銷售人員必看

要做好銷售，提高自己的業(yè)務(wù)量，必須要：

第一：勤奮。（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤）要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話："一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才"。這句話講得很好，"勤能補(bǔ)拙"嗎！勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)"專業(yè)"的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找"專家門診"，因?yàn)檫@樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)"專業(yè)"的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理�？蛻羰鞘裁�，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是"銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿"。1."銅頭"---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2."鐵嘴"---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3."橡皮肚子"---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4."飛毛腿"---不用說(shuō)了，就是六勤里的"腿勤"。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。

人常說(shuō)："當(dāng)局者迷"，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2.產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

3.逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：1.要做好訪前計(jì)劃。

（1）好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

（2）事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。（3）事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。（4）有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2.前計(jì)劃的內(nèi)容。

（1）確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

（2）設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。（3）預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

（4）準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。二、拜訪中：

1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成"攻打?qū)ο?。

2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的"FAB"法則。F---Fewture（產(chǎn)品的特征）A---Advantage（產(chǎn)品的功效）B---Bentfit（產(chǎn)品的利益）在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后：1.一定要做訪后分析。

（1）花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。

（2）分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

（3）從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。（4）分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。（5）進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2.采取改進(jìn)措施。

（1）只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

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銷售人員必看~~三個(gè)經(jīng)典電話銷售案例

案例1：

一次失敗的電話銷售

數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。

“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋�(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？”（點(diǎn)評(píng)一）

一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。

我說(shuō)：“你講�！�

銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”

我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦�！�

銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”

我說(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦�！�

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點(diǎn)評(píng)二）

我說(shuō)：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”

銷售員：“其實(shí)，也是，但是”（點(diǎn)評(píng)三）

我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛�，而且，現(xiàn)在用的很好。”

銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我”

我問(wèn)：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？”

銷售員：“不到兩個(gè)月�！�

我問(wèn)：“在開(kāi)始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？”

銷售員：“做了兩次�！�

我問(wèn)：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”

銷售員：“是銷售經(jīng)理�！�

我問(wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？”

銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)。”

我部：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾�？�?/p>

銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題，的確，銷售成績(jī)不是很理想。”（點(diǎn)評(píng)四）

這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

點(diǎn)評(píng)與分析：

類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而，電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對(duì)上面的對(duì)話開(kāi)始分析。

點(diǎn)評(píng)一：回避在電話接通的開(kāi)始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，銷售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該銷售人員的不足。

點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。

點(diǎn)評(píng)四：這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。

成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：

第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。

第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷�？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。

案例2：

銷售員：“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話�！鼻芭_(tái)：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀�！�

銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”

前臺(tái)：“是呀！”

銷售員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎？”

前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去�！�

銷售員：“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱呼�！�

前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧�！�

銷售員：“謝謝！”（等待）

劉芳：“你好！你找誰(shuí)？”

銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我剛才訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢？您是？”

劉芳：“我是劉芳，不會(huì)吧？我這里看還可以呀！”

銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了�！�

劉芳：“您怎么稱呼？您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎？”

銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了？”

劉芳：“不會(huì)呀！我們有防毒軟件的�！辈芰Γ骸澳蔷褪菐�寬就夠，不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎？”

劉芳：“好像沒(méi)有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在�！�

曹力：“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？”

劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心。”

曹力：“哦，用的是什么服務(wù)器？”

劉芳：“我也不知道！”

曹力：“沒(méi)有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)？”

劉芳：“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了！”

曹力：“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情�！�

小芳：“那，你明天就過(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情�！�

曹力：“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)！”

這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問(wèn)題等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶迷茫；其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤(rùn)滑油），二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。

通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用。

最后，文具我們?cè)倏匆粋�(gè)電話銷售的案例。

案例3：

銷售員：“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎？”

李峰：“我就是，您是哪位？”銷售員：“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎？”

李峰：“哦，是，對(duì)呀！”

章程：“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？”

李峰：“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了。”

章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎？”

李峰：“沒(méi)有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè)？”

章程：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低�！�

李峰：“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”

章程：“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的。”

李峰：“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格？”

章程：“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張�！�

李峰：“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)10000張了。”

章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。”

李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。”

章程：“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下�！�

李峰：“什么照顧？”

章程：“4100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買的話，可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。”

李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái)��？”

章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找的�？此偷侥睦�，什么時(shí)間好？”

后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話銷售的4C的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷售次序和原理來(lái)解釋一下。

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