關(guān)于在潮州海博陶瓷有限公司從事銷售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

關(guān)于在潮州海博陶瓷有限公司從事銷售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告概述（一）實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介廣東省潮州市潮安縣海博陶瓷有限公司成立于1992年，公司位于廣東潮安縣古巷鎮(zhèn)楓一大格園工業(yè)區(qū)，是一家專業(yè)生產(chǎn)高檔衛(wèi)生潔具的大型企業(yè)。主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有衛(wèi)生潔具、坐便器、藝術(shù)盆、小便斗、立柱盆、蹲便器等。公司一直堅(jiān)持“以質(zhì)量求信譽(yù)、以管理求效益”為經(jīng)營(yíng)宗旨，產(chǎn)品采用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)陶土“飛天燕”漿泥精工制作而成，創(chuàng)意新穎，富有自身特色。

在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，繼承和發(fā)揚(yáng)了中華瓷業(yè)文化，并引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，尤其是意大利電腦窯爐煅燒技術(shù)，做到傳統(tǒng)與創(chuàng)新完美結(jié)合，企業(yè)通過(guò)ISO9001：201*國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量由中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司承保，通過(guò)廣東省環(huán)境輻射研究監(jiān)測(cè)中心檢驗(yàn)合格。被國(guó)家農(nóng)業(yè)部評(píng)為“全面質(zhì)量管理達(dá)標(biāo)單位”。產(chǎn)品人人愛(ài)，海博面貌日日新。如今，經(jīng)過(guò)沙歐國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)專業(yè)培訓(xùn)的“三環(huán)人”，更是英姿煥發(fā)，個(gè)個(gè)都有很強(qiáng)的責(zé)任心，在企業(yè)建設(shè)中，團(tuán)結(jié)一致，同心協(xié)作，大獻(xiàn)身手，不斷推動(dòng)企業(yè)的飛躍發(fā)展。在建設(shè)企業(yè)文化中，沙歐國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，對(duì)海博員工進(jìn)行分期、分批、分階段的業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，使海博擁有一支高素質(zhì)的建設(shè)隊(duì)伍，大家都懂得人力資源和團(tuán)隊(duì)精神對(duì)企業(yè)發(fā)展的重大作用，懂得奉獻(xiàn)與收獲的密切關(guān)系，人人都把培訓(xùn)成果不斷轉(zhuǎn)化為工作成果。

單位組織結(jié)構(gòu)：由集團(tuán)總經(jīng)理統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)10個(gè)不同的只能部門，各部門有16位負(fù)責(zé)人，分別領(lǐng)導(dǎo)二級(jí)主管，再有二級(jí)主管具體落實(shí)督導(dǎo)日常生產(chǎn)，形成樹(shù)狀領(lǐng)導(dǎo)體系。

（二）實(shí)習(xí)過(guò)程的基本回顧實(shí)習(xí)時(shí)期是暑假期間，暑期在家，由于所處的地區(qū)是衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)基地，所以很自然地想起了去陶瓷公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，后來(lái)通過(guò)朋友的介紹和面試，我順利地進(jìn)入了海博陶瓷有限公司。

進(jìn)入公司后，我們進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，我們對(duì)公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化以及宗旨有了進(jìn)一步的了解。同時(shí)也明確了我們作為新人急需解決的問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行熟悉。雖然衛(wèi)生陶瓷給人的印象就是停留在簡(jiǎn)單的常用的用具上，但實(shí)際上它的種類眾多。由于用料、用途、以及形狀上得差異，以至于我們要花費(fèi)很多功夫在認(rèn)識(shí)和熟II悉產(chǎn)品的型號(hào)上。

在熟悉產(chǎn)品后，公司會(huì)將實(shí)習(xí)生分由一名資歷比較深得員工帶領(lǐng)指導(dǎo)。在這過(guò)程中，他只要要求我們注意在銷售過(guò)程中如何與顧客進(jìn)行溝通并解決顧客的疑問(wèn)并最終完成銷售。

在老員工的指導(dǎo)下，我很快地融入了團(tuán)隊(duì)。而在實(shí)踐中，我也通過(guò)與員工們的交談以及跟顧客的接觸，漸漸提高了自己的工作技巧，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了在銷售中存在的一些問(wèn)題，進(jìn)而也鍛煉了我勤于思考以及解決問(wèn)題的能力。

III二實(shí)習(xí)項(xiàng)目簡(jiǎn)介（一）項(xiàng)目介紹由于是國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生，我被安排在公司的銷售部，與我的同事主要負(fù)責(zé)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的工作。項(xiàng)目名稱為“放眼未來(lái)，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)”。雖然公司成立到現(xiàn)在有十多年時(shí)間，整個(gè)的管理系統(tǒng)也趨于完善，但更多的是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，而在國(guó)際市場(chǎng)上的開(kāi)發(fā)還是處于比較初期的階段，所以我們的團(tuán)隊(duì)主要是負(fù)責(zé)為如何更好開(kāi)發(fā)國(guó)外市場(chǎng)制定的方案春。

項(xiàng)目的目：在于在公司開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)初期階段繼續(xù)深化公司在國(guó)際市場(chǎng)的地位和行業(yè)影響力；在已有基礎(chǔ)上尋找潛在客戶和潛在合作伙伴，爭(zhēng)取在長(zhǎng)三角和東三省通過(guò)合作模式把企業(yè)做大做強(qiáng)。

我在項(xiàng)目里所擔(dān)任的職位是營(yíng)銷員，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系國(guó)內(nèi)已有客戶和挖掘潛在客戶，通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。以及交易會(huì)的時(shí)候，我們通過(guò)與外商接洽，推銷我們的產(chǎn)品，詳盡介紹每款產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)，讓顧客最大程度了解我們產(chǎn)品的優(yōu)異之處。通過(guò)與外商接洽了解到了我們的外貿(mào)網(wǎng)站需要完善，所以我們的團(tuán)隊(duì)要針對(duì)公司的外貿(mào)網(wǎng)站上的內(nèi)容和各項(xiàng)功能進(jìn)行了修改，為使網(wǎng)站吸引更多外商而出謀獻(xiàn)策，確保在秋交會(huì)之前得到更多外商的注意。同時(shí)，我們也為即將到來(lái)的秋展會(huì)更好地吸引外商做出努力。

（二）基本原理要想開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)，而通常面對(duì)用戶，企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)站要有良好的用戶體驗(yàn)。為此，我們?yōu)g覽了大量企業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站，特別注意了各個(gè)網(wǎng)站的語(yǔ)言翻譯、網(wǎng)站上的廣告和內(nèi)容。同時(shí)我們還通過(guò)各種渠道，了解我們目標(biāo)客戶的審美習(xí)慣，并將我們得到的信息反饋給網(wǎng)站建設(shè)的工作人員。

除了網(wǎng)站建設(shè)以外我們還要進(jìn)行大量的電話營(yíng)銷。在“放眼未來(lái)，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)”項(xiàng)目中，市場(chǎng)營(yíng)銷部門主要負(fù)責(zé)兩方面工作。一是了解各企業(yè)的合作意向，二是通過(guò)電話交流得出企業(yè)的基本信息，例如資金實(shí)力，企業(yè)的規(guī)模，資產(chǎn)的規(guī)模。營(yíng)銷部運(yùn)作模式是最前線的CALLCENTER員工，我也是其中一員，通過(guò)我們?cè)谧钋岸伺c客戶交流得出第一手信息，每天工作結(jié)束后把采集到的企業(yè)負(fù)責(zé)人郵箱地址交給負(fù)責(zé)發(fā)郵件的同事，他們負(fù)責(zé)把意向書(shū)和初步合作模式方案發(fā)送給受訪的企業(yè)負(fù)責(zé)人。此外還要把完成的信息問(wèn)卷交給分析部門，他們負(fù)責(zé)通過(guò)問(wèn)卷的信息分析各企業(yè)是否符合委托方的要求，從而進(jìn)一步篩選合適的企業(yè)。

參展是企業(yè)獲得貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋找合作伙伴的重要方式，所以展會(huì)上參展技巧的運(yùn)用成為了一個(gè)重要的內(nèi)容，我們針對(duì)這點(diǎn)，總結(jié)過(guò)去參展存在的問(wèn)題，吸取教訓(xùn)，并保留一些好的技巧，我們這些新人提出了自己的想法，對(duì)總結(jié)參展的技巧貢獻(xiàn)自己的力量。

IV三實(shí)習(xí)內(nèi)容綜合分析（一）本人承擔(dān)的主要工作我在部門中承擔(dān)的工作是比較機(jī)動(dòng)的，但更多的是針對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題提出自己的見(jiàn)解并制定相關(guān)的方案進(jìn)行解決和完善。特別是網(wǎng)站建設(shè)以及展會(huì)上參展技巧制定，大家很容易以自身為出發(fā)點(diǎn)而忽略了我們的客戶才是核心，導(dǎo)致在各個(gè)方案制定上相對(duì)欠缺，所以我要做的工作包括要從網(wǎng)絡(luò)，書(shū)籍中去了解我們國(guó)外客戶的一些習(xí)慣，還要通過(guò)收集國(guó)外朋友的一些意見(jiàn)和建議，然后綜合各方，把得到的結(jié)果與團(tuán)隊(duì)的人員分享。

（二）方案實(shí)現(xiàn)的技術(shù)措施公司外貿(mào)網(wǎng)站的建設(shè)方面，我們主要是為了更好地吸引外商從營(yíng)銷的角度對(duì)原有網(wǎng)站存在的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，然后反饋給網(wǎng)站的管理人員。

在這過(guò)程中，我們參考了各個(gè)比較知名企業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站，總結(jié)了各個(gè)知名企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)上得共性找出我們公司自身存在的問(wèn)題。

展會(huì)參展技巧的制定，我們主要是總結(jié)過(guò)去參加過(guò)得各個(gè)展會(huì)，找出存在的問(wèn)題以及得以繼續(xù)采用的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也通過(guò)與其他企業(yè)交流心得，從中提取有用的信息。特別是在展品的挑選，展臺(tái)的設(shè)計(jì)、人員的配備以及工作人員應(yīng)具備素質(zhì)進(jìn)行了多番的研究與調(diào)整。

方案的實(shí)現(xiàn)除了要不斷更新企業(yè)網(wǎng)站門戶外，還要通過(guò)我們CALLCENTER的一線人員大量的篩選有意向合作的企業(yè)。電話營(yíng)銷是有其所屬的必要技術(shù)的。例如把握好打電話的時(shí)機(jī)是成功完成問(wèn)卷的重要因素。全國(guó)各地的人因?yàn)榈乩砦恢煤偷赜蛭幕�的差異所以有著不同生活�?xí)慣。

例如聯(lián)系廈門的客戶，一開(kāi)始用比較溫柔的語(yǔ)氣跟對(duì)方說(shuō)話往往會(huì)取得較好的效果。因?yàn)殚}南地區(qū)的人們比較熱情好客，用溫柔友善的語(yǔ)調(diào)更能讓他們耐心聽(tīng)我們的介紹。

再如聯(lián)系南京的客戶，江浙人喜歡麻利直接的商業(yè)溝通方式。所以一開(kāi)始應(yīng)該用筆直的口吻來(lái)引起對(duì)方的注意，直接告知其來(lái)電目的合乎他們的習(xí)慣。

（三）專業(yè)知識(shí)和技能的應(yīng)用在這實(shí)習(xí)期間，我作為一名銷售人員，特別是一名為開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的銷售人員，我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和外貿(mào)英語(yǔ)的知識(shí)用到是比較多的。

雖然網(wǎng)站的建設(shè)是屬于計(jì)算機(jī)專業(yè)的領(lǐng)域，展會(huì)展臺(tái)的設(shè)計(jì)則是藝術(shù)設(shè)計(jì)的范圍，但這些都是要為我們更好地進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)的，說(shuō)到底還是歸根到我們市場(chǎng)營(yíng)銷中來(lái)。在V這過(guò)程中，我很好地將文化營(yíng)銷知識(shí)運(yùn)用到了現(xiàn)實(shí)的工作當(dāng)中，讓我們的工作人員漸漸以目標(biāo)客戶為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的文化，通過(guò)對(duì)方的文化特點(diǎn)去尋找比較合適的營(yíng)銷方法。

在外貿(mào)英語(yǔ)上面，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，并與我一起工作的英語(yǔ)專業(yè)的同學(xué)進(jìn)行了討論，最后給公司提出建議，那就是關(guān)于公司英語(yǔ)廣告的制定以及外貿(mào)網(wǎng)站上的翻譯問(wèn)題。

外貿(mào)網(wǎng)站是要給我們的外國(guó)客戶看的，他們的語(yǔ)言習(xí)慣和我們的是不一樣的，如果使用非專業(yè)的翻譯，我們的客戶去瀏覽的時(shí)候也會(huì)覺(jué)得很生硬，就更加談不上信任我們的網(wǎng)站，既然信不過(guò)我們的網(wǎng)站，那么和我們達(dá)成交易的可能性就會(huì)微乎其微。于是，在我們的努力下，這個(gè)問(wèn)題得到了重視和改善。

VI四實(shí)習(xí)總結(jié)（一）收獲與體會(huì)在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我深深體會(huì)到了一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該如何定位產(chǎn)品和如何鎖定目標(biāo)市場(chǎng)將是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵，其解決方案就是要找出自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。按照國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于差別、在于比較優(yōu)勢(shì)。比較優(yōu)勢(shì)來(lái)自于諸多方面，包括產(chǎn)品價(jià)錢、質(zhì)量、品牌、文化、銷售渠道、口碑、材料、技術(shù)含量、專利、知名度等。進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是突出比較優(yōu)勢(shì)，只有弄清了自身與同行相比較后的優(yōu)勢(shì)所在，才能夠找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)空間，在相適應(yīng)的市場(chǎng)空間內(nèi)具備了比較優(yōu)勢(shì)才能具備在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我作為一名剛踏入社會(huì)的畢業(yè)生，融入工作的團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)工作環(huán)境是一項(xiàng)重要的工作，只有先過(guò)了這個(gè)基本又重要的環(huán)節(jié)，我才能進(jìn)一步地繼續(xù)下個(gè)環(huán)節(jié)的工作。在這次工作中，幸運(yùn)的是跟我一起工作的大多成員有這和我一樣的工作背景，我們互相鼓勵(lì)共同進(jìn)步，公司也知道我們剛進(jìn)入社會(huì)，工作經(jīng)驗(yàn)暫時(shí)比較欠缺，所以提供了一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)給我們，更多地是希望我們這些新人能為公司的發(fā)展提供一些新思路，注入新血液。

在這工作過(guò)程中，大學(xué)學(xué)習(xí)的課程給了我很大的幫助，因此在工作中我可以很快地針對(duì)問(wèn)題提出自己的見(jiàn)解。而在工作中，也能將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行運(yùn)用，并在實(shí)踐中進(jìn)行深化，這是我體會(huì)最大，也是本次實(shí)習(xí)的最大收獲。

（二）觀察到的問(wèn)題與探討實(shí)習(xí)過(guò)程中，包括在實(shí)習(xí)結(jié)束后，我一直在思考一個(gè)問(wèn)題，就是關(guān)于中小企業(yè)如何走到國(guó)際市場(chǎng)的問(wèn)題。

我實(shí)習(xí)的所在公司就是面臨這樣的一個(gè)問(wèn)題。雖然我公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的營(yíng)銷很成功，但在走出國(guó)門這個(gè)環(huán)節(jié)上面卻遇到很多問(wèn)題，國(guó)內(nèi)的成功為它的發(fā)展提供了很好地基礎(chǔ)，但是也因?yàn)樗�的成功，使得公司的管理層更加信任在�?guó)內(nèi)的這套營(yíng)銷方法，卻忽略了國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不同。

我們的企業(yè)要想走向國(guó)際市場(chǎng)，就要轉(zhuǎn)變自身增長(zhǎng)方式，尋求國(guó)際市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，以國(guó)際市場(chǎng)走勢(shì)為導(dǎo)向，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力為出發(fā)點(diǎn)，不斷提高自身的勞動(dòng)生產(chǎn)率，主動(dòng)去適應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)綜合素質(zhì)，不能固守在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的方法，畢竟面對(duì)的客戶群體不同，需要為此作出調(diào)整，對(duì)癥下藥效果才會(huì)好。在這個(gè)過(guò)程中，也要將我們的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)發(fā)揮，才能更好促進(jìn)我們對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

VII五結(jié)束語(yǔ)為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，但我并沒(méi)有一種得到解脫的感覺(jué)，反而覺(jué)得自己還可以繼續(xù)學(xué)習(xí)更多的東西。實(shí)習(xí)時(shí)間雖然短暫，卻讓我受益匪淺。

在工作中，我體會(huì)到了即使在不久后我們的身份不再是一名學(xué)生，但在現(xiàn)代的社會(huì)中，學(xué)習(xí)還是我們未完成的一個(gè)任務(wù)，只有具備學(xué)習(xí)精神，我們才能汲取新的知識(shí)適應(yīng)社會(huì)的要求。我除了認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性之外，還有一種是理論如何轉(zhuǎn)化成實(shí)踐的能力的培養(yǎng)，也意識(shí)到自己的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)還不夠牢固，需要再進(jìn)行加強(qiáng)使自己變得更加專業(yè)。

而在工作中，針對(duì)企業(yè)的發(fā)展，也有了很深刻的體會(huì)。國(guó)際市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，中小企業(yè)要站穩(wěn)腳跟，必須及時(shí)切準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)變化的脈搏去調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，盡早發(fā)現(xiàn)和利用國(guó)際市場(chǎng)上尚未被滿足的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮中小企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，有效地利用和配置國(guó)際資源，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略去贏得商機(jī)。

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