銷售部上半年工作匯報(bào)

工作匯報(bào)

201*年6月

目錄

一、201*年上半年工作匯報(bào)（一）201*年上半年重點(diǎn)業(yè)務(wù)概況

1.TD無線座機(jī)2.回歸業(yè)務(wù)3.預(yù)繳業(yè)務(wù)4.放號5.寬帶營銷（二）銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展概況（三）建立銷售主任周會

二、201*年上半年工作亮點(diǎn)與不足三、201*年下半年重點(diǎn)工作

一、201*年上半年工作匯報(bào)（一）201*年上半年重點(diǎn)業(yè)務(wù)概況

201*年上半年銷售管理室的重點(diǎn)工作依次為TD座機(jī)、回歸、新業(yè)務(wù)、放號等。201*年上半年銷售管理室業(yè)績概況：TD無線座機(jī)992；回歸739戶；捆綁新業(yè)務(wù)4944項(xiàng)，總放號4700戶；預(yù)繳2624人次；寬帶41戶；

500045004000350030002500201*150010005000客戶關(guān)懷TD新業(yè)務(wù)放號預(yù)繳73999241寬帶262449444700

一至五月業(yè)績概括：

14001201*000800600400201*客戶關(guān)懷TD新業(yè)務(wù)放號預(yù)繳寬帶1月2月3月4月5月

客戶關(guān)懷TD新業(yè)務(wù)放號預(yù)繳寬帶1月3440127913096892月20714510159972973月502219597522274月475077388355285月91119953807883

1、TD座機(jī)：的TD座機(jī)從2月份開始推廣，通過2-3月的拉動(dòng)及宣傳，在4月份達(dá)到

高峰，從5月開始受電信下鄉(xiāng)上門收繳固話話費(fèi)捆綁用戶及固話市場減小影響，TD月放號量逐漸穩(wěn)定，月放號量在100-150左右。TD座機(jī)總量為992戶。

600500400300201*00001月2月3月4月5月1452211195072、回歸業(yè)務(wù)1-5月份總量為739戶，在一季度獎(jiǎng)勵(lì)方案和回歸政策刺激下達(dá)到高峰，3月份的競合協(xié)議和從3月份開始競爭對手極的端政策對回歸業(yè)務(wù)影響極大，業(yè)務(wù)量急劇下滑，5月份開始回歸量逐步回升。

C網(wǎng)G網(wǎng)小靈通總量400300201*0001月2月3月4月5月1月C網(wǎng)G網(wǎng)小靈通總量2月1571873441217792073月16277504月16274475月1275491回歸業(yè)務(wù)的739戶中C網(wǎng)332戶，占比43.57%，小靈通24戶，占比3.25%，G網(wǎng)393戶，占比53.18%，回歸政策中能參加信用消費(fèi)贈送手機(jī)的政策用戶感知度較大，對開展回歸幫助比較大，所有回歸用戶有50%以上參加信用消費(fèi)贈送手機(jī)活動(dòng)（5月份G網(wǎng)回歸用戶中有21戶參加）。

小靈通,3.25%C網(wǎng),43.57%G網(wǎng),53.18%3、預(yù)繳業(yè)務(wù)：4月份開始加強(qiáng)了與集團(tuán)的聯(lián)動(dòng)，有效地提升了預(yù)繳捆綁業(yè)務(wù)，總預(yù)繳2624人次，預(yù)繳金額304989元。

1000800600400201*金額人次1月712346892月348092973月462282274月598705285月92848883100000800006000040000201*00金額人次

4、放號：全業(yè)務(wù)有效地支撐了201*年銷售的新增放號市場，較大的提升了放號質(zhì)量。1、轉(zhuǎn)型效果與縣市占比：

70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%月占比排名轉(zhuǎn)型效果月放號與縣公司總放號占比26.28%1月2月235.31%29.02%3月436.04%24.70%4月366.35%31.56%5月231.10%27.20%26.28%35.31%36.04%66.35%201*1614121031.10%864202、放號質(zhì)量：放號質(zhì)量在逐月提升。

重入網(wǎng)率30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%201*年12月23.86%5.94%1月20.84%5.27%8.70%2月14.59%1.93%9.40%3月不存活不換機(jī)比率停機(jī)率重入網(wǎng)率不存活不換機(jī)比率停機(jī)率9.10%5、寬帶營銷：寬帶營銷從5月16號份開始，銷售員積極性非常高，現(xiàn)在預(yù)約登記500多戶，受組網(wǎng)速度影響，5月份完成安裝41戶。為后期業(yè)務(wù)量的增長點(diǎn)。

（二）、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展概況：

7060504030201*0在職有效人力績優(yōu)有效率績優(yōu)率1月58432574.14%43.10%2月59341957.63%32.20%3月56321657.14%28.57%4月56311855.36%32.14%5月52341865.38%34.62%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%在職有效人力績優(yōu)有效率績優(yōu)率有效人力及績優(yōu)率相對比較穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)規(guī)模相對較小。

(三)、建立銷售主任周會。

二、工作中的亮點(diǎn)與不足

亮點(diǎn)：月放號縣占比較高；放號質(zhì)量逐月提升；績優(yōu)率和有效率保持穩(wěn)定；銷售員對轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)接受度教高；加強(qiáng)了與大客戶部的聯(lián)動(dòng)，資源共享有效提升預(yù)繳業(yè)務(wù)量。

不足：轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)啟動(dòng)速度相對較緩；早會質(zhì)量欠佳，未能有效提升和保持銷售員積極性；團(tuán)隊(duì)規(guī)模在減��；與內(nèi)勤溝通、配合不足。

三、下半年工作重點(diǎn)及工作思路

（一）、大力開展寬帶及回歸業(yè)務(wù)：

寬帶100戶/月以上，回歸100戶/月以上，以保持放號質(zhì)量、填補(bǔ)因減少普通放號而減少的放號數(shù)、保持及提高銷售員收入從而保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和積極性。（二）、團(tuán)隊(duì)走精簡之路：

保持績優(yōu)人員在15人以上，有效人力在30人以上。市場相對其他縣市較小，加之今年外來人口比往年減少非常多（目前還呈減少趨勢），走精簡之路，有利于提升精英人員的收入、保持穩(wěn)定性、提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。（三）、成立外呼小隊(duì)：

根據(jù)各銷售員特點(diǎn)及業(yè)績挑選10-20名銷售員成立外呼小隊(duì)，主要進(jìn)行回歸外呼，參與預(yù)繳、虛擬網(wǎng)等外呼。

（四）、提升業(yè)務(wù)主任在團(tuán)隊(duì)管理中的作用

擴(kuò)展閱讀：201*年銷售部上半年工作總結(jié)

銷售部201*年半年工作完成情況及下半年工作安排

按照公司對201*年銷售工作的總體安排，銷售部全體員工繼續(xù)以“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)”為目標(biāo)，全面提高內(nèi)部管理水平，使銷售工作取得了進(jìn)一步的發(fā)展，為公司穩(wěn)起向好的發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。產(chǎn)品銷售遍布石家莊及其周邊十余個(gè)縣市，以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得了廣泛的市場認(rèn)可，有效推動(dòng)了石家莊地區(qū)新型墻體材料的發(fā)展，促進(jìn)了淘汰落后產(chǎn)能和產(chǎn)品上檔升級。

但同時(shí)，我們的工作中也存在著一些問題與不足，我們將在今后工作中查找總結(jié)，不斷完善。

一、上半年的工作及指標(biāo)完成情況：

1、201*年底市場范圍：石家莊及鹿泉、正定、平山、井陘礦區(qū)、靈壽、新樂、辛集、欒城、藁城、趙縣、晉州、新樂、無極、行唐14個(gè)縣市。201*年初至今我公司產(chǎn)品又打入保定阜平市場，晉州、新樂市場在原有基礎(chǔ)上也取得了更大的市場份額。

2、在第一季度銷售淡季，我們未雨綢繆，與客戶商談讓客戶多備貨，這樣可以錯(cuò)開發(fā)貨的高峰期，保證了我們上半年4、5月份高峰期的發(fā)貨量，而且為完成全年的任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在保證銷量的情況下，我們根據(jù)市場逐步的提高了價(jià)格，由年初的0.4元/塊提高到現(xiàn)在的0.44元/塊，現(xiàn)平均單價(jià)已達(dá)到0.412元/塊，超出了公司給我部門下達(dá)的任務(wù)。

3、加強(qiáng)與各地墻改部門的關(guān)系，定期由部門主管帶隊(duì)去各地墻改辦回訪，及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，尤其是晉州、新樂地區(qū)墻改

部門對我公司的支持力度不斷加大。

4、堅(jiān)持每周例會制度，每周都對上周的銷售情況做總結(jié)，對下周工作做計(jì)劃，合理的安排工作，解決內(nèi)部問題。為了銷售的提高我們共同找問題，想方法。

5、強(qiáng)化內(nèi)部管理，精細(xì)人員分工，使車隊(duì)與內(nèi)勤的手續(xù)更加簡潔、明了、規(guī)范，使賬目更加清晰，提高效率，減少失誤。及時(shí)更新內(nèi)勤及車隊(duì)人員的綜合考核制度，提高人員素質(zhì)教育，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，改進(jìn)、強(qiáng)化銷售手段，逐步實(shí)現(xiàn)控制市場能力。

6、參考201*年車隊(duì)車輛的變化，為了更好的保證我們高峰期的發(fā)貨量，我們定制了車隊(duì)車輛購車協(xié)議，上半年購車5輛，很好的控制了車輛難調(diào)配的問題，不僅保證了我們4、5月份高峰期的發(fā)貨量，還為今年車隊(duì)的整體環(huán)境作了有效的改善，為保證全年的發(fā)貨量作了準(zhǔn)備。

7、今年我們加大了非承重的推廣力度，我們已經(jīng)去省標(biāo)辦申請了石家莊地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)，目前正在辦理當(dāng)中。已經(jīng)和石家莊市好幾個(gè)設(shè)計(jì)院加大了接觸，通過我們的努力鹿泉中醫(yī)院已經(jīng)使用了我們的產(chǎn)品，反應(yīng)良好。晉州、新樂、平山等有幾個(gè)工地也在準(zhǔn)備使用，銷售部所有人員正在積極的為新產(chǎn)品投入市場做著全面的準(zhǔn)備工作。

9、打造一個(gè)團(tuán)結(jié)、友愛、有能力、有方法的銷售團(tuán)隊(duì)，我們更加細(xì)致的劃分了業(yè)務(wù)區(qū)域，各項(xiàng)程序嚴(yán)格的按照銷售管理辦法執(zhí)行，做到關(guān)系共享，互相幫助。將每一個(gè)客戶分別建立檔案

虛心的接受客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等問題提出的一些合理要求，整理備檔，為下一次合作做好提前準(zhǔn)備，今年公司的回頭客比去年增加了5個(gè)，其中有兩個(gè)是石家莊較大的建筑公司。

10、指標(biāo)完成情況：

發(fā)出KP1磚（一等）49487892塊KP1配磚6417348塊非承重44678塊合計(jì)55949918塊平均單價(jià)0.412元/塊銷售收入2305萬元

回款：完成回款任務(wù)2468萬元，回款率107％。二、下半年工作安排

1、嚴(yán)格按照銷售管理辦法中的各項(xiàng)規(guī)章制度去管理和要求去管每個(gè)人，做每件事。對于人員的調(diào)整、工作的調(diào)整，及時(shí)變更績效考評表，讓每個(gè)人都按規(guī)矩辦事。

2、繼續(xù)堅(jiān)持每周的例會制度，對每周的工作情況進(jìn)行總結(jié)及分析，對工作中的難點(diǎn)進(jìn)行討論，集思廣義，共同想辦法、定措施，解決問題。

3、加強(qiáng)市場的控制，擴(kuò)大銷售區(qū)域，下半年我們將對阜平、定州市場重點(diǎn)作為擴(kuò)張區(qū)域，在用半年的時(shí)間將市場的占有率提高到50%使之成為我公司的又兩個(gè)重點(diǎn)市場，同時(shí)進(jìn)一步鞏固與各地墻改辦的關(guān)系，使之為我服務(wù)。

4、隨著市場的發(fā)展，非承重產(chǎn)品將是我們必推產(chǎn)品，我們

在保證KP1銷量的同時(shí)，下半年將加大非承重產(chǎn)品的銷售和推廣，計(jì)劃宣傳工作做到石家莊所以較大設(shè)計(jì)院，銷售量突破201*方，為公司產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。

5、加大我們的產(chǎn)品宣傳，打質(zhì)量品牌，樹品牌意識，開展與大開發(fā)商及建設(shè)相關(guān)部門聯(lián)誼活動(dòng)，增進(jìn)感情聯(lián)絡(luò)，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的知名度。

6、隨正人員的成本越來越高、油價(jià)的不斷攀升，車隊(duì)的建設(shè)就是一個(gè)“穩(wěn)”字，我們將未雨綢繆，適應(yīng)市場，不讓我們的銷售在這個(gè)環(huán)節(jié)拉后腿，反之成為我們與其它企業(yè)競爭的一個(gè)優(yōu)勢、一個(gè)亮點(diǎn)。

經(jīng)過三年多的磨合，銷售部現(xiàn)在已經(jīng)越來越成熟，在應(yīng)對突發(fā)情況時(shí)體現(xiàn)出了一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的水平。銷售部全體員工堅(jiān)信，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，在銷售部全體員工的共同努力下，我們將繼續(xù)內(nèi)抓管理、外拓市場，有信心、有決心一定能夠圓滿完成全年的銷售任務(wù)。

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