工作總結(jié)(3G業(yè)務(wù)拓展4月工作總結(jié))

4月份工作總結(jié)

渠道分銷部3G拓展專員：秦偉

吾等日三省吾身，掃街乎？回訪乎？簽約乎？好，跑市場去語出時(shí)下當(dāng)紅網(wǎng)絡(luò)語“三省體”改編，卻也是過去的4月份中，我們分銷團(tuán)隊(duì)的真實(shí)寫照。

在每天的“三省”中，我們整個(gè)渠道分銷團(tuán)隊(duì)的同仁一起，自4月9日至4月25日，共計(jì)16天時(shí)間，我們完成了市場調(diào)查→區(qū)域細(xì)分→掃街→確定意向客戶→二次（三次）拜訪→部分意向客戶簽約→再掃街的循環(huán)過程。

此間，個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都經(jīng)歷了來自市場、來自經(jīng)銷商，有時(shí)甚至是直接面對某些消費(fèi)者的刁難和不屑，在這些困難和挫折面前，我們雖然有過短暫的惆悵，但絲毫沒有影響到我們要把公司的聯(lián)通3G業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的信心和決心。有時(shí)，看到同仁們那一張張曬黑的臉龐和皸裂的面容，會心痛，但看到他們依然義無反顧的去跟進(jìn)市場，接受市場和惡劣天氣的雙重“烤驗(yàn)”，我又會感到十分的欣慰至少我們迎難而上、至少我們還抱著滿腔激情。感謝分銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)同仁在業(yè)務(wù)開展的初級階段付出的努力和做出的表率。

市場調(diào)查和掃街階段，按照分銷主管的要求和“取他之長補(bǔ)己之短”的出發(fā)點(diǎn)，我先后以我、何嘉偉、李黨先；我、刀景順、李黨先、我、蒲恩春、刀景順為小組，在調(diào)查了五華區(qū)、盤龍區(qū)的主要手機(jī)商圈和部分主要街道后，完成了這一階段的工作。感謝每個(gè)小組成員的通力合作和獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，我們收集到了詳盡、實(shí)效的市場數(shù)據(jù)，也才讓我有了如下市場匯報(bào)和4月份工作總結(jié)。

一、工作狀況概述：、市場調(diào)查階段：

針對五華區(qū)、盤龍區(qū)的重要手機(jī)商圈小西門一帶和部分主要街道進(jìn)行了抽樣調(diào)查，下表為五華區(qū)、盤龍區(qū)兩大運(yùn)營商（中國聯(lián)通、中國移動）手機(jī)卡和“合約機(jī)”的銷售情況:

1、卡號和“合約機(jī)”：手機(jī)卡號銷售情況:

移動區(qū)域五華區(qū)盤龍區(qū)區(qū)域五華區(qū)盤龍區(qū)面值100100面值100100批發(fā)價(jià)40、50、6040、50聯(lián)通批發(fā)價(jià)40、5035-50電信零售價(jià)100100利潤50-6050-65靚號費(fèi)50%50%零售價(jià)10080-100利潤40-6040-60靚號費(fèi)50%50%五華區(qū)盤龍區(qū)面值批發(fā)價(jià)零售價(jià)利潤靚號費(fèi)電信卡號銷售不作為我司主要競爭對手，具體數(shù)據(jù)略分析:①據(jù)我司傭金政策，目前我司單開卡利潤與市場行情持平，甚至略低于市場上聯(lián)通市代商的利潤；

②五華區(qū)和盤龍區(qū)號碼卡（聯(lián)通）均來自市代商（公眾、源頭、南網(wǎng)、中興等），目前他們帶給經(jīng)銷商的利潤來看，幾個(gè)市代商明顯處在一個(gè)互相殺價(jià)來換取高批發(fā)數(shù)據(jù)的惡性競爭階段；

③我司傭金政策在市場上并不具備競爭優(yōu)勢，例如：a、目前，經(jīng)銷商在單開號方面，100面值的卡號利潤最高可達(dá)到60元/張，經(jīng)銷商賣一張市代商200面值的號碼卡，類推也可以拿到最高120元的利潤，而我司200元面值，單開號利潤為100元，；b、在利潤相當(dāng)，面值不等的前提下，相對于200元面值的號碼卡，經(jīng)銷商更愿意迎合消費(fèi)者的心理，去選擇賣100元面值。

④目前市場上的聯(lián)通號碼，不分號段，經(jīng)銷商都可以選擇給消費(fèi)者開3G套餐，且資費(fèi)從46套餐以上任選；

⑤靚號費(fèi)：經(jīng)銷商可以從市代商處拿到靚號費(fèi)的50%。

“合約機(jī)”情況：

1、針對個(gè)別優(yōu)勢客戶（核心指定專營店），移動代理商可以做到鋪貨（繳納部分押金）；中國移動2、智能“合約機(jī)”價(jià)格從500多元到4000多元不等，資源相對較豐富；3、利潤分配：低端智能機(jī)能做到40個(gè)點(diǎn)，4000元以上的智能機(jī)甚至可達(dá)1000元以上，具備相當(dāng)?shù)母偁幜ΑＮ宜窘ㄗh：

①

詳見公司相關(guān)政策②

在市場拓展初期，在現(xiàn)有公司政策的前提下，為了便于樹立品牌形象和正規(guī)化操作，不建議追隨市場上的不良競爭手段打價(jià)格戰(zhàn)，但我司可以與聯(lián)通公司協(xié)調(diào)，增加顧客開卡后的額外話費(fèi)贈送，譬如：前期執(zhí)行的次月贈送套餐月費(fèi)的40%50%，顧客持續(xù)在網(wǎng)連續(xù)贈送24個(gè)月政策；

合約機(jī)方面，對于經(jīng)銷商的滯銷機(jī)，未下市的型號準(zhǔn)予退或者換貨處理。

2、競爭對手特殊市場情況對比：

目前，我司既面臨著聯(lián)通其它代理商價(jià)格競爭的威脅，同時(shí)也面臨著移動公司市場政策調(diào)整的威脅，但我們真正的競爭對手只有一個(gè)中國移動，如下是在我們市場調(diào)查期間得到的移動最新動向與我司政策對比：⑴、單開戶特殊情況：營運(yùn)商最低批發(fā)價(jià)經(jīng)銷商利潤提貨獎勵提4張實(shí)卡獎勵100元充值卡一張開戶即返和次月在網(wǎng)獎勵分別為10元、5元經(jīng)銷商單張卡最終利潤中國移動40601我司201*00目前暫無目前暫無100⑵、市場投入特殊情況：運(yùn)營商中國移動（指定專營店）我司裝修、物料房租報(bào)銷覆蓋競爭對手物料獎勵201*00元/月有20%-30%（專營店）有無暫無(3)、、掃街階段：

1、盤龍區(qū)和五華區(qū)的主要手機(jī)商圈分別以東華（環(huán)城東路）和小西門為主，目前正是

每個(gè)運(yùn)營商和代理商寸土必爭的地方，在此之前，三大運(yùn)營商做得已經(jīng)很成熟；作為經(jīng)銷商，缺的只是能夠給他們帶來更具競爭力和更高回報(bào)的盈利模式（渠道）。根據(jù)我和小組同事的拜訪情況來看，這兩個(gè)商圈的經(jīng)銷商對我們的操作方式還不是很認(rèn)可，直白的說，就是這兩個(gè)商圈的經(jīng)銷商手上并不缺我們這樣的資源。所以，能否殺進(jìn)這兩個(gè)商圈爭得一席之地，我們要走的路還很長；

2、五華區(qū)是我們掃街最徹底的一個(gè)區(qū)域，以小西門商圈的外圍為例，北至二環(huán)，南至

人民中路，西至東風(fēng)西路，東至圓通東路、圓通北路、蓮花池路，65%以上的手機(jī)店、夫妻店都已經(jīng)成為“中國移動指定專營店”或者即將成為指定專營店�？梢姡�五華區(qū)的中國移動做得相對強(qiáng)勢，并且一直在發(fā)力；

3、目前市面上的號碼卡，不論移動還是聯(lián)通，所有號段的號碼都可以開3G套餐，且

市代商的操作非常簡單：消費(fèi)者網(wǎng)上選號或者直接實(shí)體卡選號→選號完成→市代商電話報(bào)開→銷售成功。相對于我司的實(shí)名制3G開戶和協(xié)議填單，經(jīng)銷商更愿意選擇簡單便捷的操作方式。

按語：

①對于盤龍區(qū)和五華區(qū)的重點(diǎn)區(qū)域，我們需要盡快在人力和物力上做出反應(yīng)，最

好能讓網(wǎng)格負(fù)責(zé)人協(xié)助我們，盡快建點(diǎn)，為實(shí)現(xiàn)201*“搶渠道、搶終端”的目標(biāo)打下基礎(chǔ)；

②經(jīng)銷商習(xí)慣性銷售移動號碼和非正規(guī)化的卡號銷售模式，給我們在客戶開發(fā)上

帶來了不小的阻力，這就要求我們在給經(jīng)銷商洗腦的工作上做更多的工作。

、簽約：

1、從4月18號開始，陸續(xù)實(shí)現(xiàn)了簽約，我和小組的同事一起，共簽約客戶5家，平均1.3天簽約一家；拜訪簽約率15:1（除掉“中國移動指定專營店”），更多的客戶需要2、次、3次、多次拜訪；

2、政策的成型和《合同》的出臺似乎來得晚了些，早先拜訪的意向客戶，當(dāng)我們拿著政策去二次拜訪的時(shí)候，已經(jīng)有部分流失；當(dāng)我們拿著《合同》去簽約的時(shí)候，再次流失部分意向客戶；

3、后臺操作系統(tǒng)的千呼萬喚也是一件很折磨人的事情，截止5月2號，前期簽約的商家，目前至少流失掉2家。環(huán)節(jié)安排上的不嚴(yán)謹(jǐn)可能還會有更多的流失。

建議：

以上3點(diǎn)，也給我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開展提了個(gè)醒，工作的時(shí)效性和連貫性是我們必須要做好的工作，其中與公司的及時(shí)溝通和相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合是重中之重；

與聯(lián)通網(wǎng)格的資源共享和溝通，可以避免我們在渠道開發(fā)方面少走彎路；以上市場共性和特性數(shù)據(jù)，僅作市場開發(fā)參考，不作為我們跟風(fēng)去打價(jià)格戰(zhàn)和盲目投入的依據(jù)，在公司政策和捷通背景的大框架內(nèi)，我們應(yīng)該走出一條屬于西華的渠道分銷之路。

二、成績和不足成績：

（1）、經(jīng)過近20天的團(tuán)隊(duì)努力，基本掌握了昆明市4區(qū)二環(huán)以內(nèi)的3G業(yè)務(wù)的構(gòu)成狀況、

各競爭對手和代理商在市場上的卡號、合約機(jī)利潤比例的構(gòu)成；

（2）、拜訪客戶約97家（含18家“中國移動指定專營店”），確定意向客戶24家，成功

簽約5家；

（3）、分銷團(tuán)隊(duì)的及時(shí)溝通和信息分享，讓我們在摸索和挫折中都得到了成長，部分分銷

專員從一開始的對3G一無所知到現(xiàn)在能獨(dú)立洽談和簽約客戶；

（4）、分銷主管何龍的有效協(xié)調(diào)和安排，團(tuán)隊(duì)具備了相當(dāng)?shù)南蛐牧Γ怀砷L速度也越來越快。

不足：3G業(yè)務(wù)對于我和團(tuán)隊(duì)中的部分同事還屬于新鮮事物，使我們接受起來相對較慢；市場開發(fā)前期的調(diào)查和掃街階段比較盲目，走了不少彎路；

業(yè)務(wù)能力雖然在不斷的提升中但參差不齊，致使前期的簽約率相對較低；4月底以前的客戶維護(hù)工作沒做到位，致使小部分已簽約客戶流失。

三、我方SWOT分析：

優(yōu)勢：①聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)無可比擬的急速和眾多3G愛好者的認(rèn)可；②聯(lián)通公司逐步加大對我司的市場和政策支持；

③西華對3G業(yè)務(wù)渠道分銷的重視和全方位的人員配置。

劣勢：①在云南市場，聯(lián)通公司對市場的把握不嚴(yán)謹(jǐn)，某些區(qū)域甚至嚴(yán)重脫節(jié)，eg：部分經(jīng)銷商壓根不知道聯(lián)通該區(qū)域的負(fù)責(zé)人是誰，加大了渠道分銷業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商中的可信度；

②過往的聯(lián)通2G網(wǎng)絡(luò)信號和服務(wù)的糟糕帶來極大的負(fù)面影響，直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商排斥聯(lián)通3G；

③對于部分經(jīng)銷商來說，我司目前的后臺操作比較麻煩，他們更愿意接受傳統(tǒng)的售卡方式；

④大部分消費(fèi)者不愿意換號，更多的是帶老號碼轉(zhuǎn)了3G套餐，搶占了186新開戶的份額。

機(jī)會：①智能機(jī)越來越受推崇，將會帶來3G業(yè)務(wù)更大的發(fā)展空間；

②聯(lián)通逐步加大了廣告投入，使越來越多的消費(fèi)群體了解到聯(lián)通的優(yōu)勢。

威脅：①聯(lián)通過往的劣勢，使得經(jīng)銷商養(yǎng)成了一賣卡號就推薦移動的習(xí)慣：東華片區(qū)移動和聯(lián)通的銷售比例平均15:1，個(gè)別經(jīng)銷商月銷量比甚至達(dá)到50:1，更有甚者2、3個(gè)月不賣一張聯(lián)通卡；②移動公司長久以來的大力宣傳和近期的突然發(fā)力，給我方在市場拓展上帶來了巨大的阻力：3月份以來，昆明市區(qū)二環(huán)內(nèi)很多手機(jī)店、夫妻店先后成為“中國移動指定專營店”，一部分即將成為“中國移動指定專營店”，市場慢慢的被中國移動蠶食。③中國移動的促銷力度剛好迎合了經(jīng)銷商追求高額利潤的心態(tài)：很多經(jīng)銷商只關(guān)注眼前利益，而不會去考慮未來通訊市場的發(fā)展方向，移動剛好利用經(jīng)銷商這樣的心態(tài)，利用2G卡的高額利潤刺激和提高經(jīng)銷商對移動的忠誠度。

四、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

1、自信：我的產(chǎn)品是最具性價(jià)比的，是能給經(jīng)銷商賺錢的；

2、樂觀：被拒絕是正常的，絕不因一次、兩次的拒絕而影響整天的工作心態(tài)；3、不打無準(zhǔn)備之仗：對產(chǎn)品和政策要熟記于心；

4、有目標(biāo)：可以閑談但不會占據(jù)談判的大半時(shí)間，一切以達(dá)成目標(biāo)為主線；

5、別太謙卑：談判雙方都是平等的；別高高在上：合作達(dá)成后我們是合作伙伴關(guān)系；6、不要亂承諾：能做得到的在點(diǎn)頭答應(yīng)，做不到的應(yīng)委婉拒絕；

7、不爭論：別在對方提出的你不認(rèn)可的觀點(diǎn)上費(fèi)過多口水，找個(gè)話題岔開；

8、不威脅：談判雙方有意見和觀點(diǎn)的分歧是正常的，別因?yàn)闀簳r(shí)的結(jié)果說氣話；

9、適時(shí)終止談判：注意觀察談判對象的語氣、態(tài)度，在談判破裂以前適時(shí)終止談判，沒有

達(dá)成結(jié)果比達(dá)成最壞的結(jié)果收效要好；10、給二次、三次、多次拜訪留下余地。

五、下月工作計(jì)劃

1、完成公司政策和分銷主管下達(dá)的5月分銷任務(wù)；

2、繼續(xù)推進(jìn)掃街、談判、簽約為主線的工作，由二環(huán)至三環(huán)鋪開；3、對前期簽約客戶進(jìn)行維護(hù)，包括：

①再次回訪②根據(jù)公司IT部的后臺推進(jìn)情況，擇機(jī)裝系統(tǒng)、培訓(xùn)經(jīng)銷商③了解各簽約客戶物料需求情況并做進(jìn)一步的跟進(jìn)落實(shí)④監(jiān)督簽約客戶打業(yè)務(wù)預(yù)存款4、落實(shí)銷售政策、開業(yè)

5、銷售指導(dǎo)、解決經(jīng)銷商“賣”的問題6、銷售“跟”進(jìn)

一個(gè)月的工作，很累、很辛苦，但也很快樂，因?yàn)槲覀冇幸恢�年輕的富有朝氣的隊(duì)伍，我們團(tuán)結(jié)、求進(jìn)；更重要的是我們每天都在進(jìn)步；我們一起在為“做中國信息服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者”履行著我們的職責(zé)并每天都在努力、進(jìn)步著！

擴(kuò)展閱讀：化學(xué)工程系素質(zhì)拓展部四月份工作總結(jié)

酒泉職業(yè)技術(shù)學(xué)院化學(xué)工程系

工作

總結(jié)

化學(xué)工程系團(tuán)總支素質(zhì)拓展部

二一二年四月二十五日

化學(xué)工程系素質(zhì)拓展部四月份月總結(jié)

這個(gè)月我系大學(xué)生素質(zhì)拓展部的工作主要分為三個(gè)方面：第一，是素質(zhì)拓展部的活動策劃；二是，素質(zhì)拓展部例會的召開；三是，收集整理學(xué)院其他部門的活動情況。

具體的工作總結(jié)如下：

1.四月中旬的中午，召開本部門的例會。對這學(xué)期的工作做了大致的安排：收集各部門開展的活動，開展本部自己的特色活動，以提升同學(xué)們的技能為目的。

2.四月月十八日中午，素質(zhì)拓展部進(jìn)行了本學(xué)期的第一次活動。使很都素質(zhì)拓展委員更深入認(rèn)識我們的工作，尤其是對大一的委員來說，收益頗多，對以后學(xué)院開展素質(zhì)拓展活動有很大幫助。

3.安排各班素拓委員對學(xué)院各班所收集到的活動進(jìn)行分類匯總，并將最后成果于月末上交。收集的同時(shí)注意要對部門和部門工作進(jìn)行宣傳，以便以班級為單位開展認(rèn)證工作。

4.11級同學(xué)進(jìn)入大學(xué)校園時(shí)間不長，對素質(zhì)拓展不太了解。為了讓新生對素質(zhì)拓展有一個(gè)初步的認(rèn)識，素質(zhì)拓展部隊(duì)新委員進(jìn)行宣傳教育。讓大家了解介紹有關(guān)素質(zhì)拓展方面的知識。5.本月素拓部開展的特色活動有一項(xiàng)：參加了有關(guān)艾滋病的宣傳活動。

6.每周二中午召開例會，向新委員介紹素質(zhì)拓展部本周要開展的活動，并收集其他部門的活動情況。

化學(xué)工程系團(tuán)總支素質(zhì)拓展部

二一二年四月二十五日

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