KTV營銷策劃書

KTV營銷策劃書

以當今上海娛樂業(yè)的總體發(fā)展和日益激烈的競爭趨勢來看，傳統(tǒng)模式和模仿他人的手段已很難在現(xiàn)今的娛樂市場平穩(wěn)生存了。特別是新場的開幕，怎樣在這個市場立足？怎樣策劃營銷方案？這些都是很關(guān)鍵的問題。做好這些一定要制訂一個完善的開業(yè)管理計劃，因為它將直接影響到企業(yè)今后的發(fā)展并能為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。

根據(jù)目前本人所了解的營業(yè)現(xiàn)場規(guī)模以及對今后的娛樂業(yè)發(fā)展方向看法，結(jié)合自身對此行業(yè)的認識，以及多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗，制定出以下開業(yè)計劃：一．管理規(guī)章制度的制定：

A．企業(yè)的員工守則B.獎懲制度二．各級主管部門人員的職責制定。三．現(xiàn)場作業(yè)流程的制定：A.外場工作的流程

a.點餐式KTV外場工作流程b.VIP式KTV外場工作流程B.迎賓接待的工作流程C.總機的工作流程D.酒吧的工作流程E.廚房的工作流程F.保安的工作流程

G.VIP公關(guān)人員的工作流程H.保潔的工作流程

I.制定包廂形式/區(qū)域/價格四.各式表格的制定

A．點餐式KTV之適用表格B．VIP式KTV之適用表格五.培訓課程/教材制定

A.點餐式服務人員的培訓教材B.VIP服務人員的培訓教材C.樓面干部的培訓材料六.人員體能教育訓練七.干部/人員的招募工作八.人員的制服制定

九.開幕/試營業(yè)的準備工作A.DM廣告制作B.促銷活動C.開幕活動D.公關(guān)活動E.廣告宣傳

十.所有人員培訓效果的驗收及考核十一.試營業(yè)十二.正式營業(yè)

另外在制定營業(yè)現(xiàn)場開業(yè)管理進度表的同時還要制定KTV設備采購進場明細表。此兩

項工作應同時按照進度表的時間進行工作安排，否則對開業(yè)籌備時的工作進度會有很大的不便。下面本人就把需要采購的設備分幾大類列出：一.CI相關(guān)印刷物品的設計與發(fā)包二.各式基本表格的制作與印刷三.消耗品進貨明細四.音響器材類五.電腦系統(tǒng)六.包廂硬件設備七.廣告招牌

八.廚房/吧臺設備九.電話/監(jiān)視錄影設備十.員工食堂/更衣室設備十一.財務用品

十二.VOD點歌系統(tǒng)

十三.柜臺結(jié)帳/確認驗收系統(tǒng)十四.燈具/硬件維修備料

根據(jù)現(xiàn)場占地7474.4平方米，三個樓面一共138間包廂來看，二、三樓可做為點餐式KTV的包，每層40間，共80間。四樓設定為VIP包廂，共58間，將出品部（廚房、吧臺）設立在三樓以便及時將餐點飲料送至樓面，二、四樓必須再設立副吧和安裝菜梯，以便及時將餐點飲料送至樓面。包廂分布應簡單明了，不宜過于復雜。如包廂較多可再按區(qū)域進行化分（A區(qū)、B區(qū)等等），每個區(qū)域的包廂最好能夠一目了然，這樣有利于在經(jīng)營時人員對區(qū)域的掌控和管理，亦可節(jié)約人員成本。

點餐式包廂的類型可根據(jù)現(xiàn)場情分為大、中、小三型，也可根情加迷你包和特大包，足各不同次和需要的消群。

KTV的管理相不如酒店管理那、繁。KTV的管理比究效，方面，的KTV管理模式相是最好、最完善的。人的前期培到的日常管理都非常有序，其中的人培於KTV尤重要,因培是造管理氛的基，所以於培人的要求相的高,要具有相的水平。

接著說一下點餐式KTV的理念，點餐式KTV的理念就是以低的消格、優(yōu)質(zhì)的服務、優(yōu)良的視聽效果和美味的食品來吸引刺激客的消能力，而使消者能充分地占有空，以得盈利。另外，點餐式KTV於消群的定位相，直接影到後的。

再說一下VIP包廂的經(jīng)營理念。首先VIP包廂的客人無論是消費能力還是社會地位肯定比點餐式包廂的客人檔次要高很多，所以迫使我們無論在硬件的裝修，設備的投入，以及軟件的服務上都要做到讓客人有物超所值的感受。就以人員方面來講，要做到挑選上的嚴格把關(guān)，如：形象氣質(zhì)；考核上崗等等。VIP包廂服務人員需用女孩（最好是上海人），另外該區(qū)可安排形象氣質(zhì)佳的模特跟客人進行交流，模特也需要經(jīng)過公司培訓才可上崗，并有專人負責。公司最好租一處集體宿舍，以便對這些人員的管理，因為他們應該是VIP區(qū)生意好壞的關(guān)鍵。另外公司可在全國各地（如東北、四川等地）設立長期招聘點，使公司能有源源不斷的新鮮血液。

其次針對兩種不同的經(jīng)營模式人員的工作流程也有所不同，對次制定出不同的獎懲制度，對VIP區(qū)人員的工作態(tài)度及業(yè)績表現(xiàn)實行重獎重罰的原則，以提高員工的積極性和良好的工作態(tài)度，使公司能夠有一個穩(wěn)步發(fā)展的過程。

擴展閱讀：KTV營銷策劃方案

10營銷工作計劃

一、KTV行業(yè)特性與模式

KTV行業(yè)特性：KTV是一個可以永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)，并不斷可以注入新的內(nèi)容使之保有長久的生命力。

KTV市場現(xiàn)狀：全國各地KTV投資熱情蓬勃發(fā)展。KTV規(guī)模投入的市場準入標準對于資金、技術(shù)和管理的要求越來越高，投資者對于KTV的內(nèi)涵和核心把握也并沒有那么容易，同時能夠建立一個熟悉并掌握KTV全面合作的團隊并非是一朝一夕的事，現(xiàn)實的情況使投資者對于KTV投資經(jīng)營管理存在多種需求。

目前，省會同行業(yè)中，業(yè)績較好的為想唱就唱中山店和棒棒堂。以低廉價格策略經(jīng)營的河北人家和金永人氣也很興旺。省會KTV的經(jīng)營模式：

從臺灣錢柜將卡拉OK與包廂休閑娛樂方式融為一體形成一種新的娛樂方式KTV以來,經(jīng)過10余年的發(fā)展,目前KTV已經(jīng)形成了四種主流的經(jīng)營模式,各自針對于不同的消費群和市場,適合于不同的投資需求,在不同的市場發(fā)展階段發(fā)揮不同的作用。省會KTV的發(fā)展也是順應各大城市的發(fā)展規(guī)律，逐漸發(fā)展成以下幾種形式。1）夜總會

特點：夜總會的經(jīng)營方式不以KTV的經(jīng)營為主體，KTV只是其有效的補充部分。雖然回報率較高，但生命力有限，受不可預知因素的影響較大，消費群也非常的單一，不適合以企業(yè)運作的手段來經(jīng)營。

2）量販式KTV

特點：在裝修、音效和歌曲上達到一般的水準，盡量簡化服務的環(huán)節(jié)，

給客人盡量大的自由度，旨在為顧客提供一個歌唱休閑的場所，營造健康、時尚、輕松的休閑氛圍，主要針對于中低擋的年青消費群，是發(fā)展市場和占領(lǐng)市場的最佳經(jīng)營模式。因其經(jīng)營特點，前期投入較低，對經(jīng)營場地的要求不高，投資回報率也令人滿意，但隨著人們生活水平和對服務品質(zhì)的

要求不斷提高，此類形式的KTV向縱深發(fā)展的潛力不大。3）自助式KTV

特點：以棒棒堂為例，是細分市場后的產(chǎn)物。棒棒堂四周也已經(jīng)有諸如錢隆和想唱就唱的KTV在營業(yè)，再以較大的投資和規(guī)模進行KTV的投資，投資回報率不會很高，但周邊又有對于高品質(zhì)KTV的需求，以一種新的消費模式和略低于服務式KTV的投入切入市場應該是明智之舉。自助式KTV是一種介于服務式和量販式之間的經(jīng)營模式，需要對市場和消費群有一個非常準確的劃分和了解，作為品牌延伸的有效補充再合適不過了。4）服務式KTV

特點：高檔次的裝潢、高標準的音響、高品質(zhì)的歌曲、高水準的服務、健康式的經(jīng)營、企業(yè)化的運作、多檔次的價格、物超所值的理念、永續(xù)經(jīng)營的目標，

適合于整個市場和所有消費群，是開拓市場、塑造品牌、培養(yǎng)需求的最佳經(jīng)營模式。因其經(jīng)營的特點，也是前期投入較高，但投資回報率也較高的，同時又是發(fā)展?jié)摿�較大和生命力較長的投資項目。

自助式餐飲經(jīng)歷了從免費到收費再到降價的過程，已經(jīng)形成了較好的經(jīng)營局面，既為KTV的發(fā)展提供了新的思路和方向，同時又面臨經(jīng)營成本居高不下，甚至節(jié)節(jié)攀升的矛盾。二、競爭環(huán)境分析

1、地理位置

不佳，采取消費贈送打的費，和出租車做一些合作宣傳和提成獎勵2、裝修設計

重視門頭裝修，突出主題

3、音響歌碟品質(zhì)

不分伯仲，重點考驗技術(shù)人員的管理，重點抓現(xiàn)場調(diào)試和平時維護能力。

4、價格方面

不同時段不同價位，采取3小時，甚至更長時間的買斷，lieu北京一大型知名KTV白天9小時買斷（9:0018:00）小包剛剛128元。5、增值服務

套餐盒（延長消費時間，就餐不斷檔），小型超市（價格透明）。錄音棚、隔音電話椅、wifi無線網(wǎng)絡、休息廳試聽等。方便顧客歡唱6、品牌形象與知名度

廣告必須要做，避免鋪張浪費，少而精！集中精力、財力選擇一個在當?shù)赜兄�名度的宣傳媒體，做一些異業(yè)聯(lián)盟，另外在網(wǎng)上搞些超低價的“團購”（可以參考肯德基），提高知名度。

三、市場分析

按照國際慣例，評估一個國家的發(fā)達水平，主要參照第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況和規(guī)模。所以，只要國民經(jīng)濟持續(xù)向好發(fā)展，KTV行業(yè)必將繼續(xù)發(fā)展下去，市場前景非常樂觀。加之人們生活節(jié)奏不斷加快，各方面的壓力越來越大，對于休閑娛樂的需求會更加強烈。娛樂場所伴隨人們的消費需求不斷擴張將是一個長期趨勢。目標市場一：中產(chǎn)階層

中產(chǎn)階層具備一定的消費能力，是忠實客戶最龐大的組成群體之一，此類客戶對消費場所的品質(zhì)有一定的要求。據(jù)市場調(diào)查，中國目前的中產(chǎn)階層人群不足二十分之一，而這部分人群認為自己屬于中產(chǎn)階層的人又不足三成，即使按照中國國情他們已經(jīng)達到了中產(chǎn)標準。這反映出，大多數(shù)中國人還是“窮”的，尤其認為自己“窮”，因此消費者“求實惠”的心理還是占大多數(shù)。

這個群體包括大型企業(yè)的中高管理層和白領(lǐng)工作人員、中小企業(yè)家、政府雇員、專業(yè)群體(比如醫(yī)生、律師、IT工程師等等)、暴力行業(yè)雇員（地產(chǎn)、動漫等）、自由職業(yè)人員等。

中產(chǎn)階層應長期作為我們營銷中的最重要群體。

目標市場二：學生消費

學生消費，在夜貓和白天待客量的比例應該占到七成以上，同時對家庭消費的選擇往往起決定性因素，學生是提高業(yè)績的重要突破點。

通過對大學生消費狀況的調(diào)查分析,得出如下結(jié)論:大學生消水平適中,總體上現(xiàn)實合理;消費結(jié)構(gòu)多樣化,但在學習消費和高雅文化消費方面比重偏低;消費習情感與理智并重,非理性消費在一定程度上存在;消費觀念具有雙重性,對中國傳統(tǒng)消費觀念具有很高的認同度,對現(xiàn)代消費理念也不乏接受和理解.

中學生的消費呈現(xiàn)多樣化的態(tài)勢，已不完全滿足衣食需求，更強調(diào)精神需求，攀比心理嚴重，追求品牌消費的比例較大，開生日會到酒樓請宴、花錢買高檔禮品等就可見一斑。

同時，大學生和中學生，是網(wǎng)絡最活躍的人群之一。

由于學生自身無任何收入來源，平時消費還是選擇低廉消費，且具備一定品牌效應的最佳。“拼”是集體活動的通常消費形式。

目標市場三：家庭消費

家庭消費的定義：又稱居民消費或生活消費，是人們?yōu)榱松�存和發(fā)展，通過吃飯穿衣、文化娛樂等活動，對消費資料和服務的消費。

家庭消費中的享受性消費，受收入水平的直接影響，物價水平是影像消費的重要因素。

家庭消費女性拿主意的占大多數(shù)。而女性消費具備以下心理特征：

１．時尚心理：注重外觀，強調(diào)美的效果，甚至具有極高的品牌忠誠度；２．情感心理：女性消費者在情緒低落或高漲時，易產(chǎn)生突擊消費。她們會把消費當作一種樂趣，或通過消費來發(fā)泄情緒和釋放自己，并且大多數(shù)女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價。

３．自尊自重心理：攀比炫耀是現(xiàn)代女性消費者自尊、自重心理的另一鐘體現(xiàn)。４．方便、實惠心理：由于女性天生性情細膩，相對于男性來說更會精打細算，她們非常注重產(chǎn)品的實用性，表現(xiàn)出強烈的求實心理。目標市場四：慶生消費

一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近一半的城市居民在過生日時，會進行不同形式的慶�；顒樱�女性、年輕人和具有較高文化程度的居民更樂于慶祝自己的生日。如此龐大而優(yōu)質(zhì)的消費群體，以及生日消費本身蘊含的時尚特色和文化內(nèi)涵，讓生日市場顯露出無限商機。

目標市場五：工薪消費

隨著城市化進程的不斷加快，工薪族群體規(guī)模不斷擴大并將發(fā)展的越來越快，此類消費人群喜歡平易近人的消費氣氛、自由的消費形式。薄利多銷、平價、自助的消費觀念最受他們歡迎。目標市場六：其他團體消費

有組織性的團體消費也是不容忽視的消費群體，其主要特征表現(xiàn)為需求量較大，消費預算較明確，規(guī)律性消費特征明顯，對優(yōu)惠政策要求高。

目標市場七：商務消費

目前消費的群體越來越多樣化，商務消費（公務活動）在逐漸增加和趨于成熟，通常情況下，越發(fā)達的城市商務消費所占的比例越高

商務消費很少關(guān)注購買商品本身的性能和實用性，更注重商品的功能、檔次和服務的品質(zhì)。專注于他人的消費感受和自身事物的進展與達成。

四、營銷戰(zhàn)略

根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心思想與戰(zhàn)略發(fā)展計劃，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、運營戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，它們之間是從屬和聯(lián)動的關(guān)系。

營銷戰(zhàn)略是由市場定位、產(chǎn)品（創(chuàng)新）體系、價格體系、銷售體系與隊伍建設、區(qū)域市場戰(zhàn)略、分銷渠道戰(zhàn)略、銷量分解與營銷費用預算、廣告宣傳及促銷策略、市場拓展策略、營銷管理、營銷培訓創(chuàng)新等組成。

要確保營銷戰(zhàn)略的順利實施我們必須具備：先進的營銷理念（創(chuàng)新與務實相結(jié)合）、優(yōu)秀的銷售隊伍、具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品、獨特的營銷策略與管理創(chuàng)新精神，才能做大做強。

市場定位：主要目標消費群體為白領(lǐng)和中層收入者，對休閑、快樂生活意識的追求，追求一種更健康而時尚高貴的生活情趣。

創(chuàng)新體系：對包廂、商品進行有效整合，曲庫及時更新，硬件設施設備趨于人性化，保障餐飲品質(zhì)不斷更新和升級，完善增值服務。

價格體系：黃金時段以中高檔為原則，提升消費檔次。其他時段優(yōu)惠不間斷。

營銷體系與隊伍建設：是目前我公司營銷中薄弱環(huán)節(jié)之一，首要任務成立務實高效

的營銷組織架構(gòu)，培養(yǎng)骨干人員，建立各種流程與制度，高薪養(yǎng)精兵，以績效為導向。五、廣告宣傳與營銷策略

宣傳廣告費要按公司全年預期銷售總額的5%--8%投入，營銷策劃做到法定假日有活動，重要賽事常參與。

10年接下來的工作主要分成以下三個階段：第一階段：暑期策略

1、做好學校宣傳工作，以學校周邊公交車為基準線，對沿途中高校宣傳。采取與學生會代表洽談校內(nèi)廣播、橫幅、展架及活動贊助冠名的形式。2、策劃實施七夕活動，以巧克力和紅酒促銷為主題

第二階段：9月淡季攻關(guān)

以7月與8月旺季為契機，為9月優(yōu)惠活動提前宣傳，贈送9月歡唱券，主要以包廂打折形式促銷。另外考慮推出“無限歡唱卡”，即實名制月卡形式，一次性買斷，在指定時段、指定房型、一個月內(nèi)可享受每天免費歡唱三小時活動。新生入學，做好學校宣傳工作。第三階段：秋后旺季促銷

做好國慶節(jié)、萬圣節(jié)、光棍節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等宣傳策劃工作。

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