長(zhǎng)寧紅獅201*年度個(gè)人工作總結(jié)

201*年度工作總結(jié)

我是今年6月底畢業(yè)的，7月5號(hào)來到了長(zhǎng)寧紅獅水泥公司，之前在學(xué)校半工半讀在附近網(wǎng)吧搞網(wǎng)絡(luò)管理搞了有一學(xué)年。從剛剛進(jìn)公司到現(xiàn)在已經(jīng)差不多有小半年了，作為一個(gè)剛剛畢業(yè)出來的學(xué)生在公司，剛剛開始的時(shí)候還有些擔(dān)心不知道該怎么搞好同事關(guān)系，如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。尤其當(dāng)我聽到這邊的川話時(shí)，我真的有點(diǎn)退縮了，但是最后我還是堅(jiān)持了過來。但是這幾個(gè)月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)照和耐心的指點(diǎn)，我很快的熟悉了公司大體體系。在較短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了自己所在部門的工作流程，做好自己的本職工作，這使得我工作能力和單獨(dú)處理事件的方面取得了不小的收獲。這段時(shí)間所收獲的一切，現(xiàn)在做一個(gè)小小的總結(jié)，希望可以發(fā)現(xiàn)自己的不足，能在以后的工作中完善自我，改進(jìn)自我以提高工作水平和效率。

201*年7月份至10月中旬我在公司是試用期。期間從剛剛開始的一名電工，到后來的DCS管理員。在這期間我學(xué)會(huì)了很多，電工的那一個(gè)月我熟悉了公司的環(huán)境和一部分設(shè)備作用。后來DCS安裝時(shí)我也參與了全程調(diào)試。在后兩個(gè)月的期間，我學(xué)會(huì)了AdvanTrol-Pro軟件的使用以及DCS組態(tài)編輯程序和修改程序以及排除程序故障。能做到熟練的操作。期間調(diào)試窯頭、原料磨和窯尾

電力室我也參與了調(diào)試。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)電力室的DCS柜子安裝和維護(hù)也有了一定的了解。

201*年10月份下旬至今我參與了煤磨、水泥磨、包裝、礦山電力

室調(diào)試和全廠壓力表校對(duì)、檢修。其中對(duì)我影響最大的就是礦山調(diào)試。那是我全程參與調(diào)試的。程序的修改和添加。以及現(xiàn)場(chǎng)DCS端子線路的連接。這些都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)在看來我對(duì)這方面還有很長(zhǎng)一段路要走，我還很嫩，也有需要完善的地方，不過好在并沒有什么無法挽回的錯(cuò)誤。知識(shí)是一個(gè)積累的過程，也是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過程，需要不斷的加深和更新。

總的來說，我還是有很多的缺點(diǎn)的，工作還不夠自信，每次完成任務(wù)的時(shí)候總是還不夠仔細(xì)。現(xiàn)場(chǎng)處理問題的時(shí)候總是有點(diǎn)依賴感。不能每次都很好的完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。以后工作生活當(dāng)中我要多多加強(qiáng)，力爭(zhēng)把工作做的更好！

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201*年水泥銷售工作總結(jié)

今年我部全面開展工作，基本達(dá)到了公司領(lǐng)導(dǎo)和科室領(lǐng)導(dǎo)對(duì)水泥銷售的預(yù)期目的，在今年工作總結(jié)中對(duì)下階段的水泥營(yíng)銷實(shí)踐提供可資借鑒的分析模板，并提出改善方向的路徑和建議，特對(duì)201*年水泥銷售實(shí)踐進(jìn)行經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的對(duì)比分析。

一、201*年年水泥銷售－關(guān)鍵詞

新農(nóng)村建設(shè)、縣鄉(xiāng)道路建設(shè)：作為國(guó)家建設(shè)和諧社會(huì)、建設(shè)新農(nóng)村政策導(dǎo)向的體現(xiàn)，縣級(jí)公路、鄉(xiāng)村公路的建設(shè)成為各區(qū)縣的工作重心，并將日益成為近兩年內(nèi)水泥市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的支撐力量。

宜南快速通道項(xiàng)目：南溪連接宜賓的快速通道，該路建設(shè)通車后更能加快南溪周邊的發(fā)展和建設(shè)。

廣告策劃：在水泥銷售歷史上第一次系統(tǒng)性地提出了涵蓋：形象廣告、墻體、路牌、門店廣告、車身廣告等多種形式配套的水泥廣告策劃，并在公司總裁辦的組織下進(jìn)入實(shí)施階段，對(duì)天材水泥在區(qū)內(nèi)和各重點(diǎn)和潛在市場(chǎng)、農(nóng)村低端市場(chǎng)的品牌形象起到大幅度提升作用。

宜瀘高速公路：作為四川路橋的OPT工程，連接宜賓至瀘州的交通要道。

二、宏觀環(huán)境、區(qū)域微觀環(huán)境的變化

（一）市場(chǎng)供需狀況

全國(guó)：產(chǎn)能過剩矛盾十分突出，全國(guó)新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，總產(chǎn)能將達(dá)到27億噸（其中落后產(chǎn)能約5億噸），市場(chǎng)需求僅維持在16-18億之間；出口已連續(xù)幾年下降，201*年中國(guó)水泥及熟料出口共計(jì)1615萬噸，同比增長(zhǎng)3.5%，其中水泥出口982萬噸，熟料出口633萬噸。

川渝經(jīng)濟(jì)區(qū)：區(qū)域產(chǎn)能過剩矛盾十分突出，新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，總產(chǎn)能將達(dá)3.02億噸（其中落后產(chǎn)能約0.71億噸，計(jì)劃201*年底全部淘汰），市場(chǎng)需求僅為1.4億噸左右。

201*年全國(guó)及川渝經(jīng)濟(jì)區(qū)：數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和數(shù)字水泥網(wǎng)。

至201*年年底產(chǎn)能合計(jì)地區(qū)新型干法生產(chǎn)線（條）43.0044.0087.001397.00熟料產(chǎn)能（萬噸）4053.6010063.1014116.70130555.05水泥產(chǎn)能（萬噸）5269.6813082.0318351.71169721.57201*水泥產(chǎn)量同比201*年（萬噸）4598.0413227.5517825.59186795.71增長(zhǎng)（%）26.4049.5030.0014.40201*年公示淘汰產(chǎn)能（萬噸）513.401449.701963.1015327.70落后總產(chǎn)能（萬噸）慶1800.005300.007100.0050000.00川渝合計(jì)國(guó)合計(jì)（二）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)水泥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)資源依賴型、高耗能產(chǎn)業(yè)，在國(guó)際上是少數(shù)幾家集團(tuán)所控制的，集中度高是水泥產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)。十一五期間國(guó)家出臺(tái)政策支持60家重點(diǎn)水泥企業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度大大提高，前20家企業(yè)的熟料產(chǎn)能由201*年4000萬噸發(fā)展至201*年6.4億噸，正在建設(shè)的生產(chǎn)線，也主要集中在大企業(yè)集團(tuán)中。

大企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展都是借助資本市場(chǎng)，而不是單純地靠賣產(chǎn)品來發(fā)展。另一方面，大企業(yè)的布局是做區(qū)域、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效控制，單點(diǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的生存就困難多了。

并購(gòu)是行業(yè)發(fā)展方向，將有利于推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。在此背景和趨勢(shì)下，未來的競(jìng)爭(zhēng)就是成本和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)公司的質(zhì)量、服務(wù)、管理、技術(shù)革新、市場(chǎng)布局等提出更新更高的要求。

二、區(qū)域市場(chǎng)概況

受銷售半徑制約，公司水泥主要目標(biāo)市場(chǎng)定位宜賓、瀘州區(qū)域。區(qū)域內(nèi)總體產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，即使落后產(chǎn)能全部淘汰，供仍遠(yuǎn)大于求。當(dāng)前新線來勢(shì)洶洶，立窯垂死掙扎，市場(chǎng)進(jìn)入白刃戰(zhàn)階段。

（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布

分別以瀘州市政府、翠屏區(qū)政府為中心，半徑為120公里范圍內(nèi)云集了3250萬噸產(chǎn)能。分布情況如下：注：本表只統(tǒng)計(jì)新型干法旋窯，計(jì)算年產(chǎn)能=500*日產(chǎn)熟料，里程參考谷歌地圖

序號(hào)1水泥廠商名稱浙江紅獅控股集團(tuán)長(zhǎng)寧水泥項(xiàng)目鋼城集團(tuán)宜賓瑞興實(shí)業(yè)有限公司瀘州賽德水泥有限公司四川省瀘州沱江水泥有限責(zé)任公司瀘州蘭良水泥有限公司宜賓海豐和銳有限公司水泥分公司重慶拉法基瑞安參天水泥有限公司冀東水泥重慶江津有限責(zé)任公司重慶海螺水泥有限責(zé)任公司地址已有熟料產(chǎn)能(t/d)新增熟料產(chǎn)能(t/d)4000t/d新增后水泥產(chǎn)能(萬噸/年)200距瀘州市政府里程(公里)110新增產(chǎn)能預(yù)計(jì)投產(chǎn)長(zhǎng)寧縣硐底鎮(zhèn)201*年10月2興文縣古宋鎮(zhèn)敘永縣震東鄉(xiāng)興隆村/納溪粉磨站四川省瀘州市江陽區(qū)石寨鄉(xiāng)瀘州市瀘縣福集鎮(zhèn)江安縣陽春壩工業(yè)園永川市紅爐鎮(zhèn)紅爐鎮(zhèn)會(huì)龍橋村重慶市江津區(qū)油溪鎮(zhèn)丹鳳社區(qū)重慶市忠縣烏楊鎮(zhèn)地址5000t/d2509134600t/d2201*9201*年2月42500t/d120315201*t/d100336201*t/d1004674600t/d2207486400t/d3201*3船運(yùn)瀘州、合江60元/噸距翠屏區(qū)政府里程(公里)99200t/d31700已有熟料產(chǎn)能(t/d)8600新增熟料產(chǎn)能(t/d)4401970新增后水泥產(chǎn)能(萬噸/年)海豐水泥目標(biāo)市場(chǎng)合計(jì)序號(hào)水泥廠商名稱新增產(chǎn)能預(yù)計(jì)投產(chǎn)1榮縣自力水泥有限公司自貢金龍水泥有限公司綏江縣煙囪壩浙浦水泥有限責(zé)任公司四川省犍為寶馬水泥有限責(zé)任公司筠連川煤芙蓉水泥有限公司珙縣華福雙三水泥異地技改項(xiàng)目拉法基雙馬水泥榮縣旭陽鎮(zhèn)城北花果山榮縣雙石鎮(zhèn)201*t/d1007824600t/d2201*33綏江縣新灘鎮(zhèn)四川省樂山市犍為縣塘壩鄉(xiāng)筠連縣巡司鎮(zhèn)201*t/d1009142500t/d1201*555000t/d25010467珙縣巡場(chǎng)珙縣巡場(chǎng)2500t/d186005000t/d2500t/d750025024012805050201*年10月201*年10月本部水泥目標(biāo)市場(chǎng)合計(jì)從上表可看出：（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中不乏國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌如拉法基水泥、冀東水泥、紅獅水泥、海螺水泥，且新線均為新型干法旋窯大線。

（2）產(chǎn)能區(qū)域分布不均，宜賓境內(nèi)旋窯生產(chǎn)線9條，全部建成后產(chǎn)能將達(dá)1370萬噸。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)

水泥綜合水泥廠商名稱制造成本（元/噸）自有礦山，原料（石灰178.00石14元/噸）、煤炭、摻合材成本低自有礦山，自有煤礦成本主要影響因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到與公司重疊的目標(biāo)市場(chǎng)重疊市場(chǎng)平均運(yùn)輸成本（元/噸）高縣、宜賓縣、屏山縣高縣、宜賓縣、長(zhǎng)寧縣高縣、宜賓縣、長(zhǎng)寧縣翠屏區(qū)、南溪區(qū)、宜賓縣、屏山縣50.0030我司到重疊市場(chǎng)平均運(yùn)輸成本（元/噸）具有規(guī)模效益和資源優(yōu)勢(shì)，集團(tuán)實(shí)力雄厚35.0030品牌知名度高，市場(chǎng)認(rèn)同度高，運(yùn)輸成本低50.00255鋼城集團(tuán)宜賓瑞興實(shí)業(yè)有限公司210.00自有礦山，但一直未達(dá)產(chǎn)，成本偏高。長(zhǎng)寧、江安、納溪、古藺、敘永35.0035未來主要對(duì)商混站散裝構(gòu)成威脅運(yùn)費(fèi)成本低，產(chǎn)能發(fā)揮后具有規(guī)模效益，集團(tuán)實(shí)力雄厚浙江紅獅控股集團(tuán)長(zhǎng)寧水泥項(xiàng)目南溪區(qū)、長(zhǎng)寧、江安、龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)、25.0030與我司重疊市場(chǎng)相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)序號(hào)1筠連川煤芙蓉水泥有限公司珙縣華福雙三水泥異地技改項(xiàng)目235.00303拉法基雙馬水泥183.00自有礦山，原料成本低4自貢金龍水泥有限公司190.00外購(gòu)石灰石，成本偏高7重慶拉法基瑞安參天水泥有限公司龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、185-190納溪區(qū)、瀘縣、合江縣。龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、190.00納溪區(qū)、瀘縣、合江縣。190.00煤炭成本高（到場(chǎng)約880元/噸）龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)、合江縣。隆昌縣、富順縣、龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)、瀘縣、合江縣。隆昌縣、富順縣、龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)、合江縣。20.0020.0050.0060.0045品牌知名度高，具有規(guī)模效益8冀東水泥重慶江津有限責(zé)任公司重慶海螺水泥有限責(zé)任公司45品牌知名度高，具有規(guī)模效益未來主要對(duì)商混站客戶構(gòu)成威脅運(yùn)費(fèi)成本低、瀘州區(qū)域產(chǎn)品認(rèn)同度高70.004545910四川省瀘州沱江水泥有限責(zé)任公司203.00石灰石成本25-30元/噸，摻合材成本低4511瀘州蘭良水泥有限公司210.00礦山含鈣低，石灰石成本30元/噸。運(yùn)費(fèi)成本低、瀘州區(qū)域產(chǎn)品認(rèn)同度高（二）市場(chǎng)需求狀況

201*年瀘州市、宜賓市統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)：瀘州水泥產(chǎn)量454.28萬噸，增長(zhǎng)29.49%。宜賓水泥產(chǎn)量717.3萬噸，增長(zhǎng)17.68%。201*年估算瀘州市需求600萬噸，宜賓市需求800萬噸。

201*年預(yù)計(jì)瀘州市需求700萬噸，宜賓市需求850萬噸。供需失衡，產(chǎn)能過剩。

國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入“四萬億”后期，中央政府將加大對(duì)教育、衛(wèi)生等軟實(shí)力領(lǐng)域的投入，相比之下“鐵公基”的投資幅度將有所放緩，水泥需求拉動(dòng)作用有限。

201*年及今后瀘州市需求亮點(diǎn)（引自政府工作報(bào)告）：

推進(jìn)城北、高壩集裝箱、納溪、方山、合江、瀘縣臨港和泰黃物流中心建設(shè)快速度推進(jìn)城鎮(zhèn)建設(shè)。圍繞構(gòu)建“兩環(huán)、兩縱、三橫、多聯(lián)”城市道路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加快城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。完成蜀瀘大道二期、城西新區(qū)支干道等工程。加快國(guó)窖長(zhǎng)江大橋、酒城大道至瀘州西一期、城北繞城環(huán)線、龍馬大道北延線、藍(lán)安路三期、茜草至泰安40米干道建設(shè)。啟動(dòng)沱江四橋、長(zhǎng)江四橋前期工作。

加快形成立體綜合交通網(wǎng)絡(luò)。建成瀘州港進(jìn)港鐵路專用線和川黔高速納溪至敘永段。加快建設(shè)宜瀘渝高速瀘州段、川黔高速敘永至川黔界段、成自瀘赤高速瀘州段、敘大鐵路和瀘州港集裝箱碼頭二期續(xù)建工程。開工建設(shè)敘藺高速、內(nèi)江瀘州畢節(jié)鐵路瀘州段和瀘州機(jī)場(chǎng)遷建工程。做好樂山自貢瀘州鐵路、渝瀘昆高速鐵路前期工作。加快實(shí)施321國(guó)道、瀘合路等國(guó)省干線公路改造，完成合習(xí)路合江段加寬改造。繼續(xù)完善農(nóng)村交通網(wǎng)絡(luò)，新建通鄉(xiāng)聯(lián)網(wǎng)公路120公里、通村公路400公里。加強(qiáng)林區(qū)和礦區(qū)道路建設(shè)。

201*年及今后宜賓市需求亮點(diǎn)（引自政府工作報(bào)告）：

繼續(xù)推進(jìn)區(qū)域性綜合交通樞紐建設(shè)，加快宜瀘渝高速公路、屏山至新市段復(fù)建公路、宜屏快速通道等項(xiàng)目進(jìn)度，爭(zhēng)取開工宜敘高速公路等項(xiàng)目，切實(shí)推進(jìn)宜攀、宜昭、宜畢高速公路和慶符至鎮(zhèn)舟、機(jī)場(chǎng)快速通道等項(xiàng)目前期工作；大力支持成貴高速鐵路建設(shè)，加快綿遂內(nèi)宜、渝昆、宜賓至西昌等鐵路項(xiàng)目前期工作；加快三江口至水富段等航道整治項(xiàng)目前期工作；加快推進(jìn)機(jī)場(chǎng)遷建。全面完成志城作業(yè)區(qū)一期工程建設(shè)，加快進(jìn)港鐵路專用線、重件泊位建設(shè)，加快志城作業(yè)區(qū)二期等項(xiàng)目前期工作。

三、201*年1－12月水泥銷售統(tǒng)計(jì)圖表分析

1、1－12月水泥銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：

201*年1－12月共達(dá)成水泥銷售1106605.7噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入314918032.5元。詳見下表所示。統(tǒng)計(jì)時(shí)間段：201*.1.1---201*.12.26型號(hào)銷售數(shù)量銷售金額銷售均價(jià)201*年銷量（全年）201*年銷售均價(jià)（全年）287.22袋裝PC32.5303831.5587,316,109.00287.383201*0.05袋裝PC32.5R178477.8052,626,934.00294.87178169.75306.08袋裝PO42.519518.006,725,573.20344.5857249.35357.47散裝PC32.526020.546,834,949.00262.6837175.66264.63散裝PC32.5R21998.726,111,625.20277.82119588.18299.25散裝PO42.528873.469,464,058.40327.7850393.58332.30熟料933.94合計(jì)：袋裝散裝袋裝占比%散裝占比%578720.07169,079,248.80292.16292.27291.45763620.51555529.15207157.4272.7527.13201*年銷量（全年）92478.5515948.102228.907148.9247.24300.59300.51301.08501827.35146,668,616.2076892.7222,410,632.6086.7113.29201*年水泥銷售統(tǒng)計(jì)（海豐）統(tǒng)計(jì)時(shí)間段：201*.1.1---201*.12.26型號(hào)袋裝PC32.5袋裝PC32.5R袋裝PO42.5散裝PC32.5散裝PC32.5R銷售數(shù)量406327.7031937.5013029.6531380.7246.30銷售金額109,362,978.009,203,690.004,322,036.508,060,465.201*,279.00銷售均價(jià)269.15288.18331.71256.86330.00201*年銷售均價(jià)（全年）275.11276.84323.56263.56270.散裝PO42.5熟料合計(jì)：袋裝散裝袋裝占比%散裝占比%

點(diǎn)評(píng)

45163.76527885.6314,874,335.00145,838,783.70329.34276.27272.30299.656472.50124324.21110655.5513668.6689.0011.00306.27277.15276.33283.81451294.85122,888,704.5076590.7822,950,079.2085.4914.511、宜賓瀘州區(qū)域的水泥使用主要以P.C32.5和P.C32.5R為主,因?yàn)榻衲甑缆方ㄔO(shè)和民建很多,以至以上兩種水泥的使用大量增加.

2、下半年也以PC和P.C32.5R為主，鄉(xiāng)村公路的建設(shè)在今年開始雖然完工了一部分，但是在下半年年待開工的鄉(xiāng)村公路還有一些。

3、今年宜賓市各個(gè)縣城的商品混凝土攪拌站不斷投產(chǎn)，利用既有的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，不斷改善提高P.O42.5、pc32.5R散灰質(zhì)量，恢復(fù)并擴(kuò)大散裝水泥市場(chǎng)占有率。

2、1－12月水泥銷售目標(biāo)達(dá)成分析

圖表

201*年水泥銷售計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成分析表

本部水泥主要銷售指標(biāo)完成情況分析

圖例1

銷售指標(biāo)產(chǎn)品201*年201*年同比增長(zhǎng)%銷售量（噸）584398.53763620.51-23.47銷售收入（萬元）17080.3422953.71-25.59銷售均價(jià)（含稅不含運(yùn)費(fèi)，元/噸）本部水泥資金回籠額（萬元）292.27300.59-2.7716893.9922857.58-26.09承兌比例（%）20.8113.7351.55年度銷售目標(biāo)任務(wù)完成率（%）海豐水泥主要銷售指標(biāo)完成情況分析

銷售指標(biāo)銷售量（噸）銷售收入（萬元）銷售均價(jià)（含稅不含運(yùn)費(fèi)，元/噸）資金回籠額（萬元）承兌比例（%）年度銷售目標(biāo)任務(wù)完成率（%）

點(diǎn)評(píng)－目標(biāo)達(dá)成偏差分析

點(diǎn)評(píng)

11年1－12月水泥完成銷量1106605.7噸。其原因在于：

3月份過后隨著國(guó)家對(duì)樓市的打壓政策的開始，宜賓市范圍內(nèi)沒有一家新開盤的樓盤，使宜賓的商品混凝土生產(chǎn)方

量大幅度下降，5月份農(nóng)忙開始使得民建市場(chǎng)的需求大幅度下降，再加上5-6月今年全國(guó)范圍的降雨，瀘州、江安不僅遭受水災(zāi)，使得宜賓的水泥市場(chǎng)也受到很大影響。

散裝水泥的質(zhì)量不穩(wěn)定也使得宜賓的各大攪拌站對(duì)我們的水泥需求急劇減少。

改善方向－路徑

市場(chǎng)開發(fā)、投入的力度需要加強(qiáng)和持續(xù)深化，在關(guān)注當(dāng)期業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)將區(qū)內(nèi)內(nèi)新客戶的拓展、新渠道的儲(chǔ)備作為日常、常態(tài)的工作，在這部分投入的精力至少應(yīng)當(dāng)占到30－40％以上。

對(duì)于市場(chǎng)增量、渠道的信息獲取、爭(zhēng)取手段尚需靈活構(gòu)建。

應(yīng)當(dāng)將宜賓市場(chǎng)－道路建設(shè)、二級(jí)市場(chǎng)的成功拓展經(jīng)驗(yàn)予以推廣至宜賓各周邊縣級(jí)市場(chǎng)，形成系統(tǒng)性個(gè)規(guī)劃、開發(fā)。

3、1－12月袋裝水泥銷售品種結(jié)構(gòu)分析

加強(qiáng)對(duì)區(qū)域目標(biāo)完成狀態(tài)的管理，形成月、周的區(qū)域工作匯報(bào)制度。提升散裝水泥的品質(zhì)，加大各大攪拌站水泥市場(chǎng)的占有率。

海豐水泥產(chǎn)品201*年527885.63145838783.70276.27201*年124324.2134456406.20277.15同比增長(zhǎng)%324.60323.25-0.31產(chǎn)品品種201*年銷量201*年銷售均價(jià)201*年品種結(jié)構(gòu)占比30.94同比銷量增長(zhǎng)比例1.47同比銷價(jià)增長(zhǎng)比例-3.64201*年品種結(jié)比本部水泥包裝P.C32.5R180795.8294.9523.33本部水泥包裝P.O42.519660344.683.36-65.66-3.587.50本部水泥包裝P.C32.5306957.55287.5552.53-4.110.1241.本部水泥散裝P.C32.526113262.704.47-29.76-0.734.87本部水泥散裝P.C32.5R21998.72277.823.76-81.60-7.1615.66本部水泥散裝P.O42.5海豐水泥包裝P.C32.5R海豐水泥包裝P.O42.5海豐水泥包裝P.C32.5海豐水泥散裝P.C32.5海豐水泥散裝P.C32.5R海豐水泥散裝P.O42.5

點(diǎn)評(píng)－分析

28873.4631937.513029.65406327.731380.7246.345163.76327.78288.18331.71269.15256.86330329.344.946.052.4676.985.940.018.56-42.70100.26484.58339.38338.96-1.99597.78-1.364.12.59-2.17-2.5422.227.536.6012.831.7974.385.760.045.21、對(duì)P.C32.5R水泥和P.C32.5的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深耕、細(xì)耕，將經(jīng)銷商配置－分銷商抉擇、價(jià)格層次、進(jìn)程控制等工作作透，適度擴(kuò)展其銷售份額。

2、銷售市場(chǎng)還是主要爭(zhēng)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，希望水泥公司提升散裝水泥的質(zhì)量，擴(kuò)大散裝水泥的銷售量。

4、客戶排名分析產(chǎn)品銷售客戶排名分析（本部水泥）銷售排名15客戶名稱宜賓市貴友商貿(mào)有限公司宜賓市固基商貿(mào)有限責(zé)任公司宜賓興沃商貿(mào)有限責(zé)任公司宜賓縣正泰建材有限責(zé)任公司宜賓市蓉發(fā)物資貿(mào)易有限公司中國(guó)五冶集團(tuán)有限公司南溪縣羅龍鎮(zhèn)祥云建材經(jīng)營(yíng)部王偉四川省巴中市公路建設(shè)有限公司宜賓佳宇商貿(mào)有限公司201*年購(gòu)貨量7066440466201*年購(gòu)貨量76395.8215127.5201*年購(gòu)貨均價(jià)290.86284.12同比購(gòu)貨量增長(zhǎng)比例-7.50167.50240070.314387.36296.58813.31339318.7435710.72293.5710.10410798629864.421806417510.9614969.8814954.813698.745102.1201*409.26010961.5319.90330.01283.014224697.50286.76291.27-33.780.000.0059.100.0024.97四、公司市場(chǎng)定位水泥是同質(zhì)化程度較高的產(chǎn)品，但我司工藝和原料特殊，其品質(zhì)與普遍石灰礦制硅酸鹽水泥有一定區(qū)別。（一）公司水泥有幾個(gè)主要特點(diǎn)：

1、循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物，環(huán)保優(yōu)先，很大程度上為以產(chǎn)定銷。

2、以電石渣漿為原料，燒成熟料水化熱較高，堿含量偏高，因此制約了水泥檔次的提升，不能制造中熱水泥應(yīng)用于大壩大橋等重點(diǎn)項(xiàng)目。

3、以電石渣漿為原料，反應(yīng)迅速，凝結(jié)時(shí)間短，早強(qiáng)性較好。（二）據(jù)此，公司水泥市場(chǎng)定位：

1、產(chǎn)品定位：走中檔路線；在中檔產(chǎn)品中質(zhì)量穩(wěn)定，性能可靠。

2、企業(yè)定位：真誠(chéng)合作伙伴；專業(yè)化員工和專業(yè)化服務(wù)，以及公司環(huán)保水泥的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)后勁，塑造企業(yè)形象，增強(qiáng)客戶信心，培育戰(zhàn)略合作伙伴。

3、競(jìng)爭(zhēng)定位：一種早強(qiáng)性好的水泥。4、消費(fèi)者定位：工程項(xiàng)目與民建領(lǐng)域并重。五、公司市場(chǎng)戰(zhàn)略

（一）總體方針

堅(jiān)持“環(huán)保第一、效益優(yōu)先；以最佳模式，走最佳渠道；用最佳策略，達(dá)最佳效果”的總體方針，謀求渠道效益、策略利潤(rùn)、品種組合收益最大化，品牌效益最優(yōu)化。

（二）營(yíng)銷策略

效益是永恒的主題，一切策略和措施都要圍繞這個(gè)中心展開，水泥銷售就市場(chǎng)布局、策略利潤(rùn)、產(chǎn)品組合、渠道策略、價(jià)格策略作如下策劃：

1、準(zhǔn)確定位，做大優(yōu)勢(shì)區(qū)域，獲取效益最大化（1）主要目標(biāo)市場(chǎng)定位

東面：重慶水泥嚴(yán)重過剩，水陸并進(jìn)搶灘瀘州市場(chǎng)，部分甚至襲擾宜賓市場(chǎng)。瀘州本地水泥根基牢固，品牌認(rèn)同度較高。西面：樂山水泥產(chǎn)能省內(nèi)市州中位居第一，樂宜高速通車后，對(duì)宜賓區(qū)域市場(chǎng)的滲透在所難免，特別是對(duì)宜賓縣部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋。

南面：近有珙縣、筠連水泥重重?cái)r截，遠(yuǎn)有昭通水泥封堵；但昭通水泥旋窯大廠總共4家，力度較弱，且昭通地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度正逐步加大，對(duì)我司而言，沿高縣、大關(guān)、昭通一線尚有調(diào)節(jié)機(jī)會(huì)。

北面：榮縣、威遠(yuǎn)、資中水泥隨災(zāi)區(qū)盛宴結(jié)束和新產(chǎn)能釋放，南下嚴(yán)重威脅我司傳統(tǒng)市場(chǎng)。

據(jù)以上情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布，公司目標(biāo)市場(chǎng)定位為：分別以翠屏區(qū)和江安縣為中心，實(shí)施“東進(jìn)南下、西阻北截”戰(zhàn)略。優(yōu)勢(shì)區(qū)域：宜賓市所屬翠屏區(qū)、南溪區(qū)、宜賓縣、屏山縣、長(zhǎng)寧縣、江安縣；瀘州市所屬龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)。次優(yōu)勢(shì)區(qū)域（阻擊陣地或緩沖區(qū)）：高縣、水富縣、瀘縣、合江。調(diào)節(jié)區(qū)域：隆昌縣、富順縣、敘永、古藺、貴州赤水、云南昭通。（2）具體措施

優(yōu)勢(shì)區(qū)域并進(jìn)行細(xì)分實(shí)施經(jīng)銷商委托經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)考核，將優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)占有率擴(kuò)到最大（不論是工程還是民建），以保障公司穩(wěn)固市場(chǎng)和渠道，獲取最大效益。

次優(yōu)勢(shì)區(qū)域（緩沖區(qū)）實(shí)施區(qū)域定價(jià)，價(jià)格緊跟市場(chǎng)，以貨源分流方式確保優(yōu)勢(shì)區(qū)域獲取最大效益。調(diào)節(jié)區(qū)域具有階段性特點(diǎn)，以工程項(xiàng)目為主。2、加強(qiáng)市場(chǎng)研判，謀求策略利潤(rùn)最大化

（1）據(jù)公司庫(kù)容較小，水泥生產(chǎn)須保障化工系統(tǒng)安全平穩(wěn)運(yùn)行的實(shí)際，結(jié)合水泥銷售淡旺季（春節(jié)、農(nóng)忙是傳統(tǒng)淡季）特點(diǎn)，將水泥生產(chǎn)系統(tǒng)大修與銷售淡季對(duì)接，小修與雨季對(duì)接，減少促銷，增大銷售主動(dòng)權(quán)，增加公司效益。

（2）建立立體情報(bào)收集系統(tǒng)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走勢(shì)，增加公司機(jī)會(huì)收益。3、產(chǎn)品組合，用最優(yōu)組合獲取最大效益。

由公司測(cè)算各規(guī)格型號(hào)水泥盈利能力，以及最佳盈利產(chǎn)品組合模型，動(dòng)態(tài)指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、銷售。

當(dāng)前最直接就是擴(kuò)大散裝水泥銷售比例（如何拓展另有專題報(bào)告），若按同型號(hào)散裝水泥單價(jià)較袋裝水泥少20元/噸計(jì)算，則銷售散裝水泥公司可多收益6.8元/噸（尚不包括裝置磨損和能源消耗）。

4、渠道策略，采取渠道組合獲取更大效益

采用“直銷＋經(jīng)銷＋零售”的“混合型渠道模式”。民建市場(chǎng)以“經(jīng)銷＋零售”模式，工程領(lǐng)域以“直銷＋經(jīng)銷”模式，增強(qiáng)公司在大型工程項(xiàng)目中的參與度�！盎旌闲颓�道模式”益處：

（1）既規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，又可節(jié)約公司人力、物力、財(cái)力。（2）利于整合社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)公司深度營(yíng)銷。

（3）銷售自身參與，增強(qiáng)市場(chǎng)掌控度，增大公司效益。

5、價(jià)格策略，采取“折扣與讓價(jià)策略”和“差別價(jià)格策略”組合，獲取更大效益

（1）“折扣與讓價(jià)策略”：主要按《天材水泥經(jīng)銷商管理辦法（修訂）》對(duì)經(jīng)銷商分級(jí)分類管理，量?jī)r(jià)掛鉤，給予合理的價(jià)格差異。利于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，激發(fā)其潛力，同時(shí)也為公司增加效益。

（2）“差別價(jià)格策略”：將銷售區(qū)域細(xì)分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)不同價(jià)格區(qū)依據(jù)價(jià)值性大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、品牌知名度，分別制定不同的價(jià)格，在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)；大型工程項(xiàng)目單獨(dú)定價(jià)。實(shí)施此策略，有利以少部分表面效益犧牲來獲取優(yōu)勢(shì)區(qū)域的更大利益。六、需公司支持

（一）本部及海豐共性

1、生產(chǎn)系統(tǒng)大修與市場(chǎng)淡季對(duì)接。

2、公司測(cè)算各規(guī)格型號(hào)贏利能力，構(gòu)建產(chǎn)品銷售組合模型，以確定最佳產(chǎn)品組合。3、實(shí)施區(qū)域定價(jià)，并以公司制度保障經(jīng)銷商分類分級(jí)管理。

4、針對(duì)公司產(chǎn)品的差異性，聘專業(yè)售后服務(wù)人員進(jìn)行售前技術(shù)咨詢、售中技術(shù)指導(dǎo)、售后技術(shù)服務(wù)，并以市場(chǎng)需要指導(dǎo)生產(chǎn)，提升公司系統(tǒng)解決問題能力。

（二）本部水泥

1、散裝水泥：（1）改善外加劑適應(yīng)性，1小時(shí)塌落度損失不能大于10%（20毫米）。（2）控制水泥強(qiáng)度波動(dòng)在±2Mpa范圍。（3）在提升穩(wěn)定P.C32.5R散灰基礎(chǔ)上，提升P.O42.5散灰品質(zhì)以達(dá)商混站要求，實(shí)現(xiàn)“兩條腿”走路。

2、袋裝水泥：改善水泥和易性，控制水泥波動(dòng)（強(qiáng)度和凝結(jié)時(shí)間）。（三）海豐水泥

1、由公司出面協(xié)調(diào)政府相關(guān)職能部門（如交警、路政等），解決針對(duì)性設(shè)卡查車問題，為客戶承運(yùn)車輛營(yíng)造寬松的外部環(huán)境。2、切實(shí)加強(qiáng)生產(chǎn)包裝設(shè)備管理：（1）提高運(yùn)行效率，目標(biāo)：袋裝水泥裝車1800噸/天，裝車效率100噸/小時(shí)，縮短車輛排隊(duì)等候時(shí)間，消除客戶抱怨。（2）切實(shí)減少水泥破漏包。

3、散裝水泥：由生產(chǎn)、銷售組成調(diào)研小組進(jìn)行市場(chǎng)走訪（代表性區(qū)域和客戶），收集客戶意見和建議（可設(shè)定關(guān)鍵項(xiàng)目指標(biāo)，建立每月收集制度），了解市場(chǎng)真實(shí)需求，切實(shí)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，生產(chǎn)滿足客戶需要的產(chǎn)品。

4、袋裝水泥：（1）改善水泥和易性，適應(yīng)民建市場(chǎng)。（2）改善水泥顏色，達(dá)到與同行幾乎無差別。（3）控制水泥強(qiáng)度波動(dòng)性，一般標(biāo)準(zhǔn)在±2Mpa范圍

七、配套保障措施

為實(shí)現(xiàn)公司上述經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，需解決的問題：營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、銷售管理流程、品牌管理。

1、產(chǎn)品策略：

（1）據(jù)我司水泥早強(qiáng)性好的特點(diǎn)，高溫季節(jié)（7-9月）32.5規(guī)格按P.C32.5生產(chǎn)，非高溫季節(jié)按P.C32.5R生產(chǎn)。（2）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定P.O42.5散裝水泥質(zhì)量，開發(fā)P.O42.5R標(biāo)號(hào)水泥，向高標(biāo)號(hào)高端進(jìn)軍（用于大型工程及橋梁），利于水泥品牌的打造。P.O42.5與P.C32.5比例按3：7計(jì)劃生產(chǎn)。

（3）切實(shí)了解下游用戶的差異化需求，走專業(yè)化道路開發(fā)專用料：如道路水泥、商混站水泥、普通民建水泥（農(nóng)村修房造屋和城建砌磚抹灰）。

2、價(jià)格策略：

交易價(jià)格策略創(chuàng)新”的創(chuàng)新著力點(diǎn)，要放到對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同區(qū)域市場(chǎng)所采取的“不同價(jià)格組合策略”。（1）對(duì)不同區(qū)域，尊重當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)實(shí)施區(qū)域定價(jià)。（2）針對(duì)工程項(xiàng)目實(shí)施單獨(dú)定價(jià)。

（3）理順價(jià)格體系，將不同規(guī)格產(chǎn)品（如32.5與42.5、散裝與袋裝）按市場(chǎng)規(guī)律制訂不同價(jià)格梯度，將不同層級(jí)經(jīng)銷商按制度給與合理的價(jià)格差異。

（4）對(duì)單獨(dú)定價(jià)或區(qū)域定價(jià)區(qū)域物流由公司統(tǒng)一調(diào)配，以維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序。3、渠道策略采用“直銷＋經(jīng)銷＋零售”的“混合型渠道模式”。直銷擴(kuò)大主要在工程項(xiàng)目，力爭(zhēng)達(dá)到20%，后期擴(kuò)展到50%。直銷目前須突破（特別是針對(duì)大型工程項(xiàng)目）：

（1）、建立一套專業(yè)運(yùn)行模式（從規(guī)劃、立項(xiàng)、招標(biāo)、采購(gòu)、監(jiān)理環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)整理），且大型工程關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，須公司級(jí)協(xié)調(diào)。

（2）、涉及大額促銷及商務(wù)公關(guān)。（3）、涉及大額貨款賒欠。

風(fēng)險(xiǎn)較高，模式不同，須深入探討。4、品牌管理

產(chǎn)品品質(zhì)是前提，正確定位是核心，圍繞品牌打造，必須具有在生產(chǎn)、宣傳、售后服務(wù)、項(xiàng)目攻關(guān)方面都有專業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作。

對(duì)同質(zhì)化程度較高的水泥，品牌所帶來的效益是非常可觀的，如何運(yùn)作尚須深入討論。

5、與市場(chǎng)接軌，調(diào)整分配模式，充分調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性，激發(fā)員工的潛能，為公司謀取更大效益。6、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商及銷售人員培訓(xùn)工作，提高專業(yè)化水平。

201*年1月8日

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