成功經(jīng)營內(nèi)衣點心得

成功經(jīng)營“美思”內(nèi)衣專營店實戰(zhàn)案例

成功經(jīng)營一家內(nèi)衣店遠比經(jīng)營一家女裝店難得多，內(nèi)衣店則要求知識性較強，庫存的把握要掌握得好（比如說：成衣通常只有幾個S、M、L等幾個碼，女裝店只要款式特別，就能很容易吸引消費者，而內(nèi)衣則同一個款分A、B、C、D幾個罩杯，同時又有70、75、80、85等不同的尺碼，顏色至少3個色以上。因此同一個款號的產(chǎn)品至少有50個不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇），要不然，苦心經(jīng)營一、兩年變成一大堆積壓貨品。本人將在南海一年多自營“美思”內(nèi)衣專營店的點滴經(jīng)驗總結(jié)出來。

一、了解內(nèi)衣的發(fā)展前景和內(nèi)衣品牌分類

內(nèi)衣業(yè)的發(fā)展不過20年的時間，是一個成長較快的、具有發(fā)展前景的行業(yè)，比成衣來講，是較有利潤、門檻較低，風(fēng)險較少的行業(yè)，現(xiàn)市場上的品牌分為三類：一線，二線，三線品牌：

一線品牌：即高檔品牌，零售價位較高，加盟條件較高，首批進貨和加盟費共10萬左右。產(chǎn)品主流價位在100300之間，適合消費水平較高的大中城市，較知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。

二線品牌：即中檔品牌，產(chǎn)品定位為50-150之間，其中文胸主流價位在70-90之間，首批進貨和加盟費共3萬左右。適合面較廣，較知名的品牌有：嘉莉詩、奧麗儂、美思、鴻姿情、霞黛芳、彩婷等。

三線品牌：即比市場流通貨高一檔次，按品牌操作，產(chǎn)品價位較低、銷量大，文胸主流價位20-40元，較知名的品牌有：仙宜黛、姣瑩、雅安麗娜、戴菲爾等。

品牌的選擇有很多的技巧，因為品牌的選擇直接關(guān)系到加盟店是否能長久發(fā)展，一般的原則是尋找一家實力較好，在市場上有影響力的公司。

二、分析所在城市的經(jīng)濟水平和商圈情況

“s”市是屬于經(jīng)濟水平一般的地方，人均月收入在1000元左右，屬于消費力一般的城市，首先要對經(jīng)營環(huán)境和競爭對手進行調(diào)查：

1、接近南海和潮汕兩大內(nèi)衣生產(chǎn)基地，本市經(jīng)營內(nèi)衣的商鋪較多，低檔內(nèi)衣店達20家左右，品牌也較多，有奧絲藍黛、霞黛芳、嘉詩芳、芬怡等，其中有xx、xx兩家有形象專柜，其它品牌則多店面形象較差。

2、本市有兩處繁華地段，其中一個是經(jīng)營低檔貨為主，一個是專賣店一條街，主要有依夢、優(yōu)美世界、猛龍、佐當(dāng)奴、紅蜻蜓等專賣店。

3、該街店租30平方的3000元/月左右，18平方的201*元/月左右。

4、位于該街上有內(nèi)衣品牌店一家，形象好，店較偏，開店初期生意較好，但后期生意不佳，單一品牌專賣，顧客群較少。有兩家低檔內(nèi)衣店，沒裝修，兼賣品牌貨，主要賣低檔貨掙錢，毛利率在20%左右。

分析：

1、考慮內(nèi)衣店為新店，為減少租金，減少費用，內(nèi)衣店面積少也可，因此決定先租18平方的店鋪即可。

2、有兩處繁華地段，但經(jīng)營品牌就必須在此品牌一條街。只有在此街找店鋪才有商業(yè)氛圍。3、須是經(jīng)營一家內(nèi)衣綜合店，才適合當(dāng)?shù)厍闆r，因?qū)Ｙu一品牌風(fēng)險較大。要含蓋二線、三線品牌、無縫內(nèi)衣、家居服、襪子等。

三、費用預(yù)算、選址、確定品牌

1、預(yù)算（投資額為4.6萬元,提前預(yù)付2.4萬元店租，總計7萬元）（1）、裝修：A、展示柜5個*500元/個=2500元（廠家只收取成本費）B、燈模、全身模特、店內(nèi)裝飾1000元C、店內(nèi)裝修8500元

（2）、產(chǎn)品首批調(diào)貨3.5萬元（3個品牌，其中主要品牌占60%，補充品牌占15%，無縫產(chǎn)品占10%，家居服占10%，特價品、襪子占5%）

2、選址：

該商業(yè)街東西走向，向西走的人流較多，因此，選店必須在商業(yè)街向西方的右邊的街面才是旺地，左邊則人流少點，店鋪最好能選在商業(yè)街的中段，因為中段的生意較好，經(jīng)過房產(chǎn)中介的介紹，終于選中滿意位置，月租201*元/月。

3、選擇品牌：

（1）、主推產(chǎn)品：因考慮知名品牌在旺季時經(jīng)常斷貨，單純經(jīng)營某一品牌的專賣店風(fēng)險較大，所以得以組合店的方式出現(xiàn)，“美思”是二線品牌的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，在本地又沒有經(jīng)營網(wǎng)點，因此確定主推產(chǎn)品為“美思”，其主流價位在70-130元之間，于是，與該公司簽訂專柜合同，首批進貨2萬元，保證金2千元，店面門頭以“美思”的形象出現(xiàn)，店里3個形象柜展示。（2）、補充產(chǎn)品：選擇“雪妮芳”，主流價位在50-80元之間，可補充“美思”產(chǎn)品價位的不足，相互間不影響，店內(nèi)1個形象柜展示。

（3）、無縫產(chǎn)品：因考慮無縫內(nèi)衣較為熱門，手感好，冬季又可經(jīng)營無縫保曖衣，因此，通過比較，選擇“依雪妮”產(chǎn)品，價位適中，消費者較容易接受，店內(nèi)1個形象柜展示。（4）、家居服：確定“曼妮雅”，價位為50-138元/套，補充“美思”產(chǎn)品線，店內(nèi)1個睡衣展示區(qū)。

（5）、店門口特價車：主要是流通貨和襪子等。四、經(jīng)營效果分析：

a)經(jīng)過一年的銷售，基本收回投資成本，以每月月銷2萬計算（年營業(yè)總額24萬元，除去

產(chǎn)品成本（因產(chǎn)品折扣率不同，此處不詳細說明）大約12萬元，毛利為12萬元，全年費用：i.店租：201*元/月*12=24000元/年

ii.員工工資：3人（店長1名，導(dǎo)購2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成：2400元/年，店長職位津貼3600元/年，工資總計：24000元iii.工商稅務(wù)等：1800元/年

iv.水電費、電話費：500元/月*12月=6000元/年v.廣告投入：201*元/年

以上匯總，全年費用為5.78萬元，全年純利為：12-5.78=6..62萬元(與投資額為4.6萬元，已收回投資)

b)第二年收入計算：每月純收入為：6.42萬元/12月=0.535萬元

c)各產(chǎn)品銷售比重：XX60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特價品和襪子2%。

五、店鋪管理和導(dǎo)購培訓(xùn)：

終端的銷售工作最終是靠導(dǎo)購來完成的，經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購和沒經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購之間的營業(yè)額有可能相差8倍以上。因此一定要規(guī)定嚴(yán)格的制度和培訓(xùn)方案，讓導(dǎo)購發(fā)揮其能力，練就一雙火眼金睛，也就是說，一個顧客進店起，你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣的杯罩比較合適，而不是用尺子去測量，然后你才能比較準(zhǔn)確的給她推薦，達不到這點的導(dǎo)購是不合格的。導(dǎo)購的年齡最好在28~40歲之間，年輕小姑娘給人去推薦內(nèi)衣時候總難免有些權(quán)威性不夠，太老了，又難免會沒有自身形象。一家專賣店的成敗在于管理和銷售，這兩個方面管理好了，那么贏利也為期不遠了。（一）專賣店管理制度

為規(guī)范專賣店管理，體現(xiàn)XX專賣店品牌形象，特別制定本管理制度：1、導(dǎo)購需按店規(guī)穿著導(dǎo)購服裝。

2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營業(yè)時間內(nèi)保持店里、店外干凈衛(wèi)生。3、不可遲到早退，請假需提前一天經(jīng)店長批準(zhǔn)后方可請假。

4、營業(yè)時間導(dǎo)購不可談?wù)撍绞�、嘻戲、聊天，顧客進店時，導(dǎo)購應(yīng)站立接待，若需休息，只能輪流休息。

5、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一高柜貨物調(diào)換一次。6、待客須熱情、仔細、認(rèn)真。

7、請節(jié)約用電，白天開室內(nèi)“外孔燈”、“壁圖燈”，陰天時加開“燈光模特”。每天傍晚開室內(nèi)“內(nèi)、外孔燈”、“燈光模特”、“室外孔燈”；20：00至22：00開“招牌射燈”。請節(jié)約用水。8、節(jié)約電話費，每次打電話不可超過3分鐘。每月電話費最高限額50元/月，超過部分由導(dǎo)購共同承擔(dān)。

9、導(dǎo)購每天須盤點貨物，若出現(xiàn)貨品及促銷品缺欠，由導(dǎo)購共同負擔(dān)，貨品按零售價賠償，導(dǎo)購移交貨時需檢查金額及真假，若發(fā)現(xiàn)欠缺及假幣，由導(dǎo)購承擔(dān)。10、若導(dǎo)購辭職，須提前一個月告知店長，店長同意后方可辭職。

12、嚴(yán)格的獎懲制度，有效激勵、激發(fā)導(dǎo)購銷售激情，導(dǎo)購每人每月的責(zé)任額為7500元/月，

提成按總營業(yè)額提成，1.5萬元/月以內(nèi)按1%作導(dǎo)購提成，按人數(shù)平分。超過1.5萬元/月超過部分按2%作導(dǎo)購提成，按人數(shù)平分；超過2.5萬元以上，超過部分按3%提成，按人數(shù)平分。本專賣店實現(xiàn)財務(wù)公開、透明，讓導(dǎo)購能及時得到提成。新導(dǎo)購的提成從其上班的第一個月1號計起。

（二）、行為規(guī)范、工作積分（10分為滿分）1、打掃衛(wèi)生不干凈扣1分。2、無禮貌用語扣1分。3、收銀單書寫不全扣1分。4、遲到、早退扣1分。5、擺貨不整齊扣1分。

6、模特三天換一次內(nèi)衣，沒執(zhí)行扣1分。7、高柜貨物一星期調(diào)換一次，沒執(zhí)行扣1分。8、錢幣出現(xiàn)缺欠情況，假幣情況扣1分。9、不節(jié)約用電、用水、用電話扣1分。

10、在營業(yè)時間談?wù)撍绞�、嘻戲、聊天、無執(zhí)行輪流休息扣1分。11、待客不認(rèn)真、不熱情扣1分。12、每月請假次數(shù)超過3次扣1分。

注：6分為及格，若連續(xù)2個月不及格，則自動辭退。

（三）、“美思”導(dǎo)購用語

1、顧客臨近店里，首先致問候語“歡迎光臨，請隨便看看（普通話）！”

2、當(dāng)顧客的目光停留在某一款式的內(nèi)衣時，對產(chǎn)品的功能及款式賣點進行介紹，并建議其試用“大姐/小姐，這個款式是今年最流行的款式，具有某某優(yōu)點，某某人已購買了，穿起來后特別豐滿，您試穿一下�！辈⒅鲃釉儐柶浯a數(shù)，并將貨物取下來，交到顧客手中。

3、對顧客感興趣的內(nèi)衣提出試穿：“根據(jù)我的經(jīng)驗，請相信我，這個款式及杯形非常適合您，您試穿一下，我指導(dǎo)您正確調(diào)整到最滿意的程度�！�

4、若顧客選定某款內(nèi)衣，要及時贊美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您選的是我們公司最暢銷的款式，我將它包好。”

5、不要問顧客試穿后覺得怎么樣，應(yīng)主動說：“您穿這個款式及穿后非常得體�！�6、交收現(xiàn)金，應(yīng)唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多謝！”7、交接產(chǎn)品時�！罢埵蘸�，多謝惠顧！”

8、顧客挑了不買時�！皼]關(guān)系，歡迎您再次光臨，某某時候我們有新款進貨，有適合時再來�！�9、當(dāng)顧客所需的內(nèi)衣沒貨時�！皩Σ黄穑�您想要的款式（號碼）暫時沒貨，如您方便的話，請留下你的聯(lián)系方式，有貨我們會馬上通知您�！�

10、當(dāng)顧客要求打折扣時。“對不起，我們公司有嚴(yán)格的促銷制度，全國統(tǒng)一，請原諒不能打折�！�

11、顧客要走時，雙目平視對方，送到店門口，點頭，“請慢走！”12、接電話時，應(yīng)說普通話“您好，美思！”，掛機時，“再見�！�

(四)、專業(yè)知識：

1、女性胸型和臀型的了解

2、文胸的功能、分類、結(jié)構(gòu)、尺碼與量度3、文胸的正確穿戴與調(diào)整4、文胸的洗滌與保養(yǎng)

5、內(nèi)褲的分類、內(nèi)褲的結(jié)構(gòu)、內(nèi)褲的尺碼

6、束身系列：腹帶、收腹褲的功能、結(jié)構(gòu)；腹帶、收腹褲的尺碼選擇；腹帶、收腹褲的穿著方法；腹帶、收腹褲與體型的配合等。

六、店進銷存管理1、日銷單

2、每日盤點貨物記錄3、每月進銷存表4、進貨單

七、促銷活動：1、開業(yè)九折。

2、情人節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“情人節(jié)送什么？美思內(nèi)衣緊緊吸引您的最愛”，購物并送巧克力，在全市引起轟動，有不少人把此廣告詞作為口頭禪。

3、三八節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“做個讓男人心動的女人”，購物并肩帶，兩次的廣告活動，確立了本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置，讓同行沒有還招之力

4、為了增加購物的樂趣，本店出臺購物抽獎：購滿100元可參加購物抽獎，獎金為價值5-100元的購物券，此活動的推出，讓本店的銷售增長20%以上。

5、清理庫存：A、對滯銷品進行打折，58折，B、“買一送一”，買文胸送內(nèi)褲。6、長期贈送：購滿88元，送精美化妝鏡一個（自行購買，印上店名和電話，對店的宣傳效果明顯）。

通常情況下，有針對性的廣告更能帶來直接的效益，一個小內(nèi)衣專賣店，當(dāng)然不可能有很多的媒體廣告來投入，但完全可以花些小錢辦些實事，比如說，在主要街道拉些促銷活動告示橫幅。，現(xiàn)在的內(nèi)衣品牌廠家一般都會有一些促銷品提供，有吸引力的促銷贈品既可以加深和顧客的感情，拉近距離，同時也是經(jīng)營產(chǎn)品維持價格穩(wěn)定不打折的良好借口，同時，好的促銷品就是一個流動的廣告。如條件許可，可有長期的促銷活動，同時，促銷活動要不斷的變換，給消費者以新鮮的感覺。

八、經(jīng)營心得：1、旺地生意一定會旺。

2、導(dǎo)購一定要放手讓其發(fā)揮，要有專業(yè)知識，對其管理要明確，制度化，一定要有合理的工資提成。

3、貨品的價位要互補，不能吊死在一棵樹上。

4、多搞促銷活動，除了公司規(guī)定的活動外，還必須設(shè)法在“S”市擴大知名度。

5、對老顧客、持有貴賓卡的顧客進行客戶管理，顧客生日、節(jié)假日、新貨上市、促銷打折均要發(fā)短信給顧客，保持聯(lián)絡(luò)，建立良好的關(guān)系。

6、不要貶低競爭對手，特別是一些檔次較高的品牌，對競爭對手的經(jīng)營情況要進行分析，借鑒別人的優(yōu)點，共同營造良好的市場氛圍。

總之，要經(jīng)營好一家內(nèi)衣店要先端正心態(tài)，不要存在暴富心理，用心做好店鋪管理，與顧客建立依賴關(guān)系，積累點滴經(jīng)驗，多向一些成功經(jīng)營者虛心學(xué)習(xí)，要訂立目標(biāo)，經(jīng)營好一家就將成功經(jīng)驗進行復(fù)制，在不同地方多開幾家連鎖，在本地區(qū)做到行業(yè)第一，那么，您就有可能做到全省第一，乃至全國第一。

擴展閱讀：成功經(jīng)營內(nèi)衣專營店實戰(zhàn)經(jīng)驗

成功經(jīng)營內(nèi)衣專營店實戰(zhàn)經(jīng)驗

近來，很多朋友發(fā)郵件請教如何成功經(jīng)營一家內(nèi)衣店，也有朋友想開個內(nèi)衣店大發(fā)一把，其實這種心情很容易理解，在成功經(jīng)營一家內(nèi)衣店遠比經(jīng)營一家女裝店難得多，內(nèi)衣店則要求知識性較強，庫存的把握要掌握得好（比如說：成衣通常只有幾個S、M、L等幾個碼，女裝店只要款式特別，就能很容易吸引消費者，而內(nèi)衣則同一個款分A、B、C、D幾個罩杯，同時又有70、75、80、85等不同的尺碼，顏色至少3個色以上。因此同一個款號的產(chǎn)品至少有50個不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇），要不然，苦心經(jīng)營一、兩年變成一大堆積壓貨品。本人將在“s”市一年多自營“嘉莉詩”內(nèi)衣專營店的點滴經(jīng)驗總結(jié)出來，以饋讀者，愿共同成長！

一、了解內(nèi)衣的發(fā)展前景和內(nèi)衣品牌分類

內(nèi)衣業(yè)的發(fā)展不過20年的時間，是一個成長較快的、具有發(fā)展前景的行業(yè)，比成衣來講，是較有利潤、門檻較低，風(fēng)險較少的行業(yè)，現(xiàn)市場上的品牌分為三類：一線，二線，三線品牌：

一線品牌：即高檔品牌，零售價位較高，加盟條件較高，首批進貨和加盟費共10萬左右。產(chǎn)品主流價位在100300之間，適合消費水平較高的大中城市，較知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。

二線品牌：即中檔品牌，產(chǎn)品定位為50-150之間，其中文胸主流價位在70-90之間，首批進貨和加盟費共3萬左右。適合面較廣，較知名的品牌有：嘉莉詩、奧麗儂、美思、鴻姿情、霞黛芳、彩婷等。

三線品牌：即比市場流通貨高一檔次，按品牌操作，產(chǎn)品價位較低、銷量大，文胸主流價位20-40元，較知名的品牌有：仙宜黛、姣瑩、雅安麗娜、戴菲爾等。

品牌的選擇有很多的技巧，因為品牌的選擇直接關(guān)系到加盟店是否能長久發(fā)展，一般的原則是尋找一家實力較好，在市場上有影響力的公司。

二、分析所在城市的經(jīng)濟水平和商圈情況

“s”市是屬于經(jīng)濟水平一般的地方，人均月收入在1000元左右，屬于消費力一般的城市，首先要對經(jīng)營環(huán)境和競爭對手進行調(diào)查：

1、接近南海和潮汕兩大內(nèi)衣生產(chǎn)基地，本市經(jīng)營內(nèi)衣的商鋪較多，低檔內(nèi)衣店達20家左右，品牌也較多，有美思、奧絲藍黛、霞黛芳、嘉詩芳、芬怡等，其中有xx、xx兩家有形象專柜，其它品牌則多店面形象較差。

2、本市有兩處繁華地段，其中一個是經(jīng)營低檔貨為主，一個是專賣店一條街，主要有依夢、優(yōu)美世界、猛龍、佐當(dāng)奴、紅蜻蜓等專賣店。

3、該街店租30平方的3000元/月左右，18平方的201*元/月左右。

4、位于該街上有內(nèi)衣品牌店一家，形象好，店較偏，開店初期生意較好，但后期生意不佳，單一品牌專賣，顧客群較少。有兩家低檔內(nèi)衣店，沒裝修，兼賣品牌貨，主要賣低檔貨掙錢，毛利率在20%左右。

分析：

1、考慮內(nèi)衣店為新店，為減少租金，減少費用，內(nèi)衣店面積少也可，因此決定先租18平方的店鋪即可。

2、有兩處繁華地段，但經(jīng)營品牌就必須在此品牌一條街。只有在此街找店鋪才有商業(yè)氛圍。

3、須是經(jīng)營一家內(nèi)衣綜合店，才適合當(dāng)?shù)厍闆r，因?qū)Ｙu一品牌風(fēng)險較大。要含蓋二線、三線品牌、無縫內(nèi)衣、家居服、襪子等。

三、費用預(yù)算、選址、確定品牌

1、預(yù)算（投資額為4.6萬元,提前預(yù)付2.4萬元店租，總計7萬元）

（1）、裝修：A、展示柜5個*500元/個=2500元（廠家只收取成本費）

B、燈模、全身模特、店內(nèi)裝飾1000元

C、店內(nèi)裝修8500元

（2）、產(chǎn)品首批調(diào)貨3.5萬元（3個品牌，其中主要品牌占60%，補充品牌占15%，無縫產(chǎn)品占10%，家居服占10%，特價品、襪子占5%）

2、選址：

該商業(yè)街東西走向，向西走的人流較多，因此，選店必須在商業(yè)街向西方的右邊的街面才是旺地，左邊則人流少點，店鋪最好能選在商業(yè)街的中段，因為中段的生意較好，經(jīng)過房產(chǎn)中介的介紹，終于選中滿意位置，月租201*元/月。

3、選擇品牌：

（1）、主推產(chǎn)品：因考慮知名品牌在旺季時經(jīng)常斷貨，單純經(jīng)營某一品牌的專賣店風(fēng)險較大，所以得以組合店的方式出現(xiàn)。那么選擇品牌要綜合幾項標(biāo)準(zhǔn)來考慮：一、是否具有深厚的背景，和雄厚的實力；二、產(chǎn)品品質(zhì)上乘，款式新穎，出新貨的速度較快，價格也不貴；第三、售后服務(wù)質(zhì)量很好；第四促銷作得比較多具有很強的促進作用，而且具有持久性。嘉莉詩是二線品牌的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，在本地又沒有經(jīng)營網(wǎng)點，因此確定主推產(chǎn)品為嘉莉詩，其主流價位在70-130元之間，于是，與該公司簽訂專柜合同，首批進貨2萬元，保證金2千元，店面門頭以“嘉”的形象出現(xiàn)，店里3個形象柜展示。

（2）、補充產(chǎn)品：選擇“雪妮芳”，主流價位在50-80元之間，可補充“嘉”產(chǎn)品價位的不足，相互間不影響，店內(nèi)1個形象柜展示。

（3）、無縫產(chǎn)品：因考慮無縫內(nèi)衣較為熱門，手感好，冬季又可經(jīng)營無縫保曖衣，因此，通過比較，選擇“依雪妮”產(chǎn)品，價位適中，消費者較容易接受，店內(nèi)1個形象柜展示。

（4）、家居服：確定“曼妮雅”，價位為50-138元/套，補充“嘉”產(chǎn)品線，店內(nèi)1個睡衣展示區(qū)。

（5）、店門口特價車：主要是流通貨和襪子等。

四、經(jīng)營效果分析：

a)經(jīng)過一年的銷售，基本收回投資成本，以每月月銷2萬計算（年營業(yè)總額24萬元，除去產(chǎn)品成本（因產(chǎn)品折扣率不同，此處不詳細說明）大約12萬元，毛利為12萬元，全年費用：

i.店租：201*元/月*12=24000元/年

ii.員工工資：3人（店長1名，導(dǎo)購2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成：2400元/年，店長職位津貼3600元/年，工資總計：24000元

iii.工商稅務(wù)等：1800元/年

iv.水電費、電話費：500元/月*12月=6000元/年

v.廣告投入：201*元/年

以上匯總，全年費用為5.78萬元，全年純利為：12-5.78=6..62萬元(與投資額為4.6萬元，已收回投資)

b)第二年收入計算：每月純收入為：6.42萬元/12月=0.535萬元

c)各產(chǎn)品銷售比重：嘉莉詩60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特價品和襪子2%。

五、店鋪管理和導(dǎo)購培訓(xùn)：

終端的銷售工作最終是靠導(dǎo)購來完成的，經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購和沒經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購之間的營業(yè)額有可能相差8倍以上。因此一定要規(guī)定嚴(yán)格的制度和培訓(xùn)方案，讓導(dǎo)購發(fā)揮其能力，練就一雙火眼金睛，也就是說，一個顧客進店起，你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣的杯罩比較合適，而不是用尺子去測量，然后你才能比較準(zhǔn)確的給她推薦，達不到這點的導(dǎo)購是不合格的。導(dǎo)購的年齡最好在28~40歲之間，年輕小姑娘給人去推薦內(nèi)衣時候總難免有些權(quán)威性不夠，太老了，又難免會沒有自身形象。一家專賣店的成敗在于管理和銷售，這兩個方面管理好了，那么贏利也為期不遠了。

（一）專賣店管理制度

為規(guī)范專賣店管理，體現(xiàn)英國嘉莉詩專賣店品牌形象，特別制定本管理制度：

1、導(dǎo)購需按店規(guī)穿著導(dǎo)購服裝。

2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營業(yè)時間內(nèi)保持店里、店外干凈衛(wèi)生。

3、不可遲到早退，請假需提前一天經(jīng)店長批準(zhǔn)后方可請假。

4、營業(yè)時間導(dǎo)購不可談?wù)撍绞�、嘻戲、聊天，顧客進店時，導(dǎo)購應(yīng)站立接待，若需休息，只能輪流休息。

5、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一高柜貨物調(diào)換一次。

6、待客須熱情、仔細、認(rèn)真。

7、請節(jié)約用電，白天開室內(nèi)“外孔燈”、“壁圖燈”，陰天時加開“燈光模特”。每天傍晚開室內(nèi)“內(nèi)、外孔燈”、“燈光模特”、“室外孔燈”；20：00至22：00開“招牌射燈”。請節(jié)約用水。

8、節(jié)約電話費，每次打電話不可超過3分鐘。每月電話費最高限額50元/月，超過部分由導(dǎo)購共同承擔(dān)。

9、導(dǎo)購每天須盤點貨物，若出現(xiàn)貨品及促銷品缺欠，由導(dǎo)購共同負擔(dān)，貨品按零售價賠償，導(dǎo)購移交貨時需檢查金額及真假，若發(fā)現(xiàn)欠缺及假幣，由導(dǎo)購承擔(dān)。

10、若導(dǎo)購辭職，須提前一個月告知店長，店長同意后方可辭職。

12、嚴(yán)格的獎懲制度，有效激勵、激發(fā)導(dǎo)購銷售激情，導(dǎo)購每人每月的責(zé)任額為7500元/月，提成按總營業(yè)額提成，1.5萬元/月以內(nèi)按1%作導(dǎo)購提成，按人數(shù)平分。超過1.5萬元/月超過部分按2%作導(dǎo)購提成，按人數(shù)平分；超過2.5萬元以上，超過部分按3%提成，按人數(shù)平分。本專賣店實現(xiàn)財務(wù)公開、透明，讓導(dǎo)購能及時得到提成。新導(dǎo)購的提成從其上班的第一個月1號計起。

（二）、行為規(guī)范、工作積分（10分為滿分）

1、打掃衛(wèi)生不干凈扣1分。

2、無禮貌用語扣1分。

3、收銀單書寫不全扣1分。

4、遲到、早退扣1分。

5、擺貨不整齊扣1分。

6、模特三天換一次內(nèi)衣，沒執(zhí)行扣1分。

7、高柜貨物一星期調(diào)換一次，沒執(zhí)行扣1分。

8、錢幣出現(xiàn)缺欠情況，假幣情況扣1分。

9、不節(jié)約用電、用水、用電話扣1分。

10、在營業(yè)時間談?wù)撍绞�、嘻戲、聊天、無執(zhí)行輪流休息扣1分。

11、待客不認(rèn)真、不熱情扣1分。

12、每月請假次數(shù)超過3次扣1分。

注：6分為及格，若連續(xù)2個月不及格，則自動辭退。

（三）、導(dǎo)購用語

1、顧客臨近店里，首先致問候語“歡迎光臨，請隨便看看（普通話）！”

2、當(dāng)顧客的目光停留在某一款式的內(nèi)衣時，對產(chǎn)品的功能及款式賣點進行介紹，并建議其試用“大姐/小姐，這個款式是今年最流行的款式，具有某某優(yōu)點，某某人已購買了，穿起來后特別豐滿，您試穿一下�！辈⒅鲃釉儐柶浯a數(shù)，并將貨物取下來，交到顧客手中。

3、對顧客感興趣的內(nèi)衣提出試穿：“根據(jù)我的經(jīng)驗，請相信我，這個款式及杯形非常適合您，您試穿一下，我指導(dǎo)您正確調(diào)整到最滿意的程度。”

4、若顧客選定某款內(nèi)衣，要及時贊美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您選的是我們公司最暢銷的款式，我將它包好�！�

5、不要問顧客試穿后覺得怎么樣，應(yīng)主動說：“您穿這個款式及穿后非常得體�！�

6、交收現(xiàn)金，應(yīng)唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多謝！”

7、交接產(chǎn)品時�！罢埵蘸茫�多謝惠顧！”

8、顧客挑了不買時。“沒關(guān)系，歡迎您再次光臨，某某時候我們有新款進貨，有適合時再來�！�

9、當(dāng)顧客所需的內(nèi)衣沒貨時。“對不起，您想要的款式（號碼）暫時沒貨，如您方便的話，請留下你的聯(lián)系方式，有貨我們會馬上通知您�！�

10、當(dāng)顧客要求打折扣時。“對不起，我們公司有嚴(yán)格的促銷制度，全國統(tǒng)一，請原諒不能打折�！�

11、顧客要走時，雙目平視對方，送到店門口，點頭，“請慢走！”

12、接電話時，應(yīng)說普通話“您好，嘉莉詩”，掛機時，“再見�！�(四)、專業(yè)知識：

1、女性胸型和臀型的了解

乳房知識

1、乳房構(gòu)造(附圖)

乳房是女性特有的特征，由于外觀的影響，大家似乎都是將乳房的焦點集中于“大”或“小”的程度上。任何一個女孩子在追求乳房的健康美麗之前，一定要先了解乳房的構(gòu)造。

乳房的組織，主要是由血管、脂肪與乳腺等組合而成，包圍在袋狀皮膚里，形成隆起的雙峰。乳房是位于肋骨上稱為（大胸�。┑募∪馍厦媛∑鸬牟糠荩�它所需要的養(yǎng)分及氧氣都是靠血液輸送，并有淋巴管將廢物排除，乳房中并有乳房腺可用于哺乳時乳汁的分泌。

脂肪組織：決定胸部大小的關(guān)鍵就是在

這里了！脂肪組織負責(zé)填滿乳房其它部位，使乳房向外凸出，成為類似半球體的形狀；由于每個人的脂肪含量皆不相同，因此就產(chǎn)生胸部大小的差異，所以，肥胖的女生通常乳房較豐滿的道理就是在這里。

纖維組織：塑造胸部形狀的“幕后推手”終于現(xiàn)身了！纖維組織分布在乳房表面皮膚下，分隔并支撐各個腺體組織，在連接到胸肌上；纖維組織包括批下芥蒂組織、庫柏氏韌帶等構(gòu)造，其中又以庫柏氏韌帶支持乳房大部分重量，幫助保持堅挺外形，不過女性若多次懷孕，太過肥胖，或者是漸漸老化，都會使庫柏氏韌帶日漸松弛而造成胸部下垂。乳頭：當(dāng)乳頭受到吸吮或其它刺激時，乳頭上細小的肌肉纖維便會收縮，而使乳頭直立突出。

乳暈：位于乳頭的周圍，乳暈上有皮脂腺凸起：乳頭于乳暈的顏色，主要決定于遺傳的因素。

乳房腺體：每一個乳房約有15---20個乳腺腺體，雖然所占比例不多，卻是乳房內(nèi)部的主要構(gòu)造；從乳頭處開始呈放射狀排列，乳腺未端有數(shù)百個乳葉，再由許多小的乳腺匯成大的乳管，最后通道乳頭。

2、乳房形狀

乳房與人的相貌一樣，千人千面。按乳房隆起程度劃分，可大體分出六種類型。

圓錐性：乳房隆起較小，底部也不大，但整體挺拔，呈圓錐狀；建議：可視胸部的大小選擇3/4罩杯、立體杯、大罩杯、1/2杯圓盤型：乳房隆起不高，但底部不小，像薄薄的兩個盤子掛在胸前；建議：選擇模杯的3/4罩杯或立體杯

紡錘性：乳房隆起很高，但底部不大，使乳房向前突出并稍有垂感，像紡錘。建議：選擇3/4罩杯或全罩杯。

半球型：乳房隆起較大，且飽滿，如同網(wǎng)球的兩半

建議：適合大部分的薄棉杯和無棉杯，其中大罩杯和3/4杯最為合適。下垂I型：乳房隆起但下垂，下惻一部分碰到胸部；建議：選擇3/4罩杯，較寬的肩帶設(shè)計。

下垂II型：乳房頂點位置很低，使整個乳房呈現(xiàn)下垂掛狀。建議：選擇中心較窄的文胸。

六種類型的乳房并非隨年齡增長才有變化，而是同時存在于生育期間年齡段的人群里。不僅如此，每個人自己的左右乳房也存在一定的差異。

就像人體其他對稱部位均存在不勻稱左右手不一樣大，左右肺不一樣大，左右眼不一樣大，兩側(cè)臉頰不一樣大，左右乳房也是不一樣大小的。只是有的人明顯，有的人不明顯。如何調(diào)整乳房形狀？

正是上述這些情況，使我們在修整自己胸部時要有所針對，不要簡單模仿他人。如果瘦人非要裝飾出半球型乳房，或者，圓盤形非要裝飾出圓錐型乳房，再或者，原本下垂型乳房卻裝飾成圓錐型，這些做法必定過于牽強。

不僅身體整體曲線會有不協(xié)調(diào)，而且自身材感也會因緊張而不舒服。若要使自己的情況有所改善，可以嘗試這樣的做法：選用帶胸墊的魔術(shù)文胸使圓盤型乳房向內(nèi)推攏，從而提高隆起。圓錐型乳房著想再豐滿些，可選用下側(cè)襯墊文胸，使其鼓漲。半球型乳房乳房則可選用3/4罩杯文胸，避免1/2罩杯使造形現(xiàn)不妥，行動也不方便。紡錘型乳房最好使用3/4和4/4罩杯文胸，寬肋帶，防止乳房則一定要用鋼托文胸，托起下垂的乳房的乳房，使之造型圓滿。至于兩側(cè)不一樣大小的乳房，如果明顯，就要注意選用薄厚適當(dāng)?shù)囊r墊，墊起小一側(cè)的乳房，使兩側(cè)的乳房勻稱起來。

當(dāng)然，上述只是基本建議，在不同的場合，與不同的衣飾搭配時，還要有進一步的講究。

1、乳房是唯一沒有骨骼的器官

2、讓合適的胸罩保護乳房專家研究認(rèn)為：任何會引起身體上下顫動的運動都意味著懸韌帶每隔幾秒鐘就

要承受乳房的重量

80％的婦女遭受著不合適胸罩對乳房的折磨，而長期穿不合適的胸罩會引起乳房疼痛，影響血液流通。3、女性如何使乳房發(fā)育更健美

豐滿的乳房是女性美的標(biāo)志，而健美的乳房需要特殊的保護，及時佩戴文胸是即理想又簡便的乳房保健措施。

1）、戴文胸的好處：可體現(xiàn)出女性特有的美，對人體健康有好處。乳罩可使乳房得到乳房支持和扶托，使乳房的血液循環(huán)通暢，有助于乳房的發(fā)育，可以保護乳頭防止擦傷，防止乳房松弛下垂，還可減少行走，運動和勞動時乳房的擺動和不適感。能促進乳房內(nèi)脂肪的積聚，使乳房更豐滿，能保持乳房清潔，亦可彌補乳房過小等生理缺陷。2）、何時開始戴文胸為好：應(yīng)根據(jù)乳房發(fā)育的速度和大小來決定。青春發(fā)育期，應(yīng)讓乳房充分發(fā)育，不應(yīng)束縛乳房的發(fā)育，應(yīng)穿舒適，寬大的衣服，不要穿緊身內(nèi)衣，更不要束胸。一般女孩子長到16~18歲胸廓和乳房發(fā)育已接近成熟，應(yīng)開始佩戴文胸。但是早戴文胸不利于乳房的發(fā)育，而且還影響以后乳汁的分泌。

3）、戴文胸注意事項：

a)選擇合適的型號：文胸太大起不到支托乳房的作用，太小會妨礙乳房的發(fā)育，合

適的文胸尺寸是測量自己的底胸圍，即用軟皮尺沿兩側(cè)乳房下緣一周測量，這個尺寸就是文胸的尺寸。如果底胸圍是76厘米，就應(yīng)買75厘米的文胸。

b)選用柔軟、透氣、吸濕性強的棉制品文胸為好，而不是采用尼龍或的確良制成的文胸，文胸的側(cè)比面料彈性一定要好，以適應(yīng)呼吸和運動。

c)文胸夏天應(yīng)每天換洗，冬天每周至少換二次，以保持乳房的清潔。d)促進乳房發(fā)育完善。

e)經(jīng)常參加體育鍛煉和運動，如游泳、俯臥撐、拉簧擴胸運動，加強胸部肌肉群的

鍛煉，使乳房發(fā)育健美。f)按摩乳房促進胸肌群的活動，增加其張力，刺激乳腺發(fā)育，起到挺胸攏乳的目的。女性乳房養(yǎng)護的誤區(qū)

a)忌過度節(jié)食。飲食可控制身體脂肪的增減，營養(yǎng)豐富并含有足量動物脂肪和蛋白

質(zhì)的食品，可使身體個部分儲存的脂肪豐滿。乳房內(nèi)部組織大部分是脂肪。乳房

內(nèi)脂肪的含量增加了，乳房才能得到正常發(fā)育。有些女青年，一味地追求苗條，不顧一切地節(jié)食，甚至天天都以素菜為主，結(jié)果使得乳房發(fā)育不健全。干癟無形，那么其他養(yǎng)護措施也就于是無補了。

b)適當(dāng)做些豐乳操，輕度按摩可使乳房豐滿，切忌不鍛煉。做豐乳操是實施乳房鍛

煉的措施之一，這對于乳房組織已基本健全的女性來說是十分重要的。實際上鍛

煉的本身并不能使乳房增大，因為乳房內(nèi)并無肌肉。鍛煉的目的是使乳房下胸肌增長，胸肌的增大會使乳房突出，就大了。

c)少女忌用激素類藥物豐乳。少女正處在生長發(fā)育的旺期，卵巢本身分泌的雌激素

量比較多，如果雌激素類藥物，雖然可以促進乳房發(fā)育，但卻同時潛伏著一些極

不利的危險因素。女性體內(nèi)如果雌激素水平持續(xù)過高，就可能使乳腺、陰道、宮徑、子宮體、卵巢等患癌瘤的可能性增大。常用的雌激素有苯甲酸雌二，濫用這些藥物，不但易引起惡心,嘔吐厭食,還可導(dǎo)致子宮出血,子宮肥大,月經(jīng)紊亂和肝、腎功能損害。

2、文胸的功能、分類、結(jié)構(gòu)、尺碼與量度文胸各部位的名稱及其功能：

1、雞心位：文胸前中心連接兩個杯罩的小梯形。雞心位有寬窄，高低之分，雞心位

的寬度通常是1-2厘米；高雞心位通常與胸圍線平齊，低于胸圍線的稱為低雞心位。設(shè)計時可通過減少雞心位的寬度來拉緊、集中女性的胸部。雞心位的高低位置很重要，決定著文胸的穩(wěn)固性和貼體性。

2、上碗：上碗是文胸杯罩的上半部份，通常是一整片，上碗的上沿線也稱為文胸的前

幅邊，其松緊直接關(guān)系到文胸的貼體程度。上碗前幅邊的形態(tài)是文胸造型設(shè)計的重點，或平直交錯、或流暢優(yōu)美，是文胸的“臉面”，直接決定文胸的風(fēng)格。

3、下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和兩片之分。兩片破縫的下托結(jié)構(gòu)更合

理，穿著更適體。下碗的大小和深淺直接影響杯罩穿著的舒適程度和包容面積，在設(shè)計時可利用下托的造型抬高和集中胸部。

4、大：位于罩杯下方，主要作用在于分支胸部的力量。

5、�。壕o貼于背后部位，起到固定、阻止文胸左右移動的作用。6、上：上長是杯罩上側(cè)點向后到后中心的長度。7、下：下長是在胸下圍上，從前中心到后中心的長度。

8、耳部：耳部是上托與肩帶之間的三角部位，通常用花邊制成。耳部不僅可增加肩帶的寬度，還可使肩帶簡單的直線條變化為優(yōu)美、精致有彎曲線條，強調(diào)女性氣息。9、肩帶：肩帶是連接前后片有帶子，通常是單獨制作的，有長度和寬窄的變化。在內(nèi)

衣外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面，而成了設(shè)計變化的重點。如花邊肩帶、網(wǎng)紗肩帶以及各種顏色、各種款式的肩帶，無奇不有。

10、測量、穿著方法（一）測量

任何胸圍都是由兩個尺碼組成，如70B是由70和B組成的，70是下胸圍尺寸，B是罩杯代碼。

文胸的尺寸以下胸圍為準(zhǔn)，大約分為70、75、80、85、90也有的顧客到專柜會說她的尺碼是32、34、36、38等，這就是我們常說的“歐碼”。⑴推算出標(biāo)準(zhǔn)尺碼需做到以下幾點：①胸圍測量方法

皮尺以乳房隆起位置做為基點，平行量出下胸圍；再以乳房最高點（乳頭）為基點平行量出上胸圍（附圖）。

②查表

下胸圍尺寸是5的倍數(shù)如70、75、80、85、90但允許負差2.5CM，如72的下圍，應(yīng)該選擇70的下胸圍，再把上面得出的B杯放在一起，得出正確尺寸70B。上胸圍下胸圍=罩杯

差距罩杯10CM以內(nèi)A杯12．5CM以內(nèi)B杯15CM以內(nèi)C杯17．5CM認(rèn)內(nèi)D杯20CM以內(nèi)E杯（具體情況請參照下表）下胸圍（CM）6873上胸圍下胸圍的差值約10CM約12.5CM約15CM你的正確胸圍尺碼70A/32A70B/32B70C/32C約17.5CM約20CM約10CM約12.5CM7378約15CM約17.5CM約20CM約10CM約12.5CM7883約15CM約17.5CM約20CM約10CM約12.5CM8388約15CM約17.5CM約20CM8893約10CM約12.5CM約15CM約17.5CM約20CM70D/32D70E/32E75A/34A75B/34B75C/34C75D/34D75E/34E80A/36A80B/36B80C/36C80D/36D80E/36E85A/38A85B/38B85C/38C85D/38D85E/38E90A/40A90B/40B90C/40C90D/40D90E/40E備注：雖然各地內(nèi)衣廠商都按這個標(biāo)準(zhǔn)來制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的不同，胸部的松緊度，以及款式、用料、杯型上的不同，建議顧客買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘失之千里。③內(nèi)褲的尺碼計算

內(nèi)褲的尺碼計算較為簡單，先量臀圍，即臀部最豐滿的地方平行一周，得出尺碼后查得出內(nèi)褲尺碼（附圖）。

臀圍尺碼8088S8593M9096L95103XL

3、文胸的正確穿戴與調(diào)整

1、文胸的正確穿法：

真誠的告訴大家，買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘，失之千里，內(nèi)衣這么精致的服飾，一定要完全合身，穿起來才會漂亮。

a)肩帶套在肩上，上半身前傾鞠躬90度，托住文胸下面的鋼圈。b)乳房全部套入罩杯內(nèi)，順勢將手移到背后，扣上背鉤。

c)以手掌虎口協(xié)助將乳房外側(cè)的脂肪由背部至腋下推移入罩杯內(nèi)。d)調(diào)整肩帶長度，不要緊勒肩膀，以伸進一指的松緊度最為適宜。e)將手伸進罩杯內(nèi)，把乳房分別由下而上，由外而內(nèi)推攏，將乳房集中到罩杯中，f)

并將乳頭調(diào)整到罩杯中央最高處，然后將文胸兩側(cè)拉平。

最后抓著后面的扣環(huán)往下拉，再稍微調(diào)整一下，以最舒服的感覺為準(zhǔn)，并看看是否有任何部分鼓起來。并與前胸的下沿線保持水平位置。穿好文胸后，舉起胳膊，看看文胸會不會向上滑，如果有，原因有二：

一是文胸罩杯小，換大一號罩杯；二是平胸穿插片文胸調(diào)整。

2、文胸的檢查與判斷：

大多數(shù)女性因穿著內(nèi)衣合身而顯得神采奕奕，此種充滿自信的繽紛感覺，往往會有不可言喻的舒適感，相反的，一件松垮的內(nèi)衣，極可能是渾身上下不自在，事實上，內(nèi)衣松垮與否誰也看不見，而貼不貼身的安全感卻直接影響穿著者的情緒。內(nèi)衣穿好后，是否合身，可依下面的八大要點來檢查：

a)聳動肩部，肩部的活動不會使文胸隨著移動。

b)罩杯中間的空隙，以容納一根手指為準(zhǔn)，罩杯邊緣要貼于胸前。

c)穿上有鋼托的內(nèi)衣，如感覺不舒服，表示罩杯的弧線與胸線不合。

d)覺得乳頭有壓迫感時，可能是罩杯尺寸有誤，或是罩杯與乳房的形狀不合。e)乳房間距大的人，要注意穿內(nèi)衣較集中的款式，否則容易使胸部變形。f)能完全容納乳房的內(nèi)衣，罩杯上方才會平貼乳房。g)內(nèi)衣向上應(yīng)具立體感，才有向上支撐的功能。h)檢查文胸肩帶邊緣是否平順

3、塑身內(nèi)衣的穿著方法：

有的女性容易走進買“小一號”的誤區(qū)，以為穿小一些的內(nèi)衣，就可以苗條一些。大錯特錯！“小一號”的胸圍能把你的乳房壓迫變小甚至變平，而“小一號”的塑身會讓臀部變扁。腿變得更粗，還會出現(xiàn)難看的腰腹部、腰腿部切線。所以準(zhǔn)確測量自己的身體，得出正確的尺寸，是選購內(nèi)衣的關(guān)鍵。同樣“大一號”也起不了作用，反倒使身體的肌肉更加松垮，增加浮肉。

購買塑身衣時，你需要知道幾個尺寸，用來確定罩杯的型號，就是一般所說的A、B、C、D等等。另一個是胸廓尺寸，用來確定所需要內(nèi)衣的胸圍尺碼。當(dāng)然還要知道你的腰圍。購買塑褲時除了腰圍，還需了解臀圍。

1）當(dāng)然購買時最好進行試穿檢查，因為身體隨著不同的時間都有微妙的變化。試穿塑身衣時注意幾點：

a)下胸圍是否緊貼，是否水平地穿戴于身體。b)前中心應(yīng)該可以容納一只手指的空間。c)罩杯上沿是否過緊，罩杯尺碼是否合適。d)肋骨邊肌肉是否受擠壓或者突出罩杯。e)肩帶是否合適。f)

背扣是否水平地固定于肩胛骨之下的位置。2）試穿塑褲時，則要檢查：a)腰部是否合適。

b)腰部收壓是否自然恰當(dāng)。c)褲襠部分是否舒服。

d)看看鏡子是否滿意臀部線條。

e)塑褲下沿邊和大腿部分是否活動自如。f)是否和外衣吻合。3）塑褲的穿著方法：

a)小心地從下往上拉至腰部是穿著塑褲的要點。

b)將塑褲上沿邊由內(nèi)向外翻卷至最寬部分，從下向上套至腰部。指甲不要過分用力，

否則會損壞面料。

c)確定腰部位置是否合適服貼。穿著完畢，如果是短的塑褲，就將褲襠前面兩端輕輕往上拉，從下擺往下調(diào)，使其和大腿處吻合。d)是中長褲的話，平行左右下擺，使其服貼。

4、文胸的洗滌與保養(yǎng)內(nèi)衣的洗滌與保養(yǎng)

內(nèi)衣是最接近身體的衣物，它的美麗，需要小心呵護才能持久。有人說懂得選擇的女人是聰明的女人，而我說懂得呵護的女人才是真正的女人，因為她們更懂得愛自己。很多人忽視了對自己貼身衣物的呵護，還有一些人用了不得當(dāng)?shù)姆椒ㄗo理，最終的結(jié)果都將加速它“青春”的消退。怎樣才是真正的細心呵護呢？1、洗滌特別指示洗法：1）、首先將要洗衣物分類（顏色、污染程度等）。2）、溫水（30℃-40℃）將適量的中性洗滌劑溶解（沐浴露及洗發(fā)水）。

3）、將衣物浸泡5分鐘，用手輕柔，再用手按壓或在水中搖晃的方法清洗。若用洗衣機機洗，必須使用洗衣網(wǎng)袋，將背扣扣好，如是活動肩帶應(yīng)將肩帶取下來，以免掛傷蕾絲等纖細衣料。（最好用手洗）

4）、褪色和避免衣物質(zhì)料變質(zhì)，要使用不含漂白劑和熒光粉的中性洗衣粉。2、沖洗：1）、用擠壓的方法清洗，沖洗2-3次，看是否有泡沫，若沒有，則用手?jǐn)D壓，將水分盡量擠干。

2）、若用洗衣機，置于網(wǎng)袋中，以弱轉(zhuǎn)沖洗。

3、脫水：1）、千萬避免用手強扭內(nèi)衣擠水，可輕扭去水之后，用干毛巾包住，用手?jǐn)D壓，使水分被毛巾吸收。

2）、洗衣機脫水要置于網(wǎng)袋中，脫水時間在30秒以內(nèi)，以防過分甩干破壞質(zhì)料纖維。1、晾曬：1）、將皺縮衣物小心整平至原狀，將罩杯形狀整理好。2）、于陰涼處晾干，日曬易使衣物變質(zhì)、變黃，令其壽命縮短。3）、禁止使用烘干機。2、小貼士：1）、細致的蕾絲內(nèi)衣或軟圈的內(nèi)衣請以清洗。

2）、特別臟處不要用小刷子刷，而利用內(nèi)衣的背扣輕輕擦洗，即可完全去除污漬。

3）、使用洗衣機時請用洗衣網(wǎng)洗滌。

4）、避免與外衣共洗，以致造成不潔；或與深色衣物混在一起，以致造成染色。

（四）保存及折疊

1、應(yīng)盡量減少使用密封膠保存內(nèi)衣，因衣物長期封閉容易引起發(fā)霉；2、切忌與樟腦等防蟲劑放在一起，以免使布料和橡筋失去彈力；3、毛質(zhì)內(nèi)衣切忌潮濕，應(yīng)配合干燥劑使用。薄杯文胸

定型杯文胸

另：海綿模杯文胸不可折疊模杯。五、洗滌標(biāo)示：

5、內(nèi)褲的分類、內(nèi)褲的結(jié)構(gòu)、內(nèi)褲的尺碼

6、束身系列：腹帶、收腹褲的功能、結(jié)構(gòu)；腹帶、收腹褲的尺碼選擇；腹帶、收腹褲的穿著方法；腹帶、收腹褲與體型的配合等|

五、店進銷存管理

1、必須具備的表格：1、日銷單2、每日盤點貨物記錄3、每月進銷存表4、進

貨單2、管好庫存是關(guān)鍵：

一、庫存管得好就是賺現(xiàn)金

內(nèi)衣行內(nèi)一直有句名言，叫不會賺錢賺庫存，會賺錢的賺現(xiàn)金，因為內(nèi)衣的種類繁多，每款的顏色又有3、4種，而每種顏色的尺碼都有3－4種，這些不可避免的出現(xiàn)庫存管理方面的繁雜，如何管理好內(nèi)部庫存成為所有終端經(jīng)銷商必須關(guān)注的問題。

貨品帳務(wù)的管理工作是售前工作的重要部分，合理有效利用貨品，及時準(zhǔn)確的完成帳務(wù)工作是銷售工作中最基本的內(nèi)容。

保證存貨的合理有效，我們的服務(wù)才能發(fā)揮作用，沒有有效貨品儲備，我們其它工作做的再好也無法實現(xiàn)價值。

單品基本存量控制

首先依據(jù)賣場特點，以及銷售數(shù)據(jù)分析，確定適合賣場的商品組織結(jié)構(gòu)。再依據(jù)各款銷售情況，確定單款存貨量與尺碼配比。

如：

周銷售量3件以上/25件以上/28件以上/43件以下/1平均不足1件/17075/2/17070075/3/28075/1/8807075/6/580文胸單款基本存量7075/4/48080

具體尺碼應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)銷售傾向調(diào)整。定期根據(jù)季節(jié)變化，推廣活動及銷售變化，不斷調(diào)整各基本存貨量。以保證暢銷款不斷貨，滯銷款不積壓占據(jù)有效空間。

賣場總存量控制

存銷比：賣場總存貨金額與月銷售金額的比例。存銷比是反應(yīng)商品利用情況的有效數(shù)據(jù)。

賣場銷售額在5萬左右的存銷比應(yīng)控制在4倍以下；賣場銷售額在8萬－10萬的存銷比應(yīng)控制在3倍以下；賣場銷售額在10萬以上的存銷比應(yīng)控制在2－3倍左右；賣場銷售額在2萬左右的存銷比應(yīng)控制在5倍以下；

并可將大部分商品供給高客流、高銷售額的店鋪以加快商品周轉(zhuǎn)、合理利用有限的貨源，創(chuàng)造更高的銷售額。

賣場開展促銷活動期間，提前做好貨品貯備工作、放大存貨比，活動結(jié)束及時清理存貨，調(diào)整到基本狀態(tài)。

二、合理安排補貨

根據(jù)賣場的銷售情況及存貨控制，確定補貨頻率月銷售3萬以下的賣場一般每周一次；月銷售5萬以下的賣場一般每周二、三次；月銷售10萬以下的賣場一般每周三、四次；

1、促銷活動期間應(yīng)及時加快頻率。但平時過高的補貨頻率表明，存貨與補貨的準(zhǔn)確性不夠，

導(dǎo)購與業(yè)務(wù)需要積極配合，共同調(diào)整存貨控制以及補貨方法

六、促銷活動：1、開業(yè)九折。（廣告主題：“戴安娜妒忌嘉莉詩”）2、情人節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“情人節(jié)送什么？嘉莉詩內(nèi)衣緊緊吸引您的最愛”，購物并送巧克力，在全市引起轟動，有不少人把此廣告詞作為口頭禪。

3、三八節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“做個讓男人心動的女人”，購物并肩帶，兩次的廣告活動，確立了本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置，讓同行沒有還招之力

4、為了增加購物的樂趣，本店出臺購物抽獎：購滿100元可參加購物抽獎，獎金為價值5-100元的購物券，此活動的推出，讓本店的銷售增長20%以上。

5、清理庫存：A、對滯銷品進行打折，5-8折，B、“買一送一”，買文胸送內(nèi)褲。

6、長期贈送：購滿88元，送精美化妝鏡一個（自行購買，印上店名和電話，對店的宣傳效果明顯）。。。。。。

通常情況下，有針對性的廣告更能帶來直接的效益，一個小內(nèi)衣專賣店，當(dāng)然不可能有很多的媒體廣告來投入，但完全可以花些小錢辦些實事，比如說，在主要街道拉些促銷活動告示橫幅。，現(xiàn)在的內(nèi)衣品牌廠家一般都會有一些促銷品提供，有吸引力的促銷贈品既可以加深和顧客的感情，拉近距離，同時也是經(jīng)營產(chǎn)品維持價格穩(wěn)定不打折的良好借口，同時，好的促銷品就是一個流動的廣告。如條件許可，可有長期的促銷活動，同時，促銷活動要不斷的變換，給消費者以新鮮的感覺。促銷——賣場的氣氛、賣場的人氣

促銷的種類和手段：代金券、附加交易（買幾送幾，買一加1元送**高附加值贈

品）、折扣、有獎銷售（選擇特色贈品）、現(xiàn)場演示（模特走秀）、貴賓卡、積分卡、人員促銷（導(dǎo)購或推銷員）。

促銷主題：懸念型－以產(chǎn)品特性、活動內(nèi)容形成懸念。例如：曼妮芬的秘密武器。適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動；

事件型－品牌事件、社會新聞焦點，借勢在終端促銷提升。如：關(guān)愛女性十月愛乳月等；

節(jié)日型－情人節(jié)、三八、五一、教師節(jié)、十一長假歡樂購物、中秋團

圓相聚、圣誕、元旦、春節(jié)送福送禮等。自造節(jié)日促銷，如店慶等；

聯(lián)合型－強強聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式等

促銷關(guān)鍵細節(jié)：物料創(chuàng)新－好的主題、好的方案，更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起

來，讓產(chǎn)品借助物料在競品中脫穎而出、率先沖擊

消費者的眼球，以營造良好氛圍來影響消費者購買，形成更多從眾購買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果：

視覺規(guī)范化－標(biāo)準(zhǔn)色的VI視覺統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促

銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力

第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動相協(xié)調(diào)；

陳列最大化－將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則

進行最大化展示，并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，

無形中增強影響；

物資到位－根據(jù)活動安排流程，應(yīng)在促銷活動開

展前將物料落實到促銷地點，按照配贈比例提前送到活動地點

人員創(chuàng)新－優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實現(xiàn)“臨門一腳，實

效促銷”的最前鋒，也是促銷活動的最終落實者，應(yīng)

在對消費者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競品的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語、行動、細節(jié)處來創(chuàng)新，來感動消費者：

用語差異化－將統(tǒng)一的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品

牌、產(chǎn)品來進行創(chuàng)新，使語言更加親情化，以主動服務(wù)意識來接近消費者，給

予消費者不同的購物感受；

人氣聚攏化－促銷員應(yīng)變被動執(zhí)行為主動創(chuàng)造條件

吸引人氣來提高促銷效果，激發(fā)更多消費者購買欲望與從眾心理，營造人氣互

動的氛圍。人氣旺時出擊攔截；

培訓(xùn)到位－成功的促銷應(yīng)針對促銷中的環(huán)節(jié)、流程

進行重點培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程

序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實到位；

預(yù)熱到位－促銷開展前，必須借助資源（報紙媒體、電視字幕、

DM單張等）進行較大范圍的活動提前傳播預(yù)熱，讓更多的消費者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來吸引消費者參與，保證促銷效果。終端店提前對前來的顧客進

行口頭傳播，還會通過電話，短信等方式告知老客戶。

撰寫促銷活動方案：包括活動目的、活動對象、活動主題、活動方式、活動時間

和地點、廣告配合方式、前期準(zhǔn)備（人員安排、物資安排）、中期操作（活動紀(jì)律、現(xiàn)場控制）、費用預(yù)算（投入和產(chǎn)出）、意外防范（天氣突變）、效果預(yù)估等。

促銷大忌：1、終端賣場產(chǎn)品陳列過于空蕩，沒有充足的貨品，讓人感覺貨源不足；——產(chǎn)品補充訂單數(shù)量比平常增加一倍

2、終端賣場陳列道具過于簡單，不能夠充分展示商品的性格；——

堆頭陳列，全部產(chǎn)品重新分類布置3、終端賣場沒有營銷賣場的氣氛的廣告物料，不能夠形成良好的購

物氣氛�！�—懸掛大幅促銷價格KT板。

案例：開業(yè)第一周－買就送貴賓卡，持卡打8.5折，無卡消費打8.8折。另外懸掛條幅“開業(yè)慶，買文胸送現(xiàn)金券”。

開業(yè)半月－開業(yè)促銷的橫幅取下，櫥窗上面寫著“本周推薦——驚喜價”

的字樣，每周都會選取一款正價作特價推廣，過后該款又

調(diào)回原價，顧客進門笑臉迎來的店員均會以本款作為首要

推款，便宜近30％，并且可告知顧客本月推薦款計劃，允許交訂金。

開業(yè)一月－老顧客接到電話通知，來店里領(lǐng)取節(jié)日禮品（一條包裝精美的底褲），另外凡進店登記姓名和聯(lián)系電話的，也都有免費禮品奉送（貴賓卡一張、肩帶一幅、產(chǎn)品折頁若干），同時，不管新老顧客，均獲得一次機會，以老顧客五十元新顧客五十五元的價格全場任選一件，現(xiàn)當(dāng)場現(xiàn)金購買

七、經(jīng)營心得：

1、旺地生意一定會旺。

2、導(dǎo)購一定要放手讓其發(fā)揮，要有專業(yè)知識，對其管理要明確，制度化，一定要有合理的工資提成。

3、貨品的價位要互補，不能吊死在一棵樹上。

4、多搞促銷活動，除了公司規(guī)定的活動外，還必須設(shè)法在“S”市擴大知名度。

5、對老顧客、持有貴賓卡的顧客進行客戶管理，顧客生日、節(jié)假日、新貨上市、促銷打折均要發(fā)短信給顧客，保持聯(lián)絡(luò)，建立良好的關(guān)系。

6、不要貶低競爭對手，特別是一些檔次較高的品牌，對競爭對手的經(jīng)營情況要進行分析，借鑒別人的優(yōu)點，共同營造良好的市場氛圍。總之，要經(jīng)營好一家內(nèi)衣店要先端正心態(tài)，不要存在暴富心理，用心做好店鋪管理，與顧客建立依賴關(guān)系，積累點滴經(jīng)驗，多向一些成功經(jīng)營者虛心學(xué)習(xí)，要訂立目標(biāo)，經(jīng)營好一家就將成功經(jīng)驗進行復(fù)制，在不同地方多開幾家連鎖，在本地區(qū)做到行業(yè)第一，那么，您就有可能做到全省第一，乃至全國第一！

友情提示：本文中關(guān)于《成功經(jīng)營內(nèi)衣點心得》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，成功經(jīng)營內(nèi)衣點心得：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《成功經(jīng)營內(nèi)衣點心得》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.weilaioem.com/gongwen/547918.html

• 上一篇：學(xué)生會工作心得與未來展望
• 下一篇：超市銷售工作心得