家具銷售的核心環(huán)節(jié)——跟單管理

家具銷售的核心環(huán)節(jié)跟單管理

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家具業(yè)，特別是民用家具業(yè)，由于款式和顏色的多樣性，形成了以定制為主的銷售和生產(chǎn)模式，跟單部門在銷售中具有重要作用，并銜接生產(chǎn)，對產(chǎn)能利用效率和交貨能力有直接的影響。|boraid|37

通過展銷會或銷售拓展建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商在初次定貨正常銷售后，進入續(xù)定單，內(nèi)銷業(yè)務(wù)員的拜訪、支持有利于定單的增長，但很大程度上，特別是外銷，銷售部或出口部跟單員的定單管理工作起著不可替代的作用（當(dāng)企業(yè)未運用ERP管理定單時）。|boraid|37一、接單|boraid|37

跟單員的基本工作，傳統(tǒng)的接單工作以被動為主，不考慮生產(chǎn)情況和客戶利益，客戶下什么單就接什么單，跟單員是簡單的信息記錄和傳遞者。|boraid|37

除了準(zhǔn)確接單、下單外，以客戶為導(dǎo)向的銷售理念，以及企業(yè)綜合管理的需要，要求跟單員在接單時要考慮以下因素：|boraid|37

1、工廠交貨能力和客戶對交貨期的要求；|boraid|37

2、原材料及部件質(zhì)量變化對訂購產(chǎn)品的滿足能力；|boraid|37

3、特殊定制要求的工藝和質(zhì)量實現(xiàn)能力；|boraid|37

4、可替代的選擇產(chǎn)品建議，分批交運的建議。|boraid|37

要求跟單員以客戶的利益為重，通過良好地實現(xiàn)客戶利益，實現(xiàn)公司的利益，跟單員應(yīng)與開發(fā)、生管建立緊密互動的合作關(guān)系，公司也需要為此設(shè)計建立科學(xué)合理的運作流程。|boraid|37

關(guān)鍵環(huán)節(jié)：及時反饋客戶準(zhǔn)確交貨時間，客戶簽單回傳。|boraid|37二、貨款確認(rèn)|boraid|37

當(dāng)采用現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算方式時，在下單前必須獲得貨款進程的信息，通過轉(zhuǎn)賬回單的對應(yīng)確認(rèn)判斷貨款進程，必要時追催貨款，管理難點：|boraid|37

1、信用管理，信用額和信用期限的管理，除財務(wù)配合外，跟單員負(fù)有直接的責(zé)任；|boraid|37

2、匯款客戶的確認(rèn)，當(dāng)有多個客戶同時下單時，匯款人身份的對應(yīng)確認(rèn)，通過客戶簽名等方法區(qū)分不同客戶，確保不會錯位|boraid|37三、下單|boraid|37

定單匯總和分類下單，完整、準(zhǔn)確和及時是3個關(guān)鍵原則，管理難點：|boraid|37

1、信息傳遞的完整性，與生管的核對，不致出現(xiàn)定貨遺漏或信息缺失；|boraid|37

2、特別定制信息的描述，必須以規(guī)定格式完整、清晰地描述尺寸、顏色、材料等特別要求；|boraid|37四、跟單|boraid|37

對定單生產(chǎn)進度的跟進，要求生管部及時提供定單完成進度，當(dāng)生產(chǎn)管理不良或超產(chǎn)能時，跟催或要求定單產(chǎn)品的優(yōu)先生產(chǎn)次序。管理難點：|boraid|37

1、多個客戶訂購?fù)�一款產(chǎn)品時，調(diào)貨安排的處理，應(yīng)該由負(fù)責(zé)整個市場的跟單主管或經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)；|boraid|37

2、由于材料、配件和特殊工藝要求不能及時滿足，引起的生產(chǎn)延遲，除了預(yù)先獲取采購、生產(chǎn)和設(shè)計部門對異常情況的預(yù)期信息，并對交貨期做出留有余量的安排外，與客戶保持良好的互動關(guān)系，并在前期絕大多數(shù)情況下完成承諾，為因產(chǎn)品延遲而向客戶解釋作好必要的埋伏和準(zhǔn)備。|boraid|37五、交運|boraid|37

在最后確認(rèn)客戶款已付至，定單已完成或部分完成（符合客戶分批交運的要求）后，按客戶要求或直接委托貨運公司進行貨物交運工作，管理難點：|boraid|37

1、貨運公司信用的把握，不定期考察貨運公司經(jīng)營情況，交運后跟進客戶收貨情況；|boraid|37

2、交付時間的安排，與倉庫或生產(chǎn)廠銜接好，使貨運公司到達后可即使裝貨（也可由倉庫或生產(chǎn)廠調(diào)度直接完成；|boraid|37

3、提貨單（發(fā)貨單）的清晰、完整、準(zhǔn)確。|boraid|37

除了以上日常工作外，跟單員還有以下主要工作：|boraid|37一、新產(chǎn)品推介|boraid|37

在展銷會舉辦的間隙，跟單員應(yīng)充分理解新產(chǎn)品的特點，結(jié)合客戶的市場特點，站在客戶的角度，“替”客戶選擇產(chǎn)品，向客戶傳遞新產(chǎn)品的全部信息，管理難點：|boraid|37

1、客戶市場的把握，需要適時跟進目標(biāo)市場的產(chǎn)品銷售特點，掌握客戶的下單偏好；|boraid|37

二、配套資料的傳遞|boraid|37

包括宣傳物料、配飾品、材料樣板、組合搭配樣式等，及時完整地發(fā)往客戶，管理難點：|boraid|37

1、客戶需求大與公司資源有限的矛盾處理，應(yīng)由負(fù)責(zé)全部市場的跟單主管或經(jīng)理調(diào)配優(yōu)先或數(shù)量分配；|boraid|37

三、客戶檔案管理|boraid|37

客戶基本資料、銷售情況、貨款情況、銷售支持物料安排、銷售款式特點等|boraid|37

四、促銷活動等銷售政策的執(zhí)行|boraid|37

與業(yè)務(wù)員配合，及時、準(zhǔn)確地向客戶傳達公司銷售政策，跟進、協(xié)助政策的貫徹執(zhí)行，管理難點：|boraid|37

1、當(dāng)公司對政策做出不利于客戶的調(diào)整，或未完全信守承諾時，跟單員的尷尬處境，應(yīng)該由公司高層來處理調(diào)整事宜，以保持跟單員在客戶心目中的良好形象；|boraid|37

跟單員在跟單過程中涉及大量的溝通、表格、統(tǒng)計、跟進工作，一個良好的跟單員應(yīng)該具備以下知識和技能：|boraid|37

1、掌握產(chǎn)品的款式、材料、顏色、品質(zhì)、配件或材料采購周期、生產(chǎn)周期、運輸周期；|boraid|37

2、熟悉產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、采購、庫存、交運的過程；|boraid|37

3、掌握各種與客戶、各部門溝通或交接的工具和交接標(biāo)準(zhǔn)；|boraid|37

4、了解各家具市場走勢，和客戶的市場特點。|boraid|37

應(yīng)具備相應(yīng)的素質(zhì)：|boraid|37

1、良好的溝通能力；|boraid|372、認(rèn)真、細(xì)致；|boraid|37

3、良好的學(xué)習(xí)能力。

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目錄

前言：銷售管理中心目標(biāo)方針

第一章：集團公司銷售管理中心全面經(jīng)營管理準(zhǔn)則

第二章：銷售管理中心管理制度第三章:組織目標(biāo)管理準(zhǔn)則：1、組織機構(gòu)人員配備結(jié)構(gòu)圖2、崗位任務(wù)與職責(zé)：A．銷售管理中心總經(jīng)理職責(zé)

B．總經(jīng)理助理職責(zé)C．區(qū)域總監(jiān)職責(zé)D．區(qū)域經(jīng)理職責(zé)E．生產(chǎn)計劃主任職責(zé)F．計劃統(tǒng)計主管職責(zé)G．市場調(diào)研主管職責(zé)H．后勤服務(wù)主管職責(zé)I．業(yè)務(wù)主管職責(zé)J．業(yè)務(wù)文員職責(zé)第四章：市場目標(biāo)管理規(guī)劃第五章：市場目標(biāo)計劃實施分解

第六章：有關(guān)業(yè)務(wù)職員待遇提成費用管理控制第七章：銷售中心工程購銷合同、總代理協(xié)議書

第八章：市場區(qū)域目標(biāo)開發(fā)執(zhí)行方案前言：銷售管理中心目標(biāo)方針

一場新的經(jīng)濟革命正在全球興起，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，都在密切關(guān)注著這一新的經(jīng)濟形態(tài)的形成，并積極研究對策。這場以高科技及其產(chǎn)業(yè)為主要突破口的技術(shù)革命，激烈地沖擊著傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，將社會生產(chǎn)力推進到一個前所未有的發(fā)展階段，促進人類社會物質(zhì)文明和精神文明向更高層次發(fā)展，這給我們企業(yè)帶來了前

所未有的機遇和挑戰(zhàn)。

隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)產(chǎn)品市場競爭的加劇，家具制造業(yè)進入了二十一世紀(jì)。

在新的世紀(jì)伊始，南方集團公司銷售管理中心根據(jù)市場需求制定了銷售管理中心發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。銷售管理中心在公司各部門支持指導(dǎo)下，在各方面擴大了經(jīng)營管理業(yè)務(wù)范圍，增強企業(yè)實力，集橫向聯(lián)合貿(mào)易的發(fā)展，銷售管理中心的經(jīng)營理念和導(dǎo)向是以市場為導(dǎo)向，以開發(fā)市場建立網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，以盈利為目的，以利潤為核心，以人才為根本，以滿足人類的需求為宗旨經(jīng)營，本部門提倡員工開拓進取創(chuàng)新，鼓勵探索，創(chuàng)意，任何時候都要刻苦學(xué)習(xí)，學(xué)海無涯，學(xué)無止境，不斷地充實自己，這是本企業(yè)銷售管理中心日益發(fā)展所必須的，我們的宣言是“每天學(xué)點新東西，天天墊高你自己”。人類社會經(jīng)濟的進步是以文明程度的提高作為標(biāo)志，本部門倡導(dǎo)員工遵守文明規(guī)定崇尚文明禮儀和遵守企業(yè)規(guī)章制度，而你面對的是客戶，市場和整個社會，要隨時隨地為公司著想，你的言談都代表著企業(yè)形象，你必須忠實于本企業(yè)，最大化效力公司，用自己的貢獻和業(yè)績來維持你在企業(yè)的位置。要做事前先做人，要德才兼?zhèn)�，成為品德高尚的人，方能受人尊重，取得信任。因此，企業(yè)在不斷的更新，更有競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓員工感覺到本企業(yè)在不斷發(fā)展壯大。所以，企業(yè)要建立健全各項規(guī)章制度，完善崗位人員編制，本著南方集團的章程和宗旨經(jīng)營。

第一章：銷售管理中心全面經(jīng)營管理準(zhǔn)則

一、銷售管理中心在經(jīng)營管理過程中，發(fā)揮本部門員工的綜合優(yōu)勢，實行產(chǎn)品流通、市場開發(fā)、營銷信息，平等、公開、競爭、擇優(yōu)、網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合，依托實業(yè)貿(mào)易綜合經(jīng)營，賴以雄厚的技術(shù)實力，先進的經(jīng)營管理，優(yōu)良的產(chǎn)品品牌，本著以科研市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的創(chuàng)新來滿足國際國內(nèi)的消費需求，為倡導(dǎo)企業(yè)的全面經(jīng)營，促進產(chǎn)品市場網(wǎng)絡(luò)管理

現(xiàn)代化、規(guī)范化、促進本企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。

二、部門在組織協(xié)調(diào)各部門開展經(jīng)營活動中，自覺遵守國家法規(guī)，維護社會公共利益和企業(yè)利益，接受集團公司有關(guān)部門的依法監(jiān)督和管理。

三、發(fā)揮本部門成員的群體優(yōu)勢和綜合功能，把企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，作為重點開發(fā)，打破條款分割和行業(yè)所自制的界限，聯(lián)合國內(nèi)大市場實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，管理好市場資源的優(yōu)化配置和組合效益功能，保證重點開發(fā)經(jīng)營銷售的需要，為實現(xiàn)南方市場銷售目標(biāo)而

努力進取。

第二章：銷售管理中心管理制度

一、為加強市場規(guī)范化管理，完善銷售管理中心各項業(yè)務(wù)工作制度，促進企業(yè)市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，根據(jù)公司指導(dǎo)方向，依照公司章程的規(guī)定，將制定銷售管理中

心管理制度。

二、銷售管理中心全體員工都必須遵守公司章程，遵守本企業(yè)的規(guī)章制度和各項

決定，規(guī)定，紀(jì)律。

三、本部門禁止任何所屬機構(gòu)，部門，個人及小集體進行損害本企業(yè)和銷售管理

中心的利益或破壞本企業(yè)的發(fā)展。

四、本部門發(fā)揮全體員工的積極性，創(chuàng)造性和提高全體員工的業(yè)務(wù)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營管理水平，不斷完善銷售管理中心經(jīng)營體系，實行市場開發(fā)，多種經(jīng)營責(zé)任制，壯大企業(yè)的經(jīng)營實力和提高企業(yè)經(jīng)濟效益，組織本部門全體員工刻苦學(xué)習(xí)市場科技開發(fā)和業(yè)務(wù)技術(shù)知識，

造就一支思想和業(yè)務(wù)技術(shù)過硬的員工隊伍。

五、銷售管理中心鼓勵員工發(fā)揮才能，多做貢獻，對突出貢獻者，本部門給予表彰和獎勵，為員工提供平等的環(huán)境和提升機會，倡導(dǎo)員工團結(jié)互助同舟共濟，發(fā)揚集體合

作，集體創(chuàng)新精神。

六、本部門尊重知識分子，實行按勞取酬，多勞多得的分配制度，推行崗位責(zé)任制和考勤考核制度，維護銷售管理中心的規(guī)定和各項紀(jì)律，對任何人違反公司章程和本部

門的各項制度的行為都要予以追究。

第三章：目標(biāo)管理方針

一、南方集團是集工貿(mào)、實業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)集團，經(jīng)市場網(wǎng)絡(luò)、商品系統(tǒng)售給用戶后，根據(jù)用戶的要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，進行市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，售后服務(wù)和業(yè)務(wù)人員的管理培訓(xùn)的公司。銷售管理中心實行統(tǒng)一管理、績效考核、利益分配的經(jīng)營機制，為了提高銷售管理中心的經(jīng)營和管理水平，便于各級員工之間的溝通和配合，創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)濟效益，

特制定此目標(biāo)管理方針手則。

二、發(fā)揚南方人“團結(jié)，務(wù)實，創(chuàng)新，開拓，敬業(yè)”的精神，以真誠的合作，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，快速高效的市場開發(fā)工作，贏得用戶的信賴，為發(fā)展民族商品流通事業(yè)而努力

進取。

三、要以“用戶為本，服務(wù)至上，精益求精，一絲不茍”的態(tài)度完成每一項工作，要在改進市場經(jīng)營工作方法，擴大業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品貿(mào)易銷售，增強服務(wù)水平上下功夫，運用市場科學(xué)技術(shù)開發(fā)，提高銷售管理中心工作效率，保證市場營銷服務(wù)擁有最佳的

質(zhì)量。

四、要用“嚴(yán)謹(jǐn)，科學(xué)，勤奮，高效”的工作作風(fēng)自律，培養(yǎng)自我教育，自立形

象的良好習(xí)慣，樹立南方人的新形象。

五、自覺遵守集團公司的各項規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己做好本職工作：

1：機構(gòu)人員配備圖（見附表）；

2：崗位任務(wù)與職責(zé)：A.銷售管理中心總經(jīng)理職責(zé)

a．主持集團公司銷售管理中心全面經(jīng)營管理工作會議，負(fù)責(zé)公司行銷計劃，促進營業(yè)人力發(fā)展及對外言行宣傳事宜。依公司經(jīng)營目標(biāo)及長期計劃研訂年度經(jīng)營計劃，制定營業(yè)人員培訓(xùn)計劃，并編定所需的教材，以提高其能力與素質(zhì)，加強對外公共關(guān)系以提高

公司的知名度，并負(fù)責(zé)商品的研究與推廣，促使銷售目標(biāo)的有效達成。

b．策劃市場調(diào)查、研究及分析活動，提供準(zhǔn)確可靠的市場情報，作為擬定商品售價政策，行銷計劃，淘汰滯銷商品的依據(jù)；配合公司年度經(jīng)營計劃，擬定廣告及其它銷售促進活動的計劃，以促進銷售及提高公司的知名度；辦理有關(guān)銷售的各項統(tǒng)計與分析，以供集團公司戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)營決策。努力實現(xiàn)集團公司的整體目標(biāo)，根據(jù)集團公司的實際生產(chǎn)資源和市場經(jīng)營情況，提出本企業(yè)銷售管理中心的三年長遠(yuǎn)規(guī)劃和年、季、月度計劃，并組織銷售管理中心全體人員努力實現(xiàn)各個計劃期的經(jīng)營目標(biāo)，完成集團公司所規(guī)定的目標(biāo)

任務(wù)。

B.總經(jīng)理助理職責(zé)：

a．協(xié)助銷售管理中心總經(jīng)理的全面的業(yè)務(wù)工作，并策劃產(chǎn)品市場行銷前的準(zhǔn)備計劃工作，使其上市后的銷售與服務(wù)工作能有序進行，依據(jù)公司經(jīng)營狀況，提出業(yè)務(wù)人員教育培訓(xùn)計劃，以提高業(yè)務(wù)人員的工作能力與綜合素質(zhì)，支援各分公司有關(guān)業(yè)務(wù)事項及處理

工程，以及經(jīng)銷商與公司各部門間的業(yè)務(wù)照會問題。

b．協(xié)助銷售管理中心總經(jīng)理制定公司市場營銷長期規(guī)劃計劃，協(xié)助并管理銷售管理中心的日常工作，制定銷售管理中心各項工程業(yè)務(wù)報價，審核，跟蹤等工作流程，協(xié)助

指導(dǎo)本部其他員工的日常工作。

c．收集市場信息資料進行研究分析，以供本中心進行參考決策，運用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行工作，將銷售管理中心工作按所屬人員能力，予以合理分派，并促進各職員間工作聯(lián)系與配合，制定員工考核獎懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核，獎懲，升降等事項，并力

求處理公平合理，確保銷售管理中心人員新形象。

C.區(qū)域總監(jiān)職責(zé)：

a．負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售與服務(wù)的全面經(jīng)營管理工作，遵照公司的管理政策、計劃及目標(biāo)，在本區(qū)域內(nèi)拓銷公司產(chǎn)品并對客戶提供最佳服務(wù)，以達成公司核定本單位的經(jīng)

營目標(biāo)。

b.根據(jù)公司經(jīng)營計劃，配合公司總體目標(biāo)，制定本區(qū)域的目標(biāo)及工作計劃，并隨

時予以跟蹤控制。

c.負(fù)責(zé)區(qū)域管理業(yè)務(wù)組織隊伍的建立、策劃并制定本區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場開發(fā)方案、

相關(guān)制度和市場戰(zhàn)略部署。

d.承擔(dān)集團公司所下達的指標(biāo)，并積極主動地采取相應(yīng)營銷措施，保證營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，運用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員依照工

作計劃要求，有效執(zhí)行工作計劃，確保區(qū)域目標(biāo)的完成。

D、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：

a．負(fù)責(zé)一個省或直轄市的銷售與售前售后服務(wù)工作，配合區(qū)域總監(jiān)貫徹執(zhí)行該地

區(qū)的營銷計劃和銷售目標(biāo)。

b．負(fù)責(zé)其管理區(qū)域組織隊伍建設(shè)，以及策劃當(dāng)?shù)氐匿N售活動。

c．負(fù)責(zé)尋求合適經(jīng)銷商或代理商，并作好協(xié)調(diào)溝通，并負(fù)責(zé)制定相關(guān)市場戰(zhàn)略和

管理制度。

E.生產(chǎn)計劃主任職責(zé)：

a．生產(chǎn)計劃主管要對企業(yè)的各項業(yè)務(wù)訂單生產(chǎn)計劃負(fù)責(zé)，并組織協(xié)調(diào)有關(guān)部門努力工作，按時完成企業(yè)訂單，計劃生產(chǎn)任務(wù)，對生產(chǎn)過程中的資源配置合理化，產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格化，管理訂單生產(chǎn)環(huán)節(jié)高效化等工作負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)所需部門之間的關(guān)系，及時進

行了解、調(diào)查、跟蹤、配料、下單等各項工作。

b．負(fù)責(zé)公司市場各項工程業(yè)務(wù)的跟單工作，制定各項業(yè)務(wù)單的工作程序，負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)單的呈現(xiàn)報審批工作，確保每單業(yè)務(wù)每單的技術(shù)質(zhì)量供貨時間報價產(chǎn)品的準(zhǔn)確性，

協(xié)調(diào)各部門之間的工作關(guān)系。

c．協(xié)助銷售管理中心總經(jīng)理制定有關(guān)業(yè)務(wù)跟單工作程序，作好每單業(yè)務(wù)有計劃、

有步驟的進行，確保公司整體業(yè)務(wù)的有條不紊。

F.計劃統(tǒng)計主管職責(zé)：

負(fù)責(zé)公司銷售管理中心的計劃擬定編制，負(fù)責(zé)組織推行市場統(tǒng)計預(yù)測，方針目標(biāo)管理，量本利分析，滾動計劃等現(xiàn)代化管理方法，組織擬定銷售管理中心開發(fā)、市場策劃，

促銷策劃的編制工作，并負(fù)責(zé)本部門業(yè)務(wù)量的統(tǒng)計預(yù)算，市場營銷的費用成本預(yù)算和制定

本中心各項業(yè)務(wù)報表等工作。G.市場調(diào)研主管職責(zé)：

a．根據(jù)集團公司銷售管理中心經(jīng)營目標(biāo)計劃進行市場目標(biāo)調(diào)研，收集資料、分析、

預(yù)測，并制定市場業(yè)務(wù)推廣計劃，促銷等計劃工作。

b．負(fù)責(zé)銷售管理中心目標(biāo)區(qū)域銷售分析，評估同類產(chǎn)品和同行業(yè)產(chǎn)品市場的差異化，并了解同行業(yè)產(chǎn)品市場的營銷和推廣策略，并收集有關(guān)市場各項工程業(yè)務(wù)的渠道資料，

確保市場調(diào)研的可靠性，以便市場開發(fā)順利達到目標(biāo)。

c.負(fù)責(zé)銷售管理中心開發(fā)的全面業(yè)務(wù)工作，制定市場開發(fā)的各項業(yè)務(wù)程序，并建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的各項目標(biāo)定位，制定市場營銷人員業(yè)務(wù)工作制度，負(fù)責(zé)市場開發(fā)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)區(qū)域管理目標(biāo)設(shè)定等工作，并根據(jù)公司銷售管理中心的目標(biāo)制定市場發(fā)展計劃，確保銷

售管理中心各個時期業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成，進行月結(jié)，月報等工作。

H.后勤主管職責(zé)：

a.負(fù)責(zé)銷售管理中心后勤服務(wù)工作，展廳的管理，公司產(chǎn)品資料發(fā)放，客戶檔案、

業(yè)務(wù)訂單跟蹤等工作。

b.負(fù)責(zé)展廳產(chǎn)品規(guī)劃，衛(wèi)生及產(chǎn)品商標(biāo)的確認(rèn)等工作，并制定后勤相關(guān)制度和工

作程序，對客戶提供最佳服務(wù)質(zhì)量。I.業(yè)務(wù)主管（區(qū)域）職責(zé)：

a.．全面負(fù)責(zé)銷售管理中心區(qū)域銷售團隊的市場拓展工作。b．承擔(dān)銷售管理中心下達的營銷目標(biāo)并采取相應(yīng)措施實現(xiàn)其營銷指標(biāo)。c．對屬下的營銷業(yè)務(wù)人員的市場經(jīng)營行為負(fù)責(zé)，并督促和控制運行，杜絕任何個

人小集體有損公司利益和形象。

d．制定區(qū)域市場開發(fā)計劃，目標(biāo)分解實施計劃，并制定周、月、季度業(yè)務(wù)進度計

劃報表等工作。

e．遵守集團公司和銷售管理中心所制定的各項規(guī)章制度和規(guī)定，嚴(yán)把工作運行程

序，強化團隊和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基本建設(shè)，確保銷售管理中心經(jīng)營目標(biāo)有效完成。

J.業(yè)務(wù)文員職責(zé)：

a．負(fù)責(zé)銷售管理中心的銷售事宜，遵照銷售管理中心的經(jīng)營政策，計劃與目標(biāo)，建立銷售管理中心的業(yè)務(wù)檔案，并根據(jù)銷售管理中心業(yè)務(wù)拓展進行業(yè)務(wù)分類，造冊，存檔，

負(fù)責(zé)銷售管理中心日常工作中業(yè)務(wù)接待，文字處理，文件的寫作打印等工作。b．負(fù)責(zé)銷售管理中心在業(yè)務(wù)開展經(jīng)營過程接單跟單等工作，協(xié)調(diào)好各部門間的工作關(guān)系，并協(xié)助制定客戶網(wǎng)絡(luò)檔案跟蹤等工作，確保銷售管理中心經(jīng)營達到有效目標(biāo)。

第四章：市場目標(biāo)管理規(guī)劃

根據(jù)集團公司整體經(jīng)濟的發(fā)展，明確公司市場目標(biāo)管理規(guī)劃，確定市場目標(biāo)定位，

銷售管理中心根據(jù)本企業(yè)的資信實力，制定以下市場目標(biāo)管理規(guī)劃。

隨著國家經(jīng)濟發(fā)展，我國人均水平不斷提高，因此家需求量正在逐步上升；為了適應(yīng)本企業(yè)的目標(biāo)發(fā)展；把我國市場進行了目標(biāo)區(qū)域管理規(guī)劃；我國共有31個省，直轄市，自治區(qū)，把中國內(nèi)地市場劃分為五大區(qū)域管理；如A華南區(qū)域，B華東區(qū)域，C華西區(qū)

域，D華北區(qū)域，E東北區(qū)域等。A：華南區(qū)域（以省為單位）

廣東省，湖南省，海南省，江西省，廣西省。

B：華東區(qū)域

江蘇省，浙江省，安徽省，福建省，湖北省，（上海市）

C：華西區(qū)域

云南省，貴州省，四川省，甘肅省，青海省，西藏，（重慶市）

D：華北區(qū)域

河南省，河北省，山東省，陜西省，寧夏，新疆，（北京，天津市）

E：東北區(qū)域

遼寧省，吉林省，黑龍江省，內(nèi)蒙。

以上為五大區(qū)域管理目標(biāo)規(guī)劃，在市場規(guī)劃中，我們要在201*年末，實現(xiàn)代理經(jīng)銷商30-40家，實現(xiàn)銷售產(chǎn)值4000萬元，（含工程單）在內(nèi)；市場依據(jù)此目標(biāo)實施分解。

第五章：市場計劃目標(biāo)實施分解

企業(yè)以市場為導(dǎo)向，以利益為目的；因此企業(yè)必須建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)來擴大企業(yè)的經(jīng)

濟效益和社會效益，關(guān)于市場計劃目標(biāo)實施分解如下：

1、銷售管理中心開發(fā)期時間為201*年9月1日至201*年12月末；開發(fā)期分別為市場開發(fā)導(dǎo)入期市場開發(fā)拓展期市場開發(fā)維護期等三個時期的市場開

發(fā)工作，目標(biāo)分解如下。2、市場開發(fā)導(dǎo)入期：

A．時間：201*年9月1日至201*年12月末

B．工作計劃：

根據(jù)公司的戰(zhàn)略方針目標(biāo)，重點突破市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在維護老客戶經(jīng)營情況下，及時完善各方面的客戶服務(wù)系統(tǒng)工作跟蹤到位，同時開發(fā)老客戶的市場潛力，并在201*年12月末前建立總代理10家，計劃實現(xiàn)完成銷售目標(biāo)500萬元（見市場實施細(xì)則）

3、市場開發(fā)拓展期：

A．時間：201*年1月至201*年6月30日。

B．工作計劃：

總結(jié)開發(fā)導(dǎo)入期的市場運作機制；在此時期銷售管理中心開發(fā)總代理經(jīng)銷

商25家，完成市場銷售目標(biāo)1500萬（包括工程項目在內(nèi)）

4、市場開發(fā)維護期：

A．時間：201*年7月1日至201*年12月末。

B．工作計劃：

加大力度對產(chǎn)品市場經(jīng)銷商的開發(fā)。保持前期經(jīng)銷商的經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展，強化業(yè)務(wù)人員技術(shù)水平，加強業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，進行區(qū)域規(guī)范化管理，在此時期建立產(chǎn)品經(jīng)銷商25家，完成計劃銷售目標(biāo)201*萬元其中包括工程在內(nèi)；以上為市場部三個時期的市場

開發(fā)目標(biāo)計劃；關(guān)于目標(biāo)分解見市場預(yù)測實施。5、市場預(yù)測分析與銷售目標(biāo)分解：

根據(jù)我國國內(nèi)的地理環(huán)境和經(jīng)濟人口狀況進行區(qū)域市場分析；我國共有56個民族，12.5億人口，960萬平方公里，31個省直轄市和自治區(qū)，經(jīng)濟總量在亞洲占的比率為發(fā)展中國家最大，由于我國人口是世界人口總量的5分之一，市場消費品急劇增長，因此家行業(yè)在我國市場競爭比較激烈；所以我國家行業(yè)廠家在不斷改變市場營銷結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等，各公司都采取不同的市場營銷手段來迎接世界貿(mào)易組織WTO進入，另一方面，隨著我國爭取201*年奧運會的舉辦權(quán)的成功和我國實行中西部大開發(fā)的戰(zhàn)略，辦公家和酒店套房等配套產(chǎn)品的市場需求量要比往年同時期相比，銷售產(chǎn)值增加幾倍不止，為此，對于我們企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)空間很大；只要我們把握機遇，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，建立一支業(yè)務(wù)技術(shù)過硬的隊伍，我相信，我們一定會成功的，向市場目標(biāo)發(fā)展而努力。

目標(biāo)分解：

如果我們在31個省，直轄市，自治區(qū)，每省建立一家總代理或合作伙伴，那么每家總代理在本年度，完成銷售額100萬元，也就是每月完成85000元銷售產(chǎn)值，就會實現(xiàn)本年度4000萬的經(jīng)銷額，如果市場進行區(qū)域化管理，有省級代理經(jīng)銷商和地區(qū)級、市級等經(jīng)銷商的開發(fā)；加之部分工程的開發(fā)產(chǎn)品會根據(jù)不同時期進入市場，逐步擴大市場份額爭取在201*年末，達到產(chǎn)品總代理或經(jīng)銷商30-40家，實現(xiàn)銷售目標(biāo)4000萬以上，其它見

（市場目標(biāo)開發(fā)執(zhí)行方案）。

第六章：有關(guān)業(yè)務(wù)職務(wù)待遇提成費用管理控制

銷售管理中心為了企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，有效控制成本費用的管理，現(xiàn)將職責(zé)出差有

關(guān)待遇費用的管理控制標(biāo)準(zhǔn)公布如下：

一．因公出差規(guī)定：

1．凡因公出差的職員兩天以內(nèi)由市場部助理批準(zhǔn)，三天以上由部門經(jīng)理批準(zhǔn)，

否則出差費用自負(fù)。

二．出差費用包干報銷標(biāo)準(zhǔn)。（見下圖）

南方集團銷售管理中心出差費用包干報銷標(biāo)準(zhǔn)

總經(jīng)理、副總經(jīng)理

（包干費）住宿費，招待費，

市內(nèi)交通費，伙食補助A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟發(fā)達

城市。250元/天

B類：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達，小城鎮(zhèn)200元/天

當(dāng)日往返的不報

長途車費汽車，火車硬臥，飛機實報

特殊情況需要招待客戶的200元以內(nèi)可先行開支，200以上總經(jīng)理批

準(zhǔn)

區(qū)域總監(jiān)、部門經(jīng)理

（包干費）住宿費，招待費，

市內(nèi)交通費，伙食補助A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟發(fā)達

城市。200元/天

B類：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達，小城鎮(zhèn)160元/天

當(dāng)日往返的10元/天

長途車費汽車，火車硬臥實報

飛機，火車軟臥總經(jīng)理批準(zhǔn)

特殊情況需要招待客戶的100元以內(nèi)可先行開支，100以上總經(jīng)理批

準(zhǔn)

區(qū)域經(jīng)理、部門主管

（包干費）住宿費，招待費，

市內(nèi)交通費，伙食補助A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟發(fā)達

城市。100元/天

B類：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達，小城鎮(zhèn)100元/天

當(dāng)日往返的8元/天

長途車費汽車，火車硬臥，實報

辦事處（包干費）辦事處有關(guān)規(guī)定，

市內(nèi)交通費，伙食補助A類：如需設(shè)辦事處，報銷售中心審批，費用待

定

B類：辦事處人員市內(nèi)交通費、伙食補助20元/天

當(dāng)日往返的8元/天

長途車費

汽車，火車1000公里以內(nèi)硬座，1000公里以外硬臥實報

飛機，輪船，火車軟臥不報

罰款

長途車票時間不對，用其它票代替，虛報查出票面額二倍罰

款

招待費少吃多開，虛報，時間不對，私吃公報查出票面額二倍罰款說明：1.出差回公司，在３日內(nèi)報銷費用。2.特殊情況費用超支者，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。3.包干費用仍須票據(jù)報銷。4.特殊情況費用超標(biāo)準(zhǔn)，由總裁批準(zhǔn)。

5.本標(biāo)準(zhǔn)從9月1日起執(zhí)行。6.原來的報銷標(biāo)準(zhǔn)廢止。

7.此報銷標(biāo)準(zhǔn)僅對公司銷售中心人員。

南方集團廣東家具銷售管理中心

業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)

一、提成標(biāo)準(zhǔn)：非標(biāo)產(chǎn)品：（工廠報價）

1、按工廠報價出售的（不含稅），提1%；2、按工廠報價超出5%（不含稅）另加1%即2%；3、按工廠報價超出10%（不含稅）另加2%即3%；

4、以此類推。

常規(guī)產(chǎn)品：（以價格表折算）1、特價品（不含稅）提成1%；

2、5折以下（不含稅）提成1%（不含5折）；3、5折（不含稅）提成2%（含5折~5.4折）；4、5.5折（不含稅）提成3%（含5.5~5.9折）；

5、以此類推至原價。工廠報價的說明：

工廠報價是按工廠報給銷售公司的實際價格，內(nèi)容包括原材料、工廠人員工資、工廠資產(chǎn)折舊、工廠稅收、工廠毛利率。不計算集團公司其它部門的費用、稅收、毛利率。

二、注意事項：

1、以見底價出售給經(jīng)銷商的常規(guī)產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品，提成統(tǒng)一為1%。

2、高于見底價的產(chǎn)品，按正常的提成比率計算。

3、在管轄區(qū)域范圍內(nèi)，每次經(jīng)銷商所訂購的產(chǎn)品回款，提成均歸辦事處所有。例：辦事處開發(fā)的經(jīng)銷商，長年與我公司發(fā)生業(yè)務(wù)，幾乎每月都有幾萬元回款。每次的回款均

按提成比率提取給辦事處，直到此經(jīng)銷商終止與我公司合作為止。

4、辦事處的業(yè)務(wù)回款，均計算業(yè)務(wù)提成，不因為辦事處人員的變動而取消原有客

戶的業(yè)務(wù)提成。

5、在管轄的區(qū)域以外發(fā)展的經(jīng)銷商、代理商，分三個月移交給對方。第一個月跨區(qū)域者提成100%；第二月跨區(qū)域者提成75%；區(qū)域管理者提成25%；第三個月跨區(qū)域者提成

50%，區(qū)域管理者提成50%，第四個月移交完畢。

6、在管理區(qū)域以外發(fā)展的經(jīng)銷商、代理商、公司未在該地區(qū)開設(shè)辦事處的，所發(fā)

展的客戶仍歸跨區(qū)域管理者所有。

7、兩個區(qū)域聯(lián)系到同一單工程業(yè)務(wù)，應(yīng)及時與銷售公司總經(jīng)理匯報，由銷售公司總經(jīng)理仲裁視其雙方與業(yè)主關(guān)系的成度決定雙方協(xié)作方案及提成比率。絕不允許意見不合

而放棄工程單，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)重罰不貸。

8、有質(zhì)保金的工程單，合同執(zhí)行完畢質(zhì)保金到期沒能收回，追究其此單提成者的責(zé)任，扣罰其當(dāng)月工資。因客觀因素?zé)o法收回質(zhì)保金的，應(yīng)盡早向銷售公司總經(jīng)理匯報，以便及時處理。如此單提成者中途離開公司，由公司安排人繼續(xù)跟蹤收回質(zhì)保金，并承擔(dān)

相應(yīng)的責(zé)任。

9、在公司跟蹤和開發(fā)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，適合于第二項的第56條。所做的工

程單業(yè)務(wù)按正常的提成要求執(zhí)行。三、常規(guī)產(chǎn)品的費用處理方式：

1、常規(guī)產(chǎn)品的合同成交折數(shù)，除掉稅金、中介費、贈送費、運輸費（加保險）等于實際提成折數(shù)。例：合同金額為100萬，按價格表7折供應(yīng)，但對方要求開稅票，給回扣3萬元，送給禮品1萬元，運輸費2萬元。計算提成的方式為7折6%（稅金）3%（回

扣）1%（禮品）2%（運費）=5.8折，提成率為3%。

2、5折以下費用由公司承擔(dān)，提成為1%。

四、非標(biāo)產(chǎn)品的費用處理方式：

1、按工廠報價成交的，其中的稅金、中介費、禮品費、運輸費由公司承擔(dān)，提成為1%。高出工廠報價部分應(yīng)除掉稅金、中介費、禮品費、運輸費等于實際提成折數(shù)。計算

方式按“常規(guī)產(chǎn)品費用處理方式”第一條執(zhí)行。

2、在交易中既出現(xiàn)常規(guī)產(chǎn)品又出現(xiàn)非標(biāo)產(chǎn)品，既有見底價又有其它價格，其費用處理方式先計算各自的提成率，再計算費用分?jǐn)偞寺剩ň唧w操作方法按“會計分類核算方

式”進行）。

3、在省內(nèi)公司免費送貨上門的，在提成中不計算運輸費。給客戶代辦運輸?shù)�，�?/p>

提成中不再計算運輸費。五、主管及營銷代表提成：

1、信息是主管自己找的，按提成的70%提取，協(xié)助主管的營銷代表提取25%，剩

余5%由公司作為獎金發(fā)放給跟單員、導(dǎo)購員、文員、設(shè)計員。

2、此信息是由營銷代表找回的，營銷代表按45%提取，主管提取50%，另5%歸跟

單員、導(dǎo)購員、文員、設(shè)計員。

六、公司的工程信息提成

1、公司老板或銷售公司老總提供的工程信息，成交后統(tǒng)一按0.5%提�。ú还艹鍪凼裁磧r）。2、除銷售公司以外，公司其它部門提供的工程信息，成交后按提成率的75%提取，

20%歸提供信息者。另5%發(fā)放給跟單、導(dǎo)購員、文員、設(shè)計員。

3、除銷售公司以外，公司其它部門提供的經(jīng)銷商信息，成交后業(yè)務(wù)員及提供信息者各提成50%，提供信息者只是一次性提取，經(jīng)銷商再次購貨時，提供信息者不再享受提成。4、提供信息者應(yīng)提供此項工程的具體負(fù)責(zé)人、電話、地址以及工程進展情況，否則屬無效

信息。

5、非公司老板提供的工程信息，提供信息者應(yīng)及時向銷售公司老總匯報，以便雙

方分配提成時主持公道。七、會計分類核算方式：

1、在交易中既有非標(biāo)產(chǎn)品又有常規(guī)產(chǎn)品的，其中一項金額超過2萬元的，會計應(yīng)分類核算以示公正。例：某交易成交額20萬，非標(biāo)產(chǎn)品占了18萬（見底價），2萬為常規(guī)產(chǎn)品（7折出售）。此常規(guī)產(chǎn)品的提成應(yīng)該根據(jù)實際成交價的折數(shù)來計算提成。相反，非標(biāo)產(chǎn)品的計算方式也是如此。其中公司支出了1萬元費用，計算方式為18萬元占總回款90%

費用承擔(dān)90%為9000元，2萬元占總回款10%承擔(dān)費用10%為1000元。

八、提成時間：

待貨款全部收回（除質(zhì)保金）于次月上旬提取提成額，即合同成交額質(zhì)保金

費用=實際回款提成率。九、提成截留：

1、從銷售公司總經(jīng)理、經(jīng)理、主管在每次所得提成中截留10%放在公司，即原提成率10%=當(dāng)月的實際提成率，此截留的10%年終一次性結(jié)算，完成任務(wù)的又沒有明顯差錯及損失的，所截留的部分全部歸還本人；超額完成目標(biāo)的，按超額部分另加2個點，例：超額部分原提成為1%，另加2%，實際提成率為3%。完成目標(biāo)在90%-99%的，扣罰截留款10%，

完成目標(biāo)在80%-89%的扣罰截留款的20%，每少完成目標(biāo)一成扣罰截留款一成，以此類推。

2、營銷代表不再參予提成截留。

十、銷售中心的總經(jīng)理和經(jīng)理的個人提成，由集團總裁決定，不體現(xiàn)在提成標(biāo)準(zhǔn)中。

十一、區(qū)域總監(jiān)的個人提成，提取區(qū)域總銷售額的0.4%。

十二、說明：

1、此提成標(biāo)準(zhǔn)從201*年7月1日起執(zhí)行（執(zhí)行期的時間標(biāo)準(zhǔn)，以簽定合同收回

定金的時間為準(zhǔn)）至201*年12月底止。2、在執(zhí)行過程中，未盡事宜另行下發(fā)通知。

3、其它提成標(biāo)準(zhǔn)不再執(zhí)行。4、此提成標(biāo)準(zhǔn)僅對廣東銷售公司人員。

南方集團廣東家具銷售管理中心

手機話費報銷標(biāo)準(zhǔn)

副總經(jīng)理800元/月

經(jīng)理500元/月

業(yè)務(wù)主管300元/月

設(shè)計主管250元/月后勤主管200元/月

營銷代表200元/月跟單員200元/月設(shè)計員150元/月導(dǎo)購文員150元/月

注：1、每月用正式發(fā)票（包括電話儲值卡發(fā)票）報銷一次，不足報銷標(biāo)準(zhǔn)不補，

超過報銷標(biāo)準(zhǔn)自貼。

2、有實習(xí)期的管理人員或業(yè)務(wù)人員，在實習(xí)期內(nèi)不報。

3、享受手機費報銷人員，開機時間為早上7：30晚上10：00，在此時間因工作

需要聯(lián)系不上者，視情況給予扣報當(dāng)月話費。

4、因業(yè)務(wù)需要當(dāng)月話費超支者，特殊情況由總經(jīng)理特殊處理。

5、本標(biāo)準(zhǔn)從7月1日起執(zhí)行。

銷售管理中心人員工資級別標(biāo)準(zhǔn)

業(yè)務(wù)主管

初級中級高級

1200-1500元/月1600-1800元/月201*-2500元/月

后勤主管

初級中級高級

1000-1200元/月1300-1500元/月1500-1800元/月

設(shè)計主管

初級中級高級201*-2300元/月2500-2800元/月3000-3500元/月

營銷代表

初級中級高級800-1000元/月1100-1300元/月1500-1800元/月

文員、打單員、跟單員、導(dǎo)購文員

初級中級高級600-800元/月900-1100元/月1200-1500元/月

設(shè)計員

初級中級高級1000-1200元/月1500-1800元/月201*-2500元/月

會計

初級中級高級1000-1200元/月1300-1500元/月1800-2200元/月

出納

初級中級高級800-1000元/月1100-1300元/月1500-1800元/月

說明：

1、銷售中心總經(jīng)理的工資由集團總裁決定，不體現(xiàn)在工資標(biāo)準(zhǔn)中。2、銷售中心經(jīng)理的工資由銷售中心總經(jīng)理決定，不體現(xiàn)在工資標(biāo)準(zhǔn)中。

3、此工資標(biāo)準(zhǔn)僅為底薪工資和職務(wù)津貼。

4、工資級別的劃分是以工作能力、思想品質(zhì)，工作年限等制定的，不包括文憑和

職稱。

第七章：經(jīng)銷代理協(xié)議書

授權(quán)方：廣東南方集團有限公司（以下簡稱甲方）代理方：（以下簡稱乙方）

一、授權(quán)及合作關(guān)系的確定

1.1甲乙雙方就甲方產(chǎn)品授權(quán)乙方為在省市區(qū)域內(nèi)獨家代理甲方產(chǎn)品的銷售活動，為確保乙方權(quán)益，甲方不得在乙方代理區(qū)域內(nèi)與第三者合作經(jīng)營“南方”家具產(chǎn)品，乙方不得跨區(qū)域設(shè)點經(jīng)營及銷售“南方”產(chǎn)品，特殊情況應(yīng)知會甲方并書面征得甲方同意，甲乙雙方的合作關(guān)系為委托代理與代理的關(guān)系，乙方在經(jīng)營活動中與本合同規(guī)定條款之外的經(jīng)濟糾紛，法律糾紛，經(jīng)營盈虧

均由乙方承擔(dān)。二、合作內(nèi)容

2.1甲方委托乙方代理經(jīng)營“南方”品牌的家具產(chǎn)品，包括賓館套房產(chǎn)品，辦

公會議產(chǎn)品，沙發(fā)布藝產(chǎn)品，產(chǎn)品，并代理“南方”產(chǎn)品

在地區(qū)家具配套工程的業(yè)務(wù)運作。

三、任務(wù)指標(biāo)及年終返利

3.1乙方負(fù)責(zé)在地區(qū)開展業(yè)務(wù)活動，自簽約日起至年月日保證完成萬元的銷售任務(wù)，并在試代理期三個月內(nèi)即截止年月日止保證完成萬元的營業(yè)額，第二季度保證完成萬元的營業(yè)額，第三季度保證完成萬元的營業(yè)額，若乙方年銷售額達

到萬元，則年終甲方返還%的利潤給乙方，若乙方年銷售額達到萬元，甲方返還%，未完成銷售任務(wù)指標(biāo)甲方酌情給予實際銷售額%

的利潤返還。四、供貨價格及貸款回收

4.1甲乙雙方簽約時甲方將乙方提供全國統(tǒng)一的代理價格表，產(chǎn)品價格為甲方出廠價（廠價表）折為乙方代理價，該價格若有變更甲方應(yīng)及時通知乙方，乙方在收到價格變更通知前所簽訂的銷售合約仍變更前的原價格執(zhí)行。乙方向甲方訂貨額支付貨款的30%作為定金，訂購貨物中有非標(biāo)產(chǎn)品收取貨款50%作為定金，甲方發(fā)貨前乙方須付清

條款，款到發(fā)貨。五、乙方合作資格

5.1乙方必須具備獨立的企業(yè)法人資格，注冊資金萬元以上，有固定的辦公場所及展銷場所，有足夠的市場開發(fā)能力，公司員工人以上，展廳面積平方米以上，并能向甲方提供合法的企業(yè)法人資格證明，營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登

記證和法人身份證復(fù)印件及公司相關(guān)資料。

六、甲乙雙方責(zé)任義務(wù)

6.1甲方向乙方提供營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證復(fù)印件，產(chǎn)品質(zhì)量證書及逐年獲獎的證書復(fù)印件，并發(fā)放地區(qū)獨家代理經(jīng)銷品牌和證書，提供一定數(shù)量的產(chǎn)品目錄及有關(guān)產(chǎn)品推銷的輔助資料，產(chǎn)品質(zhì)量保證書，免費提供產(chǎn)品圖冊套，此后甲方向乙方提

供資料將酌情收取工本費。

6.2為支持乙方開展業(yè)務(wù)工作，甲方可為乙方設(shè)計展廳樣品，展廳樣品以出廠

價折向乙方優(yōu)惠供應(yīng)。

6.3甲方有義務(wù)向乙方提供市場信息，甲方所開發(fā)的工程單信息可有償向乙方提

供或與乙方合作開發(fā)。

6.4甲方提供對乙方的優(yōu)先供貨及工程配合，乙方向甲方下的訂貨單，甲方有現(xiàn)貨的需及時發(fā)貨，需生產(chǎn)的可優(yōu)先安排生產(chǎn)。乙方若接到大的工程單或其他方面需甲方協(xié)

作，甲方可派專人協(xié)助乙方工作。

6.5甲方負(fù)責(zé)對乙方銷售人員提供銷售知識培訓(xùn)，對乙方的售后服務(wù)人員進行技

術(shù)培訓(xùn)，乙方若需工程設(shè)計，甲方負(fù)責(zé)為乙方提供專業(yè)的電腦輔助設(shè)計任務(wù)。6.6甲方可代乙方辦理甲方產(chǎn)品的運輸，并按乙方指定的地點交貨（運輸部門不能到達的地區(qū)除外）。產(chǎn)品運輸費用由乙方承擔(dān)，產(chǎn)品訂購超一萬元在珠江三角周區(qū)域甲

方可負(fù)責(zé)送貨。

6.7為配合乙方合作的開展，甲方視情況可派專人負(fù)責(zé)與乙方的業(yè)務(wù)往來和技術(shù)支持，對售前，售后服務(wù)及運輸安裝給予全面配合，由此所產(chǎn)生的費用可由雙方共同承擔(dān)。6.8甲方對所售產(chǎn)品提供全面的產(chǎn)品質(zhì)量保證，并提供一年的產(chǎn)品保用期，在保用期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題甲方包退，包換，包維修，由此產(chǎn)生的費用有甲方承擔(dān)。乙方人

為破壞的產(chǎn)品，甲方負(fù)責(zé)維修并收取材料成本費用。

6.9合作期間，乙方不得經(jīng)銷甲方之外的所有同類型產(chǎn)品，更不能以南方名義銷售非“南方”牌產(chǎn)品，乙方應(yīng)自己配備足夠的售后服務(wù)人員為所代理地區(qū)的客戶提供良好

的售后服務(wù)，對所售產(chǎn)品應(yīng)履行甲方產(chǎn)品保證書給予客戶的質(zhì)量保證。

6.10乙方在產(chǎn)品銷售過程中有義務(wù)向甲方提供市場信息，有義務(wù)向甲方報企業(yè)經(jīng)

營狀況及業(yè)務(wù)進展情況并接受甲方的監(jiān)督和統(tǒng)一部署。

6.11乙方作為廣東南方集團有限公司在地區(qū)的代理商，有權(quán)對該市場內(nèi)的一切非法銷售行為進行調(diào)查并作出處理，乙方在所屬市場內(nèi)應(yīng)維護廣東南方集團的

良好形象并自覺維護甲方的切身利益。

6.12對于家具配套工程項目，甲方配合乙方工作，合同由乙方與第三方簽定，價格決定權(quán)在甲方，遇特殊情況第三方要求和甲方直接發(fā)生買賣關(guān)系的，價格由甲方與乙方商議確定并負(fù)責(zé)簽約，甲方在收到每期貨款后將減除所有費用的差價余額在五天內(nèi)匯入乙

方帳戶，若第三方到甲方考察，甲方配合乙方做好接待工作。

6.13本協(xié)議任何一方在未征得另一方的書面同意之前，不得將本協(xié)議的任何權(quán)力

和責(zé)任轉(zhuǎn)讓給第三方。

七、代理協(xié)議的中止：發(fā)生以下情況，甲方可單方面終止合同7.1乙方未能按合同要求完成甲方所下達的銷售任務(wù)指標(biāo)。7.2乙方不具備合作資格或提供了證明其合作資格的虛假證明。

7.3乙方做出明顯違背本代理協(xié)議條款規(guī)定的行為，并給甲方聲譽，經(jīng)濟利益造

成損害。

7.4乙方在合作期間泄露甲方商業(yè)秘密（包括甲方生產(chǎn)技術(shù)和銷售價格等）

八、其他

8.1無論在雙方協(xié)議期內(nèi)或期滿后，對任何同行或不同行業(yè)，雙方都不得泄露對

方的任何商業(yè)秘密。

8.2本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方簽約之日之生效，

即年月日起止年月日止，經(jīng)過三個月試行期后，甲方有權(quán)根據(jù)乙方的銷售業(yè)績考評來決定是否終止或繼續(xù)執(zhí)行合同；試代理期合格

后經(jīng)協(xié)商雙方簽定正式代理協(xié)議。

8.3在甲乙雙方未正式簽定代理之前，甲方有權(quán)保留地區(qū)現(xiàn)有的

經(jīng)銷商。

甲方簽字：乙方簽字：

日期：日期：

第八章：市場區(qū)域目標(biāo)開發(fā)執(zhí)行方案

為了建立全集團公司市場網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃管理體系，明確企業(yè)銷售管理中心組織治理結(jié)構(gòu)功能高效化，增強企業(yè)市場營銷管理力度，完善銷售管理中心工作人員目標(biāo)責(zé)任，自201*年9月1日止到201*年12月末止，將制定以下約束機制和激勵機制等市場運行管理

開發(fā)實施方案。一、市場區(qū)域目標(biāo)分解：1、市場開發(fā)導(dǎo)入期

時間：201*年9月1日至201*年12月止。

實現(xiàn)經(jīng)銷代理銷售指標(biāo)：4000萬。合計計劃實現(xiàn)指標(biāo)4500萬。

2、區(qū)域目標(biāo)分解說明.A．華南區(qū)域：

（1）廣東�。�2）海南�。�3）江西省（4）廣西省

此區(qū)域經(jīng)濟發(fā)達，競爭比較激烈，但市場產(chǎn)品需求應(yīng)要比其它區(qū)域看好；為此要

在A區(qū)域內(nèi)開發(fā)區(qū)域代理經(jīng)銷商8家。

（1）廣東省區(qū)域：有銷售中心直接控制管理運行；

實現(xiàn)指標(biāo)：300萬元（指計劃本年度）（2）海南省：設(shè)總代理1家，經(jīng)銷商2家。實現(xiàn)銷售指標(biāo)：100萬（本年度）（3）江西省：開發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：100萬（本年度）（4）廣西�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬（本年度）

A區(qū)域總合計650萬元銷售額。

以上A區(qū)域目標(biāo)分解說明為包括工程單在內(nèi)的銷售目標(biāo)，關(guān)于代理經(jīng)銷商的選擇待定。

B．華東區(qū)域；

（1）江蘇�。�2）浙江省（3）安徽�。�4）福建�。�5）湖北省（上海市）。

（1）江蘇�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬。（2）浙江�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬。（3）安徽�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬。（4）福建�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬。（5）湖北�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1-2家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：200萬。

B區(qū)域合計800萬銷售額。

以上B區(qū)域目標(biāo)分解說明，包括工程單在內(nèi)的銷售目標(biāo)，以上計劃目標(biāo)為銷售管理中

心所制定的年度計劃；B區(qū)域包括（上海市）在內(nèi)，關(guān)于代理經(jīng)銷商的選擇待定。

C．華西區(qū)域：

（1）云南�。�2）貴州�。�3）四川省（4）甘肅�。�5）青海�。�6）西藏自治區(qū)（重慶

市）

（1）云南省：開發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬元。（2）貴州�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬元。（3）四川�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1-2家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：200萬元。（4）甘肅�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：100萬元。（5）青海�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：100萬元。

（6）西藏自治區(qū)（重慶）：開發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬元。

C區(qū)域總合計850萬元銷售額。

以上C區(qū)域目標(biāo)分解說明為含工程單在內(nèi)的銷售目標(biāo)，以上目標(biāo)為本銷售管理

中心所制定的年度計劃，C區(qū)域包括（重慶市），關(guān)于代理經(jīng)銷商的選擇待定。

D：華北區(qū)域：

（1）河南省（2）河北�。�3）山東�。�4）陜西省（5）寧夏自治區(qū)（6）新疆（北

京）

（1）河南�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬元。（2）河北省：開發(fā)總代理經(jīng)銷商1-2家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：200萬元。（3）山東省：開發(fā)總代理經(jīng)銷商1-2家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：200萬元。（4）陜西省：開發(fā)總代理經(jīng)銷商1-2家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：200萬元。（5）寧夏自治區(qū)：開發(fā)總代理經(jīng)銷商1家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：100萬元。（6）新疆自治區(qū)：開發(fā)代理經(jīng)銷商1家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬元。

D區(qū)域總合計1000萬元銷售額。

以上D區(qū)域目標(biāo)分解說明，含工程單在內(nèi)的銷售目標(biāo)，以上目標(biāo)為本本銷售管理中心所制定的年度計劃，北京市不包括在內(nèi)。（北京有分公司），關(guān)于代理經(jīng)銷商的選擇

待定。

E：東北區(qū)域

（1）遼寧�。�2）吉林省（3）黑龍江�。�4）內(nèi)蒙古自治區(qū)

（1）遼寧�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1-2家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：200萬元。（2）吉林�。洪_發(fā)代理經(jīng)銷商1家；實現(xiàn)銷售指標(biāo)：100萬元。（3）黑龍江�。洪_發(fā)總代理經(jīng)銷商1-2家。

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬元。（4）內(nèi)蒙古自治區(qū)：開發(fā)總代理經(jīng)銷商1-2家；

實現(xiàn)銷售指標(biāo)：150萬元。

E區(qū)域總合計600萬元銷售額。

以上E區(qū)域目標(biāo)分解說明為含工程單在內(nèi)的銷售目標(biāo)，目標(biāo)為本銷售管理中心所制定

的年度計劃，關(guān)于代理經(jīng)銷商的選擇待定。

市場（首期）開發(fā)方案

根據(jù)目前公司經(jīng)營目標(biāo)方針政策，完善市場網(wǎng)絡(luò)體系的建立，針對銷售中心所制

定的年度目標(biāo)方案計劃，特制定首期市場開發(fā)方案：

一、開發(fā)區(qū)域：1、華北區(qū)域2、華東區(qū)域

3、時間：201*年9月12月未

4、簽訂目標(biāo)工程2個（含有酒店、辦公等工程）

5、完成銷售任務(wù)：400萬目標(biāo)500萬

二、目標(biāo)區(qū)域定位：

根據(jù)公司銷售中心的人力資源配置，目前還達不到市場全面開發(fā)的力度，為此，針對有效目標(biāo)市場進行開發(fā)：在市場開發(fā)過程中，不單獨設(shè)辦事處機構(gòu)，可以和總代理商進行合作建立此機構(gòu)。公司根據(jù)實際情況，相應(yīng)付部分辦事處費用：這樣可以減少銷售費用成本，便于公司與代理商間的共同發(fā)展，有利于各項業(yè)務(wù)的開展和項目服務(wù)跟蹤到位，

便利于市場信息的反饋，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和擴大市場業(yè)務(wù)范圍，市場目標(biāo)定位于各省、省會城市。

三、華北區(qū)域：

1、區(qū)域范圍：河南省、河北省、山東省、陜西省、寧夏、新疆（天津市）

2、人員配備：

區(qū)域總監(jiān)：1名區(qū)域主管：4名

3、目標(biāo)任務(wù)：

A．河南�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷商2家

選址：鄭州（指總代理）完成目標(biāo)任務(wù)：60萬

B．河北省：發(fā)展總代理1家經(jīng)銷商2家

選址：石家莊完成目標(biāo)任務(wù)：60萬

C．山東省：發(fā)展總代理1家經(jīng)銷商2-3家

選址：濟南市完成目標(biāo)任務(wù)：100萬

D．陜西省：發(fā)展總代理1家經(jīng)銷商2家

選址：西安市完成目標(biāo)任務(wù)：80萬

G．寧夏、新疆等地區(qū)待定，同時以上工程單目標(biāo)任務(wù)不含在內(nèi)。

四、東北區(qū)域：

1、區(qū)域范圍：遼寧省、吉林省、黑龍江省、內(nèi)蒙古

2、人員配備：

區(qū)域總監(jiān)：1名區(qū)域主管3名

3、目標(biāo)任務(wù)：

A．遼寧�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷商2家

選址；沈陽市完成目標(biāo)任務(wù)：100萬

B．吉林省：發(fā)展總代理1家經(jīng)銷商2家

選址：長春市完成目標(biāo)任務(wù)：60萬

C．黑龍江�。喊l(fā)展總代理1家經(jīng)銷商1-2家

選址：哈爾濱完成目標(biāo)任務(wù)：60萬

D．內(nèi)蒙古：發(fā)展總代理1家經(jīng)銷商1-2家

選址：通遼市完成目標(biāo)任務(wù)：60萬

五、代理資格要求：

1、對合作形式的分公司、總代理、家具經(jīng)銷商、必須具備法人資格有家具工程市場分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗，自有500以上展廳，有經(jīng)濟實體和經(jīng)濟實力，有一定的社會活動能力和開發(fā)能力。以上代理資料由公司銷售中心審核后批準(zhǔn)執(zhí)行，其它區(qū)域的市場開發(fā)于此方

案同時執(zhí)行。2、合作標(biāo)準(zhǔn)：

A．合作分公司：需投資100萬以上（合同書由公司待定）B．省級總代理：必須首期購貨（包括產(chǎn)品樣板）在20-30萬以上。C．地級代理或經(jīng)銷商：必須首期購貨（包括產(chǎn)品樣板）在15-20萬以上。D．經(jīng)銷商：建立經(jīng)銷商可相應(yīng)收取2萬以上經(jīng)銷權(quán)保證金，但要有銷售目標(biāo)和時

間限制。

3、費用和業(yè)績指標(biāo)結(jié)算方式：

業(yè)務(wù)人員的差旅費用和有關(guān)工資待遇按原銷售公司所規(guī)定執(zhí)行，業(yè)務(wù)人員費用指標(biāo)和客戶產(chǎn)品購銷的資金結(jié)算，由集團公司財務(wù)部統(tǒng)一結(jié)算管理，業(yè)務(wù)人員差旅費用可進行郵寄結(jié)算：（按財務(wù)部所規(guī)定要求填好報表格式）經(jīng)主管部門審核后方可報銷。

六、市場開發(fā)業(yè)績考核要求：

1、業(yè)務(wù)人員按以上所規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)在今年12月年底全部到位、年底進行考核，考核內(nèi)容包括：市場開發(fā)、銷售任務(wù)、資金回籠、項目跟蹤服務(wù)、協(xié)調(diào)能力等，年底前完

不成銷售目標(biāo)和市場開發(fā)任務(wù)，公司將根據(jù)情況給予處罰。

2、業(yè)務(wù)人員在市場開發(fā)過程中，按銷售中心所制定各項業(yè)務(wù)表格進行填寫日報表、周報表、月報表，工程項目追蹤報表等按要求，日、周報表可寄回公司業(yè)務(wù)部門審核，月報表在每月例會前報銷售中心業(yè)務(wù)文員處進行匯總，業(yè)務(wù)人員在工作期間不得隱瞞轉(zhuǎn)移客戶資源和公司經(jīng)營機密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重處理。以上規(guī)定可同差旅費用開發(fā)業(yè)績的財務(wù)結(jié)算

同時執(zhí)行。

友情提示：本文中關(guān)于《家具銷售的核心環(huán)節(jié)——跟單管理》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，家具銷售的核心環(huán)節(jié)——跟單管理：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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