家居區(qū)域經(jīng)理個(gè)人簡(jiǎn)歷

個(gè)人簡(jiǎn)歷

基本信息

姓名：性別：男出生日期：1987年03月

目前居住地：廣東中山市南朗鎮(zhèn)工作年限：三年以上最高學(xué)歷：高中以及同等學(xué)歷戶口所在地：四川民族：漢族婚姻狀況：已婚

求職意向

求職性質(zhì)：全職期望職位：渠道/分銷經(jīng)理/分銷主管區(qū)域銷售經(jīng)理主管職位名稱：區(qū)域經(jīng)理區(qū)域主管期望地區(qū)：*****期望薪水：3000

期望行業(yè)：家具/家電/家居/木材及竹、藤、棕、草制品期望單位性質(zhì)：民營(yíng)/私企目前工作狀態(tài)：離職最快到崗時(shí)間：一周內(nèi)

自我評(píng)價(jià)

本人在櫥衣柜行業(yè)有多年的區(qū)域客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)前景十分看好。本人性格開(kāi)朗大方,責(zé)任

心強(qiáng),具有良好的計(jì)劃、溝通表達(dá)能力、具有獨(dú)自開(kāi)發(fā)客戶、管理客戶的能力。愿意與貴公司共同努力共創(chuàng)輝煌

工作經(jīng)歷

201*-03至201*-09****家居用品有限公司

所屬行業(yè)：家具/家電/家居/木材及竹、藤、棕、草制品公司規(guī)模：100-150工作性質(zhì)：全職薪水：2800公司性質(zhì)：民營(yíng)/私企

公司說(shuō)明：中山市*****家居制品有限公司是一家專業(yè)的家具、櫥柜、衣柜研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷

售、服務(wù)一體化的責(zé)任制股份企業(yè)

工作部門：業(yè)務(wù)1部職位：區(qū)域銷售經(jīng)理`銷售經(jīng)理/主管職位名稱：區(qū)域經(jīng)理

職位描述：主要工作為開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)并對(duì)原有的銷售渠道進(jìn)行維護(hù)，做好客情關(guān)系維護(hù)，幫

助客戶完成公司的銷售目標(biāo)。同時(shí)協(xié)助市場(chǎng)部制訂和開(kāi)展促銷活動(dòng)、以及品牌推廣計(jì)劃。匯報(bào)對(duì)象：銷售總監(jiān)證明人：***

教育背景201*-09至201*-06**職業(yè)中學(xué)IT高中以及同等學(xué)歷教育背景描述：word，PS,corelDRAW,CAD用于辦公和廣告設(shè)計(jì)培訓(xùn)經(jīng)歷

201*-09至201*-08***職業(yè)中學(xué)IT全能

計(jì)算機(jī)技能

計(jì)算機(jī)能力：優(yōu)秀證書(shū)名稱：計(jì)算機(jī)職業(yè)資格證書(shū)證書(shū)發(fā)布機(jī)構(gòu)：***職業(yè)鑒定中心獲得證書(shū)時(shí)間：201*-08獲得證書(shū)成績(jī)：四級(jí)

項(xiàng)目描述：在典格家居公司工作期間，開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量為32家，其中月銷售額10萬(wàn)以上的A類客

戶達(dá)10家以上。

同時(shí)，客戶均對(duì)本人的服務(wù)表示認(rèn)可。

項(xiàng)目中的職責(zé)：全權(quán)負(fù)責(zé)區(qū)域客戶的銷售和品牌推廣。個(gè)性信息

特長(zhǎng)：交友。

聯(lián)系方式

電子郵箱：***********手機(jī)：**********

擴(kuò)展閱讀：家具區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)拓市場(chǎng)

家具行業(yè)區(qū)域經(jīng)理心得----市場(chǎng)開(kāi)拓篇

區(qū)域經(jīng)理工作描述：崗位職責(zé)：

一、渠道開(kāi)發(fā)方面：

1、在銷售經(jīng)理指導(dǎo)下制定區(qū)域開(kāi)發(fā)目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃。2、覆蓋拜訪目標(biāo)市場(chǎng)，完成新售點(diǎn)開(kāi)拓目標(biāo)。3、保持析售點(diǎn)的質(zhì)量符合公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。二、市場(chǎng)招商方面

1、提供市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告。

2、提供市場(chǎng)招商方式建議，參與招商方案的策劃。3、各類招商活動(dòng)斬實(shí)施。4、提供區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷參與策略。三、具體業(yè)務(wù)方面

1、現(xiàn)場(chǎng)拜訪區(qū)域各售點(diǎn)，檢查焦點(diǎn)營(yíng)業(yè)狀況，評(píng)估售點(diǎn)營(yíng)業(yè)績(jī)效。2、按照公司標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)和落實(shí)售點(diǎn)改善店內(nèi)陳設(shè)及貨品陳列。3、區(qū)域售點(diǎn)的銷售目標(biāo)管理與分析。

4、建立良好的區(qū)域客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司專業(yè)形象。5、售點(diǎn)營(yíng)業(yè)銷售技能及服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)指導(dǎo)。6、指導(dǎo)和監(jiān)督區(qū)域的促宣活動(dòng)執(zhí)行情況。7、協(xié)助區(qū)域客戶策劃和落實(shí)售點(diǎn)各類促銷活動(dòng)。

8、積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋并提出建議。9、負(fù)責(zé)區(qū)域各種推廣方案的制定。

10、售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)；

11、銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)行情變化及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、市場(chǎng)策略等信息，并對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)并制定對(duì)策，及時(shí)向相關(guān)部門提供建議；對(duì)客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析；保證銷售信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)等決策的制定提供支持；12、協(xié)助跟單人員追蹤欠貨、缺貨，跟蹤售后問(wèn)題的處理，提高服務(wù)質(zhì)量。13、做好本區(qū)域家具商場(chǎng)的客情關(guān)系。

市場(chǎng)開(kāi)拓篇

一、市場(chǎng)開(kāi)拓的營(yíng)銷模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的兩種營(yíng)銷模式：1、一種是流程式。2、一種是項(xiàng)目式。

流程式營(yíng)銷模式

流程式的營(yíng)銷模式產(chǎn)生是自下而上，推廣需要自上而下。

最大優(yōu)勢(shì)：

在不同的地區(qū)和市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，由于復(fù)制的同一種營(yíng)銷模式，學(xué)習(xí)速度快，復(fù)制的成本也很低，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員能熟練和簡(jiǎn)單地進(jìn)行操作。前提條件：

已存在的成功模式，可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。

企業(yè)必須建立發(fā)現(xiàn)成功模式的雷達(dá)，不停的掃描外部環(huán)境，搜尋成功的模式，很多企業(yè)建立的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)就能識(shí)別出成功的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷管理層在考評(píng)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某個(gè)人的銷量比其他的人的都要高，就應(yīng)該總結(jié)出銷量高的原因是什么，識(shí)別出來(lái)其中的共性，然后把共性的知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行交流，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)，一個(gè)普通的業(yè)務(wù)人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)進(jìn)行操作就能快速突破市場(chǎng)，創(chuàng)造很好的業(yè)績(jī)。流程式的營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)、識(shí)別和完善營(yíng)銷模式的過(guò)程。

實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟是：

固化優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化，發(fā)現(xiàn)了成功的模式，先把它的核心模式固定下來(lái)，然后到市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，進(jìn)行優(yōu)化，再到更大的市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化。

標(biāo)準(zhǔn)化的目的：是讓普通的營(yíng)銷人員，投入最小的精力創(chuàng)造最大的效益。標(biāo)準(zhǔn)化要有順序，什么時(shí)候應(yīng)該宣傳，什么時(shí)候應(yīng)該去鋪貨，什么時(shí)候應(yīng)該協(xié)助終端促銷，什么時(shí)候去回貨，每一項(xiàng)活動(dòng)都有它的先后順序。

流程式營(yíng)銷模式的形成

第一步：營(yíng)銷模式的摸索、失敗到突破階段。把突破的模式總結(jié)成文，理出輪廓，固化下來(lái)。第二步：營(yíng)銷模式的識(shí)別、提煉和完善階段。把固化下來(lái)的營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化，完善業(yè)務(wù)流程。第三步：營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)增加階段。此階段要進(jìn)行營(yíng)銷模式試驗(yàn)，在一個(gè)小地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，不斷增加經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出好用有效的戰(zhàn)術(shù)，為下一步建立樣板市場(chǎng)做準(zhǔn)備。第四步：營(yíng)銷模式的理論形成階段。

。將優(yōu)化后的營(yíng)銷模式進(jìn)行再升華，使其流程標(biāo)準(zhǔn)化，整理成“標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)”，做出樣板市場(chǎng)，為在大面積的推廣作理論上的指導(dǎo)。此時(shí)的營(yíng)銷模式得到營(yíng)銷主管的重視和一線營(yíng)銷人員的支持，容易推廣。

第五步：營(yíng)銷模式的推廣和被模仿階段。

第六步：營(yíng)銷模式的成熟以及隨后的衰減階段的開(kāi)始。

流程式營(yíng)銷模式的復(fù)制和推廣

第一步：確定營(yíng)銷模式推廣計(jì)劃。

計(jì)劃書(shū)內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和目錄表，當(dāng)前營(yíng)銷狀況，機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析，詳細(xì)的營(yíng)銷目標(biāo)(量化的銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等)，行動(dòng)方案，預(yù)計(jì)的損益表，監(jiān)控計(jì)劃。第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。第三步：由專人負(fù)責(zé)，組建推廣團(tuán)隊(duì)。第四步：實(shí)施推廣計(jì)劃，各地同時(shí)展開(kāi)。

總部統(tǒng)一指揮，各個(gè)地區(qū)同時(shí)實(shí)施，要注重執(zhí)行過(guò)程的管理(如銷售報(bào)表，銷售工作程序，銷售會(huì)議，銷售培訓(xùn)，營(yíng)銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲(chǔ)運(yùn)流程等)。收集營(yíng)銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見(jiàn)，適時(shí)調(diào)整活動(dòng)方案，使?fàn)I銷模式與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相適應(yīng)。第五步：設(shè)立量化的目標(biāo)�？刂啤�協(xié)調(diào)資源，在全國(guó)全力推廣。

有了大目標(biāo)還不夠，必須把目標(biāo)詳細(xì)的分解，具體到每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位，每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位都要實(shí)施MBO管理。此時(shí)營(yíng)銷部門的任務(wù)就是協(xié)調(diào)、控制資源，確保在全國(guó)各地順利的推廣。

第六步：對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估、修正。

對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估，可以借鑒平衡計(jì)分卡，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的衡量包括：盈利能力、現(xiàn)金流、收入、資產(chǎn)利用率。對(duì)顧客的衡量包括：顧客的忠誠(chéng)度、滿意度、市場(chǎng)的占有率。對(duì)業(yè)務(wù)流程的衡量包括：流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、系統(tǒng)的窩工期等。對(duì)員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的衡量包括：培訓(xùn)效果、員工成長(zhǎng)計(jì)劃、員工崗位的適應(yīng)能力等。當(dāng)衡量的指標(biāo)出現(xiàn)不平衡，或者不能達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)必須對(duì)其營(yíng)銷模式進(jìn)行修正。

二、項(xiàng)目式營(yíng)銷模式

營(yíng)銷環(huán)境在不斷的變化，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，新技術(shù)的產(chǎn)生，新渠道的出現(xiàn)以及消費(fèi)傾向的變化都會(huì)使已有的營(yíng)銷模式失去效力，必須進(jìn)行創(chuàng)新，使用個(gè)性化的方法和手段，把開(kāi)拓某個(gè)市場(chǎng)或推廣新品作為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作。項(xiàng)目式營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的差異性和獨(dú)立性，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新的價(jià)值不在于其本身內(nèi)容的新奇，而在于市場(chǎng)中的成功。

項(xiàng)目式通常的做法是集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，成立跨部門的營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)和相關(guān)項(xiàng)目的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷模式，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的靈活性。成立跨部門的營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，要整和企業(yè)的內(nèi)外部資源，需要協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)部門，技術(shù)部門，營(yíng)銷部門和生產(chǎn)部門的成員共同參與，還需要參考外部營(yíng)銷專家、學(xué)者的意見(jiàn)。

兩種模式的關(guān)系

項(xiàng)目式是流程式的基礎(chǔ)，流程式是項(xiàng)目式的完善和延續(xù)。

當(dāng)流程式的營(yíng)銷模式不斷的被其他企業(yè)所模仿，或者流程式的生命周期進(jìn)入衰退期，或者不適應(yīng)某個(gè)特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，企業(yè)需要采用項(xiàng)目式的模式開(kāi)拓市場(chǎng)。

當(dāng)項(xiàng)目式的營(yíng)銷模式剛剛被開(kāi)發(fā)出來(lái)，具有先行者優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要開(kāi)拓廣大市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額時(shí)，可以試點(diǎn)驗(yàn)證，如果有效，建立樣板市場(chǎng)，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程，進(jìn)行大面積的復(fù)制推廣。

項(xiàng)目式開(kāi)拓市場(chǎng)，適用的范圍小，往往是單一的，獨(dú)特的市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的速度慢，沒(méi)有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)或方法，需要自己進(jìn)行摸索，失敗率比較高。項(xiàng)目式是個(gè)性很強(qiáng)的模式，在特定的范圍、特定的地域和時(shí)間內(nèi)適用。

流程式開(kāi)拓市場(chǎng)，適用的范圍廣，往往是全國(guó)市場(chǎng)，甚至全球市場(chǎng)，復(fù)制和擴(kuò)張的速度非常快，有可以參考的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)方案，在各個(gè)地區(qū)并行運(yùn)營(yíng)，企業(yè)只要配置足夠人力、物力和財(cái)力資源，有效執(zhí)行，就能獲得成功。流程式有很強(qiáng)的共性，能在大范圍、大時(shí)間域內(nèi)復(fù)制和推廣。

二、市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)拓展五種典型戰(zhàn)略：

（一）、“滾雪球”戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個(gè)地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)為企業(yè)市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來(lái)進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場(chǎng)占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)的目的。

采取“滾雪球”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢(shì)：

1．有利于企業(yè)降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)“根據(jù)地”營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財(cái)富和資本，營(yíng)銷的失誤會(huì)進(jìn)一步減少。

2．有利于保證資源的及時(shí)滿足

已做大做強(qiáng)的“根據(jù)地”市場(chǎng)的利潤(rùn)豐收為新開(kāi)拓市場(chǎng)提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營(yíng)銷實(shí)踐成為企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍校”

3．有利于市場(chǎng)的穩(wěn)步鞏固拓展

滾雪球”市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場(chǎng)車?yán)伪徽碱I(lǐng)之后才向新的周邊市場(chǎng)拓展，秉持穩(wěn)健踏實(shí)的理念，達(dá)到步步為營(yíng)的目標(biāo)。

（二）、“采蘑菇”戰(zhàn)略

采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。企業(yè)開(kāi)拓目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)的先后順序通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場(chǎng)是否和原來(lái)的市場(chǎng)鄰近……。

“采蘑菇”的市場(chǎng)拓展方式，也有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：

1．企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益

2．企業(yè)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時(shí)性

這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是企業(yè)比較普遍適應(yīng)的一個(gè)戰(zhàn)略。不但強(qiáng)勢(shì)企業(yè)可以采用，弱勢(shì)企業(yè)運(yùn)用它也可以取得不錯(cuò)的效果。

（三）、“保齡球”戰(zhàn)略

齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”第一個(gè)“球瓶”，然后，利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng)，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的。當(dāng)然，該“關(guān)鍵市場(chǎng)”應(yīng)該具有如下特點(diǎn)：

1．該“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)者具有較強(qiáng)的求新意識(shí)和較強(qiáng)的購(gòu)買力，因而對(duì)新事物接受較快：

2．該“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)需求具有極強(qiáng)的影響力、穿透力和輻射力。

一般，“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)觀念和潮流具有極強(qiáng)的超前性和引導(dǎo)性，即某種商品消費(fèi)或生活方式一旦在這些市場(chǎng)流行，會(huì)引起一大批周邊中小地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)者爭(zhēng)相模仿追隨。所以，只要企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)“高能量”市場(chǎng)，就能取得以點(diǎn)帶面。輻射一大片市場(chǎng)的效果。

當(dāng)然，這是一種“先難后易”的市場(chǎng)拓展策略。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是商家必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力。但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。

在國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)，有三個(gè)城市市場(chǎng)至關(guān)重要。一個(gè)是廣州，毗鄰香港，成為中國(guó)時(shí)尚中心和流行發(fā)源地。廣州今天的消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國(guó)明天的流行趨勢(shì)；上海的精明和苛刻早就聞名全國(guó)，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗(yàn)的精品，受到上海市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品必定會(huì)得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞：北京是中國(guó)的心臟，企業(yè)的一舉一動(dòng)在這里都對(duì)全國(guó)市場(chǎng)影響巨大。在北京市場(chǎng)有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場(chǎng)風(fēng)采”肯定不久就會(huì)成為媒體傳播的話題，產(chǎn)品自然成為消費(fèi)者追逐的對(duì)象。所以，“廣州上海北京”成為進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略“金三角”。占領(lǐng)了這三個(gè)市場(chǎng)，依靠其強(qiáng)勁的輻射力量，就等于攻克了大部分中國(guó)市場(chǎng)。

（四）、“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略

這是一種“先易后難”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。即首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，積蓄力量，并對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)中心城市形成一種無(wú)形的影響。等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，一舉奪取中心市場(chǎng)。

在實(shí)踐中，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實(shí)施常常伴隨著“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。企業(yè)在包圍占領(lǐng)周邊市場(chǎng)同時(shí)，會(huì)對(duì)中心市場(chǎng)進(jìn)行一定的廣告宣傳，但是卻沒(méi)有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場(chǎng)空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)空間斷，令消費(fèi)者由出奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢(shì)能的遞增蓄積，猶如大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬(wàn)馬奔騰之勢(shì)。為一舉占領(lǐng)中心市場(chǎng)提供良好的基礎(chǔ)。

（五）、“撒網(wǎng)開(kāi)花”戰(zhàn)略

撒網(wǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，采用到處撒網(wǎng)，遍地開(kāi)花，向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式。

撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：

1．需要企業(yè)具有充足的營(yíng)銷資源

在許許多多市場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷，各個(gè)市場(chǎng)都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個(gè)市場(chǎng)都必須派出精干的營(yíng)銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2．需要企業(yè)具有大量的開(kāi)發(fā)費(fèi)用

，每個(gè)市場(chǎng)的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時(shí)拓展的市場(chǎng)越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用的大量支出成為不可避免。

3．需要企業(yè)具有強(qiáng)大的調(diào)控能力

“遍地開(kāi)花”式的市場(chǎng)拓展就像“閃電戰(zhàn)”，意在迅速占領(lǐng)，廣種薄收。但是，這種目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略目前成功的可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于失敗的概率，成功者寥寥，卻失敗者多多，可見(jiàn)這種戰(zhàn)略并不適應(yīng)于一般企業(yè)或目前實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)尚不豐富的企業(yè)�！熬奕恕钡牡瓜拢�“三株”的枯萎大概也有一份它的“功勞”吧。

三、業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)八大模式

1、關(guān)系開(kāi)發(fā)模式。指業(yè)務(wù)人員通過(guò)社會(huì)關(guān)系（包括家人、朋友、現(xiàn)有客戶）的介紹、推薦,和客戶達(dá)成聯(lián)系，進(jìn)行客戶需求的調(diào)研和數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)的宣傳、推廣，并利用數(shù)據(jù)庫(kù)商函對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)的一種客戶開(kāi)發(fā)模式。一般比較常見(jiàn)的類型有：客戶關(guān)系介紹、社會(huì)關(guān)系介紹等形式。2、廣告宣傳開(kāi)發(fā)模式。

是指數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)通過(guò)傳統(tǒng)的大眾媒介,如報(bào)紙、電視、專業(yè)雜志等,進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，吸引有需求的客戶主動(dòng)聯(lián)系或咨詢，進(jìn)行客戶跟蹤，并利用數(shù)據(jù)庫(kù)商函實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)目的的一種客戶開(kāi)發(fā)模式。3、現(xiàn)有客戶深度挖掘模式。

是指通過(guò)對(duì)郵政其他業(yè)務(wù)現(xiàn)有客戶分析，進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷，對(duì)客戶實(shí)行精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)郵政資源綜合利用的一種數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。常用的方法有：客戶交叉銷售，客戶二次開(kāi)發(fā)、深度開(kāi)發(fā)、窗口開(kāi)發(fā)等。4、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)模式。

是指通過(guò)對(duì)郵政現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)資源進(jìn)行挖掘分析，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)商函市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一種模式。通常有兩種類型：利用組織庫(kù)直接開(kāi)發(fā)和利用基礎(chǔ)庫(kù)分析間接開(kāi)發(fā)。

5、組織會(huì)議/會(huì)展模式。

是指通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議的形式，進(jìn)行有針對(duì)銷售的一種營(yíng)銷模式。組織會(huì)議模式包括發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、沙龍、交流會(huì)、高峰會(huì)、研討會(huì)、座談會(huì)、討論、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等。6、行業(yè)開(kāi)發(fā)模式。

是指利用數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)的現(xiàn)有客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)或者行業(yè)協(xié)會(huì)等政府管理部門，對(duì)某行業(yè)具體分析，對(duì)該行業(yè)所屬的組織或企業(yè)進(jìn)行復(fù)制開(kāi)發(fā)或者深度開(kāi)發(fā)的一種開(kāi)發(fā)模式。

行業(yè)開(kāi)發(fā)模式常見(jiàn)的方法有：行業(yè)客戶復(fù)制開(kāi)發(fā)、行業(yè)深度開(kāi)發(fā)、政府部門聯(lián)合開(kāi)發(fā)等。

7、媒介搜尋模式。

是指通過(guò)對(duì)各種媒體廣告，如：電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、黃頁(yè)等信息的搜集來(lái)尋找客戶，并對(duì)客戶調(diào)查分析，實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)的一種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。8、地毯式推廣模式。

是指郵政企業(yè)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的所有組織或企業(yè)逐個(gè)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)的推介，尋找有意向的客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)的一種客戶開(kāi)發(fā)模式。常見(jiàn)的地毯式推廣方法有：片區(qū)負(fù)責(zé)制、行業(yè)負(fù)責(zé)制、清街掃樓等。

以上各種客戶開(kāi)發(fā)模式并不是相互獨(dú)立的，各種模式之間可以靈活的組合應(yīng)用，這樣在實(shí)踐中就形成多種具體的。

四、招商全攻略（模式）

第一式電話營(yíng)銷招商

較適合中小型企業(yè)，人員四個(gè)到六個(gè)人，要男女各半，選擇三到五個(gè)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)。每?jī)蓚�(gè)人負(fù)責(zé)一到兩個(gè)市場(chǎng)。女電話營(yíng)銷員主要負(fù)責(zé)前期的預(yù)熱式溝通，是傳達(dá)公司信息的，而男電話營(yíng)銷員主要是意向客戶的重點(diǎn)溝通，主要是負(fù)責(zé)談判的，在條件可能的情況下要隨時(shí)準(zhǔn)備出差去到客戶那里去談的,因此是兩個(gè)人的合作，業(yè)務(wù)銷售提成兩個(gè)人分成的。

電話營(yíng)銷招商要求：電話營(yíng)銷員不僅要掌握電話營(yíng)銷的技巧，更重要的是要對(duì)公司的各項(xiàng)政策要會(huì)靈活變通，只有多變才能夠吸引住你的潛在客戶，才能夠有繼續(xù)交談下去的可能性。第二式展會(huì)營(yíng)銷招商

展會(huì)營(yíng)銷招商一定要記住一點(diǎn)，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個(gè)，吸引經(jīng)銷商到你的展位上來(lái)。

你的展位做的最大，自然可以吸引經(jīng)銷商到展位上來(lái)參觀。最大就證明了你企業(yè)有實(shí)力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業(yè)實(shí)力的象征，品牌的展示。

如果企業(yè)在展會(huì)上做不到最大，那好你就做個(gè)最小的吧。有很多的大經(jīng)銷商還專門在尋找那些小的廠家來(lái)合作。因?yàn)榇蟮钠放扑麄円灿性谧龌蛘呤菦](méi)有做是因?yàn)榇蟮钠放埔?guī)矩太多，他不適應(yīng)。像這樣一類的大經(jīng)銷商專門喜歡尋找小的企業(yè)談合作，如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就會(huì)在展會(huì)上出彩了。

展會(huì)營(yíng)銷招商最重要的一點(diǎn)就是：如何能夠快速的吸引經(jīng)銷商。一個(gè)方面從形象上來(lái)吸引，更重要的要從內(nèi)涵上吸引住經(jīng)銷商。內(nèi)涵就是你的接待人員要對(duì)公司各方面的情況都了如指掌，講解到位，最好是能夠現(xiàn)場(chǎng)就能夠解答經(jīng)銷商所有的問(wèn)題，如果能夠讓經(jīng)銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘子的事情了。

第三式TM營(yíng)銷招商

利用各地的TM直投進(jìn)行的招商活動(dòng)，企業(yè)選定市場(chǎng)以后，就要到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)去考察，考察主要是到目標(biāo)群體門店去調(diào)研，看這些門店經(jīng)常收到的TM直投是哪些，他們主要關(guān)注哪些，對(duì)廣告的形式有什么看法等等。做完這些調(diào)研后就要找當(dāng)?shù)氐腡M進(jìn)行談判，談判一定要以長(zhǎng)期宣傳為引誘點(diǎn)，爭(zhēng)取用最低的價(jià)格獲得最好的宣傳效果，長(zhǎng)期可以是一個(gè)月、兩個(gè)月或者三個(gè)月，長(zhǎng)期不一定是半年或者一年的時(shí)間，一定要對(duì)長(zhǎng)期有個(gè)好的時(shí)間概念。同時(shí)，再給經(jīng)銷商談判的時(shí)候就可以很好的利用TM直投廣告來(lái)做個(gè)引誘點(diǎn)。

另外的就是郵政的全國(guó)TM直投，全國(guó)TM直投就要有的選擇了。第三個(gè)TM直投的概念是公司自己設(shè)計(jì)的全國(guó)TM精準(zhǔn)直投。就是說(shuō)企業(yè)自己設(shè)計(jì)一份彩色的TM，在自己的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)直投，只針對(duì)公司的意向客戶，利用郵政進(jìn)行郵寄，每月一次.TM的內(nèi)容不僅僅只是招商，更重要的是傳播企業(yè)的文化和品牌，利用潛移默化式的滲透，讓客戶漸漸的喜歡上公司，從而和企業(yè)建立合作關(guān)系。

第四式短信營(yíng)銷招商

短信營(yíng)銷招商分為兩個(gè)部分，第一是利用行業(yè)媒體的資源庫(kù)進(jìn)行大范圍撒網(wǎng)，像大美國(guó)際咨詢、太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊、中睿傳媒等都有自己的經(jīng)銷商資源庫(kù)，而且都有自己的經(jīng)銷商短信群發(fā)平臺(tái)，每個(gè)月兩到四次的短信群發(fā)，精準(zhǔn)度高，費(fèi)用低廉，宣傳效果也是不錯(cuò)的。第二是公司自己建立短信平臺(tái)，根據(jù)公司的情況每月可以不定期大量的發(fā)送短消息，但記住一點(diǎn)，發(fā)送的信息一定不要爛，要簡(jiǎn)明扼要，突出主題，并有對(duì)經(jīng)銷商祝福的詞語(yǔ)。

在選擇短信內(nèi)容時(shí)候一定要注意不要只是招商招商再招商的內(nèi)容，那樣反而會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生反感，從而會(huì)失去對(duì)企業(yè)的感覺(jué)。短信內(nèi)容可以是企業(yè)的活動(dòng)、會(huì)議等對(duì)經(jīng)銷商有利的或是有影響的事件，讓經(jīng)銷商感覺(jué)你的企業(yè)是在為你的客戶做事情，是在幫助你的客戶贏得市場(chǎng)。只有這樣才能夠贏得客戶的好感，這種方式下打來(lái)電話的經(jīng)銷商基本上都是你的客戶了。第五式報(bào)紙夾頁(yè)營(yíng)銷

報(bào)紙夾頁(yè)營(yíng)銷也是一種類似于TM營(yíng)銷招商的形式，但是他是利用當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙媒體進(jìn)行的一種營(yíng)銷，這種營(yíng)銷有一種強(qiáng)迫性觀看的特點(diǎn)。

把企業(yè)自己設(shè)計(jì)的彩色宣傳頁(yè)夾在報(bào)紙內(nèi)，你只要是看報(bào)紙，你就能夠看到我的招商廣告，選擇報(bào)紙夾頁(yè)營(yíng)銷同樣的也是要針對(duì)你的客戶群體。在你的客戶群體周圍一定有賣報(bào)的小攤，你只要在他賣的報(bào)紙里面進(jìn)行夾頁(yè)就行了。另外就是還有一部分你的客戶是訂購(gòu)的報(bào)紙，那個(gè)每天給你的客戶群體送報(bào)紙的人也就是你的夾頁(yè)對(duì)象，你只需要搞定這兩類送報(bào)紙的人員，你做的夾頁(yè)營(yíng)銷招商絕對(duì)是物超所值！

第六式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招商

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招商也是中小型企業(yè)可以充分利用的招商平臺(tái)。首先建立一個(gè)精美的網(wǎng)站，其次信息的更新速度要快，然后就要到各個(gè)行業(yè)網(wǎng)站去注冊(cè)，注冊(cè)后就要在論壇上經(jīng)常發(fā)些帖子，經(jīng)常進(jìn)行更新。

行業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)后也要在你的目標(biāo)市場(chǎng)的當(dāng)?shù)鼗钴S網(wǎng)站上進(jìn)行注冊(cè)，并在論壇上發(fā)帖。還有其他的一些相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站都要經(jīng)常去逛逛，發(fā)表一些有見(jiàn)解的說(shuō)法，自然而然的就會(huì)提高知名度，再發(fā)帖子的時(shí)候一定不要忘記進(jìn)行網(wǎng)站鏈接。只有這樣才能夠更容易的進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站，看到更多的內(nèi)容。第七式媒體營(yíng)銷招商

是利用行業(yè)媒體進(jìn)行的招商，首選就是針對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)選擇地方版進(jìn)行招商廣告的投放。第二要在這些大的行業(yè)媒體上進(jìn)行文章?tīng)I(yíng)銷招商。這些文章既可以是明的也可以是暗的，文章字里行間都含有招商的訊息。通過(guò)這兩種方式的媒體招商投放，并且進(jìn)行連續(xù)性的，一定會(huì)比只做個(gè)兩三期的整版招商廣告效果要好的多。

第八式會(huì)議營(yíng)銷招商

會(huì)議營(yíng)銷招商是來(lái)的最快，最直接的招商模式，對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)和難點(diǎn)是：

首先有沒(méi)有人員可以組織會(huì)議營(yíng)銷,

其次有沒(méi)有可以在會(huì)議上給參會(huì)人員灌輸思想的主講老師,第三有沒(méi)有可以迅速召集到經(jīng)銷商的招商人員。第四有沒(méi)有一定的資金可以支撐會(huì)議營(yíng)銷。

組織會(huì)議營(yíng)銷就是會(huì)議的選址，會(huì)議的流程，會(huì)議的酒店選擇，會(huì)議的布置，會(huì)議的物品準(zhǔn)備等等，這些都必須有專門負(fù)責(zé)的人員才能夠做好。

一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷開(kāi)的好壞，除了到會(huì)人員的多少，會(huì)址的選擇等，更重要的一點(diǎn)就是主講老師。主講老師能夠帶動(dòng)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛，能夠決定會(huì)議效果。會(huì)議營(yíng)銷還有一點(diǎn)就是會(huì)場(chǎng)的人氣，會(huì)場(chǎng)上有十個(gè)參會(huì)人員和有一百個(gè)才會(huì)人員效果是完全不一樣的，就連主講老師也會(huì)因?yàn)闀?huì)場(chǎng)人氣影響講課的效果。人氣旺，主講老師都會(huì)變的非常興奮，講的課自然就會(huì)激情四射，從而會(huì)更好的帶動(dòng)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛，從而會(huì)得到很好的會(huì)議效果，反之亦然。有多少人參加會(huì)議那就要看公司的招商人員了。

以上企業(yè)招商的八式都不是孤立的，都是可以并行的，每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況，選擇適合自己的才能夠收到應(yīng)有的效果。

五、招商流程

中小企業(yè)在招商過(guò)程中很容存在以下主要問(wèn)題：1、招商之前沒(méi)有制訂完善的招商計(jì)劃2、招商缺乏明確的招商策略3、缺乏清晰的經(jīng)銷商定位4、沒(méi)有制訂有吸引力的招商政策5、盲目的招商媒體的選擇；6、對(duì)招商過(guò)程中經(jīng)銷商的反饋意見(jiàn)缺乏整理和分析7、對(duì)潛在有意向的經(jīng)銷商缺乏及時(shí)的跟進(jìn)；8、對(duì)新設(shè)立的經(jīng)銷商缺乏管理和維護(hù)1、企業(yè)現(xiàn)狀分析：

企業(yè)首先要了解自己的企業(yè)現(xiàn)狀，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，那方面存在在不足，不足之處能否彌補(bǔ)。2、渠道狀況調(diào)查分析：

在招商之前，企業(yè)要對(duì)行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查，了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型，了解經(jīng)銷商需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況等，特別是在調(diào)查過(guò)程中要了解一下經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況，以及經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)。渠道狀況調(diào)查是招商過(guò)程中最關(guān)鍵的一步，為經(jīng)銷商定位和制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的招商政策打下良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)有中小企業(yè)招商不成功的主要原因就是沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有的行業(yè)渠道狀況調(diào)查而進(jìn)行盲目的招商。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略：

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的招商策略缺乏了解也是企業(yè)招商不成功的一個(gè)關(guān)鍵原因，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商優(yōu)勢(shì)是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定的“美女”（經(jīng)銷商）是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)什么樣的方式追到“美女”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)“美女”有什么承諾（招商政策），是結(jié)婚之后為他買車呢還是買房。企業(yè)在招商中知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。4、明確招商策略

在對(duì)企業(yè)自身、渠道狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略調(diào)查分析之后，企業(yè)就該考慮自己的招商策略了，招什么樣的經(jīng)銷商，招商的區(qū)域范圍是面向全國(guó)還是區(qū)域性的，是人員出擊招商還是通過(guò)媒體招商，是與經(jīng)銷商一對(duì)一的溝通還是舉辦招商大會(huì)。5、制訂招商政策

招商政策的制訂必須要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策去制訂，要有自己獨(dú)特的招商政策優(yōu)勢(shì)或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有提供的條款，前期針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查在這里就發(fā)揮作用了。比如承諾獨(dú)家經(jīng)銷，優(yōu)惠的的促銷政策，優(yōu)惠的價(jià)格政策、提供廣告支持，安排長(zhǎng)駐業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣等。現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很現(xiàn)實(shí)了，不是只看你的外表（企業(yè)規(guī)模），還要了解我能得到哪些實(shí)惠有用的“嫁妝”。6、招商準(zhǔn)備：

在與美女（經(jīng)銷商）約會(huì)之前，企業(yè)需要精心打扮進(jìn)行一下準(zhǔn)備工作了，比如印刷招商計(jì)劃書(shū)，準(zhǔn)備企業(yè)的宣傳資料，完善招商政策，招聘招商人員等。7、制訂明確的招商計(jì)劃：

準(zhǔn)備充分了，企業(yè)就要考慮制訂一份詳細(xì)的招商計(jì)劃了，比如，人員招商區(qū)域的劃分，樣板市場(chǎng)的招商時(shí)間安排，招商進(jìn)程規(guī)劃等。8、招商培訓(xùn)

招商開(kāi)始之前，首先要對(duì)招商人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，比如：商務(wù)禮儀、招商前的準(zhǔn)備（名片服裝等）、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料，如何找經(jīng)銷商，找什么樣的經(jīng)銷商，如何與經(jīng)銷商談判溝通，如何簽定經(jīng)銷合同，如何辦理貨款，如果遇到經(jīng)銷商的“刁難”該如何應(yīng)對(duì)，經(jīng)銷商的拜訪技巧，在招商中針對(duì)經(jīng)銷商的信息疑問(wèn)和意見(jiàn)如何反饋等�，F(xiàn)在許多中小企業(yè)在沒(méi)有對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)的情況下就放了出去，結(jié)果一遇到經(jīng)銷商說(shuō)“我已經(jīng)有代理品牌了”“你的價(jià)格太高了”等就不知道如何應(yīng)對(duì)了，與經(jīng)銷商的約會(huì)切記要不打無(wú)把握之仗，在招商戰(zhàn)前必須從心理和技巧等各方面準(zhǔn)備充分了。招商培訓(xùn)最實(shí)用的方式就是進(jìn)行“招商情景演練”，練好了兵，練好了技術(shù)，出去才不會(huì)掉鏈子。9、招商手段

目前企業(yè)常用的招商手段是人員招商、廣告招商和招商會(huì)。針對(duì)招商手段企業(yè)要結(jié)合自己的實(shí)際情況整合運(yùn)用，比如有實(shí)力的企業(yè)可以在配合招商廣告的基礎(chǔ)上召開(kāi)招商大會(huì)，現(xiàn)在許多大企業(yè)都鎖定在豪華的酒店有的甚至把招商現(xiàn)場(chǎng)搬到了人民大會(huì)堂，這就是企業(yè)實(shí)力的展現(xiàn)。10、招商信息反饋、總結(jié)

在招商過(guò)程中會(huì)面臨著經(jīng)銷商提出的這樣的那樣的問(wèn)題和意見(jiàn)，作為招商人員，一定要及時(shí)的對(duì)經(jīng)銷商信息反饋進(jìn)行整理，然后上報(bào)給上級(jí)，可能有的經(jīng)銷商提出的問(wèn)題是談判要優(yōu)惠的借口，但是也可能經(jīng)銷商提出的意見(jiàn)是企業(yè)在招商過(guò)程中沒(méi)有考慮完善的，企業(yè)的營(yíng)銷決策層應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待經(jīng)銷商的信息反饋，經(jīng)銷商為什么提出這樣的意見(jiàn)，經(jīng)銷商不合作的理由是什么，企業(yè)要及時(shí)的針對(duì)自己的招商政策或者策略進(jìn)行調(diào)整，以順應(yīng)“經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)”的要求。招商也需要總結(jié)和完善，通過(guò)慢慢的招商實(shí)踐，企業(yè)就積累了寶貴的招商經(jīng)驗(yàn)。建議中小企業(yè)在招商中先進(jìn)行樣板市場(chǎng)招商測(cè)試，不要一開(kāi)始就盲目的大面積展開(kāi)，在樣板市場(chǎng)總結(jié)了招商經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行其他市場(chǎng)招商突破。11、經(jīng)銷商的維護(hù)與管理

在設(shè)立了經(jīng)銷商之后，就要積極的跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)“結(jié)婚”前對(duì)經(jīng)銷商的承諾，并盡快落實(shí)，結(jié)婚成家了，就該好好考慮如何賺錢養(yǎng)家了啊。企業(yè)要制訂完善的經(jīng)銷商跟進(jìn)計(jì)劃，定期與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，針對(duì)經(jīng)銷商的反饋意見(jiàn)要及時(shí)的答復(fù)和解決處理，并有計(jì)劃的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包括企業(yè)文化培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)等，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，防止經(jīng)銷商“花心”規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“第三者插足”。

市場(chǎng)開(kāi)拓精辟篇（區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)篇）

一、市場(chǎng)分析：

踏入?yún)^(qū)域市場(chǎng)后一定要對(duì)我們管轄的市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析，那一個(gè)市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)？那一個(gè)市場(chǎng)第一個(gè)進(jìn)入的市場(chǎng)？尤其是我們對(duì)第一個(gè)市場(chǎng)一定要慎重考慮，這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)榈谝粋�(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)的成敗關(guān)系著企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)的形象、對(duì)我們未啟動(dòng)的的市場(chǎng)也會(huì)造成不良的影響，同時(shí)也影響著公司對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)投入的信心，而且我們剛到市場(chǎng)還要面臨著時(shí)間的緊，費(fèi)用少的限制。

因此，我們要啟動(dòng)的第一個(gè)市場(chǎng)要具備這樣的原則:

（1）交通方便，由于在該區(qū)域是第一個(gè)啟動(dòng)的市場(chǎng)，公司的物流沒(méi)有前期的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品、物料的及時(shí)到位、信息的有效及時(shí)傳遞也能體現(xiàn)公司的服務(wù)和對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)與支持，同時(shí)也關(guān)系著市場(chǎng)是否能成功啟動(dòng)，因此我們開(kāi)發(fā)的第一個(gè)市場(chǎng)一定要考慮到交通情況；

（2）先易后難，快速見(jiàn)效，也就是說(shuō)要在短時(shí)間內(nèi)成功啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)；（3）較大的發(fā)展空間，有較大的銷售潛力；

（4）該市場(chǎng)的成功啟動(dòng)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作起到較橋強(qiáng)推動(dòng)作用。要要判定目標(biāo)市場(chǎng)中哪個(gè)市場(chǎng)符合以上條件，就要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行以下幾方面的信息調(diào)查和分析：

1、商業(yè)環(huán)境調(diào)查分析：主要是對(duì)該區(qū)域內(nèi)行業(yè)的規(guī)定、城市管理規(guī)定等。企業(yè)發(fā)展必須是在行業(yè)規(guī)定和法規(guī)允許的情況下，對(duì)這些的調(diào)查和分析方便與我們?cè)诠�司�?zhàn)略的框架下制定該區(qū)域的運(yùn)作模式和長(zhǎng)期的規(guī)劃。

2、市場(chǎng)潛力調(diào)查和分析：主要是當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、居民收入水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)潛力的大小關(guān)系著公司產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展空間，也是告誡我們?cè)撌袌?chǎng)是否值得我們?nèi)ネ度牒团囵B(yǎng)，如何投。

3、競(jìng)品信息的收集和分析：兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們進(jìn)入市場(chǎng)之前一定要對(duì)我們的競(jìng)品進(jìn)行收集和分析，主要包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的背景、數(shù)量、涉及的渠道、資源、促銷、管理、銷售情況、各競(jìng)品在各銷售渠道的銷售情況、各單品在產(chǎn)品全系列中的情況、各競(jìng)品在行業(yè)內(nèi)的地位、在市場(chǎng)是多品牌混戰(zhàn)還是單品牌壟斷等。這些關(guān)系著我們對(duì)上市方案的制定和進(jìn)入市場(chǎng)后的威脅與運(yùn)作難度的大小。

4、銷售渠道調(diào)查與分析：主要是在區(qū)域內(nèi)銷售渠道結(jié)構(gòu)、發(fā)展程度、費(fèi)用情況，這些決定著我們上市的方向和渠道的設(shè)計(jì)。

5、經(jīng)銷商調(diào)查：主要是對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商的資源狀況，經(jīng)營(yíng)品牌，經(jīng)營(yíng)思想，目標(biāo)渠道的控制能力等。再對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行快速高效的調(diào)查基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的費(fèi)用投入和經(jīng)營(yíng)策略，以見(jiàn)效快，潛力大，影響力強(qiáng)為原則，以短時(shí)間內(nèi)找到與公司營(yíng)銷FromEMKT.com.cn思路相匹配的，合作意向大，目標(biāo)渠道控制力強(qiáng)的經(jīng)銷商為前題，這決定著我們能否成功上市的重要因素。二、如何結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商：

當(dāng)我們銷售人員在經(jīng)銷商的選擇過(guò)程中常常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題和困惑，我們看上的經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品對(duì)方不感興趣，或者條件很高，成了“我愛(ài)她她不愛(ài)我的剃頭挑子”，有些經(jīng)銷商雖然對(duì)你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營(yíng)銷管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過(guò)程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略；好多的企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)只關(guān)心是否形成了交易，對(duì)銷售人員的考核是否開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)，這樣就常常出現(xiàn)了第一筆交易完成后產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售平平，最后不歡而散其實(shí)，許多問(wèn)題是完全可以避免的。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的就像是找對(duì)象，必須選擇適合自己的，這就要求我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)要結(jié)合企業(yè)仔細(xì)分析內(nèi)、外因素分析決策。在選擇經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、多選擇優(yōu)：不管是用那一種方式去尋找經(jīng)銷商，我們一定要多找?guī)准�，然后進(jìn)行實(shí)地考察、評(píng)估，結(jié)合企業(yè)的實(shí)況進(jìn)行分析，盡可能去找那些能認(rèn)可企業(yè)的各種文化的經(jīng)銷商，在企業(yè)的思路和經(jīng)銷商思路上有一致的，多種擇優(yōu)，不能沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)給錢就達(dá)成合作。記得在一次我開(kāi)發(fā)河南市場(chǎng)時(shí)，一個(gè)市場(chǎng)有兩個(gè)經(jīng)銷商對(duì)我公司產(chǎn)品有經(jīng)營(yíng)的意象，但是一個(gè)經(jīng)銷商資金緊張，另外一家卻能給我及時(shí)打款，我就和這家簽訂了協(xié)議，但是首批打款后由于網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題不能及時(shí)將產(chǎn)品盡快上市完成銷售，到產(chǎn)品過(guò)期還有部分產(chǎn)品在經(jīng)銷商的庫(kù)房沒(méi)有上市，后果就是偶不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使企業(yè)失放緩了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的腳步。2、根據(jù)產(chǎn)品選擇經(jīng)銷商類型：如果自己的產(chǎn)品相對(duì)成熟、產(chǎn)品線長(zhǎng)、處于中低檔等，企業(yè)的支持不是很到位但有一定的自然銷售，我們選擇批發(fā)型的經(jīng)銷商比較適合；如果自己的產(chǎn)品線長(zhǎng)、產(chǎn)品處于中高檔等，有廣告和促銷支持，這樣就要求經(jīng)銷商有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)等，那么我們就找代理型，但要注意其經(jīng)銷商所代理品牌多少，是否沖突，廠家的綜合實(shí)力及市場(chǎng)的運(yùn)作能力來(lái)定。

3、對(duì)選擇經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估：在合作之前我們要結(jié)合企業(yè)的真實(shí)情況對(duì)我們的合作者進(jìn)行全面的評(píng)估分析，主要在這幾方面進(jìn)行：經(jīng)銷商的合作意象、對(duì)公司認(rèn)可度、網(wǎng)絡(luò)（覆蓋面）、業(yè)務(wù)范圍的吻合度、經(jīng)銷商員工的數(shù)量、素質(zhì)、工作態(tài)度及流動(dòng)情況，管理水平、市場(chǎng)的運(yùn)作能力、經(jīng)營(yíng)狀況等。

三、如何在拜訪經(jīng)銷商時(shí)綜合評(píng)估其實(shí)力？在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是經(jīng)由何種渠道認(rèn)識(shí)的，還是自己到市場(chǎng)考察的，都要再經(jīng)過(guò)詳細(xì)的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)掌握與考察的項(xiàng)目如下：

1.經(jīng)營(yíng)規(guī)模為何？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？經(jīng)營(yíng)者商譽(yù)良好，是否遵守商業(yè)道德與社會(huì)信用？社會(huì)關(guān)系與評(píng)價(jià)如何？經(jīng)營(yíng)者家庭狀況？生活習(xí)慣？有否其px關(guān)聯(lián)性企業(yè)？經(jīng)營(yíng)情況良好嗎？

2.有充足的資金能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨？應(yīng)了解其注冊(cè)資本金額大孝組織形態(tài)為公司法人或獨(dú)資或合伙？有無(wú)跟銀行往來(lái)與借款否？目前的財(cái)務(wù)狀況如何？能否提供擔(dān)保及(或)連帶保證？

3.高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營(yíng)業(yè)組織架構(gòu)？跑哪些業(yè)態(tài)客戶？具有能夠擴(kuò)大分銷及終端市場(chǎng)的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態(tài)有哪些？與客戶關(guān)系如何？批發(fā)的占比例多少？終端的占比例多少？終端客戶中大賣場(chǎng)占比例、超市占比例如何？

4.目前經(jīng)銷的產(chǎn)品種類有哪些大類(酒、飲料、方便面、日用品)？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤(rùn)如何？有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌其沖突性如何？會(huì)不會(huì)串貨？有沒(méi)有經(jīng)銷仿冒品？退貨要求如何？不退貨補(bǔ)助如何？

5.會(huì)與本公司業(yè)務(wù)人員密切合作嗎？配合廠商鋪貨意愿如何？配合廠商進(jìn)行店頭促銷的意愿如何？能互通市場(chǎng)資訊嗎？

6.具有物流能力嗎？運(yùn)輸車輛有多少？載重量如何？倉(cāng)儲(chǔ)面積有多大？多少運(yùn)輸人員？倉(cāng)儲(chǔ)人員？

7.能保證全部產(chǎn)品的安全庫(kù)存？下訂單流程如何？有沒(méi)有作好庫(kù)存量盤點(diǎn)？能定期提出庫(kù)存日?qǐng)?bào)表供廠商了解？

8.能嚴(yán)格遵守本公司的價(jià)格體系與政策嗎？一般的經(jīng)銷毛利率多少？如果有二批的話，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？

9.有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力嗎？有沒(méi)有促銷策略與季節(jié)性促銷計(jì)劃？要求廠商如何配合？有關(guān)新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用如何？

10.回款條件如何？能夠現(xiàn)金(匯款)出貨嗎？一批壓一批出貨嗎？或是月結(jié)出貨嗎？月結(jié)天數(shù)多少天？總之，企業(yè)應(yīng)以最適當(dāng)?shù)某杀尽⒆钣行�率的管理�?lái)建設(shè)一個(gè)中間環(huán)節(jié)最少、又能快速到達(dá)消費(fèi)者手中的銷售渠道，以符合渠道最優(yōu)化原則。經(jīng)銷商是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，可以說(shuō)選擇好了經(jīng)銷商，企業(yè)就是找到了一條成功的道路。

四、走訪市場(chǎng)時(shí)尋找經(jīng)銷商的幾個(gè)渠道A．工具書(shū)：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號(hào)簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)簿上刊登自己公司名稱、經(jīng)營(yíng)范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。

B．****廣告：到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨暎��?tīng)聽(tīng)廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，****上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有"由xx公司總經(jīng)銷、總代理"字樣。

C．專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)：許多城市有小商品市場(chǎng)或日用品批發(fā)市場(chǎng)，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或是店面里面有"xx地區(qū)總經(jīng)銷、總代理"各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的知名度，會(huì)要求廠家給他們制作類似的招牌，布條****等，

D．到賣場(chǎng)查詢：到賣場(chǎng)問(wèn)問(wèn)柜組長(zhǎng)或是采購(gòu)人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨并打聽(tīng)他們的其他情況。多問(wèn)幾家賣場(chǎng)，總有人會(huì)告訴你的.E．同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。

F．廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)氐?***、市場(chǎng)情況比較了解，他們要爭(zhēng)著做你公司的廣告代理商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。G．電話詢問(wèn)(不友好方式)：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問(wèn)，說(shuō)自己想作二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，或是集團(tuán)購(gòu)賣，一般情況下，廠家會(huì)告訴你到當(dāng)?shù)厮�的�?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

H．刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見(jiàn)效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

I．舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)：這種方式對(duì)展示公司晶牌形象有著巨大的推動(dòng)作用，專業(yè)性的訂貨會(huì)，會(huì)招來(lái)專業(yè)性的經(jīng)銷商。

J.上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。

五、走訪市場(chǎng)時(shí)如何進(jìn)一步了解目標(biāo)經(jīng)銷商

知道了目標(biāo)經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細(xì)了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個(gè)方面了解：

A市場(chǎng)能力

A）．經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場(chǎng)；B）．鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；C）．批發(fā)能力如何(幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成)；D）．網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；E）．批發(fā)、直銷手段如何；F）．能否控制價(jià)格；

G）．業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；H）．促銷手段是否科學(xué)、有效。B、財(cái)務(wù)能力

A）注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余；

B）必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施(倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；C）給廠家付款的方式；D）資金周轉(zhuǎn)率，利潤(rùn)率如何；E）放賬的程度；F）銀行貸款能力；G）稅務(wù)是否守法；H）欠賬的程度C、信譽(yù)能力A）同行口碑；

B）廠家的評(píng)價(jià)(合作程度)；

C）賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)，促銷是否到位)；D）當(dāng)?shù)?***、工商、稅務(wù)、銀行、****的評(píng)價(jià)。D、管理能力

A）是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；B）有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略；C）對(duì)貨物放賬處理方式；D）貨物流向控制能力；E）公司的經(jīng)營(yíng)理念。E、家庭情況

很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個(gè)公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長(zhǎng)期合作。

F、磨合程度

最關(guān)鍵的一點(diǎn)是經(jīng)銷商與廠家的經(jīng)營(yíng)思路是否達(dá)成一致。盡可能把本公司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)地介紹給經(jīng)銷商，看其能否達(dá)成共識(shí)。傾聽(tīng)其對(duì)產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路，對(duì)其提供的寶貴意見(jiàn)更要仔細(xì)地分析。"強(qiáng)扭的瓜不甜"，不要勉強(qiáng)，不要欺詐．不要承諾沒(méi)有把握的事。考查好了經(jīng)銷商，接下來(lái)就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠(chéng)相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長(zhǎng)久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。

"攻城容易守城難"，做市場(chǎng)也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，營(yíng)銷工咋是一個(gè)隨市場(chǎng)變化而變化的過(guò)程。要在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)中和經(jīng)銷商好好相處：能否把握市場(chǎng)，還要雙方真誠(chéng)地合作．不斷地付出，做到"我們的光彩來(lái)自你的光采"。

出差開(kāi)發(fā)客戶的前、中、后的流程

人員招商首先要做市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)現(xiàn)有終端市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)出

自己的品牌定位、市場(chǎng)定位、渠道定位、營(yíng)銷政策定位。做到重點(diǎn)市場(chǎng)與細(xì)分市場(chǎng)相結(jié)合制定不同的營(yíng)銷策略，并根據(jù)代理商的綜合實(shí)力采用集中戰(zhàn)略推動(dòng)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展。在選定區(qū)域進(jìn)行人員招商時(shí)，切忌無(wú)目標(biāo)拉網(wǎng)似的去找經(jīng)銷商談，這樣效果不好且效率太低，到了選定目標(biāo)市場(chǎng)后，先對(duì)該市場(chǎng)的經(jīng)銷商客戶作個(gè)大致的了解，可以通過(guò)對(duì)該區(qū)域商業(yè)地段先走訪一遍，再通過(guò)和一些店的導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)了解該市場(chǎng)家具區(qū)域的分布和經(jīng)銷商客戶的情況。

了解詳盡情況后，進(jìn)行鎖定目標(biāo)，主動(dòng)出擊，初步介紹自己的來(lái)意、公司的大致情況后，重點(diǎn)闡述雙方合作共贏點(diǎn)，本品牌對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)、管理、服務(wù)模式。具體的談話內(nèi)容和順序可以參考本文第一類客戶來(lái)代理商(分公司)檔口時(shí)的思路來(lái)進(jìn)行，從而與經(jīng)銷商達(dá)到共同認(rèn)知點(diǎn)，達(dá)到良好的人員招商效果。

以下是企業(yè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，安頓在或者舒適的賓館，或者比較實(shí)

惠的招待所住宿以后，整理好樣品、合同、說(shuō)明書(shū)、招商政策、價(jià)格表、名片以后，就開(kāi)始尋思到---客戶在哪里？應(yīng)該怎么尋找到意向客戶呢？

第一刀：預(yù)則立，收集信息，挖掘客戶

俗話說(shuō)得好，賣什么就吆喝什么，也就是說(shuō)一個(gè)行業(yè)的銷售人員，首先你要具備一定的基礎(chǔ)知識(shí)，包括各種產(chǎn)品的部件構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點(diǎn)、產(chǎn)品線寬度、價(jià)格體系、市場(chǎng)策略、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、本行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的情況、市場(chǎng)容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費(fèi)者等各渠道環(huán)節(jié)對(duì)本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無(wú)疑是盲人摸象！因此，在做銷售、搞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識(shí)是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對(duì)本行業(yè)有了一個(gè)整體全面的認(rèn)識(shí)，才算是有了一個(gè)基礎(chǔ)入門證。對(duì)于市場(chǎng)的了解認(rèn)識(shí)，要有一個(gè)端正的態(tài)度和正確的方法。對(duì)于具體目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，不能僅僅停留在拜訪幾個(gè)本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個(gè)批發(fā)商的信息就判斷定位市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場(chǎng)的批發(fā)市場(chǎng)、核心零售市場(chǎng)、縣區(qū)市場(chǎng)構(gòu)成、該區(qū)域市場(chǎng)本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點(diǎn)等情況，同時(shí)掌握該區(qū)域市場(chǎng)的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)；這樣對(duì)整體市場(chǎng)才算是有了一個(gè)全面深入的了解和認(rèn)識(shí)；只有這樣開(kāi)發(fā)客戶才能有目的性、有針對(duì)性、有主動(dòng)性的展開(kāi)工作。

了解市場(chǎng)是開(kāi)發(fā)客戶的前提，通過(guò)走訪市場(chǎng)搜集市場(chǎng)信息，包括：批發(fā)市場(chǎng)、零批店、零售店、縣級(jí)分銷商，通過(guò)與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單；另一方面，對(duì)于有意向的中小客戶可以直接承諾，本市場(chǎng)一旦代理商確定后，就可以給他們供貨，成為特約分銷商與零售商。

在細(xì)節(jié)把握上上，走訪市場(chǎng)帶著名片足矣，攜帶大包小包的進(jìn)店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門請(qǐng)教，以及交流市場(chǎng)看法，至于是否生意合作，看以后雙方彼此緣分與選擇。

區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個(gè)新市場(chǎng)，就貿(mào)然進(jìn)入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢(mèng)一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見(jiàn)死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。

第二刀：根據(jù)所掌握信息，預(yù)約客戶

通過(guò)行業(yè)認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)了解等基本功的錘煉，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)有了一個(gè)深入而全面的認(rèn)識(shí)了解后，就會(huì)對(duì)該市場(chǎng)的目標(biāo)客戶有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，這個(gè)時(shí)候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對(duì)目標(biāo)潛在客戶進(jìn)行排位。那些具備先進(jìn)的現(xiàn)代市場(chǎng)理念、有一定的品牌意識(shí)、有思路、懂管理、具備優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、有配送能力的客戶就成了我們的目標(biāo)首選客戶。根據(jù)客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個(gè)候選客戶，這時(shí)候我們可以安排電話預(yù)約拜訪，根據(jù)拜訪時(shí)間安排作出一個(gè)客戶拜訪時(shí)間表。在正式拜訪客戶之前，還有一個(gè)重要的事情要做，那就是針對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶做一份有針對(duì)性的商業(yè)計(jì)劃（不一定形成書(shū)面）。其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢(shì)、需要提升的方面和有待改進(jìn)的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場(chǎng)操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時(shí)，能給該客戶帶來(lái)的正面影響和對(duì)其生意方面的促進(jìn)提升。

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里特別要注重客戶、市場(chǎng)、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場(chǎng)推廣方案能給客戶帶來(lái)生意和形象方面的提升，即使來(lái)不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，至少在拜訪客戶之前要理順?biāo)悸�，認(rèn)識(shí)和客戶合作的方向，對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場(chǎng)的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會(huì)有一個(gè)正確合理的談判狀態(tài)。

大家都知道，正規(guī)經(jīng)銷商都安排有自己的既定工作計(jì)劃，不希望被貿(mào)然打亂。預(yù)約客戶，既是禮貌，又能顯示我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性。

電話預(yù)約情景展現(xiàn)：

區(qū)域經(jīng)理：“請(qǐng)問(wèn)是XX商貿(mào)XX老板么，不好意思打擾了�！笨蛻簟拔沂荴X,你哪位，什么事？”

區(qū)域經(jīng)理“是這樣的，我是X企業(yè)XX,現(xiàn)在尋求市場(chǎng)合作伙伴；通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解，得知您在此行業(yè)這一塊很資深，想找個(gè)時(shí)間請(qǐng)教您，不知是否方便？”

客戶：“方便啊，沒(méi)關(guān)系的�！�

區(qū)域經(jīng)理：“那我明天上午9點(diǎn)鐘，還是下午來(lái)找您？”。。。。。。。。。。。

第三刀：安排正式拜訪客戶步驟

經(jīng)過(guò)前期的準(zhǔn)備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個(gè)展示產(chǎn)品、探討思路與市場(chǎng)規(guī)劃等的機(jī)會(huì)，那么我們就要好好利用這樣的機(jī)會(huì)，讓客戶正確認(rèn)識(shí)、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見(jiàn)客戶時(shí)間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時(shí)盡可能脫離開(kāi)客戶的營(yíng)業(yè)鋪面，至少也要爭(zhēng)取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會(huì)有精力、有時(shí)間、有心情去認(rèn)真的傾聽(tīng)區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)思路、商業(yè)計(jì)劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來(lái)的促進(jìn)和積極正面的影響，特別是在市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，我們的市場(chǎng)投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤(rùn)空間和利潤(rùn)量的分析。

跟客戶談什么？

1、談客戶期盼的方案，而不是標(biāo)準(zhǔn)答案。

一般的合同，表面上看起來(lái)很長(zhǎng)，實(shí)際上主要內(nèi)容包括：付款方式、物流承擔(dān)、任務(wù)額度、年度返利等幾項(xiàng)內(nèi)容，這些東西大家備有標(biāo)準(zhǔn)答案，用不了5分鐘就可以談完，那么我們跟客戶談什么呢？哪些東西是客戶期盼的方案。

2、規(guī)劃生意，布局市場(chǎng)。

一方面，我們的品牌會(huì)給客戶的生意帶來(lái)多大的機(jī)會(huì)，對(duì)現(xiàn)有的生意帶來(lái)如何提升，結(jié)合已經(jīng)掌握的信息，分析在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如何運(yùn)作該品牌，市場(chǎng)如何布局？包括分銷渠道模式、市場(chǎng)宣傳支持、物料品種等等。只有讓客戶清楚了，該品牌有一套成熟的運(yùn)作市場(chǎng)模式，而且在相鄰市場(chǎng)已經(jīng)被證明是成功的，打開(kāi)他的從眾心理，打消他的顧慮，必須讓他相信做該品牌代理沒(méi)有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，客戶才會(huì)接受我們的現(xiàn)款后貨的結(jié)算模式。講不透這一點(diǎn)，往往是區(qū)域經(jīng)理與客戶糾結(jié)的根源。

3、不是要求客戶一定按照我們的規(guī)定做，而是這次合作機(jī)會(huì)將給客戶帶來(lái)什么好處？

“我們規(guī)定XX市場(chǎng)任務(wù)額是多少萬(wàn)”，讓客戶接受這個(gè)數(shù)字的前提是，一定分析出來(lái)這個(gè)數(shù)字如何得以實(shí)現(xiàn)的途徑，而不是空穴來(lái)風(fēng)的瞎掰YY。要從客戶的角度逐條分析，本次合作會(huì)給他帶來(lái)多大的收益，這才是他所真正關(guān)心的，至于雙贏，則是自然的結(jié)果。切忌少用“我們要求、公司規(guī)定”這些字眼，而是多用“如果這么做，會(huì)給您（客戶）帶來(lái)怎樣的想象。

另一方面，客戶也在對(duì)該合作進(jìn)行波段評(píng)估推理。經(jīng)銷商購(gòu)買思維動(dòng)機(jī)解析分解：1、對(duì)方（廠家業(yè)務(wù)）是誰(shuí)？從評(píng)估到判斷推理，判斷為騙子，馬上拒之門外；判斷為正規(guī)廠家業(yè)務(wù)，可以以禮相待。

2、這樁合作，我是否有風(fēng)險(xiǎn)？評(píng)估在最糟糕的運(yùn)作下，我會(huì)損失多少？這個(gè)損失幅度是否在我承受范圍之內(nèi)。

3、通過(guò)雙方共同努力，該項(xiàng)目應(yīng)該能夠賺錢，那么投產(chǎn)比是多少，投入這個(gè)生意是否劃得來(lái)？這個(gè)錢是否能夠賺得久、賺的穩(wěn)當(dāng)？4、除了經(jīng)濟(jì)方面的收益之外，該項(xiàng)目會(huì)促進(jìn)我的江湖地位嗎？我會(huì)進(jìn)入行業(yè)前三名嗎？由此，會(huì)有更多的名牌廠家來(lái)找我合作嗎？

。。。。。。

在這個(gè)過(guò)程中，我們要充分利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌推廣的思路、市場(chǎng)廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場(chǎng)跟進(jìn)、專業(yè)的行業(yè)形象等去打動(dòng)影響說(shuō)服客戶。將商業(yè)計(jì)劃書(shū)客觀的展現(xiàn)給客戶，也許客戶在動(dòng)心都有矜持的一面，這個(gè)時(shí)候要給客戶一個(gè)思考的空間，讓客戶認(rèn)真全面正確考量彼此攜手會(huì)給自己帶來(lái)生意上與形象上的提升，認(rèn)真了解雙方合作的積極意義。

只有信息對(duì)稱的前提下，才會(huì)有對(duì)等的談判。當(dāng)客戶知道你比他還清楚了解這個(gè)行業(yè)、這個(gè)生意機(jī)會(huì)、這個(gè)市場(chǎng)狀況、甚至他自己的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)，他才會(huì)重視這個(gè)機(jī)會(huì)，從內(nèi)心深處嚴(yán)肅進(jìn)行考慮，或者仔細(xì)核算他決策失誤后的機(jī)會(huì)成本與損失。

第四刀：掃描潛在客戶，鎖定目標(biāo)客戶

客戶跟進(jìn)。根據(jù)拜訪實(shí)際情況，對(duì)拜訪過(guò)的每一位客戶都進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的梳理排隊(duì)，認(rèn)真考量意向客戶對(duì)品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對(duì)不同的客戶做出不同的跟進(jìn)計(jì)劃，特別是第一目標(biāo)和第二目標(biāo)意向客戶，更應(yīng)該認(rèn)真做出跟進(jìn)計(jì)劃。

在拜訪結(jié)束后，在告別的時(shí)候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)，在適時(shí)的時(shí)機(jī)對(duì)于合作的具體條件達(dá)成共識(shí)，往進(jìn)一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進(jìn)。

第五刀：運(yùn)用排除法，最終篩定合作客戶

區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個(gè)客戶身上是最危險(xiǎn)的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰(shuí)愿意與我們合作，由我們來(lái)定奪客戶；而不是我們?cè)敢馀c哪些客戶合作，喪失了主動(dòng)權(quán)。

因此，首先確定同意與我們合作意愿的客戶名單，進(jìn)行優(yōu)中選優(yōu)，以公司領(lǐng)導(dǎo)需要最后審核為噱頭不急于答應(yīng)合作，逐一與每一個(gè)準(zhǔn)客戶車輪番談判，始終把握談判主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用排除法，最終鎖定客戶。

謹(jǐn)記：客戶沒(méi)有打款之前，什么都不是，一切都是零，你什么都沒(méi)有。因此按照重要性排位：回款第一，合同第二，訂單第三。

展會(huì)時(shí)如何開(kāi)發(fā)客戶

參加展會(huì)的準(zhǔn)客戶大致分為兩類：

第一類、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)其它品牌不是很理想，想重新選擇品牌來(lái)運(yùn)作，我們發(fā)邀請(qǐng)函通知他們參加訂貨會(huì)，他們比較感興趣，想借訂貨會(huì)考察廠家的實(shí)力，再作選擇;第二類、本身在經(jīng)營(yíng)其它品牌也不錯(cuò)，若邀請(qǐng)了他，他會(huì)去參加，但目的不是選品牌訂貨，而是來(lái)了解市場(chǎng)信息的一種方式。

分清這兩類客戶，我們就更明白下一步我們的主力進(jìn)攻目標(biāo)客戶是誰(shuí)了�，F(xiàn)在很多的廠家舉辦展會(huì)都是把即定的會(huì)議議程和內(nèi)容走完，經(jīng)銷商客戶就各奔“前程”了，各個(gè)廠商舉辦這樣的招商訂貨會(huì)往往忽視了一個(gè)重要內(nèi)容：

開(kāi)展一場(chǎng)小范圍的溝通會(huì)，比如我們主力以第一類客戶為目標(biāo)，附帶一部分第二類客戶召開(kāi)一次座談會(huì)，人數(shù)不用太多，通常鎖定在二十多到三十人。這樣的溝通會(huì)不一定要在正式會(huì)議場(chǎng)地舉行，可選擇一個(gè)寬松、自然的空間中舉行，以營(yíng)造一個(gè)和諧、輕松的會(huì)議氣氛。這次溝通會(huì)廠商可以派出一到兩名代表參加，起到一個(gè)會(huì)議主持的目的，更多的時(shí)間讓客戶自己去說(shuō)，提出他們內(nèi)心的疑惑、不解，打消他們的一些顧慮，深挖他們心里的真正想法，從情感上實(shí)行突破，溝通會(huì)之前先要確定幾個(gè)代表性客戶先期進(jìn)行溝通，選擇這類代表性客戶要從我們現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)比較好的客戶當(dāng)中著手，或是從原有的經(jīng)營(yíng)模式中轉(zhuǎn)型成功的客戶來(lái)選擇，事先溝通好他們的主要發(fā)言內(nèi)容。主要發(fā)言內(nèi)容可按照以下程序展開(kāi)：加盟(轉(zhuǎn)型)前的狀況和思想，加盟(轉(zhuǎn)型)后的變化、帶來(lái)的效益，現(xiàn)在的思想狀況及今后的打算。

每個(gè)人的發(fā)言內(nèi)容必須平述、真實(shí)、具有煸動(dòng)性。這類客戶發(fā)言完了，可安排兩到三名意向客戶代表來(lái)發(fā)言，他們還并未加盟本品牌，談?wù)勊麄兊母惺芎拖敕�，更多的去談下一步的運(yùn)作思路，他們的發(fā)言也要具有積極的推動(dòng)意義，推動(dòng)整個(gè)意向加盟商的加盟潛意識(shí)和決心(可事先與這幾位發(fā)言客戶溝通好)。余下的時(shí)間留給其他的參會(huì)意向客戶，他們有什么疑問(wèn)、顧慮都可以提出。會(huì)議主持人作一一解答，甚至可以讓他們作一些現(xiàn)場(chǎng)表態(tài)，最后會(huì)議主持人作一總結(jié)性的發(fā)言，以鼓舞會(huì)場(chǎng)所有人的情緒。訂貨會(huì)結(jié)束后，隨后對(duì)這部分意向客戶進(jìn)行跟蹤，一個(gè)一個(gè)意向客戶攻破。記�。焊�蹤的時(shí)間要抓緊，不能拖長(zhǎng)，打鐵一定要趁熱。

說(shuō)服意向經(jīng)銷商的策略

我們想搞定經(jīng)銷商，帶給我們更多的利潤(rùn)，這就需要我們了解我們的經(jīng)銷商究竟需要什么？怎么才能給他他所需要的？

1.經(jīng)銷商需要是什么？大多數(shù)經(jīng)銷商都是想做大做強(qiáng)，沒(méi)有商人不希望做大的。所以在跟經(jīng)銷商談判溝通的時(shí)候，可以把握好這個(gè)基本點(diǎn)，可以做到很好的溝通目的。

例如代理食用油，經(jīng)銷商往往顧忌大品牌，因?yàn)榇笃放仆�往售價(jià)較高，特別是食用油占用資金比較多，往往不滿足很多商人“短平快”賺錢的目的。如何說(shuō)服他們？

要點(diǎn)如下：A對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)選好一個(gè)品牌相當(dāng)于成功了一般，因?yàn)槠鸩诫A段，往往需要品牌帶著經(jīng)銷商走，品牌讓商人面對(duì)客戶時(shí)擁有話語(yǔ)權(quán)，產(chǎn)品品牌對(duì)商人企業(yè)本身也是一種號(hào)召力。

B代理大品牌可以提高經(jīng)銷商的融資能力，小企業(yè)往往喜歡尋找大品牌代理商做代理，因?yàn)榇�理品牌的信譽(yù)度和公眾形象也會(huì)提經(jīng)銷商的信譽(yù)度，所以小企業(yè)喜歡賒銷給大品牌經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商可以融到一筆客觀的流通資金，往往這筆資金就把一個(gè)資金短缺的經(jīng)銷商給盤活了。

C代理代理大品牌可以調(diào)高經(jīng)銷商對(duì)下游客戶的談判價(jià)碼。供應(yīng)商和零售商之間的博弈向來(lái)已久，勢(shì)單力薄的經(jīng)銷商往往成為零售商剝奪的對(duì)象，然而但供應(yīng)商手里掌握著一個(gè)大牌子就不一樣了。邏輯關(guān)系是這樣的：零售商可以買供應(yīng)商的帳，但是他必須買消費(fèi)者的者，如果客人在店里見(jiàn)不到自己喜歡的牌子，對(duì)零售商就意味著營(yíng)業(yè)額的流失。為i留住客人，零售商一般不敢拿大品牌經(jīng)銷商怎樣。所以經(jīng)銷商要牛起來(lái)，先要讓自己的產(chǎn)品牛起來(lái)。否則一輩子被零售商踩在腳下。

D大品牌可以給你帶來(lái)成熟品牌管理模式和業(yè)務(wù)管理流程，這恰恰是那些涉水不深經(jīng)銷商最需要的。從公司上百個(gè)經(jīng)銷商近十年的發(fā)展，可以得出這樣一個(gè)結(jié)論，經(jīng)銷商最終的競(jìng)爭(zhēng)是“軟實(shí)力”的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)的管理能跟得上與時(shí)俱進(jìn)，誰(shuí)就能挺到最后。

E讓經(jīng)銷商充分了解到產(chǎn)品的特性，例如食用油，食用油是生活必需品，產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，更新?lián)Q代很慢，這為經(jīng)銷商降低了很多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，例如一些IT產(chǎn)品周期往往才有幾個(gè)月，走貨慢了就砸在自己上了，連身家也賠進(jìn)去了。

F.用“專業(yè)和敬業(yè)”打動(dòng)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商跟其他企業(yè)很大不同，他們手上的每一分都是自己賺來(lái)的。所以很現(xiàn)實(shí)，如果你的產(chǎn)品不能幫他賺錢，人家連一頓飯都不會(huì)請(qǐng)你。我的一些同事經(jīng)常跑到一線去做推廣搜集信息。對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，資金運(yùn)作、包括公司的管理等會(huì)認(rèn)真提出價(jià)值建議，幫助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，這博得了他們極高的肯定。經(jīng)銷商不是傻子，你是否專業(yè)和敬業(yè)都被他們看在眼里，很多事情是沒(méi)有近路可走，懶是不能偷的。

2.如何降低經(jīng)銷商的費(fèi)用？很多時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)向企業(yè)開(kāi)口要大量“超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等”，讓很多企業(yè)頭痛，解決方案是：讓經(jīng)銷商共同分擔(dān)費(fèi)用，很多人看到這里會(huì)納悶。呵呵。這其中奧妙大家自己去想吧。

招商談判技巧系列招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

案例：

招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？

客戶：我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？

招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵�？蛻簦簽槭裁�?

招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？

客戶：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺錢啊招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方

客戶：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。

客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店，也幫別人管理過(guò)店，做過(guò)公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。。。比如。。。（開(kāi)始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情）。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？

招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有辦法做事。

招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。

客戶：好的。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？

客戶在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。”

關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線索自然的體現(xiàn)。

二、打岔

我們?cè)谡猩陶勁兄�，�?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。

比如案例中客戶說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足�！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。

關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

三、迎合第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟。

案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵�！薄熬褪牵�就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看�！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉�(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣�的方向�?/p>

關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

四、墊子

最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。

招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。

關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總�(gè)人都有自己“金子”般的地方。

最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)不好或不必回答的問(wèn)題時(shí)自然打岔客戶觀點(diǎn)和意見(jiàn)要合理的迎合并轉(zhuǎn)向招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子

條理主導(dǎo)+自然打岔+合理迎合+真誠(chéng)墊子=成功談判

3＋1法則：降服經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的“攔路虎

銷售人員經(jīng)過(guò)幾輪客戶拜訪之后，潛在經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)文化、品牌策略、以及業(yè)務(wù)員的為人都給予認(rèn)可，可時(shí)當(dāng)銷售人員提出簽署合同，請(qǐng)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)銷商提出“我這個(gè)店，你說(shuō)你的產(chǎn)品來(lái)了要怎么賣？”銷售人員一時(shí)回答不出來(lái)，產(chǎn)品經(jīng)銷合作促成擱淺，類似的這樣問(wèn)題成為經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的“攔路虎”。經(jīng)銷商存在這樣的疑慮，大體上可以歸納為兩個(gè)方面的原因：一是銷售人員之前的工作中沒(méi)有把產(chǎn)品的銷售政策向經(jīng)銷商介紹到位，經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品上市的傳播、推廣計(jì)劃不得而知，產(chǎn)品怎么賣的問(wèn)題，他心里沒(méi)有底；二是銷售人員一開(kāi)始就找錯(cuò)了經(jīng)銷商對(duì)象，換句話說(shuō)是，公司目前的哪個(gè)系列產(chǎn)品都不適合這個(gè)經(jīng)銷商的現(xiàn)有渠道和客戶群體。

針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題的解決辦法是，銷售人員帶著“上市計(jì)劃”去找經(jīng)銷商做細(xì)致入微的溝通，以下是做這樣的溝通時(shí)需要涉及的主要話題及范圍：1.細(xì)節(jié)描述：精確到什么人，在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，針對(duì)什么客戶群體做什么樣的促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)完成多少銷量；

2.丑話在前：投入多少資源，廠家和經(jīng)銷商各自需要提供哪些資源；3.實(shí)物展示：展示促銷時(shí)要用到的促銷品，有實(shí)物展示是最好的；4.突出主線：各個(gè)促銷環(huán)節(jié)之間要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一浪高過(guò)一浪；

5.體現(xiàn)專業(yè)：說(shuō)明在做哪些事情的時(shí)候要用到哪些技巧，強(qiáng)化品牌的專業(yè)形象。

銷售人員經(jīng)常得到“業(yè)界前輩”的指點(diǎn)，“只要給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商就會(huì)‘勇往直前’下訂單進(jìn)貨”，然而現(xiàn)實(shí)情況是盲目引進(jìn)新產(chǎn)品經(jīng)銷商的少之又少。大家切記：經(jīng)銷商在引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)有個(gè)矛盾心理，既有興奮的一面，也有憂慮的一面。興奮的是萬(wàn)一把這個(gè)產(chǎn)品做成功了就賺到了錢；憂慮的是這個(gè)萬(wàn)一產(chǎn)品做不好就賠錢了，生意這么難做，同類產(chǎn)品這么多，這個(gè)新品牌的知名度又這么低，賠錢的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大于賺錢的可能性。銷售人員首先要把握經(jīng)銷商的這個(gè)心理，接下來(lái)的工作就是把經(jīng)銷商的興奮提起來(lái)，憂慮壓下去。在溝通、說(shuō)明雙方合作期間的每一件事情時(shí)候要分析設(shè)計(jì)思路和目的，廠家為什么做？這樣做能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么好處？

解決第二個(gè)問(wèn)題只有方法，沒(méi)有技巧。銷售人員要進(jìn)行自我管理，首先要成為一個(gè)有心人，不在非目標(biāo)經(jīng)銷商上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。

銷售人員要想成為有心人，需要掌握基本的3＋1法則，即三個(gè)應(yīng)知，一個(gè)引導(dǎo)技能。

應(yīng)知一：盡管公司所有的產(chǎn)品是一個(gè)類別，比如茶葉，但每個(gè)產(chǎn)品系列和單品針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是不同的；

我們不妨以琥珀金茶為例來(lái)說(shuō)明四大產(chǎn)品系列的開(kāi)發(fā)思路。首先是“頂級(jí)產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來(lái)并不指望在流通渠道能賣出多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)琥珀金品牌有實(shí)力，有品位，設(shè)計(jì)出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會(huì)產(chǎn)生想擁有的欲望；其次是“高端產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是那些價(jià)值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價(jià)格作為選擇茶葉的標(biāo)準(zhǔn)，而是關(guān)注茶葉品牌的獨(dú)特價(jià)值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位；第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量最大的一類產(chǎn)品，盡管利潤(rùn)不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，可以實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的目標(biāo)，從而贏得“代表小康高級(jí)階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛(ài)；最后是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)對(duì)手用低價(jià)策略擾亂市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品將以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低的價(jià)格去還擊，還擊時(shí)同時(shí)告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)，有什么潛在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過(guò)“恐怖營(yíng)銷FromEMKT.com.cn”的方式讓客戶遠(yuǎn)離低端產(chǎn)品，從而有效地保護(hù)品牌，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。

再以琥珀金茶“天成系列”為例來(lái)說(shuō)明三個(gè)單品的開(kāi)發(fā)思路。“330克”裝禮盒主要針對(duì)“千元禮品”市場(chǎng)，比如作為房地產(chǎn)公司送給相關(guān)主管部門領(lǐng)導(dǎo)的禮品，這個(gè)產(chǎn)品量大，顯得厚重，有價(jià)值感；“220克”禮盒主要針對(duì)“節(jié)慶禮品”市場(chǎng)，比如作為單位員工，或者中產(chǎn)階層在節(jié)日期間贈(zèng)送給單位領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友的禮品，這個(gè)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中高端煙酒，同樣價(jià)值的禮品，送健康豈不是更好，更有意義；“100克”禮盒主要針對(duì)“商務(wù)禮品”市場(chǎng)，比如作為湖南企事業(yè)單位的會(huì)議禮品贈(zèng)送給與會(huì)客戶、嘉賓，小巧便攜，不失檔次，又能代表湖南特色。

應(yīng)知二：市場(chǎng)上已形成的渠道和銷售終端，不一定就適合本公司產(chǎn)品，終端網(wǎng)點(diǎn)選擇時(shí)的主要的考核標(biāo)準(zhǔn)是終端和本公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體是否一致；應(yīng)知三：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念是否能接受本品牌所處的發(fā)展階段制約。品牌的成長(zhǎng)，有個(gè)知名度的自然提升過(guò)程，這絕非一蹴而就，有些經(jīng)銷商不愿意和廠家一起成長(zhǎng)，因?yàn)樗麄兿Ｍ�自己的公司是一種簡(jiǎn)單的銷售方式，不希望向消費(fèi)者多做解釋，追求快速交易，在旅游景點(diǎn)的特產(chǎn)店往往有這種情況；而有些經(jīng)銷商就不愿意經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，因?yàn)橹�名度高的產(chǎn)品往往存在終端亂價(jià)、竄貨等問(wèn)題，產(chǎn)品雖然賣得快、賣得多，但是投資回報(bào)率卻很低，經(jīng)銷商成了“搬運(yùn)工”，賺到的是微薄的辛苦錢。更有甚者，有些經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行了廠家的銷售政策反而“得罪”了自己的客戶，因?yàn)榭蛻粼谄渌�渠道找到了同樣產(chǎn)品更低的價(jià)格，經(jīng)銷商有苦難言，團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商就會(huì)考慮這些問(wèn)題。

以上三個(gè)應(yīng)知，銷售人員務(wù)必成竹在胸，當(dāng)首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，就要有目的性地做溝通，了解相關(guān)該經(jīng)銷商的基本情況是否適合本品牌產(chǎn)品的銷售，如果判定為完全不適合，就不要在該經(jīng)銷商上浪費(fèi)太多的時(shí)間；如果覺(jué)得可以通過(guò)引導(dǎo)，發(fā)展成為銷售網(wǎng)點(diǎn)，就要持之以恒地做銷售促進(jìn)工作。

銷售人員之所以要對(duì)經(jīng)銷商做引導(dǎo)工作，根本原因是作為一個(gè)新品牌面市，市場(chǎng)上沒(méi)有和本品牌目標(biāo)消費(fèi)群體現(xiàn)成、完全吻合的終端。以琥珀金茶為例，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是針對(duì)潛在客戶的需求而創(chuàng)新的，也就是說(shuō)市場(chǎng)不是現(xiàn)成的，需要一個(gè)培育過(guò)程，一旦經(jīng)銷商和消費(fèi)者全面了解了針對(duì)“買方訴求”的產(chǎn)品，就能引起他們的消費(fèi)興趣。

從開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的角度，銷售人員引導(dǎo)經(jīng)銷商是一個(gè)銷售行為成功與否的決定性技能，在這方面如果不得要領(lǐng)的話，銷售人員將會(huì)事倍功半，甚至是一無(wú)所獲。以下是一些引導(dǎo)經(jīng)銷商的思路：

1．利用二線客戶的欲望，挖競(jìng)品的二線客戶。比如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷著某個(gè)名牌產(chǎn)品，業(yè)績(jī)一直很不錯(cuò)，但他不是當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商，拿貨受制于人，廠家的銷售政策遲遲不能落實(shí)到位，促銷支持還經(jīng)常被上級(jí)經(jīng)銷商“剝削”，這個(gè)經(jīng)銷商早有怨氣，就是一時(shí)找不到合適的產(chǎn)品；

2．利用雜牌王：先做流氓，后做紳士。比如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品和本品牌定位完全是背道而馳，這個(gè)時(shí)候銷售人員可以告知低端產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的不利，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者群體的危害等等，引導(dǎo)經(jīng)銷商順應(yīng)市場(chǎng)潮流，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式；3．誘導(dǎo)資金量充足的行業(yè)進(jìn)入本行業(yè)。絕大多數(shù)經(jīng)銷商都存在行業(yè)厭倦心理，在哪個(gè)行業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)了，就覺(jué)得這個(gè)生意充滿了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，不要局限在現(xiàn)有的同類產(chǎn)品經(jīng)銷商，可以觀察哪個(gè)細(xì)分行業(yè)的經(jīng)銷商和本品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體是一致或者接近的，而目前所處行業(yè)的運(yùn)作資金規(guī)模相比本行業(yè)大，這個(gè)時(shí)候就可以有目的性地策反他進(jìn)入本行業(yè)，成為本品牌的經(jīng)銷商。比如高端酒水的經(jīng)銷商，特別是做大客戶銷售、團(tuán)購(gòu)的經(jīng)銷商就非常適合經(jīng)銷高端茶葉，因?yàn)槟繕?biāo)客戶基本一致，而酒水經(jīng)銷的運(yùn)作資金量很大，茶葉卻不需要那么大的資金就可以運(yùn)作。

如果通過(guò)溝通不能很快引導(dǎo)經(jīng)銷商下定決心經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品，還有一個(gè)折中的辦法就是，說(shuō)服經(jīng)銷商給出一定的產(chǎn)品陳列排面，向公司申請(qǐng)一些產(chǎn)品包裝盒，在經(jīng)銷商的終端做展示推廣，讓經(jīng)銷商親自感受消費(fèi)者的意見(jiàn)，看到產(chǎn)品的銷售前景。當(dāng)然，如果銷售人員看好這個(gè)終端，也可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些技巧，提前促成合作，比如發(fā)動(dòng)一些親友到該終端了解本品牌產(chǎn)品。

解決一個(gè)問(wèn)題最好的辦法是防止問(wèn)題的發(fā)生，銷售人員要想避免經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的“攔路虎”問(wèn)題，就要做到基本的“產(chǎn)品上市”計(jì)劃有效溝通；不斷進(jìn)行自我管理和完善，擅用3+1法則，把經(jīng)銷商可能存在問(wèn)題在他們還沒(méi)有提出來(lái)的時(shí)候，你就有意識(shí)地提前解答。

小品牌怎樣尋找和開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

許多業(yè)務(wù)員愿意找大經(jīng)銷商，但讓業(yè)務(wù)員頭疼的問(wèn)題是，如何打動(dòng)大經(jīng)銷商，說(shuō)服大老板們?cè)敢饨?jīng)銷呢？

問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法一道產(chǎn)生。業(yè)務(wù)員只要多動(dòng)腦筋，吸引大經(jīng)銷商的方法很多，如：

業(yè)務(wù)員既可以用產(chǎn)品銷售力和服務(wù)力、產(chǎn)品市場(chǎng)前景和贏利能力說(shuō)服經(jīng)銷商，也可以用公司優(yōu)惠的銷售政策、強(qiáng)有力的人員支持、費(fèi)用支持、廣告支持、促銷支持誘惑經(jīng)銷商既可以用自己的市場(chǎng)運(yùn)作思路和市場(chǎng)操作方案吸引經(jīng)銷商，也可以用自己的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力打動(dòng)經(jīng)銷商。

一、找準(zhǔn)大經(jīng)銷商

大經(jīng)銷商對(duì)小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部代理大品牌，他們對(duì)小品牌沒(méi)有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯(cuò)了門，找錯(cuò)了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹(shù)立形象，用小品牌賺錢。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯(cuò)，就是可以拜訪的對(duì)象。

業(yè)務(wù)員可以用一個(gè)工具“品牌差距比”來(lái)衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商代理的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過(guò)大，業(yè)務(wù)員要對(duì)此類經(jīng)銷商要敬而遠(yuǎn)之，他不是你的目標(biāo)客戶。

二、組建新客戶開(kāi)發(fā)突擊隊(duì)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)的高手與一個(gè)初出茅廬的新手相比，更容易開(kāi)發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來(lái)，專門負(fù)責(zé)新客戶的開(kāi)發(fā)，然后將開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶交由新業(yè)務(wù)員來(lái)維護(hù)。

三、倒著開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對(duì)小品牌不了解，對(duì)企業(yè)沒(méi)信心，對(duì)市場(chǎng)前景心中無(wú)數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會(huì)相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實(shí)。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場(chǎng)賣火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會(huì)化被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，“由我去找經(jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來(lái)找我”。

做市場(chǎng)有兩種不同的營(yíng)銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動(dòng)終端市場(chǎng)”和“先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會(huì)處于劣勢(shì)和被動(dòng)狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，倒過(guò)來(lái)做渠道，就能牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)造勢(shì)，化被動(dòng)為主動(dòng)，與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢制造主動(dòng)。

某品牌業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)某區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，先做了５０家終端店，終端市場(chǎng)初步啟動(dòng)起來(lái)后，在報(bào)紙上打廣告說(shuō)：“５０家終端緊急尋找頭兒尋找總經(jīng)銷商”，結(jié)果引來(lái)一批實(shí)力雄厚的大經(jīng)銷商。

四、培養(yǎng)樣板客戶

小品牌先培養(yǎng)一個(gè)客戶，支持他發(fā)展起來(lái)，然后以實(shí)例為證，這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心。

五、用市場(chǎng)操作方案打動(dòng)客戶

某公司業(yè)務(wù)員小李鎖定一個(gè)理想客戶，他在了解客戶和市場(chǎng)情況后，制定一份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶，開(kāi)門見(jiàn)山向客戶介紹自己的市場(chǎng)推廣方案。從客戶所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷量分析等，再到闡述a企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，不免讓客戶覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為客戶操作a企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等�？蛻艨粗�小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案，聽(tīng)著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。業(yè)務(wù)員制定一份市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動(dòng)市場(chǎng)的可能性，又能看到市場(chǎng)發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。

六、以專家形象打動(dòng)客戶經(jīng)銷商的一個(gè)普遍心理是，愿意和一個(gè)專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。

某品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個(gè)大經(jīng)銷商，絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析企業(yè)代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營(yíng)得失：如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營(yíng)成本、每年的收益，市場(chǎng)操作思路，說(shuō)得經(jīng)銷商頻頻點(diǎn)頭。接著，業(yè)務(wù)員又向經(jīng)銷商演示了自己多年來(lái)研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營(yíng)銷分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成可行性動(dòng)態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃動(dòng)態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價(jià)格細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略”“分渠道細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場(chǎng)行動(dòng)動(dòng)態(tài)模擬”等。業(yè)務(wù)員還對(duì)經(jīng)銷商講：粗放式的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷模式才能在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得比較優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商見(jiàn)了這些只有使用電腦才能運(yùn)用的分析和管理方法不斷咋舌，自己做了20多年的生意想不到市場(chǎng)還可以這樣做。為了徹底掌握這套方法，又讓業(yè)務(wù)員給自己講了兩遍，直至自己可以運(yùn)用為止。接下來(lái)的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷商發(fā)個(gè)問(wèn)候的短信，去個(gè)電話提供一點(diǎn)有用的信息，發(fā)個(gè)搞笑的電子郵件等。一個(gè)月以后，經(jīng)銷商主動(dòng)打電話約業(yè)務(wù)員，希望簽約合作。

七、用人品的魅力打動(dòng)經(jīng)銷商

推銷首先是推銷你自己。業(yè)務(wù)員既要用產(chǎn)品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動(dòng)客戶。

某公司區(qū)域經(jīng)理小范認(rèn)準(zhǔn)某商貿(mào)公司是一個(gè)理想的經(jīng)銷商，首次登門拜訪，遭到經(jīng)銷商。小范在和經(jīng)銷商閑聊天時(shí)，捕捉到一個(gè)重要信息，經(jīng)銷商兒子在上高三，明年就要參加高考了，可是上次模擬考試，物理成績(jī)不理想。經(jīng)銷商邊說(shuō)邊嘆氣。小范在大學(xué)是學(xué)文科，聽(tīng)到這里，心中一動(dòng)，計(jì)上心來(lái)。他安慰經(jīng)銷商說(shuō)，張哥，你放心，我有個(gè)朋友是大學(xué)物理老師，碩士畢業(yè)，我讓他給孩子補(bǔ)習(xí)實(shí)習(xí)。經(jīng)銷商十分驚喜地說(shuō)，真的？那太好了，然后連聲感謝。小范趕快說(shuō)，那我現(xiàn)在去找他了。從經(jīng)銷商辦公室出來(lái)后，小范打車來(lái)到當(dāng)?shù)匾凰�大學(xué)物理系，找到一位年輕的碩士生老師，說(shuō)明情況，聘請(qǐng)他作家教。當(dāng)即帶著老師到經(jīng)銷商家里輔導(dǎo)孩子功課。第二天，經(jīng)銷商主動(dòng)打電話給小范提出愿意代理產(chǎn)品。

八、利用銷售工具說(shuō)服經(jīng)銷商

201*年6月份，我給南方某餅干企業(yè)做培訓(xùn)，一個(gè)負(fù)責(zé)豫北市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員提出一個(gè)問(wèn)題是，我們產(chǎn)品沒(méi)有知名度，品牌影響力不大，經(jīng)銷商說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的牌子，也不愿意代理。問(wèn)我怎么辦？我問(wèn)他，在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，都做了哪些準(zhǔn)備？客戶提出的問(wèn)題，是如何回答的？他說(shuō)不出個(gè)道道來(lái)。

事實(shí)上，許多業(yè)務(wù)員是兩手空空拜訪客戶，見(jiàn)到客戶說(shuō)，我們產(chǎn)品多么多么好，然后拍胸脯對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)，你放心，我們產(chǎn)品肯定好賣，你賣我們的產(chǎn)品一定能賺錢。經(jīng)銷商寧可相信世上有鬼，也不會(huì)相信業(yè)務(wù)員那張破嘴的。經(jīng)銷商都是老江湖了，他能輕易相信業(yè)務(wù)員的這些大話嗎？經(jīng)銷商不相信業(yè)務(wù)員的介紹但他會(huì)相信事實(shí)。因此，我給這位業(yè)務(wù)員出主意說(shuō)，你可以從原料、廠房、生產(chǎn)線、公司榮譽(yù)室、產(chǎn)品專柜、專賣店、獲獎(jiǎng)證書(shū)，參展柜臺(tái)、顧客等多個(gè)角度，拍了照片，制作成相冊(cè)，然后在拜訪經(jīng)銷商時(shí)拿出來(lái)讓他們看看。讓經(jīng)銷商對(duì)公司和產(chǎn)品有了直觀了解，激發(fā)出了經(jīng)銷商的合作興趣。

九、培訓(xùn)經(jīng)銷商

２００７年１０月，我在北京一所中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)給一家農(nóng)藥企業(yè)的６０多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。這家企業(yè)在東北招商，他們的招商方法是和大學(xué)合作，搞了一個(gè)經(jīng)銷商精英研究生班，邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商培訓(xùn)。一邊培訓(xùn)，一邊招商。培訓(xùn)時(shí)間五天。

公司從大學(xué)請(qǐng)專家給大家講專業(yè)知識(shí)，請(qǐng)營(yíng)銷和管理專家來(lái)講課。經(jīng)銷商們的反應(yīng)有兩點(diǎn)：一是覺(jué)得這家企業(yè)有實(shí)力。他們和大學(xué)聯(lián)系這么緊密，背后有強(qiáng)大的技術(shù)支持，一定會(huì)有發(fā)展前途。二是覺(jué)得他們花這么多的錢培訓(xùn)經(jīng)銷商，他們是與經(jīng)銷商真誠(chéng)合作的。第一期效果不錯(cuò)，收到現(xiàn)金二百多萬(wàn)，緊接著這家企業(yè)又舉辦了第二期，又來(lái)了四五十家經(jīng)銷商。

十、用勤奮打動(dòng)經(jīng)銷商

某企業(yè)提倡的“成功五步訣”：第一次拜訪客戶，沒(méi)被趕出來(lái)，就已經(jīng)成功了；第二次，給對(duì)方名片而沒(méi)被當(dāng)場(chǎng)扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。

某公司業(yè)務(wù)員每一次拜訪客戶遭到經(jīng)銷商拒絕后，從身上帶的包里拿出一塊抹布，幫助客戶擦擦貨架和柜臺(tái)。連續(xù)七天如此，到了第八天，在他擦完貨架和柜臺(tái)后，客戶說(shuō)，咱們簽協(xié)議吧。去年底給四川鎣峰化肥培訓(xùn)，公司一位區(qū)域經(jīng)理講，在自己的市場(chǎng)上有一個(gè)大經(jīng)銷商，代理全是著名品牌，市場(chǎng)做得相當(dāng)好。區(qū)域經(jīng)理連續(xù)五六年拜訪他，每次并不是纏著他代理產(chǎn)品，而是問(wèn)個(gè)好，聊聊天。去年這位經(jīng)銷商主動(dòng)給他打電話，要求代理。這位經(jīng)銷商一年就將銷量大大提升上去了。

此外，還有許多一些實(shí)用的方法，如為自己創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)地位，先聲奪人，取得影響力，以此吸引大經(jīng)銷商；業(yè)務(wù)員也可以向經(jīng)銷商做出承諾，如經(jīng)銷商在市場(chǎng)打開(kāi)后，可以擴(kuò)大其銷售區(qū)域等等。業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)出大經(jīng)銷商，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完的第一步。我們也經(jīng)常可以看到，一些大的經(jīng)銷商在代理小品牌卻不主推，產(chǎn)品堆在庫(kù)房里，銷量不佳。在大經(jīng)銷商代理了產(chǎn)品后，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極，如何讓這些大經(jīng)銷商努力銷售我們的產(chǎn)品呢？且聽(tīng)下回分解了。

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