安防企業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

安防企業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

文：陳旭斌

序言

在百度里搜索“營銷隊伍的建設與管理”關(guān)鍵詞，相關(guān)信息超過千萬，隨機點擊幾條，就會發(fā)現(xiàn)“公婆都有理”；到底那種方法、方式適合我們安防企業(yè)和自身情況呢？

我們總喜歡把簡單的事給復雜化或被復雜化，記得小時候?qū)W寫文章，老師會交代：把“時、地、人、事”四要素交代清楚。我們是否也可以按照這樣的思維，簡單、高效地建設和管理我們的銷售隊伍或營銷團隊呢。營銷團隊的建設和管理，簡單描述就是有秩序、有成效地把人力、物力、智力等按一定的形式和結(jié)構(gòu)（機制和辦法）組合起來，開展相關(guān)活動實現(xiàn)共同的業(yè)務目標、任務或利益，以期價值最大化。在這幾個關(guān)鍵因素中，“人”是基礎、“人心”是關(guān)鍵，而具有“良好素質(zhì)”的營銷人員是核心，以下筆者著重對“安防企業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求”提一些淺見，供大家參考。

其一、友善：親和力是銷售人員首要的必備條件，技能、知識與經(jīng)驗固然重要，但比起員工的個性特質(zhì)來，卻是第二位的。就筆者所知，目前大多安防企業(yè)在招聘銷售人員時，偏向于把“經(jīng)驗”放在第一位，結(jié)果招來的大多“優(yōu)秀人才”卻“水土不服”，銷售人員流動率居高不下。技能與經(jīng)驗固然重要，但它們只有基于銷售人員的個性魅力和與顧客情感聯(lián)系的能力才能價值最大化。因此，成功營銷的第一步：聘用客戶喜愛的人員。

其二、勇氣：勇氣是銷售人員獲取定單不可或缺的第二素質(zhì)。安防市場已進入全面發(fā)展時期，競爭越演越烈，在這種情況下進行推銷，這一點表現(xiàn)得尤為突出。推銷，被拒絕是常態(tài)，只有百折不撓才能抓住銷售機會、獲取成功和提升自我。勇氣極佳的銷售人員，能通過各種營銷活動不斷練就獨有的自信與堅持；練就健康的體魄和豐富的想象力；他們能想象到和客戶電話溝通、見面時會發(fā)生的情景，以及來自客戶的不同意見；他們能運用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。也正基于這樣的基礎，他們說話的方式和語調(diào)令客戶感覺愉悅，堅定而又清楚的聲音帶著自信、讓推廣更加生動，讓客戶感覺到企業(yè)、員工的激情和進取，進而對品牌產(chǎn)生偏好。

其三、忠誠：忠誠，在這里我們特指狹義上銷售人員對企業(yè)、產(chǎn)品、營銷策略的熱愛和理解。眾所周知，安防具有特殊性和專業(yè)性，銷售人員面向的是工程商、集成商等專業(yè)行業(yè)客戶和企業(yè)用戶。銷售人員是否有“含金量”一試便知，因此、安防營銷從業(yè)者進入企業(yè)的第一件事，就是要讓自己愛上企業(yè)、熟悉

產(chǎn)品，認真仔細地分析所要推銷的產(chǎn)品或服務，徹底了解產(chǎn)品或服務的每一項優(yōu)勢；并且信任自己的企業(yè)、產(chǎn)品或服務能夠為客戶帶來價值。通過理解和落實企業(yè)的營銷策略，把信任感傳遞給客戶。

其四、專業(yè)：當中國安防企業(yè)數(shù)突破2萬家、當金融危機不期而至安防行業(yè)常用的降價策略不再是“萬金油”，客戶、用戶日趨理性。面對嚴峻的市場形勢，企業(yè)后勤部門對營銷特別是銷售部門的關(guān)注度不斷創(chuàng)新高、紛紛把眼光投向了一線的銷售人員，期望多出幾個“金牌銷售”來提高業(yè)績，在激烈的競爭中殺出一條血路。

一談到銷售人員，我們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過于口才好、自信、外向、善于察言觀色等，在大多數(shù)人的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個群體。但搜索一下，在眾多安防企業(yè)銷售人員招聘要求中，最常見的關(guān)鍵詞是：有相關(guān)行業(yè)專業(yè)知識和經(jīng)驗。可見：業(yè)內(nèi)對銷售人員內(nèi)在的專業(yè)知識、經(jīng)驗技能的重視程度非同一般。隨著安防市場的逐步成熟，安防銷售日趨規(guī)范化、銷售模式相對成熟，對銷售人員專業(yè)知識的集中度越來越高。一個優(yōu)秀的銷售人員，不但要具備專業(yè)的銷售知識，如能進行售前的相關(guān)咨詢、產(chǎn)品推薦、標書制作，售中的商務談判、合同締結(jié)、貨款催收及售后的技術(shù)咨詢、問題處理等方面的“一站式”服務外；還必須謙虛、善于傾聽和詢問，能抓住本質(zhì)問題并引導和挖掘客戶的潛在需求；必須對安防市場現(xiàn)狀、熱門產(chǎn)品種類、市場發(fā)展趨勢等都非常了解；必須是一位市場、產(chǎn)品、技術(shù)的專家；必須清楚掌握客戶所面臨的問題和挑戰(zhàn)，在本源上提供多種選擇供客戶參考、為客戶提供整套解決方案；必須跟客戶分享他的專業(yè)知識，和客戶找到共同語言；必須擁有敏銳的商業(yè)觸覺和營銷技能，能進一步讓客戶產(chǎn)生新需求，使客戶成為常客等專業(yè)技能。只有這樣，客戶才會對我們的銷售人員產(chǎn)生認同感，才樂意溝通、分享更有價值的東西，達成更多的交易。

上文，對于銷售人員的專業(yè)闡述可能有點過于理論，為便于理解，我們再舉例說明一下：我們常常有這樣的感覺，剛畢業(yè)進入企業(yè)的銷售人員，工作勤奮、電話量多但業(yè)績總一般，分析后不難發(fā)現(xiàn)，他們由于一些原因，不善于或者不能正確分析潛在客戶的購買力、對推銷產(chǎn)品的需求、購買動機，而是見客戶就打（電話），無法讓客戶充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點并對產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，更不清楚怎樣在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)、怎樣為客戶創(chuàng)造價值再看一下我們企業(yè)中的一些銷售明星，你會驚奇發(fā)現(xiàn)，他們跟新進銷售人員完全不同，他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準備購買自己的產(chǎn)品，而是一開始就認定客戶已經(jīng)準備購買了；他們明白每個產(chǎn)品、每項服務和每項業(yè)務將如何為客戶創(chuàng)造價值，如何在公司與客戶之間搭建橋梁，實現(xiàn)個人和企業(yè)的價值�？梢�，專業(yè)是安防銷售人員不可或缺的素質(zhì)之一，這點在新時期顯的更尤為重要。

最后、信念：這里所說的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)；對銷售的產(chǎn)品、個人、潛在顧客，以及成功銷售都懷有極高的熱情和感染力。擁有信念的人往往擁有受人歡迎的個性，明確的主要目標，細致觀察、精確思考的習慣，出色的表演才能，優(yōu)秀的自控能力，積極主動

和寬容的做事風格，善于從失敗和錯誤中獲益，不輕言放棄的工作熱情等特征。在所有銷售人員要具備的素質(zhì)中，工作信念、熱情也是極為必要的，信念折射出來的熱情會感染潛在的客戶，能讓客戶享受到產(chǎn)品、服務之外的良好體驗，而銷售人員在成就客戶的同時也將實現(xiàn)自我。

結(jié)語

銷售隊伍是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。同時決定一支銷售隊伍是否強大、高效的關(guān)鍵因素，也從來沒有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細分，必須與經(jīng)濟驅(qū)動因素和資源分配相結(jié)合。那么，我們安防企業(yè)怎樣才能讓具備以上五大素質(zhì)的優(yōu)秀個體成為卓越的銷售團隊呢。

筆者認為：首先、要招募需要的，而不是已有的。招聘的時候除了考慮上述大因素外，對應聘人員的智力、解決問題的技巧、主見與創(chuàng)造力、營銷知識、意志力、適應能力、邏輯思維能力、溝通能力、良好的工作記錄等因素也要進行綜合評估，尋找企業(yè)真正需要的人才；畢竟物以類聚、人以群分。其次、避免倒置的團隊結(jié)構(gòu)，要確保新進人員能向經(jīng)驗豐富的前輩學習成長，畢竟安防銷售是一門需要經(jīng)驗傳承的行業(yè)。再次、將薪酬與公司經(jīng)營相聯(lián)系，激勵銷售人員的進取精神，同時吸引和留住頂級員工。另外、還要特別注意：銷售隊伍的規(guī)模是否適應市場變化；是否已充分、有效利用銷售人員的工作時間；是否已為銷售隊伍配備強大的技術(shù)裝備；是否已建立引領(lǐng)銷售全局的體制，包括目標明確、資源優(yōu)化、人才甄選、溝通體系、沖突協(xié)調(diào)、工作管理、績效考核等等。最后，借用團隊TEAM的含義來結(jié)束本文：TogetherEveryoneAchievesMore!

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第二單元銷售人員的素質(zhì)要求

本單元目錄

品格方面態(tài)度方面技能方面形象方面

學習目標

努力塑造良好專業(yè)的業(yè)務人員形象

品格方面

誠實守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。

銷售首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持�？蛻艚邮芤粋�銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。

案例：

積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓

力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。

案例：

堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。

銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。

案例：

敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。

案例：

吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，

工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。

案例：

善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表

達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。

案例：

想象力。優(yōu)秀的銷售人員應具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力。富于

想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還可以給自己自信心，增強說服力，幫助客戶早下定單。

案例：

協(xié)作精神和團隊精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團結(jié)協(xié)作精神

是非常重要的。個人當然也重要的，但只有團對才能是完成公司整體目標，公司倡導集體奮斗的精神，而不提倡個人英雄主義。

案例：

態(tài)度方面

態(tài)度的概念

態(tài)度一種有意識的持有的信念或觀點；我們都會傾向于我們喜歡的東西，避開那些我們不喜歡的東西，這種傾向是態(tài)度的生動表現(xiàn)。態(tài)度是后天形成的，是由人的潛意識形成的一種習慣習慣。習慣是可以培養(yǎng)的，所以態(tài)度是可以調(diào)整的。

對待自己的態(tài)度：

認識自己樹立自我形象：

不必強迫依照別人的意見生活。強迫自己符合他人的期望，就象得了精神厭食癥：但你把自己壓縮在一個既定的小框框里的時候，你的目光將只集中在假想的虛胖上，使你一心一意想消除它們。忘掉過去。把那些氣餒喪志的過去徹底抹去。你可以回想過去成功的經(jīng)驗，或從錯誤中學習。忘掉所有障礙進步的情緒包袱。確認自己的目標是自己真正想要的，相信自己具有無窮的潛力。為自己描繪一個理想的形象。“你”是重要的關(guān)鍵，沒有必要做別人的影子。不要再想你“應該”怎么樣；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并讓這些最好的本質(zhì)幫助你達成人生的目標。想象*逼真=現(xiàn)實。如果你希望成為一名成功的業(yè)務代表，那么就聯(lián)想一下吧！盡管你不是公司中業(yè)績最好的那一位（畢竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能躋身頂尖之列，所以，想象你已經(jīng)是一個頂尖的業(yè)務代表。然后問自己：“那些頂尖的業(yè)務代表每天在做什么，他們有什么樣的態(tài)度對待工作？他們在客戶、同事、主管面前的行為舉止是如何的？”有了輪廓，你就可以身體力行了。

喜歡自己進行積極的自我談話：

聰明的談話使你如愿以償。潛意識相信你對自己說的話，并確保你照此行動。語言有力的影響著行為，只要控制了自我交談，就可以利用潛意識來幫助你實現(xiàn)目標。你的發(fā)展，你的變化，都遵循著你所想的。當前的思維決定未來的命運。思維的積累造就了觀念。

對工作的態(tài)度

付出自有回報具備“五心”平常心責任心耐心誠心進取心

對挫折的態(tài)度：

相信自己的潛能是無限的；格式塔心理學可以幫助人們達到自己的目標；人都是有盲點的，改變自己的思維方式是比較積極的解決問題的

方法；

技能方面銷售基礎知識

包括產(chǎn)品知識和營銷理論，我們將在以后的單元詳細論述。

專業(yè)銷售技巧

業(yè)務代表所要具備的基本技能，將在以后的單元里做專題介紹。

溝通技巧

自我管理

形象方面儀表要求

服裝整潔，白色襯衣、深色西裝、中性色彩的領(lǐng)帶，鞋要檫亮，不穿白

襪。

儀容自然、整潔、大方。行為要求

平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。距離對方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。

平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。語言要求

語氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。避免語速過慢。避免發(fā)音出錯。

心理活動室

榮氏測試

1、在普通的人群中，你喜歡：

a、聽別人說b、參與交談2、考慮一個問題時，你是否：

a、首先尋求了解事情的背景b、先考察特定的時間、地點及有關(guān)當事人3、你的天性更傾向于：

a、思考和感受生活b、投身于實際的生活體驗4、你是否對于更感興趣？A、人的自然行為表現(xiàn)b、人的行為的動機5、假設你的生活很有保障，你將如何安排自己的閑暇時光？

A、做些想入非非的事b、做些具有實際益處的事情6、你喜歡什么樣的繪面：

A、意境飄逸B、古樸、實在7、在實際工作中，你：A、作風散漫B、格守時間8、假如你在工作中很有策略，你的真實想法是：

A、表白于眾B、緘默不語9、在對事物作出判斷時，你的思維過程主要是：A、尋找一個知道原則B、表明你個人的價值衡量標準10、對于人類的研究，你更喜歡：A、行為準則與法律B、禮儀與價值取向11、你通常采取何種方式能更容易表達自己的思想？A、書寫B(tài)、交談12、你想了解人們喜歡評頭論足的背后隱藏的動機嗎？A、經(jīng)常想了解B、不提想了解13、你總是渴望參與別人的計劃嗎？A、很少B、經(jīng)常14、你更喜歡通過來了解某件事情。A、閱讀報刊雜志B、道聽途說15、你的沖動屬于：A、隨意型的B、守時型的16、當一本書令你感到大失所望時，你通常：A、換本新書看B、不管怎樣，先看完再說17、當你準備出門旅行時，你通常合適收拾行裝？A、等到最后要走的一刻B、平時有空的時候18、多數(shù)時候，你喜歡什么樣的人？A、善于思考的人B、感情豐富的人19、你發(fā)現(xiàn)自己更容易對什么問題進行思考、研究？A、社會問題B、朋友間的問題20、對你來說，處事機敏意味著：A、尊重別人獨立的觀點B、富有溫暖的同情心21、在贊揚別人時，你通常會：A、有所保留B、大加溢美之詞22、你的人生態(tài)度變得：A、越來越從眾B、愈來愈具個性23、你喜歡同銀行的職員、理發(fā)師或是搬運工聊天嗎？A、不喜歡B、喜歡24、你認為有人來電話是件值得高興的事嗎？A、不值得高興B、值得高興25、你會為眼前利益而忽略細節(jié)嗎？A、經(jīng)常如此B、很少這樣26、你喜歡閱讀：A、詩歌和小說B、時事新聞27、在觀察事物時，你采取的第一步常常是：A、關(guān)注整體效果B、考察重要的細節(jié)28、在進行邏輯推理時，你常常：

A、從一般規(guī)律推至特殊事例B、從特殊勢力推至一般規(guī)律29、面對別人遭遇不幸時，你最先想到的是：A、尋找不幸的原因所在B、給予撫慰

30、當你無意間聽到兩個人為某個觀點而爭執(zhí)不下是時，你希望：A、他們能達成一直的意見B、他們能停止爭論31、你有多少朋友？A、幾乎沒有朋友B、有很多朋友32、對于人類的反映，你對更感興趣？A、研究普遍的超自然法則B、研究個體特征33、閱讀時，你喜歡：A、研究人物B、情節(jié)描寫34、在色彩的調(diào)配上，你喜歡：A、晦暗沉郁的效果B、歡快明朗的效果35、你是樂于消費，還是勤于節(jié)儉？A、消費B、節(jié)儉36、做到事事有條不紊，對你來說：A、感到麻煩B、輕而易舉37、你會根據(jù)短短的一次會面而判斷一個人嗎？A、是的B、不會38、當你的觀點與圈內(nèi)人士有分歧時，你會感到：A、很有意思，想進一步探討B(tài)、很不舒服39、你對人們的更感興趣？A、思想信仰B、行為舉止40、你通常將自己觀察到的現(xiàn)象作為事實來：A、進行研究B、加以珍視，以備后用41、你的性情屬于：A、深思熟慮型B、順其自然42、寫詩人信件時，你往往習慣于：A、時不時地改變措詞B、一旦寫就，不在改動43、你喜歡結(jié)識陌生人嗎？A、不喜歡B、喜歡44、在家中你很愛說話嗎？A、不太喜歡B、十分愛說話45、度假時，你的行動經(jīng)常是：A、憑一時興趣，朝三暮四B、遵照度假計劃46、你常常通過來對問題得出結(jié)論A、突發(fā)的靈感B、深思熟慮的推理47、如果你獨自生活，你往往：A、不會為一些生活瑣碎所困擾B、把一切都安排得井井有條48、當遇見人時，你喜歡與他們談論他們的：A、職業(yè)B、個人喜好49、你喜歡閱讀哪類書記：A、傳記作品B、小說50、你喜歡建筑物的入口：A、小B、大51、如果聚會上有_____，你會感覺更開心A、六個人B、十二個人

52、當你臥床修養(yǎng)一周或更長時間，假如家里和生意都有人替你管理得很好，你還會感到煩

擾、不安嗎？A、不會B、會53、一星期七個晚上，你喜歡哪一種安排：

A、一個晚上和朋友們相聚，其余六個晚上獨處B、三個晚上和朋友們相聚，其余四個晚上獨處54、當一個人持有錯誤觀念時，你會：A、改換一個話題B、努力更正他

55、你會感覺問題就好似一個緊閉的物資，非要運用直覺來開啟不可嗎？A、經(jīng)常感覺如此B、體會不深56、藝術(shù)作品中，你主要喜歡：A、大眾題材的B、攝影方面的57、你很愛整潔，這是：A、努力養(yǎng)成的習慣B、天生如此

58、假設你在一個旅館里等人，該旅館有兩個休息廳，色調(diào)各不相同，但布置都很有品位，

你會選擇哪個休息廳：A、冷色調(diào)的B、暖色調(diào)的59、你對于既定目標總是：A、持之以恒地為之追求B、隨時準備重定目標60、你喜歡做些收藏嗎？A、喜歡B、不喜歡

61、假設下面良種人你都很喜歡，那么多數(shù)時候，你會更喜歡：

A、愛思考的人B、活潑開朗的人62、對于繪畫作品，你常常關(guān)注其：A、采用的形式B、色彩的搭配63、你喜歡什么時候作出決策？A、閑暇之際B、立即進行64、假如你對下面兩部戲都很熟悉，你喜歡去劇院看哪一部戲：

A、《哈姆雷特》B、《羅密歐與朱麗葉》65、你會莫名其妙地感到不安和煩躁嗎？A、經(jīng)常如此B、很少這樣66、失眠時，你會吃安眠藥嗎？A、有時會B、很少這樣67、欣賞一幅春天的風景畫時，你關(guān)注：A、整體的線條和色彩B、天空、樹木和花草的細致刻畫68、你能有時別人說出：A、他們特別的興趣B、他們的瑣碎事情69、在閱讀查尋信息時，你希望資料內(nèi)容：A、連貫而詳細B、全面而豐富70、你傾向于：A、挖掘生命的內(nèi)在蘊含B、展示生命的外在實際表現(xiàn)71、你喜歡怎樣安排自己的時間：A、一段時間只專心與做一件事情B、同時做許多的事情72、你渴望有別人參與你的計劃嗎？A、有時想B、經(jīng)常想73、在房間的不止上，你喜歡：A、純樸、自然的風格B、保持原來的色調(diào)74、你很容易受疑惑去從事新追求的嗎？A、有點兒B、不太容易75、給別人挑選禮物時，你選擇：

A、自認為會帶給對方一個以為驚喜的禮物B、自認為對方想要的禮物76、你相信自己生來腦子里就有生來生物鐘嗎？A、相信B、不相信77、你喜歡下面哪類作品：A、傳統(tǒng)藝術(shù)B、現(xiàn)代藝術(shù)78、你的性格傾向于：A、嚴肅刻板B、樂觀開朗79、你交友的態(tài)度如何：A、只和那些自己比較信任的人交友B、有許多不同類型的好友80、對于已經(jīng)形成的觀點，你：A、樂于改變B、往往堅持到底81、對于未來的前途，你認為：A、船到橋頭自然直B、要為將來可能會發(fā)生的種種不測做準備

榮氏測試答題紙

圈出你的選擇A或B

姓名：職業(yè)：性別：年齡：婚姻狀況：日期：

得分：

內(nèi)向直覺思維外向感知情感

1A/B11A/B21A/B31A/B41A/B51A/B61A/B70A/B78A/B2A/B12A/B22A/B32A/B42A/B52A/B62A/B71A/B79A/B3A/B13A/B23A/B33A/B43A/B53A/B63A/B72A/B4A/B14A/B24A/B34A/B44A/B54A/B64A/B73A/B

5A/B15A/B25A/B35A/B45A/B55A/B65A/B74A/B80A/B6A/B16A/B26A/B36A/B46A/B56A/B66A/B75A/B81A/B7A/B17A/B27A/B37A/B47A/B57A/B67A/B76A/B8A/B18A/B28A/B38A/B48A/B58A/B68A/B77A/B9A/B19A/B29A/B39A/B49A/B59A/B69A/B10A/B20A/B30A/B40A/B50A/B60A/B

請在另一張單獨的答題紙上表出你的選擇。略去你不喜歡的答案，如能在20分鐘內(nèi)做完選擇，你的答案將顯得更為簡單而圓滿。之后，如果你愿意，可以在做依次檢查，作一些必要的改換。

關(guān)于測試：

榮氏測試是一向用來表達人的性格類型的心理測驗。在他的1921年出版的《心理類型》一書中，榮格博士界定闡釋了構(gòu)成特殊個性類型的心理表現(xiàn)與功能。首先，是有關(guān)人的普遍心理表現(xiàn)，即內(nèi)向和外向兩個對立面。根據(jù)榮格的觀點，從習慣而言，心理類型氛圍內(nèi)向和外向。其次，他將意識的功能氛圍四種：良種感知功能，即干支和知覺；另兩種是判斷功能，即思維和情感。

本測試旨在為完成該卷調(diào)查的人提供一個心理類型解釋。

關(guān)于操作：

測試的操作十分簡單，給參加測試的人各分發(fā)一份測試題及一張答題紙。每個問題都附有說明，受測者只要在答題紙上正確標出自己的選擇答案。測試時間設定為20分鐘。需要強調(diào)的一點是，受測者應對問題做出第一反應，而不要對問題進行長時間的思考。另外，本測試答題紙上的題號順序按縱向排列。這一點，應在受測者開始選擇之前就向他們說清楚。模擬討論我最重視的價值觀

目的這個練習是幫助你了解你最重要的價值觀概述逐一刪除你比較不重視的以下項目

步驟一

從這個包括個人和工作價值的清單中，選擇你心目中十個最重要的行為準則或生活方式。你可以隨意在這個單子上，增添你重視的價值觀。

成就冒險競爭民主道德實踐自由幫助別人內(nèi)在和諧領(lǐng)導力功績和別人一起工作隱私肯定自重督導別人與開放而誠實的人為伍

升遷變化合作生態(tài)意識卓越財務收益幫助社會廉潔正直地點金錢

關(guān)愛親密關(guān)系國家經(jīng)濟保障刺激友誼誠實忠貞大自然

藝術(shù)社群創(chuàng)造力效益專業(yè)成長獨立工作的平靜市場地位智慧享樂做事的品質(zhì)責任穩(wěn)定放蕩的生活個人發(fā)展

挑戰(zhàn)性的問題能力決斷力效率

快節(jié)奏的工作擁有家庭影響別人知識

有意義的工作名氣權(quán)利人際關(guān)系的品質(zhì)安全感地位財富

知識上的地位

在壓力下工作公共服務宗教安寧能自有運用的時間事實

生理上的挑戰(zhàn)純潔名譽成熟秩序獨立工作

步驟二：消去法

現(xiàn)在，你已經(jīng)選定了十個項目，假定你只能保留五項。你會放棄哪些項把它劃掉？

現(xiàn)在，假定你只能保留四項，你會放棄哪一項？把它劃掉？現(xiàn)在，再劃掉一項，你的桌子上只剩下三項。再刪掉一項，桌子上只剩下兩項。

最后，劃掉兩項中的一項，單子上的項目中你最關(guān)心的是哪一項？

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