銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書

銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書

銷售經(jīng)理工作使命

1、及時(shí)、真實(shí)、全面調(diào)查反饋酒店客戶與潛在客戶的消費(fèi)需求和體驗(yàn)給酒店管理者2、抓住酒店周圍的一切協(xié)議客戶，及時(shí)知道協(xié)議客戶的需求。

3、通過短信、電話、登門將酒店最新經(jīng)營動(dòng)態(tài)傳遞給酒店客戶和潛在客戶4、熟悉掌握店內(nèi)最新價(jià)格體系，并合理利用價(jià)格杠桿吸納店內(nèi)的潛在客戶5、保證客戶的正當(dāng)利益不受損害。

6、通過渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時(shí)反饋給酒店管理者。

銷售經(jīng)理工作目的

1、找出符合酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求的客源群體以及輻射群體（本地中小企業(yè)、商品批發(fā)

業(yè)戶、外地出差商務(wù)人員、本地中檔消費(fèi)者）

2、找到與主體客源群體和輻射客源群體對(duì)接的有效渠道（直接渠道、間接渠道、封閉

渠道、開放渠道）

3、確定與客戶的溝通方式（電話、登門、短信、單頁）

4、合理利用溝通方式通過有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續(xù)的合作關(guān)系

5、與線上中介進(jìn)行溝通，在淡季期間線上中介的給予的客戶應(yīng)接待好（如：有價(jià)格變

動(dòng)應(yīng)立即與線上中介取得聯(lián)系）

銷售經(jīng)理日常工作安排

1、協(xié)議管理：

A、潛在客戶開發(fā)（新協(xié)議增加）協(xié)議針對(duì)目標(biāo)是本地單位，通過電信黃頁和當(dāng)

地商情信息獲取資源，通過電話傳真、登門方式簽訂協(xié)議。協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與店長溝通確定。B、舊協(xié)議續(xù)簽（現(xiàn)有協(xié)議11年度續(xù)簽，標(biāo)準(zhǔn)與新協(xié)議相同或特殊情況與店長及

時(shí)溝通），及時(shí)電話溝通或登門拜訪。開發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議，使其成為重要客戶。C、協(xié)議激活（協(xié)議客戶產(chǎn)生房間用量視為協(xié)議激活）簽訂協(xié)議后一周如果沒有用

房量應(yīng)該與協(xié)議客戶電話或者登門溝通。詢問原因，引導(dǎo)客人激活協(xié)議。

2、客戶溝通：

A、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個(gè)，溝通電話時(shí)間3-5分鐘，溝通

內(nèi)容（客戶體驗(yàn)、酒店服務(wù)感受、酒店最新動(dòng)向、客戶需求和投訴、客戶其他酒店體驗(yàn)信息、邀請(qǐng)客戶光臨等）注意拜訪禮節(jié)和酒店形象，做好《銷售拜訪記錄》

B、登門邀請(qǐng)和拜訪約定：每天固定在下午約定與客戶見面或登門（酒店周圍3公

里之內(nèi)的協(xié)議公司。如果有距離稍遠(yuǎn)就在協(xié)議公司范圍之內(nèi)的2公里進(jìn)行簽訂協(xié)議），數(shù)量不超過每天10家，其中新客戶不少于一半。確保新客戶有簽約意向并能順利簽約（并在新協(xié)議客戶里找尋有限的協(xié)議客戶）。拜訪時(shí)攜帶材料全（協(xié)議樣本、名片、單頁、筆、記事本）做好《銷售拜訪記錄》C、短信發(fā)送溝通：每周二和周五進(jìn)行短信發(fā)送（主要以協(xié)議客戶為主）短信模版：

首語：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1、祝福詞2、告知酒店活動(dòng)3、宣傳酒店，結(jié)尾：訂房（搶訂或咨詢）酒店電話或本人手機(jī)，地址：牡丹江市東安區(qū)東二條路137號(hào)（字?jǐn)?shù)不超過70字）建議節(jié)假日發(fā)送時(shí)間建議提前10天或2天發(fā)送。

D、單頁發(fā)送：每天發(fā)送單頁時(shí)間在中午12點(diǎn)2點(diǎn)之間，發(fā)送單頁地點(diǎn)在商業(yè)

街或者步行街（人流數(shù)量多的地區(qū)）。

6、竟業(yè)調(diào)查：

1、關(guān)注“邁點(diǎn)”“七天”“禧龍”等同級(jí)酒店的出租情況，每周六做下對(duì)比，房價(jià)、

出租率、促銷手段等，并將信息反饋店長。

2、關(guān)注異業(yè)聯(lián)盟：找到當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献鳎�牡丹江旅行社統(tǒng)計(jì)約有24家），在

酒店出租率低期間接待旅游游客。盡量在每周抽出一天時(shí)間拜訪旅行社經(jīng)理或旅行社地接負(fù)責(zé)人。

7、關(guān)注客戶客源地

每周由前臺(tái)統(tǒng)計(jì)客源地客戶數(shù)量，提交銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理做出分析，并針對(duì)客源地宣傳可以通過城區(qū)其他分店（如沒有分店比方說牡丹江、佳木斯等地考慮建立異地異業(yè)合作聯(lián)盟）提出合作方式的建議給店長。注意投入和產(chǎn)出的性價(jià)比。不要過大投入。

8、動(dòng)員和督導(dǎo)店內(nèi)單頁發(fā)放和到店客戶的服務(wù)維護(hù)。

對(duì)單頁發(fā)放的地點(diǎn)和效果要做出評(píng)估，對(duì)發(fā)放時(shí)段和頻度要給出建議。并在征得店長同意情況下，協(xié)調(diào)好單頁發(fā)放的落實(shí)工作。對(duì)于重要客戶的預(yù)定和接待工作最好親自跟進(jìn)。并及時(shí)反饋和處理客人提出的意見和要求。對(duì)于重要潛在客戶要主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)。

牡丹江民航大廈店銷售經(jīng)理的工作要求：

1、為了完成銷售目標(biāo)而自己設(shè)定每日工作計(jì)劃，并嚴(yán)格履行計(jì)劃執(zhí)行。計(jì)劃不是為了

完成，而是讓工作更有主動(dòng)性。切忌為了完成而完成。在完成中體驗(yàn)工作的樂趣，在工作中成長。

2、客戶維護(hù)本著“結(jié)實(shí)新朋友，不忘老朋友”的溝通原則，重點(diǎn)關(guān)注新協(xié)議客戶的開

發(fā)和舊協(xié)議客戶的維護(hù)對(duì)協(xié)議客戶提出的意見和指出的不足進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及時(shí)報(bào)給店長。

3、要主動(dòng)參與店內(nèi)經(jīng)營動(dòng)向并非常了解我們產(chǎn)品在市場中的對(duì)比。堅(jiān)定對(duì)我們產(chǎn)品的

信心和熱愛。并用這種心態(tài)去感染客戶。

4、在工作中遇到的問題及時(shí)有效的和店長進(jìn)行溝通，工作中的突發(fā)事件和困難無法避

免，要有應(yīng)對(duì)的能力和良好的自我調(diào)節(jié)心態(tài)。我們開始于客戶消費(fèi)之前，消費(fèi)心理和店內(nèi)服務(wù)差異必然存在，如何調(diào)節(jié)好客戶和酒店的關(guān)系需要良好的人際溝通能力和端正的態(tài)度。

5、針對(duì)工作使命和目標(biāo)，結(jié)合自身能力特點(diǎn)，嘗試為自己制定有效地工作目標(biāo)。并在

實(shí)踐中隨時(shí)調(diào)整，充分利用時(shí)間提高自己的工作效率是銷售經(jīng)理從一般到優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。

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銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4）市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?）銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。6）銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!7）客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約,使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計(jì)劃可否有用.還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)!我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就。

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