60天終端站柜心得及總結(jié)

60天終端站柜心得及總結(jié)

工作時間：201*年10月1日201*年12月1日

所在售點：長沙飛鴻概念店、迪信通恒遠店、通程東塘店終端營銷部：鄭晨磊

一本書總要經(jīng)過樸實無華的序篇才能進入華美精彩的正文；一座高樓只有經(jīng)歷堅固而夯實的基礎(chǔ)才能成為一座不朽的建筑；一個人只有磨礪出一顆平常的心才能經(jīng)受得住人生潮漲潮落的洗禮。在終端站柜整整60天的日子里，我依然把這句話送給自己，以勉勵自我、激勵自我、思考自我、完善自我。下面就兩個月的終端站柜階段談以下心得并總結(jié)如下：

一、個人成長

兩個月的終端站柜階段匆匆而過，當回頭去想、去思考這兩個月自己的收獲和成長時，真的有太多的感受和感想，如果用關(guān)鍵詞的形式來回顧這兩個月收獲的話，那么我想在我快速成長的最初兩個月時間里我的“成長關(guān)鍵詞”是：激情、務(wù)實、持續(xù)學(xué)習(xí)、執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力、沉淀并自我完善。下面就兩個月的個人成長經(jīng)歷結(jié)合成長關(guān)鍵詞談以下方面：

（一）關(guān)于企業(yè)文化與價值觀

本分、誠信、團隊、品質(zhì)、持續(xù)學(xué)習(xí)、消費者導(dǎo)向是我們步步高企業(yè)文化的精髓所在，還記得我在面試的時候，葉老師問我如何理解“本分”二字時，當時我對這兩個字的理解僅僅是停留在“老實”的程度上，而經(jīng)過了兩個月的終端站柜學(xué)習(xí)，對本分的理解不僅僅是保持一顆平常心，更是一種“堅持做正確的事，并力求把事情做正確”的態(tài)度和理念。

對“本分、誠信”四個字最深的體會是i589在湖南剛剛上市，我作為一名終端導(dǎo)購每天接觸最多的就是我們的顧客，一款新上市的機子如何來賣好它，是我們終端營銷人員所要摸索和掌握的重要內(nèi)容。而對于這樣一款外形上并沒有特別高注目率的機子，只有通過我們的攔截話術(shù)來吸引顧客，所以導(dǎo)購六式中的攔截吸引顧客這一環(huán)節(jié)就顯的尤為重要。當時我和售點導(dǎo)購做了這樣一個測試：用不同的話術(shù)來吸引顧客停留下來看我們的i589，通過對比發(fā)現(xiàn)：“歡迎光臨步步高音樂手機，帥哥來看一下這款最新上市的高清屏顯、智能手機�！边@句是最能吸引顧客的，但凡這樣一句話說出去很多年輕男性顧客都會停留下來看589，而他們所被吸引的重要原因就是“智能”二字。后來在i589推廣重點的全國終端營銷論壇的網(wǎng)絡(luò)會議上，當大家談及對i589的推廣重點時說到能否用智能二字時，本著我們步步高人的誠信、本分的態(tài)度，在推廣i589攔截用語時否定了用“智能”這樣一個很吸引眼球的字眼。通過這樣一個簡單而又不平凡的兩個字智能，讓我深切體會到我們步步高企業(yè)文化中對誠信、本分的核心價值觀。

在平時的工作當中，我更是把我們企業(yè)文化中“本分、誠信”的核心價值理念應(yīng)用到對工作的態(tài)度和日常工作中：對每日工作總結(jié)、新人成長記錄、每周工作總結(jié)及計劃等進行及時整理和書寫，并保證在每周一早上9點前按時發(fā)送。同時把自己每天充沛的精力、大部分的時間都放在工作當中，并以工作為軸心，全力以赴把我的工作做好、做極致、做圓滿，不辜負公司在我培養(yǎng)過程中所付出的人力、物力、財力；不辜負領(lǐng)導(dǎo)對自己的期望與重托；不辜負自己的理想與目標

（二）成長蛻變個人改變

第一次接觸手機行業(yè)、第一次在終端站柜、第一次感受到自己這么大的成長蛻變。從剛來湖南時對手機銷售、導(dǎo)購方式、導(dǎo)購技巧完全空白，到現(xiàn)在自己能夠單獨負責(zé)連鎖售點并培養(yǎng)、輔導(dǎo)新導(dǎo)購的過程，讓我經(jīng)歷了從無到有、從有到優(yōu)、從優(yōu)到精的過程。而通過這樣兩個月的終端站柜沉淀，讓我感受最深的就是用快樂、平常、自信的心態(tài)對待我的導(dǎo)購工作，讓我收獲、成長、學(xué)習(xí)了更多。

1、成長蛻變激情、心態(tài)、信心

至今我還記得9月15日葉老師對我們的成長歷程規(guī)劃：槍手階段在3個月的時間內(nèi)完成50臺的獨立銷售，當時聽到50臺獨立銷售時，真的對自己劃了很多問號：一個從來沒從事過終端銷售的我，能在三個月的時間里獨立銷售50臺手機嗎？我要如何去賣機子？我要如何去賣好機子？我能否更快、更優(yōu)的完成這50的跨越？等等一系列的問題在腦海中盤旋。而現(xiàn)在當我回頭看當時的想法時真的感到很欣慰也倍受鼓勵，通過自己的努力與不斷學(xué)習(xí)、改進自己的心態(tài)、導(dǎo)購方式、方法，截止到12月6日（除去每周休息一天、獵人學(xué)院訓(xùn)練營、新導(dǎo)購培訓(xùn)的時間），在終端真正的站柜時間為45天，獨立銷售51臺。而現(xiàn)在的目標不僅僅是要能夠快速成交、賣好機子，更是要全力以赴把現(xiàn)在所負責(zé)的迪信通恒遠店這樣一個店員強勢、轉(zhuǎn)機嚴重的普通售點，通過銷量的提升變成核心售點，同時要把我所帶的新導(dǎo)購培養(yǎng)、輔導(dǎo)成為我們步步高導(dǎo)購顧問團隊中的優(yōu)秀一員。

2、成長蛻變領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力

在兩個月的終端站柜階段，參加了兩次培訓(xùn)（獵人學(xué)院訓(xùn)練營、新導(dǎo)購培訓(xùn)）、一次團建活動（爬岳麓山團建），在參加的這三次活動中，自己的想法、態(tài)度、行為發(fā)生了很大的變化：

在獵人學(xué)院訓(xùn)練營溝通之夜這一環(huán)節(jié)，兩晚我的表現(xiàn)完全不同，第一晚參與小組討論的過程中我僅僅扮演的是一

位聽眾，自己的發(fā)言很少，更提不上來組織小組的人員進行討論，因為當時我的想法是：自己還是一個新人，在終端營銷方面自己的經(jīng)驗不足，并且認為如果我的話太多了，可能大家會認為我比較愛表現(xiàn)。而當晚通過和徐艷、張揚的溝通后，及時對自己心態(tài)、想法進行轉(zhuǎn)變，第二晚我完完全全把自己融入到這樣一個小組討論的氛圍當中，并擔(dān)任了小組討論的組長，并且收到了特別好的效果，所有組員對當晚的討論特別透徹、深入，并且每個人都很有收獲。這兩晚討論過程中完全不同的表現(xiàn)，來自于對自己心態(tài)、態(tài)度的調(diào)整與重新認識。在一個有著共同的愿景、目標與價值觀的團隊中，我不應(yīng)把自己當作新人，而應(yīng)保持一位“新人的態(tài)度”，但在行動中要真正擔(dān)當起團隊隊員的角色。正是這樣一個心態(tài)、態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程讓我收獲了更多，同時更加鍛煉了自己的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。

在12月5日舉行的“楓葉情”爬岳麓山團建活動中，進行分小組爬山比賽，我任第一組組長，在我?guī)ьI(lǐng)的“爬山虎隊”比賽時，僅因一分鐘之差而錯失冠軍頭銜，在感到遺憾的同時，我更多的思考這“一分鐘”的差距作為小組的組長，我感到了團隊協(xié)作的重要性，同時也感到了作為小組的領(lǐng)導(dǎo)者在團隊工作中對隊員激勵的重要。

通過這樣兩次活動讓自己的態(tài)度、想法、行為都發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，同時作為小組組長帶領(lǐng)組員為一個目標共同奮斗的過程中，更多的感受到團隊協(xié)助、團隊激勵、團隊力量的重要性，同時在這樣一個過程中鍛煉了自己如何來領(lǐng)導(dǎo)好一個團隊、為了同一個共同愿景，如何帶領(lǐng)團隊來更好的執(zhí)行。

3、成長蛻變沉淀并自我完善

在兩個月的終端站柜過程中，始終保持一顆積極、平常、空杯的心態(tài)對待目前的導(dǎo)購顧問工作，正是因為這種心態(tài)的調(diào)整讓自己能夠完全進入導(dǎo)購這樣一個角色，并用售點對導(dǎo)購的要求規(guī)范自己，用公司對導(dǎo)購的標準約束自己。在這樣一個打基礎(chǔ)與不斷沉淀的過程中也有很多要不斷改進和完善自我的地方：要繼續(xù)加強對自我導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購能力的提升與學(xué)習(xí)；如果說之前作為一名終端導(dǎo)購我僅僅是要求賣好自己的機子，那么現(xiàn)在我要更多的了解、熟悉、掌握和我們有競爭品牌的手機型號，并對其進行深入分析，因為只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，相信通過在終端的不斷沉淀與自我完善，一定能夠讓自己有更大蛻變，一定能夠快速成長。（三）銷售方面

1、獨立銷售方面：

從10月1日到12月6日（除去每周休息一天、獵人學(xué)院訓(xùn)練營、新導(dǎo)購培訓(xùn)的時間），在終端真正的站柜時間為45天，獨立銷售51臺。具體銷售情況分析如下：手機型號K27i389i530成交臺數(shù)155總量占比1.96%9.81%9.81%手機型號i288K302i269i266i6i289K112i589i399成交臺數(shù)4143152131總量占比7.84%27.45%5.88%1.96%9.8%3.92%1.96%3.92%1.96%i508611.76%共計51從上表的銷售數(shù)據(jù)分析來看，銷售數(shù)量居于前三位的是：k302、i508、i530（i6、i389并列）。k302的銷售占比達27.45%，主要原因有以下兩個方面：（1）k302作為我們步步高音樂手機201*年推出的首款男性機，對于我們步步高音樂手機打開男性消費市場至關(guān)重要，在終端的站柜過程中我特別在意對男性機的主推，并更多的與男性顧客進行接觸與碰撞，并通過這種不斷的接觸與碰撞，掌握、熟悉男性顧客群體在選購手機時所關(guān)注的方面和導(dǎo)購話術(shù)與技巧。

（2）k302作為我們步步高音樂手機推出的首款雙卡雙待、純平硬屏觸摸手機，其功能上更加豐富、科技含量更高，那么要求我們的一線導(dǎo)購人員在專業(yè)化程度上更高，對于這款手機，我對自己的要求不僅是導(dǎo)購，更是要成為k302的專家，因為在與男性消費者的碰撞過程中發(fā)現(xiàn)，男性顧客更愿意在專家手上購買手機。

在終端站柜兩個月的時間里，針對剛開始銷售時所用成交時間較長、顧客流失率較高的情況，和我們長沙的導(dǎo)購進行溝通交流、學(xué)習(xí)，特別是向長沙地區(qū)的兩名金牌導(dǎo)購學(xué)習(xí)好的工作方法和導(dǎo)購技巧，同時更多思考自己的導(dǎo)購過程，在后期的導(dǎo)購過程中成交速度有明顯提升，并且能夠抓住主要顧客以減少流失率。在60天的站柜時間里共書寫成功案例32篇、失敗案例正在不斷整理中。

通過我的獨銷機型數(shù)量及占比中前三位的k302、i508、i530（i6、i389并列）也代表我們步步高音樂手機購買者的三大類型：男性群體、年輕女性群體、學(xué)生群體，下面就這三大消費群體進行購機需求分析：

1、男性群體：對手機的外形并不是特別在意，但對手機的待機時間、電池的性能十分關(guān)注，購買k302的每一位男性顧客肯定會問的一個問題就是：這款手機的待機時間是多久。除此以外，因為男性顧客平時聯(lián)系的人員較多，因此手機的電話號碼存儲容量也很關(guān)心，也是決定男性群體購買需求的一個重要方面；手機的使用方便性、來電鈴音大小、手機緩存大小即運行速度男性顧客也特別關(guān)心。男性在購機的過程中比較理性，他們看重的更多是手機的性能和功能等內(nèi)在表現(xiàn)。

2、年輕女性群體：和男性購機不同的是年輕女性群體購買更多的是要求外形漂亮、時尚，因為我們的女性翻蓋、滑蓋手機多數(shù)是以白色為主色調(diào)，因此她們在購買的時候更多是關(guān)注白色的手機是否很耐用、會不會很不耐臟、使用久了會不會掉漆、褪色等問題，同樣手機的像素和拍照效果也是這類群體所十分關(guān)注的問題，因為對于年輕女性而言，平時喜歡自拍，她拍，在購買的過程中手機的像素問題也是決定其購買的主要因素。年輕女性在購機的時候多數(shù)比較感性，在意手機的外觀及手感、對于功能方面只要一些手機共有的功能就可以了，并沒有特別需求。

3、學(xué)生群體：學(xué)生群體作為我們步步高音樂手機的主要消費群體，他們在購買的時候不僅看重手機的外形、性價比、更比較看重手機的音樂效果、英語學(xué)習(xí)功能、上網(wǎng)qq的版本及是否會掉線等問題、對java程序中能夠應(yīng)用的游戲這類消費群體也很在意，尤其對于男生他們把java應(yīng)用程序使用速度的快慢、能夠擴展的第三方軟件數(shù)量作為評判一款手機好差的標準。

（四）持續(xù)學(xué)習(xí)提升自我

在終端站柜的兩個月的時間里，通過不斷的學(xué)習(xí)與改進，讓自己在導(dǎo)購能力、導(dǎo)購技巧、消費者觀察、分析等方面有較大的自我提升，并主要通過以下三個方面進行學(xué)習(xí)：

1、自我學(xué)習(xí)：在終端的過程中及時進行反思自我、改善自我，用PDCA的過程審視自己每一天的成長歷程，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，并讓身邊的同事、朋友對自己的導(dǎo)購過程多提寶貴意見，并及時改掉自己的不足（如：在新導(dǎo)購演練過程中，張揚在點評我的導(dǎo)購過程中她提出，我在導(dǎo)購過程中語速較快，要體會消費者在我講解后，能明白多少、能聽懂多少、能吸收多少。后通過語速的改變，顧客的反映效果很好，并且有更高的成交率）。

2、向優(yōu)秀導(dǎo)購及店員學(xué)習(xí)：在終端站柜兩個月的時間里始終保持一顆“空杯”的心態(tài)，向身邊的優(yōu)秀導(dǎo)購、優(yōu)秀店員學(xué)習(xí)，因為之前自己從沒有過銷售這樣的經(jīng)歷，所以在導(dǎo)購介紹的時候我就多聽、多看、多想，真正做到成為一名有心人，同樣后來我所在的迪信通賣場，店員雖然特別的強勢，但是他們真的很優(yōu)秀，他們能夠很好的抓住消費者的需求，并按照自己的思路來引領(lǐng)消費者的購買意愿，這一點也是我現(xiàn)階段不斷學(xué)習(xí)和摸索的。

3、課堂學(xué)習(xí)：通過為其一周的新導(dǎo)購培訓(xùn)和每周四的導(dǎo)購例會，對我們步步高的產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點有了更加深入的理解與體會。同時在培訓(xùn)的過程中及時進行查漏補缺，把之前對產(chǎn)品的單一了解連成一條線，并最終匯成一張產(chǎn)品網(wǎng)，通過課堂的學(xué)習(xí)讓自己的知識吸收效果更好、學(xué)習(xí)效率更高。（五）未來成長夯實基礎(chǔ)、開拓創(chuàng)新

現(xiàn)階段我的工作角色有所轉(zhuǎn)變不僅僅是一名導(dǎo)購，同時還扮演著著導(dǎo)購輔導(dǎo)員、產(chǎn)品觀察員、助教的四重身份，應(yīng)該說后續(xù)的三個角色都是基于之前對于導(dǎo)購工作、終端站柜經(jīng)歷的沉淀與積累，只有通過前期的扎實基本功才能把現(xiàn)階段的四個角色扮演好：如果沒有前期優(yōu)秀的導(dǎo)購能力、導(dǎo)購技巧，怎能培養(yǎng)、輔導(dǎo)新導(dǎo)購上手？怎能讓新導(dǎo)購對我的個人信服；如果沒有前期扎實的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能積累，怎能準確、到位的分析與我們有競爭的品牌和機型，更談不上產(chǎn)品觀察員？如果沒有前期過多的與消費者碰撞、接觸，在助教這一身份當中怎能讓我的案例更有說服力？所有的這一切都說明夯實基礎(chǔ)的重要性，正如葉老師所說：蓋樓房時地基打的越深，以后的樓房才能蓋的越高。所以現(xiàn)階段我的工作依然是扎實打好基本功，讓自己沉淀的更深，為今后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。在未來12年的工作中希望能夠了解、掌握、涉及我們移動終端營銷工作的全部內(nèi)容，并在某項工作、某些方面更加專注與專業(yè)，成為一名“一專多能”的復(fù)合型優(yōu)秀培訓(xùn)師。

二、從終端購物者的角度來談?wù)剬Σ讲礁咭魳肥謾C品牌的理解或建議

我們步步高音樂手機在當前競爭激烈的國內(nèi)手機市場中已占有很強地位和優(yōu)勢，在長沙的各大賣場都有我們品牌的專柜或?qū)�區(qū)，同時配合空中媒體的宣傳，消費者對我們步步高廣告片中《我在那個角落患過傷風(fēng)》的音樂耳熟能詳，當一說到音樂手機時消費者馬上就會想到我們品牌，同時因我們步步高音樂手機的性價比高、音質(zhì)效果好，在學(xué)生和女性消費群體中有很高購買率和注目率。但以一名終端購物者的角度和我與長沙導(dǎo)購溝通交流的基礎(chǔ)上，為我們的品牌提以下建議：

1、主題更換下載問題，在終端銷售過程中很多顧客十分看重主題的自由下載和更換，在我站柜的過程中有很深體會，

尤其對女性顧客而言，她所關(guān)注的更是視覺效果，相對java功能而言更多的關(guān)注主題的下載和更換。

2、男性機的款式太少，僅有直板機，望工廠后期的產(chǎn)品開發(fā)中能夠多開發(fā)一些男性機如翻蓋、滑蓋等，同時提高男性機的檔次，因為很多男性顧客的虛榮心和好勝心理更強，一款質(zhì)量好、品牌好、功能優(yōu)的手機，只要他喜歡即使貴他也會購買，因為在同事、朋友面前一說這個手機多少多少錢越貴他的虛榮心滿足感就更加強烈。（導(dǎo)購建議）

3、我們的空中廣告已經(jīng)做到家喻戶曉，很多人對我們的主題曲能夠耳熟能詳，同時在《讀者》雜志的覆蓋十分深入和到位，但我個人認為應(yīng)增加各地區(qū)的地面廣告投放量，相對空中廣告而言，地面廣告的成本更低，新品推出時對廣告的更新速度更快。我所在的長沙地區(qū)，很難看到我們步步高音樂手機的地面廣告；而且我個人比較喜歡收聽廣播，能否增加我們在電臺的廣告投放量如：中央廣播電臺musicradio頻道，它的收聽群體主要是年輕人，并且全國主要城市都有覆蓋，很適合我們的產(chǎn)品定位，并且“廣播”和“完美音質(zhì)”的結(jié)合也是一個好的創(chuàng)意和想法，更重要的是相對電視媒體廣告而言廣播的價格更便宜、每天的廣告滾動次數(shù)更多，對消費者的聽覺沖擊更大、更全面。

三、結(jié)合60天來的站柜，談?wù)勵櫩蛷倪M店到購機出店，有哪些因素在影響了其購買行為？

通過自己在終端站柜60天的與消費者一對一的接觸，認為其影響因素主要集中在以下幾個方面：

1、品牌效應(yīng)及廣告效果

特別明顯的一個感受就是我們i508在長沙地區(qū)還沒上市的時候，很多顧客看過我們的廣告后，慕名來購買、詢問我們的i泡泡，說明我們的品牌和廣告在消費者購買行為上發(fā)揮了重要作用。2、柜臺陳列及pop

柜臺陳列的生動化程度及pop使用在很大程度上能夠首先吸引顧客的眼球，在終端站柜兩個月的時間里，我有很深的感受：很多顧客在走進賣場，買手機的時候并沒有明確要購買哪個品牌的哪款機型，更多是自己來看，并通過我們導(dǎo)購的推薦介紹，而消費者自己來看這一環(huán)節(jié)，吸引眼球很重要的一點就是柜臺的生動化陳列，長沙一名金牌導(dǎo)購在一個僅有幾十臺銷量的售點，因為她極其注重生動化陳列及pop的使用，通過增加注目率，把一個僅有幾十臺的普通售點做到了一百多臺的核心售點。

3、同伴的意見及建議

很多顧客在購買手機的時候并不是一個人來購買，很多情況下是和家人和朋友來

一起購買，因此顧客同伴的意見對消費者的購買決定會有很大程度影響。通過兩個月的站柜與消費者接觸感到：如果遇到顧客的同伴比較強勢，那么在我們導(dǎo)購的過程中，不僅要抓住主要顧客同時一定不能忽略他的同伴，對于強勢的同伴，他的每一句意見和建議都會非常大的程度上影響我們的消費者。

4、導(dǎo)購的熱情及態(tài)度

在終端站柜兩個月的時間里對這點有很深的體會和感受，尤其是對于回頭客，他能夠回來購買的重要原因就是因為導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度，正如一句老話所說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。所以導(dǎo)購的服務(wù)對于消費者的最終購買起到很大作用，在站柜的時候我經(jīng)常會進行換位思考，如果我是消費者，同等價位的產(chǎn)品我更愿意到服務(wù)態(tài)度好、產(chǎn)品掌握更專業(yè)的導(dǎo)購那里購買。

5、產(chǎn)品自信>導(dǎo)購自信>消費者自信

作為一名終端導(dǎo)購人員，只有對我們的產(chǎn)品自信才能讓我們對自己自信，只有我們對自己自信才能在消費者面前自信，只有在消費者面前自信才能讓消費者對我們的產(chǎn)品自信，最終消費者才能購買我們的產(chǎn)品。所以導(dǎo)購的自信心對消費者的最終購買也有很大影響。

四、結(jié)合站柜的情況來看，你認為16-23歲的年輕男、女對手機的需求具體有哪些？

男性顧客：

對于16到23的男性顧客，多數(shù)處于上高中、大學(xué)階段，男生對品牌的要求比較高，對于家庭環(huán)境好的男生，多數(shù)會選擇nokia或索愛的新款智能、3G手機（價格在2500左右），而對于家庭條件中等、一般的男生他們更看重的是我們步步高音樂手機的上網(wǎng)功能（qq）、java應(yīng)用、內(nèi)存擴展等方面的內(nèi)容，尤其是對java的應(yīng)用主要集中在游戲方面，因為這個年齡段的男生多數(shù)喜歡玩游戲，而手機本身帶的游戲并不能滿足其需求，他們喜歡下載游戲來玩，同時運行java游戲時的速度在很大程度上決定他們對這款手機評價的好壞。同時，在這個年齡段的男孩比較叛逆，他們喜歡有個性不隨波逐流的款式，因為要上課沒有電腦，所以用手機上網(wǎng)掛qq成為每天生活的必須，qq軟件使用的快慢及方便性是這些“非主流”90后很關(guān)注的一個方面。女性顧客：

相對同年齡段的男生來說，16到23的女性顧客特別關(guān)注手機的外形和手感，在功

能方面十分注重英語學(xué)習(xí)功能、上網(wǎng)（qq）功能和發(fā)信息速度的快慢，在這個年齡段的女生多是高中生、大學(xué)生，平時的學(xué)習(xí)比男生更加認真、刻苦，在英語學(xué)習(xí)方面她們面臨高考、大學(xué)英語四級、六級考試等，因此我們的英語學(xué)習(xí)功能都能特別吸引這個年齡段的女生，配合全美式的真人發(fā)音與豐富的英語詞庫、英語資料資源，很多學(xué)生顧客都是對我們手機外形漂亮、能夠?qū)W英語這兩個重要賣點過來購買。

五、從品牌、產(chǎn)品、購物者方面來談?wù)勀阏J為目前我們的競爭對手是哪些、為什么？

在直板機方面：oppo聯(lián)想

直板機方面我們最大的競爭對手莫過于oppo，因oppo的大部分手機都為直板機，僅有剛上市的一款滑蓋手機，并且在智能短信等方面oppo和我們的手機有很多相似的地方，但同等性能的手機，oppo的價格更貴，我們性價比更高，對于主要消費群體為年輕人和學(xué)生的顧客來說，我們的手機更有優(yōu)勢。在我所在的迪信通恒遠店對我們i589沖擊較大的oppo型號為T5、A105k等型號。

同時，聯(lián)想的雙卡雙待直板全觸摸屏手機對我們k302有一定影響，在電子地圖方面，聯(lián)想的多款手機在電子地圖上都有GPRS導(dǎo)航功能，這一點對我們k302推廣重點中的商務(wù)地圖功能有較大沖擊；聯(lián)想p50同樣對我們i589也有一定影響。

滑蓋機方面：三星、索愛

三星，索愛我們步步高的兩款滑蓋機（i269、266）的消費群體主要為女性，而對于選擇滑蓋手機的女性顧客，他們必看的兩個品牌就是三星和索愛，但是三星和索愛的滑蓋機均沒有采用雙色水晶注塑的工藝，使用久了會掉漆褪色，在消費者對比時我們說這個主要方面，會在很大程度上擊中三星、索愛的軟肋。

針對三星我們的產(chǎn)品優(yōu)勢：因為我們269、266一看就是女性手機，而三星的手機多是中性手機，對于外觀很在意的年輕女性顧客，多會選擇我們手機；同時三星的電池不耐用也是我們對比三星時，三星品牌的一個軟肋。

針對索愛我們的產(chǎn)品優(yōu)勢：索愛的手機外觀不耐磨、不耐劃，而作為雙色水晶注塑工藝的i269、266在這個方面就特別有競爭優(yōu)勢，同時，索愛手機的數(shù)據(jù)線接口都是索愛的專用借口，使用的時候不方便，同時索愛手機的接口都沒有密閉保護，使用久了會進灰、進塵，這一點也能夠?qū)Ρ瘸鑫覀兪謾C的優(yōu)勢。

翻蓋機方面：聯(lián)想索愛萬利達朵唯

我所在的迪信通恒遠店，對我們翻蓋手機競爭較大的品牌主要有聯(lián)想、索愛、萬利達，針對i508和i6的競品：聯(lián)想的s700、p82；萬利達的k700、朵唯的s600，對我們都有一定競爭。但是他們的每款手機都有自身的軟肋，在消費者要對比以上型號時進行有效、要害的對比就顯得尤為重要。如聯(lián)想的s700對我們的翻蓋手機產(chǎn)生較大影響但s700的劣勢十分突出，只有在導(dǎo)購過程中引導(dǎo)好消費者，很容易讓喜歡聯(lián)想s700的顧客轉(zhuǎn)機為我們的i6或i508。聯(lián)想s700的外觀有金屬噴漆，使用久了后會掉漆、褪色，露出黑色的塑料外殼十分難看，同時聯(lián)想S700的按鍵燈光不均勻，這些顯而易見的短處，對于追求外觀美觀的女性顧客，是特別有說服力和很大的轉(zhuǎn)機空間的。

201*年即將過去，對于我來說201*年是我人生中的一個轉(zhuǎn)折點，當回首201*年的時候我有太多的感受、感動與感激，在此特別感謝葉老師能夠給我這樣一個機會加入我們終端營銷部這樣一個優(yōu)秀的團隊，在我們這樣一個精英團隊中，我會用一顆平常、奮發(fā)向上的心來不斷的努力與完善自我，讓自己早日成為我們移動終端營銷部卓越的一員。

201*年12月8日晚于長沙

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終端標準化總結(jié)

SymantecBackupExecSystemRecovery所具有的快速恢復(fù)能力和可靠的恢復(fù)能力不僅能綜合解決基于磁盤的、微軟Windows操作系統(tǒng)恢復(fù)所產(chǎn)生的問題，而且位用戶提供了創(chuàng)造性的技術(shù)，幫助其實現(xiàn)與硬件完全無關(guān)的裸機恢復(fù)和遠程恢復(fù)。

通過BackupExecSystemRecovery可以把系統(tǒng)從一個硬件平臺遷移到另外一個硬件平臺而不需要重新安裝操作系統(tǒng)，整個恢復(fù)時間僅需短短的幾分鐘，所有操作系統(tǒng)、系統(tǒng)配置、應(yīng)用系統(tǒng)、個性化配置全部恢復(fù)如初；更可以通過把系統(tǒng)恢復(fù)到虛擬平臺之上供用戶測試補丁，以避免為真實系統(tǒng)貿(mào)然安裝補丁后導(dǎo)致的系統(tǒng)不穩(wěn)定。

終端標準化是針對所有奧運期間新華社的新聞報道中心相關(guān)人員，使用的筆記本、臺式機進行逐一全面的安全檢查，并按照統(tǒng)一的安全標準安裝系統(tǒng)、應(yīng)用軟件和進行策略配置，符合安全要求的終端才能進行使用。終端標準化的步驟及內(nèi)容如下：

1．根據(jù)不同機型，制作標準化鏡像盤2．備份要檢查終端的重要數(shù)據(jù)文件3．按照不同的機型，進行操作系統(tǒng)標準安裝4．安裝相關(guān)的安全補件丁5．安裝相關(guān)的應(yīng)用軟件和安全軟件6．按照預(yù)先定制的策略進行安全配置7．進行系統(tǒng)調(diào)試，保證所有的業(yè)務(wù)應(yīng)用能夠正常運行

8．前后方發(fā)稿平臺設(shè)備的標準化部署：經(jīng)過安全增強的微軟操作系統(tǒng)+終端安全產(chǎn)品+

新華社奧運報道相關(guān)軟件的統(tǒng)一快速部署。在設(shè)備上安裝BSR系統(tǒng)備份還原產(chǎn)品，提供開機快速恢復(fù)的功能。同時允許用戶定時按需備份重要文件。9．賽場編輯記者使用的筆記本電腦標準化部署：幫助用戶備份原有設(shè)備上的重要數(shù)據(jù)，

標準化部署操作系統(tǒng)+終端安全產(chǎn)品+新華社奧運報道相關(guān)軟件。在設(shè)備上安裝BSR系統(tǒng)備份還原產(chǎn)品，提供開機快速恢復(fù)的功能。同時允許用戶定時按需備份重要文件。

BESR運行預(yù)演

BESR是此次奧運期間新聞報道中心使用的備份恢復(fù)軟件，為了使該軟件能在系統(tǒng)出現(xiàn)問題時，以最快速度的恢復(fù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)，則需要嚴格準備，具體準備內(nèi)容如下：制定客戶端備份恢復(fù)流程BESR安裝預(yù)演恢復(fù)光盤的制作預(yù)演不同機型的系統(tǒng)備份鏡像制作采用移動存儲設(shè)備的恢復(fù)針對重要數(shù)據(jù)的備份/恢復(fù)策略（二）系統(tǒng)上線

系統(tǒng)的上線是在預(yù)演完成后，按照預(yù)演結(jié)果形成最終的實施方案，并在奧運期間所用的服務(wù)器及客戶端進行安裝部署1．SEP服務(wù)器的正式上線安裝2．500臺SEP客戶端的正式上線安裝3．500臺BESR客戶端的正式上線安裝4．全部系統(tǒng)安裝完成后進行統(tǒng)一的聯(lián)合調(diào)試1.1技術(shù)特點

SymantecBackupExecSystemRecovery能夠?qū)﹃P(guān)鍵系統(tǒng)進行快速可靠的裸機恢復(fù)，不管該恢復(fù)是由于系統(tǒng)損壞、崩潰、病毒、蠕蟲、用戶使用錯誤而引起還是計算機的硬件錯誤而引起的。

SymantecBackupExecSystemRecovery能在幾乎所有類型的介質(zhì)上存儲備份文件，包括直接寫入硬盤、直接CD/DVD寫入、USB和閃存驅(qū)動器寫入、FireWire驅(qū)動器寫入、網(wǎng)絡(luò)磁盤寫入以及支持NAS和SAN，同時為了適應(yīng)不同介質(zhì)的不同容量，備份時可以自動分割映像文件。1.1.1

不間斷工作

通過使用主機快照技術(shù)，SymantecBackupExecSystemRecovery能捕捉和存儲所有的服務(wù)器文件及配制信息，并將這些信息存為一個易于管理的恢復(fù)文件。這樣用戶就可以在一天中的任何時刻創(chuàng)建一個完整的備份文件、增量備份文件，而不需要打斷用戶每天的正常工作，也不會對用戶的生產(chǎn)效率造成任何影響。1.1.2

一步恢復(fù)

當Windows系統(tǒng)運行錯誤時，SymantecBackupExecSystemRecovery能徹底恢復(fù)原來的系統(tǒng)，管理員完全不需要去做下面這些重復(fù)性勞動，例如：重裝操作系統(tǒng)、重新配置系統(tǒng)、給操作系統(tǒng)重新安裝補丁、安裝應(yīng)用程序、重新對應(yīng)用系統(tǒng)進行運行配置、個性化的修改等。BackupExecSystemRecovery這種全面的一步恢復(fù)技術(shù)能夠極大的提高恢復(fù)的速度和簡易性，從而大幅度提升系統(tǒng)的可用性，并且?guī)椭�公司達到行業(yè)規(guī)定、政府規(guī)定或法律制度對風(fēng)險管理和信息完整性的要求。1.1.3

不需光盤即刻執(zhí)行本地恢復(fù)

LightsOutRestore對本地恢復(fù)也很有用，因為用戶不需要為了恢復(fù)而去尋找包含了SymantecRecoveryDisk（SDR）的安裝光盤，僅僅需要使用已安裝在服務(wù)器上的恢復(fù)環(huán)境執(zhí)行本地啟動即可。有了Symantec專業(yè)的服務(wù)，SRD甚至能通過一個PXE安裝包傳送到客戶機上。1.1.4

自定義驅(qū)動程序庫

如前所述，LightsOutRestore會在服務(wù)器的本地硬盤上建立可供引導(dǎo)的恢復(fù)環(huán)境。用戶可以在資源管理器下直接瀏覽這個恢復(fù)環(huán)境的啟動文件，更可以手動將驅(qū)動程序直接添加至恢復(fù)環(huán)境子目錄中的驅(qū)動程序目錄中。當服務(wù)器執(zhí)行恢復(fù)時，BackupExecSystemRecovery會自動搜尋并安裝在此目錄下所有適合當前硬件環(huán)境的驅(qū)動程序，完全省去管理員在恢復(fù)結(jié)束后再手動安裝驅(qū)動程序的麻煩。

此次新華社奧運報道組共有終端500臺，包括筆記本、臺式機，使用人員有前方報道記者和后方編輯記者等。這些終端由于以前是個人使用，沒有統(tǒng)一的安全策略管理，有可能存在巨大的安全隱患，具體表現(xiàn)在：1．個人使用的筆記本系統(tǒng)補丁安裝不全，存在安全漏洞2．個人使用的筆記本中可能存在病毒、木馬等惡意軟件

3．在以前的使用中可能安裝了一些會影響網(wǎng)絡(luò)的軟件，如各種P2P下載軟件沒有安裝規(guī)定的安全防護軟件和應(yīng)用軟件

如果上述安全隱患不能夠進行控制和預(yù)防，很有可能會發(fā)生嚴重的安全事件，從而影響整個奧運報道網(wǎng)絡(luò)的正常運行。因此我們對此次奧運報道的所有終端在上線使用前進行操作系統(tǒng)及應(yīng)用軟件的統(tǒng)一標準化，具體的標準化工作包括：

1．對所有計算機安裝統(tǒng)一的操作系統(tǒng)2．對所有終端安裝最新的系統(tǒng)及應(yīng)用軟件補丁3．對所有的終端安裝規(guī)定的應(yīng)用軟件4．對所有的終端安裝規(guī)定的安全防護軟件

上述工作可通過BESR根據(jù)不同的機型先制作標準的鏡像文件，然后將標準的鏡像文件還原到每一臺終端上，從而實現(xiàn)所有終端的標準化工作。

在進行了終端標準化工作后，還可以利用已安裝的終端安全防護軟件（SEP）的策略控制功能，禁止終端安裝和運行各種不符合規(guī)定和要求的軟件，保證奧運期間終端的安全運行。

根據(jù)新華社的具體需求，我們針對不同型號的設(shè)備、不同類型的操作系統(tǒng)提供系統(tǒng)備份還原手段，還原手段為以下兩種模式：BSR產(chǎn)品光盤恢復(fù)模式、BSRlightsout恢復(fù)模式工作分為兩個階段：

1．第一階段：樣機的鏡像生成，每一個樣機需要兩個鏡像。鏡像一為增強后的操作系統(tǒng)；鏡像二為安裝完所有產(chǎn)品后的鏡像。這里涉及的機型以下幾大類：IBMT43、IBMX41、lenovoT60P、lenovoX60、DELL755、攝影部筆記本未定型（還有老款T41、X40）

基本機型6種，攝影部可能會用64位操作系統(tǒng)，基礎(chǔ)鏡像包7個，完整鏡像包7個。2．第二階段：所有報道終端的標準化

1）臺式機：對所有臺式機進行標準鏡像的安裝。由于臺式機為新購不存在原有數(shù)據(jù)保存問題，估算數(shù)量250臺。前方擺放集中150臺左右，估算3天。后方100臺，擺放分散約3天。2）筆記本：對所有的筆記本進行標準鏡像的安裝。筆記本為記者個人使用，因此在進行標準鏡像前，需要對用戶原有數(shù)據(jù)進行備份，然后才能進行標準鏡像的安裝，安裝后在本機生成備份。由于有用戶數(shù)據(jù)備份的問題，時間較長。機器數(shù)量約250臺，估算100臺全新，需要3人天。150臺舊設(shè)備，需要12人天。奧運會前方設(shè)備情況

從五月開始為奧運會設(shè)備標準化做準備，從七月初DELL755的第一個標準映象起，共做標準映象包二十多個，從操作系統(tǒng)補丁、各系統(tǒng)應(yīng)用、筆記本客戶端認證、以及安全產(chǎn)品SEP、BESR等，包括在微軟的封裝技術(shù)，安全產(chǎn)品的GUIT、SID、計算機名等在封裝中重新生成。截止到7月底共為奧運會前方安裝筆記本電腦209臺、臺式機圖片73臺、文字44臺、外網(wǎng)83臺、后方工作站18臺。并在每臺筆記本上做本機備份，每臺外網(wǎng)設(shè)備LIGHTSOUT、本機備份。

新華社奧運會標準化設(shè)備細則

為保證北京奧運會期間新華社所有前方設(shè)備的安全使用，奧運會期間對所有前方設(shè)備標準化很有必要。舊設(shè)備由用戶自已將原有的內(nèi)容進行此機以外的安全備份后，再進行標準化管理。標準化就是將同一型號的設(shè)備所有升級及應(yīng)用統(tǒng)一標準，一旦設(shè)備出現(xiàn)不可恢復(fù)的問題，可以很快恢復(fù)為標準的界面。新設(shè)備也采取統(tǒng)一的安裝，并所有登記、造冊等工作同步進行。

6月19日制做T43、DELL755型號計算機系統(tǒng)鏡像文件并進行還原測試。

1、6月23日對BESR進行測試，主要測試BESR系統(tǒng)自啟動恢復(fù)光盤2、封裝包的測試,加載dell網(wǎng)卡驅(qū)動到BESR光盤里,系統(tǒng)還原恢復(fù)正常，SEP策略正常

3、24日測試加載DELL755網(wǎng)卡驅(qū)動到BESR光盤里,通過光盤可以自動加載DELL755網(wǎng)卡驅(qū)動

4、測試封裝好的系統(tǒng)并還原XP系統(tǒng)，觀察SEP客戶端SID還原一次系統(tǒng)則變化一次，觀察SEP控制臺查看客戶端唯一ID則無變化，向Symantec開事件（Case:230557579），問題待續(xù)。。。

25日對SEP的程序控制和設(shè)備控制、主機完整性檢測策略進行設(shè)置，對防火墻、入侵檢測、liveupdate策略設(shè)置進行調(diào)整與測試。

2防火墻、入侵防護、程序與設(shè)備控制、主機完整性檢測、liveupdate策略設(shè)置等策略分別設(shè)置從緊、較松、隔離三個工作組的策略集

3對BESR系統(tǒng)還原觀察SEP客戶端GUID是否發(fā)生改變進行測試4測試IBM42筆記本進行安裝SEP客戶端并對封裝包進行測試

27日測試兩臺DELLGX620電腦,用BESR還原系統(tǒng),兩臺電腦GEP的GUID不同2寫B(tài)ESR操作文檔

1、將IBM筆記本XP封包

測試兩臺DELLGX620電腦,用BESR還原系統(tǒng),兩臺電腦GEP的GUID不同

1.2.3.4.

7月2日對IBM_T60筆記本做補丁安裝BESR軟件進行純操作系統(tǒng)備份編寫B(tài)ESR系統(tǒng)備份還原安裝步驟

3日對DELL755臺式機做進行帶軟件備份，做為還原系統(tǒng)的樣本對裝機環(huán)境進行熟悉

5.4日對HP臺式機做補丁安裝BESR軟件進行純操作系統(tǒng)備份對HP臺式機進行帶軟件備份。

7日對DELL755臺式機裝好專業(yè)軟件,SEP并封裝系統(tǒng)備份，做為還原系統(tǒng)的樣本對HP7800C臺式機裝好專業(yè)軟件,SEP并封裝系統(tǒng)備份，做為還原系統(tǒng)的樣本實地實施系統(tǒng)還原(DELL755)測試軟件,SEPGUID正常,共為8臺

6.7.8.9.8日將HP7800,dell755,ibm60,ibm42,ibm43的映象拷到移動硬盤里

10.測試LENOVOS8000外網(wǎng)機安裝軟件,打補丁并用BESR做備份,安裝LIGHTOUT

做系統(tǒng)還原,測試一切正常2、9日測試LENOVOS8000外網(wǎng)機安裝軟件,打補丁并用BESR做備份,安裝LIGHTOUT做系統(tǒng)還原,測試一切正常,結(jié)果如下

a)開機安裝BESR進行系統(tǒng)備份連接網(wǎng)絡(luò),安裝office201*,acdseewinrar,新華輸入法,五筆,Mediaplay11分配IP地址:172.16.99.39,打補丁,裝上lightout重啟測試沒問題.

再次進行系統(tǒng)備份,并重啟進行還原測試沒問題將映像拷貝到移動硬盤上用LIGHTOUT光盤啟動,選擇1.”將驅(qū)動器設(shè)置為活動驅(qū)動器(用于啟動操

作系統(tǒng))

2.還原原始的磁盤簽名,恢復(fù)正常

1.2.

10日刻兩張LENOVO_S8000的XXX.v2i還原盤

實施外網(wǎng)用機Lenovos8000總數(shù)87臺，實施通過兩種方法進行，（一種是通過網(wǎng)

絡(luò)WDS部署，一種通過BESR軟件本地部署）經(jīng)測試上網(wǎng)正常，但SEP無小綠點，并顯示為脫機，經(jīng)觀察是由本地也使用代理造成，后將其選框鉤上本地地址不經(jīng)過代理服務(wù)器，3.實施步驟：將其選框鉤上本地地址不經(jīng)過代理服務(wù)器。

還原測試系統(tǒng)沒問題后，再用BESR對本機備份一次XX.v2i

分配IP測試上網(wǎng)情況，SEP是否接受管理

一切正常后，將IP地址由靜態(tài)地址改為自動或許并關(guān)機打包裝箱給五款筆記本電腦安裝系統(tǒng)補丁，準備做標準系統(tǒng)鏡像。

實施系統(tǒng)還原外網(wǎng)用機LenovoS8000時，經(jīng)測試SEP客戶端無小綠點，后測試在本地不使用代理前打鉤，進高級將排除172.16.*.*地址段不經(jīng)過代理服務(wù)器。對LENOVOS8000外網(wǎng)機進行實地環(huán)境實施并測試SEP接受管理正常后將電腦打包。22日大量實施T60T60PT61T61PX60等電腦系統(tǒng)還原40多臺，23日大量實施T60T60PT61T61PX60等電腦系統(tǒng)還原30多臺，24日大量實施T60T60PT61T61PX60等電腦系統(tǒng)還原15臺

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