建筑陶瓷行業(yè)的銷(xiāo)售員在賣(mài)什么

建筑陶瓷行業(yè)的銷(xiāo)售員在賣(mài)什么

我們知道賣(mài)產(chǎn)品會(huì)越賣(mài)越死，賣(mài)產(chǎn)品以外的東西，尤其是賣(mài)價(jià)值，那就會(huì)越賣(mài)越活，越賣(mài)越廣。所謂的一流企業(yè)賣(mài)夢(mèng)想與未來(lái)，二流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，三流企業(yè)賣(mài)品牌與文化，四流企業(yè)賣(mài)方案，五流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品。其實(shí)任何一家成功的企業(yè)，都需要把這五個(gè)方面做好，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，方案和品牌是發(fā)展過(guò)程，標(biāo)準(zhǔn)與未來(lái)是發(fā)展終極目標(biāo)。

對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也曾經(jīng)有這樣的俗語(yǔ)：一流銷(xiāo)售員賣(mài)增值的希望，二流銷(xiāo)售員賣(mài)自己的人品，三流銷(xiāo)售員賣(mài)企業(yè)的品牌，四流銷(xiāo)售員賣(mài)整體解決方案，五流銷(xiāo)售員賣(mài)公司的產(chǎn)品。其實(shí)任何一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，也都需要把這五個(gè)方面做好，就好比人的五個(gè)指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因?yàn)榭蛻糍?gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身和特點(diǎn)，而是產(chǎn)品帶給他的基本利益和效用，最終實(shí)現(xiàn)他們的生活（工作）價(jià)值目標(biāo)。賣(mài)空間

在建陶行業(yè)，歐神諾董事長(zhǎng)鮑杰軍先生在201*年，提出“天下無(wú)磚”的經(jīng)營(yíng)理念，即消費(fèi)者買(mǎi)到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！隨后，廣東陶瓷業(yè)眾多生活館的紛紛出現(xiàn)，“賣(mài)瓷磚不如賣(mài)空間”概念的流行，“空間整體解決方案”的大力推廣，也都與“天下無(wú)磚”殊途同歸。匯亞陶瓷的使命是為建筑裝飾工程提供最佳的墻、地裝飾解決方案，為廣大用戶營(yíng)造一個(gè)健康、舒適的生活工作環(huán)境，這表明匯亞賣(mài)的是方案和空間。由此，建陶行業(yè)進(jìn)入了賣(mài)空間解決方案的時(shí)代！

賣(mài)文化賣(mài)概念賣(mài)思想

從201*年，建陶行業(yè)以文化和概念為突破的銷(xiāo)售哲學(xué)取得不菲的成績(jī)，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛(ài)丁堡洞石、恒達(dá)的仿古瓷磚、太陽(yáng)陶瓷的鋼琴磚等。于是建陶行業(yè)進(jìn)入了賣(mài)文化賣(mài)概念賣(mài)思想的多元化時(shí)代！瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當(dāng)作空間的裝飾品來(lái)賣(mài)，實(shí)現(xiàn)了人與瓷磚的交流。

廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國(guó)第一家建筑陶瓷博物館，并開(kāi)始了博物館營(yíng)銷(xiāo)，這是把賣(mài)瓷磚當(dāng)成賣(mài)文化！

金舵陶瓷給每個(gè)品牌的陶瓷編個(gè)故事，寫(xiě)篇散文，這也是把瓷磚當(dāng)文化在賣(mài)。與此同時(shí)，很多知名建陶企業(yè)進(jìn)入了賣(mài)生活目標(biāo)的時(shí)代。如鷹牌陶瓷提出其使命就是提供讓空間更舒適、讓生活更和諧的家居建材產(chǎn)品和服務(wù)。這就是說(shuō)，鷹牌陶瓷賣(mài)的是空間更舒適，生活更和諧。賣(mài)的是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：舒適與和諧。鷹牌陶瓷有句口號(hào)：演繹生活高度，硬就是品質(zhì)高度。這表明鷹牌陶瓷在賣(mài)消費(fèi)者的生活品質(zhì)（生活質(zhì)量），也屬于賣(mài)生活目標(biāo)。

東鵬陶瓷在很多場(chǎng)合都有這樣的一句話：東鵬陶瓷，締造靈性空間。東鵬建立了東鵬陶瓷生活體驗(yàn)館，開(kāi)始了生活體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)其員工的理解依然停留在賣(mài)空間！

賣(mài)的生活品質(zhì)諾貝爾陶瓷在其經(jīng)營(yíng)理念中提出：諾貝爾堅(jiān)信，惟有在各個(gè)節(jié)上做到巨細(xì)無(wú)遺，才能真正地創(chuàng)造健康優(yōu)質(zhì)生活，也才能與您的品位同質(zhì)。諾貝爾力求第一時(shí)間應(yīng)用最人性化的成果，精心打造，力求技術(shù)與生活的最佳契合點(diǎn)。在有限的空間里，創(chuàng)造無(wú)限的靈動(dòng)視域，諾貝爾為您竭力打造一份對(duì)家的完美感受。諾貝爾有句公司口號(hào)：品質(zhì)生活，值得擁有。其瓷磚廣告口號(hào)：我心動(dòng)，是諾貝爾瓷磚營(yíng)造這樣的家：家人聚在一起快樂(lè)，家人擁有幸福的笑容。這就說(shuō)明諾貝爾賣(mài)的也是消費(fèi)者的生活目標(biāo)，賣(mài)的是生活品質(zhì)。

順輝陶瓷有句廣告語(yǔ)：順輝陶瓷，新生活主張。這說(shuō)明順輝陶瓷賣(mài)的也是生活目標(biāo)，只不過(guò)這個(gè)生活目標(biāo)是新而已。新明珠的德美瓷磚有句口號(hào)：德行天下，美尚人居。賣(mài)的也是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：美尚。

歐雅陶瓷本著“創(chuàng)歐雅陶瓷精優(yōu)品質(zhì)，為顧客創(chuàng)造更高價(jià)值”的理念，致力于為終端消費(fèi)者、工程客戶以及設(shè)計(jì)師等專(zhuān)業(yè)客戶提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)和“極致生活、品味人生”的金質(zhì)生活空間享受。這說(shuō)明歐雅賣(mài)的也是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：品味。

廣東宏威集團(tuán)的卡米亞陶瓷有句口號(hào)：非凡品質(zhì)、鋪就成功！賣(mài)的是消費(fèi)者的生活和工作目標(biāo)：成功與非凡。

能強(qiáng)陶瓷有個(gè)口號(hào)：自由飛翔，自由與快樂(lè)同在，夢(mèng)想與非凡共舞。可以理解能強(qiáng)陶瓷賣(mài)的是生活目標(biāo)：自由、快樂(lè)、夢(mèng)想與非凡。

興輝陶瓷的家樂(lè)陶瓷磚締造幸福的空間，用心為顧客構(gòu)筑幸福，家樂(lè)陶瓷讓幸福的感覺(jué)洋溢在每個(gè)空間！因此他們賣(mài)的是消費(fèi)者的生活與工作的目標(biāo)：幸福。羅納爾陶瓷讓生活更美好，賣(mài)的是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：美好。羅納爾陶瓷演繹王者的歸來(lái)，賣(mài)的是消費(fèi)者的工作目標(biāo)：成功。瑞陽(yáng)陶瓷，讓您的生活空間流光溢彩，賣(mài)的是生活目標(biāo)：光彩。瓷磚銷(xiāo)售員是賣(mài)什么的?

建陶企業(yè)的高管在賣(mài)生活目標(biāo)、賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)、賣(mài)品牌、賣(mài)概念和賣(mài)方案，那建陶的銷(xiāo)售員在賣(mài)什么呢？黃德華老師花費(fèi)了兩個(gè)月左右的時(shí)間到陶瓷市場(chǎng)做了個(gè)調(diào)研，調(diào)研題目是：瓷磚銷(xiāo)售員是賣(mài)什么的?選項(xiàng)有：瓷磚、其他（比如）。調(diào)研的對(duì)象都是建筑陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售員，總共有33家陶瓷企業(yè)的496個(gè)銷(xiāo)售員填寫(xiě)了可以納入統(tǒng)計(jì)分析的調(diào)研表。

調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣(mài)瓷磚、0.8%的賣(mài)瓷磚品牌、0.7%賣(mài)瓷磚質(zhì)量、0.6%賣(mài)瓷磚花色品種、0.4%賣(mài)瓷磚生產(chǎn)工藝、0.3%賣(mài)瓷磚裝修效果、1.2%選擇其他但沒(méi)有具體內(nèi)容。

這一調(diào)研結(jié)果可以說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：

第一，我國(guó)建陶行業(yè)的銷(xiāo)售員把“銷(xiāo)售瓷磚的理解為賣(mài)瓷磚”占主流，這種銷(xiāo)售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷(xiāo)售員依然把銷(xiāo)售當(dāng)作推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，在美國(guó)，這是1920年代的觀點(diǎn)。只有4%的銷(xiāo)售員開(kāi)始賣(mài)瓷磚之外的東西，瓷磚質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷(xiāo)售員是賣(mài)產(chǎn)品的特色（或特點(diǎn)），他們不是賣(mài)產(chǎn)品的利益。如果賣(mài)瓷磚品牌的建陶銷(xiāo)售員，不能說(shuō)出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣(mài)瓷磚的特點(diǎn)。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣(mài)瓷磚的特點(diǎn)，即瓷磚是知名企業(yè)生產(chǎn)的。

第二，建陶企業(yè)高管的賣(mài)瓷磚哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有得到真正有效的貫徹與落實(shí)。496個(gè)銷(xiāo)售員中賣(mài)方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷(xiāo)售磚家依然僅僅在賣(mài)瓷磚。黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對(duì)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售，那時(shí)認(rèn)為賣(mài)東西就是通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品為對(duì)方提供解決方案。在武林廣場(chǎng)擺地?cái)偩毩?xí)賣(mài)小商品時(shí)，對(duì)賣(mài)東西的理解就是賣(mài)東西就是是賣(mài)感覺(jué)。1995年加入外資制藥企業(yè)，對(duì)賣(mài)藥的理解就是賣(mài)治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷(xiāo)售冠軍，黃德華獲得了去美國(guó)學(xué)習(xí)進(jìn)修的機(jī)會(huì)。美國(guó)哈佛的老師在分析玫琳凱的銷(xiāo)售哲學(xué)說(shuō)，玫琳凱賣(mài)的不是化妝品，賣(mài)的是美麗的希望。并舉例子說(shuō)牛排店的老板埃爾默說(shuō)：我們不是在銷(xiāo)售牛排，而是在銷(xiāo)售咝咝聲。這位老師說(shuō)，制藥行業(yè)應(yīng)該把賣(mài)藥當(dāng)成賣(mài)健康的希望去做。受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導(dǎo)醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣(mài)藥的，對(duì)于患者而言，是賣(mài)健康的希望；對(duì)于醫(yī)生而言，是賣(mài)疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點(diǎn)。當(dāng)時(shí)很多制藥企業(yè)也有這種銷(xiāo)售哲學(xué)，但是他們沒(méi)有堅(jiān)持把它“落地”，結(jié)果“頂天”的銷(xiāo)售哲學(xué)只成了宣傳的口號(hào)，沒(méi)能帶給員工觀念的改變和從事銷(xiāo)售的動(dòng)力。黃德華帶領(lǐng)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍從1997年到201*年，銷(xiāo)售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。在201*年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷(xiāo)售額，醫(yī)藥代表流動(dòng)率10年平均為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)內(nèi)和公司內(nèi)的員工流動(dòng)率，因?yàn)�，使得醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺(jué)得銷(xiāo)售生涯非常有意義，在他們心中，銷(xiāo)售成了偉大的職業(yè)，成了會(huì)受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)榇蠹以谫u(mài)健康的希望！

黃德華從事銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢后，經(jīng)常在接受其咨詢和培訓(xùn)的企業(yè)提倡賣(mài)東西就是賣(mài)客戶購(gòu)買(mǎi)的利益，賣(mài)東西就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。最近黃德華老師在新中源集團(tuán)富利高公司培訓(xùn)時(shí)，提出新中源賣(mài)的不是瓷磚，對(duì)于瓷磚的最終消費(fèi)者而言，賣(mài)的是靈性空間的希望，賣(mài)的就是美好家居的希望，賣(mài)的就是時(shí)尚家居的希望，賣(mài)的就是健康家居的希望。對(duì)于新中源的經(jīng)銷(xiāo)商而言，新中源不是要經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)瓷磚，而是瓷磚給經(jīng)銷(xiāo)商，賣(mài)的是和陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展的希望。佛山陶瓷[FsTaoci.Com]企業(yè)為什么可以迅速崛起，就是因?yàn)樗麄儾皇且��?jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)瓷磚，而是和經(jīng)銷(xiāo)商一起賣(mài)瓷磚帶給消費(fèi)者的價(jià)值，他們給瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)和發(fā)展的機(jī)會(huì)（或希望），并用行動(dòng)保證經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)這個(gè)希望（或夢(mèng)想）。將來(lái)的佛山建陶企業(yè)要把賣(mài)希望的哲學(xué)移植到瓷磚的最終消費(fèi)者，這樣佛山建陶企業(yè)才會(huì)成為全球的百年品牌企業(yè)。

京都陶瓷的稻盛和夫在北京呼吁“蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)成為推銷(xiāo)員。員工平時(shí)有不同的崗位,平時(shí)都會(huì)有好的想法、創(chuàng)意、點(diǎn)子，這些東西在蕭條時(shí)期不可放置不用,可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做�！币虼�，可以預(yù)見(jiàn)陶瓷企業(yè)的突破將在三個(gè)環(huán)節(jié)：1，結(jié)合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)，2，結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的品牌市場(chǎng)運(yùn)作，3，結(jié)合消費(fèi)者生活工作目標(biāo)的銷(xiāo)售哲學(xué)的提煉和貫徹。要做到全員推銷(xiāo)，就必須把賣(mài)生活目標(biāo)希望哲學(xué)貫徹到企業(yè)的每個(gè)角落。賣(mài)瓷磚就是真情為顧客的生活目標(biāo)希望提供服務(wù)，這就是賣(mài)瓷磚的哲學(xué)。賣(mài)瓷磚的不再是賣(mài)瓷磚本身，這是時(shí)代的呼喚。研究顧客的生活目標(biāo)和需求，提供滿足顧客生活目標(biāo)的產(chǎn)品與服務(wù)，將造就偉大的瓷磚銷(xiāo)售員。

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建筑陶瓷行業(yè)的銷(xiāo)售員在賣(mài)什么？

一：賣(mài)空間：歐神諾董事長(zhǎng)鮑杰軍先生在201*年，提出“天下無(wú)磚”的經(jīng)營(yíng)理念，即消費(fèi)者買(mǎi)到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！

二：賣(mài)文化賣(mài)概念賣(mài)思想：從201*年開(kāi)始，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛(ài)丁堡洞石、恒達(dá)的仿古瓷磚、太陽(yáng)陶瓷的鋼琴磚等。建陶行業(yè)進(jìn)入了賣(mài)文化賣(mài)概念賣(mài)思想的多元化時(shí)代！瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當(dāng)作空間的裝飾品來(lái)賣(mài)，實(shí)現(xiàn)了人與瓷磚的交流。廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國(guó)第一家建筑陶瓷博物館，并開(kāi)始了博物館營(yíng)銷(xiāo)，這是把賣(mài)瓷磚當(dāng)成賣(mài)文化！東鵬陶瓷在很多場(chǎng)合都有這樣的一句話：東鵬陶瓷，締造靈性空間。三：賣(mài)的生活品質(zhì)

諾貝爾瓷磚廣告口號(hào)：我心動(dòng)，是諾貝爾瓷磚營(yíng)造這樣的家：家人聚在一起快樂(lè)，家人擁有幸福的笑容

順輝陶瓷有句廣告語(yǔ)：順輝陶瓷，新生活主張。這說(shuō)明順輝陶瓷賣(mài)的也是生活目標(biāo)，只不過(guò)這個(gè)生活目標(biāo)是新而已。新明珠的德美瓷磚有句口號(hào)：德行天下，美尚人居

建陶企業(yè)的高管在賣(mài)生活目標(biāo)、賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)、賣(mài)品牌、賣(mài)概念和賣(mài)方案瓷磚銷(xiāo)售員是賣(mài)什么的?

這一調(diào)研結(jié)果可以說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：

第一，我國(guó)建陶行業(yè)的銷(xiāo)售員把“銷(xiāo)售瓷磚的理解為賣(mài)瓷磚”占主流，這種銷(xiāo)售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷(xiāo)售員依然把銷(xiāo)售當(dāng)作推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，在美國(guó)，這是1920年代的觀點(diǎn)。只有4%的銷(xiāo)售員開(kāi)始賣(mài)瓷磚之外的東西，瓷磚質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷(xiāo)售員是賣(mài)產(chǎn)品的特色（或特點(diǎn)），他們不是賣(mài)產(chǎn)品的利益。如果賣(mài)瓷磚品牌的建陶銷(xiāo)售員，不能說(shuō)出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣(mài)瓷磚的特點(diǎn)。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣(mài)瓷磚的特點(diǎn)，即瓷磚是知名企業(yè)生產(chǎn)的。

第二，建陶企業(yè)高管的賣(mài)瓷磚哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有得到真正有效的貫徹與落實(shí)。496個(gè)銷(xiāo)售員中賣(mài)方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷(xiāo)售磚家依然僅僅在賣(mài)瓷磚。

黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對(duì)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售，那時(shí)認(rèn)為賣(mài)東西就是通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品為對(duì)方提供解決方案。在武林廣場(chǎng)擺地?cái)偩毩?xí)賣(mài)小商品時(shí)，對(duì)賣(mài)東西的理解就是賣(mài)東西就是是賣(mài)感覺(jué)。1995年加入外資制藥企業(yè)，對(duì)賣(mài)藥的理解就是賣(mài)治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷(xiāo)售冠軍，黃德華獲得了去美國(guó)學(xué)習(xí)進(jìn)修的機(jī)會(huì)。美國(guó)哈佛的老師在分析玫琳凱的銷(xiāo)售哲學(xué)說(shuō)，玫琳凱賣(mài)的不是化妝品，賣(mài)的是美麗的希望。并舉例子說(shuō)牛排店的老板埃爾默說(shuō)：我們不是在銷(xiāo)售牛排，而是在銷(xiāo)售咝咝聲。這位老師說(shuō)，制藥行業(yè)應(yīng)該把賣(mài)藥當(dāng)成賣(mài)健康的希望去做。受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導(dǎo)醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣(mài)藥的，對(duì)于患者而言，是賣(mài)健康的希望；對(duì)于醫(yī)生而言，是賣(mài)疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點(diǎn)。當(dāng)時(shí)很多制藥企業(yè)也有這種銷(xiāo)售哲學(xué)，但是他們沒(méi)有堅(jiān)持把它“落地”，結(jié)果“頂天”的銷(xiāo)售哲學(xué)只成了宣傳的口號(hào)，沒(méi)能帶給員工觀念的改變和從事銷(xiāo)售的動(dòng)力。黃德華帶領(lǐng)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍從1997年到201*年，銷(xiāo)售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。在201*年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷(xiāo)售額，醫(yī)藥代表流動(dòng)率10年平均為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)內(nèi)和公司內(nèi)的員工流動(dòng)率，因?yàn)椋�使得醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺(jué)得銷(xiāo)售生涯非常有意義，在他們心中，銷(xiāo)售成了偉大的職業(yè)，成了會(huì)受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)榇蠹以谫u(mài)健康的希望！

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