201*銘記●奮進(jìn)中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)盤(pán)點(diǎn)專題之企業(yè)決策者的聲音(三)

201*銘記●奮進(jìn)中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)盤(pán)點(diǎn)專題之企業(yè)決策者的聲音（三）

導(dǎo)讀：

13年的上半年是所有行業(yè)從業(yè)者值得銘記的一個(gè)階段；因?yàn)樵趧倓傔^(guò)去的這六個(gè)月，發(fā)生了太多的行業(yè)事件，以至于讓這個(gè)一直默默的服務(wù)于食品安全的行業(yè)暴露在了大眾的鎂光燈下，于是，所有美的，丑的，善的，惡的，都一覽無(wú)遺的得到了彰顯。在上半年的震蕩中，我們因?yàn)樗俪呻u事件而傷感，因?yàn)槟�名的H7N9重挫家禽業(yè)而憤怒；因?yàn)樨i價(jià)的不景氣而著急，因?yàn)榧�約化的加速而糾結(jié)，因?yàn)閲?guó)家監(jiān)管的加強(qiáng)而緊張，總之，上半年，行業(yè)的臉譜是五味雜陳的，是略顯扭曲的，是久久不能忘記的。

太多人將希望寄予了201*年的下半年，太多人希望伴隨著行業(yè)旺季的到來(lái)出一口惡氣，太多人想大干一場(chǎng)，太多人想拼搏一回，不論是大企業(yè)還是小公司，只要是真心想做點(diǎn)事的，都在做一個(gè)功課：精耕產(chǎn)品品質(zhì)，重新審視技術(shù)研發(fā)，著力打造品類特色，用心儲(chǔ)備優(yōu)秀人才，升級(jí)營(yíng)銷和服務(wù)體系。不能否認(rèn)，下半年行業(yè)的一個(gè)集體關(guān)鍵詞就是：奮進(jìn)。

馬輝：夯實(shí)內(nèi)功走規(guī)范化之路(石家莊正欣源動(dòng)物藥業(yè)總經(jīng)理)

獸藥行業(yè)走向肯定是越來(lái)越規(guī)范，但也要有一個(gè)經(jīng)歷的過(guò)程，他不是一朝一夕就能完成的。實(shí)際上H7N9實(shí)施對(duì)消費(fèi)心理造成了沖擊，對(duì)獸藥行業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)并沒(méi)有多大打擊；若政府不再提及H7N9，肯定也只是個(gè)打擊，再無(wú)法造成其他傷害。真正讓行業(yè)受創(chuàng)的是速生雞事件。速生雞事件后，行業(yè)規(guī)范進(jìn)程加快。其實(shí)企業(yè)本身規(guī)范并不難，但為了迎合市場(chǎng)，只能生產(chǎn)違規(guī)藥品。這就有一個(gè)矛盾存在：企業(yè)規(guī)范產(chǎn)品，那就失去了競(jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)不規(guī)范，就要冒著被查處的風(fēng)險(xiǎn)。正是這個(gè)矛盾的存在，才使得現(xiàn)在獸藥行業(yè)動(dòng)蕩、市場(chǎng)混亂，進(jìn)而國(guó)家進(jìn)行了關(guān)于藥品方面的某些規(guī)定。

在這樣混亂的市場(chǎng)上，現(xiàn)在的獸藥企業(yè)面臨的一個(gè)大問(wèn)題就是貨款回籠。因此，獸藥企業(yè)的一個(gè)重要任務(wù)就是，對(duì)客戶信譽(yù)度進(jìn)行評(píng)估，實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易。同時(shí)，企業(yè)要規(guī)避來(lái)自兩方面的風(fēng)險(xiǎn)，一是政策導(dǎo)向，二是市場(chǎng)的不確定性。腳踏實(shí)地的做好自己的基礎(chǔ)工作：把成本、精力投入到新產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中；為產(chǎn)品把關(guān)，有的產(chǎn)品不能做要堅(jiān)決抵制。

具體做法是：1）提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度；

2）多參加一些行業(yè)內(nèi)的會(huì)議，包括企業(yè)自身舉辦會(huì)議和行業(yè)內(nèi)的其他會(huì)議，提高企業(yè)內(nèi)部成員的職業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)；

3）重新定位自己的產(chǎn)品，相對(duì)應(yīng)的改變和完善營(yíng)銷手段。

總結(jié)上半年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，企業(yè)要想發(fā)展應(yīng)該做到：

1）反應(yīng)要快。及時(shí)抓住市場(chǎng)的變化，并做出調(diào)整；

2）做負(fù)責(zé)任的獸藥企業(yè)，要有擔(dān)當(dāng)，不能舍義取利；

3）企業(yè)自身要做好，調(diào)整好內(nèi)部管理，否則即時(shí)行情好了也發(fā)展不起來(lái)；

4）此次整合之后，年銷量低于700萬(wàn)以下的獸藥企業(yè)基本上不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力了，所以，這兩年會(huì)有很多企業(yè)倒下去、浮上來(lái)。所以說(shuō)，這是一個(gè)“洗牌”的時(shí)代。

盤(pán)點(diǎn)上半年，也能更好地開(kāi)展下半年的工作。總結(jié)正欣源下半年的關(guān)鍵詞，應(yīng)該是：規(guī)范管理；輝煌與危機(jī)；抓住機(jī)遇；憂患意識(shí)；負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

康梅：讓保健理念深入養(yǎng)殖者心中(山東華辰生物科技有限公司總經(jīng)理)

1、如何讓保健的理念深入養(yǎng)殖者心中

201*年上半年是養(yǎng)殖行業(yè)動(dòng)蕩的半年，炒作的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“速生雞”事件、禽流感的洶涌來(lái)襲，無(wú)不考驗(yàn)著獸藥企業(yè)應(yīng)變和應(yīng)對(duì)能力，我們把這看作是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在眾多獸藥企業(yè)洗牌重整的過(guò)程中，華辰一直堅(jiān)持以人為本，致力于以創(chuàng)新的生物技術(shù)為人與動(dòng)物提供營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品和健康解決方案。我們一直在思考如何在這過(guò)程中抓住機(jī)遇，推廣我們的理念與方案，讓保健的理念逐步深入到廣大養(yǎng)殖者的印象中，逐步扭轉(zhuǎn)生病了再治療的觀點(diǎn)，讓機(jī)體處于健康、免疫力強(qiáng)的狀態(tài)，維護(hù)食品安全，促進(jìn)養(yǎng)殖行業(yè)的健康發(fā)展。

2、在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新

在國(guó)家獸藥行業(yè)政策的積極引導(dǎo)下，養(yǎng)殖模式的改變和健康養(yǎng)殖的逐步興起對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)、使用產(chǎn)生重大影響，“無(wú)毒、無(wú)殘留、無(wú)耐藥性”是當(dāng)前獸藥的發(fā)展趨勢(shì)和要求。我們以生物技術(shù)為核心，在國(guó)家科研支持資金加大和企業(yè)自主聯(lián)合研發(fā)的研發(fā)能力不斷加強(qiáng)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基因工程蛋白質(zhì)藥物，開(kāi)展生物制藥產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)攻關(guān)和關(guān)鍵工藝的實(shí)驗(yàn)研究，推動(dòng)獸藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。

3、順風(fēng)而行

201*年，行業(yè)監(jiān)管力度加大，違規(guī)成本不斷提高，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)平均利潤(rùn)率不斷降低，我們站在風(fēng)口浪尖上，不進(jìn)則退，我們要順應(yīng)獸藥行業(yè)“規(guī)范化”的發(fā)展方向，調(diào)整自身，迅速應(yīng)變，不要被行業(yè)的進(jìn)步所落下，阻礙企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的毒瘤，當(dāng)斷則斷，刮骨療傷。

4、201*華辰下半年工作關(guān)鍵詞

動(dòng)物保��；生物技術(shù)；規(guī)范；執(zhí)著；逆流而上。

李鐵軍：量體裁衣，堅(jiān)持就是勝利(遼寧威蘭生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理)

201*年上半年，畜牧行業(yè)的發(fā)展遇到了史無(wú)前例的新情況，H7N9流感的影響被媒體放大，國(guó)家對(duì)畜牧行業(yè)的規(guī)范與管控，諸多因素造成市場(chǎng)行情低迷，消費(fèi)萎縮，對(duì)諸多企業(yè)造成了前所未有的沖擊。在這樣的大環(huán)境下，如何在危機(jī)中生存和發(fā)展，是作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)真思考的，“大蕭條中有大飛躍”，企業(yè)要結(jié)合自己的實(shí)際情況，量體裁衣，量入為出，壓縮成本，降低擴(kuò)張速度，挖掘市場(chǎng)需求，高效率低成本運(yùn)營(yíng)，堅(jiān)持就是勝利。

根據(jù)今年的大趨勢(shì)，我們企業(yè)加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)，圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶做工作。

在下半年，我們?nèi)圆捎蒙鲜鱿敕�，一系列工作：�?guī)范企業(yè)管理，提高運(yùn)營(yíng)效率，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，圍繞重點(diǎn)區(qū)域，為客戶服好務(wù)。

劉瑞麗：調(diào)整心態(tài)謀發(fā)展(河南康星藥業(yè)有限公司總經(jīng)理)

增強(qiáng)信心謀發(fā)展

作為公司的總經(jīng)理，我考慮最多的就是如何讓股東理解目前的形勢(shì)，讓經(jīng)理們有信心面對(duì)目前的形勢(shì)，讓員工有信心堅(jiān)持下來(lái)。

調(diào)整心態(tài)論轉(zhuǎn)型

重點(diǎn)在于調(diào)整心態(tài)渠道轉(zhuǎn)型。從服務(wù)小養(yǎng)殖渠道到服務(wù)大養(yǎng)殖渠道的轉(zhuǎn)變。調(diào)整薪酬方案，人人頭上有目標(biāo)，拿業(yè)績(jī)說(shuō)話。

體會(huì)：四個(gè)“不要”

1）不要怕假如一切歸零，不要慌張，因?yàn)槭�去的都是不該得到的�?/p>

2）不要多想想的太多你就患得患失，無(wú)法決策了。

3）不要東張西望東張西望就會(huì)分神，目標(biāo)一旦漂移就會(huì)一事無(wú)成。

4）不要后悔后悔最沒(méi)用，唯一的作用就是給笑話你的人打開(kāi)大門(mén)。

劉學(xué)彬：競(jìng)爭(zhēng)將步入全面素質(zhì)對(duì)抗階段(河北征宇制藥有限公司總經(jīng)理)

定位產(chǎn)品差異化，提升企業(yè)認(rèn)知度

作為我這個(gè)角色，尤其在現(xiàn)在思考更多的是：征宇的過(guò)去如何總結(jié)、征宇的現(xiàn)在如何運(yùn)營(yíng)、未來(lái)的戰(zhàn)略和定位；尤其在未來(lái)的戰(zhàn)略和定位，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)考慮的最多；獸藥行業(yè)的“規(guī)范、規(guī)模、整合”是大勢(shì)所趨，隨著獸藥監(jiān)管力度增大，創(chuàng)新難度增大，獸藥會(huì)越來(lái)越規(guī)范，規(guī)范的結(jié)果是產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，同質(zhì)化的結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)分化，這是所有動(dòng)保企業(yè)面臨的問(wèn)題，如何從現(xiàn)在開(kāi)始確定企業(yè)的差異化定位，如何在業(yè)界實(shí)現(xiàn)行業(yè)對(duì)企業(yè)定位的認(rèn)知，就是企業(yè)思考最多的，征宇將來(lái)在專業(yè)方面做兩件事：一是免疫增強(qiáng)劑和免疫增強(qiáng)（保健）技術(shù)專家的專業(yè)定位和長(zhǎng)效、緩控釋制劑專家的兩個(gè)專業(yè)定位；在免疫增強(qiáng)劑方面。我們擁有了石家莊動(dòng)物專用免疫增強(qiáng)劑工程技術(shù)研究中心這一目前全國(guó)僅一家的專業(yè)研發(fā)平臺(tái)，在就是我們與天津大學(xué)展開(kāi)的長(zhǎng)效、緩控釋制劑的研發(fā)和創(chuàng)制；這是方向性問(wèn)題，再者就是人的問(wèn)題，征宇人才的年齡知識(shí)結(jié)構(gòu)等與企業(yè)發(fā)展匹配問(wèn)題，說(shuō)到底，就是團(tuán)隊(duì)打造和建設(shè)企業(yè)管理系統(tǒng)。思考最多的是我如何擁有未來(lái)和我未來(lái)的站位。

放眼行業(yè)趨勢(shì)，升級(jí)企業(yè)系統(tǒng)

獸藥行業(yè)的趨勢(shì)是規(guī)范、整合、集中，產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)綠色和保健獸藥，但上半年的確我們獸藥行業(yè)遇到了前所未有的困難，一個(gè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，可以講，全國(guó)經(jīng)濟(jì)增速遇到下滑現(xiàn)象，第二個(gè)原因就是禽流感事件對(duì)獸藥業(yè)沖擊很大，在上半年，公司著手做了幾件事情：一是研發(fā)平臺(tái)的搭建和后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，尤其是與天津大學(xué)聯(lián)合興建緩控釋制劑重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，在產(chǎn)品方面，打造系列免疫增強(qiáng)劑產(chǎn)品和方案的創(chuàng)制和驗(yàn)證推廣；而是加大新員工的招聘力度，我們認(rèn)為今年是招新員工的好時(shí)機(jī)，為行情好轉(zhuǎn)做好人才儲(chǔ)備；在這方面的工作就是升級(jí)企業(yè)的管理系統(tǒng)，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)將要步入到全面的素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)階段等。

心得體會(huì)分享

分享的體會(huì)和心得：我認(rèn)為在當(dāng)前情況下，我們要想活的更好，大家務(wù)必找到我們企業(yè)未來(lái)的差異化定位，在現(xiàn)在升級(jí)我們的產(chǎn)品線和管理水平，未來(lái)是屬于年輕人的，建文化、定戰(zhàn)略、建團(tuán)隊(duì)、練內(nèi)功是我們當(dāng)前要注意的問(wèn)題，現(xiàn)在唯一不變的就是變化本身，我們行業(yè)包括渠道、商業(yè)模式等都將發(fā)生巨大的變化，在變革的大潮中如何穩(wěn)立潮頭是我們都不得不面對(duì)的課題，需要我們盡快變革。

我的企業(yè)下半年的工作關(guān)鍵詞是：管理升級(jí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、保健產(chǎn)品和方案體系打造、商業(yè)模式變革等。

劉貴斌：中獸藥的弘揚(yáng)之路(河北瑞高動(dòng)物藥業(yè)（劉義貞堂總經(jīng)理)

一、中國(guó)的獸藥企業(yè)，關(guān)鍵是創(chuàng)立品牌。

若要改變當(dāng)前這種依靠藥物維持且習(xí)以為常的養(yǎng)殖模式，當(dāng)先從根本上改變因襲了獸藥抗生素逐年增加使用劑量和使用級(jí)別近三十年的終端養(yǎng)殖環(huán)境。獸藥市場(chǎng)的種種怪象已經(jīng)充分說(shuō)明了當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)、養(yǎng)殖環(huán)境存在著嚴(yán)重的弊病。養(yǎng)殖形勢(shì)不被破壞的前提下，服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)的獸藥生產(chǎn)企業(yè)將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。因此，推動(dòng)中獸藥的發(fā)展成為趨勢(shì)。

中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)已經(jīng)走到了懸崖邊上，利害相權(quán)，有術(shù)無(wú)道，功利之心泯滅良知，唯利是圖更是禍患無(wú)窮！養(yǎng)殖業(yè)需要發(fā)展，更需要健康，養(yǎng)殖業(yè)關(guān)乎百姓舌尖上的健康、餐桌上的安全和社會(huì)全民素質(zhì)的建設(shè)大計(jì)，還公民于飲食安全、健康之權(quán)益，還廣大養(yǎng)殖者長(zhǎng)期穩(wěn)定之發(fā)展，方才是正道！

以中醫(yī)理論為指導(dǎo)的中獸藥制劑產(chǎn)品，將會(huì)廣泛應(yīng)用于動(dòng)物臨床和保健領(lǐng)域而成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流。

措施：

1）治療向保健轉(zhuǎn)型，以預(yù)防為主；加強(qiáng)經(jīng)典方劑的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用；培養(yǎng)專業(yè)的技術(shù)服務(wù)就業(yè)人員；

2）中醫(yī)理論指導(dǎo)用藥與養(yǎng)殖場(chǎng)整體防疫程序相結(jié)合；技術(shù)員臨場(chǎng)指導(dǎo)用藥方案；

3）形成中醫(yī)理論覆蓋性指導(dǎo)臨床用藥習(xí)慣，擯棄西醫(yī)指導(dǎo)中藥的淺認(rèn)識(shí)和西藥“速效說(shuō)”的深度誤導(dǎo)，建立養(yǎng)殖過(guò)程中用藥的良性需求并獲得用藥方式上的革命性成功。

二、中國(guó)的獸藥企業(yè)，更需要責(zé)任感。

中醫(yī)中藥本身就是“人類醫(yī)學(xué)”的偉大實(shí)踐者，是幾千年中華文明傳承并深切關(guān)注人類健康的客觀現(xiàn)實(shí)，滲透的是辯證唯物的思想；相對(duì)而言，西醫(yī)和抗生素卻只能算做一種觀點(diǎn)，是主觀傾向的對(duì)抗性思維，是顯微鏡下的一門(mén)學(xué)科，歷史不過(guò)三百年。對(duì)抗醫(yī)學(xué)要向生態(tài)醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)化，生物醫(yī)學(xué)要向人類醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)化，把單純的疾病作為醫(yī)學(xué)的對(duì)象是局限的，動(dòng)物體與外界的適應(yīng)能力以及飼養(yǎng)管理、養(yǎng)殖環(huán)境等都是保障健康的前提。健康本身恰是正邪相爭(zhēng)的穩(wěn)態(tài)表現(xiàn)�！秲�(nèi)經(jīng)》曰：萬(wàn)物臣服于生長(zhǎng)之門(mén)。細(xì)菌、病毒并不是健康的唯一天敵，健康在于治“效”，追求的是動(dòng)物自身健康的效，邊界屏障功能的效，穩(wěn)態(tài)適應(yīng)調(diào)節(jié)的效，是保健的效，是治病的效，而不是病因、病理及病位的效。

西醫(yī)在于治“法”，即消除病因，糾正病理，清除病灶。直接對(duì)抗、直接補(bǔ)充的化學(xué)藥品，忽略了生命本身的自主組合功能。用化學(xué)方式來(lái)說(shuō)明生命現(xiàn)象，在今天看來(lái)卻是一種落后，化學(xué)藥品對(duì)動(dòng)物（人）體自主調(diào)節(jié)能力的損害已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)！相反，應(yīng)用中醫(yī)中藥來(lái)保障健康將成為一種時(shí)尚！

追求綠色食品正是健康養(yǎng)殖的結(jié)果和標(biāo)志。發(fā)展健康、綠色、環(huán)保的養(yǎng)殖業(yè)是利國(guó)利民的大事，不光是養(yǎng)殖從業(yè)者的行為，更應(yīng)該發(fā)動(dòng)群眾，從點(diǎn)滴做起，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化，把就業(yè)、養(yǎng)殖與公益相結(jié)合，從根本上改變養(yǎng)殖環(huán)境，讓公民享受到應(yīng)有的飲食安全的權(quán)益以及增加就業(yè)機(jī)會(huì)等。公益慈善的市場(chǎng)，201*年已經(jīng)突破1000億元人民幣，市場(chǎng)空間巨大，僅僅把養(yǎng)殖業(yè)做為“服務(wù)對(duì)象”而不是消費(fèi)者的獸藥公益領(lǐng)域尚屬空白，亟待開(kāi)發(fā)。

三、中醫(yī)文化的品牌使命和價(jià)值觀

以歷經(jīng)數(shù)千年發(fā)展而形成的具有獨(dú)特理論體系和豐富診療方法的傳統(tǒng)中獸醫(yī)學(xué)指導(dǎo)下的中獸藥產(chǎn)品為企業(yè)發(fā)展之大方向；以國(guó)際全民關(guān)注的動(dòng)物福利、綠色環(huán)保和食品安全為藥品研發(fā)之主導(dǎo)向；以整體觀念和辨證論治為特點(diǎn)的《中國(guó)獸藥典》之經(jīng)典“方藥”制劑為臨床診療之主手段；以傳承中華民族中醫(yī)文化精髓進(jìn)而深切關(guān)注中國(guó)乃至世界畜牧業(yè)健康發(fā)展為經(jīng)營(yíng)理念之核心；以做真藥、做好藥，修善業(yè)，仁義聚合、堅(jiān)貞不渝為事業(yè)立足之根本！從而，做質(zhì)量、做品牌、做醫(yī)道，做廣大養(yǎng)殖者充分信賴的中國(guó)知名中獸藥！

挑戰(zhàn)中獸藥臨床之極限，跨越中獸藥保健之巔峰，創(chuàng)造無(wú)致病之環(huán)境，贏得全民眾之愛(ài)戴！

王文勝：執(zhí)行力不好是企業(yè)無(wú)法調(diào)動(dòng)員工熱情(山西雙鷹動(dòng)物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理)

1、上半年我還是比較關(guān)注農(nóng)牧政策、行業(yè)相關(guān)政策。一定程度上，形勢(shì)緊張的情況下政府的方向就是企業(yè)和行業(yè)的方向。

2、上半年做的比較多的工作就是解決團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上。

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，一定要在合格的基礎(chǔ)上尋找差異化。

團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，需要喚起團(tuán)隊(duì)的整體團(tuán)隊(duì)意識(shí)和自信心。以后對(duì)接大客戶需要的是公司的力量，業(yè)務(wù)人員一個(gè)人的力量不能夠與大客戶對(duì)等。以后的銷售業(yè)績(jī)一定是企業(yè)的業(yè)績(jī)，而非業(yè)務(wù)人員一個(gè)人的業(yè)績(jī)。

另外說(shuō)到團(tuán)隊(duì)管理的執(zhí)行力雷聲大雨點(diǎn)小。個(gè)人覺(jué)得其實(shí)不是業(yè)務(wù)員個(gè)人的問(wèn)題，而是特殊行情下企業(yè)的利潤(rùn)分配根本喚不起業(yè)務(wù)人員的積極性。

3、特殊行情下的深刻體會(huì)

上半年我們企業(yè)業(yè)績(jī)并未下滑，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品符合要求，不需要躲躲藏藏，所以渠道暢通。因此比起去年同時(shí)期產(chǎn)品的發(fā)貨量反而有所增加。央視報(bào)道一些企業(yè)的違法行為其實(shí)是為行業(yè)環(huán)境的凈化起到了決定性的作用。實(shí)在做產(chǎn)品、實(shí)在做企業(yè)一定不會(huì)吃虧。

以前的行業(yè)門(mén)檻太低，一個(gè)企業(yè)甚至可以申報(bào)200多個(gè)產(chǎn)品。市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求造成了產(chǎn)品的同質(zhì)化。在行業(yè)規(guī)范客戶需求理性化的今天，產(chǎn)品差異化才是企業(yè)最應(yīng)該下功夫做的。

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201*銘記●奮進(jìn)中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)盤(pán)點(diǎn)專題之企業(yè)決策者的聲音（一）

導(dǎo)讀：

13年的上半年是所有行業(yè)從業(yè)者值得銘記的一個(gè)階段；因?yàn)樵趧倓傔^(guò)去的這六個(gè)月，發(fā)生了太多的行業(yè)事件，以至于讓這個(gè)一直默默的服務(wù)于食品安全的行業(yè)暴露在了大眾的鎂光燈下，于是，所有美的，丑的，善的，惡的，都一覽無(wú)遺的得到了彰顯。在上半年的震蕩中，我們因?yàn)樗俪呻u事件而傷感，因?yàn)槟�名的H7N9重挫家禽業(yè)而憤怒；因?yàn)樨i價(jià)的不景氣而著急，因?yàn)榧�約化的加速而糾結(jié)，因?yàn)閲?guó)家監(jiān)管的加強(qiáng)而緊張，總之，上半年，行業(yè)的臉譜是五味雜陳的，是略顯扭曲的，是久久不能忘記的。

太多人將希望寄予了201*年的下半年，太多人希望伴隨著行業(yè)旺季的到來(lái)出一口惡氣，太多人想大干一場(chǎng)，太多人想拼搏一回，不論是大企業(yè)還是小公司，只要是真心想做點(diǎn)事的，都在做一個(gè)功課：精耕產(chǎn)品品質(zhì)，重新審視技術(shù)研發(fā)，著力打造品類特色，用心儲(chǔ)備優(yōu)秀人才，升級(jí)營(yíng)銷和服務(wù)體系。不能否認(rèn)，下半年行業(yè)的一個(gè)集體關(guān)鍵詞就是：奮進(jìn)。

張玉明：破釜沉舟，積累優(yōu)勢(shì)(河北牧益堂動(dòng)物保健有限公司總裁)

1、作為企業(yè)的當(dāng)家人和決策者，由于近一年來(lái)的行業(yè)走勢(shì)和發(fā)展?fàn)顩r，我們不得不做出重大的改變。而改變之前，我們思考最多的肯定是未來(lái)三至五年的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展?fàn)顩r，亞洲以及國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，未來(lái)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì)，我們未來(lái)的機(jī)會(huì)都在哪里，我們?cè)撊绾潍@得或爭(zhēng)取這些機(jī)會(huì)等等。

2、牧益堂還屬于一個(gè)行業(yè)內(nèi)的邊緣企業(yè)，我們的體量還太小，我們的空間可以用無(wú)限大來(lái)形容，所以根據(jù)行業(yè)大趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀，前半年我們選擇主動(dòng)出擊，參加了全國(guó)畜牧業(yè)博覽會(huì)，并在全國(guó)多個(gè)空白市場(chǎng)分散建立根據(jù)地，加大了員工培訓(xùn)的力度，并且增加了促銷的力度，希望能在危難當(dāng)中獲得參與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)砝碼。

3、這段時(shí)間，心情是非常復(fù)雜的，如果我們對(duì)自己的事業(yè)和生活比較知足和滿意的話，現(xiàn)在收手是最好的機(jī)會(huì)，但是我們還有夢(mèng)想，還有未了的心愿，還不甘心。所以，我們別無(wú)選擇，破釜沉舟，拼命一搏。這就是我們現(xiàn)在全部的心理寫(xiě)照。

4、牧益堂下半年的關(guān)鍵詞有兩個(gè)：變革和孤注一擲。

祝小平：做好市場(chǎng)向產(chǎn)品的注意力轉(zhuǎn)移(青島維德康欣藥業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理)

規(guī)范產(chǎn)品是前提:201*年上半年主要是關(guān)于產(chǎn)品的規(guī)范，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)、批號(hào)、成分、包裝等。整個(gè)獸藥行業(yè)都在規(guī)范產(chǎn)品，如果這個(gè)做不好，未來(lái)的企業(yè)發(fā)展是想都不要想。

轉(zhuǎn)移注意力:在“規(guī)范產(chǎn)品”的思想下，我們做了兩件事：一是研究產(chǎn)品即打造“明星產(chǎn)品”，把產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、案例整合出來(lái)，為營(yíng)銷做準(zhǔn)備；二是升級(jí)客戶群有低端客戶群走向高端客戶群，嫁接規(guī)�；�養(yǎng)殖廠、龍頭、集團(tuán)。其實(shí)這兩點(diǎn)都是在轉(zhuǎn)移注意力由市場(chǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品。行情不好，企業(yè)發(fā)展受影響，我們就把主要精力放在“內(nèi)功修煉”上，把員工和客戶的目光吸引過(guò)來(lái)，等危機(jī)已過(guò)，一切又回歸自然。

總之，上半年我們?cè)谇�道、產(chǎn)品、方案模式、客戶群上都有了新的調(diào)整。

聯(lián)合客戶:大客戶營(yíng)銷；聯(lián)合（優(yōu)秀動(dòng)保企業(yè)的聯(lián)合、和歐洲動(dòng)保企業(yè)進(jìn)行合作，包括技術(shù)聯(lián)盟、產(chǎn)品研發(fā)、合資等方式）。

張博：產(chǎn)品升級(jí)迫在眉睫(北京美達(dá)特生物有限公司總經(jīng)理)

1、迫切需要產(chǎn)品升級(jí)

我們公司的產(chǎn)品主要是功能性添加劑，屬于營(yíng)養(yǎng)保健類產(chǎn)品。在201*年上半年的特殊半年里，我考慮的主要是產(chǎn)品升級(jí)。未來(lái)的企業(yè)發(fā)展必須符合國(guó)家規(guī)范，適應(yīng)畜牧行業(yè)、養(yǎng)殖戶的需求。因此，產(chǎn)品的快速升級(jí)是非常迫切且必須的。

2、做好客戶與產(chǎn)品工作

也是在產(chǎn)品升級(jí)思想的指導(dǎo)下，主要做了兩件事：一是對(duì)客戶進(jìn)行了排序淘汰一部分小客戶、散戶；升級(jí)一部分客戶；同時(shí)在新市場(chǎng)開(kāi)拓一部分客戶。二是進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，上半年我們開(kāi)發(fā)了兩個(gè)新產(chǎn)品，目前都在試驗(yàn)階段。

3、201*上半年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1）管理思想的轉(zhuǎn)變必須根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)適時(shí)調(diào)整企業(yè)管理者和銷售管理者的管理思想、管理心態(tài)和管理方式、方法。一成不變的管理指揮使企業(yè)陷入沼澤。

2）創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售創(chuàng)新。尤其是在面對(duì)201*年上半年這種行情時(shí)，企業(yè)必須創(chuàng)新，不管是產(chǎn)品還是銷售，都需要轉(zhuǎn)變思維，采用新的適合的方式、方法。

4、201*下半年企業(yè)關(guān)鍵詞

新產(chǎn)品對(duì)上半年研發(fā)的新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，并上市；銷售進(jìn)行客戶定位，精準(zhǔn)銷售手段；

市場(chǎng)以前是迎合市場(chǎng)，現(xiàn)在開(kāi)始慢慢的引領(lǐng)市場(chǎng)。

趙飛：與客戶互利共贏(南陽(yáng)市惠澤獸藥有限公司總裁)

1、我們能給客戶帶來(lái)什么

201*年上半年，我們想的最多的是我們能給客戶帶來(lái)什么。我們天天給家禽看病，通過(guò)一系列的實(shí)戰(zhàn)，建立了一套關(guān)于家禽的預(yù)防保健體系，幫客戶提供解決方案�；蛘呖梢哉f(shuō)是技術(shù)營(yíng)銷。畢竟打價(jià)格戰(zhàn)只是權(quán)宜之計(jì)，必須幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。所以，我們?cè)诿總�(gè)地區(qū)都有產(chǎn)品的“總代理”為客戶提供技術(shù)服務(wù)。

2、一輩子就要把家禽這件事搞好

上半年我們拜訪了很多大客戶，用80%的精力抓住20%的大客戶，通過(guò)與他們溝通交流，為他們解決問(wèn)題、提供方案，來(lái)建立長(zhǎng)久、穩(wěn)固的合作關(guān)系。我們提出了“預(yù)防保健獸醫(yī)”理論，并付諸于實(shí)際行動(dòng)。我想得很簡(jiǎn)單，一輩子只搞家禽業(yè)這一件事，就必須把它做好。

3、目前獸藥企業(yè)主要面臨的問(wèn)題

1）缺乏科研實(shí)力沒(méi)有高、精、尖產(chǎn)品；

2）企業(yè)的業(yè)務(wù)銷售和技術(shù)服務(wù)之間缺乏合作機(jī)制業(yè)務(wù)員、技術(shù)員之間的配合沒(méi)有找到客戶的真正需求，不解決實(shí)事；

3）企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不完善老板想做事業(yè)，而員工只想做買(mǎi)賣(mài)。企業(yè)的績(jī)效考核不合理、對(duì)員工的待遇不夠好，這種情況下，談何執(zhí)行力！

4、個(gè)人體會(huì)

未來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量是根本，營(yíng)銷模式是突破點(diǎn)；同時(shí)要和客戶建立利益共同體，真誠(chéng)合作、互利雙贏。

不管是獸藥企業(yè)還是養(yǎng)殖戶，把自身做好，提高格局。

知識(shí)鏈：1）最底層不會(huì)、不會(huì)、不會(huì)會(huì)熟練精通；2）經(jīng)歷觀點(diǎn)理論思想精神、境界；3）環(huán)境行為信念人生觀、價(jià)值觀身份、地位靈性、悟性；4）怕愛(ài)。

5、201*企業(yè)下半年關(guān)鍵詞

聚焦、突破、標(biāo)桿客戶、互利共贏、互利營(yíng)銷。

吳杰：用服務(wù)為企業(yè)導(dǎo)航(武漢拓牛藥業(yè)總經(jīng)理)

1、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是必然

現(xiàn)在國(guó)家對(duì)食品安全查得越來(lái)越嚴(yán)，不管是GMP認(rèn)證還是對(duì)抗生素使用的限制、藥殘的檢測(cè)和控制，這樣的管控使很多獸藥企業(yè)的產(chǎn)品都被雪藏了。所以企業(yè)要想發(fā)展，就必須符合國(guó)家規(guī)定�，F(xiàn)在西藥無(wú)疑是限制多多，而發(fā)展中獸藥卻沒(méi)那么多條條框框。而且，這類產(chǎn)品在動(dòng)物體內(nèi)幾乎沒(méi)有藥殘。因而，我們從去年9月份開(kāi)始開(kāi)發(fā)中獸藥保健品的，同時(shí)開(kāi)發(fā)中藥提取物等一系列中獸藥產(chǎn)品�？梢哉f(shuō)，中獸藥是目前市場(chǎng)的寵兒。因而，在我們公司，關(guān)于中獸藥的產(chǎn)品銷量都還不錯(cuò)。這應(yīng)該說(shuō)是符合市場(chǎng)的選擇。

2、緊跟產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的是招商工作的變革

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，相對(duì)的我們的招商工作也會(huì)有所改變。我們通過(guò)電子商務(wù)、電話銷售的方式去尋找全國(guó)各地的客戶。這個(gè)步驟實(shí)際上很簡(jiǎn)單，就是“接觸客戶篩選客戶保護(hù)市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)會(huì)議培訓(xùn)”。我們篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)是：客戶認(rèn)同公司理念、有發(fā)展?jié)摿�、人品好、孝敬父母；能開(kāi)發(fā)的客戶資源多也就是人脈廣；有一定的專業(yè)知識(shí)。不是任何人都能銷售我們的產(chǎn)品，也不是一個(gè)市場(chǎng)可以有無(wú)數(shù)個(gè)我們的客戶存在，更不是把產(chǎn)品給了客戶我們就萬(wàn)事大吉了，市場(chǎng)需要我們把每一步都做好，否則就是自掘墳?zāi)埂?/p>

3、技術(shù)服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的助力

從過(guò)了年到上個(gè)月，獸藥企業(yè)都在忙著找出路、找銷路。在這種背景下，獸藥企業(yè)要想活下去，必須轉(zhuǎn)變銷售思路，調(diào)整戰(zhàn)略。拿豬藥來(lái)舉例子，今年上半年面對(duì)的最大挑戰(zhàn)就是：生豬市場(chǎng)行情不好，整個(gè)畜牧行業(yè)持續(xù)低迷。我們的銷售思路是用技術(shù)服務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品銷售。在此指導(dǎo)下，拓牛上半年做的是削減業(yè)務(wù)員，招聘技術(shù)員。通過(guò)對(duì)這些技術(shù)員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，再把他們送到豬場(chǎng)做技術(shù)指導(dǎo)，即為豬場(chǎng)招聘專業(yè)技術(shù)管理人員，再通過(guò)這些技術(shù)人員進(jìn)行穩(wěn)定的藥品銷售。我們是從前年開(kāi)始走這個(gè)路線的，效果相當(dāng)不錯(cuò)。目前很多獸藥企業(yè)也是這套銷售思路，可以說(shuō)這是個(gè)趨勢(shì)吧。

另一方面，我們又緊跟時(shí)代潮流。08年，我們“觸電”了，開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳來(lái)銷售產(chǎn)品。我們的思路是把網(wǎng)絡(luò)和線下結(jié)合起來(lái)，因?yàn)閱渭兊木W(wǎng)銷不行，企業(yè)沒(méi)精力、技術(shù)、人才來(lái)運(yùn)作這一塊。在網(wǎng)絡(luò)推廣的同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)連接客戶，每個(gè)地區(qū)的客戶都會(huì)在網(wǎng)上體現(xiàn)出來(lái)，除了這些客戶外，這個(gè)地區(qū)不設(shè)其他客戶銷售點(diǎn)。這個(gè)地區(qū)的養(yǎng)殖戶在買(mǎi)藥前可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)查詢當(dāng)?shù)氐闹付ㄤN售公司，以免上當(dāng)受騙。這也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)達(dá)到保護(hù)市場(chǎng)、保護(hù)客戶的目的。

其實(shí)，我們的整體銷售思路也是以技術(shù)服務(wù)做支持。不管是產(chǎn)品還是客戶，都需要精心維護(hù)，一個(gè)是企業(yè)發(fā)展的根，一個(gè)是企業(yè)前進(jìn)的葉，都以服務(wù)做助力，才成就了企業(yè)的未來(lái)。

4、吳總談行業(yè)變革

毫不夸張的說(shuō)，這是一個(gè)變革的時(shí)代。獸藥廠家越來(lái)越不好做，也會(huì)越來(lái)越少。個(gè)人認(rèn)為，到201*年，中國(guó)的獸藥廠家至少要關(guān)門(mén)1/3，因?yàn)槭袌?chǎng)根本不需要那么多廠家；到2020年，獸藥廠家能保留目前的1/4就不錯(cuò)了�，F(xiàn)在中國(guó)獸藥企業(yè)有幾千家，很明顯的產(chǎn)能過(guò)剩。而且什么樣的企業(yè)都有，所以國(guó)家必須查，也該查，否則市場(chǎng)就太亂了。就算有想認(rèn)真做產(chǎn)品的企業(yè)也會(huì)被殃及。

下半年可以說(shuō)是獸藥企業(yè)掙錢(qián)的半年，市場(chǎng)明顯的好轉(zhuǎn)很多小散戶不做了，規(guī)�；�初見(jiàn)成效，大客戶營(yíng)銷成為趨勢(shì)，各個(gè)獸藥企業(yè)可以大展身手。而且，養(yǎng)殖者的保健意識(shí)上揚(yáng)，也會(huì)是獸藥行業(yè)的機(jī)會(huì)。但同時(shí)，下半年也會(huì)是獸藥企業(yè)明爭(zhēng)暗斗的開(kāi)始，搶占市場(chǎng)，搶奪經(jīng)銷商。

獸藥行業(yè)下半年要想獲得更好的發(fā)展，必須從整個(gè)大畜牧行業(yè)的角度來(lái)考慮。獸藥行業(yè)是與養(yǎng)殖行業(yè)緊密結(jié)合在一起的。隨著規(guī)�；�的加快，養(yǎng)殖業(yè)逐漸走向規(guī)范化、制度化。養(yǎng)殖技術(shù)進(jìn)步勢(shì)必會(huì)引起獸藥行業(yè)的騷動(dòng)。中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展過(guò)快，而能配套的獸藥行業(yè)的發(fā)展卻跟不上來(lái)，包括業(yè)務(wù)能力，獸醫(yī)水平、管理思維等都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于養(yǎng)殖技術(shù)的進(jìn)步。但獸藥行業(yè)的技術(shù)提升有十分困難，這是一個(gè)綜合性能力，需要的知識(shí)面太寬，包括飼料營(yíng)養(yǎng)、管理技術(shù)、疾病預(yù)防等。個(gè)人建議可以先從提高獸藥行業(yè)技術(shù)人員的素質(zhì)做起，一步步前進(jìn)。

5、201*年下半年拓牛關(guān)鍵詞

從自身企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能會(huì)是疾病防控、亞健康、技術(shù)服務(wù)。

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