銷售總結(jié)

銷售年度工作總結(jié)

一、年度主要工作：

1、ERP銷售流程優(yōu)化1.1、簡化銷售流程

通過去年年底對硫化床爐渣市場化運作的試運行，取得了良好的效果。也總結(jié)出某些方面的不足。主要表現(xiàn)在銷售流程方面比較繁瑣，流程比較復雜，經(jīng)過與相關(guān)單位溝通，制定出簡便可行的銷售流程，由原來一車產(chǎn)品出廠ERP程序需要做五部，簡化到最后的一步，較大的提高了工作效率。

1.2、增加銷售發(fā)貨單價格提醒功能

公司的煤灰爐渣共六種產(chǎn)品，十幾家客戶，按照市場化運作模式，根據(jù)客戶的等級不同，銷售給客戶的價格也不同，做單期間價格很容易輸錯，經(jīng)過與計算機中心結(jié)合，增加了價格提醒功能，避免或減少價格輸錯現(xiàn)象。

1.3、廢舊統(tǒng)計流程優(yōu)化

在今年副產(chǎn)品銷售中，廢舊處理占到副產(chǎn)品總銷售額的50%左右。但廢舊銷售ERP系統(tǒng)中，沒有顯示各物料的銷售單價和總價的功能，給統(tǒng)計工作帶來不便。經(jīng)采購部與計算機中心結(jié)合，提出需求計劃，經(jīng)過溝通和論證，通過廢舊流程的優(yōu)化，實現(xiàn)了利用ERP功能查詢每種物料每月、每年的銷售單價和總價，方便了廢舊價格統(tǒng)計，同時也規(guī)范了銷售流程。2、煤灰爐渣市場化運作全面推行

2.1、對市場化運作存在的問題修改后，六種產(chǎn)品開始全部實行市場化運作，經(jīng)過近一年的運行，形成了一種固定的銷售模式。

2.2、市場化運作以來，我們不斷總結(jié)和修改，基本達到了我們的預期效果，新客戶的不斷加入，擺脫了客戶資源較少的被動局面。提高了客戶積極性和競爭意識，增加了客戶自身能動性，使客戶的潛力得到最大發(fā)揮。

3、煤灰爐渣銷售方面

3.1、七月份原陽縣磚瓦窯廠大面積的拆除，對我公司的造氣大渣影響較大。政策的突變使原來的銷售市場沒有了需求。迫使大爐渣向其它地區(qū)銷售，經(jīng)過幾個月的運行，封丘、開封等地的需求市場需求量在不斷增加，供求關(guān)系基本趨于正常。

3.2、我公司熱電濕灰主要銷往輝縣磚窯廠，輝縣使用煤灰和巖鹽慘拌達到一定標準后使用。省內(nèi)的粘土磚窯整頓對輝縣磚窯廠未造成影響，開工比較正常，銷售價格也從7元/噸上漲到最高時的25元/噸，

有效增加了副產(chǎn)品效益。

3.3、熱電干灰全部銷往水泥廠，水泥銷售市場進入幾年來的最低谷，上半年的旺季市場沒有給水泥市場帶來轉(zhuǎn)機，價格幾乎沒有上漲，保持175-190元/噸之間，并且銷售量同比減少，市場表現(xiàn)較差。隨著四季度政府加大“節(jié)能減排”的力度，由于開工率低，水泥供不應求，加上熟料價格的上漲，促使水泥價格大幅上漲，最高至450元。但是過山車的價格并未維持多久，價格重新回調(diào)到320元/噸左右，干灰和流化床爐渣市場平穩(wěn)，價格變化較小。

3.4、硫磺市場總體銷售情況較好，上漲幅度較大，最高銷售價1250元/噸，客戶參與比較積極。但隨著市場的變化，5-6月份銷售價格出現(xiàn)快速下跌，從最高的1230元降到6月份的700元，跌幅較大，市場出現(xiàn)恐慌，客戶參與不積極。進入10月份以后，硫磺價格重新上漲到1250元/噸，目前市場價格維持在1150元/噸左右，價格基本趨于穩(wěn)定。二、其它主要工作

1、一分廠淘汰設(shè)備招標處理

1.1、完成一分廠淘汰固定資產(chǎn)設(shè)備800甲醇、背壓發(fā)電機組、空干站、老壓縮和老變換整套設(shè)備招標處理。

1.2、完成一分廠大批量不銹鋼處理，處理過程中存在的問題進行了總結(jié)，為以后的貴重廢料處理總結(jié)了經(jīng)驗，避免類似問題再次出現(xiàn)。

1.3、通過大型設(shè)備招標處理，豐富了設(shè)備處理經(jīng)驗，通過經(jīng)驗積累，為以后的大型設(shè)備處理奠定了較好的基礎(chǔ)。

1.4、完成三個分廠大修廢料處理，由于公司不斷發(fā)展，大修廢料大量增加，共處理大修廢料約400噸，為以后大修廢料處理積累了經(jīng)驗。

三、基礎(chǔ)工作不斷完善

1、廢舊客戶管理

1.1、通過對招標出現(xiàn)的問題進行總結(jié)，首先從廢舊客戶管理入手，規(guī)范客戶結(jié)構(gòu)，提高參與客戶門坎�？蛻糍Y質(zhì)合格經(jīng)評審準入后，才可參與以后的投標，準入的客戶必須繳納一定的押金，給客戶造成一定的壓力，客戶會服從管理，減輕了客戶管理難度，目前取得了一定的效果。

1.2、招標現(xiàn)場實行圖片模式，將招標物資通過投影播放，使客戶直觀的了解招標物資，現(xiàn)場答疑，避免了因界定不清而出現(xiàn)廢標，同時也杜絕了拉運過程中出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象。

1.3、廢舊招標客戶實行現(xiàn)場評分，招標前宣布會場紀律，招標期間根據(jù)客戶表現(xiàn)對客戶打分，對扣分客戶按規(guī)定進行考核、暫�；蛉∠�投標資格，為客戶提供良好的投標環(huán)境，同時對不遵守招標紀律的客戶給予處罰。

2、煤灰爐渣客戶管理

2.1、煤灰爐渣客戶實行動態(tài)管理，客戶每天按分配量拉運，分配量和兌現(xiàn)率進行實時統(tǒng)計，兌現(xiàn)率納入到每月客戶評審內(nèi)容。從車輛進廠、裝車、出廠都要按照規(guī)定要求。對違反公司規(guī)定的除按規(guī)定考核外，還要納入月度動態(tài)評審，為年度客戶評審提供可靠依據(jù)。

2.2、總結(jié)煤灰爐渣拉運車輛和人員安全存在的問題，我們通過告知卡的形式，把公司的規(guī)定、車輛行走路線和拉運人員注意事項以及安全責任劃分等內(nèi)容以書面形式發(fā)放，要求每輛車上存放一份，并有承包客戶簽名確認。通過副產(chǎn)品銷售人員和承包客戶對車輛雙重管理，從而達到杜絕違章和安全拉運的目的，同時也為客戶管理提供依據(jù)。

四、工作中存在的不足1、管理能力有待提高

根據(jù)上半年的工作情況，總結(jié)出個人欠缺的方面是管理能力，具體體現(xiàn)為工作安排標準不高，內(nèi)部分工不詳細，計劃性不強，缺乏系統(tǒng)思考問題習慣，管理能力需要提高。

2、基礎(chǔ)工作不扎實

副產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)工作不扎實，細節(jié)上經(jīng)常出現(xiàn)類似問題，造成不良影響，離公司創(chuàng)新、優(yōu)化要求差距還很大。四、整改措施

1、積極參加管理方面的培訓，加強與上下級之間的溝通，及時發(fā)現(xiàn)工作中的不足。對工作嚴格要求，提高工作標準，加強工作計劃性，養(yǎng)成系統(tǒng)思考問題的習慣，使各項工作上一新臺階。

2、從基礎(chǔ)管理入手，制定固定招標程序，進一步規(guī)范招標模式，規(guī)范客戶管理，建立固定的客戶準入程序，提高副產(chǎn)品銷售工作質(zhì)量。

擴展閱讀：煤炭銷售工作總結(jié)

****年度工作總結(jié)

鐵運公司

今年以來，鐵運公司在集團公司黨委的正確領(lǐng)導下；在主管領(lǐng)導的直接帶領(lǐng)下；在鄧小平理論和“三個代表”重要思想指導下。部門人員認真貫徹黨的基本路線、方針、政策，認真學習“科學發(fā)展觀”的一系列論述和“焦裕祿精神”，認真執(zhí)行集團公司的各項規(guī)章制度，緊緊圍繞《****年公司工作大綱》開展工作，使鐵運工作能夠順利開展，基本達到產(chǎn)銷平衡，圓滿完成集團公司領(lǐng)導交給的各項工作任務�，F(xiàn)將工作匯報如下：

一、學習方面

積極學習科學發(fā)展觀精神，認真執(zhí)行集團公司的各項規(guī)章制度及下發(fā)的文件精神，學習“焦裕祿精神”，落實“一線服務年”活動等，學習《****年工作大綱》的具體內(nèi)容，定期或不定期召開班組長會議和部門職工會議，學習和傳達文件精神，法律知識等，并對工作定期進行總結(jié)，好的給予發(fā)揚，不正確的給予改正。抓好職工的思想教育和業(yè)務技能學習，促使職工提高思想覺悟和業(yè)務水平，端正服務態(tài)度，提高服務質(zhì)量。部門人員齊心協(xié)力，心往一處想，勁往一處使，預防漏洞發(fā)生，使鐵運工作順利開展。

二、具體工作

1、按照《****年度工作大綱》的具體要求，今年1-11，共銷售原煤465331.79噸，其中末煤287627.3萬噸，粉煤177704.49噸，基本完成煤炭外運銷售任務。各種費用嚴格控制，執(zhí)行公司下達的分解分管指標管理。針對今年前半年煤炭市場疲軟存煤較多，對此我們就想方設(shè)法，頂著壓力，迎難而上。首先爭取集團公司有關(guān)部門的支持，積極加強與新老用戶聯(lián)系，大搞優(yōu)質(zhì)服務，用真情打動用戶；其次是采取有效措施，積極開拓煤炭市場，了解周邊市場情況，征求用戶意見，增大銷售量。后半年市場發(fā)生變化，積極與地銷公司搞好配合，力求達到用戶滿意；同時不斷的了解煤炭市場行情，掌握市場動態(tài)，分析市場變化，給領(lǐng)導及時反饋信息，提出合理化建議。

外部市場開發(fā)。在今年4、5月份，煤炭市場發(fā)生一些變化，市場需求下降，造成原煤庫存加大，于此同時由于生產(chǎn)條件發(fā)生變化，煤質(zhì)出現(xiàn)反復，這些問題給工作造成很大壓力；對此我們積極走出去開發(fā)市場，對山東棗莊、菏澤等地區(qū)實施了走出去、請進來的辦法，進行了市場開發(fā)。同時對電廠用戶利用多方關(guān)系進行深入瓦解，確保了新用戶的開發(fā)，同時執(zhí)行一個地區(qū)，一個廠家一個價格的銷售方式，一年來共開發(fā)二十多家新用戶，為銷售外運工作打下了堅實基礎(chǔ)。

2、完善制度建設(shè)，加強紀律約束。銷售工作是企業(yè)對

外窗口，沒有規(guī)范的制度和措施，會直接影響企業(yè)形象。年初我們針對部門工種多，環(huán)節(jié)多，崗位分散等特點，對崗位責任制、鐵運公司管理辦法、管理細則及有關(guān)人員的分工情況做了進一步的修訂和完善。建立有考勤制度、注銷假制度、請報車制度、材料管理等，要求部門人員都能夠嚴格遵守。還制定有關(guān)的獎罰制度。以制度約束人，讓人人遵守制度，按照分工各負其責，搞好本職工作。同時加強材料使用的跟蹤管理，杜絕材料消耗漏洞，把好計劃關(guān)，促進了材料消耗規(guī)范有序，增強成本意識，嚴格材料消耗，努力實現(xiàn)節(jié)能降耗。

3、今年以來，我們對裝車班工作高度重視，為保證煤炭外運工作順利進行，在集團公司領(lǐng)導和相關(guān)部門的大力支持下，更換了已使用30余年的裝車牽引鐵牛機械，安裝了新的裝車牽引系統(tǒng)，圓滿完成了鐵牛機房導向輪延伸平直等，改造后新系統(tǒng)牽引力大，雙速運行，節(jié)省時間，增加稱重車輛兩節(jié)，逐步解決劃線計量不準的弊端，為保證銷售外運工作奠定了基礎(chǔ)。

4、為確保鐵運工作順利開展，保證專線暢通。一年來，多次對道口、巡山人員進行組織學習，強化安全意識，并多次組織有關(guān)人員對專線細致考察，查找病害，做到心中有數(shù)；在汛期到來之前，組織人員對沿線進行了清障，保證汛期水渠暢通，在每場大雨過后，組織有關(guān)人員認真查看，清除隱

患。另外，我們分別在今年6月份和11月份對專線信號電纜和道口進行了更換及大修，在搞好本職工作的同時積極配合杜甫街道辦搞好創(chuàng)建工作。一年來沒有發(fā)生一起大小事故，為保證專線工作有條不紊的順利進行奠定了基礎(chǔ)。

5、積極深入一線，做好所包對職工的思想教育工作，經(jīng)常參加所包隊的安全生產(chǎn)例會，與職工同志們談心，耐心傾聽他們的真實想法，并進行耐心指導，解除他們的后顧之憂，使他們?nèi)�身心的投入到安全生產(chǎn)中去，時刻提醒他們“安全第一，以人為本”的重要性。經(jīng)常不斷的下井體驗一線職工的工作，并提出自己的合理化建議，為企業(yè)的安全生產(chǎn)做出自己應有的貢獻。

三、總結(jié)經(jīng)驗，查找不足。

今年本部門能夠圓滿完成集團公司下達的各項工作任務，是和集團公司黨委的正確領(lǐng)導和本部門領(lǐng)導的工作作風，以及全體職工的努力分不開的。領(lǐng)導能夠以身作則，迎難而上，強硬的工作作風為全體職工做了表率作用，全體職工工作作風端正，盡職盡責，嚴格遵守各項規(guī)章制度，把工作放在第一位，為圓滿完成各項任務打下了堅實基礎(chǔ)。

雖然本部門在****年取得了一定成績，但回顧這一年來的工作還存在一些問題和不足，一是學習不夠深入，重視程度不足。二是開拓意識不強、敬業(yè)精神不足。三是工作不細致、落實不到位。作風還不夠扎實。四是思想認識不到位，

有自我滿足情緒。結(jié)合到實際工作中，主要表現(xiàn)在服務意識不強，開拓市場能力不夠，調(diào)查市場不及時。

針對存在的問題，我們將在以后的學習和工作中，認真反思加以改進，時時開展自我批評，扎實做好每一項工作，提高自身綜合素質(zhì)。

****年本部門雖然取得了一定的成績，但與集團公司的要求還有一定距離。在今后的工作中，我們要學習好的經(jīng)驗，吸取壞的教訓，經(jīng)常了解市場信息，與新老用戶保持聯(lián)系，本著“想用戶所想，急用戶所急”的原則大搞優(yōu)質(zhì)服務。同時搞好黨風廉政建設(shè)，堅持原則，做到“公平、公開、公正”，以最大的熱情服務好用戶，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，樹立企業(yè)良好形象，力爭在新的一年里，為集團公司做更大的貢獻。

****年12月4日

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