飼料銷售心得體會(huì)

飼料銷售心得體會(huì)

目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶談判的技巧和方法對(duì)業(yè)務(wù)拓展的影響及重要性。同樣，飼料業(yè)務(wù)員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷售也有很大的關(guān)系。下面就針對(duì)飼料行業(yè)的特點(diǎn)，與飼料業(yè)務(wù)員分享幾招談判的技巧與方法。第一招：營(yíng)造一個(gè)合適的談判環(huán)境

飼料業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶時(shí)，經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板坐在辦公室的那個(gè)凳子上蹺著個(gè)二郎腿，總覺得自己是一個(gè)角，感覺在自己的地盤比在別的地盤要橫，感覺自己很強(qiáng)勢(shì)，所以在與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板談判的時(shí)候千萬不要在經(jīng)銷商的店里或養(yǎng)殖場(chǎng)里談。店里和養(yǎng)殖場(chǎng)里干擾多，手機(jī)響完了座機(jī)響，座機(jī)響完了有人敲門，正說著另外一個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員來了，打斷你的話。我們與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判需要一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境，一個(gè)景色

優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以請(qǐng)經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶的老板去吃飯，或者去茶吧，如果沒有錢，就在賓館的標(biāo)準(zhǔn)間坐著面對(duì)面的談。沐足就是一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員與客戶談判很好的地方，沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣，半坐半躺，姿勢(shì)很舒服，這時(shí)候客戶坐的時(shí)間也比較長(zhǎng)，環(huán)境也很安靜，這一個(gè)半小時(shí)他腳在水里就不能隨便走了，他也有可能接手機(jī)，但不會(huì)說：“你先坐會(huì)我要走了”，而其他地方就會(huì)這樣說。至少他要走，也要拿個(gè)腳布檫了再走，這樣飼料業(yè)務(wù)員跟他談就占了上風(fēng)。

第二招：靈活運(yùn)用顧慮搶先法有一天，我經(jīng)過服裝店，看到一個(gè)老太太在捏了捏一條條絨的褲子時(shí)，看了看，其實(shí)我一看，就知道老太太捏的是一件質(zhì)量不好的褲子，很薄，顏色染的也不均。當(dāng)老太太還沒有說出薄時(shí)，商販就說：“薄，這是今年最流行的超薄條絨”，老太太沒有說話了，老太太又拿著褲子往太陽底下看了看，小販又搶先說：“這是水洗布，別的88這條108�！蹦膫�(gè)知道水洗布是咋樣的？老太太就買了這條108元的回去了。這個(gè)小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮，還讓老太太覺得自己不懂什么。顧慮搶先法，就是把經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶要說的話（顧慮）從你的嘴里先說出來。我們?cè)诤徒?jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判的時(shí)候，常常犯下一個(gè)低級(jí)的錯(cuò)誤，有一些話題我們刻意的去回避。其實(shí)你回避對(duì)方，客戶是不會(huì)回避的。我們飼料業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判也是一樣，當(dāng)然也不是要你象那個(gè)賣衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣給客戶。當(dāng)養(yǎng)殖戶看到這個(gè)新品，拿著2kg的海洋生態(tài)營(yíng)養(yǎng)包晃了一下時(shí)，心理肯定有疑慮，會(huì)不會(huì)很麻煩？會(huì)不會(huì)影響到產(chǎn)品品質(zhì)等？千萬不要讓他先說出來，你一定要搶先說：“張老板，這個(gè)包裝就是為了使海洋營(yíng)養(yǎng)精華不被揮發(fā)，在歐美規(guī)�；�豬場(chǎng)早就開始采用這種飼養(yǎng)方式，用起來也一點(diǎn)也不會(huì)麻煩”，這樣養(yǎng)殖戶就肯定認(rèn)為自己幸好沒有說出來，覺得自己很外行。第三招：善于做到厚而不憨

厚而不憨就是要求業(yè)務(wù)員千萬別和你的客戶講江湖口，經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶最不愛聽的一句話就是：您放心。在我們與很多經(jīng)銷商交往過程中，發(fā)現(xiàn)他們最害怕的就是聽到“您放心”。很多飼料業(yè)務(wù)員在客戶面前講，“您放心，您到時(shí)候賣不動(dòng)，我給您退貨，我給您促銷，我給投廣告，我們給您培訓(xùn)”等，“您放心，產(chǎn)品一定能讓您滿意，效果不好，我退款，我不收錢，我們給您免費(fèi)技術(shù)服務(wù)”等。他們一點(diǎn)不信那些話，一聽就害怕，立即不舒服，因?yàn)樗麄兟牭奶�多了。每個(gè)飼料廠的業(yè)務(wù)員都說：“您放心”，“這個(gè)很簡(jiǎn)單”，“咱們是兩兄弟，怎么會(huì)騙你”都是類似這種江湖口的話�？蛻粢宦牐�心想：“你上就騙我了”。飼料業(yè)務(wù)員江湖口千萬不要講，你要與客戶講必須要有理有據(jù)，精確到人、地、時(shí)、職責(zé)、量、把關(guān)目標(biāo)。以×××為例，業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商談判就要做到工作的細(xì)化，業(yè)務(wù)員應(yīng)這樣的說：李老板，你1月1日進(jìn)新品×××5噸，1月3日我公司會(huì)派專車送到您店面，1月5日，我公司派1個(gè)業(yè)務(wù)員和1個(gè)服務(wù)專家，你安排一人，我們3個(gè)人利用一個(gè)周的時(shí)間全面地對(duì)xx鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶排查一遍，從中選取3到5個(gè)有代表性的養(yǎng)殖戶為切入點(diǎn)。在1月12日的時(shí)候，開始在這3到5個(gè)養(yǎng)殖戶做新品的推廣實(shí)驗(yàn)，我們派一名業(yè)務(wù)員和2名服務(wù)專家，對(duì)實(shí)驗(yàn)養(yǎng)殖場(chǎng)全面的跟蹤。在實(shí)驗(yàn)期間，我們的廣告會(huì)在xx鎮(zhèn)全面落地，包括墻體、車體與空中的電視廣告。在1月22日我們會(huì)派2名國(guó)內(nèi)服務(wù)專家，在xx鎮(zhèn)開展2天科普講座，主要是豬場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理、養(yǎng)殖技術(shù)方面的培訓(xùn)及實(shí)驗(yàn)結(jié)果的講解。1月25日，針對(duì)我們實(shí)驗(yàn)豬場(chǎng)的情況，打造我們?cè)趚x鎮(zhèn)的第一批核心示范戶，給予獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員講的越細(xì)，客戶就越相信，這樣客戶就更容易買你的賬。第四招：善于運(yùn)用mp、pmp、mpmp原則

多聽多問少廢話，把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說出來，把你的主意變?yōu)樗�的主意，多用問句，少用陳述句。上帝給我們每個(gè)人兩個(gè)耳朵，一張嘴就是讓你多聽多問少廢話。飼料業(yè)務(wù)員在給客戶介紹新品時(shí)千萬不要一、二、三……十一。準(zhǔn)備的再充分，10分鐘就念完了，他也很難聽明白。高手談判的最高境界，就是把我想說的話從你嘴里釣出來。怎么釣?zāi)�？這有一個(gè)做業(yè)務(wù)的基本原則，mp、pmp、mpmp原則，就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則，你問李老板：“在你這個(gè)區(qū)，哪個(gè)階段的產(chǎn)品市場(chǎng)容量要大呢?”，他說：“肯定是中大豬料”，你就說：“高、高實(shí)在高！”�！案鶕�(jù)我的市場(chǎng)分析，你一下就說對(duì)了。還是前輩對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)了解的深”。你再說：“我想請(qǐng)教您一下李老板，現(xiàn)在我們中大豬料的產(chǎn)品品質(zhì)比一些國(guó)際著名飼料廠家要稍遜色一點(diǎn)，口碑也不怎么好。你看，是不是以我們具有明顯優(yōu)勢(shì)的小豬料或者母豬料作為切入點(diǎn)，先在你所在區(qū)域做一些樣板市場(chǎng)，然后復(fù)制到你所在區(qū)域的其他地方，再來拉動(dòng)我們中大豬料的市場(chǎng)銷量”。經(jīng)銷商聽了之后覺得有道理，馬上他會(huì)說，“其實(shí)我也這么想的”，“我們想到一塊了”。你再說：“請(qǐng)問你一下，我們?cè)谶x擇以小豬料來做樣板市場(chǎng)，是不是要以鎮(zhèn)為突破口，利用你現(xiàn)在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)來帶動(dòng)業(yè)務(wù)的拓展”。這時(shí)候經(jīng)銷商覺得：“我們又想到一塊了”。這樣他肯定會(huì)多三分努力少三分推脫。

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飼料銷售心得體會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)_銷售基礎(chǔ)知識(shí)

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客看。問題是肯定存在的�？傮w上。

銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前入的。尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

那么走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道有哪些好處呢?--

1.始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn)：以豬濃縮料特殊是乳仔豬料為重點(diǎn)，擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。

4.貨款的來回收方面。

②離消費(fèi)終端最近。最為方便養(yǎng)殖戶。

四.新年工作計(jì)劃：

①走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道可以說讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。

2.公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理。沒有能夠很好的利用好資源。發(fā)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。

市場(chǎng)資源是有限的。

是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后。并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展。需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)。哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)。哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)。

那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客看經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的。

甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該來回訪，應(yīng)該采用面談還是電話。都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為。都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

5.貨物的物流方面。

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行。能積極向上的工作。同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。

不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力。能遵紀(jì)守法。

不做有損公司利益的事情！

在確保產(chǎn)品在終端"買得到"的同時(shí)。也要確保"賣得動(dòng)"。

有計(jì)劃、多層次地開展"面向顧客型"推廣。門店銷售。

趕集宣傳。不能只保證渠道中有水。還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的"出口"。

一.個(gè)人自身方面的總結(jié)：

三.工作中存在的問題：

辭舊迎新。

自我總結(jié)！眾所周知。

銷售工作對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心。公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此。作為一名銷售人員。責(zé)任重于泰山。下面。

我就自201*年1月份至今以來的工作開始述職。

③強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格和方便的購買點(diǎn)都在這樣的條件下等到了滿意。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練。

不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)。

要害的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遙、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。

自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同尋找物流資源。力爭(zhēng)降低物流費(fèi)用�？蛻魣�(bào)貨及時(shí)報(bào)給公司。并提供隨市場(chǎng)變動(dòng)后的價(jià)格。

方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作！

3.客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上。不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)。堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想！

大家下午好！

2.關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理。以前在關(guān)中市場(chǎng)做工作的時(shí)候。始終圍繞著客戶做工作。

忽略深入基層能觀透問題本質(zhì)，輕蔑了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時(shí)改變銷售策略的重要性！因?yàn)殄e(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場(chǎng)失利較多。發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在要害時(shí)刻做出準(zhǔn)確的策略：調(diào)換我到陜北市場(chǎng)。俗話說：新環(huán)境。新的挑戰(zhàn)！因?yàn)殛儽钡貏?shì)的特殊性，同時(shí)自己強(qiáng)烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營(yíng)銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客。因?yàn)轱暳鲜且�給豬吃的。

可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶。

原來飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶，清晰的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思索如何給顧客方便購得商品，那就是靠近消費(fèi)者，走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練。我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗。架好"支點(diǎn)"撬動(dòng)市場(chǎng)。

打造"勢(shì)能"以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成"拳頭"能量。希望有一天。

通過自己的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！

維持穩(wěn)定原有的客戶資源。加大綏德市場(chǎng)。

米脂市場(chǎng)和佳縣市場(chǎng)的開發(fā)力度，重點(diǎn)圍繞王強(qiáng)和白占孝周圍的客戶開發(fā)豬料市場(chǎng)。在綏德龍灣重點(diǎn)做雞預(yù)混料。

以前在關(guān)中市場(chǎng)。

對(duì)于貨款的回收問題重視程度不夠。容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣。

同時(shí)還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場(chǎng)后。

面對(duì)市場(chǎng)上客戶和顧客能很好的掌握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視。力爭(zhēng)做到貨到付款。最大限度達(dá)到雙方誠信合作。最大寬限1周。

確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！

開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階。例如俺的片區(qū)最大的2個(gè)顧客趙雪紅和王強(qiáng)。從事養(yǎng)殖行業(yè)多年。經(jīng)驗(yàn)豐富。

而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎聞名。

其它廠家在很早切滲透的時(shí)候早都按這個(gè)思路去走了。

結(jié)果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作！但是面對(duì)這些大的客戶我們?cè)趺茨茏龅睫D(zhuǎn)換成功呢?就是工作方面的第三個(gè)。

二.工作方面的總結(jié)：

1.有時(shí)候時(shí)間安排不合理。

沒有能很好的充分利用時(shí)間，工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng)！

市場(chǎng)供需失衡的壓力。同業(yè)風(fēng)氣的阻障�？涂喘h(huán)境的不便。

均對(duì)我們的營(yíng)銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略。尊重客戶的意見。參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。不斷提高工作效率。

市場(chǎng)是最壞的教練。

還沒有等我們暖身就已經(jīng)開始競(jìng)賽。

競(jìng)賽結(jié)果的好壞相稱一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

因?yàn)槲覀冏鲣N售本來就是服務(wù)。通過自己使顧客的利益更大化。更長(zhǎng)久一些。

從而使公司獲得利潤(rùn)達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合。其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來做。

比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場(chǎng)推薦。下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場(chǎng)的小豬。購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助。而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品。一直反映很好。

同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位。再加上自己的人格魅力。

顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過他。從而趙還獲得一定的利潤(rùn)。離的遙直接讓利顧客。

降低他的飼養(yǎng)成本，何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣。

很容易形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)！這對(duì)做周圍的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用！還有就是我們必須運(yùn)用科學(xué)。

使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客。這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長(zhǎng)！

3.自己給客戶能帶來那些更好的服務(wù)。

④對(duì)于公司和銷售員來說。這種渠道便于掌控。穩(wěn)定性強(qiáng)。

這些好處都是大家顯而易見的。也可謂是得渠道者得天下！五.總結(jié)深知自己的職責(zé)：為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命！

⑤利于培育忠誠客戶。利于精耕細(xì)作。

面對(duì)現(xiàn)在我們的確困難。

但我們決不氣餒，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來！到那時(shí)侯我們將大鵬展翅！

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戶就是勝利第一步！

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