201*年度工作總結(jié)及201*年度工作計(jì)劃展望

本職工作總結(jié)

201*年度工作總結(jié)

我于201*年年初來到XXXX集團(tuán)，進(jìn)入XXXX廣告公司設(shè)計(jì)制作部工作，一起見證了本公司的創(chuàng)立及飛速發(fā)展。

回首過往的一年，公司從最早的3人小團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在10多人的多部門、多職能的服務(wù)大團(tuán)隊(duì)。離不開公司XX總經(jīng)理創(chuàng)新的經(jīng)營理念和正確領(lǐng)導(dǎo)，離不開我周圍一起勤懇努力工作著的同事們。在過往的日子里，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指引下，與不斷加入的新同伴一起，通過辛勤的努力，構(gòu)建起了一個(gè)高效、和諧、創(chuàng)新、勇于進(jìn)取、孜孜不倦的工作團(tuán)隊(duì)。通過不斷的摸索、不斷的學(xué)習(xí)，不斷的探討，掌握創(chuàng)新了許多工作技巧和工作方法，并參與創(chuàng)建了許多工作流程……

我在XXXX廣告公司的工作主要是針對(duì)集團(tuán)所屬4S店的室內(nèi)外全程布展實(shí)施、活動(dòng)配合協(xié)調(diào)、編制預(yù)算工聯(lián)單、確定非標(biāo)準(zhǔn)展具的工藝及制作、維護(hù)及緊急處理各4S店廣告宣傳物品的突發(fā)問題情況。10月份后，主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理本公司設(shè)計(jì)制作部的日常工作、培訓(xùn)指導(dǎo)新進(jìn)員工的職業(yè)技能及工作素養(yǎng)。

本集團(tuán)擁有7家4S店，平時(shí)的活動(dòng)及布展任務(wù)極多，加之各汽車廠商總在一起安排新車上市等宣傳活動(dòng)，使我公司經(jīng)常同時(shí)處理2、3件3、40項(xiàng)工作內(nèi)容，為保質(zhì)保量完成集團(tuán)各分公司的布展需求，經(jīng)常帶領(lǐng)所部同事利用晚上或雙休日加班加點(diǎn)進(jìn)行布展物料的制作準(zhǔn)備工作。經(jīng)常白天組織人員施工，現(xiàn)場(chǎng)講解工藝安裝，處理分公司的突發(fā)工作需求；晚上加班加點(diǎn)做出當(dāng)天工作總結(jié)，準(zhǔn)備第二天的物料圖形，及工作進(jìn)程和所部人員的工作安排。

僅十月至今，累計(jì)完成100多張工聯(lián)單中的900多個(gè)制作設(shè)計(jì)項(xiàng)目，圓滿完成了集團(tuán)各分公司應(yīng)對(duì)廠家全國性宣傳活動(dòng)的廣告物料制作安裝任務(wù)。承接了2項(xiàng)對(duì)外業(yè)務(wù)，并順利的完成，得到了客戶的一致好評(píng)。

在過去的一年里，我們?nèi)〉昧艘恍┏煽儯�也犯過不少的錯(cuò)誤，但是我們積極總結(jié)，時(shí)刻反省，努力將錯(cuò)誤控制到最小，將總結(jié)成熟的工作流程保持流暢。

XXXX廣告經(jīng)營策劃有限公司

設(shè)計(jì)制作部：豬野累瘋

201*年2月1日

本職工作展望

201*年度工作計(jì)劃展望

201*年的到來，拉開了公司發(fā)展的新序幕，201*年的成績和失誤已經(jīng)成為了過去。在機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的201*年，如何使本部門保持成為公司的支柱型力量，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)更多的力量，成為本部門和我的最主要目標(biāo)和任務(wù)，在新的一年來臨之時(shí)，制定了以下的一些預(yù)定計(jì)劃，以作時(shí)刻提醒和督促之用：

一、確保完成集團(tuán)下屬各公司的廣告設(shè)計(jì)安裝任務(wù)，新的一年里積極調(diào)整工作的方式和態(tài)度，爭取以更高的效率，更快捷的速度完成所承接的各項(xiàng)任務(wù)。并且進(jìn)一步控制成本，增大效益空間，確保鞏固本部門的主要效益點(diǎn)。

二、加大本部門人員內(nèi)部培訓(xùn)力度，提高各人的應(yīng)用潛力，培養(yǎng)一個(gè)可以獨(dú)擋一面或能獨(dú)立完成一項(xiàng)工作任務(wù)的人才。在條件許可的情況下，增加一位專業(yè)高空安裝制作人員，并使部門全體人員的設(shè)計(jì)水平至少達(dá)到：

A、可獨(dú)立完成使用CorelDRAW制作展示牌圖形的水平。B、可獨(dú)立完成使用AdobeIllustrator轉(zhuǎn)換圖形的水平。C、可獨(dú)立完成使用AdobePhotoshop勾選圖形，簡易拼圖的水平。

三、加強(qiáng)和業(yè)務(wù)部的聯(lián)系，積極拓展對(duì)外業(yè)務(wù)，在201*年中將對(duì)外業(yè)務(wù)的拓展作為本部門的第二項(xiàng)主要任務(wù)。與業(yè)務(wù)部一起積極和以發(fā)展的客戶聯(lián)系，維系好客戶關(guān)系，確保服務(wù)保質(zhì)保量按期完成。

四、做好與公司其他各部門的溝通協(xié)調(diào)工作。與網(wǎng)絡(luò)部、雜志部一起編撰本部門推廣內(nèi)容，完善本部門的公司網(wǎng)站上的宣傳內(nèi)容。與會(huì)計(jì)部積極協(xié)調(diào)，及時(shí)督促完成各項(xiàng)工聯(lián)單內(nèi)容的完成，盡力確保方便會(huì)計(jì)部的對(duì)外結(jié)算工作。

五、對(duì)外發(fā)展業(yè)務(wù)制作單位，對(duì)戶外媒體發(fā)布單位、高新微控LED霓虹燈制作單位、鋼結(jié)構(gòu)加工單位、高空安裝制作師、名片制作單位、紙杯制作單位等下屬業(yè)務(wù)制作單位進(jìn)行擴(kuò)充。確保在較低的成本中獲取做好的產(chǎn)品品質(zhì)。

六、進(jìn)一步完善本部門的工作制度和流程、提高本部門的工作效率，維系調(diào)節(jié)本部門人員的工作熱情和工作態(tài)度。創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍和環(huán)境，使本部門人員合理有序良性的競爭、協(xié)作、工作、交流。

七、服從公司各項(xiàng)安排，對(duì)總經(jīng)理的各項(xiàng)任務(wù)要求，保質(zhì)保量按期完成。

我熱愛我的崗位，更愛XXXX這支優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，能獻(xiàn)身于這樣優(yōu)秀的企業(yè)中，我感到無比的自豪。我在平凡的崗位上做了些應(yīng)做的工作，所取的得成績，已成為過去，在新的一年里，我決心百尺竿頭，更進(jìn)一步，立足本職，以高效誠信為準(zhǔn)則，銳意進(jìn)取，為本公司的發(fā)展宏圖做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

撰文呈遞以自勉。

XXXX廣告經(jīng)營策劃有限公司

設(shè)計(jì)制作部：豬野累瘋

201*年2月1日

給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的一封信

--關(guān)于企業(yè)品牌價(jià)值提升及客戶群管理維護(hù)的一點(diǎn)建議尊敬的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)：

201*年已經(jīng)落下帷幕，隨之而來的201*年已經(jīng)翻開了新的華麗篇章，等待著我們XXXX人來譜寫輝煌。

通過對(duì)本職工作一年多的接觸、了解、操作，結(jié)合公司的實(shí)際情況，提出一些淺見，由于經(jīng)驗(yàn)閱歷等等的因素，問題想法考慮不全，不足之處，敬請(qǐng)諒解。

企業(yè)品牌價(jià)值提升的建議

我集團(tuán)每年的廣告投入力度比較大，廣告費(fèi)用的投入主要的方向?yàn)楦?S店的報(bào)紙廣告、廣播廣告；各4S店的布展活動(dòng)費(fèi)用、車展房展費(fèi)用等。但縱觀我集團(tuán)的廣告投入，對(duì)各4S店的品牌宣傳費(fèi)用所占比例極大，而對(duì)“XXXX集團(tuán)”本身的品牌宣傳卻很少，只是在每年有數(shù)幾次的報(bào)紙廣告、大型活動(dòng)協(xié)辦有所宣傳，在電臺(tái)中的冠名廣播中宣傳自己。通過對(duì)身邊的親朋好友及業(yè)務(wù)客戶的一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)我集團(tuán)旗下的幾家4S店認(rèn)知度很高，房產(chǎn)公司也有一定的認(rèn)知度，但是對(duì)我集團(tuán)本身的品牌“XXXX集團(tuán)”認(rèn)知度極低。甚至一些政府職能部門對(duì)我集團(tuán)的品牌的認(rèn)知度都很低。

作為襄樊本地最具實(shí)力的少數(shù)幾家私營大型企業(yè)，我集團(tuán)的品牌知名度和我們的行業(yè)，市場(chǎng)身價(jià)極不相符。

品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn)。1990年，Dorden以公司商標(biāo)為抵押，向花旗銀行貸款4.8億美元�？煽诳蓸非翱偛昧_伯特伍德羅夫說過“就算可口可樂的全部工廠在一夜之間燒毀，它也能在第二天重現(xiàn)輝煌”。這不光因?yàn)榭煽诳蓸饭�司有自己�?dú)特的秘方，更重要的是它有著為世人所信賴的商標(biāo)。

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)品牌，需要持續(xù)不斷的投入，細(xì)致入微的維護(hù)，堅(jiān)持不懈的拓展。一個(gè)好的品牌，會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生什么樣的“貢獻(xiàn)”呢？一、保護(hù)品牌免受侵害

一個(gè)品牌取得成功，便會(huì)帶來假冒偽劣的襲擾，跟風(fēng)者有之，誹謗者有之，抄襲者有之。而好的品牌則具有極強(qiáng)的“免疫力”，具有良好的政策保護(hù)能力與社會(huì)保護(hù)能力。所謂政策保護(hù)是指品牌規(guī)模或效應(yīng)達(dá)到地域覆蓋面一定程度后，優(yōu)良品牌可以獲得更多、更大的保護(hù)機(jī)會(huì)。而社會(huì)性保護(hù)則來自社會(huì)上的各種力量，諸如政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、專家、媒體、金融機(jī)構(gòu)、普通市民、消費(fèi)者等等，這些社會(huì)力量對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌往往具有更強(qiáng)的“包容性”。在領(lǐng)導(dǎo)品牌遭遇困難時(shí)，會(huì)得到各種社會(huì)力量更多、更大力度的支持。二、高效市場(chǎng)流通能力

優(yōu)秀品牌具有高績效營銷的優(yōu)勢(shì)，即便是進(jìn)行品牌延伸推出新產(chǎn)品，也照樣比普通品牌容易成功。不但有人愿意賣，更有人愿意嘗試買。在市場(chǎng)操作時(shí)，會(huì)體驗(yàn)到做優(yōu)良品牌的“快感”，更容易尋找經(jīng)銷商、供貨商或代理商，使產(chǎn)品快速開始流通；產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)終端銷售，使產(chǎn)品快速與消費(fèi)者做親密接觸；產(chǎn)品更容易為最終消費(fèi)者所接受，或者具有快速營銷

的內(nèi)在動(dòng)力。優(yōu)良的品牌更容易吸引新的消費(fèi)群體加入，往往具有良好的親和力，以及低風(fēng)險(xiǎn)保證，可大幅降低新消費(fèi)群體的認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，這就是高績效營銷的密匙。三、設(shè)置壁壘與門檻兒

優(yōu)良品牌具備強(qiáng)大的構(gòu)筑競爭壁壘的能力，競爭壁壘體現(xiàn)在多個(gè)方面：標(biāo)準(zhǔn)壁壘、價(jià)格壁壘、技術(shù)壁壘等等。這些壁壘的存在，不但打擊行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存的競爭對(duì)手，而且遏制了競爭對(duì)手進(jìn)入。格蘭仕與美的兩家微波爐生產(chǎn)企業(yè)之間，所展開的競標(biāo)準(zhǔn)爭都是驚心動(dòng)魄的。在格蘭仕與韓國LG推廣微波爐國際標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，美的與海爾則牽手中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)（以下簡稱“中標(biāo)協(xié)”），且美的比海爾搶先一步獲得了中標(biāo)協(xié)的協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)。可以預(yù)見，標(biāo)準(zhǔn)之戰(zhàn)正引發(fā)微波爐行業(yè)的新一輪洗牌。實(shí)際上，格蘭仕作為領(lǐng)導(dǎo)品牌，已成為為競爭對(duì)手設(shè)置壁壘的最大受益者。格蘭仕的存在不僅在一定程度上摧毀了行業(yè)價(jià)值，讓進(jìn)入者感覺利潤太薄甚至無錢可賺，而想進(jìn)入者則不敢跨越這道門檻而輕易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。如今，格蘭仕在中國國內(nèi)的市場(chǎng)分額超過了70%，世界市場(chǎng)分額超過40%。雖然和我集團(tuán)的實(shí)際情況不同，可是每個(gè)行業(yè)都可以制定自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，與其坐等他人制定游戲規(guī)則，不如搶先自己訂制屬于自己，有利于自己的行業(yè)規(guī)則。四、讓產(chǎn)品翻番地增值

領(lǐng)導(dǎo)品牌具有使產(chǎn)品市場(chǎng)銷售增值的功能，或者說領(lǐng)導(dǎo)品牌能夠支持較高的產(chǎn)品銷售價(jià)格，這也稱為品牌溢價(jià)。我們都知道體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品領(lǐng)域里的“老大“耐克，耐克代工企業(yè)生產(chǎn)的鞋即便質(zhì)量與耐克品牌相當(dāng)，其市場(chǎng)出售的價(jià)格也只是耐克鞋的1/101/5。顧客之所以愿意高價(jià)“買單”，就是因?yàn)槟涂似放扑鶄鬟f的品牌價(jià)值、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)等為顧客帶來了附加價(jià)值。再如，洋啤酒品牌藍(lán)帶，其定位于中高端市場(chǎng)。1986年開始進(jìn)入中國市場(chǎng)，如今已成為中國“洋啤”第一品牌。雖然其價(jià)格要高出中國本土品牌很多，但藍(lán)帶還是吸引了很大一部分消費(fèi)群體。

以此為例，一個(gè)優(yōu)良的品牌可以獲得客戶的最大認(rèn)可度，使自己的自主產(chǎn)品（如配件、精品、保險(xiǎn)、裝飾等等附加值高的企業(yè)自由產(chǎn)品）即便高出市場(chǎng)價(jià)格，仍然能獲得客戶的最大認(rèn)可。

五、更大業(yè)務(wù)蔓延擴(kuò)張力

無論是品牌延伸還是品牌特許擴(kuò)張，優(yōu)良品牌都擁有更多的成功機(jī)會(huì)。對(duì)于品牌延伸，更具優(yōu)勢(shì)的是關(guān)聯(lián)性延伸，品牌延伸沒有脫離既有品類。其實(shí)，道理很簡單，從優(yōu)良品牌角度來說具有強(qiáng)大的資源與能力支持，從市場(chǎng)角度，無論是中間商還是最終消費(fèi)者，人人都有著“愛屋及烏”的情感。品牌資產(chǎn)的積累使那些剛剛上市的新品（或服務(wù)）便被戴上了優(yōu)良品牌的光環(huán)，接受著品牌的呵護(hù)，品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想等諸多品牌資產(chǎn)要素都發(fā)揮了作用。選擇知名品牌，無疑省事、可靠而有風(fēng)險(xiǎn)低。而品牌特許擴(kuò)張，主要是品牌授權(quán)模式，品牌影響力越大，就越容易獲得受許方響應(yīng)，也更容易引起市場(chǎng)反應(yīng)。在特許領(lǐng)域，麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客能夠快速地在世界擴(kuò)張，其核心動(dòng)力之一便是品牌擴(kuò)張力。

六、成為企業(yè)融資工具

品牌是一種無形資產(chǎn)，除了具備市場(chǎng)價(jià)值外，也具有運(yùn)營價(jià)值，諸如融資、租賃、出售、并購等等。1990年,Dorden以公司商標(biāo)為抵押,向花旗銀行貸款4.8億美元，獲得了發(fā)展資金，這開了以品牌為融資工具的先河。201*年，三九集團(tuán)旗下的上市公司三九醫(yī)藥被中國證監(jiān)會(huì)查出挪用資金，三九集團(tuán)則以“999”商標(biāo)作價(jià)6億元轉(zhuǎn)讓給三九醫(yī)藥，用于還債。雖然這種償債方式對(duì)于三九醫(yī)藥來說已流于形式，無根本的實(shí)質(zhì)意義，因?yàn)槿�九醫(yī)藥在過去已經(jīng)擁有這個(gè)商標(biāo)的使用權(quán)，但這畢竟為我們提供了一種思路：品牌是資產(chǎn)，可以參與運(yùn)營，可以起到融資作用。從某個(gè)角度來說，品牌就是金錢。201*年，全國著名集體企業(yè)海爾集團(tuán)的品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到了612-702億元，比1995年海爾的品牌價(jià)值首次評(píng)估時(shí)增長了15倍左右，而品牌價(jià)值所帶來的無形資產(chǎn)更是無可計(jì)數(shù)。七、強(qiáng)大的恢復(fù)能力

看一個(gè)品牌是否成功，不能看一個(gè)品牌在顛峰時(shí)刻有多輝煌，而是要看在危機(jī)時(shí)刻的品牌恢復(fù)能力。領(lǐng)導(dǎo)性的優(yōu)良品牌作為強(qiáng)勢(shì)品牌，在遭遇危機(jī)與挫折時(shí)，具有更強(qiáng)的恢復(fù)力。領(lǐng)導(dǎo)性的優(yōu)良品牌之所以具有強(qiáng)大恢復(fù)力，原因有三：一是品牌資產(chǎn)積累非一日之功，也不可能在瞬間就被化為烏有；二是品牌的強(qiáng)大擔(dān)保作用，戰(zhàn)爭與大火可以毀掉工廠、毀掉產(chǎn)品，但卻毀不掉品牌，只要有品牌在一切都可以重來；三是品牌忠誠發(fā)揮作用，消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌具有更強(qiáng)的包容力，只要企業(yè)在危機(jī)事件中處理得當(dāng)，大部分消費(fèi)者會(huì)盡釋前嫌，而重新投入企業(yè)的懷抱。八、更為廣闊的競爭空間

在競爭中，由于消費(fèi)者對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌忠誠度高，所以消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)換較慢。這就為領(lǐng)導(dǎo)品牌帶來了相對(duì)充足的反應(yīng)時(shí)間，從這個(gè)角度來說時(shí)間就是空間。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)品牌往往在創(chuàng)造價(jià)值與降低成本方面比競爭對(duì)手做得更好，加之品牌溢價(jià)功能明顯，使得領(lǐng)導(dǎo)品牌不但可以做到暢銷，還可以做到高價(jià)銷。當(dāng)然，高價(jià)還是低價(jià)，領(lǐng)導(dǎo)品牌戰(zhàn)略與策略使然。根據(jù)相關(guān)資料顯示，領(lǐng)導(dǎo)性的優(yōu)良品牌的平均利潤率水平可以為第二品牌的4倍，甚至高達(dá)6倍。這就是優(yōu)勢(shì)所在，領(lǐng)導(dǎo)性的優(yōu)良品牌高額的利潤空間，可以為其帶來更大的競爭操作空間。諸如在市場(chǎng)不景氣或者削價(jià)競爭時(shí)刻，高額的利潤空間都可以成為競爭優(yōu)勢(shì)。九、持續(xù)發(fā)展能力

領(lǐng)導(dǎo)性的優(yōu)良品牌作為強(qiáng)勢(shì)品牌，雖然從理論上也具有生命周期，但是很多強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)有百年歷史，但并未體現(xiàn)出衰退的特征。有調(diào)查資料顯示，在以可口可樂、IBM、寶潔、耐克等為代表的全球50家大品牌中，品牌歷史在55年100年的就占了總數(shù)的32%；品牌歷史在25年55年的同樣也是占到了總數(shù)的32%；品牌歷史在1020年左右的也分別占到了26%和10%。在我們身邊，就有很多長命品牌，諸如可口可樂汽水、柯達(dá)膠卷等品牌都是1933年以來的世界級(jí)知名品牌。時(shí)至今日，已經(jīng)就70多年的歷史，但在市場(chǎng)上依舊在其領(lǐng)域里占據(jù)主導(dǎo)地位。品牌競爭力之所以能成為核心競爭力要素，就是因?yàn)槠渥銎髽I(yè)可持續(xù)發(fā)展的貢獻(xiàn)。對(duì)于那些成功的領(lǐng)導(dǎo)品牌，無一不是始終堅(jiān)持而不背離品牌對(duì)消費(fèi)者作出的承諾，幾乎從不輕易的改弦易張。即便是領(lǐng)導(dǎo)品牌在某個(gè)特定階段犯了錯(cuò)誤，往往也能夠立即改正，并重新建立與消費(fèi)者的親密關(guān)系，從而使品牌形象在消費(fèi)者的心智中久盛不衰。

組織構(gòu)建維護(hù)集團(tuán)客戶群的建議

如何使我集團(tuán)的品牌成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性的優(yōu)秀品牌，需要我集團(tuán)每個(gè)員工的努力。樹立良好的品牌形象，優(yōu)化服務(wù)及質(zhì)量，對(duì)客戶詳盡貼心的維護(hù)，對(duì)客戶的統(tǒng)一對(duì)待標(biāo)準(zhǔn)等等各4S店的工作本文就不做闡述。

根據(jù)本廣告公司的特點(diǎn)及實(shí)際情況，建議加大對(duì)本集團(tuán)自有品牌“XXXX集團(tuán)”的推廣和維護(hù)。因?yàn)閳?bào)紙和電視廣告的費(fèi)用較高，建議適當(dāng)投入、少投入或不投入�？紤]到近年來襄樊地區(qū)廣告業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，可以在某些人流密集地段投入戶外大型廣告牌廣告，年投入費(fèi)用預(yù)估為100-150平米6-10萬元左右，僅相當(dāng)于一星期的報(bào)紙廣告投入或電視黃金時(shí)段廣告投入，此類廣告形勢(shì)可根據(jù)需要在一年內(nèi)多次更換廣告內(nèi)容，為集團(tuán)下屬4S店、房地產(chǎn)公司、集團(tuán)公司的品牌及產(chǎn)品推廣均十分有利，并且更換的費(fèi)用較低廉，每次預(yù)估為201*元左右。并可配套為襄樊室內(nèi)的政府、地方性活動(dòng)做公益宣傳，既推廣自己的品牌又增強(qiáng)了地方親和力和企業(yè)自身服務(wù)社會(huì)回報(bào)社會(huì)的良好公眾形象。

維護(hù)我集團(tuán)的客戶群，使我集團(tuán)的汽車銷售，汽車售后，地產(chǎn)、汽車裝飾、廣告等諸多職能相串聯(lián)，以達(dá)到資料共享，客戶消費(fèi)潛力的最大化開發(fā)，離不開一個(gè)高效、合理的客戶資料收集、統(tǒng)計(jì)、歸類、建檔的體系。

用強(qiáng)有效的部門整合我集團(tuán)廣大的客戶群關(guān)系脈絡(luò)，統(tǒng)計(jì)好所有客戶資料，從客戶的姓名、電話、地址、喜好、職業(yè)、收入、住房情況等方方面面進(jìn)行收集、統(tǒng)計(jì)、歸類、建檔等工作，建立一個(gè)涵蓋襄樊地區(qū)中高端人群的大型客戶資料庫，定期發(fā)起活動(dòng)、發(fā)放過節(jié)短信等；每年一次設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)對(duì)客戶資料庫中的客戶進(jìn)行公開抽獎(jiǎng)；對(duì)每年維修檢測(cè)超過一定次數(shù)的客戶予以免除一次的維護(hù)費(fèi)用等措施；設(shè)置VIP客戶并對(duì)VIP客戶設(shè)置專門的集團(tuán)硬性優(yōu)惠措施；等等諸如此類的活動(dòng)維護(hù)客戶關(guān)系，讓我們買了車沒有買房的客戶優(yōu)先考慮購買我公司房產(chǎn)，讓購買我公司車輛的客戶愿意始終來我公司進(jìn)行維護(hù)，讓需要二次、三次購車的客戶優(yōu)先考慮我集團(tuán)。并對(duì)集團(tuán)旗下的各個(gè)分公司進(jìn)行一定的信息公開及共享，便于各分公司聯(lián)系客戶、開發(fā)客戶潛在消費(fèi)資源等等。

以上淺見需要補(bǔ)充之處極多，想法考慮不全，不足之處，敬請(qǐng)諒解。

祝愿我集團(tuán)早日成為襄樊地區(qū)、全省、全國的優(yōu)秀企業(yè)，我們將在公司各級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在未來發(fā)展的道路上，為全集團(tuán)的發(fā)展宏圖做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

至此敬禮！

XXXX廣告經(jīng)營策劃有限公司

設(shè)計(jì)制作部：王周

擴(kuò)展閱讀：某科技有限公司201*年度工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃書

科技公司201*年工作總結(jié)

及201*年工作計(jì)劃

201*年在科技公司各部門以公司年初制訂的工作計(jì)劃為指導(dǎo)，緊緊圍繞公司的經(jīng)營方針開展工作，以質(zhì)量為生命服務(wù)于生產(chǎn)，服務(wù)于市場(chǎng)，在全體員工的緊密配合下，經(jīng)過一年的辛苦打拼，科技公司也取得了一些成績，雖然和年初確定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)存在一些差距，但整體上在朝著好的方向發(fā)展。為了更好地認(rèn)識(shí)到實(shí)際工作中的缺點(diǎn)與不足，以便于下年度生產(chǎn)、施工、銷售各項(xiàng)工作的順利實(shí)施，特將本年度工作總結(jié)如下：一、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

201*年公司執(zhí)行以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，截止12月20日共計(jì)生產(chǎn)：�；�微珠保溫砂漿噸抗裂抹面砂漿噸聚苯顆粒膠粉料噸共計(jì)生產(chǎn)砂漿噸201*科技公司銷售情況

產(chǎn)值萬元，其中工程萬元，材料銷售萬元。本年累計(jì)回款萬元，占應(yīng)收款項(xiàng)的，其中，工程欠款萬元，占應(yīng)收款項(xiàng)的%，材料欠款萬元，占應(yīng)收款項(xiàng)的%

在資金回籠方面，主要是攀枝花材料銷售款回款較少，其次南充馬店花園項(xiàng)目因結(jié)算問題尚未解決，導(dǎo)致工程款的拖延。影響了公司的整體資金回收計(jì)劃。二、201*年科技公司主要工作：

1、重點(diǎn)抓生產(chǎn)管理，強(qiáng)化內(nèi)部管理，增強(qiáng)員工責(zé)任心。

201*年生產(chǎn)工作中，由于各種因素影響，職工隊(duì)伍不太穩(wěn)定，給生產(chǎn)管理帶來很大壓力。針對(duì)廠內(nèi)新進(jìn)員工操作流程不熟悉，組織紀(jì)律性差、工作差錯(cuò)率高等不良現(xiàn)象，我們進(jìn)行了崗前安全及操作技術(shù)培訓(xùn)，規(guī)范了操作流程，并進(jìn)行了有效監(jiān)控；及時(shí)制定了系列措施，強(qiáng)化內(nèi)部管理與考核，對(duì)各崗位均細(xì)化了崗位職責(zé)，制定了具體的考核辦法，做到了獎(jiǎng)懲有據(jù)，增加了員工責(zé)任心；另一方面，我們加大對(duì)制度及責(zé)任的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。定期召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，不斷提出生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的不足及整改辦法。完善了事故分析制度，出了問題堅(jiān)決分析并進(jìn)行考核，使員工的精神面貌及工作方法、工作責(zé)任心有了明顯改善，工作效率不斷提高，現(xiàn)已基本上都能勝任各自的崗位工作。

今年，在全體員工的努力下，廠內(nèi)各項(xiàng)工作都能夠順利開展。通過加強(qiáng)生產(chǎn)計(jì)劃性管理，現(xiàn)在能夠保證及時(shí)供貨，產(chǎn)品合格率達(dá)到95%以上，全年無重大安全、質(zhì)量事故。2、狠抓成本控制，努力降低費(fèi)用。

201*年，科技公司不斷收集和學(xué)習(xí)其它同行業(yè)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，不斷改善生產(chǎn)工藝，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。通過改變�；�微珠保溫砂漿的生產(chǎn)工藝，每噸可節(jié)約20元的生產(chǎn)制造費(fèi)用。在原材料消耗方面，制定了定額消耗標(biāo)準(zhǔn)及考核辦法。全年無論是生產(chǎn)原材料還是施工材料消耗均未超過考核指標(biāo)。今年公司還根據(jù)保溫砂漿在不同地區(qū)，不同條件，不同工地的實(shí)際情況，對(duì)保溫砂漿的配合比進(jìn)行了有效的優(yōu)化，改良，在保證砂漿質(zhì)量的前提下降低了砂漿的生產(chǎn)成本。另外今年還加大了廢物利用的力度，例如開展了落地灰的回收力度，堅(jiān)持每周清掃，然后進(jìn)行篩選回收當(dāng)做填料繼續(xù)使用等措施來進(jìn)行廢物利用，效果明顯。

設(shè)備管理方面制定了定期檢查修理的措施，除精密電氣、計(jì)量設(shè)備外，其它設(shè)備均培訓(xùn)工人自己維護(hù)檢修，降低了設(shè)備故障率。節(jié)省了維修費(fèi)用。2.銷售工作情況

201*年科技公司銷售員工已全部到位，今年初安排銷售副總著重對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行了公司文化、發(fā)展歷程、保溫材料性能、施工管理、銷售技巧及分銷渠道管理等各個(gè)方面的培訓(xùn)，并對(duì)重慶辦事處進(jìn)行了走訪和培訓(xùn)，（交流）努力提高公司業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，經(jīng)過一年的努力，科技公司銷售部共開發(fā)了新客戶14家，二級(jí)市場(chǎng)辦事處二家(重慶地區(qū)，南充地區(qū)),并在廣元、宜賓、簡陽、漢中等地區(qū)有長期合作伙伴。

今年銷售部進(jìn)行了前期網(wǎng)絡(luò)宣傳，多處收集招投標(biāo)信息，參與了香江業(yè)新都項(xiàng)目“香江CBD”、武城“洪城”、正成“拉斐”、“翡翠琉璃”以及攀枝花金海等項(xiàng)目的投標(biāo)工作。

但是，總的說來，201*年銷售工作很不理想，主要原因是201*年成都及周邊地區(qū)保溫市場(chǎng)進(jìn)一步混亂，開發(fā)商為控制成本，常常把建筑節(jié)能措施當(dāng)作一項(xiàng)附加的成本而未作為房屋的附加價(jià)值賣點(diǎn)，造成發(fā)包方大肆壓價(jià)，而08-09年大量進(jìn)入保溫行業(yè)的中小保溫企業(yè)低價(jià)進(jìn)入保溫市場(chǎng)，加之工程質(zhì)量檢測(cè)也流于形式，造成四川保溫行業(yè)困境。瀕于生存邊緣，又沒有正常利潤空間的保溫公司開始尋求各種途徑偷工減料。低價(jià)惡性競爭。甚至很多根本就不需要生產(chǎn)設(shè)備和廠房，直接在現(xiàn)場(chǎng)將各種材料進(jìn)行混合后施工的現(xiàn)象普遍存在。從而造成保溫施工單價(jià)過低，我們公司價(jià)格的競爭力大幅下降，通過前幾次投標(biāo)，均未成功。另外在二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)方面也進(jìn)展緩慢，今年以來離成都近的幾個(gè)主要二級(jí)城市，南充，綿陽，廣元，自貢，宜賓均在本地興起了一些保溫材料生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了材料本地化生產(chǎn)，所以我們?nèi)匀皇�去了競爭�?yōu)勢(shì)。三、存在問題：

由于科技公司整體管理經(jīng)驗(yàn)不足，人員相對(duì)流動(dòng)性較大，制度尚不完善，201*年公司主要存在以下問題，而且需要盡快改善：1、公司制度的執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，由于公司人員結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，管理有一定難度，所以制定的一系列措施往往沒有得到很好的執(zhí)行，考核力度沒有加大，特別是銷售方面的考核力度沒有體現(xiàn)。2、由于溝通工作做得不夠，所以凝聚力工作做得不好。

3、管理存在脫節(jié)現(xiàn)象，部門與部門的溝通有待加強(qiáng)，需進(jìn)一步加強(qiáng)部門的工作配合。

4、銷售和收款工作滯后，雖然有市場(chǎng)低價(jià)競爭，以及二級(jí)城市都有本地生產(chǎn)企業(yè)的客觀因素的影響，但是公司的銷售管理工作確實(shí)存在很大問題，主要表現(xiàn)在：推銷意識(shí)薄弱，最基本的客戶訪問量太少，更多的時(shí)間是在做一些服務(wù)性的工作；工作隨意性大，銷售人員職業(yè)素養(yǎng)不足，把公司制定的銷售計(jì)劃，目標(biāo)，日常管理等當(dāng)兒戲，工作主動(dòng)性不夠；參與市場(chǎng)競爭經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)不強(qiáng)，培訓(xùn)力度不夠致使技術(shù)力量薄弱，缺乏專業(yè)的銷售人員，銷售人員收集市場(chǎng)信息的能力，銷售技能都普遍不高；銷售工作沒有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，從而缺乏統(tǒng)一管理，工作局面混亂等不良現(xiàn)象；年初制定的銷售考核指標(biāo)沒有完全執(zhí)行，績效考核沒有實(shí)施，致使銷售工作仍無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。四、201*年工作計(jì)劃

展望201*，公司主要將從問題和不足入手，做好201*年的各項(xiàng)工作：

1、加大制度建設(shè)，堅(jiān)決推行目標(biāo)責(zé)任制，細(xì)化崗位責(zé)任。管理上必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)任何違紀(jì)違章的現(xiàn)象，都要按照制度嚴(yán)肅處理，要使每位員工都有責(zé)任感，緊迫感，危機(jī)感，才能真正全面的帶動(dòng)公司各方面工作的推進(jìn)。這點(diǎn)也希望總公司在201*年予以大力支持。

2、加強(qiáng)上下溝通，建立例會(huì)制度，并堅(jiān)持每周一次的生產(chǎn)和銷售例會(huì)，收集問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。使得公司上下一心。齊心協(xié)力搞好工各方面的工作。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)銷售工作：保溫行業(yè)市場(chǎng)已趨于成熟，競爭激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存，銷售工作將是我公司明年工作的重心，我們不僅要信心百倍的開拓市場(chǎng)，同時(shí)也要正視現(xiàn)狀，要深感銷售工作責(zé)任重大。20年銷售工作目標(biāo)是：維護(hù)和穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，重點(diǎn)開發(fā)潛在新客戶。根據(jù)市場(chǎng)容量，企業(yè)實(shí)力，客觀地制定銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃。201*年加強(qiáng)銷售工作重點(diǎn)要抓好幾個(gè)基礎(chǔ)工作：

1、加強(qiáng)銷售目標(biāo)計(jì)劃的管理，，客戶訪問計(jì)劃，月初必須擬定月銷售計(jì)劃，月末進(jìn)行分析總結(jié)和考核。

2、定期與老客戶進(jìn)行拜訪與交流。時(shí)常保持聯(lián)系，增進(jìn)感情。3、利用網(wǎng)絡(luò)資源，提升網(wǎng)絡(luò)搜索的檢索率，增加銷售途徑。4、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，深入灌輸“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)的”意識(shí)，客戶遇到問題，要第一時(shí)間盡全力幫助解決，保持良好的企業(yè)服務(wù)形象，讓客戶相信企業(yè)的實(shí)力，達(dá)成長期合作的基礎(chǔ)。（信譽(yù)）

5、搞好公共關(guān)系，營造良好的整體經(jīng)營氛圍。明年要利用好各種人脈資源的關(guān)系，為銷售服務(wù)，以多種方式，不拘一格的拓寬銷售渠道，一是利用公司內(nèi)部員工的人脈，鼓勵(lì)他們主動(dòng)宣傳，銷售我們的產(chǎn)品并及時(shí)按照激勵(lì)辦法兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。二是積極主動(dòng)的結(jié)識(shí)各界人士，特別是同行業(yè)的人脈關(guān)系，可以和涂料，防水施工單位通力合作，共享信息，合作共羸。

6、完善銷售激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行精兵簡政，優(yōu)化銷售組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場(chǎng)情況，調(diào)整人員，控制銷售成本，挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情，感受工作壓力，努力做好自身的銷售工作，同時(shí)制定和完善銷售人員的績效考核辦法，而且必須執(zhí)行下去；重新制定工資標(biāo)準(zhǔn)，提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售指標(biāo)，獎(jiǎng)懲辦法等業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，便于業(yè)務(wù)工作有法可依，有章可循，公開公正。7、加大市場(chǎng)調(diào)查力度，不斷調(diào)整銷售策略，明年銷售部需要時(shí)時(shí)收集市場(chǎng)行情，調(diào)查競爭對(duì)手，分析原因，找出差距。每月必須以書面形式匯報(bào)總經(jīng)理，以及時(shí)采取措施調(diào)整銷售思路和方法。8、制定考核措施，加大貨款回收率的考核力度，增加貨款回收的手段，加緊貨款的清收和回籠工作，完善銷售貨款的往來管理，促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)。

201*年是科技公司挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的一年，只要我們團(tuán)結(jié)一致，樹立起高度的緊迫感和責(zé)任感。按照工作計(jì)劃扎實(shí)開展工作，在總公司的大力支持和指導(dǎo)下，我相信明年我們一定克服重重困難，穩(wěn)中求進(jìn)，扭轉(zhuǎn)目前的不利局面，最終實(shí)現(xiàn)科技公司盈利并走向良性發(fā)展的道路。

科技有限公司201*年12月20日

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