保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)區(qū)代理人考試培訓(xùn)班總結(jié)(保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò))

XX營(yíng)業(yè)區(qū)代理人考試培訓(xùn)班總結(jié)

XX人壽XX營(yíng)業(yè)區(qū)代理人培訓(xùn)班于X月X日舉行，本次培訓(xùn)班采用五天開放式培訓(xùn)。現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)班作如下總結(jié)：一、培訓(xùn)班考試狀況

參訓(xùn)通過(guò)通過(guò)率無(wú)缺勤人員通過(guò)率缺勤一天以上通過(guò)率形式：5天開放式

課程安排：前兩天為章節(jié)講解、章節(jié)習(xí)題及練習(xí)講評(píng)，第三至五天綜合練習(xí)測(cè)驗(yàn)及講評(píng)、上機(jī)練習(xí)。二、本班的情況分析

1、培訓(xùn)班在開訓(xùn)時(shí)講解行業(yè)前景、持證的重要性及資格證的現(xiàn)金價(jià)值。讓新人了解考試取得證書是為自己而不是為別人。

2、本班采用開放式培訓(xùn)，考勤制。3、本次培訓(xùn)班學(xué)員狀況：

人數(shù)占比人數(shù)占比初中25歲以下高中25-35大專36-45本科46-50本科以上51以上4、對(duì)年紀(jì)大或文化程度低的學(xué)員，采用“一對(duì)一”的單獨(dú)輔導(dǎo)方式，讓其趕上進(jìn)度并強(qiáng)化記憶。

5、每天晚上布置大量家庭練習(xí)。并追蹤主管對(duì)其組員進(jìn)行電話追蹤。（晚上八點(diǎn)、十點(diǎn)各一次）培訓(xùn)期間時(shí)常對(duì)學(xué)員進(jìn)行心理建設(shè)，緩解壓力并放松心情。

6、培訓(xùn)過(guò)程中請(qǐng)學(xué)習(xí)好的學(xué)員作為典范分享，并要求其做

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例如：1、出勤方面2、授課方面。3、追蹤方面四、我的不足

1、出勤方面2、授課方面。3、追蹤方面

五、改進(jìn)措施

以上是本次培訓(xùn)班的總結(jié)與反思，不足之處望請(qǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正!

班主任：

年月日

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擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)代理人資格考試培訓(xùn)班主任操作手冊(cè)28頁(yè)

代理人考前輔導(dǎo)操作手冊(cè)

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前言

代理人培訓(xùn)班作為新人培育體系的環(huán)節(jié)之一，旨在通過(guò)對(duì)未持證員工進(jìn)行輔導(dǎo)，幫助其迅速掌握考點(diǎn)和應(yīng)試技能，順利通過(guò)代理人考試，從而達(dá)到提高機(jī)構(gòu)持證人力的目的。

培訓(xùn)采用精講加模擬題的輔導(dǎo)方式，操作的關(guān)鍵點(diǎn)是保證學(xué)員的出勤。通過(guò)對(duì)出勤的把控，使學(xué)員迅速掌握考點(diǎn)和應(yīng)試技巧，以達(dá)到快速通過(guò)考試的目的。

本手冊(cè)糅合了大量機(jī)構(gòu)實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)，增加了主管操作的內(nèi)容，對(duì)工具進(jìn)行了梳理，使其具備了更高的使用性。

手冊(cè)主要針對(duì)班主任和主管（含營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、推薦人）兩個(gè)層面的操作提供可借鑒的模版，以期能夠幫助機(jī)構(gòu)操作更好的代理人考前輔導(dǎo)培訓(xùn)班。

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目錄

第一部分概述----------------------------3-6第二部分內(nèi)勤篇-------------------------7-22

第三部分第四部分第五部分班主任篇-----------------------8-21其他內(nèi)勤篇-----------------------22

主管篇-------------------------23-25常見(jiàn)問(wèn)題處理----------------------26工具包----------------------------

2

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第一部分概述

一、整體班級(jí)安排

【班級(jí)目標(biāo)】：通過(guò)率80%

過(guò)程指標(biāo)：報(bào)名率、參訓(xùn)率、參考率100%

要求：班主任全程把控

【班級(jí)對(duì)象】：【班級(jí)時(shí)間】：【班級(jí)內(nèi)容】：【輔導(dǎo)方式】：【輔導(dǎo)資料】：【講師要求】：機(jī)構(gòu)內(nèi)所有未取得保險(xiǎn)代理人資格證書的人員5天(全天非封閉)

保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)兩天課程精講、三天試題演練

代理人考前輔導(dǎo)操作手冊(cè)、課程精講光盤、

教材、考點(diǎn)匯編、常見(jiàn)200題、模擬試卷

代理人專員作班主任

授課講師是熟悉教材內(nèi)容與最新考點(diǎn)的內(nèi)外勤講師

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整體操作流程

意愿啟動(dòng)(上級(jí)、主管的溝通，啟動(dòng)大會(huì))目的：全部未持證人員報(bào)考報(bào)名(資料搜集、匯總、報(bào)名)二次報(bào)考意愿啟動(dòng)目的：資料無(wú)誤，收費(fèi)無(wú)誤，及時(shí)報(bào)于當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)考試機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)(班前會(huì)、操班、輔導(dǎo)、測(cè)試)考試(考場(chǎng)、準(zhǔn)考證等考試用品)目的：提高考試通過(guò)率辦證(下名單、收資料，協(xié)會(huì)辦證)目的：全員參考通過(guò)率80％考后反饋(數(shù)據(jù)分析、總結(jié)與提高)目的：辦證資料無(wú)誤及時(shí)辦證下一輪考試目的：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)一步提高報(bào)名和通過(guò)率萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)

課程表：

日期時(shí)間8：309：00課程內(nèi)容概述《風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管第一天14：0017：30《保險(xiǎn)合同》《保險(xiǎn)的基本原則》章節(jié)練習(xí)題結(jié)合8：3012：00第二天晚上法練習(xí)題8：3010：00第三天10：0012：0014：0015：3015：3017：30晚間8：3010：00第四天14：0015：3015：3017：30第五天10：0012：0014：3017：30試卷講解答題卡及上機(jī)練習(xí)答題卡：至少三張練習(xí)重點(diǎn)學(xué)員輔導(dǎo)上機(jī)：?jiǎn)蝹�(gè)通關(guān)8：3010：00真題測(cè)試試卷講解真題測(cè)試提高學(xué)員答題速度提高學(xué)員答題速度10：0012：00真題測(cè)試試卷講解真題測(cè)試試卷講解學(xué)員作業(yè)完成真題測(cè)試試卷講解結(jié)合講解詳細(xì)，及時(shí)補(bǔ)充知識(shí)點(diǎn)講解詳細(xì)，及時(shí)補(bǔ)充知識(shí)點(diǎn)講解詳細(xì)，及時(shí)補(bǔ)充知識(shí)點(diǎn)14：0017：30非重點(diǎn)內(nèi)容章節(jié)練習(xí)題及保險(xiǎn)著重對(duì)《保險(xiǎn)法》章節(jié)精講看課本與做章節(jié)練習(xí)題相《人身保險(xiǎn)》《保險(xiǎn)法》及其他碟片觀看與重點(diǎn)講解結(jié)合碟片觀看與重點(diǎn)講解結(jié)合，碟片觀看與重點(diǎn)講解結(jié)合看課本與做章節(jié)練習(xí)題相晚上9：0012：00理》《保險(xiǎn)概述》碟片觀看與重點(diǎn)講解結(jié)合課程重點(diǎn)目錄串講、各章節(jié)分值比例、考試操作介紹輔導(dǎo)老師

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二、班級(jí)操作

【操作思路】:代理人培訓(xùn)班要加強(qiáng)新人的歸屬感和認(rèn)可度，使其認(rèn)可行業(yè)，認(rèn)可公司，是公司掌控新人的場(chǎng)所。培訓(xùn)以通過(guò)率80%為目標(biāo)，以保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和相關(guān)法律法規(guī)的掌握及應(yīng)試的技能為核心，以精講和模擬為主要形式，從而達(dá)到全面通過(guò)考試，增加機(jī)構(gòu)持證人力的目的。

【操作方法】:詳見(jiàn)內(nèi)勤篇【操作關(guān)鍵點(diǎn)】:1.保證出勤：

(1)事前：通過(guò)區(qū)經(jīng)理、部經(jīng)理、主管的思想溝通，啟動(dòng)會(huì)(2)事中：了解學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，定時(shí)進(jìn)行區(qū)經(jīng)理、主管溝通，通過(guò)主管督促出勤

(3)事后：通過(guò)典型學(xué)員的分享，使學(xué)員了解只要出勤即可通過(guò)2.培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)試能力與技巧：

(1)通過(guò)大量做題，使學(xué)員能夠以平常心對(duì)待考試

(2)老師講授學(xué)習(xí)重點(diǎn)及答題技巧，幫助學(xué)員更好的利用技巧答題3.活躍學(xué)習(xí)氛圍：

(1)通過(guò)課間活動(dòng)形式的多變，使學(xué)員保持愉悅的心情參加培訓(xùn)，同時(shí)延續(xù)新人班的操作手法

(2)進(jìn)行新人班“三愛(ài)”內(nèi)容的測(cè)試，保持學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性4.嚴(yán)抓報(bào)名：機(jī)構(gòu)根據(jù)監(jiān)管要求，確定相應(yīng)的報(bào)名措施，提升報(bào)名率。建議：

(1)未持證機(jī)構(gòu)：報(bào)名率與區(qū)經(jīng)理績(jī)效掛鉤(2)持證機(jī)構(gòu)：報(bào)名率與新人班班主任掛鉤

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第二部分

7

內(nèi)勤篇萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)

班主任篇

一、班主任工作職責(zé)

1、掌控課程核心，有效實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃

2、合理安排教學(xué)，運(yùn)用競(jìng)聘上崗制提升講師授課水平及責(zé)任心3、制定培訓(xùn)制度，并教育學(xué)員遵守公司規(guī)章制度和管理規(guī)定4、適時(shí)激勵(lì)，正確有效的幫助學(xué)員解決學(xué)習(xí)問(wèn)題

5、通過(guò)切實(shí)有效的教學(xué)方法，提升通過(guò)率，達(dá)成增加機(jī)構(gòu)持證

人力的目的

6、滲透公司文化，加強(qiáng)新人對(duì)行業(yè)和公司的認(rèn)同感7、訓(xùn)后向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)班級(jí)情況，反饋教學(xué)效果，做好培訓(xùn)總結(jié)

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代理人考前輔導(dǎo)班班主任工作一覽表

內(nèi)容序號(hào)1事項(xiàng)確定參訓(xùn)學(xué)員完成時(shí)間前7天參與人員備注區(qū)經(jīng)理、主管核對(duì)名單并確定最終參訓(xùn)人員1.匯報(bào)培訓(xùn)計(jì)劃2培訓(xùn)計(jì)劃匯報(bào)前7天機(jī)構(gòu)總2.編制預(yù)算并以簽報(bào)形式落實(shí)3.確定領(lǐng)導(dǎo)開結(jié)訓(xùn)1.經(jīng)理主任會(huì)3下發(fā)通知、包裝宣導(dǎo)前7天全體2.全員啟動(dòng)會(huì)3.營(yíng)業(yè)區(qū)啟動(dòng)會(huì)1.代理人授課講師事前4講師選拔前7天講師、分享人2.主管分享人3.學(xué)員分享人1.開辦時(shí)間5講師訓(xùn)前會(huì)前5天授課講師2.介紹培訓(xùn)安排3.講師授課要求1.啟動(dòng)會(huì)時(shí)間6全體動(dòng)員會(huì)前3天全體2.確定參會(huì)人員3.明確流程7、8班務(wù)會(huì)場(chǎng)布置前3-2天1.報(bào)名資料收集9報(bào)名資料收集前3天區(qū)經(jīng)理、主管2.準(zhǔn)考證領(lǐng)取與核對(duì)10培訓(xùn)教材及題庫(kù)準(zhǔn)備事1報(bào)到前3天提前征訂及印刷1.報(bào)到當(dāng)天主管2.教室氛圍營(yíng)造萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)

中23開訓(xùn)課程及講師包裝第1天上午領(lǐng)導(dǎo)、分享人開訓(xùn)流程授課前授課講師1.課前活動(dòng)4氛圍營(yíng)造授課前2.提問(wèn)3.榮譽(yù)體系1.流程5早會(huì)2.主題6、7訓(xùn)中及主管職責(zé)每天區(qū)經(jīng)理、主管1.答題卡練習(xí)三次8答題卡或上機(jī)練習(xí)第5天下午2.上機(jī)通關(guān)9結(jié)訓(xùn)宣導(dǎo)當(dāng)天流程1.鼓勵(lì)10考試現(xiàn)場(chǎng)考試當(dāng)天主管2.強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、答題技巧3.收集考題1.追蹤上崗1追蹤考后3天區(qū)經(jīng)理、主管2.二次報(bào)考啟動(dòng)1.基本數(shù)據(jù)分析2事授課講師后區(qū)經(jīng)理、主管3其他班務(wù)考后3天典范學(xué)員及主4.信息反饋管5.典范樹立3.檔案建立2.費(fèi)用報(bào)銷總結(jié)考后3天2.班主任總結(jié)1.收至物品萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)

二、事前：

（一）確定參訓(xùn)學(xué)員

1.根據(jù)機(jī)構(gòu)持證情況進(jìn)行學(xué)員確定

(1)全面持證機(jī)構(gòu)：新人班結(jié)訓(xùn)學(xué)員(2)未嚴(yán)格持證機(jī)構(gòu)：所有未持證員工

2.將需報(bào)名名單發(fā)至區(qū)經(jīng)理、部經(jīng)理，通過(guò)回饋，最終形成參訓(xùn)人員名單

3.制定報(bào)名制度，有效提升機(jī)構(gòu)報(bào)名率

（二）匯報(bào)培訓(xùn)計(jì)劃

1.匯報(bào)整體培訓(xùn)計(jì)劃（時(shí)間、地點(diǎn)、講師安排、課程內(nèi)容），取

得領(lǐng)導(dǎo)支持

2.請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批費(fèi)用簽報(bào)3.確定領(lǐng)導(dǎo)開結(jié)訓(xùn)

（三）下發(fā)培訓(xùn)通知及包裝宣導(dǎo)

1.提前五天下發(fā)培訓(xùn)通知，明確公布報(bào)名截止時(shí)間（至少比當(dāng)考試機(jī)構(gòu)規(guī)定的截止時(shí)間提前三天）。

2.在早會(huì)、主管會(huì)等場(chǎng)合進(jìn)行包裝宣導(dǎo)，具體做法：

(1)召開經(jīng)理、主任會(huì)，通過(guò)人力架構(gòu)分析，重點(diǎn)說(shuō)明持證重要性及機(jī)構(gòu)面臨的監(jiān)管形式，借助主任和經(jīng)理的力量順利完成員工報(bào)名工作。

(2)在月初業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)或者專門召開未持證人員報(bào)名啟動(dòng)大會(huì)，通過(guò)大會(huì)進(jìn)行全員的意愿啟動(dòng)，主要方法：I.保監(jiān)會(huì)對(duì)公司持證率的要求啟動(dòng)

（如**分公司持證的一刀切動(dòng)作對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響）

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II.總分公司持證要求啟動(dòng)

（如：正式業(yè)務(wù)員必須持證；新人必須報(bào)名方可上崗等）；

III.已持證人員考試的分享啟動(dòng)；IV.通過(guò)考試獎(jiǎng)勵(lì)方案意愿啟動(dòng)；V.通過(guò)題型設(shè)計(jì)、師資力量等意愿啟動(dòng)。

(3)各營(yíng)業(yè)單位在啟動(dòng)大會(huì)過(guò)后要對(duì)考試再次進(jìn)行大規(guī)模宣導(dǎo)，由營(yíng)銷部提供未持證人員名單，以便于各行銷部經(jīng)理掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)持證情況，共同做好報(bào)名工作。

（四）講師選拔

1.根據(jù)課程內(nèi)容和要求，確定講師、主任分享人及學(xué)員分享人講師：對(duì)課本基礎(chǔ)知識(shí)及考點(diǎn)熟悉，可通俗化講解。

主任分享人：代表主任層級(jí)表決心學(xué)員分享人：年紀(jì)大且考試通過(guò)者

(1)介紹經(jīng)驗(yàn)，表達(dá)按時(shí)參加培訓(xùn)，即可通過(guò)。(2)樹立學(xué)員信心，表達(dá)參訓(xùn)的重要性。

2.講師及分享人傳達(dá)的思想主題：輕松的學(xué)習(xí)，順利的通過(guò)。

（五）講師訓(xùn)前會(huì)1.開班前三天召開

2.班主任介紹培訓(xùn)整體安排和課程內(nèi)容

3.授課資料下發(fā)講師，要求提前熟悉光盤及講授重點(diǎn)，做到光盤

觀摩與考點(diǎn)精講相結(jié)合。具體內(nèi)容：(1)幫助學(xué)員建立信心(2)講師精心準(zhǔn)備課程

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I.通讀全書數(shù)遍、自己成為專家。

II.詳細(xì)講解是復(fù)習(xí)中的重中之重，輔導(dǎo)者必須具備深入淺出的講解能力。

III.講授答題技巧（認(rèn)真審題，找關(guān)鍵詞、先判斷后單選，先簡(jiǎn)后難）

IV.必須提前精心備課，做好充分的授課準(zhǔn)備。(3)注意學(xué)習(xí)方法的引導(dǎo)

I.針對(duì)分值占比和考點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性地復(fù)習(xí)：II.教授學(xué)員學(xué)習(xí)和記憶的方法。(4)課中觀察學(xué)員反應(yīng)，并重復(fù)重點(diǎn)內(nèi)容。

(5)布置課后作業(yè)的形式，督促學(xué)員對(duì)當(dāng)天課程進(jìn)行復(fù)習(xí)。(6)將學(xué)員信息反饋班主任，以便進(jìn)行更好的學(xué)習(xí)督促4.采用競(jìng)聘上崗制，以提升講師授課水平及責(zé)任心（六）全體動(dòng)員會(huì)

1.輔導(dǎo)開始前兩天，必須召開全體考生動(dòng)員會(huì)。

參會(huì)人員：培訓(xùn)部經(jīng)理、代理人輔導(dǎo)專員、組訓(xùn)、主任分享人、學(xué)員分享人，本次全體考生參加。2.動(dòng)員大會(huì)的內(nèi)容：(1)上期考試總結(jié)

(2)優(yōu)秀學(xué)員代表發(fā)言：具有代表性（如年齡大、學(xué)歷不高、但是習(xí)態(tài)度認(rèn)真，按時(shí)出勤），闡述通過(guò)考試，是出勤帶來(lái)的結(jié)果(3)意愿啟動(dòng)等

（七）班務(wù)準(zhǔn)備

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提前二天準(zhǔn)備各項(xiàng)物品（八）會(huì)場(chǎng)布置

1.職場(chǎng)醒目的地方張貼激勵(lì)考生的橫幅、標(biāo)語(yǔ)、倒計(jì)時(shí)牌、成績(jī)榜，制造濃厚的考試氛圍，讓學(xué)員每時(shí)每刻記住自己的使命。具體建議：

(1)橫幅：***公司**中心支專業(yè)代理人培訓(xùn)班

(2)標(biāo)語(yǔ)：代理人資格證書從業(yè)的生命線”“為職業(yè)生命而戰(zhàn)”“千發(fā)展，萬(wàn)發(fā)展，持證上崗是大發(fā)展”“千條線，萬(wàn)條線，持證上崗是主線”“今年你持證了嗎？今天你復(fù)習(xí)了嗎？”

2.班級(jí)開始就設(shè)立倒計(jì)時(shí)牌，造成緊張感。3.提前調(diào)試相關(guān)的視聽、音響設(shè)備4.座椅擺放：課桌式5.開班前一天完成（九）收集報(bào)名資料1.收集報(bào)名資料

(1)報(bào)名人員如實(shí)填寫《保險(xiǎn)代理人資格考試報(bào)名表》（附件一）；(2)報(bào)名資料：本人正面免冠一寸照片3張，有效身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一份。（報(bào)名資料如身份證丟失或過(guò)期可用軍官證或駕駛證替代）；

(3)培訓(xùn)室代理人輔導(dǎo)專員應(yīng)在考試機(jī)構(gòu)報(bào)名時(shí)間截至前三天收集齊各營(yíng)業(yè)區(qū)的報(bào)名人員資料及報(bào)名費(fèi)，并做好報(bào)名資料的審核工作。

(4)培訓(xùn)室代理人輔導(dǎo)專員根據(jù)各區(qū)報(bào)名情況做好統(tǒng)計(jì)工作，統(tǒng)

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計(jì)表應(yīng)包含報(bào)名者姓名、年齡、所在部門、推薦人、主管、學(xué)歷、聯(lián)系方式等幾項(xiàng)（附件二），以便事后制作考勤表及輔導(dǎo)中的追蹤和考后成績(jī)統(tǒng)計(jì)。(5)上交考試機(jī)構(gòu)2.準(zhǔn)考證的領(lǐng)取與核對(duì)

培訓(xùn)部輔導(dǎo)專員領(lǐng)取準(zhǔn)考證后；及時(shí)讓本人核對(duì)姓名、性別、身份證號(hào)等，如果不符，匯總后在三個(gè)工作日內(nèi)到考試機(jī)構(gòu)老師處協(xié)調(diào)解決。

（十）考試教材及考試題庫(kù)準(zhǔn)備

輔導(dǎo)專員應(yīng)提前征訂教材及相關(guān)輔導(dǎo)資料，做好復(fù)習(xí)準(zhǔn)備工作。相關(guān)教材及資料如下：

教材；《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》《相關(guān)法律法規(guī)》題庫(kù)：《章節(jié)及法律題庫(kù)》《模擬考試題庫(kù)》三、事中（一）報(bào)到：1.簽到處：

設(shè)置簽到處，學(xué)員在簽到表（附件三）上簽字，領(lǐng)取培訓(xùn)教材，發(fā)放資料和學(xué)員證，并要求學(xué)員在培訓(xùn)期間佩戴學(xué)員證。設(shè)立考勤表（附件四）(主管親自送學(xué)員報(bào)到)2.教室氛圍營(yíng)造：

提前播放音樂(lè)歡迎參訓(xùn)學(xué)員，投影幕布上打出“歡迎各位學(xué)員”字樣。需選擇激昂、喜慶的音樂(lè)。

班主任在教室內(nèi)做好與學(xué)員課前溝通。

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（二）開訓(xùn)：1.流程：

(1)國(guó)歌或司歌、司訓(xùn)(2)領(lǐng)導(dǎo)致辭

(3)班主任宣導(dǎo)培訓(xùn)安排(課程介紹\\講師包裝\\榮譽(yù)體系\\重點(diǎn)關(guān)注紀(jì)律宣導(dǎo)（附件五）\\轉(zhuǎn)換問(wèn)好方式：一定通過(guò)”)(4)班務(wù)活動(dòng)(5)主任代表宣言(6)上期學(xué)員代表發(fā)言

(7)強(qiáng)調(diào)出勤制度（缺勤4個(gè)小時(shí)將無(wú)法取得準(zhǔn)考證）(8)宣布開訓(xùn)結(jié)束2.注意事項(xiàng)：

開訓(xùn)前半小時(shí)提醒領(lǐng)導(dǎo)按時(shí)到場(chǎng)（三）課程及講師包裝：1.課程

(1)本章節(jié)的分值占比(2)本章知識(shí)對(duì)展業(yè)過(guò)程的幫助2.講師

(1)特長(zhǎng)（與所授課程結(jié)合）(2)榮譽(yù)（個(gè)人榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)）(3)資歷（從業(yè)年限、職級(jí)、團(tuán)隊(duì)影響力）（四）氛圍營(yíng)造：1.課前活動(dòng)，例如：

(1)每一堂課程開始講授之前以小組為單位表演節(jié)目，加強(qiáng)學(xué)

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員的參與度并活躍氣氛。

(2)班主任在課間組織游戲，加強(qiáng)學(xué)員間的溝通，課前領(lǐng)跳手語(yǔ)操活躍氣氛。選擇激昂的音樂(lè)(3)播放娛樂(lè)小短片，活躍氛圍(4)運(yùn)動(dòng)：全體做活動(dòng)操，放松身體2.在課程中提問(wèn)互動(dòng)，請(qǐng)學(xué)員高度參與3.榮譽(yù)體系：

榮譽(yù)體系評(píng)分表(模擬成績(jī)\\作業(yè)完成\\紀(jì)律表現(xiàn))張貼至培訓(xùn)班內(nèi)并進(jìn)行通報(bào)，同時(shí)，以短信平臺(tái)通報(bào)主管（五）早會(huì)

營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，通過(guò)對(duì)前一天作業(yè)的答案公布和課前提問(wèn)的方式，促使學(xué)員能夠按時(shí)完成班主任布置的作業(yè)和復(fù)習(xí)任務(wù)。1.提前20分鐘放音樂(lè)，歡迎學(xué)員的到來(lái)2.考勤：點(diǎn)名并作好記錄（一天兩次）3.早會(huì)開始，誦司訓(xùn)、跳晨操4.主題：

(1)前一天學(xué)習(xí)內(nèi)容的回顧提問(wèn)(2)作業(yè)題的問(wèn)答式比賽或?qū)W員公布答案(3)對(duì)答案不清晰的問(wèn)題進(jìn)行解答(4)對(duì)公司“三愛(ài)”進(jìn)行回顧

（六）訓(xùn)中

嚴(yán)格按照課程表的安排進(jìn)行，但可以根據(jù)不同班次的學(xué)員情況，適當(dāng)調(diào)整輔導(dǎo)節(jié)奏。

1.深入學(xué)員，加強(qiáng)交流，了解本班學(xué)員是否適應(yīng)培訓(xùn)節(jié)奏，如

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不適應(yīng)，適當(dāng)調(diào)整

2.對(duì)每次模擬考試均利用《考試成績(jī)統(tǒng)計(jì)表》（附件五）通過(guò)對(duì)模擬考試成績(jī)分題型的分析，與各成績(jī)段的學(xué)員共同探討不同的學(xué)習(xí)方法。

(1)利用工具，每次考試記錄成績(jī)

(2)考試成績(jī)的記錄分為兩部分：一、選擇題部分；二、判斷題部分。(3)如學(xué)員選擇成績(jī)不好

說(shuō)明學(xué)員理解力不強(qiáng)，不能有效變通，需多看做過(guò)的題目，理解答案；如無(wú)效，則需死記不會(huì)題目的答案或加強(qiáng)保險(xiǎn)法的練習(xí)，補(bǔ)充選擇失分帶來(lái)的問(wèn)題。

(4)如學(xué)員判斷成績(jī)不好

說(shuō)明學(xué)員對(duì)語(yǔ)句的關(guān)鍵詞判斷不清晰。首先讓學(xué)員從保險(xiǎn)法本身的出發(fā)點(diǎn)考慮答題；其次保險(xiǎn)法的答題使用規(guī)律記憶法，總結(jié)以往考題的規(guī)律，進(jìn)行加強(qiáng)記憶；最后，要求學(xué)員多做保險(xiǎn)法題目，加深印象。如無(wú)效，則加強(qiáng)選擇題練習(xí)量。3.對(duì)個(gè)別成績(jī)較差學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，強(qiáng)化考點(diǎn)和做題方法。

(1)對(duì)年齡大、文化水平不高者：

要有耐心，注重教授其利用豐富的生活經(jīng)驗(yàn)答題(2)對(duì)復(fù)習(xí)過(guò)程中不用功者：

通過(guò)模擬考試成績(jī)刺激其努力復(fù)習(xí)；或?qū)⑵鋵W(xué)習(xí)狀況及成績(jī)反饋給區(qū)經(jīng)理和主管，借助他們的力量感化參訓(xùn)學(xué)員

(3)學(xué)習(xí)很努力但成績(jī)不佳者：

與其進(jìn)行溝通，了解成績(jī)不高的原因，通過(guò)分析，教授做

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題技巧，并提高其對(duì)考題的理解力。

4.到輔導(dǎo)后期，必須幫助不同層次的學(xué)員制定不同的短期學(xué)習(xí)計(jì)劃。

5.培訓(xùn)過(guò)程中，班主任隨時(shí)與參訓(xùn)學(xué)員主任保持溝通，并利用電話、短信等工具提醒主任關(guān)注參訓(xùn)學(xué)員。（七）主管相關(guān)職責(zé)

督促主任關(guān)注參訓(xùn)屬員，并通報(bào)典范學(xué)員和問(wèn)題學(xué)員的情況（八）考試答題卡和上機(jī)練習(xí)

1.機(jī)考上機(jī)練習(xí)：建議機(jī)構(gòu)進(jìn)行鍵盤的講授

(1)看保監(jiān)局上機(jī)演示光盤，并進(jìn)行重點(diǎn)講授(2)保證每個(gè)學(xué)員進(jìn)行上機(jī)通關(guān)2.紙考答題卡練習(xí)：

(1)每個(gè)學(xué)員要保證三張答題卡的練習(xí)量(2)老師按照考現(xiàn)場(chǎng)的涂卡順序進(jìn)行講解

(3)學(xué)員涂卡的過(guò)程中，老師要觀察每個(gè)學(xué)員的涂卡情況，對(duì)有問(wèn)題學(xué)員再次進(jìn)行講授和練習(xí)

（九）結(jié)訓(xùn)流程：

1.發(fā)準(zhǔn)考證，總結(jié)本次培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)成果2.重復(fù)答題方法和技巧3.重申答題卡或上機(jī)方法

4.提示帶身份證及其他證明、乘車路線、考試時(shí)間及地點(diǎn)、20分鐘到達(dá)考場(chǎng)

5.再次強(qiáng)調(diào)考試中答題策略6.預(yù)祝學(xué)員順利取得資格證書，告知學(xué)員考試現(xiàn)場(chǎng)集合

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（十）考試現(xiàn)場(chǎng)：

1.鼓勵(lì)，檢查證件及考試物品

2.強(qiáng)調(diào)考試進(jìn)行中不得以任何理由與監(jiān)考老師發(fā)生沖突3.重復(fù)答題方法和技巧

4.考試過(guò)程中，等候在考場(chǎng)門口。當(dāng)學(xué)員出場(chǎng)時(shí)詢問(wèn)考試情況，并進(jìn)行鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)

5.收集本次考試常見(jiàn)題，充實(shí)培訓(xùn)題庫(kù)，方便下次培訓(xùn)使用。收集問(wèn)題如下：(1)復(fù)習(xí)題考試涵蓋量(2)原題占比(3)理解性題目占比

(4)未出現(xiàn)在復(fù)習(xí)題中的數(shù)量，題目是什么（當(dāng)一道非復(fù)習(xí)題多次出現(xiàn)，將其列入題庫(kù)）

五、事后

（一）追蹤工作

1.及時(shí)做好成績(jī)通報(bào)，協(xié)助機(jī)構(gòu)追蹤上崗2.對(duì)考試未通過(guò)人員進(jìn)行二次報(bào)考

(1)55分以上者：

單個(gè)溝通：（沒(méi)通過(guò)不是知識(shí)掌握問(wèn)題，可能是心里問(wèn)題）告知其只要再仔細(xì)一點(diǎn)，即可通過(guò)。如是機(jī)考，幫助其現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行第二場(chǎng)報(bào)名，同時(shí)給其講授做題技巧和重點(diǎn)考點(diǎn)。

(2)55分下者：鼓勵(lì)參加下一次培訓(xùn)

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首先解除其內(nèi)心疑慮，告訴其只要再努力，仔細(xì)做題即可通過(guò)。

其次，表示再此期間將會(huì)幫助其強(qiáng)化做題方法和知識(shí)點(diǎn)。最后再次鼓勵(lì)。

如果無(wú)效，將其轉(zhuǎn)給區(qū)經(jīng)理和主任進(jìn)行再次溝通（二）總結(jié)工作1.基本數(shù)據(jù)分析

(1)總結(jié)表報(bào)考人數(shù)參訓(xùn)人數(shù)(2)分析表

模擬成績(jī)與通過(guò)率2.班主任總結(jié)

主任在訓(xùn)后兩天內(nèi)以書面形式寫出培訓(xùn)小結(jié)，內(nèi)容包括基本情況、我的做法、優(yōu)缺點(diǎn)、措施幾個(gè)方面。（三）其他班務(wù)工作1.收置物品

及時(shí)收置各種教學(xué)物品2.費(fèi)用報(bào)銷：及時(shí)報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)用；3.檔案建立：

(1)將學(xué)員的考試成績(jī)匯總成電子版保存(2)本次考試匯總的新題做成電子版并保存

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參考人數(shù)通過(guò)人數(shù)通過(guò)率參訓(xùn)與通過(guò)率文化程度與通過(guò)率年齡與通過(guò)率萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)

(3)匯總講師的授課情況4.及時(shí)反饋

(1)及時(shí)向講師反饋授課情況

(2)將學(xué)員考試成績(jī)表發(fā)給營(yíng)業(yè)部以備營(yíng)業(yè)區(qū)進(jìn)行慶祝和二次報(bào)考追蹤。

5.典范樹立

(1)確立本次培訓(xùn)典范學(xué)員和典范主任，在下一次的啟動(dòng)會(huì)與班前會(huì)心得分享。

(2)要求營(yíng)業(yè)部在拿到成績(jī)的第二天設(shè)置早會(huì)專題，讓參訓(xùn)學(xué)員做心得分享，借此促進(jìn)下次報(bào)名。

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其他內(nèi)勤篇

一、人管：（事前、事后）

（一）事前：

1.未要求持證機(jī)構(gòu)：提供未持證人員的名單及資料2.嚴(yán)格持證機(jī)構(gòu)：提供報(bào)名人員名單及資料

（二）事后：

1.未要求持證機(jī)構(gòu)：將資格證號(hào)錄入系統(tǒng)2.嚴(yán)格持證機(jī)構(gòu)：追蹤上崗

二、區(qū)經(jīng)理：（事前、事中、事后）

（一）事前：1.宣導(dǎo)報(bào)名事項(xiàng)2.公布開班時(shí)間3.督促學(xué)員報(bào)名

4.收集學(xué)員報(bào)名資料并交至機(jī)構(gòu)代理人專員（二）事中

1.針對(duì)第一天未報(bào)到學(xué)員及時(shí)電話追蹤2.督促主管追蹤參訓(xùn)學(xué)員的上課出勤狀況

3.每次培訓(xùn)班至少與班主任溝通2次，了解學(xué)員情況4.根據(jù)班主任的情況反饋對(duì)主任進(jìn)行學(xué)員溝通的情況進(jìn)行追蹤（三）事后：

1.對(duì)通過(guò)人員張榜公布以示祝賀2.對(duì)未通過(guò)人員進(jìn)行鼓勵(lì)，督促二次報(bào)考

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第三部分主管篇

一、主管角色定位

主任通過(guò)一系列的工作，保證未持證人員的報(bào)考、參訓(xùn)和參考，是代理人考試工作的有力助動(dòng)者。同時(shí)，借此增進(jìn)主管與員工之間的交流，有助于日后的輔導(dǎo)追蹤。

二、主管工作職責(zé)

1.鼓勵(lì)新人報(bào)名參加考試并進(jìn)行記錄2.開班前做好學(xué)員參訓(xùn)溝通，確保學(xué)員參訓(xùn)3.派代表做開訓(xùn)發(fā)言

4.每天課程結(jié)束后關(guān)心學(xué)員，了解當(dāng)天學(xué)習(xí)情況，并及時(shí)跟班主任進(jìn)行溝通5.考前溝通，使學(xué)員放松6.陪考，表示關(guān)心

7.考試結(jié)束后的祝賀或二次報(bào)考啟動(dòng)

三、各項(xiàng)職責(zé)操作要點(diǎn)

1.鼓勵(lì)新人報(bào)名參加考試(1)工作方式：小組會(huì)或面談溝通(2)工作要點(diǎn)：

VI.講述行業(yè)前景看好，未來(lái)行業(yè)門檻的提高對(duì)持證的要求；

VII.告知其持證的重要性及在其日后工作中的重要意義；

VIII.結(jié)合自身情況和團(tuán)隊(duì)實(shí)例樹立通過(guò)信心2.開班前做好學(xué)員參訓(xùn)溝通

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(1)工作方式：小組會(huì)或面談溝通(2)工作要點(diǎn)：

I.講述課程時(shí)間安排的合理性II.出勤的重要性及參訓(xùn)要求

III.提醒其做好相應(yīng)參訓(xùn)準(zhǔn)備（物資準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等）3.派代表做開訓(xùn)發(fā)言(1)工作方式：營(yíng)業(yè)區(qū)指派(2)工作要點(diǎn)：

I.表決心：關(guān)心學(xué)員，幫助學(xué)員通過(guò)考試II.闡述出勤的重要性III.再次樹立學(xué)員參考信心4.第一天課程結(jié)束后的訪談

(1)工作方式：面談、電話溝通或短信關(guān)心(2)工作要點(diǎn)：

I.表示關(guān)心，詢問(wèn)當(dāng)天參訓(xùn)感受II.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解問(wèn)題III.及時(shí)解決學(xué)員提出的疑慮IV.再次重申全程參訓(xùn)的重要性和必要性V.將問(wèn)題反饋班主任5.考前溝通

(1)工作方式：培訓(xùn)班結(jié)束后或考試前一天晚上電話溝通(2)工作要點(diǎn)：

I.對(duì)其堅(jiān)持全程參加培訓(xùn)表示祝賀和表?yè)P(yáng)II.再次鼓勁，樹立信心，保證次日參加代理人考試

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III.提醒次日參考的注意事項(xiàng)（如檢查證件及考試工具是否攜帶齊全）

6.陪考

(1)工作方式：陪同(2)工作要點(diǎn)：

I.一起到達(dá)考試地點(diǎn)或提前到達(dá)考場(chǎng)等候，樹立信心，使學(xué)員有歸屬感II.考場(chǎng)外等候考生出場(chǎng)III.迎接學(xué)員，祝賀或鼓勵(lì)7.考試結(jié)束后的祝賀或二次報(bào)考啟動(dòng)(1)工作方式：面談溝通(2)工作要點(diǎn)：

I.對(duì)考試通過(guò)人員：表示恭喜，收集辦證資料及費(fèi)用，做好前程規(guī)劃及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展期許（對(duì)未入司人員收集資料，辦理上崗手續(xù)）

II.對(duì)未通過(guò)人員：安撫情緒，鼓勵(lì)再考（單獨(dú)溝通）

四、工作項(xiàng)目提示表（見(jiàn)工具包）

1.工作方式：填寫工作項(xiàng)目提示表（附件六）2.工作要點(diǎn)：

I.每期培訓(xùn)至少保證兩次的學(xué)員溝通II.按項(xiàng)目填寫

III.保證內(nèi)容的真實(shí)性

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第四部分常見(jiàn)問(wèn)題處理

一、上崗過(guò)一個(gè)月且屬于績(jī)優(yōu)人員，但自己沒(méi)有報(bào)考代理人資格考試的意愿的怎么辦？

答：在新人班“智取通行證”中，對(duì)持證重要性、必要性，進(jìn)行宣導(dǎo)，并組織報(bào)名以避免此類問(wèn)題的發(fā)生。二、主管替學(xué)員代請(qǐng)假的怎么辦？

答：在開班前明確參訓(xùn)要求，主管代請(qǐng)假要說(shuō)明具體情況。對(duì)堅(jiān)持請(qǐng)假的學(xué)員要求必須參加模擬考試，規(guī)定模擬考試分?jǐn)?shù)底線，例如測(cè)試兩套試卷，平均分?jǐn)?shù)80分以上者方可參加考試。三、經(jīng)理、主管不支持、不重視時(shí)怎么辦？

答：在前期宣導(dǎo)中，與經(jīng)理、主管進(jìn)行訓(xùn)前溝通，講明持證對(duì)主管架構(gòu)的重要性，對(duì)學(xué)員的重要性，講明持證的利益關(guān)系。四、一次考試未通過(guò)人員不愿進(jìn)行二次報(bào)考的該如何解決？答：將一次考試未通過(guò)人員名單報(bào)至區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)處，由其進(jìn)行督促鼓勵(lì)，并樹立再次報(bào)考的信心。

五、對(duì)學(xué)員中盲目樂(lè)觀的如何正確的引導(dǎo)？對(duì)自卑消極的的學(xué)員如何正確的引導(dǎo)？

答：有針對(duì)性選擇難度較大的考題測(cè)試并進(jìn)行溝通，使其正確對(duì)待考試。

對(duì)自卑消極的學(xué)員，和其主管溝通并進(jìn)行鼓勵(lì)，在培訓(xùn)過(guò)程中多加關(guān)心鼓勵(lì)。

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第五部分工具

一：報(bào)名表

二：學(xué)員情況統(tǒng)計(jì)表三：學(xué)員簽到表四：考勤表

五：考試成績(jī)統(tǒng)計(jì)表六：主管工作項(xiàng)目提示表

七：06版新教才代理人機(jī)考常見(jiàn)200題及答案八：06版新教材代理人資格考試考點(diǎn)匯編九：201*版最新教材分值占比十：保險(xiǎn)法考點(diǎn)匯編

十一：保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定考點(diǎn)匯編十二：總結(jié)模板十三：考試要求十四：培訓(xùn)紀(jì)律

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