美容元全年規(guī)劃

美容院1-12月全年具體計劃實施方案

美容院全年計劃具體實施方案，上期已講到美容院如何做全年營運規(guī)劃的白皮書，其中有一個是將其分析總結(jié)的結(jié)果即整體規(guī)劃，每月列出來，一一分解，并開始計劃操作與執(zhí)行，此次贏在美容走向連鎖眾誠美容商學(xué)院的第四次課程將主要講解拓客體系與全體會議營銷之終端會操作，并提供相關(guān)講課資料，讓學(xué)員全面掌握長期固定系統(tǒng)拓客之道，敬請關(guān)注。

如何結(jié)合全年整體規(guī)劃，分解到具體的美容院操作計劃，以下是本人幫一個大型會所做的全年方案，個體會有差異性，僅供大家參考指正。一月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：1、通過“新春水嫩新女性”的常規(guī)促銷活動。2、通過社會關(guān)系，展開團購工作。

2老板工作：1、制定全年發(fā)展規(guī)劃2、明確去年整體經(jīng)營狀況3、協(xié)調(diào)社會公共關(guān)系，各方面相關(guān)單位打點應(yīng)酬4、展開團購工作5、調(diào)整員工關(guān)系，員工年終承諾兌現(xiàn)，可考慮討論并推廣新的薪資方案6、與每個員式單獨雙向溝通，贊美感謝與派紅包7、大店開董事會，通報一年工作狀況和營銷狀況

3活動企劃1、檢討“三八”人妖終端會的方案2、進行電話賀歲活動二月春節(jié)，向老顧客電話拜年，其中大客戶送掛軸春聯(lián)，吉祥鞭炮，開運飾品，其子女準備壓歲錢，員工新年利士3、寄禮品給員工父母

4培訓(xùn)1、員工寫去年總結(jié)，并對新年展望，2、學(xué)習(xí)拜年吉祥語，員工相互集體給父母道祝福3、上網(wǎng)學(xué)習(xí)相關(guān)過年習(xí)俗，注意飲食和保養(yǎng)4、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5廣告與宣傳1、趁黃金收視率，當?shù)仉娨暸_字幕廣告和宣傳短片，甚至老板答謝與拜年2、“美容新主張”卡片派發(fā)，或報紙夾帶方式，上面有新年年歷，銀行卡大小

6其他1、拜四角，新春祈福迎祥活動，全面打掃衛(wèi)生2、盤點錢，財，物，進行資產(chǎn)查核3、團隊活動：集體給美容院外觀扮靚，如對聯(lián)，中國結(jié)，倒福字，發(fā)財樹等吉祥飾品二月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：1、上旬以美眼項目開展小促銷2、下旬就可以考慮主推防曬產(chǎn)品和紓敏產(chǎn)品3、銷售終端人妖會的門票，配合防曬產(chǎn)品和紓敏產(chǎn)品

2老板工作1、對大顧客做好客情與關(guān)懷2、對員工改善伙食，做好后勤保障3、聯(lián)系舞獅隊踩青，會帶人氣與財氣，好兆頭4、正月十五前后去經(jīng)銷商處再次確認三八會議全部內(nèi)

容3活動企劃1、落實三八終端會的方案，制定促銷政策，并采購相關(guān)物品2、通過KT板，X型架，易拉寶，做三八終端會活動通知3、另外小促銷美眼項目主標：麻將一拖三，美眼大連環(huán)，副標：happy通宵，也不會有熊貓眼，提倡顧客贈眼部產(chǎn)品給朋友。或者美眼卡做贈送。4培訓(xùn)1、強化眼部知識，可增加虹膜診斷知識2、動員會：給員工鼓士氣，一年之際在于春，旺日有閑錢銷售高，讓員工有加班的心里準備3、強化員工紀律培訓(xùn)，不能因顧客多而忽視服務(wù)，不能收顧客紅包，哪怕是象征性地4、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5廣告與宣傳1、趁黃金收視率，當?shù)仉娨暸_字幕“三八”終端會的宣傳2、手機短信拜年群發(fā)，將前學(xué)春節(jié)習(xí)俗加入，如春節(jié)，迎財神，元宵等，連續(xù)三四次，不要商業(yè)化。月底才是三八終端會短信平臺

6其他1、考慮“三八”終端會備貨2、計劃三月份上產(chǎn)品三月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：“三八”終端會會前，會中，會后銷售2老板工作：1、全程負責和監(jiān)控“三八”終端會活動2、緊抓會前銷售，運用一切可能的手段和方法來造勢銷售3、一年中最關(guān)鍵的月份，可能產(chǎn)生全年四分之一業(yè)績，分析顧客檔案，老顧客的續(xù)卡和轉(zhuǎn)卡（一般顧客開卡多是三月和店慶前后）4、思考討論新顧客如何轉(zhuǎn)化老顧客的手段

3活動企劃1、用王勇剛老師教的策劃方法：以時間段為順序的放電影法來制定當天流程2、完善每一個會議細節(jié)，寫成會議綱要

4培訓(xùn)1、動員會：將會議綱要通知給每一個員工，增加些提成，強度重賞之下必有勇夫，雞都出了，不要省醬油。2、員工在此基礎(chǔ)上寫會議當天從早上到晚上每一個時間段具體工作，做到各司其職，各盡其責3、強調(diào)員工分工配合，強調(diào)團隊精神，按美容院輪班分成的二組來競爭4、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5廣告與宣傳1、會前派單，拉贊助，彩車鑼鼓巡游，充氣拱門，彩旗，手機短信，標語等各種宣傳手段立體運用。2、會后全體與會者發(fā)布會議成功，感謝參與的短信。并將活動錄像和照片放于美容院櫥窗，大堂宣傳。3、并將相關(guān)照片，碟片，寄給大客戶

6其他1、考慮參加經(jīng)銷商，廠家培訓(xùn)會，新產(chǎn)品發(fā)布會，美博會，多了解市場，尋找商機2、活動收益評估，員工總結(jié)，臺灣式檢討方法：三個優(yōu)點，三個缺點，成文備案，成美容院文化一個板塊3、獎勵員工，合理安排員工輪休四月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：防曬產(chǎn)品和補水產(chǎn)品，同時養(yǎng)生概念也是時候，如腎保，脊保

2老板工作：1、思考討論如何消化三月份的成果2、從分析新顧客開始，再做潛力大客戶的客情，從而擴大商圈3、準備安排員工教育，員工考試4、視新顧客情況招新美容師3活動企劃1、跟著廠家經(jīng)銷商走訪，執(zhí)行其方案2、“與美同行”美容知識有獎答活動的文化促銷活動，編題若干，給全體顧客甚至機關(guān)，路人派發(fā)，優(yōu)秀者有獎，突出美容院專業(yè)度和技術(shù)性。3、愚人節(jié)創(chuàng)意：通知顧客帶齊鍋碗瓢盆來美容院美容的短信群發(fā)

4培訓(xùn)1、企業(yè)文化培訓(xùn)，讓新顧客了解美容院背景與文化2、新顧客的銷售話術(shù)技巧，話術(shù)：說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)3、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5廣告與宣傳1、廣告暫停2、宣傳轉(zhuǎn)為：“與美同行”美容知識有獎答活動

6其他1、考慮員工五一團隊活動或旅游，并以美容院文化滲透形式通知顧客2、考慮五一后項目開展3、考慮店內(nèi)裝飾，簡裝調(diào)整，如藍色調(diào)窗簾，綠植物，貝殼，風鈴等裝飾4、保養(yǎng)空調(diào)，院前后消毒除菌，防止滋生蚊蠅，美容院注意防潮五月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：清涼一夏，美容院水晶宮悠游SPA方案送給母親的“雪花膏”

2老板工作：1、安排員工五一團隊活動或旅游2、安排美容院水晶宮悠游SPA活動3、考察其它優(yōu)秀的美容院，最好親自體驗4、提升自己素質(zhì)，參加一些短期培訓(xùn)班，如演講與口才，EMBA

3活動企劃1、美容院水晶宮悠游SPA方案：針對沒有開設(shè)身體項目的顧客和新顧客，以講解國外SPA來源，文化，項目特色，做一個SPA參觀，因許多人都只聽說，沒做過，在美容院外擺放國外SPA文化等展板，在一個類似于導(dǎo)游的美容師帶領(lǐng)下，對美容院每一個SPA流程和環(huán)節(jié)進行走動式講解，舒緩身心靈SPA是女人的第二個情人：，只是講解，一定不免費。2、配合項目：展開水療類項目，如七彩泡泡浴，極地水晶膜，神奇礦藏石，能量死海泥等3、結(jié)合母親節(jié)推出應(yīng)節(jié)促銷，旨在推廣日晚霜面膜和抗衰補水產(chǎn)品，一般老人很少會來美容院，知道了還會說女兒敗家，用此方法推廣，效果好。

4培訓(xùn)1、相關(guān)精油產(chǎn)品知識培訓(xùn)和復(fù)習(xí)；2、練習(xí)相關(guān)手法，如歐式淋巴排毒引流手法，刮痧，臍療，3、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)5廣告與宣傳1、美容院外SPA展板；2、印宣傳單張與旅游公司聯(lián)動促銷

6其他1、考慮員工并以美容院文化滲透形式通知顧客2、考慮五一后項目開展3、考慮店內(nèi)裝飾，簡裝調(diào)整，如藍色調(diào)窗簾，綠植物，貝殼，風鈴等裝飾4、保養(yǎng)空調(diào)，院前后消毒除菌，防止滋生蚊蠅，美容院注意防潮六月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：銷售上多嘗試發(fā)揮儀器的作用，另外銷售香薰燈，家居精油產(chǎn)品為宜。自然銷售

2老板工作：1、自己通過五月所學(xué)嘗試培訓(xùn)員工2、請教育培訓(xùn)機構(gòu)來培訓(xùn)員工，或軍訓(xùn)3、全體年中總結(jié)，業(yè)績檢討4、全體考試，年中優(yōu)秀員工表彰大會5、員工活動讓員工自己發(fā)揮，不要干預(yù)

3活動企劃1、“童心卡”美容院手工趣味活動如折紙船，錢包，千紙鶴，七巧板，風箏，魔卡環(huán)，紙工藝品，掛畫，壁掛，動植物標本。還可以加一些與服飾有關(guān)內(nèi)容：一塊布料疊衣形，花式毛衣打法，美女圖，身體小彩繪2、美容院涂鴉會活動3、員工匯報演出顧客聯(lián)誼會（無商業(yè)目的）“飛揚的青春，無限的風采”員工文化創(chuàng)建活動

4培訓(xùn)1、手法技法大比武2、可學(xué)習(xí)如健身操，手語歌，手診，瑜珈，普拉提一項3、每個員工寫美容院整改建議書4、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5廣告與宣傳1、廣告暫停2、美容院涂鴉會活動

6其他，淡季，注意美容師心態(tài)調(diào)整。七月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：銷售上多嘗試發(fā)揮儀器的作用，另外銷售香薰燈，家居精油產(chǎn)品為宜。自然銷售

2老板工作：1、再次注重服務(wù)品質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量，2、也給自己放假，陪家人，做女人而不是女強人

3活動企劃1、美容院服務(wù)質(zhì)量月與三S運動(Smile，Service，Sprit)2、美姿美儀與視象訓(xùn)練

4培訓(xùn)1、手法技法大比武2、美姿美儀與視象訓(xùn)練，請禮儀公司前來培訓(xùn)，視象訓(xùn)練就是自己看自己的DV的一種訓(xùn)練方法3、每個員工NLP語言神經(jīng)鏈矯正，即肢體語言的矯正4、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5廣告與宣傳1、廣告暫停2、請顧客過來觀摩，有意向者也一起學(xué)習(xí)

6其他1、達成一套文字性美容服務(wù)流程標準2、每個美容師個性化提升自律計劃八月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：促銷方案：“同一樣的價格，另一樣的感受”反饋活動促銷方案：中醫(yī)手診，來店坐診

2老板工作：1、通過此活動檢查服務(wù)質(zhì)量月的培訓(xùn)效果和員工接受程度2、因為這個活動對美容院服務(wù)要求嚴格，所以也給美容師壓力，相對應(yīng)有處罰3、九、十月店慶終端會方案策劃，可考慮請香港明星來做終端會

3活動企劃1、同一樣的價格，另一樣的感受：老顧客挑毛病，挑到十個問題，送單品一個，挑到二十個問題，送套盒一個；老顧客帶新顧客，由新顧客挑毛病，挑到十個問題，送每人單品一個，挑到二十個問題，送每人套盒一個；2、明星終端會的策劃3、給全體員工安排體檢，聚餐，唱K之團隊活動

4培訓(xùn)1、學(xué)習(xí)服務(wù)基本功：微笑，贊美，擁抱，鼓掌，簡單的事重復(fù)做2、學(xué)習(xí)中醫(yī)手診2、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5廣告與宣傳1、一經(jīng)與廠家經(jīng)銷商落實，可以重金廣告，2、動用所有手段來宣傳，拉贊助，搞聯(lián)動銷售6其他同時考慮參加廠家品牌全國會九月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：美容院店慶之香港巨星XXX專場見面聯(lián)誼演唱會

2老板工作：1、拿出三月份終端會記錄來做會務(wù)，力求不犯上次錯誤，人不能在同一地方跌倒二次2、會前銷售極為重要，自己親自負責，特別是宣傳推廣。因為這種會要二個月的準備期，一次投入，可產(chǎn)生半年銷量。

3活動企劃1、高端終端會的策劃樣本，要將銷售形式弄清楚，設(shè)計好，如幾種門票（送不同產(chǎn)品或禮品），嘉賓票（送金卡，合影，簽名，共餐，同下榻一家賓館，獻花機會，甚至是共唱），領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系票（如須演唱，文化部門批準）

4培訓(xùn)1、與會議相關(guān)的內(nèi)容2、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5廣告與宣傳1、可多聯(lián)系單位共同做廣告，可找協(xié)辦單位，聯(lián)辦單位，倡導(dǎo)單位，支持單位，感謝單位等；2、通過所有手段來宣傳，成為當?shù)厝私蚪驑返赖囊粋�話題6其他注意密切與廠家經(jīng)銷商的聯(lián)系，注意細節(jié)和突發(fā)事件的準備。

十月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：美容院店慶之香港巨星XXX專場見面聯(lián)誼演唱會2老板工作：1、確保會議圓滿進行2、確保后期服務(wù)與產(chǎn)品教育到位3活動企劃暫停，留下心思跟精力把會議開好4培訓(xùn)1、與會議相關(guān)的內(nèi)容2、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)5廣告與宣傳廣告和宣傳一直到會議當天

6其他會后同樣做活動收益評估，員工總結(jié)與檢討成文備案，構(gòu)成美容院文化一個板塊。十一月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：高端卡，續(xù)卡，補卡，轉(zhuǎn)卡，提升顧客消費能力，從普通客戶中找大客戶年終前業(yè)績加壓會，讓員工有壓力2相關(guān)卡種，卡項，贈送，話術(shù)和推廣方式

3學(xué)習(xí)軟銷售與強銷售二種技巧3、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)4廣告與宣傳（暫停）由美容師口頭傳播，要求轉(zhuǎn)介紹

5其他考慮店內(nèi)裝飾，簡裝調(diào)整，如暖色調(diào)窗簾，紅地毯，中國結(jié)等裝飾十二月份計劃

1本月目標業(yè)績：達成方案：高端卡，續(xù)卡，補卡，轉(zhuǎn)卡，提升顧客消費能力，從普通客戶中找大客戶

2老板工作：1、全年營運狀況總結(jié)，思考并撰寫明年的發(fā)展方案2、讓每個員寫年終總結(jié)，進行點評，并引入口頭述職機制3、尋找融資途徑和方向4、確定單店贏利模式，計劃分店和連鎖的可行性5、主持如開美容院年終工作總結(jié)大會，擺慶功宴。拍全家福，

3活動企劃：1、大客戶答謝酒宴：安排大客戶（消費滿8000元的客戶）進行圣誕節(jié)前答謝酒宴，并贈送禮物若干，最好是精美的，市面上不常見的工藝品或字畫。2、全家福與慶功宴

4培訓(xùn)1、員工下半年學(xué)習(xí)內(nèi)容考試2、每天常規(guī)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)5廣告與宣傳（暫停）

6其他總結(jié)編印美容院文化手冊，大事記檢修歲末防災(zāi)防火設(shè)備

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美容院全年規(guī)劃白皮書

文

/王勇剛

在這個美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)�；�、規(guī)則化的201*年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學(xué)院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學(xué)習(xí)和參考。

201*年眾誠美容院營運全面總結(jié)

一、總體營業(yè)狀況分析

1.顧客數(shù)是否夠？如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客（三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定）？這種分析對新開的店極其重要。

2.顧客來消費的次數(shù)是否夠？一個顧客一年應(yīng)該進店多少次、消費多少次才合理？

3.每次消費金額是否夠？如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產(chǎn)品或項目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費。

二、新增顧客成交分析

進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。

第一次成交情況：如項目有特點、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。

轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時間與前期次數(shù)、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。

了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率；通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率；通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項目有效果。

三、老顧客銷售分析

通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設(shè)計帶動、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費結(jié)構(gòu)、額度與消費習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。

例如：顧客級別A級劉松秀顧客姓名全年銷售計劃10～20萬元先是3萬元充值銷售拆分營銷政策與促銷方案3萬元充值卡套餐、卡，中間引導(dǎo)針劑高端項目旅游方案、高端項目6～10萬季節(jié)促銷引導(dǎo)元，面部以原液、細胞護理為主導(dǎo)，身體強調(diào)排毒纖體，適當時間增加口服B級鄧桔敏1～2萬元先是1萬元面部、1萬元充值卡套餐、身體基礎(chǔ)綜合年元素套盒3套C級常薇薇5000～8000元先是5000元面部身體基礎(chǔ)綜合年卡，中間引導(dǎo)季節(jié)促銷內(nèi)容四、銷售結(jié)構(gòu)分析

1.開卡護理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。

5000元充值卡套餐、季節(jié)促銷引導(dǎo)針對性身體套盒、季卡，中間引導(dǎo)經(jīng)絡(luò)節(jié)促銷引導(dǎo)開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人？買產(chǎn)品有多少人？二項同時有多少人？從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。

服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營業(yè)額多少？產(chǎn)品占營業(yè)額多少？專業(yè)美容院合理是三七開左右。

2.面部護理人數(shù)、身體護理人數(shù)、面部護理金額、身體護理金額、人數(shù)比、金額比。

身體與面部護理比例：面護有多少人？身體項目多少人？二項同時有多少人？從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費項目。

3.高端顧顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費金額、總金額、人數(shù)比、金額比。高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20%的高端是否能做到80%的銷量？如果沒有，一是可以提升卡項，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。

4.通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少？是否增加儀器服務(wù)項目？

5.季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結(jié)合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。

6.同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。

五、暢銷產(chǎn)品的分析

顧客反應(yīng)最好的項目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數(shù)、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項目，做為美容院長期贏利項目或產(chǎn)品。

美容院經(jīng)營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。六、美容院品牌的評估

評估目前的品牌或項目的目的、顧顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時間、附加值。

對于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進行優(yōu)勝劣汰，重新引進和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產(chǎn)品或品牌。

七、促銷活動分析

本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。

八、員工分析

員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務(wù)時間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。

員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象；是否有與顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現(xiàn)象；是否有員工散布負面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問；對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常；是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報總部從而總結(jié)出銷售業(yè)績與培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績與激勵的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績與項目產(chǎn)品的關(guān)系。

九、競爭對手分析

競爭對手是指當?shù)鼗蛉珖�同類店、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產(chǎn)品品牌是什么？特點是什么？競爭對手采用的卡項設(shè)計是什么？競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么？競爭對手優(yōu)勢是什么？弱點是什么？競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些？

十、全年銷量分析全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。

小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：

銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對201*年銷量進行大致預(yù)估，力爭在新年時提升10%～30%的業(yè)績。

利潤分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財務(wù)板塊內(nèi)容分析每項開銷的比例，特別是產(chǎn)品項目（品牌）分析，哪些是201*年要淘汰的，哪些是201*年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資金比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5%～10%的成本。

顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續(xù)教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數(shù)為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20%以內(nèi)，新顧客引進數(shù)達30%～40%，老顧客消費金額提升10%～30%。

問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)（行政）管理、崗位職責，四大主要流程工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，八大管理系統(tǒng)顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團隊打造管理，對照列出美容院店務(wù)中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。

在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。

201*年眾誠美容單店全年營運草案

一、眾誠美容院全年目標業(yè)績

基礎(chǔ)業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300萬～400萬元，奮斗業(yè)績400萬～500萬元。

全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。

二、老顧客目標業(yè)績

盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，一要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎(chǔ)上，每個美容師還要寫出自己所負責的顧客3個月的銷售計劃。

三、新顧客拓客計劃

此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。

時間1～2月拓客方式新春老顧客帶新顧客3～4月促銷政策老顧客可免費帶1位新顧客做1次新春面部開運護理預(yù)計人數(shù)20人，用敲門磚方法完成迎“三八”終端會以家庭訪談形式展開，請當?shù)仉娨暸_主持人談幸福女人經(jīng)，請大顧客現(xiàn)場做嘉賓分享，或以公益活動形式開展5～6月7～8月9～10月體驗日加公開課美容師技能PK比賽尋找某地魅力女性明星活動11～12月大型美麗集結(jié)號大在當?shù)刈畲髸�場，請小明星�?00～200并評某地魅力女性30～50人在美容院舉辦精品沙龍會美容師要求老顧客轉(zhuǎn)介紹10～30人30～50人50～100人型答謝圣誕假面晚會人常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DM郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競爭對手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。

四、每季主要整改計劃

春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責等。

夏季主要整改內(nèi)容：手法標準化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達成效果：手法標準化，服務(wù)細節(jié)化。

秋季主要整改內(nèi)容：員工專業(yè)化發(fā)展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。

冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。

五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計劃

打造學(xué)習(xí)型團隊，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長的空間。

201*美容連鎖集團全年營運草案

這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多的，即項目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營、側(cè)重點不同的美容連鎖體系。

一、每個單店完成單店全年營運方案（見上一部分內(nèi)容）二、下屬全部單店分析與評估

對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個性問題。

通過分析得出：為什么每個分店業(yè)績不一樣？業(yè)績高低與店長能力關(guān)系，如何確保店長能力相對標準化？業(yè)績高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營手段？業(yè)績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決？業(yè)績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決？店長與員工配合的問題有哪些？單店與總部配合的問題有哪些？店長與單店的優(yōu)化組合如何完成？總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位？

三、拓客手段與方法（同上一部分相關(guān)內(nèi)容）四、品牌形象規(guī)劃

包括廣告投放的時間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣（全套宣傳推廣資料）制作，公益活動、社會活動、行業(yè)活動的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級。

五、產(chǎn)品項目規(guī)劃

結(jié)合單店營銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項目體系，完成拓客項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據(jù)市場情況進行項目更新與升級。拓客項目（產(chǎn)品或品牌）一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目（產(chǎn)品或品牌）8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目（產(chǎn)品或品牌）2～3種，視市場情況引進、更新或升級。

六、連鎖發(fā)展規(guī)劃

計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人；商業(yè)計劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業(yè)計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。

七、管理流程規(guī)劃

總部各部門設(shè)定與崗位職責、總部各部門管理與協(xié)調(diào)流程；分店監(jiān)控與指導(dǎo)、財務(wù)管控、執(zhí)行管控；公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓(xùn)教育規(guī)劃、文化建設(shè)規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機處理規(guī)劃等。

八、每個月工作計劃與實施方案在以上規(guī)劃的基礎(chǔ)上，落實每個月具體的工作計劃與具體實施方案。連鎖一定要做半年甚至是全年的方案，不要走一步看一步，規(guī)劃是全面，調(diào)整是局部。

友情提示：本文中關(guān)于《美容元全年規(guī)劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，美容元全年規(guī)劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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