保險公司實習總結(jié)

保險公司實習總結(jié)

一實習目的：

通過辦公實習了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學的商務(wù)和營銷理論知識與工作實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。二實習時間：

201*.2.10---201*.4.6三實習地點：

中國人壽保險股份有限公司延津支公司四實習工作總結(jié)報告：

過完年后，我有幸到中國人壽保險股份有限公司延津支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺�，F(xiàn)在我就對這40天的實習做一個工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司延津支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于XX年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風險管控體系;其經(jīng)驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，10年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。

在中國人壽延津支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品發(fā)布會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理，

主要是：

(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學預(yù)測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。

(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。(4)電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識\\搜集整理和提高能力的學習欲望。

(5)勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

實習的目的也就是學習，學習書本之外的知識，學習社會和工作上的許多知識�！凹埳系脕斫K覺淺，覺知此事要躬行”，只有行動才能讓正確的理論和方法得以吸收和理解。但在保險公司更加強調(diào)行動的積極性，想法的先進性，被動的學習工作，效果是低下的，所以，我們需要主動出擊。只有主動出擊才能使許多問題迎刃而解，許多知識才能盡快享用！在實習期間，我覺得這一點我做的不足，總是怕打擾同事的工作，所以不敢貿(mào)然請教他們關(guān)于工作之外的保險知識和工作經(jīng)驗，從而使我錯失了許多寶貴的求知經(jīng)驗。在以后的日子里，我定會吸取此次教訓，主動出擊，把握更多機會，獲得更多知識和經(jīng)驗。

這次實習把我們從學校純理論學習中拉到了在實踐中學習的環(huán)境。一進入崗位，我們意識到，該把學生時代的野性收斂了。沒有規(guī)矩無以成方圓，雖然公司沒有老套的束縛，它有不可違反的規(guī)定，我們就應(yīng)該嚴于律己，這樣不僅可以遵守公司的規(guī)矩，對我們自己更有好處。與公司員工的相處中，我們也學到了待人、處事的態(tài)度、方式，有很多值得我們學習的地方。這次是我們用金錢買不到的機會，無論從工作、學習、做人上，我們都有很大的收獲。

這次實習，與我而言是受益匪淺的，它不僅使我認識到自己的缺陷所在及以后的奮斗目標，更可貴的是以上的五把金鑰匙對我今后人生的影響是舉足輕重

的。唯一遺憾的是，此次實習的時間較短，沒能體驗到在一線戰(zhàn)場上營銷保險的酸甜苦辣，但“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，在未來的日子里，我定會通過更多的渠道來鍛煉自己。多讀書，多學習，多求經(jīng)驗才是前途的保障！在此，特別感謝中國人壽延津支公司的栽培！

感謝在我實習期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人!

感謝中國人壽保險股份有限公司延津支公司給我這個難得的實習機會

擴展閱讀：保險公司一周實習總結(jié)

營業(yè)區(qū)一周實習總結(jié)

感謝領(lǐng)導(dǎo)和趙經(jīng)理安排，讓我在本周能夠全程跟隨績優(yōu)組訓杜煥文老師學習人力發(fā)展方面的東西。也感謝杜老師這一段時間以來的悉心指導(dǎo)和大膽放權(quán)，讓我在短短的時間里了解了人發(fā)組訓的基本工作內(nèi)容，通過與隊伍溝通的方式了解了隊伍對待培訓的看法尤其是隊伍為什么不愿意參加增員培訓的原因，了解了部分業(yè)務(wù)員為什么不愿意做增員的原因，并與李燕國主管就大學生的增員與留存問題進行了深入的探討。除此之外，更是親身參與了02起飛人員名單與部經(jīng)理的溝通和宣導(dǎo)工作，操作了周五增員日一天的流程，不僅對人發(fā)組訓的一些工作流程有了更深的了解，更在實踐的過程中學會了如何與部經(jīng)理進行有效溝通，如何將公司的信息更有效的傳達到隊伍身上。

當然，在做好杜老師吩咐的任務(wù)之外，我旁聽了主管早會和溫情部、永安部、二部302的大早和二早，觀察了永安部、302、華英部不同營業(yè)部之間的新人留存輔導(dǎo)動作，并通過與主管和業(yè)務(wù)員聊天的方式了解了隊伍對待人力新政、智慧星產(chǎn)品以及輔導(dǎo)動作的看法。在下午自主學習的時間里，則重點學習了基本法關(guān)于維持和晉升的相關(guān)內(nèi)容，并結(jié)合業(yè)務(wù)員想我詢問的關(guān)于銷售誤導(dǎo)扣分的問題向翟前老師進行了品質(zhì)管理方面內(nèi)容的請教。通過這些學習、觀察和實踐，讓我對營業(yè)區(qū)的工作尤其是人力發(fā)展方面有了更深的認識，也對一些問題有了一定的想法和思考，現(xiàn)將學習收獲匯報如下：

一、人力發(fā)展組訓主要工作內(nèi)容：通過跟杜老師的溝通我了解到人力發(fā)展組訓主要負責組織開展增員輔導(dǎo)訓練，負責推動營業(yè)區(qū)的人力發(fā)展、晉升工程相關(guān)工作、具體到二區(qū)，根據(jù)我的學習和觀察，人發(fā)組訓的工作除了主持主管早會和其他事務(wù)性的工作外，主要有周五增員日的操作、小型創(chuàng)業(yè)說明會的主持、人力發(fā)展推動面談、組織發(fā)展意愿啟動、分公司主管養(yǎng)成培訓體系的宣導(dǎo)和溝通人員名單、追蹤培訓效果、了解隊伍增員及組織發(fā)展狀況等內(nèi)容。想要做好這些工作，就需要人發(fā)組訓增強自身素質(zhì)，對基本法和公司政策非常熟悉，能夠運用一定的技巧和隊伍進行溝通交流，了解隊伍人力發(fā)展的實際狀況和存在的問題，進而才能更好地進行人力發(fā)展面談，激發(fā)隊伍的發(fā)展意愿。

二、隊伍對待人力發(fā)展培訓的看法：說實話，在沒有真正接觸過02起飛這種制式準主任養(yǎng)成培訓之前，我一直覺得隊伍對待培訓應(yīng)該是非常重視和歡迎的，因為這是平安帶給他們的最寶貴的財富，是對自身增值的一個非常好的途徑。但是事實卻給了我很大的震撼，在周五開02起飛訓前會的時候，一部分人沒有到，來的人則對來干什么懵懵懂懂甚至一無所知，甚至一小部分業(yè)務(wù)員直接要求請假不去參加培訓，這個狀態(tài)不應(yīng)該是剛轉(zhuǎn)正不久渴望在平安有所作為有所發(fā)展的員工應(yīng)有的狀態(tài)�？梢钥闯�，學歷越高、司齡越短、30歲以下的員工是參加培訓意愿最強烈的，那么，為什么有部分員工不愿意參加主任養(yǎng)成培訓體系呢？

根據(jù)與部分業(yè)務(wù)員的溝通和了解，我總結(jié)出以下幾個原因：

（1）增員意愿不強，不愿意去做增員，是被部經(jīng)理和主任逼得沒辦法才來參加培訓，會尋找借口和理由來請假逃避培訓

（2）對培訓目的認識不清，對培訓學習產(chǎn)生了厭倦心理，這部分員工感覺自己跟著主管學習增員技能就可以了，公司的培訓聽不懂也不愿意聽，培訓意愿不強，更有甚者表示去參加培訓就是去玩的，不指望學到什么東西。

（3）認為制式培訓授課內(nèi)容比較單調(diào)，講師授課技巧太過于平淡，學不到實際的東西，感覺聽到的東西不怎么具有可操作性

（4）02起飛需要三天培訓時間，有部分業(yè)務(wù)員感覺耽誤這三天時間會影響自己的展業(yè)，在短時間內(nèi)可能會影響自己收入

（5）三天封閉式培訓，不允許回家，對部分已經(jīng)成家尤其是孩子還小的業(yè)務(wù)員來說比較難以接受三、部分業(yè)務(wù)員為什么不愿意做增員及從業(yè)務(wù)員角度考慮增員難的原因：跟業(yè)務(wù)員溝通的多了，越來越有一個感覺，就是他們不是不想增，也不是不愿意去增，而是大多抱有這么一個心態(tài)，先做好個人業(yè)績再增員吧，碰上了就增，碰不上就算了。這種心態(tài)不是極少數(shù)人在有，而是無論是剛轉(zhuǎn)正的新員工還是工作了數(shù)年的老業(yè)務(wù)員，在我有過接觸的人里邊有這種心態(tài)的不下七八成，這也是一個非常令我感到震驚的事實。根據(jù)我的觀察和了解，業(yè)務(wù)員存在不愿意增員或者增員考碰運氣的心態(tài)的原因有以下幾個方面：

（1）業(yè)務(wù)員自我定位錯誤。

有人類以來世界上只有兩種基本模式，一種是拿固定工資的打工族，另一種則是拿績效工資的老板。正如207那天大早上說的一樣，保險業(yè)務(wù)員應(yīng)是老板心態(tài)，而事實上業(yè)務(wù)員并沒有養(yǎng)成老板心態(tài)。因為打工心態(tài)，所以聊天的時候發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員竟然認為增員就是給公司、給營業(yè)部做貢獻，增員本是業(yè)務(wù)員份內(nèi)的工作，但自己誤認為是打工族，因此也就不愿為公司去增員。

（2）增員短期看不到利益。

業(yè)務(wù)員是由利益驅(qū)動的，雖然基本法規(guī)定了增員后業(yè)務(wù)員的收入的提升，公司也在不斷地宣導(dǎo)增員會給員工帶來多么多么大的利益，業(yè)務(wù)員都少了那份堅持和耐心。在部分業(yè)務(wù)員看來，新人的前期輔導(dǎo)和陪訪需要消耗業(yè)務(wù)員本身的很多時間，影響了自己展業(yè)，導(dǎo)致自己收入減少，而有的新人卻沒有業(yè)務(wù)或者業(yè)務(wù)量很少，給業(yè)務(wù)員帶來的利益有限，這樣業(yè)務(wù)員在短期內(nèi)就感覺到不如自己做業(yè)務(wù)了。

（3）業(yè)務(wù)員對行業(yè)前途失去信心。

每個人壽險資源都是有限的，尤其是剛轉(zhuǎn)正的新業(yè)務(wù)員，隨著壽險資源的枯竭，壽險生命也將枯竭，于是他們對自己在這個行業(yè)干多久產(chǎn)生懷疑，對自己在這個行業(yè)的未來失去信心，更多的業(yè)務(wù)員的想法就是先在這兒干一段時間試試，不行再換工作，因此，便不愿費心費力的去增員。而一部分資深業(yè)務(wù)員，心態(tài)老化，沒激情沒斗志，混一天是一天，也不愿意去增員。但他們恰恰忽略了一個重要的問題，只有增員才能保證他們能在壽險行業(yè)長久干下去的一個事實，想要走的快，就一個人走，想要走的遠，就需要一群人走同樣適用于保險業(yè)。

（4）業(yè)務(wù)員自己的輔導(dǎo)意愿不高，輔導(dǎo)能力和增員技巧欠缺。每個業(yè)務(wù)員都是從剛?cè)胨颈恢鞴茌o導(dǎo)的經(jīng)歷中過來的，有的業(yè)務(wù)員就表示自己還是個新人的時候看著主管手把手的教新人如何展業(yè)，累的半死效果可能還不好，干著賣保險的活，操著國家主席的心，對自己將來也要輔導(dǎo)新人心存怯意，不愿意去費力不討好的輔導(dǎo)新人，自然也就對增員意愿不強。

而有的業(yè)務(wù)員則是意愿強烈，但是增員技巧欠佳，導(dǎo)致頻繁出擊卻所獲甚微，輔導(dǎo)能力欠佳，導(dǎo)致新人留存率低，久而久之，也就喪失了繼續(xù)增員的意愿。

（5）業(yè)務(wù)員對增員的后果感到焦慮

有部分業(yè)務(wù)員一直擔心自己業(yè)績不好被被增員人超過很沒有面子，所以增員意愿不強；而有的業(yè)務(wù)員尤其是通過緣故和轉(zhuǎn)介紹方式增員的業(yè)務(wù)員則更多地焦慮被增員人一旦干不好收入低或者感覺實際工作不是跟增員人宣稱的那樣美好給自己帶來不必要的麻煩，所以也不怎么愿意去增員了。

四、大學生增員和留存問題：很幸運，在周五增員日的時候又碰到了李燕國主任領(lǐng)著兩個應(yīng)屆大學生前來參加面試，因為李燕國本身在大學還沒有畢業(yè)的時候就加入了平安，一個外地的應(yīng)屆畢業(yè)生在短短一年多的時間就晉升成為主任，也引起了我對他極大的興趣，就在面試教室門口跟他進行了一些交流，當談到人力新政的時候，他與我對大學生尤其是應(yīng)屆學生的增員和留存問題進行了一些探討，讓我關(guān)注到了在增員和新人留存這么重要的環(huán)節(jié)中應(yīng)屆大學生這么一個特殊的群體。

因為我本身就是應(yīng)屆畢業(yè)生，而且是保險學專業(yè)的，在沒進入平安之前，我的想法估計跟很多應(yīng)屆生一樣，剛畢業(yè)的大學生去做保險？沒有廣泛的社會人際關(guān)系、沒有豐厚的社會閱歷、沒有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，還有承受家人和朋友不理解的眼光，這根本就是不可行的。但是在與李燕國主任的聊天當中，我才得知，大學生固然缺乏人際關(guān)系和社會閱歷，過于樂觀，不能吃苦耐勞，眼高手低，好高騖遠，缺乏對家庭和個人的責任感，但是也要看到這個群體在保險行業(yè)中的突出優(yōu)勢，就是年輕、精力旺盛，有想法，有激情，學習能力強，敢想敢干，而且增員大學生會給整個團隊注入新鮮的血液，讓團隊保持活力和先進性。實際上，在二區(qū)，雖說這個群體存在著客戶認同度和他們自身對市場的適應(yīng)能力等諸多問題，但也不乏許多優(yōu)秀的營銷員出自這個群體，比如三個月收入十萬的范婷婷等等。

當然，并不是所有大學生都適合做保險營銷，相反，適合的還是少數(shù)。據(jù)李燕國主任介紹，根據(jù)大學生新員工大批進入又大批離開的血淋淋的教訓，他發(fā)現(xiàn)具有獨立生活意識和能力，有自我決定權(quán)，能夠自行解決食宿問題的，言談舉止沉穩(wěn)、踏實、友善，事業(yè)心強的，愿意通過自身努力成就一番事業(yè)的，應(yīng)聘其他行業(yè)頻頻遭拒的，特別是已經(jīng)了解保險營銷工作性質(zhì)并且認同的大學生，才可優(yōu)先考慮，否則，很難留得住。

而在搭建優(yōu)秀的大學生團隊和輔導(dǎo)留存方面，他則給了這么幾條建議：

（1）為其設(shè)置美好愿景。新人崗前培訓結(jié)束、合格上崗以后，要根據(jù)每個新人的具體情況，為他們設(shè)置美好愿景，讓他們看到未來，看到前途和希望，會為之全身心投入，不再猶豫和觀望。與此同時，要千方百計幫助他們早日開單、掙到底薪，這是留住大學生新人的硬件措施，必須做好，否則，10個會有9個流失了。

（2）不要過早“單獨行動”。大學生新人不同于其他新人，他們的社會面窄、心理承受能力弱、緣故市場小。因此，不宜過早將他們單獨推向市場，否則，很容易使他們夭折、前功盡棄。在一個比較長的時間內(nèi)，主管要進行陪同拜訪和輔導(dǎo)訓練（具體時間視新人的成長狀況而定），當然，這種陪訪和輔導(dǎo)一定是教授性和指導(dǎo)性的，而不是替代性和填鴨式的，要為大學生新人留出足夠的成長空間。

（3）充分利用主顧開拓方式進行陌生拜訪。大學生新人社會關(guān)系少，也鮮有緣故客戶，因此，他們的展業(yè)市場定位主要是陌生市場，他們大都只能選擇陌拜。主管和增員人要教他們學會如何利用主顧開拓方式與陌生人打交道，學會做陌生拜訪，這是一種生存能力，他們必須具備。當然，大學生新人的陌拜市場應(yīng)當是有所選擇的，而不是盲目的，選擇什么樣的主顧開拓方式，開發(fā)什么樣的陌拜市場，以哪類客戶為主攻方向，要根據(jù)每個人的具體情況來定。也可以讓他們相互結(jié)伴而行，一方面為自己壯膽、另一方面兩人互相照應(yīng)，減少疏漏，增加成功的機會。

在我看來，在壽險行業(yè)增員難和大學生就業(yè)難的今天，大學生是一個很大的準增員群體，我們不應(yīng)該因為這個群體存在這樣或者那樣的不足而去回避這個群體，否則，則是將未來保險市場的生力軍推向競爭對手的懷抱。此外，增員是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，加之大學生又是一個極為特殊的準增員群體，所以，對大學生的增員，要特別用心。從準增員對象應(yīng)聘填表，到創(chuàng)說會召開之后進行面試，再到職前崗前培訓，參加代理人資格考試，最后再到上崗開單，直至新人留存輔導(dǎo)訓練后轉(zhuǎn)正，每一個環(huán)節(jié)都要耐心細致，不能掉以輕心，更不能虎頭蛇尾。

五、下周工作計劃:由于下周被培訓部借調(diào)去當02起飛班的助教，正好借助這個機會去學習調(diào)研本周存在的一些疑惑，因此，我下周的工作計劃如下：

（1）了解02起飛班的操作流程，了解02起飛班的訓練對象，訓練目的和意義（2）學習02起飛班的課程，了解增員方面的知識

（3）觀察班主任的一舉一動，思考如何當一名合格的班主任

（4）與業(yè)務(wù)員聊天，了解他們參加培訓的動機以及增員的意愿，了解他們對增員難這個問題的看法，了解大學生尤其是應(yīng)屆大學生新人留存、展業(yè)和增員的內(nèi)容

（5）仔細觀察學員學習狀態(tài)，評估這次培訓對他們會產(chǎn)生什么樣的影響

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