怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售工作

推銷：是說服幫助他人了解需要，滿足雙方完成商品或需求交換的過程。第一，了解顧客真正的需要和癥結(jié)所在，了解行業(yè)市場。

第二，會(huì)說顧客的行話術(shù)語，縮短距離，了解購買動(dòng)機(jī)，心理價(jià)值觀。第三，了解顧客的真實(shí)情況，設(shè)備資金等，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。

第四，通曉自己和同行的商品優(yōu)劣差異，了解所銷售產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí)。第五，要具備毅力，耐心，技巧，完美的知識(shí)，良好的個(gè)性等優(yōu)秀品質(zhì)。

第六，銷售工作的流程是：1》學(xué)習(xí)，請(qǐng)教，勤奮，了解客戶，多聽少說，先建立感情后銷售。2》外表穿著打扮，表情言談舉止，令人愉悅的外表才能吸引顧客。3》個(gè)人品質(zhì)；堅(jiān)韌，熱情，誠信，尊敬，守信。4》溝通技巧：避免懶惰，爭論，急噪的談話方式。

5》主動(dòng)尋找客戶：廣告宣傳，咨詢?cè)儐柨蛻�，展銷會(huì)，運(yùn)用現(xiàn)代工具。

通過他人介紹，名錄，報(bào)紙，雜志，社團(tuán)，網(wǎng)上搜索，觀察，在區(qū)域內(nèi)設(shè)專人，建立客戶資料卡。6》約客戶的辦法：面約，電話約，寫信約，委托約，運(yùn)用社交手腕，恭喜別人，宣傳示范樣品質(zhì)量和品質(zhì)，好奇，利益，震驚接見法。

7》工欲善其事，必先利其器-先做調(diào)查，準(zhǔn)備充分，滿足客戶做事原則，性格，需要，精確，高效，陪客戶的技巧吃飯，喝酒，娛樂，送禮，談話的技巧8》為客戶著想，做好售前售中售后工作，幫助銷售，及時(shí)售后。

第七：業(yè)務(wù)員的口才恭維，傾聽，講解，同意顧客觀點(diǎn)，激發(fā)購買欲望，抓住購買時(shí)機(jī)。第八：業(yè)務(wù)員維護(hù)健康，清潔，整潔，運(yùn)動(dòng)，娛樂，積極樂觀，做事堅(jiān)持不懈，計(jì)劃目標(biāo)行動(dòng)，行為高效，預(yù)想做事的過程和結(jié)果，做重要而有利的事，選對(duì)方法，增強(qiáng)意志力，判斷力，勤勉自立。

第九：人生觀：快樂每時(shí)每刻，好的方面看，沒辦法是沒找到辦法，接受批評(píng)，樂觀，開朗，成熟。

第十：健康訓(xùn)練：健康觀念，放松，微笑，運(yùn)動(dòng)，飲食起居合理，好的睡眠。

銷售流程：查找客戶預(yù)約聯(lián)系了解詳細(xì)需要充分準(zhǔn)備拜訪客戶得到顧客認(rèn)同。

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我

還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角

度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“

一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這

句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)

品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把

產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，

反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

擴(kuò)展閱讀：如何做好銷售工作--企業(yè)跟個(gè)人

如何做好銷售工作

銷售的定義：

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。

如何做好銷售工作一：

1.開朗的性格，愿意與人溝通，有耐心，細(xì)致周到，善于傾聽，能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題

2.工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，優(yōu)秀的SALES從不懶散和拖拉，善于制訂詳細(xì)的周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣的予以執(zhí)行

3.信心和抗挫折能力強(qiáng)，百折不撓，堅(jiān)持到底是SALES的精神準(zhǔn)則，優(yōu)秀的SALES往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑

4.建立和維護(hù)關(guān)系的能力，他們是顧客的顧問能敏銳的把握顧客的需求，關(guān)心怎樣才能幫顧客的忙，是解決客戶問題的能手發(fā)與客戶發(fā)展關(guān)系的行家5.良好的溝通能力，進(jìn)貨談判，促銷談判，價(jià)格制訂和維護(hù)；向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷；SALES的工作時(shí)刻離不開溝通

6.良好的SALES還必須具備敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力和快速反應(yīng)和答疑能力

7.過硬的書面表達(dá)能力和表單設(shè)計(jì)功底

8.善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。掌握豐富的營銷知識(shí)體系企業(yè)如何做好銷售工作：

做好企業(yè)的營銷工作非常重要，我結(jié)合公司的實(shí)際情況談一談企業(yè)應(yīng)如何做營銷。

我們主要從以下三點(diǎn)進(jìn)行工作：一、有一個(gè)先進(jìn)的營銷理念和思路1、營銷理念。平時(shí)經(jīng)常和營銷人員講一個(gè)觀點(diǎn)，銷售工作是想出來的而不是干出來的，這話聽起來好像是謬論，工作應(yīng)該是真抓實(shí)干干出來的、市場是跑出來的，怎么是想出來的呢？但是從另一個(gè)角度來講，做營銷工作必須要有一個(gè)詳細(xì)的方案、思路，否則你去開發(fā)市場或做工作可能會(huì)無的放矢、誤打誤撞，會(huì)影響戰(zhàn)機(jī)，得不償失。我們當(dāng)初成立公司營銷團(tuán)隊(duì)的時(shí)候面臨很多困難，為此我跟大家反復(fù)強(qiáng)調(diào)三個(gè)問題“有信心、有耐心、有恒心”。

首先要有信心。對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品要有信心，如果自己對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品沒有信心，那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產(chǎn)品呢？我認(rèn)為，自信心的培訓(xùn)和鍛煉是成功營銷的開始和基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)剛剛成立的企業(yè)，在做宣傳的時(shí)候，要揚(yáng)長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心。

第二要有耐心。做營銷工作，好多時(shí)候面臨的是等待、拒絕，堅(jiān)韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質(zhì)。

第三要有恒心。很多事情只要比別人再多堅(jiān)持五分鐘就有成功的機(jī)會(huì)。一個(gè)項(xiàng)目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事，沒有辦不成的事。

2、工作思路，應(yīng)該說對(duì)營銷工作起到很大的作用，針對(duì)企業(yè)的發(fā)展和市場的變化要有不同的營銷思路。

二、要有一個(gè)適應(yīng)市場變化的營銷機(jī)制

一個(gè)好的營銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場行為�，F(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，如果沒有一個(gè)好的機(jī)制去調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，即使你的產(chǎn)品再好，也很難將其推向市場。有句話講：有了市場不等于有了一切，失去市場將失去一切。產(chǎn)品要想轉(zhuǎn)化為效益，營銷方面很重要。一個(gè)好的營銷機(jī)制可以給你的團(tuán)隊(duì)帶來動(dòng)力。企業(yè)原來還是國企的時(shí)候，派營銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費(fèi)。但經(jīng)過后來的改革，將營銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙�工作”，使企業(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密結(jié)合，把銷售工作當(dāng)作自己的事去做，這時(shí)營銷機(jī)制才能發(fā)揮作用。所以說，機(jī)制對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)具有很大的作用。

1、營銷大師說過：經(jīng)商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們?cè)谧鍪袌龌蛘咦霎a(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品不是強(qiáng)勢(shì)品牌或者是別人不可替代的，那么在做項(xiàng)目投標(biāo)、報(bào)價(jià)時(shí)就要講究策略，一定要有的放矢，學(xué)會(huì)放棄和舍得，如果欲望很大，想把市場通吃，可能會(huì)與其他廠商之間有不正當(dāng)競爭，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利于企業(yè)的長期發(fā)展。做企業(yè)都是追求利益最大化，如果報(bào)價(jià)或者招、投標(biāo)沒有選擇的去做，可能產(chǎn)生不好的效果。我們講究競爭策略、定價(jià)策略，以退為進(jìn)，有舍有得，這樣在這個(gè)市場才會(huì)做的更多、更久。比如我們?cè)谡�、投�?biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候，根據(jù)品種、項(xiàng)目大小的額度，有時(shí)候有意識(shí)的放棄一些項(xiàng)目。如果全做，可能在你項(xiàng)目方面做的不錯(cuò)，但是從整個(gè)市場來說，將來可能出現(xiàn)更多的競爭對(duì)手。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不可能占領(lǐng)所有的市場。2、對(duì)于銷售人員的事業(yè)成功，15%是由專業(yè)知識(shí)決定的，85%由個(gè)人的交際能力和處世技巧決定的。

銷售產(chǎn)品的前提是先把自己銷售出去。如果對(duì)方不接受你這個(gè)人，根本不會(huì)給你機(jī)會(huì)去推銷你的產(chǎn)品、介紹你的企業(yè)。我個(gè)人認(rèn)為一項(xiàng)成功的營銷過程必須經(jīng)過交流和溝通的過程，交流是泛泛的，而溝通是單獨(dú)的，是深層次的。我覺得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經(jīng)過深層次的溝通。同時(shí)，做任何項(xiàng)目，細(xì)節(jié)都非常重要。

3、企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業(yè)的時(shí)候，利用有效的力量在行業(yè)中找一個(gè)代表性的企業(yè)，去做項(xiàng)目、做市場，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

三、有一個(gè)能夠團(tuán)結(jié)進(jìn)取、善于學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì)。一個(gè)企業(yè)的好壞，與他的營銷團(tuán)隊(duì)有著很密切的關(guān)系。

在營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)及培訓(xùn)過程中，經(jīng)常講，學(xué)習(xí)改變觀念，觀念改變行動(dòng)，行動(dòng)改變命運(yùn)。特別是做營銷，在市場上，如果不學(xué)習(xí)，不向你的同行學(xué)，不向你的對(duì)手學(xué)，那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊(duì)伍的建設(shè)中，樹立典型人物，樹立正氣讓大家學(xué)習(xí)。比如說，有的人天分雖然不是特別好，所處地域不好，但是特別努力，經(jīng)過他的努力做出來的市場，也許銷售額并不比其他人強(qiáng)，但是他在這個(gè)區(qū)域做最好，那我就給他定位“天道酬勤”型的，我們大家要去學(xué)習(xí)他，鼓勵(lì)他；有的人在新產(chǎn)品的開發(fā)上比較好，我們也鼓勵(lì)他，可能有的營銷人員在銷售時(shí)也許不賺錢，但是他的精神特別好，我們也鼓勵(lì)他，多讓團(tuán)隊(duì)中樹立典型，讓大家去學(xué)習(xí)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的正氣是很重要的，現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)面臨很多誘惑，特別是管營銷要費(fèi)很大功夫，因?yàn)闋I銷人員面對(duì)很多誘惑，要有一些規(guī)章去約束，但同樣精神上也要有一些控制。我認(rèn)為營銷主管更要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，只有你的德和能超越了這些人，你才能帶好這個(gè)團(tuán)隊(duì)；如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)，你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個(gè)原則性的高度指導(dǎo)，那么銷售就不會(huì)做好。作為一個(gè)有效的管理者，不但要把事情辦的成功，而且要團(tuán)結(jié)一致，讓員工工作起來心情舒暢，我想這樣營銷團(tuán)隊(duì)的工作才能做的長久。

如何做好銷售工作二：

推銷：是說服幫助他人了解需要，滿足雙方完成商品或需求交換的過程。第一，了解顧客真正的需要和癥結(jié)所在，了解行業(yè)市場。

第二，會(huì)說顧客的行話術(shù)語，縮短距離，了解購買動(dòng)機(jī)，心理價(jià)值觀。第三，了解顧客的真實(shí)情況，設(shè)備資金等，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。

第四，通曉自己和同行的商品優(yōu)劣差異，了解所銷售產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí)。第五，要具備毅力，耐心，技巧，完美的知識(shí)，良好的個(gè)性等優(yōu)秀品質(zhì)。第六，銷售工作的流程是：1》學(xué)習(xí)，請(qǐng)教，勤奮，了解客戶，多聽少說，先建立感情后銷售2》外表穿著打扮，表情言談舉止，令人愉悅的外表才能吸引顧客

3》個(gè)人品質(zhì)；堅(jiān)韌，熱情，誠信，尊敬，守信。4》溝通技巧：避免懶惰，爭論，急噪的談話方式。

5》主動(dòng)尋找客戶：廣告宣傳，咨詢?cè)儐柨蛻�，展銷會(huì)，運(yùn)用現(xiàn)代工具。通過他人介紹，名錄，報(bào)紙，雜志，社團(tuán)，網(wǎng)上搜索，觀察，在區(qū)域內(nèi)設(shè)專人，建立客戶資料卡。

6》約客戶的辦法：面約，電話約，寫信約，委托約，運(yùn)用社交手腕，恭喜別人，宣傳示范樣品質(zhì)量和品質(zhì)，好奇，利益，震驚接見法。

7》工欲善其事，必先利其器-先做調(diào)查，準(zhǔn)備充分，滿足客戶做事原則，性格，需要，精確，高效，陪客戶的技巧吃飯，喝酒，娛樂，送禮，談話的技巧8》為客戶著想，做好售前售中售后工作，幫助銷售，及時(shí)售后。

第七：業(yè)務(wù)員的口才恭維，傾聽，講解，同意顧客觀點(diǎn)，激發(fā)購買欲望，抓住購買時(shí)機(jī)。

第八：業(yè)務(wù)員維護(hù)健康，清潔，整潔，運(yùn)動(dòng)，娛樂，積極樂觀，做事堅(jiān)持不懈，計(jì)劃目標(biāo)行動(dòng)，行為高效，預(yù)想做事的過程和結(jié)果，做重要而有利的事，選對(duì)方法，增強(qiáng)意志力，判斷力，勤勉自立。

第九：人生觀：快樂每時(shí)每刻，好的方面看，沒辦法是沒找到辦法，接受批評(píng)，樂觀，開朗，成熟。

第十：健康訓(xùn)練：健康觀念，放松，微笑，運(yùn)動(dòng)，飲食起居合理，好的睡眠。銷售流程：查找客戶預(yù)約聯(lián)系了解詳細(xì)需要充分準(zhǔn)備拜訪客戶得到顧客認(rèn)同。這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“

一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理�？蛻羰鞘裁矗�是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場。靈感可以說無處不在。1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問

有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情

交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好

的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，

反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

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