如何打造優(yōu)秀的郵政營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

如何打造優(yōu)秀的郵政營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

郵政營(yíng)銷體系是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從傳統(tǒng)郵政向現(xiàn)代郵政邁進(jìn)的重要載體，是實(shí)現(xiàn)郵政長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是整個(gè)郵政營(yíng)銷體系的核心。沒有一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就不可能促進(jìn)郵政企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

健全完善的管理考核制度是打造卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的保障。如何把一支來(lái)自不同崗位的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，打造成“鷹一樣的個(gè)人、雁一樣的團(tuán)隊(duì)”，在工作中做到營(yíng)銷有序、團(tuán)結(jié)合作、業(yè)績(jī)突出，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重中之重。要解決好這個(gè)問題，就必須建立一套健全完善的管理制度和考核機(jī)制，它應(yīng)包括以下幾個(gè)方面。

明確工作職責(zé)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)必須圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，定位在大客戶開發(fā)、維護(hù)、市場(chǎng)信息收集等方面，歸納起來(lái)主要是維護(hù)大客戶、推進(jìn)大項(xiàng)目、簽訂大訂單。制定服務(wù)規(guī)范。營(yíng)銷既是一項(xiàng)彰顯個(gè)性的藝術(shù)，又是一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)。因此，要制定晨會(huì)展示規(guī)范、業(yè)務(wù)推介規(guī)范、進(jìn)餐禮儀規(guī)范、文案與案例寫作規(guī)范等客戶服務(wù)規(guī)范，細(xì)化和規(guī)范操作流程，提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平。同時(shí)，要加大客戶經(jīng)理培訓(xùn)力度，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、溝通技能等方面，使企業(yè)這項(xiàng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)不斷地保值增值。規(guī)范營(yíng)銷秩序。在營(yíng)銷過程中有時(shí)會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)專業(yè)、多個(gè)員工爭(zhēng)搶一個(gè)客戶的現(xiàn)象。要解決多頭營(yíng)銷的問題，必須先解決好綜合營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷關(guān)系。一般情況下，應(yīng)當(dāng)實(shí)行以綜合營(yíng)銷為主、專業(yè)營(yíng)銷為輔的營(yíng)銷模式，并據(jù)此把客戶劃分為綜合性大客戶與專業(yè)大客戶，分別由綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)維護(hù)。專業(yè)部門需要營(yíng)銷綜合性大客戶時(shí)，必須通過綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

規(guī)范業(yè)績(jī)考核。由市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部對(duì)營(yíng)銷負(fù)責(zé)宏觀管理，客戶中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷微觀管理�？蛻艚�(jīng)理營(yíng)銷業(yè)績(jī)歸口市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部審核、認(rèn)定，避免出現(xiàn)客戶中心既當(dāng)“運(yùn)動(dòng)員”又當(dāng)“裁判員”的現(xiàn)象。在每個(gè)客戶中心都要設(shè)立營(yíng)銷龍虎榜，定期公示業(yè)績(jī)、互相監(jiān)督。

建立淘汰機(jī)制。一味地鼓勵(lì)，不利于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，還必須建立淘汰機(jī)制。淘汰機(jī)制可以建立在客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定制度基礎(chǔ)上，然后對(duì)營(yíng)銷能力弱、沒有營(yíng)銷激情、長(zhǎng)期營(yíng)銷業(yè)績(jī)差的客戶經(jīng)理實(shí)行降級(jí)、淘汰，讓營(yíng)銷人員既有動(dòng)力，又有壓力，始終保持活力。

持久的激勵(lì)關(guān)愛是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保持持久激情的關(guān)鍵。建團(tuán)隊(duì)難，帶團(tuán)隊(duì)更難，長(zhǎng)期保持團(tuán)隊(duì)工作激情就更是難上加難。因?yàn)闋I(yíng)銷工作很苦很累，客戶經(jīng)理每天都要面對(duì)各種各樣的壓力，如客戶的不滿意、業(yè)績(jī)上不去、家庭的不理解等等。這一系列涉及身心方面的壓力，會(huì)使他們的營(yíng)銷激情不斷地受到侵蝕，最終影響到企業(yè)的發(fā)展。解決好營(yíng)銷激情的問題，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)中積極營(yíng)造對(duì)客戶經(jīng)理“高看一眼，厚愛十分”的氛圍，從政治、經(jīng)濟(jì)、精神、生活方面進(jìn)行全方位激勵(lì)與真誠(chéng)關(guān)愛，使他們始終保持昂揚(yáng)斗志。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有了來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛，來(lái)自企業(yè)的激勵(lì)，來(lái)自同事的羨慕，便能化壓力為動(dòng)力，產(chǎn)生無(wú)窮的力量和持久的激情，在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上克難奮進(jìn)。有時(shí)就是領(lǐng)導(dǎo)一句貼心的話、一個(gè)鼓勵(lì)的眼神，就能讓他們產(chǎn)生旺盛的營(yíng)銷激情，創(chuàng)造一個(gè)營(yíng)銷奇跡。

政治上重視。明確企業(yè)在用人方面的價(jià)值取向，要讓營(yíng)銷崗位成為企業(yè)最有前途的崗位。如規(guī)定提拔干部時(shí)重點(diǎn)考慮營(yíng)銷崗位的人才。在轉(zhuǎn)聘合同工時(shí)，優(yōu)先考慮營(yíng)銷崗位上的勞務(wù)工。吸引優(yōu)秀的客戶經(jīng)理到黨組織，作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。在各類評(píng)先評(píng)優(yōu)中，優(yōu)先考慮客戶經(jīng)理。全市性的重要會(huì)議邀請(qǐng)客戶經(jīng)理列席。

經(jīng)濟(jì)上激勵(lì)。要讓營(yíng)銷崗位成為企業(yè)內(nèi)經(jīng)濟(jì)收入最高、享受福利待遇最高的崗位，充分體現(xiàn)“賺錢的人永遠(yuǎn)比花錢的人值錢”理念。這也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保持持久激情的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如在工資、獎(jiǎng)金系數(shù)以及通信費(fèi)、降溫防寒費(fèi)的發(fā)放等方面，適當(dāng)提高他們的標(biāo)準(zhǔn)，使其高于普通員工，并參照營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)O(shè)置級(jí)差。對(duì)客戶經(jīng)理中業(yè)績(jī)突出、感召力強(qiáng)的“領(lǐng)頭羊”，授予其“骨干客戶經(jīng)理”稱號(hào)，考慮給予科級(jí)干部的經(jīng)濟(jì)待遇，以留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才。經(jīng)常開展?fàn)I銷階段性競(jìng)賽，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立“比學(xué)趕超”氛圍。

精神上關(guān)心。要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在精神上時(shí)刻感受來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷，來(lái)自企業(yè)大家庭的溫暖，這將變成他們從事營(yíng)銷的無(wú)窮動(dòng)力。關(guān)鍵要在企業(yè)營(yíng)造“高看一眼，厚愛十分”的良好氛圍，從細(xì)節(jié)入手，高度重視營(yíng)銷工作，高度關(guān)注營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。如在客戶經(jīng)理取得成績(jī)或遇到挫折時(shí)，局領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)或鼓勵(lì)，并定期參加營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的慶功會(huì)。在重大節(jié)日及嚴(yán)寒酷暑期間，看望慰問堅(jiān)守在營(yíng)銷崗位的客戶經(jīng)理。每逢客戶經(jīng)理生日，局領(lǐng)導(dǎo)可以簽發(fā)賀卡并贈(zèng)送生日禮物。

生活上愛護(hù)。要對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從身體上、家庭生活上進(jìn)行關(guān)心愛護(hù)。如組建攝影協(xié)會(huì)、籃球隊(duì)、足球隊(duì)、羽毛球隊(duì)等文體組織，豐富業(yè)余文體生活，組織到外地旅游，為他們釋放工作壓力。組織健康檢查和基本體能測(cè)試。召開家屬懇談會(huì)，對(duì)客戶經(jīng)理及其直系親屬的婚喪等大事進(jìn)行上門祝賀或慰問。

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打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，突破營(yíng)銷困境

“工欲善其事，必先利其器”。

建設(shè)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是必由之路，也是解決困擾銷售成長(zhǎng)的最有效途徑。

如何做好我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢？

一、打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。

沒有精神力量的團(tuán)隊(duì)是經(jīng)不起任何風(fēng)吹浪打的。要培養(yǎng)好我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的精神是第一位的。團(tuán)隊(duì)精神就是團(tuán)結(jié)精神，相互幫助，共同提高是團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)。上到領(lǐng)導(dǎo)班子，下到三人班組，必須是團(tuán)結(jié)一心。團(tuán)結(jié)才能心往一處想，勁往一處使；一個(gè)籬笆要三個(gè)樁，一個(gè)好漢要三個(gè)幫。不團(tuán)結(jié)的組織是一盤散沙，成不了大事。過去我們搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，搞市場(chǎng)調(diào)查都體現(xiàn)出團(tuán)結(jié)的精神。有首歌這樣唱：團(tuán)結(jié)就是力量，這力量是鐵，這力量是鋼。團(tuán)隊(duì)精神就是集體主義精神。集體主義是一切從集體出發(fā)，集體利益高于個(gè)人利益。只要有了集體利益，才有個(gè)人的利益，所謂大河有水小河才能滿。集體主義精神與每個(gè)人的個(gè)性能力的發(fā)揮并不矛盾，發(fā)揮好了可以更加為集體出力，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，一定是不同的個(gè)性相組合，而且能夠充分發(fā)揮個(gè)人的個(gè)性和能力的。集體主義不一定是公而忘私，可以公而有私。但這樣的“私”要符合法律和道德的規(guī)范，更不是損公利私。一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)，如果把個(gè)人利益放在首位，就不可能把精力集中在工作上的，處處個(gè)人利益放在第一位，肯定是做不好工作的。團(tuán)隊(duì)精神就是拳頭精神。拳頭是需要五個(gè)手緊緊握在一起，才能抱成團(tuán)，形成合力，出擊有力。拳頭精神并不要求每根手指有一樣的貢獻(xiàn)，一樣的回報(bào)，而是要求相互配合，不分你我，步調(diào)一致，取得勝利。

二、做好團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)。

團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，領(lǐng)導(dǎo)是決定性因素。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)優(yōu)良與否的決定因素。只有領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)作用的重要性，才會(huì)十分重視它。就會(huì)建立這樣的機(jī)制，營(yíng)造這樣的氛圍。合理地使用人，讓每一個(gè)人發(fā)揮自己的全部聰明才智，并達(dá)到較好的效果。領(lǐng)導(dǎo)要有全局觀念，有寬廣的胸襟，有足夠的耐心。不能有自私觀念，主觀武斷，自以為是，胸襟狹隘，聽不進(jìn)一句話。這樣的領(lǐng)導(dǎo)所帶領(lǐng)出來(lái)的團(tuán)隊(duì)，肯定是做表面文章，虛假不實(shí)，浮在表面，做事是給領(lǐng)導(dǎo)看。到最后是問題一大堆，難收殘局。

領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)精神向心力、凝聚力的核心人物。如果沒有向心力，凝聚力，就是一盤散沙。向心力、凝聚力主要來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力，來(lái)自于共同的價(jià)值觀，但更需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的號(hào)召力、影響力和具備向心之力和凝聚之力的能力。首先要有讓個(gè)人展示自我能力的機(jī)會(huì)和場(chǎng)所，這就需要提供一個(gè)寬廣的平臺(tái)，讓他們發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)集體價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。要正面鼓勵(lì)為主，反面教育為輔；表?yè)P(yáng)與肯定為主，懲罰與教訓(xùn)為輔。變消極為積極，肯定成績(jī)，減少失誤。其次加強(qiáng)人性化管理。人性化管理就是要符合人的生理和心理上的需要。不是大棒加胡蘿卜政策。人需要精神關(guān)愛和鼓勵(lì)，還需要幫助和同情，這就是人性化管理。領(lǐng)導(dǎo)不要吝嗇笑臉，也不要吝嗇贊揚(yáng)，正確友善地處理好關(guān)系，多一些關(guān)懷、愛心、耐心、善用、信任和尊重。要提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和水平，要有正確價(jià)值觀念、較好的文化修養(yǎng)、知人善用。人性化管理不是隨意性管理，更不是放縱管理，而是大家能夠自律，在自覺規(guī)范行為的基礎(chǔ)上進(jìn)行建立，也就是要符合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行人性化管理。人性化管理的目的是要充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮一個(gè)人的最大潛力，發(fā)揮團(tuán)體最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

領(lǐng)導(dǎo)能力決定人力資源，正確使用人才是企業(yè)之本。有這樣一個(gè)水桶理論：一只水桶能裝多少水，取決于水桶最短的那快木版。如果加長(zhǎng)那快“短板”，水桶容量就能提高。眾所周知，不論想要做項(xiàng)目也好，還是公司日常的工作也好，最大的問題就是資源，重中之重就是人力資源問題。如何帶出一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，往往是衡量一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。如果你聽任團(tuán)隊(duì)中不稱職的成員自由的散漫下去，那么他和團(tuán)隊(duì)的其他成員之間的差距就越來(lái)越大。那么就水桶來(lái)說(shuō)，就是最短的木板和其他木板之間的間隔越大，長(zhǎng)度也相對(duì)的越短。結(jié)果是降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。我們的企業(yè)有四種人：第一種人是對(duì)企業(yè)有心有力的人，也就是德才兼?zhèn)涞娜�，是企業(yè)是骨干；第二種人是對(duì)企業(yè)有心無(wú)力的人，也就是有德無(wú)才，這樣的人可以培養(yǎng)，成為有用之才。第三種人是對(duì)企業(yè)有力無(wú)心，也就是有才無(wú)德。這種人要加以改造成為第一種人，否則留在團(tuán)隊(duì)中就會(huì)成為不良的誘因。俗話說(shuō)的一只爛桔子可以爛壞一框好桔子。第四種人是對(duì)企業(yè)無(wú)心無(wú)力的人，這樣的人就要淘汰。簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們要重用和善待第一種人，鍛煉和培養(yǎng)第二種人，團(tuán)結(jié)和改造第三種人，拒絕和淘汰第四種人。這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)用人原則。

三、培育優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍客戶經(jīng)理是我們銷售工作與經(jīng)營(yíng)客戶面對(duì)面服務(wù)的主體，是我們能否發(fā)展好廣泛群眾基礎(chǔ)的樞紐，是打好工作勝利仗中堅(jiān)力量。因此能否建設(shè)好客戶經(jīng)理隊(duì)伍成為我們經(jīng)營(yíng)銷售工作中關(guān)鍵因素。

從客戶經(jīng)量自身來(lái)看，要成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理需要具備以下幾點(diǎn)：（1）不斷提高學(xué)習(xí)的能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；（2）有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠(chéng)度；（3）有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)取，喜歡迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，同時(shí)要具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神；（4）具備快速響應(yīng)市場(chǎng)的決策能力，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，能夠針對(duì)市場(chǎng)需求變化及時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營(yíng)銷鏈協(xié)同響應(yīng)。

做好營(yíng)銷人員的選聘�？蛻艚�(jīng)理是“產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的向?qū)А⒖蛻衾�益的代表、市�?chǎng)信息的收集者、企業(yè)企業(yè)文化的傳播者”，在團(tuán)隊(duì)中處于核心地位，選好客戶（品牌）經(jīng)理是此項(xiàng)工作中一個(gè)重要問題，所以要對(duì)現(xiàn)有客戶（品牌）經(jīng)理隊(duì)伍進(jìn)行大加調(diào)整充實(shí)，真正建立起一支能夠勝任崗位工作的能打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍，這不僅關(guān)乎團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，也直接影響著企業(yè)發(fā)展的命脈。研究顯示，大約70%以上的業(yè)績(jī)來(lái)自20%左右的優(yōu)秀營(yíng)銷人員。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點(diǎn)和發(fā)展方向，以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的選聘標(biāo)準(zhǔn)，采用比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測(cè)評(píng)方法，才能選出適合企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷人才。在招聘新人時(shí)，要堅(jiān)持德、才兼?zhèn)�，以德為先的原則.堅(jiān)持德量才三者的統(tǒng)一。

規(guī)范營(yíng)銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)。沒有多少人天生就是營(yíng)銷高手，必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能逐步發(fā)育能力�，F(xiàn)代經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷要求每一個(gè)營(yíng)銷人員都成為能提供綜合增值服務(wù)的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能。同時(shí)，要針對(duì)不同的員工進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，如對(duì)原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的能力；對(duì)于新加入的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技能、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通能力和市場(chǎng)管理能力。

培訓(xùn)方式和具體實(shí)施要結(jié)合營(yíng)銷隊(duì)伍的條件和實(shí)際工作要求展開：（1）入職培訓(xùn)：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式；

（2）管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：如領(lǐng)導(dǎo)技能、管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)實(shí)務(wù)、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；

（3）崗位培訓(xùn)：各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)下屬就日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位技能、營(yíng)銷策略和政策的講解、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等一系列培訓(xùn)。一般培訓(xùn)的形式可采用內(nèi)部交流，經(jīng)驗(yàn)及案例分析教學(xué)，聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員、專家學(xué)者講課，組織參加外部的公開培訓(xùn)班等。

注重對(duì)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)。現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢(shì)，其直接責(zé)任者便是承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力的基層營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)是企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍能否建立起來(lái)的關(guān)鍵，必須從以下方面加強(qiáng)對(duì)他們的培養(yǎng)：

（1）注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深其對(duì)組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)組織的認(rèn)同；

（2）大多數(shù)基層營(yíng)銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中提拔上來(lái)的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理知識(shí)和技能的培訓(xùn)，予以個(gè)性化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；

（3）針對(duì)基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長(zhǎng)、物質(zhì)激勵(lì)等方面進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，并隨著其能力的提高，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)利，促使其不斷進(jìn)步，即所謂的“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”。

加強(qiáng)基層客戶經(jīng)理組織和建設(shè)�，F(xiàn)代經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)。基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷力的基本保證，具體措施為：

（1）建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制方面，一定要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義；（2）團(tuán)隊(duì)成員才能上要有互補(bǔ)性，業(yè)務(wù)員合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提。老業(yè)務(wù)員熟悉市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)，宜承擔(dān)市場(chǎng)開拓工作，新軍技術(shù)過硬、積極性高、服務(wù)能力強(qiáng)，可維護(hù)成熟市場(chǎng)等；

（3）團(tuán)隊(duì)內(nèi)要區(qū)別對(duì)待，發(fā)揚(yáng)個(gè)性。團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵是，目標(biāo)任務(wù)完成的保證就在于發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。

做好營(yíng)銷人員日常過程管理。“天下大事，必作于細(xì)�！奔訌�(qiáng)營(yíng)銷人員的日常管理是營(yíng)銷工作成敗的關(guān)建所在。沒有規(guī)范的日常管理制度與正常運(yùn)行，很難想像團(tuán)隊(duì)工作的正常進(jìn)行。沒有精細(xì)的管理，團(tuán)隊(duì)中的人員的工作必然會(huì)參差不齊，影響工作效率，甚至造成嚴(yán)重后果。要做好日常管理工作，就要做到以下幾點(diǎn)：1、明確和規(guī)范其基本職責(zé)。2、建立目標(biāo)管理體系：用目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)、考核和激勵(lì)營(yíng)銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營(yíng)銷成果的方向上，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。根據(jù)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場(chǎng)的具體目標(biāo)，逐級(jí)通過“溝通下達(dá)、承諾保證”的形式分解落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要指導(dǎo)其下級(jí)制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo)，不斷在過程管理中進(jìn)行檢查考核。根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。3、加強(qiáng)過程管理和具體指導(dǎo)：實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使各項(xiàng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行實(shí)施。同時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中將逐步形成良好的工作習(xí)慣，利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。

過程管理的關(guān)鍵是各級(jí)營(yíng)銷人員的日常時(shí)間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的辦法。在基層營(yíng)銷管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)召集自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體策略和營(yíng)銷計(jì)劃，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周、日工作計(jì)劃。業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)”。

總之，企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是基于團(tuán)隊(duì)能力的，而非一時(shí)一地某一策略和模式的成功，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力是靠科學(xué)的選拔、系統(tǒng)的培訓(xùn)和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來(lái)的。在當(dāng)前企業(yè)業(yè)面臨多方壓力，特別是當(dāng)前經(jīng)營(yíng)銷售工作當(dāng)前銷量增長(zhǎng)與結(jié)構(gòu)提升雙重壓力下，打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就顯得尤為重要，相信在建設(shè)好優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)后，我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售工作必然會(huì)突破當(dāng)前營(yíng)銷困境，使企業(yè)事業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。

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