公司業(yè)務(wù)部工作總結(jié)

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望江縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社

公司業(yè)務(wù)部201*年工作總結(jié)和201*年工作計劃

公司業(yè)務(wù)部自今年8月份對外辦理業(yè)務(wù)以來，牽固樹立風(fēng)險、責(zé)任意識，嚴(yán)格按照貸款新規(guī)的要求，做好貸款的全流程管理工作，促進我部信貸工作健康、有序地開展，并全面地完成聯(lián)社制訂的各項任務(wù)目標(biāo)，現(xiàn)就我部今年8月份以來的工作總結(jié)如下：

一、加強業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)

“工欲善其事，必先利其器”，作為前臺的公司業(yè)務(wù)部，主要是做好貸款營銷工作，為客戶提供更加方便、快捷、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，這就要求我們必須熟悉應(yīng)知應(yīng)會的知識，如貸款新規(guī)、《擔(dān)保法》以及各有關(guān)部門的規(guī)章制度、管理辦法等，這些知識的學(xué)習(xí)，不僅提高了自身素質(zhì)，而且提高了辦事效率。

二、加大貸款營銷力度，努力完成收入計劃

因今年實行的是穩(wěn)健的貨幣政策，面臨著貸款發(fā)放要更精準(zhǔn)、有效。我部門對符合貸款條件的客戶，特別是“三農(nóng)”及符合國家產(chǎn)業(yè)政策要求的中小企業(yè)客戶，積極主動地做好貸款營銷工作，規(guī)范貸款操作流程，到目前為止，發(fā)放中小企業(yè)貸款14戶，金額3610萬元，有力地支持地方經(jīng)濟的發(fā)展。特別是在規(guī)模吃緊的情況下，聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)高度重視，由我部門牽頭，成功對安徽白云棉業(yè)股份有限公司組織社團貸款3400萬元，解決企業(yè)棉花收購流動資金不足問題，并產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。到201*年底，我部門各項業(yè)務(wù)收入將超額完成聯(lián)社下達的收入計劃。

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201*年工作計劃：

一、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高隊伍素質(zhì)

在新的一年里，“以內(nèi)控防范優(yōu)先，加強制度落實”的角度加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。201*年，著重抓好信貸人員的培訓(xùn)，工作計劃在第一季度以金融法規(guī)、各項制度、經(jīng)營理念和信貸業(yè)務(wù)規(guī)范化操作程序及要求等內(nèi)容為重點進行普及培訓(xùn)，在較短時間內(nèi)培養(yǎng)造就一批政治過硬、品質(zhì)優(yōu)良、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、能適應(yīng)改革步伐的員工隊伍。定期組織學(xué)習(xí)金融方針政策和上級文件精神，努力提高政治覺悟和業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。同時對貸款新規(guī)進行專項培訓(xùn)，不斷提高員工素質(zhì)。二、加強信貸管理，規(guī)范業(yè)務(wù)操作，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量

1、是嚴(yán)格按照貸款新規(guī)的要求，做好貸款全流程管理工作作，確保新增貸款零風(fēng)險。

2、是嚴(yán)把貸款審批關(guān)，嚴(yán)格審查貸款投向是夠合規(guī)、期限是夠合理、利率是否正確、第一責(zé)任人是否明確、抵押物是否真實、合法，擔(dān)保人是否具備擔(dān)保實力、貸款檔案是否齊全等，通過采取

措施，確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量。

三、加大金融新產(chǎn)品的營銷力度

近年來，我縣聯(lián)社貸款品種不斷增加，陸續(xù)開展了商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押貸款、倉單質(zhì)押貸款等新的貸款品種，信貸服務(wù)水平明顯提高。公司業(yè)務(wù)部將嚴(yán)格按照聯(lián)社的要求，積極主動地做好貸款營銷工作，將有限的信貸資源投向符合條件的最需要的客戶。201*年計劃凈投放貸款1億元，具體如下：1季度營銷貸款1000萬元；2季度營銷貸款201*萬元；3季度營銷貸款3000萬元；4

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季度營銷貸款4000萬元。全年計劃組織收入700萬元，具體如下：1季度組織收入100萬元；2季度組織收入160萬元；3季度組織收入200萬元；4季度組織收入240萬元。

四、明確信貸投放重點，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)

201*年我部將按照“分類指導(dǎo)、區(qū)別對待”的原則，加大對“三農(nóng)”及中小企業(yè)客戶貸款的扶持力度。一是提高抵押和質(zhì)押貸款比重，努力降低信貸風(fēng)險。在發(fā)放貸款時，多辦理抵押、質(zhì)押貸款，堅決杜絕“三名”貸款，不斷提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，努力降低信貸風(fēng)險；二是加大對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、特色農(nóng)產(chǎn)品基地、擔(dān)保公司擔(dān)保貸款的支持力度。積極支持中小企業(yè)發(fā)展，特別是對產(chǎn)權(quán)明晰、信譽度高、行業(yè)和項目符合國家產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定、發(fā)展前景看好的中小企業(yè)，給予重點支持。201*年計劃新增中小企業(yè)貸款戶數(shù)不低于20戶，新增中小企業(yè)貸款金額不低于全年貸款營銷額度的60%，力爭年末余額達到1億元。計劃對符合條件的1-2家中小企業(yè)組織銀團貸款，以解決企業(yè)資金不足的問題，有力地促進了地方經(jīng)濟的發(fā)展，以期產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

五、持續(xù)做好貸款五級分類工作，確保分類結(jié)果準(zhǔn)確無誤

201*年，我部將在聯(lián)社黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在我部門全體員工的共同努力下，努力履行好部門崗位職責(zé)，積極主動地做好貸款營銷工作，不折不扣地完成各項工作計劃，給聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)交上一份滿意的答卷。

公司業(yè)務(wù)部二一一年十二月九日

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公司業(yè)務(wù)部201*年上半年工作總結(jié)

今年以來，公司業(yè)務(wù)部認(rèn)真貫徹落實省、市分行201*年年初工作會議精神，緊緊圍繞年初確定的任務(wù)目標(biāo)，以科學(xué)的發(fā)展觀為指導(dǎo)，積極推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，突出市場營銷，強化業(yè)務(wù)管理，促進了公司業(yè)務(wù)進一步有效健康發(fā)展。一、業(yè)務(wù)完成情況

6月末，公司部人民幣存款余額27.46億元，較年初增加5.71億元，同比多增8.97億元，增幅為26.3％，完成市行年度計劃的127％。其中直銷客戶存款余額15.26億元，較年初增加4.23億元，完成市行年度計劃的222.6％；城區(qū)非直銷公司客戶存款余額12.2億元，較年初增加1.48億元，完成市行年度計劃的56.9％。

6月末，直銷客戶貸款余額50.4億元，較年初增加0.8億元。同比少增6.95億元，直銷客戶貸款余額占全行公司客戶貸款余額的48.4%；上半年直銷客戶新投放貸款14.2億元，其中新投放流動資金貸款7.7億元，項目貸款6.5億元。

6月末，直銷客戶實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入835萬元，同比增加381萬元，完成市行全年計劃的93%；實現(xiàn)國際結(jié)算6520萬美元（其中貿(mào)易結(jié)算量6059萬美元，非貿(mào)易結(jié)算量461萬美元），貿(mào)易結(jié)算量同比減少1059萬美元，完成市行全年計劃的31%；累計辦理進口開證571萬美元，實現(xiàn)開證手續(xù)費收入6.6萬元；辦理遠期結(jié)售匯業(yè)務(wù)730萬美元；代理保費收入113萬元，實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入26萬元，完成市行年度計劃的33%；為兗礦集團成功發(fā)行短期融資券10億元，實現(xiàn)手續(xù)費收入300萬元；為太陽紙業(yè)有限公司辦理全市首筆人民幣負債理財業(yè)務(wù)1億元,實現(xiàn)手續(xù)費收入20萬美元；與11家AA級以上直銷客戶全部簽訂了常年財務(wù)顧問協(xié)議，收取財務(wù)顧問咨詢費348萬元；發(fā)行銀行卡84張。

6月末，公司部直銷客戶實現(xiàn)責(zé)任利潤12083萬元，同比增加5771萬元，完成市行全年計劃的101％。二、主要工作措施

（一）搶前抓早，制定了客戶全年業(yè)務(wù)營銷計劃，全面落實了營銷責(zé)任，進一步細化了營銷措施。一是根據(jù)上年客戶業(yè)務(wù)完成情況，年初對市行下達的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)進行認(rèn)真分解，將每一項業(yè)務(wù)指標(biāo)均明確、落實了營銷責(zé)任人，并根據(jù)全額資金管理辦法對每個客戶的營銷業(yè)績進行利潤測算。同時，修改完善了《濟寧市分行本部前臺部門準(zhǔn)事業(yè)部制實施辦法》，調(diào)整了業(yè)務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重，進一步加大了對存款、貸款和中間業(yè)務(wù)完成率的考核力度，加強制度激勵。二是組織客戶經(jīng)理重點對上年客戶經(jīng)營情況、營銷拓展中存在的問題，201*年的工作打算等進行全面、細致的總結(jié)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定了《公司業(yè)務(wù)工作職責(zé)》，重新調(diào)整和明確了部門負責(zé)人及客戶經(jīng)理工作分工。調(diào)整后，積極與客戶進行接觸，摸清客戶新年度業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，全面進行業(yè)務(wù)調(diào)查，在此基礎(chǔ)上，逐戶、逐產(chǎn)品制定了切實可行的營銷方案，并細化分解了201*年具體營銷措施和步驟。（二）篩選確定重點客戶和項目，實施客戶分層次管理。根據(jù)信貸新規(guī)則的實施要求，5月份組織召開了市場營銷委員會，在輔助省行管理、營銷兗礦集團、太陽紙業(yè)、濟礦集團等3家重點客戶的基礎(chǔ)上，確定了11家市行管理公司類客戶，按照新的業(yè)務(wù)流程和權(quán)限進行營銷維護。同時，明確了25家擬拓展客戶和8個擬拓展重點項目。對擬拓展客戶和項目成立由行長、結(jié)算平臺、前臺部門組成營銷團隊，進行團隊營銷；對存量客戶加強上門走訪和業(yè)務(wù)調(diào)度推動業(yè)務(wù)加快發(fā)展。一是組織召開了城區(qū)公司類法人客戶存款業(yè)務(wù)調(diào)度會，4月份又召開了一次全市法人客戶業(yè)務(wù)促進會，重點對存量客戶的存款工作進行調(diào)度、推進。二是加大對客戶的走訪。年初結(jié)合“各項存款業(yè)務(wù)過200億元”慶�；顒樱瑢χ攸c客戶發(fā)出邀請函參加了“迎新年交響音樂會”。為提高客戶匯率風(fēng)險防范意識，在上門介紹、宣傳有關(guān)知識的同時，邀請了3家重點外向型客戶參加了省行組織舉辦的“匯率風(fēng)險管理論壇”。通過上述活動，增進銀企關(guān)系，加深了業(yè)務(wù)合作。（三）做好評級、授信等基礎(chǔ)性工作，加強營銷、調(diào)度，進一步加大有效貸款投放力度。為進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加快有效貸款投放，年初，早做安排，鎖定目標(biāo)客戶和項目，及時收集資料，跟蹤營銷，爭取盡早投放到位。一是提前做好201*年度評級、授信工作。為進一步強化評級、授信管理，切實防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險，根據(jù)市行統(tǒng)一安排，年初組織客戶經(jīng)理提前完善材料、按時上報，對14家直銷客戶及其關(guān)聯(lián)企業(yè)進行了嚴(yán)評級、嚴(yán)授信。其中AAA級以上客戶13家、AA+級客戶2家、AA級客戶5家。同時，督促城區(qū)網(wǎng)點做好客戶特別是擬新拓展客戶的評級、授信工作。所管理客戶的授信材料全部報送信貸部門審批，目前尚有3家客戶授信未審批。同時，做好國際貿(mào)易融資額度的審批工作。在上報授信業(yè)務(wù)的同時，為提高業(yè)務(wù)處理效率，擴大國際業(yè)務(wù)份額，為太陽紙業(yè)、銀河德普、如意科技、如意印染、如意股份、櫻花紡織、嘉達紡織、碳素工業(yè)等8家客戶合理核定了國際貿(mào)易融資額度，加快業(yè)務(wù)處理速度。二是加快了流動資金貸款投放力度。根據(jù)全行工作安排，在防范風(fēng)險的前提下，確定了向18家重點客戶新增流動資金3億元營銷目標(biāo)。截至6月末，市行重點管理客戶累計新發(fā)放流動資金貸款12.7億元，余額50.4億元，較年初增加8458萬元。三是加大對項目貸款的營銷力度。對于總行已審批尚未發(fā)放的中天紙業(yè)激光打印紙4.8億元項目貸款，年初明確專門人員、加強與結(jié)算平臺的配合，盯緊項目進度。多次與客戶的溝通，督促其逐條落實關(guān)于土地證辦理、項目資本金到位、投資方分紅等方面的限制性條款，上半年發(fā)放項目貸款1億元。同時，關(guān)注項目進展情況，對項目進度加強監(jiān)管，確保項目的正常運行，保證我行的資金安全；根據(jù)濟礦魯能煤電陽城煤礦項目進度，累計投放項目貸款25000萬元；兗礦國宏化工年產(chǎn)50萬噸甲醇項目系兗礦集團高硫煤綜合利用項目，符合國家產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)政策，屬于國家鼓勵發(fā)展項目；項目建成后，產(chǎn)成品市場前景較好。我行積極跟進，根據(jù)項目進度已累計投放10億元，投放進度73％；四是為保持業(yè)務(wù)發(fā)展后勁，加大對新客戶、新項目的拓展力度。年初，制定出臺了《市分行重點客戶、重大項目營銷獎勵辦法》，實行了“四個鎖定”，即“定客戶”、“定項目”、“定計劃”和“定營銷團隊”，確定了13家重點拓展客戶和8個重點拓展項目，明確了營銷團隊和業(yè)務(wù)拓展計劃，加大對市場的拓展力度。對所優(yōu)選的兗州聯(lián)誠金屬、鄒城泰山玻纖無堿玻璃纖維池窯拉絲生產(chǎn)線等兩個項目已經(jīng)省行實地評估，并將有關(guān)資料報送省行。

（四）緊扣客戶需求，實施上下聯(lián)動，進一步加大對兗礦集團業(yè)務(wù)的全面滲透，繼續(xù)為兗礦集團提供高端服務(wù)。一是繼續(xù)加大資金支持力度。根據(jù)客戶資金需求狀況，緩解資金緊張局面，及時為其提供流動資金貸款5億元；根據(jù)兗礦國宏化工年產(chǎn)50萬噸甲醇項目進展情況，我行完善落實相關(guān)限制性條款，積極跟進，今年上半年新增項目貸款3億元。項目累計投放10億元，投放進度達到73％；經(jīng)積極爭取，總行201*年對兗礦集團（山東本部和子公司）授信增加25億元，隨著兗礦集團生產(chǎn)經(jīng)營的快速發(fā)展，我行先后重點支持了一批優(yōu)質(zhì)項目，并增加了對集團本部的短期信用投入，兗礦集團（山東本部和子公司）在我行信用占用份額從去年末的19%上升到了26%，居四大行之首。兗礦國際焦化有限公司200萬噸焦炭項目系總行審批項目，由于限制性條款未能落實尚未發(fā)放�，F(xiàn)企業(yè)已正常生產(chǎn)，產(chǎn)品市場廣闊，經(jīng)營效益良好。為加強與企業(yè)的合作，積極向上級行申請直接認(rèn)定信用等級，現(xiàn)已經(jīng)省行批復(fù)為AA級信用企業(yè)；二是根據(jù)客戶會計結(jié)算集中管理、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)上線的業(yè)務(wù)需求，組織會計、電子銀行、科技等相關(guān)人員認(rèn)真研究其業(yè)務(wù)需求書，并征得省行公司和科技部門的大力支持，提出多項有關(guān)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險控制環(huán)節(jié)等方面的合理化建議，使整個系統(tǒng)設(shè)計更便于操作和管理。為爭取多家兗礦集團省外關(guān)聯(lián)公司納入我行現(xiàn)金管理系統(tǒng)體系，擴大現(xiàn)金管理資金歸集量，我行發(fā)文向總行請示相關(guān)分行協(xié)助提前開展工作，做好客戶穩(wěn)定工作，發(fā)揮系統(tǒng)內(nèi)上下聯(lián)動、資源共享的優(yōu)勢。同時，協(xié)調(diào)做好系統(tǒng)接口、前置機配備等系統(tǒng)上線的準(zhǔn)備工作�，F(xiàn)各項工作已基本就緒。系統(tǒng)上線以后，將為兗礦集團提供快速結(jié)算服務(wù)，使我行服務(wù)水平再上新臺階。同時，對推動我行存款工作，活期賬戶透支、資金池等新業(yè)務(wù)的開展提供管理平臺；三是經(jīng)認(rèn)真評估、積極運作，6月25日，我行為兗礦集團主承銷的201*年第一期短期融資券10億元在全國銀行間債券市場成功發(fā)行，實現(xiàn)手續(xù)費收入400萬元。第二期10億元預(yù)計將于7月份發(fā)行。短期融資券的成功發(fā)行進一步密切了雙方的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，帶動了相關(guān)業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。

（五）突破制度瓶頸，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，進一步深化與太陽紙業(yè)的業(yè)務(wù)合作。太陽紙業(yè)股份有限公司是我國造紙行業(yè)的骨干企業(yè)，規(guī)模優(yōu)勢明顯，發(fā)展前景良好；該公司是我行201*年AAA級信用企業(yè)。公司成功上市后，財務(wù)指標(biāo)更趨于優(yōu)化，同業(yè)競爭更加激烈。在這種情況下，我行將其作為今年重點營銷目標(biāo)，努力擴展與公司的合作空間。一是做好太陽紙業(yè)股份有限公司的授信工作。由于我行新的信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法出臺以后，對集團性客戶擔(dān)保業(yè)務(wù)進行了較大程度的限制，企業(yè)原關(guān)聯(lián)企業(yè)相互擔(dān)保能力不足，擔(dān)保單位不易落實，原授信無法使用。而同業(yè)多采取信用方式，同時提供優(yōu)惠利率，我行各項信貸業(yè)務(wù)一度停辦，競爭形勢十分嚴(yán)峻。為保證我行業(yè)務(wù)份額，爭取更多的金融資源，我行決定擴大客戶授信空間，由原來的4.6億元，提高到12億元，采用“整體授信、分配額度”的模式，信用方式。馬上行文向上級行請示，多次到總行進行專題匯報�，F(xiàn)已獲總行批復(fù)，授信額度10億元，為下步業(yè)務(wù)的開展打好基礎(chǔ)；二是創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，為客戶創(chuàng)造價值。利率掉期業(yè)務(wù)能夠幫助客戶有效管理利率風(fēng)險，降低負債成本或提高資產(chǎn)收益。產(chǎn)品推出以后，我行將太陽紙業(yè)作為重點目標(biāo)客戶之一，多次上門宣傳營銷。年初以來，我行主動加大營銷力度，針對太陽紙業(yè)的經(jīng)營的現(xiàn)狀和財務(wù)狀況，為其量身訂制了“金融服務(wù)方案”，以“代客理財業(yè)務(wù)”為主要營銷手段，引起客戶的濃厚興趣。經(jīng)過不懈的努力，在省行的大力支持和配合下，通過與國際業(yè)務(wù)部及兗州行聯(lián)動營銷，為客戶設(shè)計了“人民幣貸款理財方案”，對其1億元貸款資金進行利率掉期。企業(yè)理財期間總收益196萬元；我行收益為20萬美元，折合人民幣155萬元。目前，又與該公司簽訂了2億元貸款利率掉期業(yè)務(wù)合作協(xié)議，我行實現(xiàn)收益18萬美元。通過該業(yè)務(wù)，進一步密切了銀企關(guān)系，使我行在以新產(chǎn)品作為營銷突破手段上，取得了較好的成效。

（六）全面發(fā)動，穩(wěn)步推進財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。根據(jù)總行《中國農(nóng)業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)指引》以及省行《關(guān)于加快財務(wù)顧問重點產(chǎn)品營銷推廣的通知》，201*年將財務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，推進全行業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變和突破，引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展方向的主打產(chǎn)品在全市范圍內(nèi)推廣。一是加強產(chǎn)品技術(shù)支持。在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立專門的財務(wù)顧問產(chǎn)品經(jīng)理，負責(zé)全市財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、營銷和監(jiān)測，廣泛收集財務(wù)顧問信息，整理行業(yè)、產(chǎn)業(yè)政策及金融、財務(wù)信息，印制成《金融信息資訊》，以書面形式提供給企業(yè)，為企業(yè)開展經(jīng)營活動提供強勁顧問支持。二是下達營銷計劃，明確營銷責(zé)任。年初確定了實現(xiàn)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入400萬元的營銷目標(biāo)，按支行和部門進行了細化分解。公司業(yè)務(wù)部提出實現(xiàn)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的全面覆蓋，所有市行重點管理客戶均要簽訂協(xié)議，提供財務(wù)顧問服務(wù)，6月份前要完成全年計劃。三是根據(jù)客戶不同特點和需求，實施分類營銷。針對基礎(chǔ)客戶群體，優(yōu)選了部分合作基礎(chǔ)扎實、忠誠度較高、信貸關(guān)系牢固、合作領(lǐng)域較寬的基礎(chǔ)客戶，加強常年財務(wù)顧問產(chǎn)品的推廣營銷。提供金融產(chǎn)業(yè)動態(tài)信息發(fā)布、財務(wù)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷等日常服務(wù)；利用豐富的信息渠道和行業(yè)經(jīng)驗，對擬使用農(nóng)行項目貸款的企業(yè)，簽訂財務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議，對項目的市場前景、投資環(huán)境、投資機會、資金渠道和財務(wù)收益進行綜合評價，出具融資理財方案，提供融資理財財務(wù)顧問服務(wù)；對有境外上市意向的公司積極牽線搭橋，提供公司上市輔導(dǎo)，以促進該項工作的順利開展。四是加大制度激勵。將財務(wù)顧問業(yè)務(wù)產(chǎn)品納入201*年重點營銷產(chǎn)品定價計量獎勵范疇，提高客戶經(jīng)理營銷積極性。201*年上半年，累計全市共與65家客戶簽訂了財務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議。其中，常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)63筆，專項財務(wù)顧問業(yè)務(wù)2筆。實現(xiàn)對公客戶財務(wù)顧問收入1124萬元，完成全年計劃的303％，收入金額及計劃完成率均居全省第二位。

（七）顧全大局，服從安排，做好股改前的法律盡職調(diào)查、不良資產(chǎn)處置準(zhǔn)備等各項工作。上半年，按照市行的統(tǒng)一安排，我部積極響應(yīng)，大力配合做好安排部署的各項工作。一是配合法律合規(guī)部門填寫有關(guān)報表，做好法律盡職調(diào)查工作。二是抽出一名員工利用1個月的時間到包點行督導(dǎo)不良資產(chǎn)盡職調(diào)查、檔案整理及責(zé)任認(rèn)定處理等工作的進度和質(zhì)量。另有一名員工參與城區(qū)不良資產(chǎn)盡職調(diào)查工作。對部門所涉及的魯抗集團公司積極進行盡職調(diào)查和檔案整理，完善有關(guān)資料。同時，加大清收力度。上半年，通過與資產(chǎn)經(jīng)營部配合清收，魯抗集團4000萬元不良貸款全部現(xiàn)金收回；通過保全、處置廣通輸送帶有效資產(chǎn)，實現(xiàn)清收不良貸款137萬元，清收進度為47％；對圣龍數(shù)控公司采取了協(xié)議公證催收方式，加大清收力度。下半年將加快抵押資產(chǎn)的處置和執(zhí)行，加快貸款清收。

（八）強化業(yè)務(wù)管理，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健運行。一是加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和員工思想排查。上半年，我行加強了對新出臺的《中國農(nóng)業(yè)銀行流動資金貸款管理辦法》和《中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保管理暫行辦法》等制度辦法的學(xué)習(xí)，使客戶經(jīng)理進一步增強制度意識和規(guī)范操作意識。同時，針對辦法查找存量業(yè)務(wù)中存在的不合規(guī)問題，提出相應(yīng)的解決措施。組織參加了省行《信貸新規(guī)則》、《CMS與ABIS系統(tǒng)實時連接系統(tǒng)推廣》、《成本效益分析控制系統(tǒng)上線》等多期培訓(xùn)班，為業(yè)務(wù)規(guī)范操作打好基礎(chǔ)；年初，結(jié)合工作職責(zé)調(diào)整和思想排查活動，與每位員工進行了談心，摸清員工的心理動態(tài)，摒棄不良習(xí)氣、解除思想顧慮，激發(fā)其業(yè)務(wù)營銷動力。二是進一步加強對信貸業(yè)務(wù)重點環(huán)節(jié)的管理。對銀行承兌匯票業(yè)務(wù)，重點是加強對客戶真實貿(mào)易背景的調(diào)查和票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生前后客戶賬戶資金的監(jiān)管，防止客戶套取銀行信用。對于不能完整提供我行所需資料的票據(jù)業(yè)務(wù)一律不予受理；對于年初確定的經(jīng)營實力較弱，發(fā)展?jié)摿�較小的3家低效退出類客戶，把握時機實施前瞻性退出。上半年，退出金額384萬元，完成全年退出計劃的77％。三是由于里能集團管理層變動、管理體制變革，集團本部掌控能力不足，造成集團還款困難。對上述情況，積極跟蹤了解，并及時發(fā)出風(fēng)險預(yù)警和重大事項報告。同時，密切關(guān)注事態(tài)進展情況，與企業(yè)一道尋求解決方法。四是積極配合省審計辦及銀監(jiān)部門進行經(jīng)營真實性檢查和業(yè)務(wù)現(xiàn)場檢查。根據(jù)檢查要求，按時提供有關(guān)資料，并配合進行外部調(diào)查，及時進行解釋、溝通。從檢查情況看，未發(fā)現(xiàn)任何重大違規(guī)問題。五是認(rèn)真做好自律監(jiān)管工作。組織8名員工對上半年省市行重點管理營銷客戶日常業(yè)務(wù)、項目貸款等進行了認(rèn)真檢查。同時，按期對各直管網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)進行了現(xiàn)場檢查，共查出問題21筆，并對查處的問題發(fā)出了糾改通知書，要求限期糾改，有效地防范了業(yè)務(wù)操作風(fēng)險的發(fā)生。三、存在的主要問題

（一）一些信貸政策制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是新的擔(dān)保管理辦法對一些集團性客戶產(chǎn)生較大影響，增加了業(yè)務(wù)拓展的難度。其中影響較大的有銀河德普、太陽紙業(yè)、如意針織等客戶。二是貿(mào)易融資業(yè)務(wù)審批效率有待進一步提高。與同業(yè)相比，我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)手續(xù)煩雜，審批效率低，造成部分業(yè)務(wù)份額流失他行。三是部分行業(yè)授信和業(yè)務(wù)審批權(quán)限上收，延長了業(yè)務(wù)審批鏈條，降低了業(yè)務(wù)處理效率，影響了業(yè)務(wù)開展。目前櫻花紡織、嘉達紡織、銀河德普等客戶授信已到期，至今未獲批復(fù)，上述客戶業(yè)務(wù)已停止辦理。

（二）在處理業(yè)務(wù)發(fā)展與規(guī)范化管理的關(guān)系上，掌握的尺度有所欠缺。按照銀監(jiān)局監(jiān)管制度規(guī)定，貸款資金必須按申請用途使用。在貸款資金使用上，客戶經(jīng)理僅能對第一手貸款資金劃轉(zhuǎn)進行監(jiān)管，而無法對第二、第三手后續(xù)資金劃轉(zhuǎn)進行監(jiān)管。而直銷客戶大都為集團性客戶，內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易往來頻繁，特別是個別客戶專門拿出部分資金用來調(diào)整各家銀行到期貸款，必然造成部分貸款資金用途不符合監(jiān)管規(guī)定。（三）城區(qū)業(yè)務(wù)的管理與指導(dǎo)力度偏弱，系統(tǒng)管理還需進一步加強。特別是修訂后的信貸新規(guī)則實施后，由于中區(qū)、開發(fā)區(qū)和運河支行沒有轉(zhuǎn)授權(quán)，城區(qū)所有非直銷公司客戶信貸業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查、審查均由公司部承擔(dān)，目前因人員不足，不能逐戶、逐筆業(yè)務(wù)進行實地考察評估，造成對城區(qū)非直銷公司客戶信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查、審查不到位。（四）在貸后管理上，管理機制上存在欠缺。一是結(jié)算平臺與客戶經(jīng)理的配合上有待進一步加強�？蛻艚�(jīng)理發(fā)放貸款后，對資金的監(jiān)管十分被動，不能第一時間掌握貸款資金的使用劃轉(zhuǎn)情況，亟需結(jié)算平臺與客戶經(jīng)理的積極配合。二是直銷客戶經(jīng)理與結(jié)算平臺協(xié)管客戶經(jīng)理配合上欠缺。結(jié)算平臺協(xié)管客戶經(jīng)理協(xié)而不管，形同虛設(shè)，沒有充分發(fā)揮協(xié)管客戶經(jīng)理的作用。

（五）在新客戶和項目的拓展上，進展效果不理想。雖然前期做了大量工作，部分目標(biāo)客戶已在我行開立賬戶，并已評級、授信，但目前并沒有實質(zhì)性介入。

（六）客戶經(jīng)理變動頻繁，工作精力不夠。公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理人員少，業(yè)務(wù)量大，加之評級授信、銀監(jiān)局檢查，德勤外審、自律監(jiān)管等事務(wù)性工作占用了大量時間，造成客戶經(jīng)理深入企業(yè)、了解客戶需求的時間少，在一定程度上影響了營銷效果。四、下步工作措施

（一）為確保各項業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，著力抓好新項目和新客戶的拓展力度。積極協(xié)調(diào)配合結(jié)算平臺，對市行年初制定的新拓展客戶清單，逐戶制定營銷方案，落實營銷責(zé)任，逐戶逐月制定進展計劃，限時完成。同時對“長三角”招商引資中篩選的年產(chǎn)100噸甲醇項目、鄒城20萬噸焦碳項目、天利農(nóng)資等項目，做好重點公關(guān)營銷。（二）加大重點產(chǎn)品的推廣，努力提高綜合創(chuàng)利水平。一是繼續(xù)大力營銷短期融資券業(yè)務(wù)，積極與兗礦集團進行接觸，做好剩余10億元短期融資券業(yè)務(wù)的發(fā)行工作，爭取盡早發(fā)行完畢。二是大力推廣代客理財業(yè)務(wù)。根據(jù)客戶現(xiàn)實和潛在需求，篩選確定目標(biāo)客戶，進行有針對性進行營銷，提高營銷效果。三是繼續(xù)做好信托理財、公務(wù)卡、電匯打包貸款等新產(chǎn)品的拓展，提升我行產(chǎn)品竟?fàn)幜�，增加我行收入水平�?/p>

（三）加快有效投放，努力提高資金盈利水平。在當(dāng)前情況下，加快有效信貸投放仍是提高資金盈利能力的有效途徑。一是繼續(xù)做好已審批項目貸款的營銷工作。三季度，積極做好兗州中天紙業(yè)9.8萬噸激光打印紙項目、兗礦國宏化工50萬噸甲醇項目、濟礦集團陽城煤礦等項目貸款的營銷工作，爭取將省行審批的項目貸款全部投放到位。二是對已介入的德源沙廠、泰山玻纖、博特絲杠等重點客戶及項目，積極做好跟蹤營銷，重點做好流動資金貸款投放和銀行承兌匯票簽發(fā)。

（四）進一步做好集團性客戶的風(fēng)險防范。一是結(jié)合修訂后的信貸新規(guī)則，進一步完善貸后管理機制，使得客戶部門與結(jié)算平臺、經(jīng)營支行共同做好客戶的貸后管理工作，強風(fēng)險防控能力。二是定期召開風(fēng)險分析例會，研究制定具體的風(fēng)險管理措施和目標(biāo)。對出現(xiàn)風(fēng)險預(yù)警信號的里能集團、廣通輸送帶繼續(xù)實施風(fēng)險監(jiān)管。三是嚴(yán)格執(zhí)行客戶重大事項報告制度。對在經(jīng)營過程中發(fā)生重大事項及時報告，并密切關(guān)注企業(yè)動態(tài)，及時采取措施，有效防范和化解信貸風(fēng)險，確保我行信貸資金安全。

（五）穩(wěn)步推進財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮財務(wù)顧問的作用。對已與我行簽定財務(wù)顧問協(xié)議的客戶，按月向其提供利率、匯率、基金、國債、股票、期貨、金融政策等金融動態(tài)信息以及各行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢、國家產(chǎn)業(yè)政策等信息；按季向其提供經(jīng)營分析報告，真正把財務(wù)顧問產(chǎn)品做成企業(yè)的理財幫手。

（六）積極與上級行及有關(guān)部門進行溝通協(xié)商，明確、完善業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)處理效率。努力做好如意科技、太陽紙業(yè)、銀河德普櫻花紡織集團等客戶授信盡快批復(fù)到位；同時充分利用修改后信貸新規(guī)則，對受政策瓶頸制約的高端客戶探討解決問題的途徑。

（七）加強對城區(qū)非直銷公司客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與管理。切實加大對城區(qū)公司業(yè)務(wù)的督導(dǎo)幫促力度，與城區(qū)機構(gòu)密切配合，搞好上下聯(lián)動，進行聯(lián)合調(diào)查，切實把好客戶準(zhǔn)入關(guān)。進一步加強城區(qū)非直銷客戶的貸后管理工作，積極做好城區(qū)公司業(yè)務(wù)的自律監(jiān)管，促進城區(qū)公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)健、快速發(fā)展。

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