店鋪最關(guān)鍵的進出口處；

三人一班時：一人站在收銀臺前或側(cè)面，一人站在店鋪最關(guān)鍵的進出口處，一人站在靠倉庫門前處。2、私提的站位：

二人一班時：一人均站在店鋪最顯眼的進出口處，另一人站在收銀臺前或側(cè)面，并按順序依次輪流接待顧客；

三人一班時：一人站在收銀臺前或側(cè)面，兩人站在店鋪最關(guān)鍵的進出口處。

四接待流程8要素

迎賓介紹貨品試身服務導購附加推銷收銀包裝送客

五工資激勵辦法

1日目標制2周目標制3團隊獎4總經(jīng)理嘉獎

六交接班的事項跟進

1、交接班表的填寫

●每張交換班表應先填寫清楚日期、店名、商品型號

●交接班表每天由早班員工下完帳后在表上簽上本人名字后，由晚班員工簽字認可早班結(jié)存數(shù)字。2、交換班表的規(guī)定

●不得涂改，若有誤應用紅筆更正（在錯誤處畫兩橫）�！駟T工在銷售商品一欄中用大寫數(shù)字下帳，避免有涂改。

●在交接或盤點完畢后收回收銀臺，由店長（收銀員或指定代理人）保管�！衩恐芙唤影啾碛猛旰�，進行妥當存放保留一年。

七成交技巧提升辦法1、產(chǎn)品分析會（集思廣義、共同進步）1）銷售技巧的模擬：

A.各店對單件衣服的推薦，且講出衣服的賣點和優(yōu)缺點;B.要求員工對商品知識的熟記.設計要點.面料特點;

C.人流分析表的每個時間段的業(yè)績達成.客流群.進店率.成交率.持續(xù)銷售.回頭率2、以下的方法針對店面有些顧客出現(xiàn)對產(chǎn)品的價格/面料/顏色/風格等猶豫時，所應用的語言技巧。1、多方案選擇法2、直接提示法3、利弊權(quán)衡分析法4、時過境遷法

擴展閱讀：服裝店銷售培訓

一、外貿(mào)服裝店營業(yè)員迎賓前的錯誤動作

很多服裝店，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，營業(yè)員也是你不能不看到的“陳列”，目前大家

開店在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，當硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件

呢？就是說我們店里那些活生生的營業(yè)員的服務如何呢？

出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各地服裝店，走進服裝店，那活生的“陳列”營業(yè)員卻有獨特的

一番風景，營業(yè)員在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子

收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的

在上海某家街邊店里，我走進一個精品店，那個營業(yè)員靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾

腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個服裝店看到一

個專柜的營業(yè)員站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句

“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背�！跋矚g的

話試一下，我頂你個肺�。　�

我經(jīng)常問身為店主、導購員的同學，如果你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服

嗎？你對這個服裝店認可嗎？你會因為服務而進入試穿來產(chǎn)生購買嗎？

回答清一色是否定的，有同學回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務打折

了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

店里沒有客人的時候，正確的營業(yè)員動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作，忙碌的營業(yè)員讓

走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地

走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、營業(yè)員的口頭禪：“沒有人”。

“沒有人”是因為營業(yè)員的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。

巡場到某個外貿(mào)服裝精品店，看見幾個營業(yè)員無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：這

個月很差�。晃覇枺簽槭裁�？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”�！皼]有人”是全中國的外貿(mào)服裝店營業(yè)員在

門店生意不好時回答的標準統(tǒng)一答案。

人都跑那里去了？別人家為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活

動”、“他們貨品設計的好”

今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時

候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客

人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，營業(yè)員就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨

這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，你沒有進

貨的錢，沒有交房租的錢，只有轉(zhuǎn)讓店面了�。。。�

外貿(mào)服裝店就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的店主、營業(yè)員們呢？今天不努力工作，明

天努力找工作。三、迎賓：贏在起點，迎賓是服裝店的形象

按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前營業(yè)員正確的動作是忙碌，忙碌的服裝店無形中提升

客人的進店率。

營業(yè)員在店里一片忙碌的時候，客人上門了。

迎賓，對于外貿(mào)服裝店，有著至關(guān)重要的作用，，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務

水準將給客人留下第一印象，對服裝店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、服裝店應統(tǒng)一迎賓語

結(jié)合服飾業(yè)品牌門店服務的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務的價值，客人走進麥當勞在全

中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。

多時候，我走進這些英文名的個性外貿(mào)服裝店中，營業(yè)員很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃

了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到營業(yè)員熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這

家店的我不知道這個店名叫什么，就這么擦肩而過。

佛說，前生五百次回眸，才換來今生的擦肩而過。那位服務的營業(yè)員她不知道，我和她前生500次

的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

所以外貿(mào)店迎賓的語言成為必要，也是經(jīng)營外貿(mào)服裝店的必要！

一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某店”。舉個例子，前幾天去了NIKE，叫“耐

克”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光耐克”，深圳

的迎賓語是這個，上海北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有NIKE品牌的專柜和專賣店也都是

“歡迎光臨NIKE”，品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還曾聽過一個“進來看看，買不買不要緊”的這么沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌門店經(jīng)營中是有瑕疵的。

2、標準迎賓動作

動作，很多的銷售員都對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。

很多的營業(yè)員也是這么認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、

11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響

因素。

外貿(mào)的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量

很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不

信可以看看下面的案例：

案例：萬寶龍的服務動作

一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問營業(yè)員員可否拿出來看看，營業(yè)員馬上說，可以，

請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開

柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點我問多少錢？她回答：1980。

我經(jīng)常這么問同學們，你若是那個賣筆的營業(yè)員，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？有的同學

雙手拿筆出來遞給我，在有的同學單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少

錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了�！罢f”其實在服裝店服務的過程中不是最重

要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看到的一切，那么在營業(yè)員服務過程中，就是營業(yè)

員的動作。

現(xiàn)在回到營業(yè)員迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：

“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開、兩手自然交叉，放在腹前、面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐

字清晰，脫口而出！

若是有的女性營業(yè)員八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：

肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

營業(yè)員迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店早晨上班之前，員

工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務。

關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二

種方法是兩個營業(yè)員對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。

我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，

“能！”大家異口同聲。

其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？

各位，請問每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看。

通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復地做，養(yǎng)成習慣就是勝利！第二課：尋機

討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？

客人進店，在迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？

講到這里時候，80%的同學給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務。同樣在服裝店中我們

80%的營業(yè)員也是這樣服務的，然而告訴各位的是這是錯誤的。

我問那些馬上就進入接待的同學，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問姐姐需要點什么？有什

么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的同學也是這么開口問的。

我接著問那些這么開口的同學：假如你是客人，我是營業(yè)員，你剛進我的店，我上去就問，姐姐你需要

點什么？你怎么反應？

那位同學順口說，我隨便看看。

我又問，姐姐需要幫忙嗎？

同學回答：不需要。

為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場同學，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？

進店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把進店的客人分為兩種：

第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開

門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什

么樣子的裙子，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)

時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的

和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前服裝店里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，

據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。

接著上面的討論，客人進店馬上就上去接待嗎？不是的，特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客

人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接

待服務是有問題的。

閑逛型的客人進了店，我正確的服務動作進入第二階段：尋機

尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉

動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作

中去。

尋找什么樣的時機：

A、觸摸一條褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣）

B、用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細的說明資料）C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求）

D、看完貨品后揚起臉來；（可能是需要營業(yè)員的幫忙）

E、當客人表現(xiàn)出尋找某些東西時；（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”）

F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）

G、和我們四眼相對上時,有幫助的必要；

H、你認為合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎）

如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。

案例：釣魚我在培訓的課堂上經(jīng)常講到：

釣魚的情景大家都可以想象得到，門店里漂亮的陳列、各色設計的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就

是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的

擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇

跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。

這就是尋機。

“待機”的誤人子弟

在給某服裝店進行培訓時，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，

就要求營業(yè)員積極、主動一點，這時營業(yè)員回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎

賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。

界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求營業(yè)員在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經(jīng)過終

端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的營業(yè)員人員帶來誤解等待，而等待在服務銷

售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。

營業(yè)員錯誤的常見動作：

緊跟式

客人一走進店里，營業(yè)員就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、

“這是什么什么”，客人沒什么反應轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，營業(yè)員跟到門口來一句：請慢走！

“探照燈”式

客人走進店里，營業(yè)員像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，

最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”

顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機�！傲�脈神劍”第

二式“尋機”就先闡述到這里，關(guān)于尋機之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。

各位，最后留下一個問題：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人需要“尋機”嗎？引言：

我不知道大家聽說過一個詞沒有，“標準作業(yè)流程（standardoperatingprocedure，簡稱SOP）。所謂SOP,是StandardOperationProcedure三個單詞中首字母的大寫,即標準作業(yè)程序,就是將某一事件的標準操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導和規(guī)范日常的工作.SOP的精髓,就是將細節(jié)進行量化,用更通俗的話來說,SOP就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點進行細化和量化.大當家，現(xiàn)在正在進行的課程，第一階段是6節(jié)，實際上就是在講述服裝店經(jīng)營，外貿(mào)服裝店經(jīng)營中的SOP!大家都知道，麥當勞的很厲害，星巴克的很厲害，肯德基的很厲害，這些服務形的企業(yè)，之所以很厲害，很強大，是因為他們的SOP（標準作業(yè)流程）做的好！引言：

我不知道大家聽說過一個詞沒有，“標準作業(yè)流程（standardoperatingprocedure，簡稱SOP）。所謂SOP,是StandardOperationProcedure三個單詞中首字母的大寫,即標準作業(yè)程序,就是將某一事件的標準操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導和規(guī)范日常的工作.SOP的精髓,就是將細節(jié)進行量化,用更通俗的話來說,SOP就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點進行細化和量化.大當家，現(xiàn)在正在進行的課程，第一階段是6節(jié)，實際上就是在講述服裝店經(jīng)營，外貿(mào)服裝店經(jīng)營中的SOP!大家都知道，麥當勞的很厲害，星巴克的很厲害，肯德基的很厲害，這些服務形的企業(yè)，之所以很厲害，很強大，是因為他們的SOP（標準作業(yè)流程）做的好！

孫子兵法所云：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。"

什么意思哪？也就是說“先要做到不會被敵人所戰(zhàn)勝，然后待機戰(zhàn)勝敵人。”

我們開服裝店的也是一樣，首先要我們自己從硬件到軟件方面，都做到位！才有可能賺到大錢。

OK，今天開始我們的第三課！

第三課：開場。

開場，是各位同學們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。

開場的目的

一句話：塑造自家貨品的價值，引導到試穿中去。

衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣

試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴。外貿(mào)服裝店的成交

不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達成銷售最快最好的方法。

插敘：大當家7年前，做小店的時候，經(jīng)典的開場：

“MM,過來看一下啊，我家的褲子，十個人試8個人買，剩下兩個人，是一個穿不上，一個沒帶錢。這

褲子叫G-STAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，讓您試穿后，視覺上能夠瘦5-10斤！建議您試穿一

下，您要是錯過了，這絕對是錯過了您的幸福與希望�。。。　�

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服裝業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“姐姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）

“MM，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請

您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）

“MM，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非

常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫�，看是否合身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）

“MM，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊

請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）

“mm，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，

充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您很有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫�，這邊請試穿！”

（正確，突出新款式的利益點）

“mm，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭

配�！保ㄕ�確，突出新款的賣點）

以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“MM，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

“mm，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）

“MM，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）

“mm，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

“mm，今年流行亮色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

開場技巧二：促銷開場

服裝業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝店營

業(yè)員會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的營業(yè)員白白浪費了，為什么這么說呢？

“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這

句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。

她讀完之后，效果出來了，我問其他人，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位同學，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

各位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同營業(yè)員的

嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認為是正確的：

“哇！MM，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）

“您好，姐姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折�！�

（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折�！保ㄕ�確）

促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場

贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《{論壇培訓}拿貨8-服裝店銷售秘訣之一》訓練里說得很

清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術(shù)：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款”（正確）

“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為

走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的

手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。

以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花

好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意

重音的表達）

“姐姐，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量

生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試�！保ㄕ�確，制造貨品款式的唯

一性，機會難得）

開場技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，這款已經(jīng)快賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你

試試，我?guī)湍�看看有沒有您合適的碼�！保ㄕ�確）

開場技巧六：功能賣點

在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特

性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對于

電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康。”（正確，突出功能性）

六種開場技巧，足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)�？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促

銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務客人的需要，隨時爛熟于

胸，脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的營業(yè)員是這么干的，不信你去商場里看看，你的營業(yè)

員是不是呢？拿貨8論壇培訓第四課：試穿-動作篇

拿貨8論壇培訓已經(jīng)要講第四課了，回顧一下，第一課是迎賓，那么迎賓之前店員應該干什么呢迎賓之

后就是第二課：尋機，閑逛型的客人需要尋機的動作，而不是上去馬上進入接待；時機一到就進入第三

課：開場介紹，介紹我們的貨品、品牌、質(zhì)量等等，這些是塑造價值，開場要把客人引導到哪里去呢？

在服裝店的服務中，開場就是要把客人引導到試穿。試穿就是第四課，從今天開始，我們開談試穿的內(nèi)容。

試穿是服裝袋內(nèi)服務的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們將分為以下幾個篇章來一一為大家開講：

一、試穿之服務動作篇

二、試穿之巧妙發(fā)問篇

三、試穿之激發(fā)占有篇

四、試穿之處理異議篇

今天給大家開講試穿之服務動作篇：

一、鼓勵試穿的動作在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進

我們的試衣間進行試穿的動作。營業(yè)員無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，

就身出門了。我們營業(yè)員呢？經(jīng)�？嗫谄判恼f：姐姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客

人有幾個進去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學研究是11%，就

是十個影響一個。然而我們知道動作的影響力是83%，我們培訓過程中采用動作的引導方法：每當遇到

客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進試衣間的時候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，

另外更為重要的是，我們要求營業(yè)員站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，

同時伸手把試衣間門“啪”打開，“姐姐，這里請試穿！”我們在洛陽零售實體店訓練的效果很顯著，

基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去，有效地引導客人進入試穿。更多人的試穿才有更多的成

交，更多人的試穿才吸引更多人進店。某次，有個營業(yè)員舉手問：如果客人不進去，我們不是很尷尬

嗎？手都請在那里了。我說，客人不進去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難

道你還尷尬在那里不動��！又有個營業(yè)員舉手問，大當家，這樣效果會很好，但是客人會不會感覺到有

種強迫呢？我說：“你認為有鬼，是因為你心里有鬼�，F(xiàn)在，假如你是一個進店的客人，拿著一件衣服

在鏡子前比劃，有位營業(yè)員小姐到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說‘小姐，這里請您試

穿’，你是什么感覺呢？”你是感覺到強迫呢？還是感覺到服務的周到？大部分人的回答是，覺得服務

的周到。所以告訴大家：有了不打折的服務，才有不打折的商品�？腿俗哌M我們的店，為什么經(jīng)常討價

還價？我的回答是，你的營業(yè)員站在那里就是一副等著討價還價的樣子，服務動作不到位。在上海恒隆

廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問服務小姐：小姐，這個包多少錢？那位小姐回答：

10600。我呆在那的一段時間里，沒有聽到有人說貴！？二、試穿服務客人是否購買我們的貨品，很大程度上就是取決是否能夠進入試穿，試穿的效果客人是否

能夠認可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務同時也是試穿的服務。在銷售中，客人對貨品上身后的感覺

很多時候我們無法決定，貨品本身也無法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們服務客人試穿的動作。根據(jù)服裝袋內(nèi)門店銷售培訓多年經(jīng)驗和目前外貿(mào)服裝店的現(xiàn)狀，我們制定了下面的服務試穿流程，

流程的每一步都有它獨特服務內(nèi)涵在里面。

1、目測碼數(shù)：

專業(yè)服務在鞋服行業(yè)的終端，門店里上班超過三個月的營業(yè)員，如果還不能做到“目測碼數(shù)”，那就是

算非常的失職了，因為這是專業(yè)服務最基本的要求。一個客人走進店里，要求試穿某件衣服的時候，如

果營業(yè)員開口卻是“小姐，你穿多大碼？”這就是服務已經(jīng)打折了，很多的客人會回答“我也不知道穿

多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”所以營業(yè)員必須了解到自家貨品的每一款

的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢�？腿诉M到店里，一眼

就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業(yè)服務，專業(yè)服務體現(xiàn)

專業(yè)價格。

2、解開扣子：

不打折服務服裝店服務里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)

的服務，這個動作大家不要小看，或者說“我知道啦”就放過，很多時候在我培訓營業(yè)員的演練現(xiàn)場，

太多的營業(yè)員把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為什么，她說忘了，其實是過去服務的習

慣。解開扣子等動作，是不打折的服務。還是那句話：有了不打折的服務，才有不打折的價格

3、取出衣架：

有效防盜解開扣子之后，營業(yè)員必須取出衣架，把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應的位置。我在

廣州天河城發(fā)現(xiàn)G-STAR門店的營業(yè)員，把取出的衣架掛在自己的腰間�？腿四萌ヒ路�的數(shù)量和我

們手中的衣架是對等的，這是服裝店店有效的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等

都可能讓人順手牽羊�，F(xiàn)場的演練中，也有不少的營業(yè)員把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。

4、引領敲門：

避免糾紛在廣州的某家商場，營業(yè)員不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女性客人走光，女性

客人當場要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。試穿服務的第四步“引領敲門”，營業(yè)員一定不要怕麻

煩，其實包括很多女性客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。服務的現(xiàn)場把引領敲門當成一個標

準的動作來執(zhí)行，這是服裝店服務紛繁復雜的情況下避免糾紛的最好辦法。在培訓現(xiàn)場，為了加強大家

的動作執(zhí)行，就現(xiàn)場進行試穿的動作演練，結(jié)果有很多的學員引領客人到試衣間時，沒有敲門推開就請

客人進去。問為什么不敲門？很多人回答，我知道里面沒有人。各位，門店服務的現(xiàn)場，你失手推門造

成糾紛的時候，你會說：“我以為里面沒人”。標準服務動作標準化執(zhí)行，學習下麥當勞標準化服務動

作，這里不再具體闡述。。

5、守候服務：

留住客人客人拿到衣物進了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：“我就在門口，碼數(shù)有什么不合

適的地方，隨時叫我，我跟您調(diào)換”。為什么要有守候服務呢？舉個例子，你走進門店要買條褲子，拿

到新褲子進試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲

子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎？試穿服務我們制定出標

準服務動作流程，在培訓服務的時候，會再根據(jù)服裝店的特性、貨品定位、顧客偏好做具體的修訂，但

是在標準服務動作上，這五步動作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。ok！現(xiàn)在開始第六課，大家最近論壇里的互動做的很開心，玩累了，咱們就來上課，這一節(jié)課如果您能體會

里面的精髓，你不發(fā)，才怪！通過這一課，有的同學業(yè)績有翻了3倍的，也有翻了6倍的！

總之拿貨8的課程越往后，越關(guān)鍵！請大家認真閱讀本課，并在本科后認真做筆記，跟帖在后面！

您認真與否是您是否能繼續(xù)參加課程最基本的條件！第六課-系統(tǒng)成套銷售（開單、連帶銷售）

目前大家的服裝店裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的營業(yè)員員的服務如何呢？本文將向您講述門服裝店銷售服務的銷售技巧。

1.一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎？

2.顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？

3.成交的語言和注意事項有哪些？

今天就服裝行業(yè)的案例來談談

賣衣服，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加

上一件不算賣，一個客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，年前我在為某服裝店培訓的時候，

在營銷大會上有一個重要的分享就是，該零售店的某個店長一單銷售了25件貨品，客成交額達到1萬多元.。

服裝行業(yè)，單件價格都很高，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談談服裝袋內(nèi)在銷售服務過程

中的連帶銷售時機、方式和要點。

一、不要放過6種連帶銷售的時機

在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉

動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。

1、當顧客選中單件服裝時；

道理很簡單，服裝是要搭配的，只選一件衣服代表客人一般還會再選一件配搭的，何

必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務，再者，有人說：服裝搭配方法千萬種的！

這也需要營業(yè)員平時要多積累服裝搭配方面的知識和經(jīng)驗，各位店主可以對這方面進行服裝搭配培訓，可以任意組合。

2、店內(nèi)有相關(guān)服裝配件時；服裝一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標榜自我的最好道具。

3、有促銷活動時；這是促進客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不

可失，失不再來。

4、上新季貨品時；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點

單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。5、客人和朋友（同伴）一起購物時；

在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的

銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的

連帶銷售。

6、當客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機會，這個時候

的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當是我們和客人聊聊天，增進一下感情。

二、經(jīng)常運用的6種連帶銷售的方式

1、運用陪襯式；

很簡單，就是相關(guān)的服裝搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。

2、朋友家人推廣式；

告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。

3、補零式；

“大衣是888元，先生，再看看我們的這件打底的長T吧，120元，您要的話，一起共1000整”。找那些零錢干什

么，客人可能也顯麻煩。

4、新品推廣式；

在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于店內(nèi)新品的宣傳和業(yè)績的提升

都有很大幫助。

5、促銷推廣式；

連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是服裝品牌提升業(yè)績、搶占市場

份額的不二法門。

6、組合配套式；

對于服裝基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，等都是一個系列的風格和顏色，對于客人的吸引力很

多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機地建議客人可以都“要買最好買一套，品牌、顏色、風

格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個。

三、連帶銷售中要注意的6個要點：

開完了這單，不要那么快地送他出門各款服裝你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。

1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大

的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，

經(jīng)�？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。

2、正面及支持性建議；

更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。

3、用實物展示配搭效果；

這個不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道實物出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自系統(tǒng)的上身試穿。同時在銷

售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助顧客試穿搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。

4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應；

在我們對于某種境況下的客人進行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫地試探一下。前文說過，沒有需求就當

聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。

5、不要讓顧客覺得你在硬銷；

“營業(yè)員”兩個字，分開來看，“導”是引導的意思，“購”是客人購買，合起來就是引導客人購買，連帶銷售就

是通過以上的建議、鼓勵來引導客人享受的更多，客人一旦感受到強迫的含義，怕是適得其反。

6、切記一口吃不成胖子；

俗話說：得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件

的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償

失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。

連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進行完這個動作之后，最后進

入我們的下一階段。

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