打造郵政營銷團(tuán)隊(duì) 融入現(xiàn)代競爭環(huán)境

打造郵政營銷團(tuán)隊(duì)融入現(xiàn)代競爭環(huán)境

打造一支富有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)是很多企業(yè)夙興夜寐的難題之一，對于經(jīng)歷百年的郵政來說更是如此。特別是在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，新事物層出不窮，發(fā)展的環(huán)境日益復(fù)雜，如何提高郵政的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、謀取企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，不能依靠過去粗放式的發(fā)展路子，必須建立一支能夠打仗、打得贏仗的營銷隊(duì)伍，依靠團(tuán)隊(duì)的合力，掀起再一次創(chuàng)業(yè)的熱潮�？梢哉f，市場競爭的本質(zhì)，是一個(gè)營銷價(jià)值鏈跟另一個(gè)營銷價(jià)值鏈的競爭，其背后實(shí)際上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)跟另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競爭，營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力，決定了企業(yè)以后在市場上的競爭力。br/>一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須樹立憂患、機(jī)遇、創(chuàng)新“三種意識(shí)”

很多地方在推進(jìn)營銷體系建設(shè)的時(shí)候，往往會(huì)因人員配備、工資總額限制等問題困擾很久，很難推行下去，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也碰到了這樣的問題，其根本還是認(rèn)識(shí)問題，主要還是要樹立“三種意識(shí)”：憂患意識(shí)、機(jī)遇意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。無論是團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是企業(yè)發(fā)展，都不能少了這“三種意識(shí)”。當(dāng)前，我們面臨的競爭環(huán)境很復(fù)雜，競爭對手很強(qiáng)大，企業(yè)發(fā)展不能靠過去發(fā)動(dòng)全員營銷或者等客上門的方式，必須建立一支會(huì)打戰(zhàn)的隊(duì)伍，離開這支隊(duì)伍，各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)都完不成。孟子說：“生于憂患，死于安樂�！币�?yàn)閼n患，我們才擦亮眼睛，尋找可能的機(jī)會(huì)。而且也是因?yàn)閼n患，我們才會(huì)再次認(rèn)識(shí)自己，挖掘自身的潛力。從來“�！焙汀皺C(jī)”都是并存的，這是一對孿生兄弟，我們不能片面地看問題，需要提高機(jī)遇意識(shí)，想方設(shè)法去抓住機(jī)遇�，F(xiàn)在，郵政所處的市場很大，但競爭也很殘酷，爭取市場不能靠老方法，走老路子，要進(jìn)行創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新的方法，擺在眼前的機(jī)遇也會(huì)失去。近兩年的營銷體系建設(shè)都在強(qiáng)調(diào)，營銷隊(duì)伍主要通過內(nèi)部挖潛來充實(shí)，但很多人確實(shí)也在困惑，現(xiàn)在各方面的人員都這么緊張，怎么進(jìn)行內(nèi)部挖潛，人從哪里來?我們可以嘗試創(chuàng)新，通過作業(yè)組織優(yōu)化、結(jié)構(gòu)性調(diào)整來盤活人力資源，通過強(qiáng)力培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，組建成一支驍勇善戰(zhàn)的隊(duì)伍。所以說精細(xì)化的管理也能盤出人來，緩解當(dāng)前郵政企業(yè)既缺人又冗員的矛盾。二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人必須當(dāng)好指揮員和戰(zhàn)斗員兩種角色

有人把團(tuán)隊(duì)建設(shè)比喻成做好三件事：選好一個(gè)人，明確一個(gè)職責(zé)，建立一套制度。這個(gè)說法非常恰當(dāng)，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人是團(tuán)隊(duì)組建成功與否的關(guān)鍵所在�！蔼{子領(lǐng)導(dǎo)的一群羊，能夠打敗羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子�！惫芾韺W(xué)上的這個(gè)故事已經(jīng)眾所周知，提示我們就要選“獅子”當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人，造就一個(gè)核心管理層。對于當(dāng)前的郵政而言，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人必須具備兩種素質(zhì)，做復(fù)合型人才，既要當(dāng)好指揮員，又要成為戰(zhàn)斗員，也就是說，既要善于制定作戰(zhàn)的策略，指揮團(tuán)隊(duì)朝著目標(biāo)前進(jìn)，又要有事必躬親、沖鋒陷陣的精神和能力。有個(gè)小故事：許多描寫解放戰(zhàn)爭的電影中共產(chǎn)黨的指揮員在沖鋒前總是舉槍一揮，“同志們，跟我沖!”而國民黨的軍官總是揮舞著手槍在隊(duì)伍后面驅(qū)動(dòng)士兵往前沖：“弟兄們，給我上!”這種差異造就了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的巨大差距，領(lǐng)導(dǎo)人敢于沖鋒的這個(gè)團(tuán)隊(duì)就具有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，攻下一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)，反之就潰不成軍。管理學(xué)大師彼德．德魯克也說過：“領(lǐng)導(dǎo)就是給組織帶來愿景，并帶來實(shí)現(xiàn)愿景的能力�！币簿褪钦f，一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，不僅要想到、看到，還要能做得到，而且必須是“自己做得到，更能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做得到”。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人“自己做得到”，職工就會(huì)“服氣”，并且共同朝著團(tuán)隊(duì)目標(biāo)前進(jìn)，形成一種和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍。三、建立有效機(jī)制，營造企業(yè)職工雙贏局面

心理學(xué)家馬斯洛說：“杰出團(tuán)隊(duì)的顯著特征，便是具有共同的愿景與目的�！逼髽I(yè)的愿景如何描繪，職工的職業(yè)愿景如何規(guī)劃，這些問題都影響著團(tuán)隊(duì)的組建和績效�，F(xiàn)在很多地方，營銷崗位招不到人。這是因?yàn)槲覀兊臋C(jī)制失效了，不能激發(fā)職工從事營銷工作的積極性。這就需要我們?yōu)闋I銷團(tuán)隊(duì)匹配一套合適的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)干部職工的激情和創(chuàng)造力。關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè)方面：一是解決企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的愿景問題，企業(yè)或團(tuán)隊(duì)會(huì)朝著什么方向，走什么路，有什么樣的未來藍(lán)圖，激發(fā)職工愛崗敬崗的熱情；二是解決營銷員的愿景問題．給營銷員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，給出一個(gè)從營銷員到管理者的發(fā)展通道；三是解決好營銷員的當(dāng)前價(jià)值問題，注重按業(yè)績體現(xiàn)分配差距，真正體現(xiàn)營銷員的創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造企業(yè)與職工的雙贏局面。還有很多人不想從事營銷，是覺得營銷工作太難，自己社會(huì)關(guān)系不多，難以做出成績。這里面既有認(rèn)識(shí)問題，還有當(dāng)前我們企業(yè)營銷文化氛圍不濃的原因。以前我們講能人營銷、關(guān)系營銷，現(xiàn)在反過來要弱化這些觀點(diǎn)，那就需要用更新的營銷方式，也就是團(tuán)隊(duì)營銷來加以強(qiáng)化，提升我們的整體水平。沒有關(guān)系也能做營銷，這就需要有高效的培訓(xùn)體系加以支撐�，F(xiàn)在很多局都很重視培訓(xùn)工作，利用晨會(huì)、周會(huì)等方式，大家交流心得體會(huì)，有好的經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏羁斓丶右詮?fù)制推廣，這是一種可喜的變化，今后需要堅(jiān)持和提高，而且還要形成一個(gè)體系，分門別類地對各門營銷技巧進(jìn)行總結(jié)，為更多的后來者盡可能地縮短適應(yīng)時(shí)間。

營銷團(tuán)隊(duì)，簡單地說就是為了某項(xiàng)營銷任務(wù)，把一群人聚在一起，并由一個(gè)人帶領(lǐng)著大家把任務(wù)完成。以上論述了當(dāng)前郵政在推進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中的三個(gè)要素，可以簡單地概括為三句話：做正確的事(朝團(tuán)隊(duì)營銷的方向)、選正確的人(選好領(lǐng)頭人)和正確地做事(建立團(tuán)隊(duì)機(jī)制)。郵政需要按照現(xiàn)代營銷的工作方式，選擇和培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，用好的環(huán)境、好的政策激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，使之成為郵政企業(yè)未來增長方式的主力軍。

擴(kuò)展閱讀：地市級郵政營銷團(tuán)隊(duì)問題解析與管理對策課程講義

《地市局郵政營銷團(tuán)隊(duì)的問題解析與管理對策》課程講義

大家好，我是邯鄲郵政局大客戶中心王敬，今天我們一起來學(xué)習(xí)《地市局郵政營銷團(tuán)隊(duì)的問題解析與管理對策》的相關(guān)內(nèi)容，面向的是我們在座的各位團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人員，目的是想和大家一起討論分析當(dāng)前我們營銷團(tuán)隊(duì)中存在的一些問題、通過學(xué)習(xí)尋找到解決方法，以及在下一步工作中以何種對策來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，使我們的團(tuán)隊(duì)更具凝聚力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，使我們的企業(yè)更能適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和市場變化的需要。

在20年前，豐田、沃爾沃等公司將團(tuán)隊(duì)引入生產(chǎn)過程中時(shí)，曾轟動(dòng)一時(shí)。很多媒體追擊報(bào)道這些團(tuán)隊(duì)的工作過程和事跡。但20年后的今天，500強(qiáng)中如果哪個(gè)公司說沒有采用團(tuán)隊(duì)形式，則會(huì)成為新聞熱點(diǎn)。僅僅20年的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)如此的普及，滲透到了各個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)、和各個(gè)部門當(dāng)中，甚至連政府部門都將領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作為不可忽略的環(huán)節(jié)在進(jìn)行建設(shè)，可見團(tuán)隊(duì)的力量和價(jià)值所在。目前經(jīng)濟(jì)全球化的壓力以及競爭激烈的市場環(huán)境下，高效的團(tuán)隊(duì)就成為企業(yè)應(yīng)對外部市場環(huán)境反應(yīng)的一種行之有效的方式。

那么是不是有了團(tuán)隊(duì)就一定有競爭力呢？我們先來看一個(gè)真實(shí)的例子：每年在美國籃球大賽結(jié)束后，常會(huì)從各個(gè)優(yōu)勝隊(duì)中挑出最優(yōu)秀的隊(duì)員，組成一支“夢之隊(duì)"赴各地去比賽，以制造新一輪的高潮，但結(jié)果總是令球迷們失望因?yàn)橥�往是勝少�?fù)多。這是為什么呢？其原因在于他們不是真正意義上的團(tuán)隊(duì)，雖然這些出色的球員都是最頂尖的籃球種子選手，但是由于他們平時(shí)分屬不同的球隊(duì)，無法在短時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)一種團(tuán)隊(duì)精神，很難形成有效的團(tuán)隊(duì)出擊。由此看來，團(tuán)隊(duì)并不是一群人的機(jī)械組合，即使這群人都很出色。

古人云：人心齊，泰山移。我們也常說：“團(tuán)結(jié)就是力量”。所以說擁有一支齊心協(xié)力、配合默契的團(tuán)隊(duì)才會(huì)具有戰(zhàn)斗力和競爭力。才是我們需要努力的方向。

《水滸傳》里也有個(gè)著名的“智取生辰綱”八人團(tuán)隊(duì)，曾讓權(quán)相蔡京吃了個(gè)啞巴虧�！爸侨∩�辰綱”這出戲里不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一則典型的團(tuán)隊(duì)行為。晁蓋之所以能將生辰綱這個(gè)項(xiàng)目做成，很大程度上取決于他能夠放權(quán)于吳用，以至于后人乃至《水滸傳》的作者都以為是吳用智取生辰綱。當(dāng)然，吳用在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中起到了舉足輕重的作用，可以說，沒有他的精心設(shè)計(jì)規(guī)劃，就不可能有這么漂亮的一場生辰綱流失大案。但從另一方面來說，吳用的計(jì)策再完美，倘若沒有晁蓋強(qiáng)大的執(zhí)行力做保證，恐怕也真的是“無用”了。從這個(gè)案例不難看出，“智取生辰綱”八人團(tuán)隊(duì)的成功真正起作用的還是梁山好漢們文化、理念、信仰等等這些意識(shí)形態(tài)上的一致性，因?yàn)殛松w的團(tuán)隊(duì)以“這北京生辰綱是不義之財(cái)，取之何礙”為合理的由頭，來了個(gè)英雄不問出處，為盜亦有道找了個(gè)不錯(cuò)的理由，對這個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，這個(gè)理由也不失為一個(gè)有意義的目標(biāo)和方向，使他所率的團(tuán)隊(duì)有了一個(gè)統(tǒng)一的思想，大家再做事也就有了主心骨，團(tuán)隊(duì)的凝聚力大大加強(qiáng)了。

既然團(tuán)隊(duì)如此之重要，那么我們眼下的團(tuán)隊(duì)如何呢？郵政企業(yè)當(dāng)前正需要什么樣的一支團(tuán)隊(duì)呢？大家都知道，自201*年起，集團(tuán)公司就已經(jīng)把營銷體系建設(shè)工作放在了企業(yè)經(jīng)營中非常重要的地位，各級營銷團(tuán)隊(duì)陸續(xù)組建了起來，做為

地市級層面的營銷體系建設(shè)工作，從結(jié)實(shí)實(shí)際出發(fā)，先是選拔和配備營銷隊(duì)伍，繼而組建團(tuán)隊(duì)，這些我們都能從這些年來的經(jīng)營工作和營銷工作中感受得到，比如說近年來的經(jīng)營考核，把營銷體系建設(shè)工作列在一把手考核指標(biāo)里，營銷工作中開始是以營銷個(gè)人的客戶推銷和所取得的個(gè)人業(yè)績進(jìn)行評比與考評，后來我們各部門都組建起了團(tuán)隊(duì)，隊(duì)員間慢慢開始出現(xiàn)了分工合作，這時(shí)的營銷工作也逐步開始轉(zhuǎn)向方案營銷和項(xiàng)目營銷，由突出表彰個(gè)人業(yè)績轉(zhuǎn)為鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，而且這些年來營銷人員的個(gè)人業(yè)績也在逐年遞增，這些現(xiàn)象和發(fā)展趨勢可以說明依靠團(tuán)隊(duì)力量所獲得的團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績是可以大于個(gè)人業(yè)績總和的，依靠團(tuán)隊(duì)方案營銷與項(xiàng)目營銷的成果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于我們營銷個(gè)人單槍匹馬的公關(guān)客戶所得來的業(yè)績。根據(jù)目前郵政企業(yè)走專業(yè)化經(jīng)營之路、以項(xiàng)目帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營策略，因此說，一支具有清晰企業(yè)發(fā)展方向、具有很強(qiáng)協(xié)作能力和專業(yè)技能的團(tuán)隊(duì)才是眼下我們亟待組建和需要的高效團(tuán)隊(duì)。

好，請看今天課程的四部分內(nèi)容：一、團(tuán)隊(duì)的定義

二、當(dāng)前我們團(tuán)隊(duì)存在的問題與解析三、如何有效管理團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)的定義有很多種，很多課程和不同的老師都有一些理論解釋，即使字面不太相同，但內(nèi)涵是一致的。大家看這樣兩張圖形，每個(gè)箭頭都代表著一個(gè)人奮斗方向，很顯然，左邊這個(gè)圖我們可以看到，方向分別朝著不同的目標(biāo)，而右邊這個(gè)圖的方向是統(tǒng)一的，這就是群體與團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵性區(qū)別。

那么團(tuán)隊(duì)的定義就很清晰了，我們不防用一個(gè)簡單易懂的概念來定義一下團(tuán)隊(duì)：那就是：團(tuán)隊(duì)是由具有互補(bǔ)技能，愿意為共同的目標(biāo)而相互承擔(dān)責(zé)任的人們所組成的群體。

在團(tuán)隊(duì)組建和管理的這些年，管理工作中的不足越來越嚴(yán)重地反映在營銷工作中，如果一些問題得不到有效的解決，就會(huì)影響到營銷人員和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績提升，更嚴(yán)重的是影響到團(tuán)隊(duì)的凝聚力和積極熱情地工作氛圍。因此，透徹分析問題和尋找解決方法是下一步有效管理團(tuán)隊(duì)的前提和基礎(chǔ)。

現(xiàn)在我們先來看看現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)里有什么樣共性的、核心類的問題，一起來找找原因，想想方法。

第一個(gè)問題是來自于團(tuán)隊(duì)里的人，各位都是團(tuán)隊(duì)隊(duì)長和管理人員，一定很清楚，團(tuán)隊(duì)里有少數(shù)的人并不適合營銷工作，業(yè)績平平，甚至很不理想，更糟糕的是這部分人會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作氣氛，需要我們隊(duì)長和管理人員花費(fèi)一些精力和心思不斷調(diào)整這些人的情緒，感覺不僅累收效也不好。

分析一下這里的原因，有兩方面：一是這部分人原本不情愿呆在營銷崗位上，而是隨著企業(yè)體制的改革進(jìn)程，營銷崗位之外的其他崗位都在定員定編，一部分員工被分流到營銷崗位上來，本身又不適合營銷工作，還帶著情緒；二是非自愿來到營銷崗位的這部分人又不具備積極的心態(tài)，不愿主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和營銷技

能，造成業(yè)績上不來，個(gè)人薪酬受到影響，越來越自暴自棄，干脆就任由惰性發(fā)展，這些人總是抱怨工作任務(wù)重，為自已找各種各樣的主觀理由。

針對以上團(tuán)隊(duì)里來自人方面的問題，在座的各位一定會(huì)有人無奈地說：“沒辦法，盡量去做工作吧，即使按制度來，優(yōu)勝劣汰，這樣的人員也是推不出去的，因?yàn)樗麄儽緛砭褪菑钠渌麔徫徽{(diào)整來的，不讓他們做營銷也是一時(shí)半會(huì)兒沒地方可去。”

也許還有的會(huì)說：“把這部分人淘汰掉之后，也不會(huì)很快補(bǔ)充進(jìn)來能干的人，團(tuán)隊(duì)業(yè)績也不會(huì)很快有所提升�！�

解決對策：

1、堅(jiān)決淘汰掉業(yè)績始終不好，又不積極努力改善現(xiàn)狀，甚至已經(jīng)影響到其他隊(duì)員的這樣一部分成員；

原因：這部分成員是團(tuán)隊(duì)的絆腳石，由于他們的心態(tài)不再積極，往往這部分人中年輕的人不多，如果他確實(shí)不適合做營銷工作，那么就不是努力可以把他們完全容入團(tuán)隊(duì)的，如果這些人不影響其他隊(duì)員，也會(huì)拉團(tuán)隊(duì)的后腿，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績不理想，一定程度上影響著整個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)成員并肩奮斗的激情。因此，不斷從團(tuán)隊(duì)中淘汰掉這樣一些成員，是必要的。

2、從業(yè)務(wù)骨干，比如說營業(yè)、投遞班組里吸納溝通能力強(qiáng)、心態(tài)積極的人加入我們的營銷團(tuán)隊(duì)；3、外聘一些設(shè)計(jì)類、營銷類專業(yè)的大學(xué)生，補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)新鮮創(chuàng)造思維力。

原因：大家都知道，自從郵政分營后，隨著市場與客戶需求快速的變化，郵政各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營銷競爭壓力逐年增大，業(yè)務(wù)要想向規(guī)模發(fā)展，必需要有這樣一支團(tuán)隊(duì)，精熟業(yè)務(wù)特點(diǎn)、清晰業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢以及能為客戶帶來什么，還要有對客戶的了解和溝通經(jīng)驗(yàn)，這些人集中在哪里，自然是我們的營業(yè)與投遞隊(duì)伍中，因?yàn)檫@些年，營投人員已經(jīng)進(jìn)入兼職營銷工作了，他們同樣每天都在與客戶溝通著，甚至有一些業(yè)績非常突出的骨干人才，如果從這支隊(duì)伍中可以選用適合營銷崗位的人員，那將是我們營銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)有力的補(bǔ)充。

團(tuán)隊(duì)里存在的第二個(gè)問題就是考核，大家都知道，目前我們營銷人員是采用定額定薪考核的，各位想想看，考核中有哪些問題影響著隊(duì)員們的工作激情？定薪不必講了，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的崗級，對每個(gè)隊(duì)員來說都是公正公平公開的，沒有什么可爭議的；問題就出在這個(gè)定額上，究竟什么樣的定額對于每個(gè)營銷人員來說才是公平合理的，這的確需要花心思考慮的事，也是對營銷人員考核的問題核心點(diǎn)，其次是就是營銷人員個(gè)人的業(yè)績計(jì)列方法及標(biāo)準(zhǔn)方面，存在項(xiàng)目收入或大客戶用郵收入沒有計(jì)入團(tuán)隊(duì)業(yè)績的現(xiàn)象，個(gè)人業(yè)績也存在同一類業(yè)務(wù)所形成的業(yè)績計(jì)列標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范不統(tǒng)一的問題，導(dǎo)致營銷人員的業(yè)績和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績沒有橫向可比性，考核評比時(shí)就會(huì)缺少了嚴(yán)謹(jǐn)性，難以做到公正公平，起不到激勵(lì)作用。

解決對策：

1、定額前需要雙向溝通，采用雙定額考核；也就是說做為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，要在每年制訂定額前，首先與業(yè)務(wù)部門溝通，根據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、確定團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績定額目標(biāo)，同時(shí)與團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)隊(duì)員溝通，根據(jù)自已專業(yè)側(cè)重及實(shí)際能力制訂個(gè)人

業(yè)績定額目標(biāo)，雙定額目標(biāo)確定后，按市局營銷人員及團(tuán)隊(duì)考核辦法，制訂出本團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核辦法，可將個(gè)人業(yè)績與團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行雙定額考核。

2、業(yè)績計(jì)列方面，在座的各位首先要做到按市局考核文件要求的業(yè)務(wù)列收標(biāo)準(zhǔn)計(jì)列業(yè)績，至于個(gè)人業(yè)績和團(tuán)隊(duì)業(yè)績的計(jì)列關(guān)系的處理問題，不防先把執(zhí)行省、市營銷項(xiàng)目所得的收入按計(jì)列標(biāo)準(zhǔn)列入團(tuán)隊(duì)業(yè)績，上面客額考核里我們也談到，對于營銷人員可采用團(tuán)隊(duì)業(yè)績和個(gè)人業(yè)績雙定額來進(jìn)行考核，如果再把團(tuán)隊(duì)業(yè)績定額考核的力度大一些、比重大一些，那么就會(huì)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員通過協(xié)作努力來完成整體團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)，同時(shí)隊(duì)員們?nèi)詴?huì)有精力去兼顧自己的個(gè)人業(yè)績定額目標(biāo)的努力，就不會(huì)存在項(xiàng)目完成的收入為了避免不知道如何才能公平合理地計(jì)列入個(gè)人的業(yè)績，干脆就把這部分收入不計(jì)列或計(jì)入某一個(gè)人身上，造成營銷業(yè)績流失與考核失衡。

團(tuán)隊(duì)里存在的第三個(gè)問題來自我們的管理層，也就是我們的直接或間接的領(lǐng)導(dǎo)層。對團(tuán)隊(duì)里的隊(duì)員們來說，我們在座的各位就是直接的管理層，但接下來說的管理層是指需要我們?nèi)�溝通和說服的領(lǐng)導(dǎo)。大家很清楚的知道，在國企里，只有有權(quán)威性的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注這項(xiàng)工作，那么這項(xiàng)工作才會(huì)比較順利和高效的達(dá)成目標(biāo)。眼下我們的團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)在人員的調(diào)配和授予團(tuán)隊(duì)隊(duì)長的權(quán)利方面支撐力度不夠，一方面領(lǐng)導(dǎo)總是希望這支團(tuán)隊(duì)是高效的，具有競爭力的，但卻沒能在轉(zhuǎn)變意識(shí)和具體行動(dòng)上有所體現(xiàn)；第二方面就是團(tuán)隊(duì)隊(duì)長做為下屬與上層領(lǐng)導(dǎo)在溝通時(shí)，存在不夠及時(shí)、畏縮和不確定現(xiàn)象，造成領(lǐng)導(dǎo)因工作繁忙不會(huì)及時(shí)顧及到團(tuán)隊(duì)中逐步顯現(xiàn)出來的問題和現(xiàn)象，比如上面提到的人員和考核問題。

解決對策：對于領(lǐng)導(dǎo)會(huì)上說重視營銷團(tuán)隊(duì)，又因工作繁忙顧不上有太多時(shí)間去關(guān)注和支持我們的團(tuán)隊(duì)時(shí)，請?jiān)谧�的團(tuán)隊(duì)管理人員、隊(duì)長們，做好自己的本職工作，因?yàn)槟愕慕巧�非常重要，請把團(tuán)隊(duì)里的人管理好，把非自己可以解決的問題及時(shí)去和領(lǐng)導(dǎo)溝通，包括人員要調(diào)整，要補(bǔ)充，如果你可以說服領(lǐng)導(dǎo)授予你足夠解決問題的職權(quán)，那就是需要經(jīng)常把你解決問題的結(jié)果向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)即可，如果沒有足夠解決問題的權(quán)限，那么就要及時(shí)溝通，爭取得到有力的支持。另一個(gè)問題其實(shí)就是溝通，下屬和領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí)一定要實(shí)事求是，要把問題和困難客觀地講出來，溝通之后與領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，找到解決辦法。

以上是我們對目前團(tuán)隊(duì)存在的典型問題進(jìn)行了分析，也相應(yīng)找了一些解決對策，那么下面我們來一起學(xué)習(xí)如何才能有效地管理團(tuán)隊(duì)呢？

針對目前我們地市級郵政營銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀來說，我們從以下兩個(gè)方面來講解一下在團(tuán)隊(duì)管理中我們需要做些什么，首先是制度化規(guī)范管理；其次公平考核與激勵(lì)。

好，我們先來聽一個(gè)真實(shí)的故事，這個(gè)故事的名字是《鎖住的冰柜》。

1990年我到美國某可樂公司在上海的投資企業(yè)擔(dān)任人事經(jīng)理。上班頭一天，我就發(fā)現(xiàn)辦公室里的大冰柜上掛著一把大鎖，緊緊地鎖著各種飲料，看上去有些別扭。于是我就問外籍總經(jīng)理：“為什么要把冰柜鎖起來？”外籍總經(jīng)理告訴我：“飲料過去是放在冰柜里，供所有雇員和外來客人隨時(shí)享用的，但每次我們將冰

柜裝滿，一轉(zhuǎn)身去看，冰柜就空了。這冰柜簡直成了無底洞。所以，只能把冰柜鎖起來�！彼�說，全世界可樂公司的冰柜都可以不上鎖，唯獨(dú)在中國做不到。我本能地對外籍總經(jīng)理講：“這不是人的素質(zhì)問題，這是管理問題�！蓖饧�總經(jīng)理聽了跳起來反駁我：“你講什么大話？照你這么說，這不是你們上海人的素質(zhì)問題，那么請你管理給我看看，好嗎？”

第二天一上班，外籍總經(jīng)理就召集全體員工來開會(huì)，我對大家講：“昨天總經(jīng)理告訴我，在全世界，包括越南、菲律賓等國家，可樂公司的冰柜都是不上鎖的，而在中國，在我們上海這樣一個(gè)舉世矚目的、文明的大城市卻做不到。有人認(rèn)為這是我們上海人的素質(zhì)差，而不得不這么做。但我認(rèn)為這不是人的素質(zhì)問題，而是管理問題。因?yàn)�，如果大家不清楚公司對飲料飲用的全部管理要求，一定�?huì)在飲用時(shí)出現(xiàn)一些混亂。為了我們大家不被人瞧不起，我昨天主動(dòng)向總經(jīng)理提出讓我與大家一起就公司的飲料管理問題講幾句話。希望大家配合我，支持我，把冰柜上的鎖拿掉！”

“從今天開始，放飲料的冰柜門不再上鎖，大家可以在工作時(shí)間隨時(shí)享用公司的飲料，但只能飲多少拿多少，禁止任何人將飲料帶回家去。在頭三個(gè)月里，如果發(fā)現(xiàn)有違反規(guī)定的現(xiàn)象，我們會(huì)提醒大家注意�！痹捯粑绰�，我們的員工就異口同聲地說：“不用從第三個(gè)月開始，從今天起我們就能做到�！�

短短幾分鐘的溝通，整整鎖了兩年的冰柜從此永遠(yuǎn)打開了！直到今天，公司里由一個(gè)冰柜變成每個(gè)樓層都有冰柜，但再也沒有發(fā)生過飲料異常短缺的事。

從《鎖住的冰柜》這個(gè)真實(shí)的事例可以看得出：要帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先要要找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)精神的切入點(diǎn)，激發(fā)隊(duì)員的自尊和榮譽(yù)感，立足于調(diào)動(dòng)大家的積極感受，合理地將外部壓力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)動(dòng)力。

好，現(xiàn)在讓我們一起學(xué)習(xí)如何管好自己的團(tuán)隊(duì)，在管理中需要以什么樣的制度來規(guī)范工作中的細(xì)節(jié)內(nèi)容。

首先來看第一部分內(nèi)容：制度化規(guī)范管理。

我們通過四部分內(nèi)容來了解管理中的規(guī)范和制度。一是人員選用；二是營銷人員客戶拜訪規(guī)范；三是客戶檔案管理；四是團(tuán)隊(duì)事務(wù)。

首先我們來看人員選用：營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)時(shí)刻飽含生機(jī)活力的團(tuán)隊(duì)，要面對外界激烈的競爭環(huán)境，那么必然要有一個(gè)能者上劣者汰的管理機(jī)制，因此，團(tuán)隊(duì)的人員是動(dòng)態(tài)管理的，這些年來，在座的各位一定也深有感觸，我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)調(diào)換了很多人，但同樣也會(huì)發(fā)現(xiàn)，始終留在營銷崗位的這一批人已經(jīng)擁有了非常豐富的郵政業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)不是一朝一夕學(xué)習(xí)所能獲得的，是靠著這批人的敬業(yè)、好學(xué)、不怕吃苦的積極心態(tài)換來的，因此選用優(yōu)質(zhì)的營銷人員補(bǔ)充到我們的團(tuán)隊(duì)是件十分重要的事。

人員選用流程分為以下幾個(gè)步驟：自愿申請，或是由市局大客戶中心和團(tuán)隊(duì)隊(duì)長提名，填寫團(tuán)隊(duì)注冊審批表，交由人力資源部門核準(zhǔn)備案后，即可開始試用期，試用期一般為三個(gè)月。試用期滿以后，被正式錄用。

注意：自愿申請到營銷崗位，這種情況目前不是很多，但隨著營銷人員考核激勵(lì)機(jī)制的不斷完善，會(huì)有一些真正適合營銷工作的能人自動(dòng)流向這個(gè)崗位的，所以說團(tuán)隊(duì)隊(duì)長應(yīng)該首先把好選人關(guān)，要把具備營銷人員基本素質(zhì)要求的人拉進(jìn)來，這樣就可以逐步篩選、沉淀出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的高效團(tuán)隊(duì)了。

第二部分內(nèi)容是：營銷人員客戶拜訪規(guī)范，分為準(zhǔn)備、出訪和填寫工作日志。

準(zhǔn)備工作應(yīng)該是營銷人員整個(gè)營銷工作中最重要也是花費(fèi)時(shí)間最多的一個(gè)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備的是否充分直接關(guān)系著與客戶溝通的能否順利。

既然準(zhǔn)備工作很重要，那么做為我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)長需要做到的就是協(xié)助或提示隊(duì)員們做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，比如說在賀卡賀目營銷中，負(fù)責(zé)與客戶面對面溝通的人員需要提前對客戶情況有所了解，包括客戶對外宣傳方式、費(fèi)用、決策人、內(nèi)部處理渠道、對賀卡需求量及內(nèi)容等等信息的了解，而負(fù)責(zé)方案制訂的人員的準(zhǔn)備就是要和了解客戶情況的人員及時(shí)準(zhǔn)確的溝通信息，為客戶制訂出適合的方案，而那些負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)或數(shù)據(jù)分類的人員，則可以準(zhǔn)備一些行業(yè)或賀卡功能創(chuàng)新的思路和樣稿，這些分工協(xié)作的準(zhǔn)備內(nèi)容都需要我們在座的各位隊(duì)長們統(tǒng)一安排和部署，并根本項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)展，對大家有時(shí)間上的要求，因此說看似是由每個(gè)人自行準(zhǔn)備的事，要想做得迅速有效，成功率提高，就一定需要隊(duì)長們精心謀劃和安排。

現(xiàn)在我們說說出訪，營銷人員出訪客戶，就是去采集信息和獲取收成的工作，回來是一定要帶回什么的，比如說，沒談成，為什么？是否了解了客戶不需要的真實(shí)原因？出訪的客戶是新客戶還是老客戶？如果是老客戶的話本次出訪是第幾次？與客戶溝通進(jìn)展又是怎樣的？客戶對方案提出新的意見和建議了嗎？如果是新客戶，我們的營銷人員向客戶主動(dòng)推介了什么業(yè)務(wù)？了解到客戶的哪些需求點(diǎn)？等等這些信息，都是營銷人員出訪過程中需要遇到的，因此做為隊(duì)長，我們?nèi)绻�比較清楚階段性項(xiàng)目營銷的進(jìn)展需要和每個(gè)隊(duì)員的特點(diǎn)，那么就可以在他們出訪前簡要地提醒到或者可以明確提出要求，因?yàn)檫@些信息的收集對下步項(xiàng)目營銷工作很重要。

再來看填寫工作日志。大家都體會(huì)到，營銷人員一天下來，很少有人再能靜下心用上五分鐘的時(shí)間去認(rèn)真填寫工作日志，這是為什么呢？

其實(shí)很簡單的一個(gè)原因，就是他們認(rèn)為填寫日志沒有多大用處。把這項(xiàng)工作的規(guī)范要求當(dāng)成是一種浪費(fèi)時(shí)間的負(fù)擔(dān)，填寫的內(nèi)容不完整，字跡了草，這樣的工作日志沒有什么保留的價(jià)值，對事后的客戶分析沒有什么參考意義。這就需要隊(duì)長們首先讓大家意識(shí)到工作日志的重要性，可以在每日工作終結(jié)后，隊(duì)長們再花半小時(shí)時(shí)間把填好的工作日志看一遍，將客戶提出的意見和建議簡要整理，再把形成的業(yè)績和突出的好做法簡要整理，這樣可以在第二天的晨會(huì)上進(jìn)行表彰和安排，會(huì)使隊(duì)員們感受到自己的記錄為團(tuán)隊(duì)工作帶來的影響和意義，長期堅(jiān)持下來，工作日志的價(jià)值就會(huì)越來越體現(xiàn)出來，一是可以使隊(duì)長監(jiān)督隊(duì)員的工作內(nèi)容，也可以合理安排下步工作進(jìn)度，二是對客戶信息的動(dòng)態(tài)掌握和用郵需求分析也是非常有意義的。

第三部分內(nèi)容是客戶檔案管理。這部分是客戶信息的匯總和實(shí)時(shí)記錄，是客戶基本信息和用郵情況的資料信息，對項(xiàng)目開發(fā)與策劃具有非常重要的意義。目前我們各團(tuán)隊(duì)都有客管人員，客戶用郵信息是與營銷人員業(yè)績一對一反映在客管系統(tǒng)中的，由客管人員實(shí)時(shí)錄入。為了確�？蛻粜畔�實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理，在要求營銷人員及時(shí)將出訪客戶時(shí)了解到的信息填寫在工作日志中的同時(shí)，客管人員要將客戶變動(dòng)信息及用郵情況及時(shí)錄入客管系統(tǒng)。同時(shí)，對于重點(diǎn)大客戶要建立紙質(zhì)檔案，將客戶的基本信息、重要紀(jì)念日、活動(dòng)日、決策層人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)接洽人等的聯(lián)系方式及個(gè)人信息以檔案卡片形式建檔管理，建重點(diǎn)大客戶紙質(zhì)檔案卡，一是為了可以隨時(shí)更新信息，對這部分客戶重點(diǎn)關(guān)注；二是便于督促營銷人員及時(shí)掌握重要客戶的需求動(dòng)向，為出訪前的準(zhǔn)備工作提供大量數(shù)據(jù)信息和客戶接洽人員的個(gè)性資料；三是可以很好的利用“二八定律”，只有重點(diǎn)大客戶的檔案越完整越有參考價(jià)值，才會(huì)有更貼切的業(yè)務(wù)方案滿足這部分客戶的需求，才會(huì)使團(tuán)隊(duì)的業(yè)績通過這部分重要大客戶的用郵得以提升。

第四部分是團(tuán)隊(duì)事務(wù)管理。包括例會(huì)、信息加工、與管理層溝通和學(xué)習(xí)四項(xiàng)內(nèi)容。

首先說例會(huì)管理，例會(huì)就是隊(duì)員之間溝通、表彰優(yōu)秀、鼓勵(lì)新隊(duì)員、信息通報(bào)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和教訓(xùn)分析的工作交流會(huì)，這里我只強(qiáng)調(diào)晨會(huì)、夕會(huì)、客戶分析會(huì)和項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)。

晨會(huì)和夕會(huì)，往往容易被大家認(rèn)為是形式，沒太大必要，就目前我身邊的一些專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)就有23個(gè)，有部分綜合團(tuán)隊(duì)始終都停留在三天打魚兩天曬網(wǎng)的階段，即使開了也是常常有人請假不參加，對團(tuán)隊(duì)工作沒有起到應(yīng)有的作用。但是專業(yè)團(tuán)隊(duì)情況就比較理想，晨夕會(huì)的召開無論從形式上還是內(nèi)容上都已經(jīng)越來越豐富，已經(jīng)成為每個(gè)隊(duì)員每天工作的必須有的內(nèi)容，尤其是可以每天一位主持人，使每一個(gè)隊(duì)員都能感受到自己在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值體現(xiàn)。

那么做為一隊(duì)之長，各位一定要把握晨會(huì)和夕會(huì)的要點(diǎn)。

晨會(huì)三要點(diǎn)是什么呢：首先是表彰業(yè)績突出的隊(duì)員，以激情的口號(hào)和隊(duì)員分享的心得來感染氣氛，其次是推介新業(yè)務(wù)，公布和通告項(xiàng)目執(zhí)行要求，最后是現(xiàn)階段項(xiàng)目營銷工作安排或重點(diǎn)客戶的安排。

夕會(huì)有二個(gè)要點(diǎn)：一是信息的反饋收集，包括營銷人員了解客戶的一些異議和一些市場信息；二是要解決問題，包括根據(jù)營銷人員的逐一匯報(bào)，通報(bào)當(dāng)天工作情況，針對營銷人員提出的問題，拿出解決方案，需要匯報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)的問題要記錄下來。

例會(huì)中除了晨夕會(huì)，還有客戶分析會(huì)和項(xiàng)目跟隨進(jìn)會(huì)，客戶分析會(huì)可以每月召開一次，主要針對客戶需求分析、當(dāng)月客戶用郵情況的交流和總結(jié)，以及客戶在用郵過程中遇到的問題，目的是更加了解客戶用郵特點(diǎn)和趨勢，更好的為客戶提供滿意服務(wù)。項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)的內(nèi)容就非常明確了，針對階段性省、市局以及自身研發(fā)的營銷項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況組織項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)，會(huì)上主要針對項(xiàng)目完成情況進(jìn)行通報(bào)，溝通當(dāng)前階段實(shí)施中遇到的問題、研討解決方案，以制訂下步項(xiàng)目工作

實(shí)施要點(diǎn)。

在客戶分析會(huì)和項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)組織中，團(tuán)隊(duì)隊(duì)長需要掌握好兩個(gè)重點(diǎn)：

一是會(huì)前要與領(lǐng)導(dǎo)溝通，針對會(huì)議目的和主要內(nèi)容簡要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，說明是否需要領(lǐng)導(dǎo)參與，如果參與的話需要給予什么樣的幫助和支持，這樣可以讓領(lǐng)導(dǎo)事先有準(zhǔn)備。二是要做好會(huì)議紀(jì)要，因?yàn)闀?huì)上會(huì)有所有人的發(fā)言，每個(gè)人的看法和思路，是很寶貴的資料，對調(diào)整團(tuán)隊(duì)管理及下步一些問題的解決都會(huì)有幫助，如果領(lǐng)導(dǎo)沒能參加會(huì)議，那么會(huì)議紀(jì)要就是提供給領(lǐng)導(dǎo)最客觀最直接地團(tuán)隊(duì)工作及項(xiàng)目營銷的一手資料，可以使團(tuán)隊(duì)及時(shí)準(zhǔn)確得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。

第二部分是業(yè)績統(tǒng)計(jì)錄入。

營銷人員的業(yè)績的統(tǒng)計(jì)和錄入非常重要，直接關(guān)系著營銷人員的收入，最敏感，需要公正公開。因此做為隊(duì)長，我們要把握好業(yè)績的統(tǒng)計(jì)口徑和流程，統(tǒng)計(jì)口徑就是前面在問題分析里講到的每項(xiàng)業(yè)務(wù)的列收標(biāo)準(zhǔn)要嚴(yán)格按市局統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，沒有第二標(biāo)準(zhǔn)；統(tǒng)計(jì)流程，首先要以營銷人員的工作日志及日報(bào)單為原始依據(jù)，由客管人員負(fù)責(zé)每天夕會(huì)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并在一個(gè)工作日內(nèi)由財(cái)務(wù)部門收款人簽字后錄入客客系統(tǒng)。

隊(duì)長們這里需要注意二點(diǎn)：一是要把握好個(gè)人業(yè)績、團(tuán)隊(duì)業(yè)績的關(guān)系和分配，個(gè)人業(yè)績沒有什么爭議，根據(jù)日報(bào)單就可以；團(tuán)隊(duì)業(yè)績是通過項(xiàng)目運(yùn)作和實(shí)施由團(tuán)隊(duì)每個(gè)隊(duì)員共同完成的，只是分工不同，但沒有協(xié)作配合就不可能完成。其實(shí)業(yè)績的分配就是客戶資源的分配，個(gè)人業(yè)績就是營銷人員走訪中小客戶，這些客戶是營銷人員自身的客戶資源積累，其中已經(jīng)有相當(dāng)一部分老客戶，業(yè)績中一大部分來源于對老客戶的持續(xù)服務(wù)；而項(xiàng)目業(yè)績，也就是團(tuán)隊(duì)業(yè)績，是通過服務(wù)重點(diǎn)綜合性大客戶或是在項(xiàng)目運(yùn)作中整合了每個(gè)營銷人員自身的客戶資源所形成的收入，往往這部分業(yè)績因?yàn)闆]有什么標(biāo)準(zhǔn)合理分配到每個(gè)營銷員的個(gè)人業(yè)績當(dāng)中，或是不科學(xué)地計(jì)列在某個(gè)人的個(gè)人業(yè)績里，這種現(xiàn)象嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)和發(fā)揮，因此隊(duì)長在今后的工作中一定要認(rèn)真對待團(tuán)隊(duì)業(yè)績的統(tǒng)計(jì)、分配和錄入，前面我們講到考核時(shí)，對團(tuán)隊(duì)業(yè)績和個(gè)人業(yè)績要實(shí)行雙定額考核，這樣的話，對客戶資源的分配和項(xiàng)目協(xié)作方面就是說，中小客戶由每個(gè)隊(duì)員分別去維護(hù)和公關(guān)，重點(diǎn)大客戶的公關(guān)或是涉及到某個(gè)行業(yè)的客戶活動(dòng)的項(xiàng)目就要靠團(tuán)隊(duì)所有成員一起來完成，也就是團(tuán)隊(duì)業(yè)績。隊(duì)長們要在工作中不斷總結(jié)和摸索有效的考核辦法。第二點(diǎn)要注意的就是業(yè)績錄入客管系統(tǒng)的及時(shí)性。因?yàn)閺臉I(yè)績里可以反映出一些工作的進(jìn)度和質(zhì)量，如果總是在每月最后一天才錄入系統(tǒng)，對于營銷人員日常工作的實(shí)時(shí)督導(dǎo)就失去了意義，及時(shí)錄入業(yè)績，還可以及時(shí)掌握客戶用郵信息，對項(xiàng)目工作的落實(shí)執(zhí)行也是非常有利的。

第三部分是與管理層溝通。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人的一項(xiàng)重要職責(zé)就是上傳下達(dá)，也就是把領(lǐng)導(dǎo)的要求貫徹給每個(gè)隊(duì)員，同時(shí)把團(tuán)隊(duì)工作及時(shí)客觀地匯報(bào)給我們的上級領(lǐng)導(dǎo)，目的只有一個(gè)，就是使團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作可以順利完成。

因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)平時(shí)工作比較多，可以溝通的時(shí)間少，那么就需要我們在與領(lǐng)導(dǎo)溝

通前準(zhǔn)備好要溝通的內(nèi)容，有針對性地挑重要的說，比如說隊(duì)伍中的人員需要調(diào)整、項(xiàng)目營銷的完成進(jìn)度，當(dāng)前遇到了哪些急需領(lǐng)導(dǎo)配合解決的問題，團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目業(yè)績完成情況等等。

溝通中需要注意三點(diǎn)：一是要選擇領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)間時(shí)，座下來清晰的匯報(bào)；二是匯報(bào)的內(nèi)容要客觀真實(shí)，為領(lǐng)導(dǎo)提供準(zhǔn)確信息；三是技巧的運(yùn)用，想要得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和有力幫助，就要向?qū)Υ�客戶一樣對待自己的領(lǐng)導(dǎo)，說服領(lǐng)導(dǎo)按照自己的意圖提供幫助，就一定要簡明扼要，重點(diǎn)突出，把問題的嚴(yán)重性和可能造成的不良影響分析透，有理有據(jù)就可以。

第四部分是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

授人以漁：打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

給一個(gè)人一條魚，你只能喂飽他一天；教會(huì)一個(gè)人釣魚，才能使他一輩子不會(huì)挨餓

會(huì)前要準(zhǔn)備聲音會(huì)中不同聲音會(huì)后一個(gè)聲音會(huì)而有議議而有決

都知道“人多力量大”這句話，其實(shí)，在某些群體中，并不完全是1+1>2的結(jié)果，德國科學(xué)家瑞格爾曼的拉繩實(shí)驗(yàn)也能告訴我們這一點(diǎn)：參與測試者被分成四組，每組人數(shù)分別為一人、二人、三人和八人。瑞格爾曼要求各組用盡全力拉繩子，同時(shí)用靈敏的測力器分別測量拉力。測量的結(jié)果有些出乎人們的意料：二人組的拉力只為單獨(dú)拉繩時(shí)二人拉力總和的95%；三人組的拉力只是單獨(dú)拉繩時(shí)三人拉力總和的85％；而八人組的拉力則降到單獨(dú)拉繩時(shí)八人拉力總和的49％�，F(xiàn)在我們要把組建團(tuán)隊(duì)，想要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體威力，使團(tuán)隊(duì)的整體大于各部分之和。而拉繩實(shí)驗(yàn)卻告訴我們：1＋1＜2，即整體小于各部分之和。這是為什么呢？是因?yàn)樵谝粋�(gè)團(tuán)隊(duì)中，只有每個(gè)成員都最大程度地發(fā)揮自己的潛力，并在共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上協(xié)調(diào)一致，才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體威力，產(chǎn)生整體大于各部分之和的協(xié)同效應(yīng)。這就是我們想要的團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。

制度管理：

《分粥的故事》

故事說，有7個(gè)人住在一起，每天共食一鍋粥，因人多粥少，爭先恐后，秩序混亂，還互相埋怨，心存芥蒂。于是，他們想辦法解決每天的吃飯問題怎樣公平合理地分食一鍋粥。

他們試驗(yàn)了不同的方法：第一種方法，指定一個(gè)人分粥，很快大家就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人為自己分的粥最多，于是又換了一個(gè)人，結(jié)果總是主持分粥的人碗里的粥最多最好；

第二種方法，大家輪流主持分粥，每人一天，雖然看起來平等了，但是幾乎每周下來，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天；

第三種方法，推選出一個(gè)人來分粥，開始這位品德尚屬上乘的人還能公平分粥，但沒多久，他開始為自己和溜須拍馬的人多分，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙瘴氣；

第四種方法，選舉一個(gè)分粥委員會(huì)和一個(gè)監(jiān)督委員會(huì)，形成監(jiān)督和制約機(jī)制，公平基本上做到了，可是等互相扯皮下來，粥吃到嘴里全是涼的，大家也很不滿意；

第五種方法，輪流分粥，而分粥的人要等到其他人都挑完后才能取剩下的最后一碗。

令人驚奇的是，采用此辦法后，七只碗里的粥每次都幾乎一樣多，即便偶有不均，各人也認(rèn)了，大家快快樂樂，和和氣氣，日子越過越好。分粥，本來是一項(xiàng)簡單的小事。但是，俗話說“民以食為天”，分粥關(guān)系到7個(gè)人的切身利益，對管理者來說，又是一項(xiàng)大事。分粥的故事給今天的科研管理帶來諸多啟示：

啟示之一，就是要構(gòu)建一個(gè)科學(xué)的管理體制。管理體制中，最基本的是決策層和執(zhí)行層。故事中，分粥者是謀劃決策者，取粥者是執(zhí)行者。把分粥與取粥分開，就是將職責(zé)與權(quán)利分離。這樣才能讓謀劃者盡心謀劃，提高決策的科學(xué)水平，降低決策風(fēng)險(xiǎn)；讓執(zhí)行者全力執(zhí)行，將決策落到實(shí)處；用通俗的話說，叫“不能既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，又當(dāng)裁判員”。啟示之二，就是要建立合理的科研管理機(jī)制。分粥者是“指定”、“輪流”，還是“推選”，對分好的粥是分者“先取”還是“后取”，是管理方法問題，也是管理機(jī)制問題。管理機(jī)制是否合理，直接關(guān)系到管理效率。分粥的5種方法中，顯然是“輪流分粥、分者后取”的機(jī)制最為合理，因而效果也最好。如果只是“輪流分粥”，而沒有“分者后取”，就會(huì)出現(xiàn)第二種方法的不良效果；如果只是“分者后取”，而沒有“輪流分粥”，分者即便分得再平均，他也只能天天吃那最少最涼的一份，就顯得有失公平。啟示之三，就是要制訂一套行之有效的科研管理制度。制度化管理是現(xiàn)代管理理念的重要內(nèi)容，也是一種有效的管理方式。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，制訂出一套好的制度，是有效管理的關(guān)鍵。那么，究竟什么樣的制度才是好制度？好制度的標(biāo)準(zhǔn)就是責(zé)任與權(quán)利平衡、公平與效率兼顧。管理者和被管理者都有各自的責(zé)任與權(quán)利。分粥者必須盡平均分配的責(zé)任，而沒有為自己或他人多分或少分的特權(quán)。唯有責(zé)任與權(quán)利的平衡，才能真正體現(xiàn)公平和提高效率。

毫無疑問，第五種分粥制度優(yōu)于有效率而無公平的第一、三種制度，也勝于有公平而無效率的第四種制度，更強(qiáng)于既無公平也無效率的第二種制度。它既方便快捷地實(shí)現(xiàn)分粥目的，又有效地解決吃飯問題，還增強(qiáng)了內(nèi)部團(tuán)結(jié)。科研管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個(gè)像“輪流分粥，分者后取”那樣合理的規(guī)則，讓每個(gè)人按照規(guī)則進(jìn)行自我管理。這對管理者來說，比事無巨細(xì)、事必躬親要有效得多。以嚴(yán)格、正規(guī)著稱的軍隊(duì)管理，就是以整套的條令條例和規(guī)章制度作為管理的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)管理目的的。這些條令條例和規(guī)章制度，是古今中外軍隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。每一個(gè)管理者或被管理者都應(yīng)該自覺執(zhí)行，落到實(shí)處，并與時(shí)俱進(jìn)，針對客觀情況的發(fā)展變化，不斷補(bǔ)充、完善，以提升科研管理的水平。

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