飼料業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

對(duì)從事銷售的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都有潛在成為“黃金”業(yè)務(wù)員的能力，關(guān)鍵看企業(yè)怎么培訓(xùn)好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而保持企業(yè)在市場(chǎng)上領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和發(fā)展動(dòng)力的有效手段。

從行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員需要進(jìn)行下列知識(shí)和技能的培訓(xùn)：

首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關(guān)的市場(chǎng)。無(wú)法想象，一個(gè)連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員，尤其是新進(jìn)人員，要進(jìn)行集團(tuán)發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、熟知產(chǎn)品的特點(diǎn)功能等。對(duì)產(chǎn)品的介紹應(yīng)該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點(diǎn)，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應(yīng)該培訓(xùn)業(yè)務(wù)員了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，才能實(shí)事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于相關(guān)市場(chǎng)情況的培訓(xùn)，應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣，客戶的分布和經(jīng)濟(jì)收入及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等情況。

其次，業(yè)務(wù)員必須掌握一定的專業(yè)知識(shí)，包括營(yíng)養(yǎng)飼料學(xué)的基本知識(shí)、動(dòng)物的常見(jiàn)養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專業(yè)知識(shí)，才能直接在第一線進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，把一些常見(jiàn)的問(wèn)題解決在銷售的過(guò)程中。這對(duì)企業(yè)深耕市場(chǎng)、降低成本、以及提高整個(gè)養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。

第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售效率,灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想,提升經(jīng)銷商管理水平的目的,一般都要求業(yè)務(wù)人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的管理輸出。所以業(yè)務(wù)員還必須具備一定的營(yíng)銷、管理技能，能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)提供顧問(wèn)式的服務(wù)。

第四，營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃和分配時(shí)間，訪問(wèn)可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學(xué)會(huì)如何運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進(jìn)行溝通。還必須學(xué)會(huì)處理和應(yīng)付推銷中遇到的困難，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和搜集市場(chǎng)信息等。科班出身的高校學(xué)生的缺點(diǎn)是對(duì)農(nóng)村和社會(huì)現(xiàn)實(shí)情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。因此必須對(duì)他們進(jìn)行溝通和談判技巧的培訓(xùn)。

最后，企業(yè)必須重視業(yè)務(wù)員人品和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)和培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員是企業(yè)和市場(chǎng)、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個(gè)業(yè)務(wù)員成功的重要保障，只有那些樹(shù)立了價(jià)值鏈意識(shí)、樹(shù)立了為顧客服務(wù)意識(shí)的業(yè)務(wù)員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績(jī)。此外，業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)也顯得越來(lái)越重要。因?yàn)殡S著市場(chǎng)情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務(wù)推廣工作已經(jīng)不是原來(lái)單打獨(dú)斗型了，而是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的參與和配合。原來(lái)業(yè)務(wù)員一般只是去面對(duì)經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對(duì)養(yǎng)殖戶。原來(lái)業(yè)務(wù)員只要把飼料銷售出去就完成了任務(wù)，現(xiàn)在還要進(jìn)行售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息收集等多方面的工作。一個(gè)人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面相配合的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)趯?shí)踐中也發(fā)現(xiàn)打造團(tuán)結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前推動(dòng)飼料企業(yè)營(yíng)銷工作的重要手段。

以上簡(jiǎn)單介紹了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的各項(xiàng)素質(zhì)，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務(wù)員時(shí)的參考標(biāo)系。對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)充分的重視，然后采取各種方法進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結(jié)合自學(xué)、講課、案例研討等各種方法進(jìn)行。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，所以對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)既要重視理論教學(xué)，又要注意實(shí)踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗(yàn)、有業(yè)績(jī)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的傳幫帶作用，要把一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)打造成一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，使所有的業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中能夠得到能力的提升。3.業(yè)務(wù)員的激勵(lì)和薪酬體系

飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是在最堅(jiān)苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關(guān)心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留住為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

企業(yè)要做好對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)工作，首先要確立他們精神上的目標(biāo)和動(dòng)力。要通過(guò)對(duì)企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務(wù)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心。還要優(yōu)先對(duì)不同的業(yè)務(wù)員進(jìn)行他們職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)他們未來(lái)發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來(lái)的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無(wú)論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會(huì)有巨大的上升空間。

要引進(jìn)和留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，最關(guān)鍵的是設(shè)立富有挑戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)考核和薪酬機(jī)制。要設(shè)立明確和可考的指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，并通過(guò)適時(shí)而不斷的諸如表?yè)P(yáng)、晉升、提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等手段，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員雷厲風(fēng)行、富有創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。對(duì)于薪酬機(jī)制，當(dāng)前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應(yīng)該本著公正、公開(kāi)、準(zhǔn)確定位的原則進(jìn)行，為業(yè)務(wù)員提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)機(jī)制。要把收入和業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值掛鉤。對(duì)于和薪酬掛鉤的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，不能像過(guò)去一樣僅僅考核其銷售量，還應(yīng)該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等情況，使每一名業(yè)務(wù)員的付出都有一個(gè)合理的回報(bào)。

此外，在重視業(yè)務(wù)員外在薪酬的同時(shí)，還要重視業(yè)務(wù)員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對(duì)工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無(wú)影響力、是否有利于個(gè)人成長(zhǎng)等。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該采取有效的手段滿足業(yè)務(wù)員員在這些方面的需求來(lái)彌補(bǔ)在外在薪酬上可能的不足，從而激勵(lì)業(yè)務(wù)員的工作!

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業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

之與客戶勾通技巧

銷售實(shí)際上是通過(guò)與客戶勾通，掌握其心中最真實(shí)的想法，實(shí)施心理勸阻與誘導(dǎo)，使其按照我們的意愿接受我們的控制。如何進(jìn)門：

你一定要有勇氣夸進(jìn)經(jīng)銷商的大門，否則一切都是白搭！進(jìn)門首先自我介紹：老板你好！我是懷化眾大農(nóng)牧有限公司的業(yè)務(wù)員，今天特意來(lái)拜你，說(shuō)完雙手遞上名片，字要朝老板方向不要搞反。

除非老板問(wèn)，否則先不要直入主題，可找共同話題跟老板聊天，但一定要與飼料或豬價(jià)或行情有關(guān)，聊到大家關(guān)系比較融洽再切入我們飼料，一般這個(gè)過(guò)程控制在5分鐘左右！然后拿出我們產(chǎn)品外包裝、樣品給客戶看。客戶若問(wèn)價(jià)格，你可有禮貌的輕聲反問(wèn)：你這里最高檔次的是多少哦？他說(shuō)后你再說(shuō)我們先談質(zhì)量和市場(chǎng)操作方案，如果你認(rèn)可了我們的操作方案和質(zhì)量我們?cè)僬剝r(jià)格好嗎？請(qǐng)記�。喝绻�能夠的話，價(jià)格一定要放在最后再談，因?yàn)楦鷮?duì)手相比我們沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)！

如何談質(zhì)量問(wèn)題：我們企業(yè)的定位是做高端產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有適口性好、抗拉稀能力強(qiáng)、生長(zhǎng)速度快等特點(diǎn)。原因是我們采用了進(jìn)口蒸汽魚(yú)粉。而很多廠家采用的是國(guó)產(chǎn)直火魚(yú)粉，國(guó)產(chǎn)直火魚(yú)粉里面沙門氏細(xì)菌超標(biāo)會(huì)導(dǎo)致適口性變差和乳豬拉稀，而我們選用進(jìn)口魚(yú)粉雖然成本要高很多，但不僅可避免乳豬拉稀現(xiàn)象，營(yíng)養(yǎng)效果也要好得多！所以我們的要貴一些啦！我們產(chǎn)品的賴氨酸也很高呀！高賴氨酸可以提高豬的生長(zhǎng)速度！

如果客戶說(shuō)現(xiàn)豬價(jià)很低，你的產(chǎn)品再好但價(jià)格再高也不好賣：買得起奔馳寶馬的人很少，可它常常會(huì)斷貨。買得起面包車的人很多，可一般人買過(guò)它一次卻不會(huì)再買第二次！原因是只有好質(zhì)量的產(chǎn)品才會(huì)有回頭客！十多年以前長(zhǎng)虹、創(chuàng)維、康佳這幾個(gè)品牌的電視機(jī)最貴，但到今天就只有這幾個(gè)品牌了，所以說(shuō)價(jià)格不是唯一決定銷量的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量才是永恒！高價(jià)位的產(chǎn)品先期難推，但回頭率高用戶穩(wěn)定，你維護(hù)一個(gè)老客戶要比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶要容易得多嘛！

如果客戶說(shuō)賣你這個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)比別的廠家少，你可以反問(wèn)他：那要看你是靠單包利潤(rùn)高賺錢還是靠銷量大賺錢哦？我的產(chǎn)品質(zhì)量好，老用戶不容易流失，而且會(huì)介紹新客戶來(lái)買，你的用戶就會(huì)越來(lái)越多，銷量也會(huì)越來(lái)越大！你如靠單包利潤(rùn)高賺錢，一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)比你質(zhì)量好的產(chǎn)品那你的銷量會(huì)越變?cè)叫×耍?/p>

如果客戶說(shuō)我已買習(xí)慣這個(gè)產(chǎn)品了銷量還不錯(cuò)！不想換產(chǎn)品了：如果這個(gè)產(chǎn)品客戶已經(jīng)賣了幾年，你就說(shuō)我承認(rèn)你這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，但這個(gè)世界上任何一個(gè)產(chǎn)品都是有生命周期的，你已經(jīng)賣幾年了，有一些用戶在使用這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，有死豬明明是豬生病才死的，可老百姓卻說(shuō)是你飼料中毒，時(shí)間久了就有一部份用戶會(huì)跑到別人那里去了，或者說(shuō)用戶因?yàn)樨i種的問(wèn)題養(yǎng)豬不肯長(zhǎng)，他也會(huì)說(shuō)是你這個(gè)飼料沒(méi)有以前好了！其實(shí)不關(guān)產(chǎn)品的事而是產(chǎn)品生命周期的問(wèn)題！你可以賣我們的一些哦！有一些用戶還想跟你買飼料，但他又因?yàn)樗肋^(guò)豬或者豬不肯長(zhǎng)，已經(jīng)不想要你現(xiàn)在賣的這個(gè)產(chǎn)品，你有新產(chǎn)品可以留住他，不然他又跑到別人那里去了哦！

或者可以說(shuō)你現(xiàn)在賣得好是因?yàn)槟壳斑�沒(méi)有好的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，如果你接了我們這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)給其它產(chǎn)品造成沖擊，反過(guò)來(lái)講別人接了這個(gè)產(chǎn)品也會(huì)對(duì)你造成沖擊，肯定你接比不接的好嘛！

專銷問(wèn)題：客戶說(shuō)我已經(jīng)跟廠家簽專銷合同啦，暫時(shí)不能賣你們的產(chǎn)品。有的人甘愿冒被老婆發(fā)現(xiàn)的危險(xiǎn)都還要包二奶，原因是這個(gè)二奶包得有價(jià)值！你做兩個(gè)廠家的產(chǎn)品各有優(yōu)勢(shì)，銷量就會(huì)增大！一個(gè)月多賣一二噸貨就比你的專銷獎(jiǎng)強(qiáng)多了！

客戶會(huì)說(shuō)萬(wàn)一我賣你的產(chǎn)品后，我現(xiàn)在的廠家斷我的貨或另找人賣怎么辦？有很多賣你這個(gè)品牌的人都在賣其它廠家的飼料哦！業(yè)務(wù)員故意嚇你的而已，很多賣你這個(gè)品牌的人都在賣其它廠家的飼料，我沒(méi)看見(jiàn)誰(shuí)被斷貨哦！再說(shuō)老百姓跟你買飼料是相信你的為人，你賣什么說(shuō)什么好他們就相信什么嘛！你留幾包他的飼料在，萬(wàn)一廠家斷你的貨你擺幾包他的飼料，殺價(jià)銷售把它搞爛搞臭，那別人就不會(huì)愿意賣這個(gè)產(chǎn)品它也就不會(huì)對(duì)你造成威脅了！

最后也是最重要的一點(diǎn)就是反復(fù)要求客戶提貨！售后服務(wù)技巧：

客戶反映豬毛太長(zhǎng)：因?yàn)槲覀兊娘暳现匈嚢彼岷�量太高，賴氨酸有個(gè)平衡點(diǎn)，低了豬毛色好！但生長(zhǎng)性能差！高了生長(zhǎng)速度快，毛一樣也長(zhǎng)得快！但以現(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)不可能做到只長(zhǎng)肉不長(zhǎng)毛！老百姓雖然對(duì)毛色有意見(jiàn)，但還是要豬肯長(zhǎng)肉他們也才買你的飼料哦！

經(jīng)銷商若反映產(chǎn)品投下市場(chǎng)很久了反映沒(méi)有效果或效果一般:一、你要跟他說(shuō)，一般老百姓在試用新產(chǎn)品時(shí)心中都有所懷疑，在加上他想要?dú)⒛愕膬r(jià),所以即使他的豬長(zhǎng)得好也會(huì)說(shuō)我們的飼料一般。二、要求經(jīng)銷商跟你一起到用戶家去親自觀察,到用戶家豬欄后,你要先夸獎(jiǎng)一下他養(yǎng)豬養(yǎng)得好!豬已經(jīng)變了很多,如果還不奏效，你就要求稱豬做試驗(yàn)，以消除經(jīng)銷商的顧慮！任何時(shí)候任何場(chǎng)合都不要對(duì)我們自的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑！

客戶報(bào)怨公司價(jià)格高、沒(méi)促銷、質(zhì)量有問(wèn)題或服務(wù)差等，先不要急于反駁他和向他解釋，先要耐心的聽(tīng)他把話說(shuō)完，并對(duì)他說(shuō)你一定向公司領(lǐng)導(dǎo)反映他剛才的意見(jiàn)，然后再婉娩向他說(shuō)明公司產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇亲龈叨水a(chǎn)品，效果好但價(jià)格肯定高！若他說(shuō)的是質(zhì)量差，你要跟他說(shuō)我們的生長(zhǎng)速度絕對(duì)好只是毛色一般。但你重申你一定會(huì)把他的要求反映給公司技術(shù)部，記�。嚎蛻粲袝r(shí)候并不是真的！說(shuō)我們有問(wèn)題，他只不過(guò)是看見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣得好心理不平衡發(fā)發(fā)牢騷而已！你要跟他比方，男人通常都覺(jué)得別人的老婆比自已的老婆好！卻不知道別的男人也覺(jué)得你家的好哦！一定要笑著說(shuō)哦！你說(shuō)其實(shí)某某老板（他不跟說(shuō)話的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）在你沒(méi)接我們的產(chǎn)品以前都對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，只不過(guò)我們認(rèn)為你更適合做我們的產(chǎn)品而已！記住只要輕描淡寫一筆帶過(guò)不要濃筆重彩！不要過(guò)度刺激他！客戶反映服務(wù)不到位：先要勇于承認(rèn)我們做得不足，然后說(shuō)公司將會(huì)加強(qiáng)這方面的工作，要客戶耐心等待。再跟他說(shuō)其實(shí)我們這是高端產(chǎn)品，只要他先推出去肯定會(huì)有很高的回頭率，若他再說(shuō)，你一定不能再跟他爭(zhēng)執(zhí)，說(shuō)你會(huì)將他的問(wèn)題反映給公司就行了！

保銷問(wèn)題：公司開(kāi)票價(jià)格當(dāng)中每噸有100元的促銷費(fèi)用，（不能讓客戶知道）但一定要注意是否已在開(kāi)票時(shí)已返給了客戶，如果已經(jīng)給了他，你就跟他說(shuō)公司已經(jīng)給了他，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員你對(duì)此以無(wú)能為力了！如果還沒(méi)有給他，你就跟他說(shuō)你跟公司申請(qǐng)?jiān)俅饛?fù)他。豬病問(wèn)題：你可以讓他打我電話或你打我電話掛掉后我打過(guò)來(lái)，你可說(shuō)我是公司技術(shù)服務(wù)部專家，這有利于取得用戶信任。

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