如何做好農(nóng)資銷售

如何做好農(nóng)資銷售

由于南北方市場情況、經(jīng)銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先：“到有魚的地方去釣魚”，即確定好主推（質(zhì)量過硬、有賣點、有上量潛力、利潤適當(dāng)）產(chǎn)品，了解清楚自己的重點市場在哪里、重點經(jīng)銷商有哪些，確定好促銷對象。抓好重點客戶，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個區(qū)域找出三個五個重點縣，一個重點產(chǎn)品銷售超過一千件，以重點產(chǎn)品上量帶動其它產(chǎn)品銷售。這是硬性任務(wù)，納入個人全年考核。天天說要抓重點，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績,傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營造優(yōu)勢市場、重點市場、最能出銷量、最有潛力的賣場是區(qū)域銷售工作的重中之重。

其次：依據(jù)市場情況，經(jīng)銷商自身情況結(jié)合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場經(jīng)銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開以村級為主經(jīng)銷商推廣座談會，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進(jìn)一步擴占了市場份額。河南臨潁某客戶利用本地機動車費用低的特點，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時租一部分機動三輪車，給車主經(jīng)過短暫的培訓(xùn)，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現(xiàn)場給農(nóng)民做實驗，只打一桶水，產(chǎn)品效果出來后發(fā)放宣傳頁給農(nóng)民指明購買地點，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動了產(chǎn)品的銷售。云南某經(jīng)銷商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片，晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術(shù)和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農(nóng)民身邊能看到的東西進(jìn)行宣傳最有說服力。隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風(fēng)靡一時的抽獎、贈送、購物獎卡等促銷方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”早已被農(nóng)民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來一定失敗，因為市場在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點點不同。

第三、促銷方案的連續(xù)性，看到成功銷售方案背后的東西，我把它歸結(jié)為可持續(xù)銷售。為什么天豐素暢銷十年而不衰，為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”？這就是十年磨一劍與追求眼前利益的區(qū)別。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷，認(rèn)為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進(jìn)自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當(dāng)前，如果沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場規(guī)劃，僅是為提高當(dāng)年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會水到渠成�！氨鵁o常勢，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據(jù)是通過一定的方式及手段激發(fā)消費者的從眾消費，作為促銷規(guī)劃者、實施者不能一葉障目不見泰山，而要時刻理智地審視促銷、推進(jìn)促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場運作長遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分。

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對農(nóng)資經(jīng)銷商來說，促銷方案在具體實施中，應(yīng)整體聯(lián)動地實施促銷計劃，商家搭臺，廠家支持，農(nóng)戶參與，各方面借力，整體聯(lián)動，快速出擊的促銷才會更有實效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結(jié)合起來。在新一輪市場競爭中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。

擴展閱讀：如何做好現(xiàn)代農(nóng)資營銷

現(xiàn)代農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)具備的幾個方面1：準(zhǔn)確的自身定位a、心理定位

我們都知道，做農(nóng)資銷售，就是為農(nóng)民朋友提供服務(wù)的，要有一個長期發(fā)展的心理定位，不能想著今天賺一把，明天不干了，這樣的定位干脆就別做農(nóng)資，到時不但沒掙到錢，反而，搞得鄰里關(guān)系也緊張。我是這樣定位的，農(nóng)民是做農(nóng)資人的衣食父母，要對得起農(nóng)民兄弟，我有這樣一個比方：就是農(nóng)民的消費問題，他今天買到一件衣服或別的小件商品，因不滿意或不合適，他可以不穿或不用了，因為他無傷大礙，他明天用一生的積蓄購買了一輛汽車或一棟樓房，因為不懂或?qū)з彽囊环�好言，他買了，但回去后發(fā)現(xiàn)又不合適或不滿意，他也只好認(rèn)了，因為他再無能力去購買新的。

做農(nóng)資就不同上兩點了，他今年買了你的農(nóng)資，滿意了年年來，不滿意他就換別家買了，而且，還有群體擴散性，影響非常大。所以，銷質(zhì)量不好的或假冒偽劣產(chǎn)品會嚴(yán)重影響自己口碑和品牌的建立，而且很難扭正這種壞影響，不僅給未來創(chuàng)建品牌帶來難度，而且嚴(yán)重影響銷量和別人與你的合作關(guān)系。這個定位應(yīng)該對農(nóng)資人來說很重要。

b、品牌定位

品牌對于今天在商界的農(nóng)資人來說，并不陌生，但有很多的經(jīng)銷商還是沒有認(rèn)真領(lǐng)會和學(xué)習(xí)，公司發(fā)展必須在品牌定位上做出正確的選擇。

*產(chǎn)品選擇要高標(biāo)準(zhǔn)，做名優(yōu)廠家產(chǎn)品，提升門店知名度，借勢共同發(fā)展。比如通過同金正大這樣的名優(yōu)廠家的合作加大宣傳活動，提高公司在當(dāng)?shù)氐闹�名度，吸引最大客戶群。目前，我們公司已�?jīng)擁有自己的注冊商標(biāo)、網(wǎng)站、管理模式。同時，現(xiàn)代經(jīng)銷商要建立自己良好的誠信度：對合作廠家講誠信，嚴(yán)格遵守雙方合作協(xié)議和共同執(zhí)行銷售政策；對下面零售商講誠信，承諾的事情要想盡辦法辦到。c、管理定位

管理高起點，公司的店面裝修，柜臺、貨架布局，產(chǎn)品擺放歸類合理，農(nóng)民選購方便。

工作人員全部是聘用合同制，采用基本工資＋加班補助＋電話彩鈴補貼＋統(tǒng)籌保險＋銷售提成，提高員工主動積極性。全體員工穿工裝佩戴工牌，提升公司整體形象，便于監(jiān)督管理。2、利用現(xiàn)代科技，提升管理效率

1）計算機管理軟件，提升公司管理能力2）全程監(jiān)控技術(shù)，避免產(chǎn)生錯誤

公司在運用現(xiàn)代技術(shù)的同時，狠抓公司內(nèi)部管理，為避免員工內(nèi)部產(chǎn)生矛盾和誤解，提高凝聚力和戰(zhàn)斗力，公司各營業(yè)場所及倉儲中心全部安裝現(xiàn)代遠(yuǎn)程監(jiān)控設(shè)備，采用實時錄像，可保留30天以上，用于出錯時的查詢依據(jù)，為公司科學(xué)管理提供了堅實的基礎(chǔ)。

3）會員卡積分管理，穩(wěn)定和擴大消費群體

我公司根據(jù)市場變化需求，201*年全面開通會員卡服務(wù)功能，只要是購買金額達(dá)3萬元以上的客戶，都可以免費成為我公司VIP會員，憑該會員卡在公司任一網(wǎng)點購買農(nóng)資商品，均享受會員價，并享受積分管理，年終另有獎勵政策，三年以上的忠實客戶可自動提升一個等級，享受更多優(yōu)惠和服務(wù)。4POS機聯(lián)網(wǎng)收款，最大方便農(nóng)民和保證資金安全

為最大方便各族農(nóng)民朋友和保證資金安全，我公司在條件允許的網(wǎng)點安裝POS機，消費者憑銀聯(lián)卡在我公司消費，可不受節(jié)假日等時間限制，手續(xù)費由公司承擔(dān)，消費者無須承擔(dān)。5）指紋考勤制度，防止人際關(guān)系緊張

公司員工多的時候，打考勤是個比較頭痛的問題，搞不好就容易產(chǎn)生人際關(guān)系緊張，而且也不科學(xué)，為解決上述問題，公司今年又添置了指紋考勤設(shè)備軟件，給公司管理提供了科學(xué)依據(jù)。6）短信群發(fā)，服務(wù)農(nóng)民，聯(lián)絡(luò)感情

為最大限度擴大宣傳面，提高公司的知名度和客戶的親和力，公司于201*年開通了短信群發(fā)平臺，在節(jié)假日給客戶發(fā)一些問候和祝福短信，遇到農(nóng)忙時，給發(fā)送一些特大天氣變化的天氣預(yù)報，最大限度服務(wù)于農(nóng)民兄弟，有效減少因天氣變化帶來的不必要的損失。

3、不斷創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量

1）客戶培訓(xùn)，客戶回訪，市場調(diào)查，從容應(yīng)對市場變化公司定期對下面零售商進(jìn)行技術(shù)知識、產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)，同時每年利用銷售淡季及農(nóng)忙時節(jié)，下鄉(xiāng)對種植專業(yè)戶進(jìn)行點對點服務(wù)，從技術(shù)指導(dǎo)到信息采集，從收集意見建議到提出改進(jìn)措施，一步一個腳印，腳踏實地做好基層服務(wù)工作，為下一年度提供有價值的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，從容應(yīng)對市場變化。

2）發(fā)展村級業(yè)務(wù)員，做好信息收集和整理工作，積極配合公司做好產(chǎn)品試驗示范和推廣工作

根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，積極做好客戶信息收集整理工作，便于信息發(fā)布和提供完善的服務(wù)，今年，已在全州范圍內(nèi)發(fā)展村級業(yè)務(wù)員若干名，主要是收集本村客戶資料（姓名、電話、住址、土地面積、種植結(jié)構(gòu)），市場反饋意見，產(chǎn)品試驗示范和推廣。3）組織觀摩會，媒體支持，擴大宣傳面

公司每年推廣的新品種或新產(chǎn)品，在取得成功的基礎(chǔ)上，為擴大宣傳效果，積極組織種植專業(yè)戶進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，互相交流，并邀請當(dāng)?shù)孛襟w，跟蹤報道，以新聞的形式出現(xiàn)在消費者視線里，提高宣傳層次，增強可信度，推廣起來就會容易多了。4）利用掛歷、宣傳單提高公司和產(chǎn)品的知名度

公司每年都會從銷售利潤中提出一部分，用于公司和所經(jīng)營的產(chǎn)品宣傳，從年畫到宣傳單，從優(yōu)惠卡到掛歷，每年都會利用各種方式提高宣傳效果和拉近客戶感情。4、逐漸、有針對的進(jìn)行現(xiàn)款操作

對下面零售商、種植大戶逐漸、有針對的進(jìn)行現(xiàn)款操作是必須要考慮的一個重要銷售策略：

*越來越多的廠家特別是名優(yōu)廠家已經(jīng)實行現(xiàn)款操作*自己可以利用的流動資金越來越有限

*持續(xù)的賒銷代銷形成了難以解決的“三角債”目前已經(jīng)做到以下兩點：

1）名優(yōu)廠家的品牌產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品要貨必須現(xiàn)款

2）對信譽好、用量大的零售商和種植大戶實行一定的信用額度，其它的用戶必須現(xiàn)款。

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