VIP部201*年工作總結(jié)

201*年團購部全年總結(jié)

201*年任務(wù)完成情況：201*年全年銷售額為122.8221萬；其中重點產(chǎn)品國賓三十年為32萬；老太白十年為10萬；愛心六年13萬；專供64萬；基本目標1000萬元。按基本目標核算已完成任務(wù)為12.3％。

銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的全年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為團購部門經(jīng)理，在公司領(lǐng)導的指導下和同事的合作中，我積累了很多的實踐經(jīng)驗，學習到了很多理論知識，同時，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。

一．在實踐工作中，我學習了一些銷售經(jīng)驗，在此我總結(jié)幾點與大家分享：1、跟客戶成朋友，得到信任，那你就是最成功的銷售人員了。

2、想客戶之所想，站在客戶立場想問題，話才能說到心坎里，因為誰都喜歡跟自己有同感的人溝通。

3、不要去回避產(chǎn)品劣勢，明顯之處，不妨坦言相告，再突出優(yōu)勢介紹，有時會更加有利成交。

4、增加銷售量的方法集中精力于自己的重要客戶，老帶新就是這么來的。5、不要賣而是幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。6、這不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力才能更好成交。7、商業(yè)銷售最重要的是：強調(diào)好處而非特點。

我們公司經(jīng)過一年多的發(fā)展，管理制度也日趨成熟，但也存在著許多問題，這些問題如下：

1.雖然團購用酒的市場潛力很大，排除主觀外在因素就內(nèi)部而言各種龐大的業(yè)務(wù)資源不能充分的開發(fā)，部門業(yè)務(wù)員本身素質(zhì)有待提升，業(yè)務(wù)能力差距大，出現(xiàn)了客戶資源流失和客戶維護不到的現(xiàn)象，沒有高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員就形不成穩(wěn)定的客戶群，其資源流失也是不可估計的。在201*全年的工作當中除了在老客戶身上不斷開發(fā)新客戶以外，業(yè)務(wù)員素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)提升也很重要。

2.另外銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷技巧培訓及企業(yè)文化感召力差，無法形成觀念思路方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。因此在201*年的工作當中，我們改正現(xiàn)有的不足，加強業(yè)務(wù)員素質(zhì)的培養(yǎng)和進行業(yè)務(wù)員的定期培訓也是不可忽視的。

3．商品的價格定位不是很適合婚宴用酒；

4．送貨人員觀念問題：送貨人員僅僅把送貨當一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨到了就行，少了為客戶服務(wù)的理念；銷售與送貨流程銜接不順，交貨延誤時常發(fā)生，且推脫責任，相互指責；

5．報價問題：因非公司產(chǎn)品價格體系混亂，導致一些團購客戶的抱怨和流失。

6部門責任不清，本末倒置導致業(yè)務(wù)員沒有主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不至于影響公司根本，但不加以重視最終會給公司未來的發(fā)展帶來重大的損失。我們公司經(jīng)過一年多的發(fā)展已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，管理制度也日趨成熟，在西安酒類銷售行業(yè)頗有名氣。應(yīng)該說只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術(shù)得當，用人得當，前景是非常美好的。

團購部是一支團隊，每一筆銷售業(yè)績的完成都是團購部成員共同努力的成果，因此不能單因業(yè)績考核成員，要以綜合方面的表現(xiàn)加以評定，同樣公司對團購部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨�，因為我們還要負責售前、售后的方方面面事務(wù)，建議業(yè)務(wù)員的績效考核分以下幾個方面。

1、出勤率：團購部是公司對外窗口之一，它是公司對外的形象、表現(xiàn)。公司在此方面要堅決，決不能因人而異，姑息養(yǎng)奸助長遲到早退陋習。

2、業(yè)務(wù)熟練程度及業(yè)務(wù)完成情況：業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容可以促進業(yè)務(wù)員學習、創(chuàng)新把團購部打造成一支學習型的團隊。

3、工作態(tài)度：服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”沒有積極的工作態(tài)度、熱情的服務(wù)意識，再有多大能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

4、培訓：培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增長的一種方式，一是部門內(nèi)部培訓，二是請有關(guān)銷售人員做培訓，培訓內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、生產(chǎn)工藝技術(shù)等方面內(nèi)容。

餐飲部總結(jié)

一、餐飲部：

1、終端基本情況，各品牌終端占比，終端維護工作重點；

餐飲終端總數(shù)共有33家，其中基本沒有動銷的有6家，月銷量1000元在以上的有13家，終端覆蓋率極低。

主要竟品是洞藏系列五年、半斤、十年；市場占有率為100%，終端覆蓋率為90%，動銷情況良好，C類小店月動銷最差6瓶一斤，6瓶半斤。

全區(qū)域鉆石太白在餐飲部分表現(xiàn)出強有力的銷售能力，中大型餐飲終端覆蓋率為65%。

終端維護工作在于：促銷品、客情、瓶蓋費；加大本品在全市的覆蓋率，開店和減少開店費用是目前的主要工作。

2、分析餐飲各個品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價格體系、各自采取的促銷活動等；見下面示意圖：

愛心系列詳情：產(chǎn)品種類二批價格終端進價零售價餐飲售價促銷活動1、送美金六年半斤212532452、送菜六年374558883、堆頭六年盒裝68881384、提高瓶蓋費十年1201*81882、3、4效果最好十五年160218308洞藏系列詳情：品種終端進價零售價餐飲價瓶蓋費促銷活動半斤2532455無五年十年

3、分析餐飲部已開發(fā)店內(nèi)部宣傳情況，已做陳列、促銷品數(shù)量及占比情況；

4555110（現(xiàn)結(jié)）158681881030買兩件送食用油1瓶1250ML送食用油2瓶1250ML

餐飲內(nèi)明顯做出陳列的有家，促銷帶動銷量家，餐飲店促銷品2068香辣蝦翠宇閣小蘇塘壩魚（土門）小蘇塘壩魚（吉祥）嘟嘟私房菜重慶鄉(xiāng)巴佬陳老幺四川味道劉三姐來風魚莊新疆飯店二桿子石鍋記雅味軒姜維豆腐宴天會緣漢水魚莊陜西省政務(wù)酒店粗茶淡飯川江號子來鳳魚莊口杯437901803609018090902701204801505010煙灰缸靠背套202076223020307121201*50300201*50165201*00150201*050100150100250酒杯505090105招貼畫笑臉日本豆腐37相框2轉(zhuǎn)盤2311圓珠筆3202230骰盅101664

4、分析餐飲銷量增長點；

由以上數(shù)據(jù)和市場情況分析，自今年11月份以來，本品銷量直線上升，其原因在于本品促銷品數(shù)量增多，而竟品減少，落地宣傳更好的拉動的本品的銷售，產(chǎn)品覆蓋率擴大，從而承接公司高空覆蓋的廣告真正的落地，產(chǎn)品銷量自然增長，其中以半斤酒水最為顯著。

在通過大量的銷售工作中，我深刻的體會到團購會在未來的酒類行業(yè)越來越重要，但能夠穩(wěn)定擴大團購業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)是品牌的提升，品牌的提升又是靠扎實的市場，穩(wěn)定的品質(zhì)才能實現(xiàn)的。我在201*年的最后幾個月接收餐飲部就是想通過扎實的市場運作，讓產(chǎn)品在餐飲這個酒類特通撕開一個口子，從而達到各環(huán)節(jié)的動銷。

在短短的3各月時間我對酒類如何在餐飲做精做細，動銷產(chǎn)品有了更深刻的了解和體會。我不想在多說我做過什么，我只想說在201*年我會帶領(lǐng)我的團隊認真扎實的做好做細每個點位，同時將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，努力完成銷售任務(wù)。當然工作中總會遇到各種各樣的困難，我會及時向領(lǐng)導請示，與同事探討，共同努力克服，為公司的美好明天奉獻自己的一份力量。

擴展閱讀：201*年度餐飲部工作總結(jié)1

201*年度餐飲部工作總結(jié)

緊張而忙碌的201*年已悄然而去，歲月的鐘聲又給我們迎來了充滿希望的09年�；仡欉^去的一年，餐飲部在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導關(guān)心下，在兄弟部門的大力協(xié)助下，經(jīng)部門全體員工的共同努力，我們成功的接待了龍永圖、蔡振華、江蘇副省長等一大批VIP客人及國家體育總局、高考學生團隊、歡樂中國行、長江文化藝術(shù)周、市委兩會、總工會等大型會議的接待，會議總?cè)藬?shù)47597人、人均消費234元/人；08年婚宴接待3167桌、總營業(yè)額410萬元、平均每桌1296元；搬家宴622桌、總營業(yè)額89.5萬元、平均每桌1438元；滿月酒759桌、總營業(yè)額104萬元、平均每桌1495元；謝師宴613桌、總營業(yè)額91.7萬元、平均每桌1495元；年夜飯922桌、總營業(yè)額145.9萬元、平均每桌1582元.部門給合以往的工作經(jīng)驗成功地舉辦了各種傳統(tǒng)節(jié)日的大型活動，如年夜飯、圣誕節(jié)等，最突出的是圣誕節(jié)活動，今年圣誕用餐人數(shù)六百多人，為歷史之最，由于餐飲部客觀條件的限制，需要搬運整理成262人分餐桌型，餐飲部各級管理人員與員工并肩戰(zhàn)斗，克服重重困難，在最短的時間內(nèi)，做好臺型擺布，確保接待圓滿成功，獲得了較好的社會效應(yīng).今年部門順利完成了年初制定的各項工作指標和任務(wù),取得了可喜的成績，完成營業(yè)額2848.4萬元，占年度計劃的107.1%,利潤達331.3萬元，占年計劃的138%,總成本率控制在44.6%以內(nèi)�；厥走^去，展望未來，我們對09年各項指標充滿信心，為了能在09年取得更輝煌的成績，現(xiàn)將今年工作總結(jié)如下：

一、提高管理水平、強抓菜肴出品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量

1、今年年初，我們緊緊圍繞部門的各項指標，不斷調(diào)整內(nèi)部管理思路以《員工手冊》和《考核細則》為依據(jù)，加強對員工日常行為規(guī)范以

及操作標準等方面的嚴格管理。經(jīng)常利用例會對部門運轉(zhuǎn)中存在的問題進行破析，共同探討，理清管理思路，同時加強自身素質(zhì)的提高，增強他們的管理意識，提高他們發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，并且統(tǒng)一標準嚴格管理，要求一級對一級負責。從而更有效的發(fā)揮管理人員的作用，更好的帶動下屬員工開展工作，讓每一位管理人員都生活在負有緊迫感的工作環(huán)境中。為進一步提高菜肴質(zhì)量、及時更換菜肴品種，廚房在廚師長的帶領(lǐng)之下，多次帶領(lǐng)廚師外出學習，同時邀請同行客串度假村進行菜肴交流，增加同行交流機會，加大新品開放力度。內(nèi)部員工積極參與，為豐富菜肴新品獻計獻策，今年新招一批廚師表現(xiàn)尤為突出，其中爐灶廚師郭曉峰利用他走南闖北積累的經(jīng)驗，主動要求并親自操作魚香肉絲、水煮魚片、水煮牛柳等十多種菜肴，并加以培訓，進一步統(tǒng)一了川菜口味。廚房員工高牛繪、李賢等一批新員工主動開發(fā)菜肴圍邊裝飾品，取得了較好的效果。冷菜廚師孟祥一、顧曉峰經(jīng)常面臨50度左右的高溫制作各檔婚喜宴的烤鴨，其中孟祥一還利用空余時間刻苦鉆研雕刻技術(shù)，其雕刻食品得到廣大賓客和各界領(lǐng)導的一致好評。廚房在挖掘內(nèi)部新品開發(fā)潛力的同時，還開發(fā)的迷你烤山芋獲得賓客的認可，為我店菜肴品種補充了新的血液，導致部門的菜肴常常有變化，菜肴質(zhì)量有很大程度的提高，吸引了部分回頭客，營業(yè)額不斷增加，今年年初1-3月份營業(yè)額均創(chuàng)歷史之最，員工的收入隨之提高，員工的積極性得到了一定程度的調(diào)動，員工的精神面貌出現(xiàn)了明顯的改觀。

2．部門根據(jù)年初制定的工作計劃而開展工作，盡管今年受到金融風暴的影響，但部門客情并未減少反而增加，日常工作中重視后臺出品質(zhì)量和菜肴翻新的同時，也注重了前臺的服務(wù)工作，由于餐飲服務(wù)的特殊性，服務(wù)員流動量大，服務(wù)水準參差不齊，部門采取了多種培訓方式相結(jié)合，強化了內(nèi)部培訓，在實際操作運轉(zhuǎn)中，采取以老帶新，以好帶差，

逐批實施傳幫帶，在新員工中也涌現(xiàn)了如：季之驊、葉春瑜、王加勇等一批服務(wù)新秀，老員工中也涌現(xiàn)了如：邵春華、衡步芬、王新、喬其林等一批服務(wù)尖子，她們?yōu)椴块T的服務(wù)工作穩(wěn)定和提高作出了一定的貢獻起到表率作用。部門強抓服務(wù)質(zhì)量的同時，還注重賓客用餐信息的反饋，能在第一時間內(nèi)抄送廚師長處，前后臺均能對賓客提供針對性的個性化服務(wù)和超值服務(wù)。

3．管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了明顯的改觀，員工的積極性得到提高，為進一步規(guī)范菜肴出品質(zhì)量和服務(wù)標準，部門經(jīng)常性的利用晨會機會指出部門內(nèi)部存在的問題并挖掘根源，對管理人員都提出新的要求，至使管理階層的責任心得到提高，主動帶頭意識明顯加強，前臺服務(wù)員的精神風貌有了改進，后臺新品開發(fā)有了新的起色。為進一步調(diào)動員工的積極性，還經(jīng)常組織員工舉行操作技能大賽，涌現(xiàn)出如劉冶毅、邵海華、龐云、程銀玲、陳元玲、章巧、施菊萍等一批操作能手。部門積極參與飯店迎奧運優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動，為賓客提供了各種個性化服務(wù)和超值服務(wù)，取得了較好的口卑。日常工作中部門也積極參與各種店外比賽，今年初市委接待辦安排我店代表張家港市高星級賓館參加蘇州市公務(wù)特色接待菜肴比賽，我們在全蘇州市近二十家高星級賓館中以總分第一的成績奪得冠軍，為飯店爭得了榮譽。另外今年旅游局舉辦的地方傳統(tǒng)菜，我部門榮獲了菜肴特金獎三個，前臺員工范彩萍經(jīng)層層選拔獲得蘇州市中餐擺臺第一名，并晉升省級比賽選手行列，咖啡廳領(lǐng)班李梅獲得蘇州市調(diào)酒二等獎，除此之外，部門還獲得的榮譽還有很多。

二、按五星要求提高工作標準，做好成本控制，杜絕浪費現(xiàn)象

1．部門要求各崗位負責人對崗位菜點操作，原料、調(diào)料使用制定操作標準并強化管理，同時采取由前臺根據(jù)客人的實際需求開設(shè)菜單，廚師長針對前臺開設(shè)的菜單加以把關(guān)，對出現(xiàn)不符標準的及時糾正，并要

求不管什么客人都要按標準去做，重要客人菜肴有副廚師長及主管親自操作，部門經(jīng)理及主管親自參與服務(wù)。

2．在原料驗收控制方面，廚房規(guī)定專門有虞勇負責，自身業(yè)務(wù)技能過硬的他平時要負責切配初加工這一大崗位，他是廚房成本控制的核心人物，盡管原料的驗收，物料的合理組合，發(fā)放均要他親自把關(guān)，十桌以上宴席還要親自切配，另外還要帶領(lǐng)好廚房倉庫3名員工做好原料、調(diào)料的入帳工作，所有原料要以優(yōu)質(zhì)為前提，以低價為保證，嚴格控制，一旦發(fā)現(xiàn)不符合操作要求的原料一律退回。

3．嚴格把好原料初加工關(guān)，重視葷菜加工的同時，蔬菜撿洗也不放松，餐務(wù)組領(lǐng)班徐麗芳嚴格把關(guān)，嚴加管理，帶領(lǐng)一批老阿姨做好蔬菜清洗并分類擺放，必要時配合各崗位進行運送。開餐結(jié)束后，將剩余蔬菜放入冰庫保存，從而降低損耗；餐具洗滌同樣按照操作要求去執(zhí)行，認真做好前后臺各崗位餐具協(xié)調(diào)工作，為部門的正常運轉(zhuǎn)做出了應(yīng)有的貢獻。

4．前臺在降本節(jié)支上也動了不少腦筋，報廢布草的反復利用，一次性用品的限量使用及合理利用上下了一番功夫，并制定了相關(guān)的操作規(guī)定。日常運轉(zhuǎn)中重要客情的接待領(lǐng)班、主管、部門經(jīng)理親自到位，現(xiàn)場管理，親自操作，根據(jù)室內(nèi)溫度的實際情況及時開啟或關(guān)閉空調(diào)，嚴格控制不必要的能源浪費現(xiàn)象。08年度部門按照ISO14001和ISO9000體系標準將成控工作貫串在日常運轉(zhuǎn)中，有效的將總成本率控制在45%以內(nèi)，賓客布草賠償額近萬元，員工餐具賠償在2600元左右，餐具損耗率控制在千分之三左右。

5．部門在水電控制上也有了新的成績，日常工作杜絕長流水、無人燈現(xiàn)象，并視客情和日照光的強弱以及室內(nèi)溫度而定，嚴格控制照明燈和空調(diào)的開啟時間及范圍，經(jīng)全體員工的共同努力，部門各種能源的消

耗控制取得了顯著的成績，得到了總經(jīng)理室的認可，并發(fā)放了節(jié)能減排獎，從而進一步激勵員工更好的做好節(jié)能工作。三、培訓工作得到了進一步加強

1．逐步完善了部門的各項制度，隨時做好原始記錄工作，并完善客史檔案。

2．加強員工業(yè)務(wù)技能的培訓，采取內(nèi)部傳幫帶與外派參觀學習相結(jié)合的措施來提高員工的業(yè)務(wù)水準，加強對今年7月份進店的一批實習生的管理，并采取師傅一帶一的方式，讓他們盡快進入角色逐步縮短了員工之間的操作差距。

3．部門日常培訓工作按制定計劃進行，實施每周集中培訓，每日餐前例會英語培訓和案例分析培訓，同時實施了現(xiàn)場督導培訓，后臺菜肴操作回爐培訓經(jīng)�；�，新品培訓及時化、并且每天堅持晨會，對前一天運轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的問題進行破析和現(xiàn)場培訓。部門通過有效的培訓途徑，提高了員工的業(yè)務(wù)水準，逐漸縮短了員工之間的操作差距。

4．加強了一些個性化服務(wù)和超值服務(wù)的培訓，并經(jīng)常進行案例分析。四、強化內(nèi)部衛(wèi)生管理，確保清潔優(yōu)美的環(huán)境

部門崗位重組和人員調(diào)整之后各點加大管理力度，針對以往衛(wèi)生工作上的弊端，崗位實施對衛(wèi)生包干區(qū)進行了明確的規(guī)定，至使他們的責任心得到了加強，部門的細衛(wèi)生狀況有了明顯的改觀，基本消除了衛(wèi)生死角，員工的隨手衛(wèi)生習慣也得到了明顯的改觀。各崗位都能夠按計劃衛(wèi)生去執(zhí)行。前臺餐廳嚴格按照衛(wèi)生例牌菜執(zhí)行，注重日常衛(wèi)生保潔保養(yǎng)工作，部門的整體衛(wèi)生工作較往年有所提高，十一月份得到ISO14001外審小組的肯定。五、存在的不足

201*年度工作上雖然取得了一點成績，但也不足之處，主要表現(xiàn)在

成本控制方面沒有充分挖掘潛力，餐具、布草損耗賠償控制不理想，菜肴質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不夠穩(wěn)定，新品開發(fā)力度不夠，不能滿足客人的需求，培訓工作不能堅持始終如一，沒有真正落到實處，管理階層管理意識有所缺乏，管理能力差距較大，員工的思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)還有待于進一步的提高。

六、明年的工作打算

1．繼續(xù)加大培訓力度，穩(wěn)定菜肴質(zhì)量，逐漸縮小員工之間操作水準的差距；

2．逐步完善各項規(guī)章制度，將餐具、布草賠償制度落實到位，將餐具布草損耗率降為最�。�

3．加大管理人員的培訓力度，統(tǒng)一思想，提高他們的管理水平；4．加大成本控制工作，進一步挖掘內(nèi)部潛力；5．加大菜肴新品開發(fā)力度；

6．09年部門將不定期實行操作比賽，實施末尾淘汰，壓縮人員。09年度餐飲部將面對的考驗更為嚴峻，全球金融風波將會對餐飲市場帶來很大的影響，我們堅信在總辦的正確領(lǐng)導之下，部門的各級管理人員團結(jié)一心，帶領(lǐng)好全體員工，共同走出金融風波的困境，將服務(wù)更趨向于全面化、細微化，菜肴的翻新工作走上一個新的臺階，部門的各項指標一定會圓滿完成。

201*年12月25日

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