安防銷售人員路在何方

安防銷售人員，路在何方？

發(fā)布時(shí)間：201*.10.14新聞來源：深圳市金安視電子科技有限公司瀏覽次數(shù)：

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隨著安防行業(yè)的迅速發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員俱增，現(xiàn)在起碼有幾百萬人在安防行業(yè)從業(yè)。很多入行很久的人說，行業(yè)發(fā)展沒有希望了，要改行；新入行的人也在說，太難做了，競爭太激烈。其實(shí)國內(nèi)安防行業(yè)真正發(fā)展也就是在201*年以后的事情，行業(yè)發(fā)展整體情況也是處于高速發(fā)展期的起步階段。由于行業(yè)原始資金積累少，很多公司規(guī)模不大，行業(yè)整體工資水平偏低，尤其是銷售人員，如果單純靠工資根本就無法生存，普遍面臨著以銷售提成為主要收入來源的壓力。

但是，從另一個(gè)角度看，隨著行業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)了一批新興的“老板”。很多銷售人員完成原始的財(cái)力，人脈關(guān)系積累后，很容易便可以自己開公司，轉(zhuǎn)型成為一個(gè)“制造商”。但是整體來看，大部分銷售人員還是生活在底層！退出？前進(jìn)？安防銷售人員路在何方？一、你走了嗎？

很多銷售人員在安防行業(yè)的第一次銷售經(jīng)歷差不多都相同電話銷售。這是眾多安防行業(yè)銷售人員的必修課，幾部電話，三、五個(gè)人，幾本專業(yè)媒體資料，銷售工作就可以開始了。早期銷售工作很輕松，可以與客戶隨意的拉家常，很輕松每個(gè)月都可以有點(diǎn)定單，但是隨著競爭的激烈，電話中更多的出現(xiàn)無休止的討論價(jià)格問題，業(yè)務(wù)是越來越難做。格子式的辦公環(huán)境，枯燥的電話銷售工作逐漸磨滅了人的激情，相信很多人都有相似的感受！曾經(jīng)聽一個(gè)朋友說過，我合作多年的朋友，我一直都沒有見過！這就是安防銷售的特色。

有沒有嘗試著走出去看一下呢？長期的電話銷售是否會封閉你的視覺？沒有？我們有QQ、MSN！自從這些網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系工具的出現(xiàn)，電腦網(wǎng)絡(luò)成了一種工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通過近距離的與客戶接觸，可以獲得更多的資源，從目前情況來看，那些最早走出去的公司或個(gè)人都獲得了較好發(fā)展，通過與更多人面對面的接觸，雙方彼此都有了更深刻了解，同時(shí)也掌握了更多信息。“行千里路，讀萬卷書”！二、你學(xué)了嗎？

早期安防行業(yè)人士，以做技術(shù)為主，在營銷方面有很大欠缺。而新進(jìn)入行業(yè)的人士，大部分都是剛從學(xué)校出來，要么學(xué)歷很低（筆者這里沒有鄙視低學(xué)歷人的意識，請諒解），很多企業(yè)在招銷售人員的時(shí)候都是提出高中以上學(xué)歷就可以。其實(shí)本科學(xué)歷不見得就怎么樣！但是畢竟多經(jīng)歷了四年的系統(tǒng)教育，在思維能力、學(xué)習(xí)能辦分析能力等各面有一定的提升。否則也不會有許多成功人士，在企業(yè)形成一定規(guī)模后還是不斷深入學(xué)習(xí)！

其實(shí)，銷售本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。包括銷售技巧、客戶關(guān)系管理等許多方面需要學(xué)習(xí)，有些甚至超出了銷售范圍。如，財(cái)務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)等方面的知識。

前面提到的電話銷售也是一種技能，有專業(yè)培訓(xùn)公司培訓(xùn)這方面技巧，很多以電話銷售為主的規(guī)范公司，對電話銷售有很高的要求。比如，電話前準(zhǔn)備工作，電話詢問技巧、客戶投訴應(yīng)對技巧等。一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售人員的成功，絕對不是偶然的！雖然筆者電話銷售做的不是很好，但是提出這樣觀點(diǎn)的目的是：既然從事安防產(chǎn)品、電話銷售工作，那么就要盡量做好！當(dāng)作不好的時(shí)候，就要學(xué)習(xí)，估計(jì)好一點(diǎn)的公司，會組織這方面的培訓(xùn)。但是自發(fā)的學(xué)習(xí)，也許效果會更好一些！三、你技了嗎？

技是指技術(shù)方面的學(xué)習(xí)，安防產(chǎn)品銷售人員，確切的稱謂應(yīng)該是銷售工程師。即除了要懂得銷售知識以外，還要懂得技術(shù)知識。技術(shù)知識不僅僅包括產(chǎn)品功能、主要參數(shù)、專業(yè)術(shù)語、簡單應(yīng)用，甚至還包括一些與產(chǎn)品相關(guān)的其它知識。比如你公司的產(chǎn)品可聯(lián)網(wǎng)，但是你如果連TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在給客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，客戶很難相信你。尤其是遇到一些比你還專業(yè)的客戶就更危險(xiǎn)了，注意這時(shí)候建議您一定要虛心討教，既可以學(xué)習(xí)到知識，又會讓對方感覺你很真誠，做銷售本身就是先推銷人，再推銷產(chǎn)品！

現(xiàn)在有一部分安防公司，都缺乏這方面的培訓(xùn)。因?yàn)楹芏喙�司都不會給你機(jī)會培訓(xùn)，他們需要的是銷售額，好一點(diǎn)的公司會給3個(gè)月試用學(xué)習(xí)時(shí)間，差一點(diǎn)的恨不得你馬上出業(yè)績才好。出現(xiàn)這種情況后，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)客戶更多的是價(jià)格戰(zhàn)，業(yè)務(wù)人員一聽別人的價(jià)格低，就蒙了！只有向老板要價(jià)格，前期行業(yè)利潤空間大還好，但是競爭激烈后，一味的價(jià)格戰(zhàn)簡直就是在自殺！但是如果你不了解產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，優(yōu)勢，那么您獲得訂單的唯一武器也只能是價(jià)格了！缺少培訓(xùn)的過分追求銷售額的短期行為，只能使行業(yè)以價(jià)格競爭為主，并形成惡性循環(huán)！

這是不是一個(gè)銷售人員最大的悲哀？曾記得,有篇講述“哈慈五行針”成功推廣的文章，其重點(diǎn)就是該公司任何一個(gè)員工都可以保證準(zhǔn)確使用“哈慈五行針”，其省級經(jīng)理更是隨時(shí)都可以把自己作為試驗(yàn)品在客戶面前演示“哈慈五行針”的使用效果！銷售業(yè)績不好，難道僅僅是公司產(chǎn)品價(jià)格高嗎？不妨捫心自問，你技了嗎？四、你跳了嗎？

安防行業(yè)是新興行業(yè)，正處于高速發(fā)展期，從業(yè)人員難免出現(xiàn)浮躁的情況。尤其是銷售人員，在有了一定客戶資源后，總想自己開家公司做，有的在這山看那山高，跳槽成了最普遍的現(xiàn)象。尤其是行業(yè)內(nèi)人員流動比較大，比如筆者接觸某一地區(qū)幾家較大的工程商，技術(shù)人員、銷售人員基本都實(shí)現(xiàn)了相互流動。在深圳、上海、北京、這三大安防基地，由于廠家多，其流動也更加頻繁。

很多本來剛剛?cè)谌胍粋�(gè)新公司的企業(yè)文化，剛剛熟悉公司特定的客戶群，由于躁動、不安穩(wěn)等因素，要么跳到原公司競爭對手公司，要么換到一個(gè)新的系統(tǒng)又重新做起。最后損失了公司的資源，也損失自己辛苦積累的資源。頻繁的跳槽、流動，最終導(dǎo)致每一部分都熟一點(diǎn)，但是每部分都不精，反而導(dǎo)致個(gè)人越來越浮躁。

因此選定一家企業(yè)，靜下心來下做一些基礎(chǔ)工作，扎扎實(shí)實(shí)的積累一些資源，這樣資源才可以逐漸轉(zhuǎn)換為資本。否則只會使你更加浮躁。要么如果你覺得企業(yè)不適合你，建議你盡快離開，否則大家都會損失！

跳槽也許是一件好事情，人往高處走！但是頻繁的跳槽，建議還是三思而后行！安防行業(yè)圈子就這么大，久而久之大家都會知道的。也可能由于頻繁的跳槽，會讓你的朋友覺得你不穩(wěn)定！這未必是一件好事情！如果您現(xiàn)在想跳槽，建議您最好再多想想，難道企業(yè)內(nèi)真的已經(jīng)沒有你容身之地了！如果你認(rèn)為在現(xiàn)在的企業(yè)內(nèi)已經(jīng)確實(shí)沒有發(fā)展了，那么建議您大膽的跳吧！換一個(gè)環(huán)境，可能會擁有另外一個(gè)天地，可以發(fā)掘您的潛能！五、你市了嗎？

市是指市場，目前很多安防企業(yè)沒有專門的市場部，市場信息大部分都掌握在老板一個(gè)人的腦海中。但是作為一名合格的銷售人員，不了解競爭對手的情況是很難出色的完成任務(wù)的，這些信息需要不斷的收集、整理、學(xué)習(xí)。隨著安防行業(yè)的發(fā)展，專業(yè)媒體也在迅速發(fā)展，如了解公司信息，可以多看一下《慧聰商情》。了解技術(shù)信息可以多看一下《中國公共安全》，《安全自動化》，這些媒體是了解市場的窗口，隨著各媒體網(wǎng)絡(luò)的不斷成熟，通過網(wǎng)絡(luò)也可以了解許多市場信息及產(chǎn)品信息。

只有從宏觀上掌握了市場動態(tài)，產(chǎn)品動態(tài)等市場知識，那么在銷售方面就更容易鎖定目標(biāo)客戶群，客戶開發(fā)、維護(hù)等工作也就會更加具有針對性，也可以為自己未來創(chuàng)業(yè)打下良好的基礎(chǔ)，當(dāng)然對于你選擇更好的企業(yè)也有很大的幫助。

現(xiàn)在很多銷售人員還僅僅局限于銷售，是因?yàn)楫?dāng)前市場不規(guī)范，行業(yè)混亂等原因，還可以使你有生存空間。隨著國內(nèi)安防企業(yè)的發(fā)展，市場必然會出現(xiàn)在每個(gè)領(lǐng)域有４～５家企業(yè)統(tǒng)治絕大部分市場份額，市場也會更加規(guī)范，部分中型企業(yè)會消失，小型企業(yè)也僅僅在各方面成本低，具有一定優(yōu)勢前提下，獲得生存空間。

可能您會認(rèn)為現(xiàn)在市場產(chǎn)品太多了，所謂的制造商太多了；其實(shí)如果用心體會，在安防行業(yè)，真正具備制造能力、技術(shù)研發(fā)能力的企業(yè)在每個(gè)子系統(tǒng)內(nèi)都不會超過10家。畢竟安防行業(yè)企業(yè)的原始資本積累是要有一個(gè)過程的，何況許多企業(yè)都是白手起家，沒有任何基礎(chǔ)及背景的！

有了一定的銷售渠道，又很了解市場，那么如果您在從事生涯中積累一部分資金，就可以考慮創(chuàng)業(yè)了。六、你職了嗎？

目前，人力資源方面比較流行一個(gè)專業(yè)術(shù)語：職業(yè)生涯規(guī)劃，就是這里的“職”。

做銷售的總想著自己當(dāng)老板，尤其是現(xiàn)在的安防行業(yè)，起碼有60%以上的銷售人員有這種想法。如果把當(dāng)老板作為一個(gè)目標(biāo)，那么建議您做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，安防行業(yè)有很多銷售人員自己創(chuàng)了業(yè)，但是沒成功，最后又回來給別人打工。尤其現(xiàn)在市場競爭進(jìn)入同質(zhì)化階段，創(chuàng)業(yè)更是存在很大風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)銷售人員有很多發(fā)展方向，如向公司管理層發(fā)展、向市場營銷方面發(fā)展、向策劃方面發(fā)展、向咨詢方面發(fā)展等。但是前提是有一個(gè)切實(shí)可行的職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)，然后把這個(gè)目標(biāo)分解，一步一步踏實(shí)的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

很多銷售人員，很迷茫、很浮躁、就是因?yàn)槿鄙倭诉@樣一個(gè)規(guī)劃�？赡芄P者也是片面之辭，但是職業(yè)生涯規(guī)劃作為一個(gè)人有可能是一生的目標(biāo)，各種人群都是適合的。很多規(guī)范公司，人力資源的相關(guān)人員在面試時(shí)都會問到這個(gè)問題。就像我們小學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常有一個(gè)作文題目：“我的理想”！

現(xiàn)在您可以問一下自“我職了嗎？”如果沒有，現(xiàn)在還來得及，如果已經(jīng)有了，恭喜您，祝您早日成功！實(shí)現(xiàn)自己理想的目標(biāo)。

筆者作為一個(gè)安防銷售人員，切身體會到目前銷售的艱難，謹(jǐn)以此文作為互勉。希望在眾多銷售同仁的努力下，把安防行業(yè)做強(qiáng)，做大！

最后感謝您耐心的讀完這篇筆者的切身感受，說實(shí)在的，很多方面我也沒有做到。歡迎大家有更好的想法，繼續(xù)交流！

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安防銷售人員路在何方

隨著安防行業(yè)的迅速發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員劇增，現(xiàn)在起碼有一百萬人在安防行業(yè)從業(yè)。其實(shí)國內(nèi)安防行業(yè)真正發(fā)展也是從201*年以后的事情，行業(yè)發(fā)展期整體情況也是處于高速發(fā)展期的起步階段。

1、你“走”了嗎？

很多銷售人員在安防行業(yè)的第一次銷售經(jīng)歷差不多都相同電話營銷。這是眾多安防行業(yè)銷售人員的必修課，幾部電話，三、五個(gè)人，幾本專業(yè)媒體資料，銷售工作就可以開始了。早期銷售工作很輕松，可以與客戶隨意的拉家常，很輕松每個(gè)月都可以有點(diǎn)定單。但是隨著競爭的激烈，電話中更多的出現(xiàn)無休止的討論價(jià)格問題，業(yè)務(wù)是越來越難做。

曾經(jīng)聽一個(gè)朋友說過，我合作幾年的朋友，我一直都沒有見過！這就是安防銷售的特色。

有沒有嘗試著出去看一下呢？長期的電話銷售是否會封閉視覺？沒有？我們有QQ、MSN！自從這些網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系工具的出現(xiàn)，電腦網(wǎng)絡(luò)成了一種工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通過近距離的與客戶接觸，可以獲得更多的資源，從目前情況來看，那些早走出去的公司或個(gè)人都獲得了較好的發(fā)展，通過與更多人面對面地接觸，雙方彼此都有了更深刻了解，同時(shí)也掌握了更多信息。

2、你“學(xué)”了嗎？

“行千里路，讀萬卷書”，早期安防行業(yè)人士，以做技術(shù)為主，在營銷方面有很大欠缺。而新進(jìn)入行業(yè)的人士，大部分都是剛從學(xué)校出來，要么學(xué)歷很低，很多企業(yè)在招銷售人員的時(shí)候都是提出高中以上學(xué)歷就可以。其實(shí)本科學(xué)歷不見得就怎么樣！但是畢竟多經(jīng)歷了四年的系統(tǒng)教育，在思維能力、學(xué)習(xí)能、分析能力等各方面有一定的提升。否則也不會有許多成功人士，在企業(yè)形成一定規(guī)模后還是不斷深造學(xué)習(xí)！

其實(shí)，銷售本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。包括銷售技巧、客戶關(guān)系管理等許多方面需要學(xué)習(xí)，有些甚至超出了銷售范圍。如，財(cái)務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)等方面的知識。

前面提到的電話銷售也是一種技能，有專業(yè)培訓(xùn)公司培訓(xùn)這方面的技巧、客戶投訴應(yīng)對技巧等。一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售人員的成功絕對不是偶然的！雖然筆者電話銷售做的不是很好，但是提出這樣觀點(diǎn)的是：既然從事安防產(chǎn)品、電話銷售工作，那么就要盡量做好！當(dāng)作不好的時(shí)候，就要學(xué)習(xí)。也許效果會更好一些！

3、你“技”了嗎？

技是指技術(shù)方面的學(xué)習(xí)，安防產(chǎn)品銷售人員，確切的稱謂應(yīng)該是銷售工程師。即除了要懂得銷售知識以外，還要懂得技術(shù)知識。技術(shù)知識不僅僅包括產(chǎn)品功能、主要參數(shù)、專業(yè)術(shù)語、簡單應(yīng)用，甚至還包括一些與產(chǎn)品相關(guān)的其他知識。比如你公司的產(chǎn)品可聯(lián)網(wǎng)，但是你如果連TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在給客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，客戶很難相信你，尤其是遇到一些比你還要專業(yè)的客戶就更危險(xiǎn)了，注意，這時(shí)候建議您一定要虛心討教，既可以學(xué)習(xí)到知識，又會讓對方感覺你很真誠，做銷售本身就是先推銷個(gè)人，在推銷產(chǎn)品！

現(xiàn)在有幾乎所有的安防公司，都缺乏這方面的培訓(xùn)。因?yàn)楹芏喙�司都不會給你機(jī)會培訓(xùn)，他們需要的是銷售額，正規(guī)的公司會給3個(gè)月試用學(xué)習(xí)時(shí)間，差一點(diǎn)的恨不得你馬上出業(yè)績才好。出現(xiàn)這種情況后，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)客戶更多的是價(jià)格戰(zhàn)，業(yè)務(wù)人員一聽到別人的價(jià)格低，就蒙了！只有向老板要價(jià)格，前期行業(yè)利潤空間大還好，但是競爭激烈后，一味的價(jià)格戰(zhàn)簡直就是在自殺！但是如果你不了解產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，優(yōu)勢，那么您獲得訂單的唯一武器也只能是價(jià)格了！缺少培訓(xùn)的過分追求銷售額的短期行為，只能使行業(yè)以價(jià)格競爭為主，并形成惡性循環(huán)！

這是不是一個(gè)銷售人員最大的悲哀？曾記得，有篇講述“哈慈五行針”成功推廣的文章，其重點(diǎn)就是該公司任何一個(gè)員工都可以保證準(zhǔn)確使用“哈慈五行針”,其省級經(jīng)理更是隨時(shí)都可以把自己作為實(shí)驗(yàn)品在客戶面前演示“哈慈五行針”的使用效果！銷售業(yè)績不好，難道僅僅是公司產(chǎn)品價(jià)格高嗎？不妨捫心自問，你“技”了嗎？

4、你的忠誠度有多高？

安防行業(yè)是新興行業(yè)，正處于高速發(fā)展期，從業(yè)人員難免出現(xiàn)浮躁的情況。尤其是銷售人員，很多人本來剛剛?cè)谌胍粋�(gè)新公司的企業(yè)文化，剛剛熟悉公司特定的客戶群，由于躁動、不安穩(wěn)等因素，要么跳到原公司競爭對手公司，要么換到一個(gè)新的系統(tǒng)又重新做起。最后損失了公司的資源。頻繁的跳槽、流動，最終導(dǎo)致每一部分都熟一點(diǎn)，但是沒部門都不精，反而導(dǎo)致個(gè)人越來越浮躁。

因此選定一家企業(yè)，靜下心來做一些基礎(chǔ)工作，扎扎實(shí)實(shí)的積累一些資源，這樣，資源才可以逐漸轉(zhuǎn)化為資本。否則你會更加浮躁。跳槽也許是一件好事情，人往高處走！但是頻繁的跳槽，建議還是三思而后行！安防行業(yè)圈子就這么大，久而久之大家都會知道的。也可能讓你的朋友覺得你不穩(wěn)定！如果您現(xiàn)在跳槽，建議您最好再多想想，難道企業(yè)內(nèi)真的已經(jīng)沒有你容身之地了！

5、你“市”了嗎？

市是指市場，作為一名合格的銷售人員，不了解競爭對手的情況是很難出色的完成任務(wù)的，這些信息需要不斷的收集、整理、學(xué)習(xí)。

隨著安防行業(yè)的發(fā)展，專業(yè)媒體也在迅速發(fā)展，這些媒體是業(yè)務(wù)人員了解市場的窗口，隨著各媒體、網(wǎng)絡(luò)的不斷成熟，通過網(wǎng)絡(luò)也可以了解許多市場信息及產(chǎn)品信息。

只有從宏觀上掌握了市場動態(tài)，產(chǎn)品動態(tài)等市場知識，那么在銷售方面就更容易鎖定目標(biāo)客戶群，客戶開發(fā)、維護(hù)等工作也就會更加具有針對性。

現(xiàn)在很多銷售人員還僅僅局限于銷售，是因?yàn)楫?dāng)前市場不規(guī)范，行業(yè)混亂等原因，還可以使你有生存空間。隨著國內(nèi)安防企業(yè)的發(fā)展，市場必然會出現(xiàn)在每個(gè)領(lǐng)域有4-5家企業(yè)統(tǒng)治絕大部分市場份額，市場也會更加規(guī)范，部分中型企業(yè)會消失，小型企業(yè)也僅僅在各方面成本低，具有一定優(yōu)勢前提下，獲得生存空間。

可能您會認(rèn)為現(xiàn)在市場上產(chǎn)品太多了，所謂的制造商太多了，其實(shí)如果用心體會，在安防行業(yè)，真正具備制造能力、研發(fā)能力的企業(yè)在每個(gè)系統(tǒng)呢一般不會超過10家。畢竟安防行業(yè)企業(yè)的資本積累是要有一個(gè)過程的，何況許多企業(yè)都是白手起家，沒有任何基礎(chǔ)及背景的！

6、你“職”了嗎？

目前，人力資源方面比較流行一專業(yè)術(shù)語：職業(yè)生涯規(guī)劃，就是這里的“職”。安防行業(yè)有很多銷售人員自己創(chuàng)了業(yè)，但是沒有成功，最后又回來給別人打工。尤其現(xiàn)在市場競爭進(jìn)入同質(zhì)化階段，創(chuàng)業(yè)更是存在很多發(fā)展方向，如向公司管理層發(fā)展、向市場營銷方面發(fā)展、向策劃方面發(fā)展、向咨詢方面發(fā)展等。但是前提是有一個(gè)切實(shí)可行的職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)，然后把這個(gè)目標(biāo)分解，一步一步踏實(shí)的實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

很多銷售人員，很迷茫、很浮躁、就是因?yàn)槿鄙龠@樣一個(gè)規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃作為一個(gè)人有可能是一生的目標(biāo)，各種人群都是適合的，很多規(guī)范公司，人力資源的相關(guān)人員在面試時(shí)都會問到這個(gè)問題，就像我們小學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常有一個(gè)作文題目：“我的理想”！

現(xiàn)在您可以問一下自己：我“職”了嗎？

如果沒有，現(xiàn)在還來得及；如果已經(jīng)有了，恭喜您，祝您早日成功！實(shí)現(xiàn)自己理想的目標(biāo)。

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