飼料市場營銷實(shí)習(xí)報告

飼料市場營銷實(shí)習(xí)報告

臨沂西區(qū)實(shí)習(xí)業(yè)代邵華

實(shí)習(xí)是每一個合格的業(yè)代必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解市場，讓我們學(xué)到很多在市場外學(xué)不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向市場打下基礎(chǔ)。

作為一名飼料銷售的實(shí)習(xí)業(yè)代，實(shí)習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲規(guī)啄甑墓ぷ魃�涯也�?jīng)歷過很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。一、實(shí)習(xí)目的

實(shí)習(xí)的意義在于實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)習(xí)就是一種實(shí)踐過程，我們可以通過實(shí)習(xí)來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，實(shí)習(xí)幫助我從飼料行業(yè)外走進(jìn)飼料行業(yè)起了非常重要的作用，通過實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與飼料市場實(shí)際需要的差距，并在以后的工作期間及時補(bǔ)充相關(guān)知識，為正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從飼料行業(yè)外走入的心理適應(yīng)期。作為一個飼料市場營銷的實(shí)習(xí)業(yè)代，實(shí)習(xí)不僅僅是一次學(xué)習(xí)的過程，更是一種磨練或者說一次歷練，因?yàn)楫?dāng)前飼料市場是一個充滿向往和殘酷競爭的市場，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪飼料市場的戰(zhàn)爭。

二、實(shí)習(xí)時間和地點(diǎn)：從201*.7.1開始至今，地點(diǎn)：跟隨邵明棟安排的地點(diǎn)。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容與過程

201*年7月1號早晨7點(diǎn)鐘，我們從平邑出發(fā)去了平邑卞橋鎮(zhèn)的東莊。開始了我的實(shí)習(xí)銷售的第一站。我和邵明棟面帶微笑面對每個客戶，我陪在邵明棟的身邊靜靜的聽他是怎么拜訪終端客戶的，我了解到原來飼料的廠家很多、品牌更多，我們公司的飼料價格和其他公司的相差不是太大，所以銷售情況還是比較好的。很多客戶都喜歡一些質(zhì)優(yōu)的飼料，通過對終端銷售工作，在這幾天的實(shí)習(xí)中讓我對飼料銷售的知識有了不少的認(rèn)識，我回顧了這幾天來的實(shí)習(xí)，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會

通過一段時間的市場實(shí)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過是實(shí)習(xí)使我理清了思路，市場營銷對于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它，對它的認(rèn)識僅僅是表面而已。

實(shí)習(xí)是個人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這份工作除了理論上知識外，更需有一定的實(shí)踐能力，操作能力。此次的實(shí)習(xí)，我也深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實(shí)習(xí)，我真正領(lǐng)會了邵明棟送給我的一句話：“在市場上要多看多聽，自己真正到了市場總有用到的時候�！贝舜螌�(shí)習(xí)還增強(qiáng)了我對本行業(yè)的信心和勇氣。

在這次實(shí)習(xí)過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與經(jīng)銷商溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時候，同樣的產(chǎn)品和價格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的經(jīng)銷商就是依靠自己的人格魅力去打動消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤跟進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。

對于我這樣的實(shí)習(xí)業(yè)代來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實(shí)卻沒辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個人的優(yōu)勢，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

這次實(shí)習(xí)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中，業(yè)代要有一個好的精神狀態(tài)，就會給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會影響到每一個客戶，因?yàn)樵诳串a(chǎn)品的時候，我們業(yè)代就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的業(yè)代，成交的機(jī)會也會比較大。第二，知識的準(zhǔn)備。在接觸客戶的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在客戶詢問性能和產(chǎn)品的有關(guān)事項(xiàng)時我總是不能很好的介紹，客戶就會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。第三，對客戶的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)也能從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，要具備一定禮儀素養(yǎng)知識，只有讓客戶接受我們，我們才能對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松營銷環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的產(chǎn)品。

幾天的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認(rèn)為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過這次實(shí)習(xí)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。更重要的是，它使我初步培養(yǎng)了營銷的興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

擴(kuò)展閱讀：國際市場營銷實(shí)踐報告

山東外事翻譯職業(yè)學(xué)院《國際市場營銷學(xué)》

實(shí)踐報告

題目

課程名稱

學(xué)生姓名及準(zhǔn)考證號

指導(dǎo)教師

目錄

一、實(shí)踐時間二、實(shí)踐目的三、實(shí)踐情況簡介四、實(shí)踐內(nèi)容

五、實(shí)踐總結(jié)或體會

一、實(shí)踐時間

從201*年7月9日至201*年8月31日。

二、實(shí)踐目的

為了更好的學(xué)習(xí)應(yīng)用理論知識，完善自身，為畢業(yè)工作做準(zhǔn)備。體驗(yàn)社會生

活，了解社會需要增強(qiáng)自我專業(yè)水平。

三、實(shí)踐情況簡介

經(jīng)學(xué)校安排，本人于201*年7月9日至201*年8月31日期間在江西鐵騎力士牧業(yè)科技有限公司進(jìn)行了崗位實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)工作內(nèi)容為飼料營銷員（簡述）�，F(xiàn)總結(jié)如下。

四、實(shí)踐內(nèi)容

由于我們都是沒有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，所以人事部門把我們分配到了

飼料營銷業(yè)務(wù)部來。剛開始我們覺得，做飼料營銷肯定比較容易，無非就是和人家，客戶推銷我們的產(chǎn)品。而且來之前，我們也經(jīng)過調(diào)查，我所在的這家公司生產(chǎn)的飼料質(zhì)量是很好的。所以也比較放心。首先我就來介紹一下這家公司好了。

江西鐵騎力士牧業(yè)科技有限公司是國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)于201*年在豐城投資新建的現(xiàn)代科技企業(yè)，是江西省和宜春市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。公司成立于201*年4月，位于江西省豐城市劍南路新105國道西側(cè)豐城畜牧科技城，注冊資本1000萬元，現(xiàn)有資產(chǎn)2.2億元，占地1200余畝，員工1000余名，建有24萬噸現(xiàn)代化飼料生產(chǎn)廠一個、存欄5000余頭純種豬場二個、年屠宰生豬20萬頭的肉品加工廠一個，開放式高品蛋雞養(yǎng)殖園區(qū)3個，國內(nèi)領(lǐng)先的全封閉、全自動化高品蛋雞養(yǎng)殖園區(qū)1個，主要從事優(yōu)質(zhì)飼料加工、畜禽養(yǎng)殖、綠色蛋品和肉品生產(chǎn)及深加工等系列健康食品開發(fā)、生產(chǎn)。集團(tuán)蛋雞養(yǎng)殖規(guī)模全國第一，鐵騎力士鴨料有“中國鴨料王”美譽(yù)。而公司總部在四川省，是一家規(guī)模宏大，科技技術(shù)全面領(lǐng)先的全方位公司。公司的三大產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)亲顬橥怀龅�。以飼料產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，大力發(fā)展蛋雞、生豬和鴨三大產(chǎn)業(yè)鏈。

飼料產(chǎn)業(yè)：鐵騎力士集團(tuán)飼料年生產(chǎn)能力300萬噸，綠色安全的優(yōu)質(zhì)飼料為畜禽健康生長提供了有力保障，公司率先通過了HACCP國際食品安全體系認(rèn)證、ISO9001：201*國際質(zhì)量認(rèn)證、綠色生產(chǎn)資料認(rèn)證，研發(fā)的高效安全肉鴨料獲得省科技成果獎，開發(fā)的“鐵騎力士”牌系列飼料獲得“國家免檢產(chǎn)品”、“中國飼料工業(yè)協(xié)會推薦產(chǎn)品”、“中國飼料行業(yè)具有競爭力十大品牌”。

蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈：以圣迪樂村生態(tài)食品有限公司為代表的蛋雞產(chǎn)業(yè)，形成了從種雞繁育、商品代養(yǎng)殖、到蛋品、雞精等食品加工的產(chǎn)業(yè)鏈。在四川、湖北、江西等地建有多個圣迪樂村園區(qū)，年存欄父母代蛋種雞60萬套，提供4200多萬羽優(yōu)質(zhì)雞苗，存欄商品蛋雞305萬只，創(chuàng)造了“公司+園區(qū)+農(nóng)戶”和“品牌+規(guī)模+標(biāo)準(zhǔn)”的圣迪樂模式，既解決了農(nóng)戶的資金問題，又保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，公司在全國蛋品行業(yè)首家通過HACCP認(rèn)證，并作為蛋品安全起草單位參加了由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局組織的兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的制訂，圣迪樂蛋品標(biāo)準(zhǔn)有八項(xiàng)指標(biāo)被列入國家蛋品標(biāo)準(zhǔn)。綠色安全的圣迪樂雞蛋暢銷于全國二十多個大中城市。

豬產(chǎn)業(yè)鏈:以“公司+擔(dān)保公司+銀行+合作社+農(nóng)戶”的運(yùn)營模式，形成了從育種、繁育、養(yǎng)殖、加工到銷售一體化的生豬產(chǎn)業(yè)鏈，并形成100萬頭無公害生豬基地。公司在四川、江西、北京、貴州建有種豬種源核心基地，年提供優(yōu)良種豬60000頭，培育的種豬連續(xù)7年在四川省種豬性能測定中心獲得第一名。在四川和江西建有兩個生豬屠宰加工廠，生產(chǎn)的楓葉牧場牌冷鮮肉全冷鏈加工，安全味美，倍受消費(fèi)者青睞。

鴨產(chǎn)業(yè)鏈：集團(tuán)下屬的四川綿櫻鴨業(yè)公司，是中國最早的櫻桃谷超級肉鴨祖代種鴨基地，西部最大的肉種鴨基地，集肉鴨育種、種鴨繁育、鴨飼料加工、養(yǎng)殖基地、屠宰加工為一體的產(chǎn)業(yè)模式。建立了供苗、防疫、售后服務(wù)一條龍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，按照“公司+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，年存欄種鴨40萬只，提供優(yōu)質(zhì)鴨苗6000萬羽，商品鴨養(yǎng)殖500萬只，年屠宰鴨1000萬只。

在這樣一家大型公司里實(shí)習(xí)，著實(shí)讓我開心。原本以為，自己就算沒學(xué)過營銷或者銷售，但是有這樣的背景，賣點(diǎn)飼料應(yīng)該不成問題。但是事情并不像像我想象的那么簡單，每個行業(yè)都有著它自身的要求和學(xué)問。通過不斷的摸索和學(xué)習(xí)，以及老師傅們的教導(dǎo)。我知道了作飼料銷售員真不是一件簡單的事。你不僅要掌握飼料相關(guān)知識，也還要具備一定的銷售技巧。具體如下：

（1）真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一名銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，對待企業(yè)，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。飼料營銷員是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是代表企業(yè)與經(jīng)銷商的樞紐，因此，飼料營銷員的態(tài)度直接影響企業(yè)的產(chǎn)品銷量。（2）自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心。同時，要相信公司，相信公司提供給用戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。（3）思考心

“處處留心皆學(xué)問”要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

作為一個飼料營銷員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。(4）承受力

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。(5）交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個飼料營銷員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。(6）熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)飼料營銷員很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。（7）知識面要寬

飼料營銷員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機(jī)。(8）溝通力要強(qiáng)

其實(shí)飼料營銷員無時不在溝通，溝通的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。一個飼料營銷員要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天要面對的客戶不同，就要用不同的方式去溝通，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你溝通的目的。

(9）熟悉企業(yè)，掌握產(chǎn)品知識為用戶著想，而不是為自己著

據(jù)研究，每個用戶至少可以影響25個人，那么，用戶的滿意度越高，你的飼料銷售機(jī)會就越多。其實(shí)，助人就是助己。

五、實(shí)踐總結(jié)或體會

很快實(shí)習(xí)結(jié)束了，我們也學(xué)到了不少。飼料營銷員的首要任務(wù)是銷售，如

果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，飼料營銷員的工作還要拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

飼料營銷也如同做銷售一樣，需要你的勇氣，智慧。不要害怕拒絕，拒絕是接受的開始。

客戶的拒絕，是一種常規(guī)的態(tài)度。你應(yīng)該考慮：為什么客戶不接受我的產(chǎn)品（服務(wù)）？是產(chǎn)品不對路還是我的推銷策略有問題？你應(yīng)該了解：我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)和方式重新達(dá)成交易。

不停的拒絕與不停地訪問，這些簡單的事情必須重復(fù)做，但是在重復(fù)中需要不斷總結(jié)。只有這樣你敲門的次數(shù)會越來越少，敲開門被拒絕的次數(shù)會越來越少。當(dāng)然，也需要你的勤奮，天道酬勤。說到勤奮，其實(shí)無論做什么勤奮的人都能成功。面對客戶，你的勤奮更會讓對方為你的敬業(yè)而感動。如果你訪問10次并且每次都能熱情地介紹你的產(chǎn)品，并站在客戶的角度去分析問題和解決問題，可能該客戶一次沒有接納你，他今天沒有需要不代表明天沒有，他沒有需要，不代表他身邊的人沒有。因此在營銷工作中，人情是一大成功因素，有時候你每訪問一個客戶，就相當(dāng)于一次感情投資，而回報是長效的。

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求我們要具有苦、堅持不懈的韌性�！俺缘每嘀锌啵�方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤用戶提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

還有在學(xué)習(xí)中我同樣也認(rèn)識到了，管理好自己的時間是很重要的，要學(xué)會管理自己。

管理好自己，首先要管理好自己的時間。時間是一種不可復(fù)制、不可重復(fù)的資源，作為銷售員，把每天的時間管理好，將會大大提高工作效率。當(dāng)你把事情分類之后，有了輕重緩急，下一步最重要的就是執(zhí)行了。執(zhí)行是企業(yè)在一年365天里最基本的常態(tài)，執(zhí)行力，就是企業(yè)組織完成任務(wù)的能力，當(dāng)然，也是飼料營銷員能力的體現(xiàn)。還應(yīng)該管理好自己的行為，通過自己的行為，樹立良好的企業(yè)形象。

客戶的管理也會對你業(yè)績產(chǎn)生影響。要想抓住一個客戶，就要學(xué)會管理客戶，只有你把他們管理好了，客戶才會放心的和你做生意。對客戶的管理是銷售過程中重要的一個環(huán)節(jié)，沒有對他們細(xì)致的管理和控制，銷售工作就沒法做好。例如營銷人員需了解市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的情況，還需具備好的銷售技巧、以及自我驅(qū)動、銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶保持和藹態(tài)度等能力。

將近兩個月的暑假生活結(jié)束了，我的飼料營銷實(shí)踐工作也結(jié)束了。這讓整日呆在溫室里的我們認(rèn)識到了生活的現(xiàn)實(shí)和不易�；蛟S這種深刻的體會，才是最寶貴的收獲。

社會實(shí)踐能讓走出校園的我們，更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中。它有助于我們大學(xué)生更新觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實(shí)踐中有很多我們在學(xué)校里無法學(xué)到的東西。與人溝通交流的能力和表達(dá)的能力。社會實(shí)踐能夠加深我們與社會各階層人得感情，拉近了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。希望以后還有這樣的機(jī)會，讓我從實(shí)踐中得到鍛煉。

這次實(shí)踐中，也遇到不少困難，也曾想過放棄，還好總算是堅持下來了。通過這次實(shí)踐，又使我的人生經(jīng)歷多了一點(diǎn)。其實(shí)我很喜歡一句話“經(jīng)歷未曾經(jīng)歷的，感受未曾感受的”，忽然想起琦君曾提到的一句話：眼因流多淚而愈益清明，心因飽經(jīng)風(fēng)霜而愈益溫厚。我希望我經(jīng)歷不同的生活，感受未曾感受的情感，最終希望我的心變得溫厚而仁愛。同時我也希望大家也能多經(jīng)歷那些未曾經(jīng)歷的，感受未曾感受的，愿我們的心變得敦厚仁愛。

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