銀行卡一周年?duì)I銷活動(dòng)匯報(bào)

****商業(yè)銀行**卡發(fā)卡一周年?duì)I銷活動(dòng)

情況匯報(bào)

為推進(jìn)我行**卡業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，提高**卡發(fā)卡量，提高我行“**卡”使用率，我行借助**卡發(fā)卡一周年之際，舉行了****商業(yè)銀行**卡發(fā)卡一周年?duì)I銷活動(dòng)，以加大了對(duì)銀行卡營(yíng)銷工

作力度，進(jìn)一步****商業(yè)銀行**卡品牌形象，擴(kuò)大了社會(huì)影響力，

收到了良好的宣傳促銷和社會(huì)效果�，F(xiàn)將一周年?duì)I銷活動(dòng)情況

匯報(bào)如下：

一、**卡發(fā)卡一周年?duì)I銷活動(dòng)方式

本次**卡一周年?duì)I銷活動(dòng)，為了達(dá)到更好的營(yíng)銷效果；我部從多方面考慮，通過(guò)四種營(yíng)銷活動(dòng)方式相結(jié)合的形式進(jìn)行了宣傳，一是從高端客戶著手，尋找高端客戶，通過(guò)向高端客戶發(fā)放禮品的形式進(jìn)行宣傳；二是從提高發(fā)卡量著手，通過(guò)在活動(dòng)期內(nèi)，客戶到我行開(kāi)卡即送禮品的形式進(jìn)行宣傳；三是從提高手續(xù)費(fèi)收入著手，在營(yíng)銷活動(dòng)期間內(nèi)，持卡客戶通過(guò)刷卡消費(fèi)后，持消費(fèi)小票到我行領(lǐng)取相對(duì)應(yīng)的禮品的營(yíng)銷方式進(jìn)行了宣傳；四是通過(guò)懸掛宣傳條幅、實(shí)地宣傳、發(fā)放折頁(yè)、張貼海報(bào)的方式進(jìn)行了銀行卡宣傳。本次營(yíng)銷活動(dòng)取得一定的成效，**卡數(shù)量、**卡手續(xù)費(fèi)收入、卡內(nèi)活期存款余額都有大幅的提高。激發(fā)了持卡人刷卡的欲望和需求。二、營(yíng)銷活動(dòng)的情況

通過(guò)30多天的**卡促銷活動(dòng)，極大地推動(dòng)了我行**卡消費(fèi)結(jié)算交易額的快速增長(zhǎng)，進(jìn)一步提升了我行**卡對(duì)全社會(huì)的品牌影響力，達(dá)到了促銷活動(dòng)的預(yù)期目的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，201*年3月25日-201*年4月26日**卡一周年活動(dòng)期間，**卡卡量增加張，銀行卡POS消費(fèi)筆數(shù)10659筆，POS消費(fèi)金額4115.80萬(wàn)元，取得POS消費(fèi)手續(xù)費(fèi)收入30657.14元。三、營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的社會(huì)效應(yīng)

通過(guò)本次**卡一周年宣傳活動(dòng)，通過(guò)各種途徑大力宣傳，營(yíng)造聲勢(shì)，增強(qiáng)了**卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，有效的促進(jìn)了持卡人的用卡積極性，培養(yǎng)了持卡人的用卡意識(shí)和習(xí)慣，提高了**卡的知名度”，同時(shí)也進(jìn)一步拉近了同業(yè)潛在客戶群體距離。發(fā)展空間進(jìn)一步拓寬，同時(shí)該項(xiàng)活動(dòng)的有效開(kāi)展也帶動(dòng)了存款余額等其他業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

四、營(yíng)銷活動(dòng)中的不足之處

（一）此次營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)能更全面更廣泛的宣傳**卡業(yè)務(wù)，在兌獎(jiǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，來(lái)我行前臺(tái)辦理其他業(yè)務(wù)的客戶反映不知道我行開(kāi)展了**卡宣傳活動(dòng)。

（二）在兌獎(jiǎng)過(guò)程中，前來(lái)兌獎(jiǎng)的客戶抱怨刷卡的時(shí)候沒(méi)營(yíng)銷兌獎(jiǎng)活動(dòng)，不刷卡的時(shí)候有營(yíng)銷兌獎(jiǎng)活動(dòng)，客戶不能時(shí)刻了解到我行的營(yíng)銷活動(dòng)情況，不能有效的刺激客戶刷卡積極性。

五、建議

(一）建立更廣泛的宣傳機(jī)制，下一步將組織我行人員更廣泛更深入的宣傳我行**卡業(yè)務(wù)，通過(guò)走訪社區(qū)、商場(chǎng)，酒店、大型超市進(jìn)行宣傳。

（二）建立完善的積分系統(tǒng)和兌獎(jiǎng)機(jī)制，建議我行應(yīng)建立積分系統(tǒng)，以方便制定長(zhǎng)期的積分機(jī)制和規(guī)定的兌獎(jiǎng)時(shí)間和禮品種類，以激勵(lì)客戶長(zhǎng)期使用我行**卡進(jìn)行刷卡消費(fèi)，給我行帶來(lái)長(zhǎng)期的收益，更好發(fā)展我行**卡業(yè)務(wù)。

擴(kuò)展閱讀：銀行卡常見(jiàn)促銷手段

品評(píng)當(dāng)前各家銀行卡常見(jiàn)促銷手段

銀行卡業(yè)務(wù)在銀行眾多的現(xiàn)營(yíng)業(yè)務(wù)品種當(dāng)中屬于非常年輕的一種，也是同廣大民眾密切接觸、與整個(gè)社會(huì)緊密關(guān)聯(lián)、市場(chǎng)化程度比較高的一個(gè)業(yè)務(wù)品種。因此，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)手段從一開(kāi)始就不同于銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，促銷從銀行卡這個(gè)產(chǎn)品誕生之日起就一直伴隨著它。

開(kāi)展促銷活動(dòng)的效果如何直接影響著銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)程。故此，許多有識(shí)之士都認(rèn)識(shí)到，必須建立起經(jīng)常性的促銷機(jī)制，以鞏固銀行卡業(yè)務(wù)所取得的成果。當(dāng)然，促銷工作是一項(xiàng)比較復(fù)雜，需要相當(dāng)技巧的工作。我國(guó)的銀行卡業(yè)務(wù)剛剛起步，可借鑒的現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)不多，一些有心的銀行在不斷創(chuàng)新的同時(shí)，也在不斷總結(jié)他行的促銷經(jīng)驗(yàn)，力圖在他人的基礎(chǔ)上更上一層樓。對(duì)照他行的促銷經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)本行工作中存在的問(wèn)題，建立健全監(jiān)督檢查機(jī)制，把銀行卡營(yíng)銷工作作為一項(xiàng)長(zhǎng)期性、日常性工作繼續(xù)抓緊、抓好，以不斷提高持卡人的使用效果和銀行卡業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量為最終目標(biāo)。

一、當(dāng)前市場(chǎng)上常見(jiàn)促銷活動(dòng)分類

科特勒在《營(yíng)銷管理》一書(shū)中將營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容分為8個(gè)部分：執(zhí)行概要和目錄表、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、財(cái)務(wù)目標(biāo)、執(zhí)行控制。這些組成部分有的可以通過(guò)發(fā)起促銷活動(dòng)者的對(duì)外公告看到，有的則在制定者的手中，

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有的則隱含在某項(xiàng)條款內(nèi)，并不是面面俱到。由于當(dāng)前市場(chǎng)上開(kāi)展的促銷活動(dòng)很多，可以按照不同的口徑分為多種類型。而我們出于實(shí)用目的，僅僅按照促銷的組織者以及影響對(duì)象進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分。

1、組織促銷型。由于銀行卡面向整個(gè)社會(huì)，像利用卡交納公共事業(yè)費(fèi)項(xiàng)目接關(guān)系到廣大群眾，并且提倡使用銀行卡可以減少現(xiàn)金流量，具有安全、衛(wèi)生等多種優(yōu)勢(shì)。因此，一些地方政府十分關(guān)心本地的銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展；一些行業(yè)性的組織為了節(jié)約資源，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，往往會(huì)在政府的直接指導(dǎo)下，在本地開(kāi)展一些促銷活動(dòng)。例如，為加快北京市銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用工作、明顯改善銀行卡受理環(huán)境、使銀行卡應(yīng)用達(dá)到較高水平，由北京市銀行卡應(yīng)用發(fā)展聯(lián)席會(huì)議辦公室組織，17家發(fā)卡機(jī)構(gòu)和6000多家銀行卡特約商戶共同參與，推出為期2年的“北京市銀行卡刷卡消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，推進(jìn)北京市“刷卡消費(fèi)無(wú)障礙”工作。其活動(dòng)范圍是北京市轄內(nèi)所有銀行機(jī)構(gòu)及郵政儲(chǔ)匯局發(fā)行的個(gè)人銀行卡系列(不包括單位卡)，在全市所有入網(wǎng)POS的刷卡消費(fèi)（不包括ATM存取款），無(wú)金額起點(diǎn)限制，均可參與這次抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每一條成功的消費(fèi)記錄為一抽獎(jiǎng)單位。設(shè)置了“刷卡人獎(jiǎng)”和“幸運(yùn)收銀員獎(jiǎng)”。類似的促銷活動(dòng)在其他地方還經(jīng)�？梢砸�(jiàn)到。

2、（與）旅游（相結(jié)合）型。銀行卡是一種支付工具。因此，與一些旅游公司相結(jié)合，讓持卡人用卡以優(yōu)惠的價(jià)格獲取旅游、節(jié)省的雙重快樂(lè)，十分有利于培養(yǎng)持卡人用卡的好習(xí)慣。例

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如，建設(shè)銀行舉辦的“龍卡貸記卡夏秋之旅”活動(dòng)，向本行持卡人推薦“e龍”旅行網(wǎng)的酒店預(yù)定服務(wù)，并且規(guī)定從201*年8月1日起至10月30日，凡使用龍卡貸記卡卡號(hào)通過(guò)“e龍”旅行網(wǎng)預(yù)定并入住酒店，即可獲得貼心旅游裝備：探路者-米格掛包、西班牙真皮LAKEN-皮水袋。同時(shí)，10月31日前憑龍卡貸記卡在e龍協(xié)議酒店刷卡結(jié)算將有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取免費(fèi)旅游大獎(jiǎng)：動(dòng)感之都--港澳全景5日游。另外，招商銀行舉辦類似活動(dòng)也比較多，在201*年曾經(jīng)開(kāi)展過(guò)“麗江古城特惠自由行”、“非常香港自由行”，都取得了良好效果。

3、與航空飛行有關(guān)的活動(dòng)。這些活動(dòng)大多是通過(guò)聯(lián)名卡的消費(fèi)積分轉(zhuǎn)換而實(shí)現(xiàn)的。由于聯(lián)名卡本身的主要特性，就是給予申請(qǐng)者以折扣和優(yōu)惠，所以與促銷活動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。航空聯(lián)名卡消費(fèi)積分與航空里程相互轉(zhuǎn)換的模式都是大同小異的，一般都是將持卡人消費(fèi)的積分按照一定的比例轉(zhuǎn)換為航空里程積分，各家公司所不同的主要是在兌換的標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解，現(xiàn)在相當(dāng)部分發(fā)行了信用卡的銀行都已經(jīng)與相應(yīng)的航空公司簽訂了發(fā)行聯(lián)名卡的協(xié)議。其目標(biāo)主要是盯在了那些在日常工作中經(jīng)常性地作公務(wù)出差的人士，希望他們?cè)诼猛局薪?jīng)常是使用本行的卡片，同時(shí)利用航空聯(lián)名卡的優(yōu)惠鎖定這些人士不再選擇使用他行卡。經(jīng)常出差公干的人士，他們具有流動(dòng)性大、日常開(kāi)支大、公款占總支出的份額大等特點(diǎn)，利用他們所具有的特點(diǎn)雖然有“挖（公家）墻角”的嫌疑，但是這種“嫌疑”是公開(kāi)的，合理合法

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的，經(jīng)濟(jì)并且安全的。據(jù)了解，國(guó)航、海航、上航、東航、南航、廈航等航空公司都與發(fā)卡銀行簽訂了發(fā)行航空聯(lián)名卡的協(xié)議，并借助發(fā)卡銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展拓展自己的市場(chǎng)，在一定程度上達(dá)到了雙贏的目的。

4、針對(duì)航空票務(wù)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)主要是為了解決持卡人用卡買機(jī)票的問(wèn)題。由于航空售票市場(chǎng)的銷售空間相對(duì)比較狹小，并且由于多種原因，銀行卡要想進(jìn)入這一領(lǐng)域并非易事。在售票點(diǎn)設(shè)置POS的行為并沒(méi)有得到廣泛推廣，在這種情況下，發(fā)卡銀行與攜程等旅行網(wǎng)聯(lián)手合作，為簽約行信用卡持卡人提供多種旅行服務(wù)，為其出行提供便利，持卡人可直接憑信用卡或信用卡卡號(hào)預(yù)訂攜程等旅行網(wǎng)的各項(xiàng)服務(wù)，具體包括：機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、度假產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)及相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)積分等優(yōu)惠服務(wù)，并可享有不低于旅行網(wǎng)會(huì)員的待遇。這種看似不起眼的用卡消費(fèi)活動(dòng)，極大地促進(jìn)了發(fā)卡銀行的用卡消費(fèi)額，同時(shí)一些旅行網(wǎng)借助于這些交易迅速在本行業(yè)內(nèi)崛起。

5、專題促銷活動(dòng)。實(shí)際上，上述的每一個(gè)類型的促銷活動(dòng)都可以算作是專題促銷活動(dòng)。但是，為了突出重點(diǎn)，我們將當(dāng)前市場(chǎng)上結(jié)合某一時(shí)點(diǎn)或者主題，例如，“廣發(fā)卡謝師恩”教師辦卡優(yōu)惠活動(dòng)，規(guī)定在教師節(jié)前后，廣發(fā)銀行為感謝教師的耕耘，讓教師充分享受廣發(fā)卡的尊貴、便利的消費(fèi)時(shí)尚，廣州分行特針對(duì)市內(nèi)廣大教師群體開(kāi)展優(yōu)惠發(fā)卡活動(dòng)：申辦各款廣發(fā)卡（南航明珠卡除外）免年費(fèi)；免費(fèi)上門辦卡和上門送卡；又如，中國(guó)銀

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行開(kāi)展的“相知相伴18載，長(zhǎng)城卡見(jiàn)證我的幸�！钡拇黉N活動(dòng)。6、商戶促銷活動(dòng)。顧名思義，這類活動(dòng)是由發(fā)卡銀行和特約商戶共同開(kāi)展的促銷活動(dòng)。例如，招商銀行推出的“莎莎網(wǎng)新年購(gòu)物大優(yōu)惠”活動(dòng)，規(guī)定“所有商品95折，購(gòu)物滿75美元，即可享有全球免費(fèi)送貨服務(wù)”。

7、業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)。開(kāi)展這類活動(dòng)顯然是為了促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，其特點(diǎn)都是緊緊圍繞銀行卡業(yè)務(wù)，在一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)。具有時(shí)間性、主題突出等特點(diǎn)。

（1）開(kāi)卡有禮獎(jiǎng)。為了促使更多的客戶主動(dòng)申請(qǐng)銀行卡，有些發(fā)卡銀行設(shè)置了這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。例如，招商銀行面向在201*年7月1日至12月月31日期間成功申領(lǐng)“金葵花”卡的貴賓客戶，無(wú)須事先辦理，也無(wú)須支付任何費(fèi)用，即可免費(fèi)獲得此項(xiàng)保險(xiǎn)�？蛻糇陨觐I(lǐng)“金葵花”卡之日起，一年之內(nèi)，如果乘坐國(guó)際航班（指民用航班的出發(fā)地和目的地至少其中之一在中國(guó)大陸境外），即可獲得自客戶踏入國(guó)際航班的艙門至走出艙門為止保險(xiǎn)金額為100萬(wàn)元人民幣的航空意外傷害保險(xiǎn)。

有些銀行在設(shè)置這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，或者是與積分相結(jié)合，或者是消費(fèi)相關(guān)聯(lián)；前者贈(zèng)予持卡人一定數(shù)量的積分，后者規(guī)定持卡人在規(guī)定期限內(nèi)消費(fèi)幾次或若干金額就可以獲得什么獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）“新年取現(xiàn)更優(yōu)惠”。這是一個(gè)典型的時(shí)點(diǎn)促銷活動(dòng)，在民眾消費(fèi)的高潮期，以優(yōu)惠為誘導(dǎo)，吸引持卡人按照發(fā)卡機(jī)構(gòu)的意愿從事�！盀榉奖愠挚ㄈ舜汗�(jié)期間使用信用卡取現(xiàn)，招行信

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用卡預(yù)借現(xiàn)金手續(xù)費(fèi)全面優(yōu)惠下調(diào)。優(yōu)惠對(duì)象是招商銀行信用卡持卡人；優(yōu)惠時(shí)間為201*.1.20----201*.2.28；優(yōu)惠辦法是，中國(guó)境內(nèi)人民幣預(yù)借現(xiàn)金手續(xù)費(fèi)下調(diào)至1%、最低10元RMB；并且這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)不與其它活動(dòng)重復(fù)”。

（3）“自動(dòng)還款抽大獎(jiǎng)”。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是招商銀行推出的。其目的主要還是將減輕營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面壓力，引導(dǎo)持卡人采用自助方式主動(dòng)完成業(yè)務(wù)。因此，招商銀行對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)申請(qǐng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的持卡人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

（4）“信用卡年末大升級(jí)”。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)也是招商銀行推出的。它規(guī)定持卡人“繳款實(shí)時(shí)恢復(fù)額度”，“人民幣美圓賬戶共用一個(gè)信用額度”。

（5）“刷卡六次，免次年年費(fèi)”。目前，一些股份制商業(yè)銀行在推廣自己的信用卡時(shí)，這種辦法得到了普遍的認(rèn)可和使用。在外資機(jī)構(gòu)即將進(jìn)入的壓力下，與原先堅(jiān)不可摧的板卡收費(fèi)制度相比，信用卡部的主管人員終于認(rèn)識(shí)到年費(fèi)的地位，覺(jué)得當(dāng)前搶占市場(chǎng)才是最重要的。

（6）“不用天天刷，好禮家家拿”。嚴(yán)格來(lái)講，這個(gè)促銷方案屬于比較傳統(tǒng)的一種類型。主要是為了鼓勵(lì)持卡人在優(yōu)惠階段，積極用卡，借此形成一股良好的風(fēng)尚。

二、促銷活動(dòng)的宣傳和傳播途徑

我們以上列舉的促銷類型基本上都是從各發(fā)卡銀行的網(wǎng)站上搜集而來(lái)的。但是，在收集過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，許多銀行沒(méi)有很

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好地利用自家網(wǎng)站這塊費(fèi)用低廉、自主、靈活的陣地。突出表現(xiàn)在，個(gè)別發(fā)卡銀行的網(wǎng)站沒(méi)有促銷信息專欄，即便有也是信息陳舊，更換不及時(shí)，操作不具有簡(jiǎn)便性，文字圖案設(shè)計(jì)不講究（甚至有錯(cuò)別字）……等等。

由此，使得我們?cè)陉P(guān)注促銷方案的設(shè)計(jì)質(zhì)量的同時(shí)，也在注意這些信息的傳播途徑來(lái)。

1、傳統(tǒng)方式。無(wú)非是電視、廣播、文字，三條重要的傳媒途徑。無(wú)論是讓廣播上有聲（在收音機(jī)里做廣告或者報(bào)道），還是電視里有影，抑或文字有形（在報(bào)紙期刊上做廣告），都需要發(fā)卡機(jī)構(gòu)為此支出相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。在銀行卡業(yè)務(wù)尚未全面盈利，正處于大量投入期的當(dāng)口，廣告費(fèi)用對(duì)于發(fā)卡機(jī)構(gòu)而言絕不是輕而易舉的事情，況且目前信用卡的廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)的稅前列支辦法仍然執(zhí)行金融企業(yè)財(cái)務(wù)稅務(wù)制度，其中廣告費(fèi)不得超過(guò)收入的2%（不含金融企業(yè)往來(lái)收入）、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)不得超過(guò)收入的1.5‰,否則要進(jìn)行納稅調(diào)整。其實(shí)，信用卡業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)，它與傳統(tǒng)的批發(fā)貸款業(yè)務(wù)的盈利模式并不相同。但是，這一制約卻是客觀事實(shí)。所以，在采用以上傳統(tǒng)手段時(shí)，絕大多數(shù)發(fā)卡機(jī)構(gòu)還是比較審慎的。

2、新途徑。銀行卡業(yè)務(wù)需要面對(duì)千千萬(wàn)萬(wàn)的客戶和潛在客戶，是一個(gè)需要廣為宣傳、極力營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)，限額過(guò)低限制了銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是，人的智慧是無(wú)窮的。在實(shí)踐當(dāng)中，人們創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)出一些費(fèi)用低廉的廣告宣傳方式。

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（1）手機(jī)短信。利用手機(jī)短信傳遞業(yè)務(wù)信息的方式，有免費(fèi)的，也有收費(fèi)的。但是，無(wú)論收費(fèi)還是免費(fèi)，都是發(fā)卡機(jī)構(gòu)密切聯(lián)系持卡人的一條重要渠道。這是許多發(fā)卡機(jī)構(gòu)在發(fā)卡時(shí)就做好的準(zhǔn)備，收集了客戶的個(gè)人信息。利用這種方式傳遞信息，發(fā)卡機(jī)構(gòu)始終處于一種主動(dòng)的地位，可以直接地將信息實(shí)時(shí)地傳遞給目標(biāo)客戶。

目前，這種方式在股份制商業(yè)銀行中得到了廣泛采用。這種方式目前存在的主要缺點(diǎn)是信息缺乏生動(dòng)性，僅僅行使了一個(gè)告知義務(wù)，沒(méi)有誘惑力，感情色彩，缺乏必要的審批和管理。

（2）對(duì)賬單。過(guò)去無(wú)論是信用卡還是借記卡的對(duì)賬單都是一面使用，另一面是空白。一些有心的發(fā)卡機(jī)構(gòu)覺(jué)得不能浪費(fèi)這塊寶貴的展示場(chǎng)地，有促銷活動(dòng)時(shí)就將方案簡(jiǎn)要地印制在對(duì)賬單的背面，充分利用了原有閑置的資源。

有些同志將這一做法推而廣之，將廣告做到POS打印單、ATM客戶憑條上面；并且有時(shí)候還會(huì)讓出一部分“版面”為關(guān)系單位做廣告。

（3）自辦廣告式期刊。曾經(jīng)有過(guò)發(fā)卡機(jī)構(gòu)向有關(guān)部門申請(qǐng)文號(hào)，以廣告專刊的形式宣傳業(yè)務(wù)。其具體做法發(fā)是，以刊登商品廣告的收入來(lái)養(yǎng)刊物。并且，所刊廣告重點(diǎn)以特約商戶的需求為主。其發(fā)行以向重點(diǎn)客戶贈(zèng)閱，在重要場(chǎng)所擺放為主。

（4）陣地宣傳。所謂陣地，就是指發(fā)卡銀行自有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站以及其他擁有自主性操作的空間。這塊陣地屬于經(jīng)營(yíng)單

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位自有的，在相關(guān)法規(guī)的約束下宣傳業(yè)務(wù)，不僅經(jīng)濟(jì)，而且也具有與客戶直接面對(duì)面，可引導(dǎo)客戶直接申請(qǐng)、操作等優(yōu)勢(shì)。與其他傳播途徑相比，這塊陣地的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被充分挖掘出來(lái)。前文所談到的網(wǎng)站現(xiàn)象就是一個(gè)具體事例。

（5）借船出海，聯(lián)合宣傳。銀行卡的營(yíng)銷活動(dòng)通常都不是獨(dú)角戲，還需要來(lái)自行業(yè)外的支持與合作。如果能夠利用合作單位的資源，那么可供使用的空間至少擴(kuò)展了一倍。事實(shí)上，只要雙方的合作是充分的市場(chǎng)化運(yùn)作，營(yíng)銷目標(biāo)是雙方共同的需要，合作單位是非常樂(lè)意宣傳的。從最常見(jiàn)的現(xiàn)象來(lái)講，許多特約商戶都會(huì)把受理銀行卡的標(biāo)志擺放在最明顯的位置，就是不愿造成客戶流失的現(xiàn)象出現(xiàn)；同樣，一些同發(fā)卡機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行促銷的商家，也會(huì)積極地宣傳促銷活動(dòng)的，例如擺放宣傳資料，主動(dòng)介紹。聯(lián)合營(yíng)銷一定要注意捕捉雙方需求的共同點(diǎn)。

（6）其他。傳播途徑分為很多種，有主動(dòng)的，也有非主動(dòng)的，例如，民眾的口碑相傳。一張銀行卡能夠最大限度地照顧持卡人的利益，那么持卡人自然會(huì)注意到它，譬如在春節(jié)期間，有人就會(huì)向回家、出門旅游的朋友介紹，某行的銀行卡取現(xiàn)不收手續(xù)費(fèi)，某行的網(wǎng)點(diǎn)多、特約商戶多，等等。這些宣傳的效果遠(yuǎn)勝于發(fā)卡機(jī)構(gòu)的主動(dòng)宣傳，因?yàn)檫@些信息都是傳播者曾經(jīng)體驗(yàn)過(guò)的，是具有一定真實(shí)性、可信度的。但是，這些宣傳是建立在發(fā)卡機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上的（當(dāng)然，負(fù)面影響也是一樣的）。三、促銷點(diǎn)評(píng)

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（一）國(guó)外同行的經(jīng)驗(yàn)

我們國(guó)內(nèi)的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展，在很多方面都是借鑒、參照國(guó)外的一些做法而來(lái)的。所以，在此將國(guó)外促銷的通常做法列出，以作對(duì)比和參照。

國(guó)外同行的主要做法有7種：一是給回扣，按消費(fèi)金額的12%提現(xiàn)給持卡人。二是贈(zèng)送旅行保險(xiǎn)，即以卡買機(jī)票可得30萬(wàn)美元的意外保險(xiǎn)。在機(jī)上用卡消費(fèi)的每一元錢還可以進(jìn)行里數(shù)折算，購(gòu)機(jī)票時(shí)可以享受優(yōu)惠。三是租車保險(xiǎn)，用卡租汽車，自動(dòng)含碰撞保險(xiǎn)。四是用卡購(gòu)買的商品可以延長(zhǎng)“三包”期。五是每月付10美元，持卡人可以享受法律咨詢服務(wù)。六是20年后，將透支利息全部歸還；但前提是在這20年內(nèi)，持卡人必須始終持有這張卡進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)，中途不再變更。七是信用卡保險(xiǎn)，每月支付一次，等持卡人失業(yè)時(shí)該保險(xiǎn)可代付每月最低的到期金額。

除此之外，還有萬(wàn)事達(dá)曾搞過(guò)貼心服務(wù)：年度理財(cái)分析報(bào)表、快速發(fā)卡、免費(fèi)法律咨詢、免費(fèi)醫(yī)療咨詢、電話預(yù)借現(xiàn)金、海外緊急救援、特約百貨公司免費(fèi)停車、免費(fèi)贈(zèng)品回饋、生日/節(jié)令賀卡、代繳公用事業(yè)費(fèi)用、旅游平安保險(xiǎn)、全球購(gòu)物保障、特約折扣商店等活動(dòng)。

（二）國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀促銷思路一二

在上述的國(guó)外經(jīng)驗(yàn)類型中，第二種類型送保險(xiǎn)已經(jīng)被國(guó)內(nèi)的信用卡發(fā)行者所接受，其余的類型或者受制于相關(guān)法規(guī)（此類情

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況很少），或者是合作方受多種因素的影響還沒(méi)有完全接受類似的合作模式，當(dāng)然也有發(fā)卡機(jī)構(gòu)的營(yíng)效力度不足的問(wèn)題。萬(wàn)事達(dá)的做法是典型的個(gè)性化、特色化營(yíng)銷。

1、中國(guó)銀行的“長(zhǎng)城國(guó)際卡消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。在諸多的與航空相關(guān)聯(lián)的促銷方案中，筆者認(rèn)為中國(guó)銀行的“長(zhǎng)城國(guó)際卡消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”一枝獨(dú)秀，其作法非常值得其他發(fā)卡機(jī)構(gòu)重視。

與國(guó)內(nèi)其他發(fā)卡機(jī)構(gòu)所規(guī)定的，持卡人的消費(fèi)積分只能固定兌換一家航空公司的飛行里程不同，長(zhǎng)城國(guó)際卡的持卡人用消費(fèi)積分除可換取長(zhǎng)城國(guó)際卡主卡當(dāng)年年費(fèi)減免優(yōu)惠外，還可換領(lǐng)“國(guó)航知音”、“南航明珠俱樂(lè)部”、“東方萬(wàn)里行”、“亞洲萬(wàn)里通”的飛行里程。對(duì)于持卡人來(lái)講，可供兌換的空間和自由度更大了。對(duì)于那些經(jīng)常性乘機(jī)旅行、出差的客戶來(lái)講，這一點(diǎn)無(wú)疑具有非常大的吸引力。

總體來(lái)講，國(guó)內(nèi)發(fā)卡機(jī)構(gòu)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷的規(guī)模比較有局限性，參加的機(jī)構(gòu)和活動(dòng)開(kāi)展的范圍不夠廣闊；當(dāng)然，包括聯(lián)名卡現(xiàn)行的做法也還是比較初級(jí)的，一張銀行卡一般只做到了與一家合作單位聯(lián)名，搞得客戶為了得到某種利益或優(yōu)惠，不得不申請(qǐng)多張銀行卡，這樣做不僅是一種資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，也加重了發(fā)卡機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，加深了銀行卡快速發(fā)展的難度。

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2、招商銀行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的靈活表現(xiàn)。在我們搜尋促銷方案的過(guò)程中，我們注意到招商銀行信用卡網(wǎng)站有“特惠活動(dòng)欄目”。不僅醒目，而且操作十分簡(jiǎn)便，對(duì)于偶然光顧該網(wǎng)站的瀏覽者來(lái)講，其文字和版面設(shè)計(jì)具有一定的視覺(jué)沖擊力和誘惑力（詳見(jiàn)下表）。每一項(xiàng)計(jì)劃的設(shè)計(jì)步驟比較清晰，市場(chǎng)化的氣息非常濃厚。例如，“新年取現(xiàn)更優(yōu)惠”這個(gè)活動(dòng)就是結(jié)合中國(guó)的國(guó)情�，F(xiàn)在，全國(guó)一年的用卡消費(fèi)量占全年社會(huì)商品零銷總額的比例不足3%。民眾在節(jié)假日使用現(xiàn)金是不可避免的事情，并且是高發(fā)期。下調(diào)取現(xiàn)金的手續(xù)費(fèi)，不僅能夠提高發(fā)卡機(jī)構(gòu)的收益，而且顯得那么具有親民性，讓人感到溫馨。

招商銀行信用卡網(wǎng)站促銷活動(dòng)名稱一覽表免息分期郵購(gòu)

招商銀行信用卡-積分永久有效莎莎網(wǎng)新年購(gòu)物大優(yōu)惠麗江古城特惠自由行新年取現(xiàn)更優(yōu)惠非常香港自由行不用天天刷，好禮家家拿信用卡年末大升級(jí)自動(dòng)還款抽大獎(jiǎng)

百盛購(gòu)物信用卡-刷卡有禮

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總體感覺(jué)，招商銀行信用卡促銷方案目的性強(qiáng)，或者說(shuō)是主題突出，與外界因素結(jié)合得比較緊密。特別是能夠很好地利用節(jié)假日，抓住時(shí)間點(diǎn)，與消費(fèi)者的支出高潮同步。

抓住節(jié)假日，與時(shí)間同步這一點(diǎn)很值得國(guó)內(nèi)同業(yè)深思和借鑒。

（三）充分利用節(jié)假日開(kāi)展促銷的思路

菲利普.科特勒在《營(yíng)銷管理》中指出，營(yíng)銷人員要善于為本公司的產(chǎn)品刺激出需求。他還引用彼德.德魯克（PeterDrucker）的話營(yíng)銷的目的在于更深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他們的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售。如果真正從深層次把握這些話的含義，就會(huì)明白在節(jié)假日開(kāi)展?fàn)I銷的重要性。這是當(dāng)前有效開(kāi)展銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)重要時(shí)點(diǎn)之一。

節(jié)假日營(yíng)銷是非常時(shí)期的營(yíng)銷活動(dòng)，是有別于常規(guī)性營(yíng)銷的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常規(guī)性和規(guī)模性的特點(diǎn)和情況，它要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)營(yíng)銷制定者要果斷、創(chuàng)新、迅速、準(zhǔn)確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝，一炮打響。具體來(lái)講，要重視幾個(gè)步驟：

確定促銷活動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包括整個(gè)環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過(guò)對(duì)特約商戶和持卡人這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開(kāi)。節(jié)假日里的重點(diǎn)特約商戶，應(yīng)當(dāng)

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包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)，其主要目標(biāo)就是通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)共同提高雙方的用卡消費(fèi)額，讓特約商戶有效配合發(fā)卡機(jī)構(gòu)節(jié)日推廣活動(dòng)。針對(duì)持卡人的營(yíng)銷活動(dòng)，主要目標(biāo)是要分析持卡人對(duì)產(chǎn)品傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為、對(duì)促銷辦法的接受程度、對(duì)他行具有競(jìng)爭(zhēng)性的卡種、相關(guān)價(jià)格、分銷渠道的市場(chǎng)態(tài)度。對(duì)于發(fā)卡機(jī)構(gòu)內(nèi)部而言，節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃的目的。量化的指標(biāo)通常有持卡消費(fèi)額、本行卡市場(chǎng)占有率、整個(gè)活動(dòng)的收益、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、促銷目標(biāo)的到達(dá)率等。

選擇營(yíng)銷溝通工具的組合。節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與市場(chǎng)需求的激增，使得節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)不僅要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客容易取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求發(fā)卡機(jī)構(gòu)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場(chǎng)上的全新形象，根據(jù)不同持卡人的文化背景、收入、所處區(qū)域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在特殊時(shí)期（節(jié)日）特殊地點(diǎn)充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費(fèi)。這些營(yíng)銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷的組合和優(yōu)化。比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)，節(jié)日營(yíng)銷中可采用連環(huán)大抽獎(jiǎng)；利用某一新聞事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或發(fā)卡機(jī)構(gòu)，如獻(xiàn)愛(ài)心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助等；主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍。

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把產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化。如何根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品策略組合，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間持卡人休閑、應(yīng)酬、交際的新產(chǎn)品，另辟蹊徑搶占先機(jī)，這是順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場(chǎng)的根本所在。

1.形成產(chǎn)品：產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，要注重產(chǎn)品的休閑化、主題化、營(yíng)養(yǎng)化這三個(gè)基本點(diǎn)，所有節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開(kāi)，如定位于教師節(jié)的“尊師卡”，定位于高招錄取期間的“學(xué)子卡”，定位于三八節(jié)的“女士卡、麗人卡”等，都是成功的范例。

2.營(yíng)造產(chǎn)品的五個(gè)核心層次：安全、方便、快捷、經(jīng)濟(jì)、時(shí)尚。

3.暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：歡樂(lè)、祥和、經(jīng)濟(jì)、方便、文化，節(jié)順萬(wàn)事順，在節(jié)日用卡，好彩頭好心情。

4.創(chuàng)新包裝：有道是，產(chǎn)品要“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、炫”，別具一格，必須要“創(chuàng)新”一番，有承襲，更要揚(yáng)棄，從千篇一律的格式中跳出來(lái)，好看實(shí)用又時(shí)尚，例如迷你卡、透明卡、異型卡，這是造型；還可以從卡面上考慮，例如生肖卡。節(jié)日營(yíng)銷，所涉及的范圍之廣、投入之大、時(shí)間之長(zhǎng)，無(wú)異于一場(chǎng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，它不僅是營(yíng)銷部門之事，還必須借助外部力量，

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如政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應(yīng)商等關(guān)系和力量加以協(xié)調(diào)配合，才能順利實(shí)施。

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友情提示：本文中關(guān)于《銀行卡一周年?duì)I銷活動(dòng)匯報(bào)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銀行卡一周年?duì)I銷活動(dòng)匯報(bào)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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