201*年總結(jié)與10年規(guī)劃

第一部分201*年工作總結(jié)

到了一年的歲末，又將引來新的一年�；仡欁约涸谌f和8個多月的時間，3月8日，開始萬和之旅的啟程，成為了今年第一批實習生中一員，滿懷夢想與激情，還帶著一點點的恐慌，在3月5月這三個多月的前期工廠實習階段，讓我充分感受了萬和獨特穩(wěn)健文化，得知了萬和企業(yè)規(guī)劃與發(fā)展戰(zhàn)略，豐富了我對萬和產(chǎn)品的認識！這期間，與總部很多員工結(jié)成非常友好的關(guān)系。三個多月的“暗無天日”的快樂學習，讓我充滿信心去執(zhí)著我的家電職業(yè)之夢！在六月，我有幸下到順德區(qū)域辦事處，成為一名實習業(yè)務員！在許捷經(jīng)理的關(guān)心與指導下，我開始了真正人生中第一份工作。

1.專業(yè)市場基本情況總結(jié)

作為一名業(yè)務員，首先要對自己管轄的市場非常了解，掌握該區(qū)域所有經(jīng)營萬和產(chǎn)品客戶的詳細資料，以及競爭對收在該市場的基本動態(tài)。詳細的客戶檔案資料和銷售表是對市場分析的直接反映！所以，我對半年來主要負責的專業(yè)市場做個反饋！1.1目前在專業(yè)渠道基本上有萬和產(chǎn)品出樣的客戶明細如下：業(yè)態(tài)容桂歐雅典容桂海爾整體廚房容桂宏源石材店容桂阿特拉斯櫥柜店典雅科曼尼(潘曉惠)櫥柜店（13家）大良佳居樂櫥柜大良奧德斯櫥柜大良法米里櫥柜大良皮阿諾櫥柜大良歐雅典櫥柜大良盈康來櫥柜陳村好家檔櫥柜北美立方衣櫥柜萬濤廚神淘喜貿(mào)易有限公司英航五金（康寶淘寶專賣店）網(wǎng)店（8家）誠信電器心愛一加一日用直銷專賣百方電子商務公司順德電器城東康九牧潔具建材衛(wèi)浴店（4家）容桂皇冠潔具容桂潔美潔具容桂宇冠建材杏壇開門紅裝飾公司裝飾公司（4家）勒流宏采裝飾公司均安藝品裝飾番禺順建裝飾客戶客戶級別AACCDABBBBAACAACBBBBCABBBBCBA

從上述表格中，可以明顯看出順德區(qū)域?qū)�業(yè)渠道業(yè)態(tài)分布比較廣泛和深入。在櫥柜市場，表現(xiàn)更為明顯，共有有13家客戶，其中12家購買萬和廚電上樣來作為店內(nèi)的主推，這13家客戶中就有4家A級別客戶代表。在網(wǎng)絡市場，列出來的是主要的一些網(wǎng)絡商，在萬和總部的指引下，順德區(qū)域的網(wǎng)購商也是迅速壯大，其中以淘喜為代表的網(wǎng)絡商，每月保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績�？梢娋W(wǎng)絡市場潛力是非常大的。但是，也容易看出，只有2家A級客

戶代表，這與在總部備案的順德網(wǎng)絡商數(shù)量對照，網(wǎng)絡市場的規(guī)范化還有待進一步加強。在建材衛(wèi)浴和家裝市場，目前開發(fā)的力度和深度與櫥柜相比，還差很遠。屈指可數(shù)的4家客戶中各只有一家A級別客戶代表。這也將是明年專業(yè)市場的一個很大的工作重點。

1.2目前專業(yè)市場的出現(xiàn)的主要問題和解決措施

櫥柜市場：①客戶主推意識大部分停留在萬和低端廚電層面上。

解決措施：→通過與客戶加強溝通，讓客戶認識到目前消費者的需求能力和愿望能滿足對檔次高的廚電產(chǎn)品需求（外形、性能、尺寸、便捷）；

→加強在重點客戶對廣告資源的支持。置入萬和形象廣告與店內(nèi)形成購買氛圍。有必要，可以在客戶門頭增加萬和噴畫門頭或其他POP、燈箱代替。

②細節(jié)化服務不夠。廚電與櫥柜的在尺寸融合上存在缺陷和不便。目前，在順德本地櫥柜的制作一塊，櫥柜的吊柜的標準深度一般在33公分以內(nèi)。（當然像海爾整體廚房就比較特殊，其吊柜深度是35公分，所以萬和所有主流煙機都適合其標準深度。）萬和的X03D煙機的掛鉤使得機子與墻面的間隔就達到3-4公分，這樣煙機的真正的深度就有32公分，再加上吊柜本身2公分厚度，會使得櫥柜公司都必須改用34公分的深度來制作，不僅增加了櫥柜公司的成本，還可能導致尺寸的不合適而延工。另外，越來越多消費者追求廚房空間的美觀性，都會要求完全蓋住煙管和吊頂天花的管孔。一般煙機按鍵處的水平面至天花的高度是89公分左右，在遇到為了節(jié)省開支的消費者，不用櫥柜板而換用內(nèi)圍板來包住的情況下，萬和所有煙機圍板加自帶的25公分內(nèi)圍板也不夠89公分。當然消費者可以親自去量制，但是如果我們?nèi)f和在這細節(jié)上做的更周到不是更好嗎？

解決措施：→推動萬和廚電與櫥柜的一體化進程。工廠要了解到櫥柜市場的特性，以一般家庭廚房高度和廚電安裝高度為基本參考標準，針對萬和不同型號的廚電制作相應長度的圍板作為配件來銷售。這樣櫥柜公司需要產(chǎn)品都可以提前好幾天做好相應的配件訂單。這樣也能增加萬和配件的銷售。

③客戶全部以零售客戶為主，缺少以樓盤為渠道的櫥柜

針對樓盤帶裝修的櫥柜公司比較少，也比較難找。即使有這樣背景的客戶

對同時做萬和廚電配套比較少，大多數(shù)以做雜牌機或白機為主。選擇雜牌而不做品牌電器的配套主要存在以下考慮：a.利潤有保證。雜牌機成本低而且拿貨渠道比較少，不存在市場價格沖突問題。b.廠家如何與合作細節(jié)上的問題。誰是主導，還是雙方共同合作并同時進入談判跟進工作。以及在在公關(guān)費用、資金周轉(zhuǎn)、付款等方面落實。

解決措施：→通過及時發(fā)現(xiàn)此類專業(yè)性客戶，探索幾種合作模式，做好合作方案！

網(wǎng)購市場：①網(wǎng)絡商數(shù)量多而不精。

②網(wǎng)絡商主推積極性不高。a.網(wǎng)絡價格混亂。(原因：1.傳統(tǒng)市場串貨在網(wǎng)絡市場的集中表現(xiàn)；2.敵視萬和低價掛產(chǎn)品不做銷售)

③網(wǎng)絡產(chǎn)品全國聯(lián)保不僅得不到全面的保障而且個別內(nèi)地省份售后高額收費和惡劣的服務態(tài)度。

④網(wǎng)絡銷售模式單一。目前以淘寶網(wǎng)為主。還缺乏團購甚至B2B模式。解決措施：→①期待總部對網(wǎng)絡市場的重視和規(guī)劃。落實全國聯(lián)保售后問題和網(wǎng)絡價格問題。②如果條件允許（即售后、網(wǎng)絡商數(shù)量多但質(zhì)量不高、網(wǎng)絡商單件提貨發(fā)貨平均成本高），可以把所有順德區(qū)域網(wǎng)購商形成一個聯(lián)盟，盟主就是淘洗，其他小的并愿意把成交顧客發(fā)貨任務和售后任務交給到淘洗來完成！

建材衛(wèi)浴市場：①客戶數(shù)量不多。目前只有3家左右衛(wèi)浴店的合作，2家左右建材店的合作。

解決措施：→進一步加強順德大良衛(wèi)浴市場的開拓和跟進。

②主推檔次不高。目前合作的衛(wèi)浴店主要是傳統(tǒng)地方型品牌或店鋪，雖然當?shù)乩峡蛻�、包工頭等人脈資源比較豐富，但是經(jīng)營面積比較小，衛(wèi)浴產(chǎn)品檔次不

是很高。所以還是主推萬和中低端的熱水器和廚電為主。

解決措施：→對于萬和目前缺乏更多高端產(chǎn)品的渠道，尋求高檔形象的衛(wèi)浴店成為燃眉之急。加強在順德銷售好的衛(wèi)浴店，比如阿波羅做一個熱水器兩米左右專柜。

家裝公司：①總體家裝公司的銷售不是很理想。

解決措施：→a、以一套四件套為基礎融入家裝方案，另有額外的升級方案選擇。b、整合家裝客戶資源進行一次團購電器的活動。

2.專賣店基本情況

從今年10月接手倫教、北、陳村三家專賣店，應該說，這三個市場所處的三家專賣店確實離標準的萬和專賣店還很遠，由于當?shù)厥袌龅幕靵y，以及專賣店的歷史遺留問題導致專賣店的形象不佳一直是首當其沖的問題。

渠道業(yè)態(tài)專賣店鎮(zhèn)縣倫教商場名稱倫教專賣店10月實際完成04124110月任務201*0100000完成率0.00%41.24%11月實際完成03705011月任務100001201*0完成率0.00%30.88%北、陳村北窖、陳村專賣店從上面表來說，倫教專賣店目前根本不會在華僑提貨，大部分是從廣州提貨或要鐘福連送過來。面對如此惡劣情況，需要從售后入手，全面封殺在專賣店安裝售后作為威脅逼迫倫教專賣店屈服，但是存在一個情況，鐘福連對倫教早已覬覦好久，鐘福連不僅想接手倫教的售后還想接手倫教專賣店的生意。所以，解決倫教問題，還是要先解決鐘福連的問題。

至于北陳村專賣店，從數(shù)據(jù)來看，兩家專賣店合起來提貨額不到5萬。不管其任何特殊原因，如果在華僑每月兩家店提貨額沒到8萬都是一種失敗，像北陳村這樣的消費力市場100萬任務對于專賣店是很輕松的任務。所以，目前北陳村專賣店遠遠沒有完成任務。當然，不能說這兩家買了就這么一點，實際上兩家店每月平均銷售60臺是非常正常的。只是沒有到華僑的提貨，現(xiàn)在還有專柜費在公司，所以還能老老實實會從華僑拿一點點貨。所以，對北陳村專賣店，要兩手抓，一手抓串貨，不僅罰貨源代理商，還罰其在順德區(qū)域銷售違規(guī)行為，一手認真跟進專賣店，手把手教如何做樓盤推廣和銷售，取得信任，加強形象改造。

3.渠道基本情況

從11月接手倫教、北、陳村三鎮(zhèn)渠道，目前這三鎮(zhèn)的市場需求越來越大，尤其北和陳村，所以在萬和專賣店做的不是很突出的情況下，渠道店的吸客力相應比較大。但是這三鎮(zhèn)的渠道店不僅良莠不齊，而且也是串貨常客。先做個最近2個月渠道銷售數(shù)據(jù)表的分析：

商場名稱倫教佳記實際完成2880264010月任務3000500011月完成率96.00%52.80%實際完成1478012383任務50004000渠道業(yè)態(tài)鎮(zhèn)縣夫妻店倫教完成率295.60%309.58%聯(lián)豐廚具電器宜興家用電器倫教岷山倫教偉鑫其他地方家電商場北夫妻店北飛廣隆電器商場北五金交電（泉叔）北家駿北地產(chǎn)北榮泰隆北Y鑫地方家電商場振興貿(mào)易有限公司陳村順華家電商場222592042308600020300080353864021005000100040001000300030003000201*201*5000500001201*44.50%92.00%105.75%86.00%0.00%0.00%67.67%0.00%0.00%160.70%77.28%17.50%33359655839186088010260774121002100485422055110400015005000201*50005000500030003000201*500001000083.38%64.33%116.78%93.00%17.60%205.20%154.82%70.00%70.00%24.25%84.41%51.10%10月渠道店的提貨額是6萬多，在旺季時間11月猛提到11萬，而反觀專賣店不僅沒有增長反而有所減少（以華僑提貨額數(shù)據(jù)為參考），可見渠道的季節(jié)性增長不僅明顯，

也看出該區(qū)域渠道店正面性還是占主流的。所以，對這些渠道店，采取對北陳村專賣店同樣的舉措，“兩手抓，兩手都要硬”，一方面抓串貨，另一方面，就勤快跟進渠道店，了解所有渠道客戶，分清主次之分，了解萬和產(chǎn)品出樣和銷售情況，客戶老板主推意識，做好每個店的規(guī)劃，做好渠道店物料單頁的擺放，做好良好店面空間廣告的搶入。

第二部分201*年工作規(guī)劃

展望新的一年，我們辦事處所有人都有信心接受萬和繼續(xù)保持35%的增長率的全國號令，為了完成這一使命，順德區(qū)域?qū)⒗^續(xù)保持順德和番禺兩地在終端占有率優(yōu)勢的同時，一方面合理優(yōu)化順德渠道結(jié)構(gòu)，促進渠道間有序的有序競爭和健康的發(fā)展，促進現(xiàn)有渠道的實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級；另一方面，加大番禺渠道和專業(yè)市場的深度開拓，覆蓋萬和產(chǎn)品的盲區(qū)，實現(xiàn)新的增長點。

明年，我對自己的期望就是，成為一名更為出色的業(yè)務員。

⒈培養(yǎng)自己控制局勢的心理素質(zhì)能力。通過工作經(jīng)歷和業(yè)余時間的學習培訓增強自己全面思考和把握局面形勢的能力。

2.加深對公司文件的學習和理解能力。通過對每次下發(fā)的總部營銷文件閱讀和學習，深刻的分析和理解，努力把營銷文件核心思想和規(guī)劃移植到自己所管轄的市場。3.更全面的接觸和管理好渠道和終端市場。熟悉總部營銷費用的使用條件、核銷、落實等全流程。學會與代理商共同做好市場的管理以及市場責任義務的區(qū)隔。

在總結(jié)09年的工作經(jīng)驗和問題基礎下，下一年，首先就盡早將這一年的所發(fā)現(xiàn)的問題解決，為進一步更好開展市場工作創(chuàng)造好的環(huán)境。根據(jù)今年的完成額和公司明年增長率，來制定明年所管轄市場的目標，以及為了實現(xiàn)這個目標任務將采取的營銷策略2.1順德市場任務目標設計業(yè)態(tài)一季度二季度三季度櫥柜店建材衛(wèi)浴家裝公司煤氣公司網(wǎng)絡9544301565540152512544351520四季度19878502033全年任務55萬24萬20萬21萬155萬62萬94萬專賣店（三鎮(zhèn)）12渠道（三鎮(zhèn)）合計80萬111萬95萬145萬431萬明年順德區(qū)域工作重心：①加強渠道店主推。手段：采取區(qū)隔產(chǎn)品為基礎，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強廣告物料的投放，加強客情維護。

②整改專賣店形象。手段：不僅通過硬件提升店面形象，還要提升專賣店導購員和老板營銷主動意識和專業(yè)服務態(tài)度。

③加強掌控網(wǎng)絡市場的能力。手段：在總部網(wǎng)絡市場規(guī)范體系的框架下進行收編、整合網(wǎng)絡資源（把小的網(wǎng)絡商的客戶單物流配送統(tǒng)一由淘喜完成。）

④促進專業(yè)市場銷售提升。手段：促進客戶對中高端產(chǎn)品的主推、布局高檔建材衛(wèi)浴店獲得高端熱水器的銷售平臺、團購網(wǎng)與專賣店資源互補整合營銷。

⑤全面開展小區(qū)推廣。手段：專業(yè)小區(qū)推廣隊伍和專賣店牽頭、統(tǒng)一小區(qū)推廣價格基礎保留一定靈活性、增強與同小區(qū)開工的家裝公司合作2.2順德/番禺市場開拓計劃表業(yè)態(tài)一季度二季度櫥柜建材衛(wèi)浴家裝公司網(wǎng)絡順德22番禺23順德111番禺533210三季度順德000番禺000四季度順德001番禺001全年任務順德333番禺15577311302115現(xiàn)在番禺市場需求非常明顯，目前在地方性家電商場和專業(yè)市場我們是一個薄弱環(huán)節(jié)，利用在順德市場經(jīng)驗和教訓，迅速做好對番禺市場網(wǎng)絡的布局。

手段：走訪調(diào)查分析規(guī)劃開拓維護，這將是開拓番禺市場基本流程。

結(jié)束語：201*年，是新的一個十年之際，我將繼續(xù)懷揣著自己的夢想，堅定自己的信仰和價值觀，把規(guī)劃的工作嚴格落實的基礎上，做好工作計劃的實際跟進，重視自己每個一個客戶，重點扶持核心客戶，規(guī)范管轄市場的合理健康有序，提升萬和在客戶和消費者的品牌意識和口碑。在工作和生活中，努力讓領導滿意，讓同事放心，讓客戶開心，讓自己安心。

擴展閱讀：09年個人工作總結(jié)及10年規(guī)劃設想(王百群)

09年個人工作總結(jié)及10年規(guī)劃設想

09年8月18日前，在大佛寺項目部聯(lián)建樓負責浴室管理，正當感到工作游刃有余、順利愉快之時突然被調(diào)往小莊煤礦，雖已離開，但我想談一下在聯(lián)建樓工作3年多的感想，有兩項重要工作不能馬虎：一是來賓浴室的接待工作；二是員工浴室的防盜工作；要處理好以上兩項工作就必須處理好以下關(guān)系：第一、與礦員工之間的關(guān)系；第二、與礦上女家屬之間的關(guān)系；第三、與來礦洗浴的村民之間的關(guān)系；第四、與來賓浴室的來賓之間的關(guān)系；第五、與自己內(nèi)部員工之間的關(guān)系；第六、與各部門之間的工作關(guān)系：處理好與煤苑公司、礦綜合部、調(diào)度室、各區(qū)隊干部、駐礦單位的關(guān)系；我自我感覺與部下員工、礦綜合部、調(diào)度室關(guān)系處理比較融洽，在聯(lián)建樓工作期間鍛煉了處理突發(fā)事件的能力，例如：處理了礦各種重大事件以及內(nèi)部員工一死一傷事件，練就了度量以及不怕任何突發(fā)事件的這種心態(tài)。8月18日后，調(diào)往小莊煤礦針對公司的發(fā)展談一點建議及感想。

第一、做好各種人才儲備，儲備機動廚師兩名，安排在大佛寺項目部上班，一旦某個項目部有人生病、有事請假時間較長或離職，就能立刻補充，不影響各項目部正常工作。

第二、建議保安大隊也應儲備兩名機動人員，因為不直接管理保安，如何有效機制對保安進行監(jiān)管，我想可以根據(jù)以下幾個方面①每個隊員的出勤情況；②所有隊員到崗情況；③重大失誤及出色表現(xiàn)的處理辦法；④日常值班巡邏工作。

第三、了解小莊礦周圍人力資源情況為將來后勤服務人力資源摸底。

第四、對重要技術(shù)崗位應與校方聯(lián)系儲備（廚師、電工等）。第五、對公司所有員工應都應有工齡工資補助，建議每人每月補助1020元以穩(wěn)定員工，否則來遲來早一個樣。

第六、與業(yè)主簽的服務費用應逐步遞增，及時了解同行業(yè)服務費用行情，使公司發(fā)展、服務費用增加、員工工資增加與社會同步發(fā)展協(xié)調(diào)。

第七、管理干部怎樣才能做好員工的思想工作，要想共產(chǎn)黨打江山那樣，將狗腿子改造成紅軍、八路軍、解放軍。如何穩(wěn)定現(xiàn)有員工，發(fā)展新員工，是一個長期實踐、堅持不懈的工作。作為一個管理干部必須多與員工溝通、了解員工思想動態(tài)，了解員工疾苦，力所能及的為員工解決日常生活問題以及生活中遇到的小事，有些暫時解決不了事情應及時給員工解釋清楚，不能讓員工帶著情緒工作。要想帶領好素質(zhì)參差不齊的員工就要用真誠之心，團結(jié)員工、教育員工，組織協(xié)調(diào)員工、愛護員工，讓員工真心實意為公司出力、高效工作。與業(yè)主溝通方式多種多樣，公司已經(jīng)了做好前期工作，那么日常工作以及以后發(fā)展，就要靠各項目部每位員工、每位干部與業(yè)主及時溝通、協(xié)調(diào)，及時了解、及時改進我們的工作，若有業(yè)務方面之事及時上報業(yè)主方，并督促實施，咱們公司方面的意見及時上報業(yè)主，業(yè)主方面的想法、意見及時上報公司上級領導，便于我們今后的工作。

小莊礦201*年有以下幾個具體目標：

一、接管小莊礦指揮部第二院落工作，增加廚師兩名；二、接管工地的保安工作，并增加相應人員；三、小莊礦飲食接待力爭達到一流，這是小莊礦各個主要領導的共同想法，爭取將上級檢查部門及來賓的就餐工作做到最好。

王百群

二九年十一月十九日

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