商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)報告

商務(wù)談判實訓(xùn)的總結(jié)報告

一實訓(xùn)目的和要求

第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

二實訓(xùn)過程

第九周老師布置實訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進(jìn)行了充分的肯定：PPT制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實現(xiàn)。

三心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地；商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益

以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力時更注重培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想；充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息；不要輕易地泄露底線。

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重慶科技學(xué)院

實習(xí)總結(jié)報告

院（系）:__工商管理學(xué)院_班級:_市場營銷094班__學(xué)生姓名:_張莊_______學(xué)號:_201*442857____實習(xí)地點（單位）__工商管理學(xué)院實驗室F512______報告題目:__關(guān)于商務(wù)談判綜合實訓(xùn)的總結(jié)報告_____報告日期：201*年1月6日

指導(dǎo)教師評語:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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成績(五級記分制):________________

教師簽名:________________________

關(guān)于商務(wù)談判綜合實訓(xùn)的總結(jié)報告

一實訓(xùn)目的和要求

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機(jī)，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段：1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報；制定商務(wù)談判計劃。2．商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。

二實訓(xùn)過程

實訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會，老師布置實訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓(xùn)內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險及效果預(yù)測；⑧談判預(yù)算費用；⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。

第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學(xué)習(xí)過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實訓(xùn)也成功結(jié)束。

三心得體會

為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在為期五天的商務(wù)談判實訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了：

商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。

商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

整個談判活動能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點。第一，組

織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達(dá)自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。

適當(dāng)時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍；一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時應(yīng)注意以下幾個方面：

1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話．

2．傾聽。如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。

3．充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4．高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。6．滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

7．讓對方先開口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8．第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

9．讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

我想此次實訓(xùn)結(jié)束會給同學(xué)們很大的收獲，對于我們這些學(xué)營銷的同學(xué)們更是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個很有學(xué)問的地方。我們在學(xué)生時代就能有如此機(jī)會了解認(rèn)識是我們的幸運。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。

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