房地產(chǎn)月銷售總結(jié)1310

水木康橋每月銷售總結(jié)（9月16-10月31日）

一、銷售分析1、銷售情況分析

住宅本月累計(jì)車庫(kù)本月累計(jì)成交套數(shù)成交面積成交金額成交均價(jià)21212914.072914.0710687322106873223446.983446.98成交套數(shù)成交面積成交金額成交均價(jià)1313354.83354.83202389320238935718.545718.54分析：（從整體市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角度分析本項(xiàng)目成交狀況，并結(jié)合廣告投入等營(yíng)銷推廣，總結(jié)本月工作得失，提出相關(guān)營(yíng)銷建議）

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近期公布了不容樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，經(jīng)濟(jì)衰退已成定局，在這種大市場(chǎng)環(huán)境之下，再加上今年霍林郭勒煤炭行業(yè)不景氣，客戶普通采取了觀望的態(tài)度，進(jìn)場(chǎng)以來(lái)水木康橋共成交34套，銷售的壓力越來(lái)越大，客戶變得越來(lái)越理智，我們?cè)谂c客戶的交流過(guò)程中感受到了無(wú)言的壓力。

近期水木康橋周邊的競(jìng)品都采取了不同的促銷手段，我們主要的竟?fàn)帉?duì)手龍興世紀(jì)城目前也是采取了團(tuán)購(gòu)、購(gòu)房送車等的銷售手段，另外，其針對(duì)客戶采用了靈活的價(jià)格策略，可以說(shuō)對(duì)我們?cè)斐闪艘欢ǖ挠绊�，因�(yàn)槲覀冑J款沒(méi)有任何優(yōu)惠政策，團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)時(shí)間也較短，限制貸款折扣的緊縮使我們?cè)阡N售上的形式比較單一，無(wú)法將更多的有效客戶吸引過(guò)來(lái)，導(dǎo)致十月份成交的數(shù)量很難有較大的突破。建議甲方在冬季多開(kāi)展豐富的室內(nèi)活動(dòng)，組織老客戶與新客戶的聯(lián)歡，讓新客戶了解水木康橋，加深對(duì)金盛的品牌認(rèn)知，積極促進(jìn)老帶新的成交量。

本月的推廣投入倒是不少，但是收效甚微。對(duì)于我們?nèi)ツ晖９ひ荒�，說(shuō)開(kāi)發(fā)商跑路，現(xiàn)已家喻戶曉。3900左右的價(jià)格已經(jīng)無(wú)法讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的探索欲望，目前我們的電話量一直不高，現(xiàn)場(chǎng)到訪量也很少。由于迫近年底，開(kāi)發(fā)商資金緊張，現(xiàn)在出現(xiàn)很多民工圍堵售樓處，對(duì)銷售工作帶來(lái)一定影響。建議繼續(xù)執(zhí)行團(tuán)購(gòu)，加快回款速度，同時(shí)增加來(lái)訪，讓客戶更加了解水木康橋的精品戰(zhàn)略理念，給予客戶無(wú)限的信心。

目前我們已經(jīng)進(jìn)入冬季，十月成交的均價(jià)已經(jīng)達(dá)到了3520元，照之前有明顯的上漲。我們的客戶很大程度上都依賴于老客戶的口碑傳播，老客戶在水木康橋買(mǎi)一期的產(chǎn)品價(jià)格非常低，這會(huì)讓新客戶有種抵觸的心理，目前老帶新政策雖在執(zhí)行，但是收效不大，建議加大老帶新的返現(xiàn)額度，增加成交量，加快回款速度。2、成交戶型分析

戶型本月成交2套數(shù)本月成交5.88%分布累計(jì)成交2套數(shù)累計(jì)成交5.88%分布50%2.94%2.94%38.24%100.00%1711133450%2.94%2.94%38.24%100.00%171113342房3房躍層別墅車庫(kù)合計(jì)分析：

從成交量來(lái)看，主要還是以一期成交為主，三房成交量最大，成交套數(shù)占總成交套數(shù)的50%左右，由于一期兩房房源稀缺，二期剛剛發(fā)售，所以三房的銷售情況好于兩房，目前看來(lái)項(xiàng)目的主要購(gòu)買(mǎi)人群為改善居住型。小戶型的總價(jià)在30萬(wàn)左右，客戶有較強(qiáng)的承受能力。另外，我們的兩房是全明戶型，大開(kāi)間小進(jìn)深的設(shè)計(jì)大大提高了房屋的有效空間利用，非常實(shí)用。而三房的銷售情況不容樂(lè)觀，因?yàn)槿�房的總價(jià)已經(jīng)在50萬(wàn)以上，客戶的承受力有限，后續(xù)購(gòu)買(mǎi)力不高。再有，目前我們所剩余三房房源的位置多以二層、五層和頂層居多，客戶對(duì)此幾個(gè)樓層是非常有抗性的。如果能將此類房源與三、四層做出較高差價(jià)，則會(huì)吸引更多意向客戶的成交。3、成交產(chǎn)品類型分析

就目前周邊的產(chǎn)品而言，客戶對(duì)于項(xiàng)目的建筑風(fēng)格還是非常認(rèn)可的。項(xiàng)目采用的精品戰(zhàn)略現(xiàn)已逐步呈現(xiàn)，客戶在逛完我們的園區(qū)后，都會(huì)對(duì)我們的戶型、建筑質(zhì)量等認(rèn)可�，F(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入淡季，客戶在下定決心購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)前都會(huì)將周邊的項(xiàng)目比較一番。相對(duì)于其他產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。我們的項(xiàng)目建材采用了眾多國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品牌，而和我們同等價(jià)位的房產(chǎn)采用的材料和我們是無(wú)法相提并論的�，F(xiàn)在的客戶都非常精明，他們可以很清楚的感受到開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與氣魄，可以說(shuō)我們的精品化戰(zhàn)略是非常成功的，在這個(gè)市場(chǎng)也是被廣泛認(rèn)可的。

但是同樣的，我們也要認(rèn)識(shí)到，精品必然會(huì)造成高房?jī)r(jià)。目前客戶對(duì)于在百萬(wàn)間的躍層和別墅雖然說(shuō)好，但是是沒(méi)有賦予品質(zhì)生活概念的，如果單單靠置業(yè)顧問(wèn)去介紹其功能完善程度和所帶來(lái)的高端品質(zhì)生活，是不太現(xiàn)實(shí)的，一兩百萬(wàn)的房子，在市場(chǎng)這么不景氣的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)人心里都沒(méi)有底，所以盡快裝修出一個(gè)樣板間出來(lái)，相信會(huì)對(duì)于未來(lái)的銷售有很大的幫助。

4、成交客戶信息來(lái)源分析

信息來(lái)源本月累計(jì)報(bào)紙5275電視0.00%00.00%戶外廣告0.00%00.00%介紹1970.37%35948.32%短信311.11%577.67%網(wǎng)絡(luò)0.00%30.40%其他49合計(jì)27743

本月分布18.52%累計(jì)分布37.01%0.00%100.00%6.59%100.00%分析：

10月份成交客戶多是通過(guò)短信及路過(guò)兩種來(lái)源的方式�？梢钥闯觯�伴隨著項(xiàng)目外立面的呈現(xiàn)，形成的口傳效應(yīng)逐漸發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。而短信的宣傳方式一直都是一種高到達(dá)率的傳播方式。短信所帶來(lái)高的來(lái)電量和來(lái)訪量，是不容忽視的，因?yàn)槠浯蟠蟮脑黾恿丝腿簩?duì)本項(xiàng)目的了解和購(gòu)買(mǎi)欲望。另外前期購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目房源的客戶通過(guò)老帶新的形式介紹新客戶認(rèn)知恒大城項(xiàng)目，通過(guò)減免老業(yè)主物業(yè)費(fèi)的形式增加成交比率，因?yàn)楸旧砝蠘I(yè)主對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度較高，所以帶來(lái)的新增客戶成交比例較高。建議多組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。5、銷售中遇到的問(wèn)題與建議通過(guò)這個(gè)月的工作，發(fā)現(xiàn)在銷售中存在一些問(wèn)題，歸納起來(lái)大致有4個(gè)方面，這4個(gè)方面的問(wèn)題和解決方案具體如下：

1、業(yè)務(wù)員說(shuō)辭的簡(jiǎn)單化

存在問(wèn)題：業(yè)務(wù)員在講解恒大城項(xiàng)目時(shí)一直處于平淡的講解中，沒(méi)有激情沒(méi)有側(cè)重�？蛻裟軌蚯Ю锾鎏鰜�(lái)到項(xiàng)目，大多是對(duì)恒大的品牌比較認(rèn)可，但是業(yè)務(wù)員在講解的過(guò)程中大多忽略對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的強(qiáng)調(diào)和延伸。單單講解產(chǎn)品的價(jià)格和位置是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要讓客戶感覺(jué)我們的產(chǎn)品未來(lái)的升值潛力是無(wú)限的。要帶有激情去講解我們項(xiàng)目的幾大賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊目蛻魜?lái)源大多是通過(guò)朋友介紹，當(dāng)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)品牌信得過(guò)才能感召親戚朋友購(gòu)買(mǎi)。使得客戶對(duì)恒大品牌有更深厚的認(rèn)可度。

解決方案：通過(guò)培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)解說(shuō)品牌的重要性�，F(xiàn)場(chǎng)制定獎(jiǎng)罰機(jī)制，周周考核，多組織些周末活動(dòng)，加深業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目的了解和熱愛(ài)。

2、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠熱烈

存在問(wèn)題：市場(chǎng)低迷，購(gòu)房者處于觀望狀態(tài)，到訪量日漸減少，現(xiàn)場(chǎng)不具備火爆的銷售氣氛，同比上月的到訪量，本月數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)。

解決方案：多利用周末時(shí)間組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，加深客戶對(duì)恒大品牌的認(rèn)可度，增加業(yè)主之間的相互聯(lián)系。增強(qiáng)業(yè)主信心，提高老帶新的成交比例。開(kāi)發(fā)商多利用各種媒介手段宣傳本項(xiàng)目，提高到訪量。

3、促銷手段過(guò)于單一，無(wú)新意

存在問(wèn)題：只有固定折扣，與周邊競(jìng)品相比銷售不靈活。

解決方案：對(duì)固定折扣加以變化，在折扣程度不變的情況下，細(xì)化為普通折扣、團(tuán)購(gòu)價(jià)、限時(shí)價(jià)等；并且推出具體的老帶新優(yōu)惠措施促進(jìn)銷售。優(yōu)惠力度無(wú)須太大，但形式要多，不斷刺激目標(biāo)客戶�？梢岳�用周末的業(yè)主活動(dòng)，加深老帶新成交的機(jī)會(huì)，可適當(dāng)利用周末組織定期抽獎(jiǎng)等活動(dòng)吸引客戶。

4．大面積中間擋光房源滯銷

存在問(wèn)題：面積在129-293之間，總房款在65萬(wàn)到180萬(wàn)之間，成本較高，導(dǎo)致客戶選擇同等房款其他洋房或別墅項(xiàng)目。

解決方案：利用政府即將出臺(tái)的新政策，降低銀行貸款首付比例，帶動(dòng)客戶成交購(gòu)買(mǎi)此類房源改善現(xiàn)有居住條件。未成交原因分析：本月未成交的原因很多種主要有以下幾點(diǎn)。

1、還是我們項(xiàng)目的致命傷，這種點(diǎn)板結(jié)合的結(jié)構(gòu)。隨著季節(jié)的變遷，沈陽(yáng)已經(jīng)漸漸的進(jìn)入了冬季，老百姓考慮的還是最基本的保溫取暖的問(wèn)題，而且還是所有北方人最在意的擋光問(wèn)題，我們?cè)��?jīng)也做過(guò)一些粗略的調(diào)查，對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)的這些南北100多平的成交客戶聊天的形式詢問(wèn)，目前為止還沒(méi)有人說(shuō)喜歡我們現(xiàn)在這種結(jié)構(gòu)的呢！所以隨著季節(jié)的變化客戶對(duì)房子考慮的重點(diǎn)多少也會(huì)有些變動(dòng)，（比如5.12地震后客戶來(lái)說(shuō)的最多的就是你們項(xiàng)目能抗幾級(jí)地震。）現(xiàn)在客戶來(lái)問(wèn)的最多都是冬天擋光，外墻保溫的問(wèn)題。

2、現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境，隨著十月份國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)又出臺(tái)的一些新的政策，就直接造成了非常多的客戶在觀望，其中包括已經(jīng)大定完的客戶要求11月份簽約的，等待國(guó)家新的規(guī)定出來(lái)能少一些費(fèi)用，這也是一部分客戶未簽約的原因。

3、小環(huán)境，沈陽(yáng)現(xiàn)在許多的開(kāi)發(fā)商都在降價(jià)格，而且各種活動(dòng)非常的多，而我們的價(jià)格提升非常的快，無(wú)形當(dāng)中損失了一部分的客戶，并且別的地產(chǎn)商活動(dòng)也非常的多，能持續(xù)的有效的刺激市場(chǎng)，（比如某樓盤(pán)對(duì)已成交客戶抽獎(jiǎng)，寶馬，中華等名貴獎(jiǎng)品）而我們的基本沒(méi)什么大動(dòng)作，而且價(jià)格的上漲，客戶對(duì)報(bào)廣的視覺(jué)疲憊已經(jīng)無(wú)法在勾起人們對(duì)恒大城的再次重視。

4、客戶到訪量較前期明顯減少，也是因?yàn)樘鞖鉀隽�，人都不�?ài)出來(lái)逛了售樓處比較大人少的時(shí)候感覺(jué)比較空曠，所以逼定客戶多少有一些影響，現(xiàn)在客戶成交周期基本都是3天以上了，基本上很少有1天成交的，老帶新的政策也沒(méi)有了，老客戶也不愛(ài)帶新客戶過(guò)來(lái)。

5、沈飛的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠基本也沒(méi)什么變動(dòng)，而別的樓盤(pán)的折扣比較狠，就造成了對(duì)我們樓盤(pán)客戶分流嚴(yán)重的問(wèn)題。畢竟我們現(xiàn)在還沒(méi)一個(gè)比較成熟的社區(qū)，也沒(méi)有業(yè)主入住，口碑也只是靠我們銷售顧問(wèn)的說(shuō)，在替客戶憧憬，建議不能光一味的提高價(jià)格來(lái)刺激客戶。老百姓要的還是實(shí)在.實(shí)惠.信任.責(zé)任.舒心.放心.

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工作總結(jié)與計(jì)劃

201*年度已經(jīng)過(guò)去一半，在這半年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，跨過(guò)年中，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對(duì)上半年及六月份的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：

關(guān)于上半年及六月份工作我總結(jié)有如下幾點(diǎn)，首先是對(duì)年度的總結(jié)：第一，總體工作業(yè)績(jī)不是很理想，年業(yè)績(jī)目標(biāo)五十萬(wàn)現(xiàn)今只完成了46%（近二十三萬(wàn)），離年度目標(biāo)還有一定的距離！第二，整年度自我對(duì)工作熱誠(chéng)不夠高，重視度不高。第三，對(duì)轄區(qū)分行團(tuán)隊(duì)的管理力度不夠，很多任務(wù)與相關(guān)制度沒(méi)有落實(shí)到位。第四，對(duì)公司的向心力不夠，很多資源沒(méi)有充分有效利用。其次下面我六月份的工作進(jìn)行總結(jié)：1、沒(méi)有完成自定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤(pán)源進(jìn)行了又一次整合細(xì)分，租售資源信息清晰。3、對(duì)筍盤(pán)與主推盤(pán)以及有效盤(pán)源重視度不夠高，尤其表現(xiàn)在對(duì)主推盤(pán)的推薦不夠積極配合，沒(méi)有真正做到資源的合理有效利用。4、對(duì)經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位，讓他們對(duì)工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開(kāi)小差。5、沒(méi)有第一時(shí)間把握好業(yè)主及客人第一動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致有部分資源流失。6、關(guān)于公司的制度沒(méi)有明確化，執(zhí)行不到位。7、對(duì)新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。8、個(gè)人自己具有一定的惰性，沒(méi)有做好自己本分的工作。最后由于自己管理不到位不嚴(yán)厲，聽(tīng)到同行陸陸續(xù)續(xù)簽單了，心里滿是壓抑的感覺(jué)，同時(shí)也為他們感到開(kāi)心，因?yàn)樽C明我們這里是有市場(chǎng)的。但是我會(huì)堅(jiān)持不懈的，我相信通過(guò)自己的努力，爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)管理水平提到一個(gè)更高的高度，把自己的所學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中，并利用這些知識(shí)教會(huì)戰(zhàn)友達(dá)到我自己的目標(biāo)。希望帶出一支戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不勝的圣神之軍，與戰(zhàn)友們齊心協(xié)力，共同完成團(tuán)隊(duì)年度目標(biāo)。

下面是我對(duì)下半年乃至七月份的工作計(jì)劃與安排：首先，第一，嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。第二，開(kāi)發(fā)更多更優(yōu)質(zhì)房客資源，提高業(yè)績(jī)。第三，堅(jiān)持引進(jìn)新人才，提高團(tuán)隊(duì)力量為公司未來(lái)發(fā)展培養(yǎng)更多精英強(qiáng)將。第四，嚴(yán)格把控珍惜好任何一個(gè)有效客源及盤(pán)源，做到無(wú)一遺漏錯(cuò)失。第五，組織三堂以上關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的銷售技能與心態(tài)的培訓(xùn)課，同時(shí)加深提高自我工作水平。其次，關(guān)于七月份的工作重點(diǎn)我們將放在客源及主推盤(pán)攻略，1，自制戶外宣傳資料外發(fā)，重點(diǎn)區(qū)域下橋水果市場(chǎng)，1號(hào)執(zhí)行至今已有兩位客人聞?dòng)嵍鴣?lái)，其中已成功簽一租了，效果比較明顯。2，自己親自把關(guān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把握跟緊好每一位有效客源，爭(zhēng)取七月來(lái)個(gè)量的突破。3，嚴(yán)格重視執(zhí)行筍盤(pán)主推盤(pán)推薦制度，積極配合好各分行工作并要求各經(jīng)紀(jì)無(wú)條件履行相關(guān)工作。4，維系及開(kāi)發(fā)好現(xiàn)轄區(qū)所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。5，加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)紀(jì)的工作技能與心態(tài)培訓(xùn)。6，重視網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)利用，達(dá)到經(jīng)紀(jì)名下日常利用網(wǎng)絡(luò)四個(gè)以上。201*年新的季度已經(jīng)來(lái)臨，新的任務(wù)擺在眼前，艱巨而圣神。作為公司分行主管，我深感自己肩負(fù)擔(dān)子有多么重，但是相信我們會(huì)把這份壓力化作動(dòng)力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全心身帶領(lǐng)我們的精英團(tuán)隊(duì)投入新的工作中去，為實(shí)現(xiàn)我們的全年度工作銷售任務(wù)不懈努力。最后，預(yù)祝201*年度的銷售任務(wù)圓滿完成。

201*-07-04

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