銷售基本要素

銷售基本要素

1、銷售三意

2誠(chéng)意：只有對(duì)顧客有十分的誠(chéng)意，銷售成功的機(jī)率才會(huì)增加。

2創(chuàng)意：銷售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴(kuò)大成果，使得工作更實(shí)在。比如海報(bào)擺放的位置是不是很醒目？

2熱意：就是熱情，依靠誠(chéng)意和熱情可以得到顧客的信賴。2、銷售五要領(lǐng)

2選擇個(gè)別商品的銷售：每個(gè)商品特性都不一樣，針對(duì)不同商品，不同層次顧客應(yīng)有有不同的銷售方法。

2用具體說(shuō)明的方法：在為顧客解說(shuō)時(shí)，盡量地多用顧客容易聽(tīng)懂并理解的形象具體的語(yǔ)言，避免用顧客不易聽(tīng)懂的那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)和抽象的用語(yǔ)。

2研究銷售工具的種類和使用方法：常用的銷售工具如宣傳單、海報(bào)、報(bào)紙，還有現(xiàn)場(chǎng)行路銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等等。要對(duì)各種工具進(jìn)行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何使用，如何最大限度地利用。

2創(chuàng)新商品展示的方法：展示商品的方法各種各樣，目的都是為吸引顧客注意，把商品成功地推薦給顧客。

2使用語(yǔ)言、銷售工具和展示陳列方式的結(jié)合：通過(guò)這些結(jié)合能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。3、銷售七意識(shí)

2目標(biāo)意識(shí)：每個(gè)月、每一周都要擬定一個(gè)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，然后向著此目標(biāo)努力。

2成本意識(shí)：節(jié)約成本、減少損耗是提高銷售業(yè)績(jī)的有效途徑，同樣是店面經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)。2顧客意識(shí)：要站在顧客立場(chǎng)上看商品，而不是主觀地只從銷售人員的角度來(lái)看問(wèn)題。2品質(zhì)意識(shí)：必須保持產(chǎn)品質(zhì)量的完好。

2問(wèn)題意識(shí)：一旦發(fā)生問(wèn)題，從尋找原因、處理方法到改善結(jié)果，防止類似不良事件再次發(fā)生。

2紀(jì)律意識(shí)：每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則，每個(gè)崗位也同樣都有崗位紀(jì)律，每一位銷售人員都要嚴(yán)格地遵守紀(jì)律。2團(tuán)隊(duì)意識(shí)：銷售店面是一支團(tuán)隊(duì)，店面的整體環(huán)境是靠團(tuán)隊(duì)來(lái)營(yíng)造的，要看重店面的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律。二、銷售技巧

銷售人員的工作就是通過(guò)以自己的知識(shí)和技能來(lái)提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素來(lái)決定的，那就是態(tài)度、知識(shí)和技巧。很多銷售人員往往注意了態(tài)度和知識(shí)，卻忽略了技巧的提升。所以，作為珠寶銷售人員在自我定位上，就必須突破現(xiàn)有的普通營(yíng)業(yè)員的定位，應(yīng)將自己定位珠寶佩飾專家，為顧客提供專業(yè)的珠寶知識(shí)和佩飾技巧。珠寶營(yíng)銷人員作為終端一線銷售人員，每天要與各式各樣的顧客打交道，對(duì)待不同類型顧客其接待技巧上也應(yīng)有所不同，總結(jié)起來(lái)有以下幾點(diǎn)：

（1）遇到待人熱情的顧客。應(yīng)盡早地進(jìn)行全面地分析，掌握她對(duì)自己熱情的真正目的，然后，再采取相應(yīng)的辦法，頭腦要清楚，觀察要敏銳，應(yīng)變要及時(shí)、準(zhǔn)確。

（2）遇到羅嗦的顧客。對(duì)待這類顧客，最好辦法是有耐性。這類顧客一般沒(méi)有多少心計(jì)，只要讓她說(shuō)個(gè)痛快，順著她的話，慢慢地引導(dǎo)她，就可達(dá)到預(yù)想的目的。

（3）遇到愛(ài)追根問(wèn)底的顧客。這類顧客愛(ài)挑毛病，凡事都想問(wèn)個(gè)究竟。對(duì)這類顧客，不要與她爭(zhēng)辯，最好是多聽(tīng)，并采取接受性的對(duì)話方式隨聲附和，給對(duì)方一種尋求滿足的機(jī)會(huì)。對(duì)質(zhì)問(wèn)，要簡(jiǎn)單地予以答復(fù)。

（4）遇到沉默寡言的顧客。這類顧客不善言辭，但會(huì)想法設(shè)地用行動(dòng)、表情、姿態(tài)來(lái)表達(dá)她的真正想法。所以要利用這一點(diǎn)，用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言引導(dǎo)，根據(jù)對(duì)方的表情和動(dòng)作來(lái)推測(cè)顧客的想法。

（5）遇到疑心很重的顧客。對(duì)待這類顧客所提出的解疑要求，一定不要拒絕，而應(yīng)積極、主動(dòng)地出示一些有關(guān)的證據(jù)和必要的資料消除顧客的疑心。例如，所銷售產(chǎn)品的樣品、權(quán)威人士評(píng)價(jià)、政府有關(guān)機(jī)構(gòu)的證明等。

（6）遇到忠厚老實(shí)的顧客。對(duì)待這類顧客要以誠(chéng)相待，當(dāng)好顧客的參謀，更多地了解顧客的要求，并用所銷售的產(chǎn)品來(lái)滿足其部分要求，從而讓銷售在不自覺(jué)中形成。

（7）遇到炫耀財(cái)富型的顧客。這類顧客喜歡在她人面前顯示自己的富有，要利用這一點(diǎn)，把自己所推銷產(chǎn)品中的高檔次產(chǎn)品介紹給她。同時(shí)對(duì)她說(shuō)明，這種高檔次產(chǎn)品能怎樣更多地爭(zhēng)取到別人對(duì)她的尊重。

（8）遇到冷靜思考型的顧客。這類顧客的特點(diǎn)是從不沖動(dòng)，不感情用事。對(duì)待這類顧客，要在與其交談時(shí)，誠(chéng)懇而有禮貌，態(tài)度謙和，說(shuō)明要有板有眼有分寸，切忌急躁、不耐煩。一定要以有說(shuō)服力的語(yǔ)言贏得顧客信任，讓她無(wú)論如何冷靜思考，都感覺(jué)到你的話是可信的。（9）遇到先入為主型的顧客。這類顧客的特點(diǎn)是辦事干凈利落，知道該問(wèn)什么，該答什么，交談時(shí)自由自在。盡管她一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但她的心理抵抗力是薄弱的，只要以熱誠(chéng)的態(tài)度同她交談，讓她更多地了解你所銷售的產(chǎn)品，很容易達(dá)成銷售。

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成功銷售人員的基本要素

1.肯定自己。銷售活動(dòng)最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說(shuō)得好：“銷售員

成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己。”

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢�不覺(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成

功的習(xí)慣”?

3．有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)銷售員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目

標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4．具備專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)�！斑@個(gè)功能該怎么使用?“你們是否提供安裝服務(wù)?”面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”，“這一

點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位銷售新手拜一位超級(jí)銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)

拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”

要掌握201*萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)

自然而然地增長(zhǎng)。

6．堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打�。槐痪芙^第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；

再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不

來(lái)�！�

7．做正確的事。銷售員銷售商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想

要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)銷售員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)銷售員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書(shū)籍。而我卻認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，

否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的�！�

9．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說(shuō)大師古龍?jiān)谝徊啃≌f(shuō)中說(shuō)的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面�！睈�(ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的

秉性�！�

10．良好的個(gè)人形象。你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車時(shí)穿越

馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”

可是一點(diǎn)也不假。

另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)里每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力，相對(duì)地厭倦壓力，冀求快樂(lè)從容。一些銷售員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級(jí)銷售員則是快樂(lè)希望的傳播者，

無(wú)壓力銷售將是最好的個(gè)人形象。是最好的個(gè)人形象是最好的個(gè)人形象。

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