出差工作總結(jié)

君領(lǐng)各區(qū)域營銷工作總結(jié)YC/BG-JL-031

201*年6月（西北）區(qū)域銷售工作總結(jié)

銷售匯總銷售任務(wù)計劃（萬元）全拋釉磚實際銷售（萬元）35本月實際銷售（萬元）仿古磚銷售（萬元）本月任務(wù)完成率%其他完成率%新開網(wǎng)點進(jìn)路線圖本月15（鄭州）→6月18（西安）→6月19（靈寶，三門峽，洛陽）→6月20日（鄭州）區(qū)域→6月22（佛山）行新開網(wǎng)點首批資金實際回籠發(fā)貨金額請按箭頭的形式畫出并注明時間：6月8日（銀川）→6月11（蘭州）→6月具體日期主要工作內(nèi)容在銀川走訪過三個建材市場，總體而言感覺除了市場的冷淡外，就是經(jīng)銷商對一個品牌的忠誠度比較高，不會輕易換品牌或者代賣其它瓷磚，本月工作總結(jié)據(jù)了解是不想做的太雜，太多，太亂。關(guān)鍵的原因是他們選擇的瓷磚廠6月8日銀川，石嘴山（大武大多就是產(chǎn)品品類較為齊全的，比如除了產(chǎn)品本身外就是有配套的產(chǎn)品口）（瓷片）等。拋光磚依然是市場的主流，有部分客戶可考慮來公司參觀考察和看市場的動向。其中對薩米特的專賣店更換品牌會做持續(xù)跟進(jìn)。金莊陶瓷考慮發(fā)公司的樣板。針對蘭州市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)基本和銀川的市場情況差不多，除了如馬可波羅，新中源等一線品牌外，其它的市場銷售情況也一般，甚至有些品牌6月11日蘭州都在考慮緊縮其店面的規(guī)模，比如大唐合盛，走訪過多家一線品牌的店面，大家都在苦撐著，蘭州就兩個市場，分別是批發(fā)為主和零售為主的兩大塊。針對，大唐合盛這樣的客戶需要持續(xù)跟進(jìn)，在下個月估計會來公司考察，在九月十月份會有實際動向。鄭州主要是經(jīng)銷商客戶揚帆，這次主要是聽取揚帆的建議，商量如何使其銷量能夠步入正規(guī)，最終的商討結(jié)果是建議在鄭州設(shè)倉，正在落實中。6月15日鄭州而后也在其它市場上走訪后，山東的磚對市場沖擊很大，加劇了客戶的相互競爭，迫使客戶不得不選擇適應(yīng)市場的產(chǎn)品。主要的工作是了解鄭州的目前市場狀況。共2頁第1頁

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與西安大地建材客戶商討具體店面改裝的事宜，使該客戶能對君領(lǐng)的專賣提高銷量打基礎(chǔ)。正在落實中，再者就是了解市場品牌，瓷磚花色，6月18日西安款式，最暢銷的主流產(chǎn)品，價位，最大買點及客戶訴求;其它公司于本公司的政策導(dǎo)向及市場營銷方式。比如泰倫斯陶瓷的經(jīng)營模式，是將店面裝修成具有風(fēng)格類的理念，讓客戶和設(shè)計師能一目了然的以樣板間為標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)。出差前與客戶進(jìn)行過多次溝通，這次主要是拜訪，看看其具體的實際情6月19日靈寶況，結(jié)果是客戶提出是否能三家聯(lián)合銷售。具體事宜還需和另外兩名客戶進(jìn)行協(xié)商，事情繼續(xù)跟進(jìn)中，如有結(jié)果，在由上級領(lǐng)導(dǎo)批示。由上次出差時候認(rèn)識的客戶介紹了兩家客戶，進(jìn)行商談后，該客戶對公6月20日洛陽司已經(jīng)有興趣，但需要時間詳細(xì)了解公司整體實力，希望在下次展會期間來公司考察，如果鄭州設(shè)倉，我想是有利于加快客戶的決定。持續(xù)跟進(jìn)。6月22日佛山返回公司板收集情況本月產(chǎn)品樣本月工作中亟待解決本月內(nèi)部配合本次出差走訪后發(fā)現(xiàn)很多廠家已經(jīng)出微晶石，而且產(chǎn)品品種款式較多，有的多大十幾款，山東磚的異軍突起是對佛山廠家最大的產(chǎn)品威脅，目前市場上產(chǎn)品頗具豐富齊全，花色新意，樣式規(guī)整，搭配合理，華麗尊貴。從價格上來講，普遍下調(diào)，來對市場的開發(fā)競爭。本月工作主要有三：第一，西安專賣店的店面改裝和樣板的陳列要齊全。市場部的設(shè)計工作加快，是否根據(jù)西安大客戶免費上板的工作。第二，鄭州設(shè)倉事宜的跟進(jìn)。需要上級領(lǐng)導(dǎo)盡快落實批示。第三，協(xié)助榆林專賣店客戶開發(fā)，周邊縣鄉(xiāng)。市場部門需配合出詳細(xì)的可行計劃。第四，做好西安，鄭州的工作外，跟進(jìn)已經(jīng)聯(lián)系的其它縣市的客戶。問題部門尚需改進(jìn)

建議客戶下單程序簡化到文員或者業(yè)務(wù)員；貨物的供貨期要有保障，裝卸包裝要完整，市場部設(shè)計方案及時與客戶溝通，做到各職盡責(zé)，市場部策劃要有人跟進(jìn)（如：促銷活動，品牌推廣，廣告宣傳，）大本圖冊是否本月有，店長培訓(xùn)計劃是否已定，名片需要重新設(shè)計制作。共2頁第2頁

君領(lǐng)各區(qū)域營銷工作總結(jié)YC/BG-JL-031

劃及日程安排下月工作計具體日期工作內(nèi)容7月8號-7月23日落實上月的工作，鄭州設(shè)倉，西安裝修，太原客戶拜訪。協(xié)助榆林專賣店開發(fā)分銷商。根據(jù)上月出差體會，調(diào)整工作事項�；卦L甘肅寧夏重點客戶，拜訪新疆省會城市的大區(qū)經(jīng)銷商。在一片經(jīng)濟蕭條的時期，新疆的市場反而令人驚喜，所以，新疆市場不能不管。市場拓展期大概為天到15天詳見下月出差計劃報告人：李根平（西北區(qū)域）

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出差工作總結(jié)報告

出差人：劉成時間：201*年4月5日～13日,共計:9日

區(qū)域:江西省

（一）基本情況：

經(jīng)過九天對區(qū)域市場的開發(fā)，我們的產(chǎn)品也經(jīng)歷了一次考驗，在我走訪

的九江、南昌、吉安、贛州這四個城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開發(fā)了2家意向客戶，第一家是南昌的首批打款在15萬元左右，代理商需要公司提供更大的支持，但我認(rèn)為公司無法做到，正在協(xié)商其它操作方法；第二家是贛州的首批打款在10萬元左右，由于代理商沒有做過廚衛(wèi)，正在了解市場行情和品牌對比。

主觀看法：我們的產(chǎn)品在市場上的前景是非常好的，我本人對這個市場，對產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，包裝精美，品種齊全，售后服務(wù)好。

對市場而言，我們的價格比同類同品牌的產(chǎn)品要略低，但產(chǎn)品外觀似乎

是我們的瓶頸，無法和同類同品牌相擬比；但我們給了客戶足夠的利潤空間的同時又給了他廣泛的區(qū)域市場，減小其銷售難度，這樣一來，絕大部分客戶都愿意了解我們的全部產(chǎn)品。

對于我個人的成績來說，對部分地級市場都有了詳細(xì)的走訪和了解，了

解到了客戶的需求，在區(qū)域市場中開發(fā)出部分意向客戶。我覺得這個成績不是我預(yù)期想要達(dá)到的一個效果，任務(wù)雖然沒有完成，但我還在努力也還有許多方面沒有做到，對于地區(qū)市場做的過于急躁，在市場開發(fā)中做的不夠細(xì)致，粗枝大葉沒有給客戶更好的引導(dǎo)。

（二）市場總結(jié)和計劃：

對于我最近走訪過的客戶，他們目前都希望現(xiàn)在能有一款價格合理，質(zhì)量滿意的產(chǎn)品進(jìn)入市場，對于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價格貴、市場管控嚴(yán)格、價格透明，這幾個點來說，我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢很大，但是，這些品牌的牌子大，名氣響，在老百姓心里已經(jīng)根深蒂固，不利于我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場。個人認(rèn)為，我們的市場切入點就在于我們給予客戶的廠家支持、利潤空間、足夠大的區(qū)域市場，這樣會充分調(diào)動經(jīng)銷商和批發(fā)商的積極性。

1、價位方面：市場上總體來講，對于一個新品牌，要想打入這個市場，搶占市場份額，按目前的價格來看，只能說是具有一定的競爭優(yōu)勢，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶是無法接受品牌的價格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價格相比較；記得南昌的一家客戶跟我說，產(chǎn)品本身是可以的，但是作為一家新牌子，這個價格在銷售過程中會增加一部分難度，但我認(rèn)為這是一個比較保守的客戶，哪個公司沒有一個新開始呢，價格永遠(yuǎn)沒有可比性。

2、產(chǎn)品定位：我覺得上述幾大品牌在終端用戶心里已經(jīng)有了很深刻的印

象，那么這樣的一些品牌也就成了本行業(yè)的標(biāo)桿，因此有很多終端用戶會用這些品牌的產(chǎn)品外觀、品質(zhì)盲目的去判斷其他品牌，那么我希望，既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的根據(jù)，那我們的產(chǎn)品就應(yīng)該保留其現(xiàn)有的長處，或者說是生產(chǎn)方面也以這些大牌子做標(biāo)桿，做到老百姓喜歡什么樣的，我們就生產(chǎn)什么樣的!總而言之，產(chǎn)品的定位就要以大品牌為基準(zhǔn)線，做到新的款式及時跟進(jìn)。

3、產(chǎn)品包裝：：大多數(shù)客戶都很喜歡我們小家電系列，還有一少部分也

會選擇廚衛(wèi)系列，但有客戶反應(yīng)我們廚衛(wèi)系列的包裝有點老氣橫秋的感覺，色彩不亮麗，沒有眼球效應(yīng)，我個人感覺此系列產(chǎn)品包裝還算不錯，但部分客戶覺得既然小家電系列的能做如此漂亮和特色，為何廚衛(wèi)做不出來這種效應(yīng)呢？

在這里我要提出一點建議，現(xiàn)在無論是哪家大品牌的產(chǎn)品，都是廚衛(wèi)產(chǎn)品列占所有

品類的主導(dǎo)地位，很多客戶反應(yīng)我們的廚衛(wèi)系列產(chǎn)品不夠新穎。而且終端用戶也認(rèn)為小家電產(chǎn)品和包裝會比廚衛(wèi)的高檔一些。

4、銷售策略：目前，我司銷售支持政策非常大，可以以前期不賺錢形式去搶占市場份額，給我們銷售人員在工作中帶來很多協(xié)商的空間，我覺得一個新品牌想占領(lǐng)市場，無論通過任何形式，任何方法，都應(yīng)該勇于嘗試，想盡一切辦法去進(jìn)入到經(jīng)銷商的門店。如果沒有政策支持大這一策略，那我想我這次出差連意向的客戶都不會有了。

5、渠道方面：個人認(rèn)為目前我們的品牌只是一個孩子，市場剛剛起步，

認(rèn)識我們品牌的渠道客戶不夠，市場認(rèn)可度非常低，，我覺得應(yīng)該投入一些宣傳到重點城市，可以有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)起來，會很容易引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶穩(wěn)定，地級市場精耕細(xì)作之后，有老百姓拿著我們的VIP防偽卡去找經(jīng)銷商買東西的時候，我會拿著我所有的發(fā)貨單子和客戶資源去找一家可以控制江西的省級代理商。

下一步的計劃，我個人還是要把區(qū)域市場內(nèi)沒有到過的城市，未開發(fā)出來

的城市逐個擊破，鞏固現(xiàn)有的客戶資源，多了解經(jīng)營情況，先得到終端用戶的認(rèn)可，然后才開發(fā)適合我們的省市級代理商，現(xiàn)階段，想找一家代理商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們成功最大并且最普遍的問題就是諸多批發(fā)商2和3月份展會已經(jīng)選好了品牌及市場反映慘淡，給代理商心理上不敢輕意下決定。

總之，老百姓喜歡的是包裝顏色靚麗，價格合理，但看起來高檔的產(chǎn)品，

經(jīng)銷商喜歡的是沒有競爭對手，利潤空間大，便于市場控制，質(zhì)量過得去的產(chǎn)品。目前，要做的就是要想著怎么樣讓我們的產(chǎn)品去適應(yīng)這個市場，而不是讓用戶適應(yīng)我們，我們要做的就是老百姓喜歡什么樣的，我們就做什么。

劉成

201*/4/

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