銷售內(nèi)業(yè)201*年度工作總結

一、概況

201*年以來，在經(jīng)濟刺激政策等多種因素的影響下，我國房地產(chǎn)市場提前結束調(diào)整而急劇升溫，出現(xiàn)了投資和價格回升、成交量大幅增加、資金來源充裕等新情況、新變化。從發(fā)展趨勢來看，盡管我國房地產(chǎn)市場調(diào)整比較大，但宏觀經(jīng)濟景氣上升、居民收入增加、流動性充裕和消費結構升級等因素將使201*年房地產(chǎn)投資繼續(xù)保持較快增長，房價下跌的可能性不大。再回頭來看本地房地產(chǎn)業(yè)，在一系列房地產(chǎn)積極政策的影響下，哈爾濱市房地產(chǎn)業(yè)今年以來企穩(wěn)回升，201*年前10個月哈爾濱市商品房產(chǎn)、銷兩旺，房地產(chǎn)完成投資181.2億元，比上年同期增長32.8%，創(chuàng)歷史新高。

從哈爾濱市統(tǒng)計局了解到，201*年2-5月，哈爾濱市房地產(chǎn)開發(fā)投資波動上揚，自6月份以來開始呈現(xiàn)一路攀高的快速增長態(tài)勢。前10個月，哈爾濱市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資181.2億元，比上年同期增長32.8%。其中，住宅投資完成139.2億元，增長49.3%，占全市房地產(chǎn)開發(fā)投資的76.8%。此外，201*年1-10月，哈爾濱市商品房銷售面積496.2萬平方米，比上年同期增長29.6%，其中住宅銷售面積450.6萬平方米，增長36.1%，占全部商品房銷售面積的90.8%。

二、全年解說

在這樣的大前提下，盛恒基集團銷售部承擔了配合代理公司銷售塞納歐香別墅區(qū)、松北之家高層的任務。在整個銷售的過程中，我們汲取了寶貴的經(jīng)驗，獲得了大量的實踐積累，同時也在某些環(huán)節(jié)的處理上體現(xiàn)了明顯的缺陷和不足，這是值得總結的，同時也是值得深入探討的。

在北京鑫海智橋代理公司進場后，銷售部先與代理公司開始對松北房地產(chǎn)市場進行二次調(diào)研，搜集各家樓盤的基礎信息，先后整理撰寫了萬余字的市場調(diào)研報告呈報集團領導，為集團領導決策提供了些許依據(jù)。而后銷售部又與裝飾公司共同完成了塞納歐香銷售中心與盛恒基地產(chǎn)銷售中心的裝修裝飾工作，并于09年4月順利啟動了塞納歐香法派上流別墅區(qū)的銷售工作，在合作的7個月時間里，雙方共同經(jīng)歷了初期近2個月沒有成交的低迷狀態(tài)；共同經(jīng)歷了單月銷售別墅11套，實現(xiàn)月銷售兩千五百萬元的花開5月縱情綻放（見附表一）；也共同經(jīng)歷夏季房展會悶熱的空氣及攝氏40度的高溫。在這7個月里北京鑫海智橋代理公司充分展示出了一家優(yōu)秀銷售代理公司的銷售代理能力。但是，北京鑫海智橋代理公司畢竟屬于外地公司，對本地市場的動態(tài)變化跟蹤把握能力不強，很多具體工作方法與集團運營思想脫節(jié)，并且不能認真貫徹實施集團領導對銷售趨勢及發(fā)展的正確理念與構想，并由此導致后期工作效率不高。反應在現(xiàn)場管理上，則表現(xiàn)出松懈倦怠的工作情緒，銷售中心日常管理十分不到位，現(xiàn)場工作人員經(jīng)常無故離開，許多工作需要屢次督促才能開展，這給塞納歐香法派上流別墅區(qū)的日常銷售工作及盛恒基集團的整體品牌推廣帶來了極大的負面影響。集團領導在發(fā)現(xiàn)類似情況后，考慮到201*年盛恒基國際生活廣場的銷售工作為我集團公司工作的重中之重，不能因為代理公司原因而影響，所以當機立斷，立即終止了與北京鑫海智橋代理公司的合作，遏止了事態(tài)向不良方向發(fā)展的趨勢，挽回了北京鑫海智橋代理公司給我集團造成的負面影響。

代理公司撤場后，銷售工作基本處于無序與停滯的狀態(tài)，原銷售人員相繼離去，銷售基礎資料缺失，就在這種不利的條件下，集團總裁王雪靖毅然決然的不顧工作的繁忙及身體的疲憊親自投身到銷售部的一線工作中去，她既給銷售人員進行崗位培訓，努力提高她們的營銷技巧，又親力親為的解決代理公司走后客戶與集團之間的隔膜，重新建立了客戶與集團之間相互的信任，而且她還親自制訂各階段銷售方案、優(yōu)惠措施，并組織銷售現(xiàn)場的管理工作。在這樣一位躬身于一線并不辭辛勞的領導管理及影響下銷售部的每個人深受鼓舞，我們懷著放下包袱、從零開始的信念，重新開始收集整理關于塞納歐香法派上流別墅區(qū)的所有數(shù)據(jù)與資料，銷售部的工作自此走入正軌，并蒸蒸日上，創(chuàng)下10月單月實現(xiàn)銷售5600余萬元。（見附表二）

三、個人年度工作內(nèi)容A、對銷售現(xiàn)場進行全面管理（包括現(xiàn)場相關部門人員），對開發(fā)公司主管領導負責；

B、組織銷售代表在職崗位培訓及測評、人員調(diào)整；

C、協(xié)調(diào)與開發(fā)公司其它部門之間的關系，做到“上情下達，下情上達”；D、制定銷售策略；

E、制定、提報廣告投放計劃、方案；F、全面掌控銷售進度；G、對銷售現(xiàn)場進行實時監(jiān)控；

H、對銷售現(xiàn)場的房屋去化進行實時銷控；I、處理銷售中的重大突發(fā)事件；J、協(xié)調(diào)處理重要客戶關系；K、銷售狀況的評估，分析，解決；L、處理有關客戶投訴。

M、督促銷售代表的工作，按公司計劃完成公司制定的銷售計劃，保證高質(zhì)量的接待服務；

N、銷售進度、銷售情況、銷售日報的填寫及時匯總，上報；O、處理職責范圍內(nèi)的突發(fā)事件，協(xié)調(diào)處理客戶關系；P、協(xié)助銷售代表完成力不能及的工作。

Q、制定、實施銷售部管理制度；配合接口部門的協(xié)調(diào)工作。R、組織完成銷售代表的相關培訓。

S、幫助銷售員進行業(yè)務談判，處理糾紛、投訴；承擔大額業(yè)務的洽談。T、協(xié)調(diào)各接口部門與銷售配合的工作。U、與策劃人員共同提出、落實調(diào)研計劃，為市場定位、銷售策劃提供數(shù)據(jù)依據(jù)。V、定期向公司領導匯報市場狀況、工作狀況。W、向工程、技術部門提供市場信息。

X、切合實際向銷售經(jīng)理提出各方面合理化建議。

四、些許問題

1）關于代理公司與開發(fā)公司管理人員職責劃分及配合問題

在銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)對于代理公司來說，在與客戶進行銷售溝通的過程中非常渴求開發(fā)公司管理人員的配合及支持，難以獨立妥善完成逼訂、回款等相關工作。尤其對于塞納歐香法派上流別墅區(qū)銷售過程中，客戶主動尋求與開發(fā)公司管理人員甚至集團高層進行溝通的情況較多。一般而言，代理公司應該能夠獨立完成一線銷售工作，除非客戶強烈要求并且在溝通中提出代理公司權限范圍內(nèi)難以解釋的問題時才有可能向具有更高權限的銷售管理人員尋求幫助。2）關于與集團其他部門配合問題

由于售樓處相對于集團處于較為獨立的工作環(huán)境，導致在工作過程中與集團其他部門及集團領導出現(xiàn)過一些因溝通不及時所導致的問題。房地產(chǎn)銷售工作是多工種配合推進的工作，不可能由獨立部門系統(tǒng)完成。目前由于代理公司撤場，該問題已經(jīng)得到徹底解決。3）關于銷售支持

對于目前的市場情況而言，開發(fā)商繼續(xù)開發(fā)的住宅面積依舊不斷增加，這就導致消費者選擇的余地大大增加，住宅質(zhì)量、配套服務、地段、銷售服務等多方面的因素都被消費者作為最終置業(yè)決策的重要參考依據(jù)。而在目前來看，各開發(fā)商所開發(fā)樓盤的比較差異越來越小，這就注定在銷售過程中進行相當程度的推廣支持顯得愈發(fā)重要。（見附表三）五、總結

1）針對目前形勢，樓市在201*年向下調(diào)整的跡象并不明顯，穩(wěn)定上揚依舊將是市場主流走向。由此對于銷售部門而言，繼續(xù)利用多方條件進行整體銷售還將是工作重點。

2）針對目前哈爾濱房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，住宅本身的優(yōu)劣還將是購房者所考慮的第一要素，戶型、配套、地段、投資潛力等因素仍將在很大程度上影響購房者的決心，而作為在某些一線城市曾經(jīng)取得成功經(jīng)驗的概念營銷等營銷手段并未在哈爾濱市場取得相應回報，所以未來的銷售工作仍將以產(chǎn)品本身以及其帶來的衍生價值作為主要的推廣重點。

3）堅持與集團各部門協(xié)同作戰(zhàn)的大方向，尋求配合并密切配合。

4）對潛在客戶的服務做到細致入微。注重細節(jié)，注重具體環(huán)節(jié)，樹立本地開發(fā)企業(yè)的親民形象。

5）樹立長期發(fā)展的觀念，在合理運用銷售手段的同時維護集團的品牌效應和優(yōu)勢，樹立集團良好的正面形象。

在201*年，我們將繼續(xù)努力，總結不足，尋找差距，向著成為更加專業(yè)的房地產(chǎn)銷售人員不斷前進，不辜負集團領導和客戶對我們提出的更高標準的要求和期望。

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銷售部201*年度工作總結大綱

201*年豐順銷售部在福建公司市場部、豐順公司領導的支持與領導下，靠銷售部全體員工的共同努力，圍繞公司制定的銷售目標，把握市場行情的變化,成功地渡過了全球的經(jīng)濟危機的影響,為公司取得了一定的經(jīng)濟效益。一、經(jīng)營情況：1、銷售情況總結

201*年，豐順公司投苗量萬只，上市量萬只，銷售部共銷售肉雞萬只，全年肉雞銷售均重斤/只,均價元/斤。銷售部成功完成上級公司制定的銷售目標，為公司取得了一定的經(jīng)濟效益。2、銷售情況及經(jīng)濟目標完成情況統(tǒng)計表

品種數(shù)量（只）均重(斤)均價（元）矮腳王公矮腳王項矮F公矮F項廣西花公廣西花項竹4號土1公土1項土2公土2項江西項青麻公青麻項靈山土公靈山土項莆仙三黃公莆仙三黃項合計3、質(zhì)量目標完成情況

銷售部201*年以來,按照ISO精神,每月對客戶進行窗口評議調(diào)查,對客戶提出來的建議及意見高度重視，特別是對相關人員的服務態(tài)度問題，認真化解各種矛盾，同時又保證肉雞上市合格率盡量達標，。從201*年完成情況看，銷售部積極配合上級領導的指示工作，基本完成了公司制定的質(zhì)量目標。質(zhì)量目標完成情況統(tǒng)計表

項目公司目標第一季度準時出貨率99%以上上市合格率98%以上客戶投訴率2%以下客戶滿意度98%以上養(yǎng)戶投訴次數(shù)3起以下第二季度第三季度第四季度201*年

4、各地區(qū)銷售比例圖

11月份銷售地區(qū)比例2.36%2.11%7.70%9.38%25.36%27.49%25.46%梅州地區(qū)揭陽地區(qū)潮州地區(qū)汕頭地區(qū)汕尾地區(qū)珠三角地區(qū)其它地區(qū)

二、工作內(nèi)容

1、做好銷售部的周期銷售計劃，按照福建公司的要求銷售肉雞

201*年，豐順公司共銷售肉雞萬只（月平均銷售萬只），全年肉雞銷售均重斤/只,均價元/斤。201*年是福建公司首次提出銷售工作應按周期進度進行銷售，周期進行分別為第一季度、第二季度、第三季度、第四季度，年平均，月平均，周平均。周期的細分能夠有效的為公司銷售帶來一定的經(jīng)濟效益，但這也同時對銷售人員要求提高，在銷售操作上能夠及時把握市場行情，做好銷售，達到量價均衡。豐順銷售部積極按福建公司關于銷售工作的會議精神，積極做好銷售計劃，認真落實，盡量避免銷售的大起大落，從全年完成情況看，豐順銷售部貫徹較好，基本完成了福建公司周進度銷售計劃，完成計劃上市量的銷售。

2、做好人員的招收及培訓，確保生產(chǎn)的穩(wěn)定。

進入201*年，豐順公司的銷售量隨著公司的擴大也在逐步的提高，從年初的150萬左右到目前的220萬左右，銷售量提高了50%左右，為適應公司的發(fā)發(fā)展，銷售積極做好人員的招收工作，為銷售的規(guī)模擴張配套工作，201*年，銷售部新招質(zhì)檢員4人、雞籠清洗員3人，臺面調(diào)度人員1人，司磅員2人，新增業(yè)務員2人，新增主任助理1人。

銷售在做好人員的配套的同時，積極做好新進人員的培訓工作，通過各種形式來提高員工的業(yè)務技能，對于新進員工，銷售部通過指定專人進行傳、幫、帶來盡快熟悉工作，更早地使工作走入正軌。3、加強市場開發(fā)與調(diào)研，做好信息的收集與反饋。

隨著公司計劃銷售量的增加，市場的開發(fā)以成為銷售部工作重點。201*年銷售部積極開發(fā)市場，目前新增客戶4個，潛在客戶若干個，為公司往后銷量提高提供保障。

201*年全年銷售部共走訪市場24次，月均2次，銷售部積極做好對市場行情信息的及時反饋，通過走訪，電訪等方式從客戶取得信息，了解客戶銷量的變化，收集并分析信息，做好銷售操作。4、做好環(huán)境衛(wèi)生的控制，加強內(nèi)部的防疫與消毒

豐順銷售部針對今年第一季發(fā)生傳染病的特點，召開了幾次專門討論會，研究銷售部的防疫消毒工作，經(jīng)過各相關人員的努力，目前銷售部建設了一個全方位的霧狀消毒通道,對銷售部的進出車輛特別到養(yǎng)戶裝雞的車輛進行較為全面的消毒，同時,銷售部對清洗組進行改善流程，增加人員及設備，確保在上市量增加的情況下雞籠能夠得到有效的清洗及消毒。

5、做好貨款回收工作，確保貨款回收率。

由于目前市場競爭激烈,特別是現(xiàn)在客戶拖欠嚴重,給銷售部的貨款及時足額回收帶來難度,但銷售部采取各種靈活有效措施,確保貨款的及時回收.實現(xiàn)了全年欠款量為（）的欠款余額，降低了公司的經(jīng)營風險。

6、做好銷售部人員的招聘與培訓工作,確保銷售的穩(wěn)定.

隨著公司規(guī)模的擴大，銷售部為適應公司發(fā)展，積極做好人員的招收工作，201*年，銷售部新招質(zhì)檢員4人、雞籠清洗員3人，臺面調(diào)度人員1人，司磅員2人，新增業(yè)務員2人，新增主任助理1人。為了使銷售部工作能夠更快更有效的開展，銷售部積極對內(nèi)部員工進行培訓，通過會議，討論或聚會等形式進行員工彼此溝通，相互促進，為建設銷售部工作團隊打下良好基礎。目前銷售部人員齊備，能夠緊跟公司發(fā)展步伐，穩(wěn)定并迅速開展銷售工作。7、加強制度的執(zhí)行能力，特別是空嗉囔制度的實施與執(zhí)行。銷售部積極配合上級公司的指導工作，執(zhí)行公司授予的文件及任務，提高部門的威信以及執(zhí)行能力。其中體現(xiàn)空嗉囔制度的實施與執(zhí)行上。

肉雞嗉囔問題一向是各公司的首要問題，公司通過完善制度，推行空嗉囔政策，很好解決了客戶，養(yǎng)戶之間的利益關系，保證銷售工作順暢進行。銷售部認真貫徹公司的文件精神，積極嚴格執(zhí)行空嗉囔政策，提高肉雞的質(zhì)量以及保證客戶的利益，為提高公司信譽和擴大銷售量都有一定的幫助。8、做好ISO管理的內(nèi)控工作

銷售部按照ISO精神規(guī)范各崗位的操作流程，制定了明細的操作方法使各員工做到有章可循提高了工作效率。上半年以來特別是第一季度,公司肉雞疾病發(fā)生較多,銷售部積極與服務部溝通,加強對肉雞的評估,積極的與客戶聯(lián)系,將各種需處理的肉雞及時銷售出去,減少公司的更大損失.同時,做好各種突發(fā)事件的處理能力,特別是水災等突發(fā)事件,及時與各方面保持聯(lián)系,一有情況,馬上能夠處理.9、做好品種定位的調(diào)研，為公司的品種定位提供市場信息。通過對市場品種行情的潛在變化，社會私人養(yǎng)飼量以及品種的了解并及時反饋，將各個市場開發(fā)做細、做大，針對粵東地區(qū)的實際市場情況及公司各品種的盈利情況去進行品種定位，為公司的生產(chǎn)經(jīng)營提供參考，從而為公司創(chuàng)造最大效益。10、加強部門之間的溝通，減少肉雞的損失。

通過對公司各個部門（特別是服務部）之間的溝通與合作，做好銷售部臺面肉雞正常收購以及銷售工作。做到一但出現(xiàn)狀況，及時處理，將肉雞損失減少到最小，為公司爭取利益。三、工作存在的一些不足和問題。

1、養(yǎng)戶出雞數(shù)量不準確，造成臺面調(diào)度困難2、銷售部內(nèi)部人員服務意識仍有待加強。

3、銷售部肉雞重量養(yǎng)戶之間相差較大，肉雞質(zhì)量差異性大。4、上市數(shù)量超過設計規(guī)模，超負荷運作臺面放雞較為困難。四、201*年工作重點：。

1、做好銷售周期計劃，按計劃進行上市。

2、做好銷售流程的優(yōu)化，力爭流程有所改革與創(chuàng)新。3、做好養(yǎng)戶上市數(shù)量的管理。

4、做好市場調(diào)研安排，提高信息的收集能力5、做好部門溝通，提高公司效益。

豐順公司銷售部

201*-11-12

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