201*年低端聚類營銷工作總結(jié)

201*年低端聚類營銷工作總結(jié)

201*年是企業(yè)轉(zhuǎn)型的第二個階段也是攻擊突破期，龍子湖營銷中心聚類班組及個人在分公司及營銷中心的正確領(lǐng)導(dǎo)下解放思想、堅定信心，轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)真落實集團(tuán)公司和省、市公司的戰(zhàn)略決策和工作部署，努力克服各種困難和挑戰(zhàn)，積極應(yīng)對競爭，取得了較好的工作業(yè)績，回顧一年來的工作，通過業(yè)績和能力二條主線進(jìn)行匯報：

一、業(yè)績匯報：通過財務(wù)層面的收入指標(biāo)、客戶層面的發(fā)展指

標(biāo)匯報。

截止至201*年10月收入預(yù)算342.58萬元，累計完成281.9

完成進(jìn)度82.3%;移動發(fā)展預(yù)算1080個，累計完成717，完成進(jìn)度66.3%;寬帶凈增預(yù)算600個，累計完成553，完成進(jìn)度92.1%;ITV凈增預(yù)算46個，累計完成153個，完成進(jìn)度330%。

二、能力提升：支持結(jié)果的是過程。提升實施過程能力是保障結(jié)果的重要條件。

1、執(zhí)行能力：按周PDCA循環(huán)閉環(huán)管理，強(qiáng)化過程管理。承接指標(biāo)任務(wù)，先分析、后計劃，再實施、反饋。班組層面我要做好過程管理：任務(wù)每月分解，進(jìn)度按周推進(jìn)，結(jié)果按日通報。在日常工作中牢記“維系也是發(fā)展“堅持做好基礎(chǔ)服務(wù)工作堅持做好基礎(chǔ)服務(wù)工作：客戶話機(jī)上貼上服務(wù)標(biāo)貼，讓客戶第一時間聯(lián)系到客戶經(jīng)理，保持即時溝通提高客戶滿意度;堅持動態(tài)管理“一區(qū)一冊”;定期對套餐到期用戶，單固話用戶，單寬帶用戶進(jìn)行電話營銷及上門營銷;專題營銷常態(tài)化，開展不少三天的專項活動（含一個雙休日）;遞送綜合信息方案，靈通運(yùn)用總機(jī)交叉補(bǔ)貼，以信息化為切為點，拉動移動業(yè)務(wù)發(fā)展。2、創(chuàng)新能力：

分析創(chuàng)新---通過每月自己做績效考核，讓大家明白“干什么”“怎么干”，讓每一個人都知道分是怎么來，錢是怎么拿，為什么分低，為什么錢少！怎么才能讓口袋鼓起來。

渠道拓展創(chuàng)新---發(fā)展代辦人員，塑造巧實力。10年時已經(jīng)可以針對代辦人員開展培訓(xùn)工作，并提供數(shù)據(jù)支撐、管理支撐。由打工人轉(zhuǎn)變?yōu)閹ь^人。由銷售者轉(zhuǎn)變銷售組織者。代辦人員不僅可以代辦發(fā)展業(yè)務(wù)，而且可以實現(xiàn)“電話營銷”+“上門營銷”+“欠費(fèi)催繳”。10年初通發(fā)展代理人員4名，要求每周周末進(jìn)行電話營銷，在每月20號以后，進(jìn)行欠費(fèi)催繳工作。并定期對4名代辦人進(jìn)行培訓(xùn)。現(xiàn)代辦人員已累計發(fā)展手機(jī)：40部，寬帶10部，欠費(fèi)回收率不低于96%;

協(xié)作創(chuàng)新---多渠道協(xié)作，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。針對新增小區(qū)，100%參與駐地網(wǎng)建議，保障小區(qū)100%線路入駐，與物業(yè)合作形成雙贏。已簽約的小區(qū)有

3、不斷學(xué)習(xí)：業(yè)務(wù)知識和營銷技能是一線銷售人員的武器，為了讓銷售人員能夠熟練自如如使用好銷售武器。自年初不間斷地開展業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、營銷技能演練等工作。培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)自始至終貫穿全年工作當(dāng)中。同時通過各種活動提高銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)，以提高銷售人員的銷售技能。

下一步的舉措：

夯實一個基礎(chǔ)，提高服務(wù)滿意度:認(rèn)真落實包區(qū)責(zé)任制，針對高值客戶開展清單級管控。針對客戶等級定時上門走訪，及時了解客戶動態(tài)。不斷提升服務(wù)水平，規(guī)范銷售經(jīng)理的日常行為和走訪頻次，銷售經(jīng)理知曉率達(dá)90%；

打造二支精英隊伍，直銷、代理:通過“收入承包責(zé)任制”的考核杠桿，整合直銷與代理的資源，為提升網(wǎng)格收入共同努力。

確保三項業(yè)務(wù)落地移動、寬帶、ITV：通過上門走訪，現(xiàn)場演示，電話銷售等方式提升網(wǎng)格各項業(yè)務(wù)滲透率。

提升四項能力銷售、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、執(zhí)行。

擴(kuò)展閱讀：聚類營銷

時間匆忙，我寫了一下非常見的內(nèi)容，其他內(nèi)容可以請策劃部門的同事繼續(xù)添加，每一部分都可以添加，不僅僅是那些我留白的地方

第一章聚類市場網(wǎng)格銷售管理與營銷模式一、聚類市場發(fā)展統(tǒng)籌

1.基站建設(shè)2.WLAN建設(shè)3.固話建設(shè)4.互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)5.人員與團(tuán)隊建設(shè)二、聚類市場的市場特征

1.用戶集中2.類別齊全3.規(guī)模有限4.中小型客戶居多5.需求個性化三、聚類市場營銷模式

1.互動化、人性化

2.機(jī)制創(chuàng)新，打造全新服務(wù)與營銷體系3.緊抓窗口服務(wù)、建立良好客情與企業(yè)形象4.團(tuán)隊成員、客戶經(jīng)理深入一線，5.隨機(jī)應(yīng)變、提升企業(yè)機(jī)動作戰(zhàn)能力

第二章聚類市場營銷擺點與宣傳要點（請策劃部門添加其他擺臺技巧）一、多元化目標(biāo)

1.聚類市場的多元化客戶需求2.聚類市場擺臺的一專多能3.POP的混合使用大法4.產(chǎn)品的賣點整理與浮動演變5.終端與集團(tuán)產(chǎn)品的混搭6.節(jié)假日營銷管理二、…….三、……..

第三章目標(biāo)客戶管理與邀約（請策劃部門添加電話邀約等其他相關(guān)材料）一、客戶信息管理

1.客戶信息收集2.自然信息3.行政信息

4.社區(qū)信息收集列表5.其他信息二、電話營銷

1.電話版本的標(biāo)準(zhǔn)化三原則2.電話時機(jī)3.電話禁忌

三、電話邀約技巧

第四章聚類市場行銷技巧訓(xùn)練一、終端營銷

1.終端產(chǎn)品賣點凸點2.終端產(chǎn)品營銷FABE3.營銷話術(shù)體系建設(shè)原則4.禮品與市場調(diào)研5.營銷話術(shù)演練二、集團(tuán)產(chǎn)品營銷

1.聚類市場集團(tuán)產(chǎn)品整理

2.集團(tuán)產(chǎn)品在聚類市場的賣點針對性3.終端產(chǎn)品營銷spin4.營銷話術(shù)體系建設(shè)原則5.集團(tuán)產(chǎn)品營銷話術(shù)演練三、掃街技巧

1.掃街前的準(zhǔn)備2.掃街的三種套路3.開場白

4.話術(shù)設(shè)計與應(yīng)用

第五章客戶經(jīng)理上門拜訪技巧一、目標(biāo)準(zhǔn)備與選擇

1.甄選目標(biāo)客戶2.優(yōu)化營銷產(chǎn)品3.擴(kuò)大宣傳范圍4.制造社區(qū)輿論二、拜訪技巧

1.拜訪的節(jié)奏與時機(jī)2.如何避免吃閉門羹3.訪前三件事4.應(yīng)對不同的客戶5.借力打力原則6.提前關(guān)系建立

第六章社區(qū)營銷團(tuán)隊一、團(tuán)隊管理

1.社區(qū)營銷團(tuán)隊的素養(yǎng)2.角色分工與鐵三角3.戰(zhàn)術(shù)演練與錘煉4.沙盤推演與頭腦風(fēng)暴二、組織管理

1.聚類營銷計劃管理

2.以晨會為契機(jī)的營銷觸發(fā)點3.將困難轉(zhuǎn)化為教材

4.團(tuán)隊成長中的“學(xué)習(xí)式”監(jiān)管5.業(yè)務(wù)進(jìn)程中的“顧問式”督導(dǎo)

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