OTC實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)總結(jié)

對于初踏入社會的我來說，社會上的一切都好陌生，我對于自己即將在社會上扮演什么角色，毫無頭緒。我知道現(xiàn)代社會是一個開放性的社會,是一個充滿規(guī)則的社會,我們國家要與世界接軌,高才能的人是必不可少的,但沒實(shí)踐的人才是無處可用的.要融入社會，首先要了解社會，多學(xué)習(xí)一些東西對自己的將來是非常有幫助的。我的第一份實(shí)習(xí)是在廣東潤之藥業(yè)有限公司。第一個星期工作的時候，公司對我們進(jìn)行了基本的銷售培訓(xùn)和清爾醇產(chǎn)品知識培訓(xùn)。雖說我自己學(xué)的是中藥制藥知識，但對于銷售知識同樣是充滿興趣的，所以培訓(xùn)的時候覺得一點(diǎn)都不枯燥。自己也曾做過促銷兼職，所以在跟陌生人講解產(chǎn)品時，自己倒是沒有什么緊張的感覺，心情漸漸安定了下來。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的同事首先給我們講解了清爾醇的功效和成分，到這我才知道原來植物甾醇可以抑制膽固醇的吸收。接著那位同事給我們講解了膽固醇過高會引起的危害，在跟我們講解那些是競爭產(chǎn)品以及它們的優(yōu)缺點(diǎn)。最后我們還現(xiàn)場模擬給店員培訓(xùn)，一開始我挺緊張的，說話老是會咽住，經(jīng)過幾次的模擬訓(xùn)練后就能熟練的演講了。

培訓(xùn)之后，正式開始跑店了。剛開始跑店的時候我感覺很辛苦，要提著一大袋東西，要跑那么多地方，坐車人又多，我還經(jīng)常坐錯車。后來對廣州的路線越來越熟悉了，手臂和腿的力氣也練大了跑起來就方便了很多。和店長店員打交道也是不容易的事，他們每天都面對十來個業(yè)務(wù)，加上本身工作繁忙，對業(yè)務(wù)會有抗拒心理。一開始我選擇了他們很忙的時間去，發(fā)現(xiàn)他們不知怎么理我，后來經(jīng)過慢慢摸索，發(fā)現(xiàn)那時候使他們最忙的時候，一天當(dāng)中比較閑的就是三點(diǎn)半到四點(diǎn)半的時候了，所以后來有什么重要事我都選擇哪個時間段去。

再后來就是促銷了，開始幾天還沒什么顧客，所以就盡量把那些產(chǎn)品的信息繼續(xù)記憶著。到了第四天，終于有人客上門了，我們就給他介紹了清爾醇比較適合膽固醇高于正常水平的人用。經(jīng)過一番介紹和商討，終于做好了自己的第一單銷售，心里也有點(diǎn)滿足感，畢竟是開始，要沉住氣。之后工作漸漸上手，對產(chǎn)品的功能等也不那么陌生了，同時也讓我知道銷售業(yè)這樣的行業(yè)必須遵循第一準(zhǔn)則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實(shí)習(xí)的過程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，這對我們來說并不是很難，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時也是給顧客留下一個良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細(xì)節(jié)都是必須要注意的，細(xì)節(jié)決定成敗，這是一句老話了，但至今仍然適合。

經(jīng)過三個半月社會實(shí)踐，讓我對社會有了個基本的了解，也同時對自己的適應(yīng)能力有了個基本的評估。社會隨著時間進(jìn)步，人隨著時間成長，但社會的進(jìn)步是全體人類的共同努力結(jié)果，并不是個人可以做到，所以我必須盡快提示自己。通過這次實(shí)踐，讓我懂得了要了解一個事物，首先就必須去接觸它，雖然可能會失敗，但是如果你不去接觸，你連失敗的機(jī)會都沒有，失敗并不代表結(jié)束，失敗只是為下次成功提供難能可貴的經(jīng)驗(yàn)而已。實(shí)踐讓我們成長，我也從實(shí)踐中有所收獲，做事要注重細(xì)節(jié)，即使很小，就像我的這次實(shí)踐的一個微笑，也會改變很多，連鎖效應(yīng)常常出乎我們的意料。當(dāng)拿到自己的勞動成果的時候，不禁暗暗嘆氣，現(xiàn)代社會，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以為某新事物奮斗，但是人很多時候是沒有信心為失敗去奮斗的，這樣就決定了這個社會上成功者并不多，成功也不會是偶然，必須具備各種良好的素質(zhì)，心理抗壓能力也很重要。

擴(kuò)展閱讀：見習(xí)培訓(xùn)觀后感

見習(xí)OTC銷售增長模型及實(shí)戰(zhàn)技巧觀后感

傳統(tǒng)的OTC營銷模式遇到了前所未有的困境：OTC代表終端拜訪的任務(wù)達(dá)成率下降。營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)顯得越來越不盡合理。營銷模式和管理體制存在不合理匹配現(xiàn)象。終端策略可操作性和可執(zhí)行性不強(qiáng)。

簡單的介紹一下關(guān)于周云峰講師的《OTC銷售增長模型及實(shí)戰(zhàn)技巧》的一些內(nèi)容。OTC（overthecounter）非處方藥�！禣TC銷售增長模型及實(shí)戰(zhàn)技巧》專訓(xùn)課程，這個課程最大的特色在于：該課程為國內(nèi)“OTC銷售增長模型及實(shí)戰(zhàn)技巧”領(lǐng)軍人物實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的演講。系統(tǒng)總結(jié)了OTC藥品營銷的新觀念和思路OTC產(chǎn)品銷售上量的基本模型。介紹“單品過億”的成功之道。新型的銷售量化管理模式和銷量增長動力模型是提升銷量、達(dá)成銷售目標(biāo)的金鑰匙。周云峰講師為實(shí)戰(zhàn)專家，熟悉國內(nèi)OTC營銷運(yùn)作模式。

通過一天的見習(xí)培訓(xùn)，我學(xué)到了不少知識。起初對醫(yī)藥聯(lián)盟很陌生，通過學(xué)習(xí)，我受益匪淺。從企業(yè)營銷的基礎(chǔ)篇了解到OTC的特點(diǎn)：應(yīng)用安全，質(zhì)量穩(wěn)定，療效確切，使用方便。對于OTC購買場所的對比分析認(rèn)識到，OTC的一般購買場所醫(yī)院診所、藥房、超市等等。對于市場規(guī)�？傮w格局分析醫(yī)改前與醫(yī)改后的比例有所不同。其中感冒藥占31%，消炎藥占14%，消化系統(tǒng)藥占12%，維生素占11%，其他占29%。由此可見，在OTC的所有藥品中感冒藥、消炎藥、消化系統(tǒng)藥、維生素占絕大部分比例，進(jìn)而分析到要想提高OTC銷售這四種藥必須要占主導(dǎo)地位，在銷售中達(dá)到一定的規(guī)模才能從根本上完成銷售增長。

對于連鎖藥店也做了簡單介紹。突出舉出上海的例子，在上海所有的醫(yī)藥銷售業(yè)都是在政府的保護(hù)下完成的。上海的經(jīng)濟(jì)條件在全國第一，市場容量大，集中程度高，是一個封閉的市場。上海有自己的物價，不受其他的制約，屬于獨(dú)立的個體。醫(yī)保品種要招標(biāo)，零售價在招標(biāo)價格的基礎(chǔ)上的0.15倍。如果是外地醫(yī)藥商在上海做醫(yī)藥行業(yè)的銷售，一定要找上海當(dāng)?shù)氐墓�司作為合作伙伴，否則招標(biāo)的價格會很高。

OTC商務(wù)核心職責(zé)：滿足終端的物流覆蓋。OTC終端核心職責(zé)：單店的鋪貨、補(bǔ)貨、陳列、促銷、維價。

OTC組織模式與隊(duì)伍建設(shè)方面。回顧一下商務(wù)代表的職責(zé)是：鋪貨、補(bǔ)貨、陳列、促銷、維價�！叭龁T”采購員，開票員，運(yùn)輸員。商務(wù)代表鋪貨補(bǔ)貨的原則是1.5倍原則。

周云峰講師在一次問卷調(diào)查中得出這樣一個結(jié)論，在單店乃至連鎖店的銷售中，顧客購買意向70%歸功于店員推薦。藥品的賣點(diǎn)就是給消費(fèi)者一個購買的理由。藥品的選擇，首印效應(yīng)即領(lǐng)先法則。對于以上結(jié)論舉個例子，江中健胃消食片。健胃消食片分為成人消食片和兒童消食片。成人消食片：《郭冬臨嚼一嚼篇》廣告詞：江中牌健胃消食片，吃多了，肚子脹，飯后嚼一嚼；吃油了，不消化，飯后嚼一嚼；肚子脹，不消化，家中常備江中牌健胃消食片。江中藥業(yè)股份有限公司，飯后嚼一嚼。兒童消食片：《蔣雯麗123篇》廣告詞：你吃不吃？1.。。2.。。孩子不吃飯，用兒童裝江中牌健胃消食片，飯前嚼一嚼，孩子胃口好消化好，江中藥業(yè)股份有限公司。這兩則廣告讓我們印象深刻。相信大家也很熟悉。廣告效應(yīng)成了首印效應(yīng)。顧客都沖著這兩則廣告去購買。江中健胃消食片成了吃東西不消化的首選藥品。

一句話的廣告讓觀眾能記住。江中健胃消食片的一句話廣告就成了：吃東西不消化，江中牌健胃消食片。一句話的廣告能一下子讓大眾記憶，包括店員。店員會推薦你購買廣告產(chǎn)品，加上你對江中健胃消食片的廣告熟悉，自然而然江中健胃消食片就成了首選。拓展開來還有很多一句話的廣告讓人熟悉乃至脫口而出。廣告語說得太多、太長，要注意信息的單一性，一般以612個字為宜。賣點(diǎn)太多，語句太長，都不便于記憶和傳播。“怕上火，喝王老吉”。新一代的選擇（百事可樂）、想想還是小的好（大眾甲克蟲汽車）、想做就做（耐克）、好吃看的見（康師傅）。創(chuàng)維當(dāng)年也是以一句“不閃的，才是健康的”廣告語，硬是在長虹、康佳、TCL等幾個一線品牌夾逢中擠出了市場。想做就做（耐克），好東西要和好朋友分享（麥?zhǔn)峡Х龋�、成功自有非凡處（碧桂園）、要做就做最好（步步高）、思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)�。�紅金龍香煙）。這些膾炙人口的廣告語，讓你過目不忘。更重要的是，就是這些

出色的廣告語，深深地打動消費(fèi)者，讓它的產(chǎn)品在劇烈的市場競爭中，占有一席之地！

對于商務(wù)代表，周老師提出幾點(diǎn)建議。“店內(nèi)五件事，店外三件事”。簡言之，店內(nèi)五件事，就是商務(wù)代表的職責(zé)，鋪貨、補(bǔ)貨、陳列、促銷、維價。店外三件事，一是熟人，二是資料要全，三是個人準(zhǔn)備，要有很好的精神面貌，要充分自信。

關(guān)于產(chǎn)品分析，產(chǎn)品出生要好（要有OTC標(biāo)識的），產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，適應(yīng)的人群要廣能長期使用的副作用小的，（乙類OTC）日用品(食品，保健品)，定價要合理，要有特色。OTC銷售增長模型一：S=∑(sxp).S表示總銷售量。S表示平均銷售量。P表示售點(diǎn)數(shù)量渠道攔截。

OTC銷售增長模型二：sellout=∑（sellin-sp).其中sellin表示發(fā)貨數(shù)。sellout表示純銷量。sp表示庫存數(shù)。銷售渠道飽和度過高導(dǎo)致積壓。銷售渠道飽和度過低導(dǎo)致斷貨。必須堅(jiān)持一點(diǎn)五倍原則才能確保供貨正常。

OTC銷售增長模型三：S=∑(F1xF2xF3xF4).其中F1表示產(chǎn)品力，產(chǎn)品與需求一一對應(yīng)關(guān)系。F2表示渠道推力，促進(jìn)產(chǎn)品移庫的動力。F3表示終端拉力，促進(jìn)產(chǎn)品由終端賣給消費(fèi)者的動力。F4表示品牌力，消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任程度，持續(xù)購買，忠誠度。其中OAT測試很重要。廣告投放前的測試大概二十萬，即廣告的勸購力。品牌是在消費(fèi)者中具有象征意義的符號。

OTC銷售增長模型四：S=∑(AxDxPxMSxSu).其中A指消費(fèi)者的態(tài)度。D指渠道終端因素。P指價格因素。MSxSu指市場容量/當(dāng)量單位。

D=CxTxR.其中C指終端覆蓋率指數(shù)，T指終端表現(xiàn)指數(shù)，R表示滿意度指數(shù)。

讓我印象深刻的就是從眾效應(yīng)了。1、先交好朋友。2、不能做的不要勉強(qiáng)能做的要積極做。“店外三分工，店內(nèi)五件事”五件事是指看價格，看陳列，看庫存，看競品，看問題。三分工指做好準(zhǔn)備工作，查前一次拜訪記錄，及時更新記錄。

經(jīng)過這次見習(xí)培訓(xùn)我有一些心得感受要分享。OTC單品銷售過億,同樣必須具備一些內(nèi)外基礎(chǔ)條件和潛質(zhì)。從內(nèi)在潛質(zhì)看,企業(yè)應(yīng)具如下條件。1、老板要有這種意愿和營銷觀。2、單品要有銷售基礎(chǔ)。3、單品要是感冒藥，消炎藥，消化系統(tǒng)藥，維生素其中一種。4、單品無論從質(zhì)量還是從從療效上要有好的口碑。5、銷售渠道要好。6、單品要有品牌效應(yīng)7、商務(wù)代表要盡心盡責(zé)。8、對于店員培訓(xùn)要選擇適合他們的方法。9、與人結(jié)交好友關(guān)心他人真誠待人才能贏得別人的信任。10、“店外三分工，店內(nèi)五件事”。11、OAT測試很重要。否則功虧一簣。

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