銷(xiāo)售管理人員工作總結(jié)

XX年年公司銷(xiāo)售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)

XX年年是公司銷(xiāo)量最高的一年，各項(xiàng)工作均得到了前所未有的長(zhǎng)進(jìn)，綜合實(shí)力大大增強(qiáng)，這是全體員工和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結(jié)果，更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取，著力開(kāi)拓的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過(guò)半年的試用考察期，能正式成為銷(xiāo)售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達(dá)。

回顧自己一年來(lái)的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責(zé)的，和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的，臨近內(nèi)年終，自己有必要對(duì)工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷(xiāo)售情況總概：

截止XX年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為XX噸，實(shí)際完成銷(xiāo)量：______噸，完成目標(biāo)______%。全年銷(xiāo)售金額：______元（其中含運(yùn)費(fèi)：______元），回收資金：______元，資金回收率達(dá)到______%；降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%，了結(jié)老帳，具體工作正在跟進(jìn)中。

二、具體履行職責(zé)：

1、實(shí)習(xí)考察期：XX年年1-6月

1）管理公司客戶13家，每月發(fā)貨量在150t-250t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對(duì)應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序，今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對(duì)。

2）每月按時(shí)完成新客戶開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié)，六月份執(zhí)行每日匯報(bào)制。

3）開(kāi)展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。

4）送樣客戶60家，并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問(wèn)要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單（如雙良、科亮），可見(jiàn)開(kāi)發(fā)比維系難度更大。成功開(kāi)發(fā)新客戶40家，但點(diǎn)多量小，客戶群采購(gòu)也不穩(wěn)定性。

5）合研發(fā)部新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)尋找市場(chǎng)：gmt紗、中堿smc紗；對(duì)變壓器及衛(wèi)生潔具市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查。

2、任務(wù)承包期：XX年年7-12月

下半年加入華東片區(qū)，正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，對(duì)寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷(xiāo)售總量的70%，為保證做好服務(wù)跟蹤，在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問(wèn)題上及時(shí)處理，保證客戶滿意度

在尋找可能的新客戶時(shí)，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑；在聯(lián)系之前，應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等，同時(shí)掌握各種能夠保證有效推薦的信息；盡可能的接近買(mǎi)主，當(dāng)面溝通；推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠(chéng)信促進(jìn)成交。下半年開(kāi)發(fā)華東片新客戶累計(jì)10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機(jī)冷卻設(shè)備（7噸）、上海金日冷卻設(shè)備（累計(jì)發(fā)貨近50噸）開(kāi)發(fā)成功，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)行情，對(duì)新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場(chǎng)需求信息。到廣州參加第十一屆中國(guó)國(guó)際復(fù)材展，首次接觸參展工作，圓滿的完

成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國(guó)際玻纖年會(huì)客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請(qǐng)函、來(lái)賓統(tǒng)計(jì)、食宿安排等工作，并完成洽談?dòng)涗洝⒛陼?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過(guò)磨練，我顯得更加成熟，業(yè)務(wù)更加熟練，信念更加堅(jiān)定，我對(duì)自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動(dòng)：

在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng)，即豐富了自己的業(yè)余生活，又在各個(gè)方面使自身得到提高。（1）熱心關(guān)注團(tuán)委工作，被評(píng)為XX年桐鄉(xiāng)市市級(jí)優(yōu)秀團(tuán)員；（2）有幸當(dāng)選公司中秋晚會(huì)及公司第十一屆年會(huì)晚會(huì)的主持人；（3）協(xié)助公司其它部門(mén)開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng)；（4）憑借個(gè)人對(duì)寫(xiě)作的愛(ài)好，擔(dān)任銷(xiāo)售公司《巨石報(bào)》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù)，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。

四、自我反�。�

回顧自己XX年年的銷(xiāo)售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門(mén)協(xié)調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì)，僅憑著對(duì)銷(xiāo)售工作的熱愛(ài)，而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，在工作中主動(dòng)性欠缺，過(guò)于相信他人，造成貨款回收的延期；在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)顯得不夠重視，使客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)展相對(duì)緩慢。在來(lái)年的工作中，我會(huì)努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí)，為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作做得更好，進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思：

1、為能在營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)上有所提高，我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國(guó)際貿(mào)易（本科）專業(yè)的學(xué)習(xí)，但在處理學(xué)習(xí)和工作的時(shí)間和心態(tài)上，未能分清工作的重心，沒(méi)有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺，對(duì)文字性材料沒(méi)有校對(duì)意識(shí)。

3、工作激情不足，還沒(méi)有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動(dòng)過(guò)多，分散銷(xiāo)售工作注意力。

以上幾點(diǎn)反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會(huì)戒驕戒躁，保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。

五、XX年年工作規(guī)劃：

（1）加大新客戶開(kāi)發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū)逐個(gè)搜索，只要有一線希望的，主動(dòng)送樣，及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)跟蹤使用結(jié)果。

（2）由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問(wèn)題，對(duì)紹興等地的透明板材行業(yè)難以進(jìn)入，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高，成為明年工作的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象；而方格布有很大的市場(chǎng)，但我司定價(jià)太高，客戶難以接收，據(jù)悉，泰山的方格布目前供不應(yīng)求，價(jià)格為8200-8600元/噸，我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對(duì)方，但2500-3000元/噸的差價(jià)，距離實(shí)在太遠(yuǎn)。而對(duì)于中堿方格布，市場(chǎng)需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗，進(jìn)入該市場(chǎng)較為容易，但價(jià)格問(wèn)題是前提。

（3）隨著明年十萬(wàn)噸無(wú)堿池窯的點(diǎn)火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場(chǎng)，海寧天星、海利得、成如旦將是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（4）浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增3臺(tái)纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道，所以對(duì)中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。

（5）對(duì)中堿網(wǎng)格布用紗，XX年采購(gòu)點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方，但隨著XX年價(jià)格上漲，估計(jì)上半年將沒(méi)有銷(xiāo)量。

（6）對(duì)于中堿管道市場(chǎng)，神州、華誠(chéng)、三方電力會(huì)隨價(jià)格的調(diào)整，預(yù)計(jì)降低采購(gòu)量。只能等下半年成都4萬(wàn)噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。

根據(jù)以上分析，XX年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的，在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，若只是守住原有客戶，那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成，所以新客戶開(kāi)發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)和閱歷都不夠豐富，除自己努力外，還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。

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201*年個(gè)人工作總結(jié)

201*年以來(lái)，本人在分公司領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，與部門(mén)同仁齊心協(xié)力，以維護(hù)穩(wěn)定客戶和開(kāi)發(fā)新客戶為基礎(chǔ)，以完成全年銷(xiāo)售任務(wù)為目標(biāo)，努力工作，積極進(jìn)取，使?fàn)I銷(xiāo)工作取得了豐碩的成果。以下從德、能、勤、績(jī)、廉幾個(gè)方面具體總結(jié)：

一、本年度工作成績(jī)：

1德

作為中石油的員工，我一直努力實(shí)踐“三德”：上班恪守職業(yè)道德，在家注重家庭美德，在外講究社會(huì)公德，我認(rèn)為這是個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)的體現(xiàn)。只有有德行的人，才可以守誠(chéng)，而“誠(chéng)信”又是時(shí)代發(fā)展的要求和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，其意義不言而喻。作為企業(yè)的管理人員，“誠(chéng)信”不足，職業(yè)道德素質(zhì)不高，吃拿卡要等就會(huì)有損企業(yè)形象，為了維護(hù)寶石花的形象，我始終懷有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感、有吃苦耐勞的精神和開(kāi)拓進(jìn)取的意識(shí)，為公司發(fā)展增磚添瓦。

2能

從進(jìn)入中油一直在銷(xiāo)售部門(mén)任職，通過(guò)不斷地刻苦學(xué)習(xí)和不懈的努力，在幾年的崗位歷練中，我已經(jīng)更加成熟穩(wěn)重，考慮問(wèn)題能更加全面周密，業(yè)務(wù)知識(shí)更加全面，業(yè)務(wù)技能更加?jì)故欤�與一批固定客戶之間建立起了良好的合作關(guān)系，受到了領(lǐng)導(dǎo)和客戶的一致好評(píng)。同時(shí)，我始終堅(jiān)信“學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退”和“活到老學(xué)到老”的老話，在繁忙的工作之余不忘學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，在已取得了經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱的基礎(chǔ)上，正籌劃在職的繼續(xù)深造。

3勤

古人云“業(yè)精于勤，荒于嬉，毀于隨”，我歷來(lái)相信，勤能補(bǔ)拙，一個(gè)人只要態(tài)度端正，勤勞肯干，就一定能干得更好，不斷進(jìn)步。在工作中，我從來(lái)不喜歡推委，不喜歡偷工減料的應(yīng)付主義，我歷來(lái)勤勤懇懇、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作最大限度地配合，對(duì)同事的事情盡量幫助，工作總是搶先或者準(zhǔn)時(shí)完成，從不無(wú)故拖拉，懶散怠工。

4績(jī)

4.1銷(xiāo)量增長(zhǎng)：

4.1.1本年度批發(fā)目標(biāo)任務(wù)為7.6萬(wàn)噸，實(shí)際完成8.37萬(wàn)噸，完成率超110%，同比增長(zhǎng)15.8%，其中，柴油完成5.064萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)16.8%，汽油完成3.31萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)14.4%。月均完成銷(xiāo)量6978噸，相對(duì)于201*年6022噸的水平，每月增長(zhǎng)量近一千噸。

4.1.2本年底柴汽油比為1.53：1，201*年為1.5：1，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)基本持平。本年度除第四季度柴油不能放開(kāi)銷(xiāo)售以外，其它月份資源相對(duì)寬松，銷(xiāo)售比例符合市場(chǎng)需求，柴油用量較大，也是以后的銷(xiāo)量突破口所在，汽油相對(duì)增長(zhǎng)有限，預(yù)計(jì)月均完成的水平在2500-3000噸為限。

4.1.3本年度共做批轉(zhuǎn)零18330.24噸，批發(fā)實(shí)際銷(xiāo)量可達(dá)10.25萬(wàn)噸，創(chuàng)歷史新高。4.2銷(xiāo)售策略：

4.2.1全面掌握社會(huì)加油站成品油進(jìn)銷(xiāo)存狀況，及時(shí)跟蹤，采取電話報(bào)價(jià)，預(yù)約，聆聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求，及時(shí)反饋回復(fù)，對(duì)用油大戶，采取優(yōu)先報(bào)價(jià)和爭(zhēng)取優(yōu)惠制；

4.2.2在油品相對(duì)緊張時(shí)，采取柴汽搭配，搭配比例不同、對(duì)應(yīng)價(jià)格區(qū)間不同等多種靈活促銷(xiāo)方式。

4.2.3及時(shí)收集市場(chǎng)信息，并反饋上級(jí)公司，爭(zhēng)取具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。及時(shí)、準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)廣東公司的價(jià)格政策、銷(xiāo)售策略，并特別注意根據(jù)分公司的具體情況，確定銷(xiāo)售價(jià)格，嚴(yán)格按照價(jià)格單規(guī)定價(jià)格適當(dāng)安排銷(xiāo)售，如有大單的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)狀況，及時(shí)向上級(jí)公司請(qǐng)示并上報(bào)分公司價(jià)格建議書(shū)，經(jīng)上級(jí)公司價(jià)格管理小組批復(fù)后按章執(zhí)行。

4.3客戶關(guān)系管理：

本年度發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)客戶已經(jīng)突破200家，其中約一半都是較為穩(wěn)定的客戶，尤其以加油站客戶占固定客戶的主要比例�？蛻艄芾淼捏w會(huì)我主要想說(shuō)四點(diǎn)：

4.3.1價(jià)格是成交的關(guān)鍵，成品油市場(chǎng)銷(xiāo)售已進(jìn)入激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，但我們不能象前兩年那樣一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)�！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺，因此，三大公司聯(lián)合推價(jià)穩(wěn)價(jià)政策相對(duì)有效，即競(jìng)爭(zhēng)又合作才是最好的方式，但是，市場(chǎng)下滑通道中要盡量為客戶爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠；

4.3.2客戶關(guān)系的維系除了價(jià)格的吸引力之外，我認(rèn)為最根本的讓客戶體會(huì)到你是真心實(shí)意地為他著想，不能純粹讓客戶感覺(jué)到你單純?cè)谕其N(xiāo)商品而已。例如，報(bào)價(jià)時(shí)候注意的技巧，如首先表達(dá)你對(duì)油價(jià)走勢(shì)判斷，以供客戶參考，引導(dǎo)客戶當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)或者延期購(gòu)買(mǎi)，但最終一定讓客戶自己決定；

4.3.3其次，你服務(wù)的效率和工作準(zhǔn)確度也十分重要，例如客戶大部分關(guān)心發(fā)票問(wèn)題或者核對(duì)往來(lái)款項(xiàng)和購(gòu)買(mǎi)明細(xì)問(wèn)題，你要為他們留心計(jì)準(zhǔn)；

4.3.4妥善平衡各家客戶之間的計(jì)劃分配問(wèn)題，尤其在資源緊張時(shí)期尤其關(guān)鍵，我想客戶需要的就是雪中送炭，這樣才能為資源充足時(shí)期的銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。

5廉

本人常修為人之德，常思貪欲之害，常懷律己之心，保持高尚的精神追求和健康的生活情趣，全面深入學(xué)習(xí)《廉政準(zhǔn)則》，充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)廉潔的重大意義，準(zhǔn)確把握《廉政準(zhǔn)則》的基本要求和具體規(guī)定，切實(shí)增強(qiáng)執(zhí)行《廉政準(zhǔn)則》的主動(dòng)性、自覺(jué)性和堅(jiān)定性。在我們業(yè)務(wù)工作中，不時(shí)也出現(xiàn)客戶邀請(qǐng)吃飯、過(guò)年過(guò)節(jié)送慰問(wèn)品的風(fēng)俗，我一般都潔身自好、嚴(yán)詞拒絕。

二、目前存在的問(wèn)題：

1．本年度以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)管理下，油庫(kù)很少出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象；但是，油庫(kù)數(shù)質(zhì)量投訴，尤其是新出現(xiàn)的新燃油庫(kù)關(guān)于數(shù)量的糾紛較多，雖然協(xié)調(diào)幾次后已經(jīng)稍有好轉(zhuǎn)，但是跟中石化目前的基本無(wú)損耗發(fā)油相比仍然差距較大，老客戶已經(jīng)出現(xiàn)部分流失跡象；

2.對(duì)客戶的實(shí)時(shí)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和實(shí)際情況并未能準(zhǔn)確及時(shí)掌握，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在苗頭不能及時(shí)掌握信息，例如金門(mén)加油站被中海油收購(gòu)，已經(jīng)成為業(yè)務(wù)拓展的突破口；還有，本地區(qū)正在興建的油庫(kù)是否會(huì)被中海油租賃，到時(shí)候真正的威脅就已經(jīng)到來(lái)。

三、明年工作打算：

大力開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)用戶，特別是用量大的終端機(jī)構(gòu)用戶，這是我們銷(xiāo)量能持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵

所在。經(jīng)營(yíng)部健全后，可由他們著眼于區(qū)域類的終端大戶，一定要主動(dòng)開(kāi)發(fā)，不能停留在原來(lái)的被動(dòng)情況；

真正地做好售后服務(wù)，關(guān)鍵是做好油庫(kù)的數(shù)質(zhì)量保障問(wèn)題；同時(shí)，如果能爭(zhēng)取到1-2

家大型客戶的信用額度批準(zhǔn)，也將為我們淡季銷(xiāo)售帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)；

建議按照領(lǐng)導(dǎo)部署對(duì)江門(mén)地區(qū)客戶進(jìn)行普遍摸查，真實(shí)實(shí)施經(jīng)營(yíng)部客戶定期拜訪制，

對(duì)流失客戶和潛在客戶進(jìn)行挖掘，尋找銷(xiāo)量的新突破口；

盡最大能力協(xié)助做好零售的小額配送銷(xiāo)量，為公司年度任務(wù)完成努力。

營(yíng)銷(xiāo)部總結(jié)人：201*年2月23日

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