電子商務(wù) 卓越銷售總監(jiān)總結(jié) 電商經(jīng)驗

電子商務(wù)銷售總監(jiān)電商十年的電商經(jīng)驗

東莞市圣珂生物能源有限公司市場部-----會議紀要市場總監(jiān)-------張波一，自我的認知

1.我是誰？我在公司的職位2.我從哪里來？公司是做什么的

3.我要到哪里去？公司將要發(fā)展到一個什么層次4.我每天要做些什么事情？

比如：打多少個電話？拜訪多少個客戶？回訪多少個客戶？送出樣品有沒有回訪？還有哪些工作沒有做到位？還有哪個貼沒有回？還有哪個貼沒有發(fā)？二，清楚做網(wǎng)銷的職責(zé)

做網(wǎng)銷不僅僅是在網(wǎng)上銷售，最終還是要轉(zhuǎn)化到線下多與客戶溝通〉〉溝通前要提高自已以下幾個方面：

1.對產(chǎn)品專業(yè)：只有對產(chǎn)品專業(yè)了才能與客戶保持有效的溝通2.要了解產(chǎn)品的整個生產(chǎn)過程

3.要非常了解公司每個部門每個人員的職責(zé)，每個部門之間的關(guān)系，這樣出現(xiàn)客戶反饋的信息就能快速的找到同事為他解決問題4.要成為解決問題的高手：產(chǎn)品問題，價格問題，資料問題等等5.產(chǎn)品資料分類管理：比如圖片，報價單，規(guī)格書6.客戶資料管理

7.電話前客戶的第一手資料整理（比如公司規(guī)模，做什么產(chǎn)品的，等等）

故事啟示：我們與客戶的關(guān)系（被客戶“強奸”的關(guān)系，被強奸的這個人是：先接受再忍受最后享受，那我們做銷售也是一樣，先接受客戶客觀的要求，再忍受中間不愉快的過程，最后他給我們下單，帶來收入，我們就享受了）〉〉溝通的定義

什么叫溝通？語言有哪幾種？溝通要注意的事項：線上溝通：

1.人長了兩只耳朵一張嘴就告訴了我們，要多聽少說，多傾聽其實也是對客戶的尊重

2.少說NO，多說YES（客戶說什么，那怕是對的，你也說NO，那最后你說什么他也回答NO，你是羸得了溝通，但你輸了結(jié)果，結(jié)果是他再也不理你了，這并不是你想要的結(jié)果，你想要的結(jié)果是客戶能與你合作）

說話的方式：比如：

客戶說：你們的產(chǎn)品怎么這么貴？

這時的回答有兩種：1.不貴呀，我們什么什么好，這也好哪也好，說了一堆，最后客戶還是說你的貴（因為你剛開始就否定了客戶：不貴呀，這里你說了NO）

1.是的，你說的一點沒有錯，是很貴，但是我們的產(chǎn)品有什么什么好，（這里這個但是是來轉(zhuǎn)換的）這樣客戶聽了很舒服，他覺得你說的有道理，貴得有道理，這時你說的產(chǎn)品好，不是在吹牛，不是在推銷，而是在為他解決為什么很貴的這個問題。

2.語速要控制好，打電話的姿式，環(huán)境不對不要打電話,節(jié)假日與客戶保持聯(lián)系，短信問候線下溝通：

1.保持線上溝通的方式

2.為自已打造一個良好的個人形象（穿著得體）三流的銷售是賣產(chǎn)品，二流的銷售是賣服務(wù)，一流的銷售是賣個人3.與客戶溝通隨時保持微笑的表情

4.與客戶在一起時，對關(guān)心客戶，為其拿杯子，倒茶什么的5.善用借力法則6.多與客戶互動

結(jié)語：維護一個老客戶和開發(fā)一個新客戶帶來的訂單是10：1的關(guān)系

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電子商務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)建議

隨著電子商務(wù)的日趨成熟，越來越多的企業(yè)也深刻地認識到：要在競爭日益強烈的國際市場中持續(xù)發(fā)展并立于不敗之地，開展電子商務(wù)是企業(yè)最好選擇和必由之路。當然，企業(yè)要開展電子商務(wù)，僅僅靠建立一個網(wǎng)站進行產(chǎn)品推廣和宣傳是遠遠不夠的。那么，企業(yè)如何在電子商務(wù)的實戰(zhàn)中獲得成功呢？下面是來自電子商務(wù)最前線的實戰(zhàn)經(jīng)驗：

一、物美價廉的產(chǎn)品信息

發(fā)布的產(chǎn)品的質(zhì)量一定要過硬，同時在價格上有一定優(yōu)勢。因為，市場上的同類產(chǎn)品一定存在。在商品經(jīng)濟發(fā)達到目前這個程度，獨一無二的產(chǎn)品幾乎是沒有的。因此要在同類產(chǎn)品的比拼中獲勝，質(zhì)量一定要過關(guān)，同時在價格上要有吸引力。只有物美價廉的產(chǎn)品，方能在電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷中脫穎而出，贏得市場。對于電子產(chǎn)品的生產(chǎn)制造企業(yè)來說，國內(nèi)市場的內(nèi)銷產(chǎn)品如果能取得CCC認證(中國強制認證，也可簡稱為“3C”標志)；國際市場的外銷產(chǎn)品如能取得一些國際認證，如ISO9000系列認證、ISO14000系列認證、UL(進入北美市場的通行證)、CE(打開并進入歐洲市場的護照)、CSA(打入美國和加拿大市場的通行證)，GS(德國產(chǎn)品質(zhì)量安全認證)，以及VDE、KEMA等國際認證，以及SA8000(社會責(zé)任標準,國際買家的新標準)，則更有實力與同類產(chǎn)品角逐。

二、信息真實詳盡滿足客戶需求

發(fā)布的信息(產(chǎn)品信息、業(yè)務(wù)信息等)一定要真實可靠，同時盡可能詳盡，并從客戶的需求角度出發(fā)，設(shè)身處地為客戶著想；若能同時配合一些圖片介紹，效果更好，畢竟圖文并茂也會給人一種真實、真誠的感覺。這樣的信息發(fā)布后，會給潛在的客戶傳達一種誠信做生意的態(tài)度，做生意和做人是一樣的，真誠才能贏得好感。只有讓對方能感覺到彼此是在誠心誠意做生意，那么成功的機率就大大增加。在網(wǎng)絡(luò)普及到現(xiàn)在這種狀況，任一網(wǎng)上客戶都可以通過搜索引擎或網(wǎng)站的查找功能找到同類的產(chǎn)品，因此，貨比三家后，只有詳細資料的產(chǎn)品信息才會引起客戶的留意和吸取。不然，在客戶瀏覽了多家公司的產(chǎn)品信息后，對產(chǎn)品描述不詳盡或缺乏實物照片甚至連聯(lián)系方式都不方便的話，轉(zhuǎn)瞬間商機就會在指尖中失去。

三、控制好信息發(fā)布頻率

僅僅發(fā)布一次的信息是不能為大多數(shù)的瀏覽者看到的。如果想讓瀏覽者第一眼就能看到你，不妨增加發(fā)布信息的次數(shù)。但過度重復(fù)的信息也會給瀏覽者帶來厭惡情緒，從而失去與您商務(wù)聯(lián)絡(luò)的機會。因此，根據(jù)多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)，每天發(fā)布2次，較能達到收效。當然在不同的電子商務(wù)平臺也會因人而異。

四、注重信息發(fā)布技巧

要有簡明扼要的信息主題，讓人一目了然；如能在關(guān)鍵字的選取上吸引瀏覽者的眼球，那成功的機會就大大增加。五、及時處理客戶的反饋意見和信息

在電子商務(wù)中，客戶發(fā)一份詢價或?qū)Ξa(chǎn)品感興趣的email，總希望馬上就能獲得回復(fù)。

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若能在最短時間內(nèi)與客戶取得聯(lián)系，那么客戶對您的產(chǎn)品的認同感和誠信度會大大增強；如果沒有及時處理，就有可能使買家的注意力轉(zhuǎn)向到回復(fù)及時的商家，而令您痛失良機。

六、人才的要求

有比較專業(yè)的電子商務(wù)人才協(xié)助管理互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易。不論是做內(nèi)銷市場還是國際貿(mào)易，都要有既懂電腦技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的人員，專職從事產(chǎn)品信息發(fā)布、更新，和及時處理最新的尋盤等工作。對于外銷市場，還需要專門懂貿(mào)易、懂英語的外銷人才。

七、注重網(wǎng)站平臺的選擇

選擇專業(yè)的且商譽較好的電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息。B2B類如美商網(wǎng)、阿里巴巴、實華開等，在這些網(wǎng)站發(fā)布信息，成功率較高，而且誠信度也較好。

B2C類如卓越網(wǎng)、當當網(wǎng)、夢想網(wǎng)、800buy等，這些信譽教好的網(wǎng)站，對消費者來說，對自己的利益也有很好的保證！

從過去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷、跑交易會及各種各樣的展覽會、產(chǎn)品發(fā)布會，到后來的電話、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng)，運用電子商務(wù)作為工具開拓國內(nèi)外市場，這是一種必然趨勢，也是時代的進步。電子商務(wù)作為一種更為先進的商務(wù)手段，是可以互動的、圖文聲像可以并茂的工具。互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易、電子商務(wù)將作為傳統(tǒng)的商務(wù)形式的一種有效補充手段，將成為開拓市場、拓展業(yè)務(wù)、促進貿(mào)易的主流手段。

本文由四海商舟轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)營銷手冊

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