快消品民企營(yíng)銷(xiāo)副總營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)工作報(bào)告

快消品民企營(yíng)銷(xiāo)副總營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)工作報(bào)告

本文為一大型快消品民企營(yíng)銷(xiāo)副總于201*年第一季度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)大會(huì)上的工作報(bào)告，出自時(shí)任該副總助理的筆者之手。四年后的今天，筆者再次回頭對(duì)此報(bào)告做深度剖析，來(lái)嘗試折射中國(guó)民企營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀。

[報(bào)告正文]

總裁、各位同事：zd.54yjs.cn

大家上午好！

下面，我代表集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總部，分四個(gè)部分向大會(huì)做第一季度工作報(bào)告，請(qǐng)予審議。zd.54yjs.cn

第一部分：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析zd.54yjs.cn

今年第一季度我集團(tuán)總體銷(xiāo)售收入首次單季突破N億元大關(guān)，完成全年任務(wù)比例的XX%，與上年同期相比增長(zhǎng)YY%。

下面就幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的完成情況做分析通報(bào)。zd.54yjs.cn

一、第一季度各大區(qū)累計(jì)任務(wù)完成比及排名zd.54yjs.cn

略�！粗鶢顖D分析〉z(mì)d.54yjs.cn

二、第一季度億元省累計(jì)任務(wù)完成比及排名zd.54yjs.cn

略�！醋ⅲ涸摴�司內(nèi)部稱(chēng)年任務(wù)額高于一億元的省份為億元省〉

三、第一季度任務(wù)完成比前十名的銷(xiāo)售公司通報(bào)

略。四、第一季度實(shí)際銷(xiāo)售額前十名的銷(xiāo)售公司通報(bào)

略。

五、與去年同期相比進(jìn)步較快的銷(xiāo)售公司通報(bào)zd.54yjs.cn

略。〈柱狀對(duì)比圖〉

六、第一季度任務(wù)未達(dá)成的銷(xiāo)售公司通報(bào)zd.54yjs.cn

略。

七、第一季度各主銷(xiāo)單品銷(xiāo)售量排名及與去年同期的對(duì)比

略�！达灎詈椭鶢顖D分析〉z(mì)d.54yjs.cn

第二部分：成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

各位，去年的年終表彰會(huì)，大家懷揣喜悅而來(lái)，又肩扛重任而歸。還未充分分享上年度任務(wù)達(dá)成的喜悅，就又開(kāi)始了沖刺新年度任務(wù)的征程。

然而令我們倍受鼓舞的是，今年的第一季度我們又實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅！銷(xiāo)售收入超過(guò)預(yù)期計(jì)劃！在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，又一次檢閱了我們這支漸趨成熟的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。我們用實(shí)際的行動(dòng)和業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了公司發(fā)展史上算不上神話的又一個(gè)神話！進(jìn)一步表現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線不畏艱難、勇挑重?fù)?dān)的開(kāi)拓精神。通過(guò)分析，我們認(rèn)為驕人業(yè)績(jī)的取得源于如下四個(gè)方面。

一、長(zhǎng)期以品牌建設(shè)為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，是保證我們企業(yè)發(fā)展的基石。

在高度同質(zhì)化的飲料市場(chǎng)，隨著競(jìng)品的紛紛出現(xiàn)，無(wú)論是誰(shuí)，都很難只憑借產(chǎn)品本身的卓然不群而贏得消費(fèi)者。以品牌建設(shè)為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成了決定每個(gè)公司成敗的關(guān)鍵。zd.54yjs.cn從五年前開(kāi)始，集團(tuán)公司就從戰(zhàn)略的高度，對(duì)品牌建設(shè)給予了高度的重視。經(jīng)過(guò)多年不遺余力的媒體宣傳和推廣，使我司的品牌主張深入人心，在情感和功能層面都形成了核心的品牌內(nèi)涵。

春節(jié)是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，假日消費(fèi)達(dá)到了全年的高峰。今年我們正是通過(guò)對(duì)春節(jié)的全方位運(yùn)做，創(chuàng)造了銷(xiāo)售連攀高峰，捷報(bào)不斷頻傳的喜人局面。具體體現(xiàn)在如下五點(diǎn)：

1．精心策劃的節(jié)日促銷(xiāo)廣告，有效拉動(dòng)了銷(xiāo)售。

春節(jié)前夕，營(yíng)銷(xiāo)總部市場(chǎng)部精心醞釀，推出了“紅火過(guò)大年，我愛(ài)喝H”的主題促銷(xiāo)活動(dòng)。在促銷(xiāo)廣告片中，烘托春節(jié)氛圍的廣告語(yǔ)和富有民族特色的畫(huà)面交相輝映，一改傳統(tǒng)促銷(xiāo)廣告單調(diào)又底蘊(yùn)不足的缺陷。既體現(xiàn)了公司品牌的文化底蘊(yùn)，又反映了行業(yè)領(lǐng)頭人與國(guó)人歡度春節(jié)的吉祥氛圍。

2．豐富的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)，成功實(shí)現(xiàn)了終端熱銷(xiāo)。

為配合“紅火過(guò)大年，我愛(ài)喝H”公關(guān)活動(dòng)，我們組織各銷(xiāo)售公司在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)了規(guī)模浩大的“陳列競(jìng)賽”活動(dòng)。通過(guò)大部分銷(xiāo)售公司的積極配合，實(shí)現(xiàn)了空中廣告、地面宣傳、終端促銷(xiāo)等幾個(gè)有利因素的同時(shí)發(fā)生，產(chǎn)生了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期的促銷(xiāo)合力。節(jié)日期間，許多地方頻傳斷貨急助，創(chuàng)造了又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高峰。

在“陳列競(jìng)賽”結(jié)束后，我們?cè)u(píng)出了三個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)。他們分別是：一等獎(jiǎng)獲得者東莞銷(xiāo)售區(qū)長(zhǎng)安新世界娛康購(gòu)物廣場(chǎng)；二等獎(jiǎng)獲得者大連公司大商新碼特超市、大慶公司大商新碼特超市；三等獎(jiǎng)獲得者哈爾濱公司遠(yuǎn)大購(gòu)物中心。

3．總部銷(xiāo)售政策的靈活調(diào)整，確保了一線工作的順利開(kāi)展。

春節(jié)期間，針對(duì)各市場(chǎng)的不同狀況，我們和各工廠密切配合，推出了多種通路支持政策。包括1000ml100%果汁搭贈(zèng)330ml真果飲活動(dòng)；屋頂包捆綁高纖維活動(dòng)；250ml便裝5%搭贈(zèng)活動(dòng)；250ml酸奶價(jià)格下調(diào)政策等等。通過(guò)這一系列準(zhǔn)備工作，確保了終端促銷(xiāo)的成功開(kāi)展，最終實(shí)現(xiàn)了第一季度的熱銷(xiāo)。zd.54yjs.cn這些政策部分目前還在延續(xù)，部分已根據(jù)形勢(shì)做了調(diào)整。在活動(dòng)過(guò)程中，我們對(duì)每項(xiàng)政策的執(zhí)行情況都進(jìn)行了跟蹤評(píng)估，確保了政策的執(zhí)行效果。

4．各銷(xiāo)售公司自發(fā)新穎的終端促銷(xiāo)，也有效提升了銷(xiāo)量。

春節(jié)期間，在保證總部各項(xiàng)活動(dòng)和政策有效執(zhí)行的同時(shí)，各大區(qū)和銷(xiāo)售公司又結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)狀況，開(kāi)展了形式多樣、豐富多彩的終端促銷(xiāo)。

華東區(qū)的集點(diǎn)抽獎(jiǎng)；華中區(qū)的專(zhuān)架特陳；華北區(qū)的終端買(mǎi)贈(zèng)；東北區(qū)別開(kāi)生面的終端訂貨會(huì)，都既渲染了氛圍，又有效促進(jìn)了銷(xiāo)售。

上海公司的“H情，中國(guó)節(jié)”活動(dòng)，在各大賣(mài)場(chǎng)推出201*ml100%果汁捆綁“中國(guó)結(jié)”，配備禮品袋特價(jià)銷(xiāo)售，在終端連續(xù)掀起了銷(xiāo)售高潮；成都公司升華了總部的促銷(xiāo)方案，推出“過(guò)新年，喝H，健康禮品送不�！被顒�(dòng)，并在四川十頻道、四川新聞綜合頻道連續(xù)播放賀歲廣告，在《天府早報(bào)》等多家媒體刊登促銷(xiāo)廣告，取得了很好的效果。

二、各銷(xiāo)售區(qū)通路管理的漸趨成熟，是創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的保障。

通路是決定一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成敗的重要指標(biāo)之一。然而，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出并變得不易協(xié)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本等新興力量又增加了其間的變數(shù)。市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)通路模式和管理方式提出了新的要求。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久的實(shí)踐，我們形成了獨(dú)特的“直營(yíng)+分銷(xiāo)”通路體系。然而隨著公司戰(zhàn)略方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，直面終端成了無(wú)形的要求。去年年終表彰會(huì)后，各銷(xiāo)售公司根據(jù)新年度的任務(wù)及自身渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，結(jié)合Pet飲料上市的要求，在集團(tuán)公司“放權(quán)、讓利、增人”方針的指引下，紛紛做了“深度分銷(xiāo)”的準(zhǔn)備工作。主要體現(xiàn)為如下六點(diǎn)：

1．增人增效，加強(qiáng)培訓(xùn)，提升服務(wù)。

為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)空白，掃除盲點(diǎn)，服務(wù)終端，各銷(xiāo)售公司積極補(bǔ)充和儲(chǔ)備了人員，并加強(qiáng)對(duì)各級(jí)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。各大區(qū)也加強(qiáng)了對(duì)轄區(qū)銷(xiāo)售公司的管控。通過(guò)努力，使一些原來(lái)基礎(chǔ)薄弱的縣級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的大幅提升。如宜昌公司所轄的建始市場(chǎng)，雖交通極為不便，在今年春節(jié)競(jìng)突破了20萬(wàn)元的銷(xiāo)量，整個(gè)施恩地區(qū)春節(jié)總銷(xiāo)量達(dá)到80萬(wàn)元。

2．細(xì)分渠道，重點(diǎn)終端重點(diǎn)維護(hù)。

按照渠道特點(diǎn)，合理調(diào)整現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路的人員結(jié)構(gòu)。在保證大型量販專(zhuān)人負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，又加強(qiáng)了對(duì)小零售店的管理維護(hù)。

北京銷(xiāo)售公司率先將原來(lái)的商超部裂變?yōu)镵/A部和商超部，并將業(yè)務(wù)員的考核制度做出對(duì)應(yīng)的調(diào)整。K/A部主要負(fù)責(zé)如家樂(lè)福、沃爾馬等現(xiàn)代零售賣(mài)場(chǎng)，商超部的業(yè)務(wù)主要針對(duì)雙安、華普等A、B類(lèi)及中小型超市。這樣不僅對(duì)重點(diǎn)終端做到了重點(diǎn)維護(hù)，而且在內(nèi)部加大了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，規(guī)避了業(yè)務(wù)員以前“重大輕小”的行為。

3．拓展通路，加大特供渠道開(kāi)發(fā)力度。zd.54yjs.cn

北京銷(xiāo)售公司將原有的特供部沿阜石路南北劃界，分為兩個(gè)銷(xiāo)售部，進(jìn)一步細(xì)致開(kāi)發(fā)特殊終端。將大型寫(xiě)字樓、大中專(zhuān)院校配餐果汁做為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療、娛樂(lè)、休閑場(chǎng)所等的推廣，結(jié)合新穎別致的促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了好的效果。

4．加強(qiáng)渠道管理，開(kāi)展“深度分銷(xiāo)”。zd.54yjs.cn

為迎接Pet產(chǎn)品上市，按照快消飲品與高果汁不同的特點(diǎn)，各銷(xiāo)售公司紛紛展開(kāi)“深度分銷(xiāo)”。如鄭州公司在較成熟的縣級(jí)市場(chǎng)增派了助代，輔助各級(jí)分銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。在Pet未上市前，他們用250ml利樂(lè)包果汁小試牛刀，取得了2月份250ml銷(xiāo)售70000余箱，酸奶、純奶銷(xiāo)售達(dá)201*0箱的良好業(yè)績(jī)。zd.54yjs.cn

5．雷厲風(fēng)行、切實(shí)有效的人員調(diào)整，為銷(xiāo)售提供了團(tuán)隊(duì)保障。

針對(duì)原西南區(qū)管理松懈所產(chǎn)生的遺留問(wèn)題，新華南區(qū)接收后從根本上入手，對(duì)一些缺乏責(zé)任心、見(jiàn)空就鉆的不稱(chēng)職經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)整。短期內(nèi)使團(tuán)隊(duì)面貌發(fā)生了顯著轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)量提升很快。贛州公司在免去原經(jīng)理并劃歸工廠統(tǒng)一管理后，銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)70多倍。6．總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充足備貨，充分保障了節(jié)期貨源。

各銷(xiāo)售公司都深刻總結(jié)了以往備貨不足的影響，今年春節(jié)均提前備貨，保障了任務(wù)的順利達(dá)成。

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快消品民企營(yíng)銷(xiāo)副總營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)工作報(bào)告

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本文為一大型快消品民企營(yíng)銷(xiāo)副總于201*年第一季度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)大會(huì)上的工作報(bào)告，出自時(shí)任該副總助理的筆者之手。四年后的今天，筆者再次回頭對(duì)此報(bào)告做深度剖析，來(lái)嘗試折射中國(guó)民企營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀。

[報(bào)告正文]

總裁、各位同事：zd.54yjs.cn

大家上午好！

下面，我代表集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總部，分四個(gè)部分向大會(huì)做第一季度工作報(bào)告，請(qǐng)予審議。zd.54yjs.cn

第一部分：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析zd.54yjs.cn

今年第一季度我集團(tuán)總體銷(xiāo)售收入首次單季突破N億元大關(guān)，完成全年任務(wù)比例的XX%，與上年同期相比增長(zhǎng)YY%。

下面就幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的完成情況做分析通報(bào)。zd.54yjs.cn

一、第一季度各大區(qū)累計(jì)任務(wù)完成比及排名zd.54yjs.cn

略。〈柱狀圖分析〉z(mì)d.54yjs.cn

二、第一季度億元省累計(jì)任務(wù)完成比及排名zd.54yjs.cn

略�！醋ⅲ涸摴�司內(nèi)部稱(chēng)年任務(wù)額高于一億元的省份為億元省〉三、第一季度任務(wù)完成比前十名的銷(xiāo)售公司通報(bào)

略。

四、第一季度實(shí)際銷(xiāo)售額前十名的銷(xiāo)售公司通報(bào)

略。

五、與去年同期相比進(jìn)步較快的銷(xiāo)售公司通報(bào)zd.54yjs.cn

略。〈柱狀對(duì)比圖〉

六、第一季度任務(wù)未達(dá)成的銷(xiāo)售公司通報(bào)zd.54yjs.cn

略。

七、第一季度各主銷(xiāo)單品銷(xiāo)售量排名及與去年同期的對(duì)比

略�！达灎詈椭鶢顖D分析〉z(mì)d.54yjs.cn

第二部分：成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

各位，去年的年終表彰會(huì)，大家懷揣喜悅而來(lái)，又肩扛重任而歸。還未充分分享上年度任務(wù)達(dá)成的喜悅，就又開(kāi)始了沖刺新年度任務(wù)的征程。

然而令我們倍受鼓舞的是，今年的第一季度我們又實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅！銷(xiāo)售收入超過(guò)預(yù)期計(jì)劃！在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，又一次檢閱了我們這支漸趨成熟的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。我們用實(shí)際的行動(dòng)和業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了公司發(fā)展史上算不上神話的又一個(gè)神話！進(jìn)一步表現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線不畏艱難、勇挑重?fù)?dān)的開(kāi)拓精神。通過(guò)分析，我們認(rèn)為驕人業(yè)績(jī)的取得源于如下四個(gè)方面。

一、長(zhǎng)期以品牌建設(shè)為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，是保證我們企業(yè)發(fā)展的基石。在高度同質(zhì)化的飲料市場(chǎng)，隨著競(jìng)品的紛紛出現(xiàn)，無(wú)論是誰(shuí)，都很難只憑借產(chǎn)品本身的卓然不群而贏得消費(fèi)者。以品牌建設(shè)為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成了決定每個(gè)公司成敗的關(guān)鍵。zd.54yjs.cn

從五年前開(kāi)始，集團(tuán)公司就從戰(zhàn)略的高度，對(duì)品牌建設(shè)給予了高度的重視。經(jīng)過(guò)多年不遺余力的媒體宣傳和推廣，使我司的品牌主張深入人心，在情感和功能層面都形成了核心的品牌內(nèi)涵。

春節(jié)是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，假日消費(fèi)達(dá)到了全年的高峰。今年我們正是通過(guò)對(duì)春節(jié)的全方位運(yùn)做，創(chuàng)造了銷(xiāo)售連攀高峰，捷報(bào)不斷頻傳的喜人局面。具體體現(xiàn)在如下五點(diǎn)：

1．精心策劃的節(jié)日促銷(xiāo)廣告，有效拉動(dòng)了銷(xiāo)售。

春節(jié)前夕，營(yíng)銷(xiāo)總部市場(chǎng)部精心醞釀，推出了“紅火過(guò)大年，我愛(ài)喝H”的主題促銷(xiāo)活動(dòng)。在促銷(xiāo)廣告片中，烘托春節(jié)氛圍的廣告語(yǔ)和富有民族特色的畫(huà)面交相輝映，一改傳統(tǒng)促銷(xiāo)廣告單調(diào)又底蘊(yùn)不足的缺陷。既體現(xiàn)了公司品牌的文化底蘊(yùn)，又反映了行業(yè)領(lǐng)頭人與國(guó)人歡度春節(jié)的吉祥氛圍。

2．豐富的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)，成功實(shí)現(xiàn)了終端熱銷(xiāo)。

為配合“紅火過(guò)大年，我愛(ài)喝H”公關(guān)活動(dòng)，我們組織各銷(xiāo)售公司在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)了規(guī)模浩大的“陳列競(jìng)賽”活動(dòng)。通過(guò)大部分銷(xiāo)售公司的積極配合，實(shí)現(xiàn)了空中廣告、地面宣傳、終端促銷(xiāo)等幾個(gè)有利因素的同時(shí)發(fā)生，產(chǎn)生了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期的促銷(xiāo)合力。節(jié)日期間，許多地方頻傳斷貨急助，創(chuàng)造了又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高峰。

在“陳列競(jìng)賽”結(jié)束后，我們?cè)u(píng)出了三個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)。他們分別是：一等獎(jiǎng)獲得者東莞銷(xiāo)售區(qū)長(zhǎng)安新世界娛康購(gòu)物廣場(chǎng)；二等獎(jiǎng)獲得者大連公司大商新碼特超市、大慶公司大商新碼特超市；三等獎(jiǎng)獲得者哈爾濱公司遠(yuǎn)大購(gòu)物中心。

3．總部銷(xiāo)售政策的靈活調(diào)整，確保了一線工作的順利開(kāi)展。春節(jié)期間，針對(duì)各市場(chǎng)的不同狀況，我們和各工廠密切配合，推出了多種通路支持政策。包括1000ml100%果汁搭贈(zèng)330ml真果飲活動(dòng)；屋頂包捆綁高纖維活動(dòng)；250ml便裝5%搭贈(zèng)活動(dòng)；250ml酸奶價(jià)格下調(diào)政策等等。通過(guò)這一系列準(zhǔn)備工作，確保了終端促銷(xiāo)的成功開(kāi)展，最終實(shí)現(xiàn)了第一季度的熱銷(xiāo)。zd.54yjs.cn

這些政策部分目前還在延續(xù)，部分已根據(jù)形勢(shì)做了調(diào)整。在活動(dòng)過(guò)程中，我們對(duì)每項(xiàng)政策的執(zhí)行情況都進(jìn)行了跟蹤評(píng)估，確保了政策的執(zhí)行效果。

4．各銷(xiāo)售公司自發(fā)新穎的終端促銷(xiāo)，也有效提升了銷(xiāo)量。

春節(jié)期間，在保證總部各項(xiàng)活動(dòng)和政策有效執(zhí)行的同時(shí)，各大區(qū)和銷(xiāo)售公司又結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)狀況，開(kāi)展了形式多樣、豐富多彩的終端促銷(xiāo)。

華東區(qū)的集點(diǎn)抽獎(jiǎng)；華中區(qū)的專(zhuān)架特陳；華北區(qū)的終端買(mǎi)贈(zèng)；東北區(qū)別開(kāi)生面的終端訂貨會(huì)，都既渲染了氛圍，又有效促進(jìn)了銷(xiāo)售。

上海公司的“H情，中國(guó)節(jié)”活動(dòng)，在各大賣(mài)場(chǎng)推出201*ml100%果汁捆綁“中國(guó)結(jié)”，配備禮品袋特價(jià)銷(xiāo)售，在終端連續(xù)掀起了銷(xiāo)售高潮；成都公司升華了總部的促銷(xiāo)方案，推出“過(guò)新年，喝H，健康禮品送不停”活動(dòng)，并在四川十頻道、四川新聞綜合頻道連續(xù)播放賀歲廣告，在《天府早報(bào)》等多家媒體刊登促銷(xiāo)廣告，取得了很好的效果。

二、各銷(xiāo)售區(qū)通路管理的漸趨成熟，是創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的保障。

通路是決定一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成敗的重要指標(biāo)之一。然而，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出并變得不易協(xié)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本等新興力量又增加了其間的變數(shù)。市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)通路模式和管理方式提出了新的要求。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久的實(shí)踐，我們形成了獨(dú)特的“直營(yíng)+分銷(xiāo)”通路體系。然而隨著公司戰(zhàn)略方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，直面終端成了無(wú)形的要求。去年年終表彰會(huì)后，各銷(xiāo)售公司根據(jù)新年度的任務(wù)及自身渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，結(jié)合Pet飲料上市的要求，在集團(tuán)公司“放權(quán)、讓利、增人”方針的指引下，紛紛做了“深度分銷(xiāo)”的準(zhǔn)備工作。主要體現(xiàn)為如下六點(diǎn)：

1．增人增效，加強(qiáng)培訓(xùn)，提升服務(wù)。

為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)空白，掃除盲點(diǎn)，服務(wù)終端，各銷(xiāo)售公司積極補(bǔ)充和儲(chǔ)備了人員，并加強(qiáng)對(duì)各級(jí)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。各大區(qū)也加強(qiáng)了對(duì)轄區(qū)銷(xiāo)售公司的管控。

通過(guò)努力，使一些原來(lái)基礎(chǔ)薄弱的縣級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的大幅提升。如宜昌公司所轄的建始市場(chǎng)，雖交通極為不便，在今年春節(jié)競(jìng)突破了20萬(wàn)元的銷(xiāo)量，整個(gè)施恩地區(qū)春節(jié)總銷(xiāo)量達(dá)到80萬(wàn)元。

2．細(xì)分渠道，重點(diǎn)終端重點(diǎn)維護(hù)。

按照渠道特點(diǎn)，合理調(diào)整現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路的人員結(jié)構(gòu)。在保證大型量販專(zhuān)人負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，又加強(qiáng)了對(duì)小零售店的管理維護(hù)。

北京銷(xiāo)售公司率先將原來(lái)的商超部裂變?yōu)镵/A部和商超部，并將業(yè)務(wù)員的考核制度做出對(duì)應(yīng)的調(diào)整。K/A部主要負(fù)責(zé)如家樂(lè)福、沃爾馬等現(xiàn)代零售賣(mài)場(chǎng)，商超部的業(yè)務(wù)主要針對(duì)雙安、華普等A、B類(lèi)及中小型超市。這樣不僅對(duì)重點(diǎn)終端做到了重點(diǎn)維護(hù)，而且在內(nèi)部加大了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，規(guī)避了業(yè)務(wù)員以前“重大輕小”的行為。

3．拓展通路，加大特供渠道開(kāi)發(fā)力度。zd.54yjs.cn

北京銷(xiāo)售公司將原有的特供部沿阜石路南北劃界，分為兩個(gè)銷(xiāo)售部，進(jìn)一步細(xì)致開(kāi)發(fā)特殊終端。將大型寫(xiě)字樓、大中專(zhuān)院校配餐果汁做為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療、娛樂(lè)、休閑場(chǎng)所等的推廣，結(jié)合新穎別致的促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了好的效果。

4．加強(qiáng)渠道管理，開(kāi)展“深度分銷(xiāo)”。zd.54yjs.cn

為迎接Pet產(chǎn)品上市，按照快消飲品與高果汁不同的特點(diǎn)，各銷(xiāo)售公司紛紛展開(kāi)“深度分銷(xiāo)”。如鄭州公司在較成熟的縣級(jí)市場(chǎng)增派了助代，輔助各級(jí)分銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。在Pet未上市前，他們用250ml利樂(lè)包果汁小試牛刀，取得了2月份250ml銷(xiāo)售70000余箱，酸奶、純奶銷(xiāo)售達(dá)201*0箱的良好業(yè)績(jī)。zd.54yjs.cn

5．雷厲風(fēng)行、切實(shí)有效的人員調(diào)整，為銷(xiāo)售提供了團(tuán)隊(duì)保障。

針對(duì)原西南區(qū)管理松懈所產(chǎn)生的遺留問(wèn)題，新華南區(qū)接收后從根本上入手，對(duì)一些缺乏責(zé)任心、見(jiàn)空就鉆的不稱(chēng)職經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)整。短期內(nèi)使團(tuán)隊(duì)面貌發(fā)生了顯著轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)量提升很快。贛州公司在免去原經(jīng)理并劃歸工廠統(tǒng)一管理后，銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)70多倍。

6．總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充足備貨，充分保障了節(jié)期貨源。

各銷(xiāo)售公司都深刻總結(jié)了以往備貨不足的影響，今年春節(jié)均提前備貨，保障了任務(wù)的順利達(dá)成。這點(diǎn)尤以安徽公司和湖北公司與專(zhuān)業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)公司合作的經(jīng)驗(yàn)值得鑒借。

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