201*年總結(jié)及201*年銷售計劃

前期工作總結(jié)及201*銷售計劃

前期工作總結(jié)：

自9月20日入職公司以來，已經(jīng)兩個多月。在這兩個月里，在公司同事的幫助和提攜下，對管業(yè)已有所認(rèn)識和了解，并希望在行業(yè)內(nèi)作出一番成績。

入職前期，主要是在車間實習(xí)，以及對產(chǎn)品和銷售政策的進行認(rèn)識和熟悉，經(jīng)過龔總的安排和培訓(xùn)，對公司產(chǎn)品及相關(guān)銷售情況均已理解。

11月中，跟隨方總前往嘉興市場實地演練，通過對嘉興各地的走訪及與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)洽談，對本行業(yè)的基本操作方式已經(jīng)領(lǐng)悟，也認(rèn)識了市場上的一些常見品牌及其定位，受益匪淺。

201*年，國家宏觀調(diào)控政策對地產(chǎn)等各類基建行業(yè)影響巨大，尤其下半年接近年底的時間，各地建設(shè)放緩，對PVC及PPR行業(yè)產(chǎn)生很大的負面影響，經(jīng)銷商的積極性有了較大的挫傷，預(yù)計到201*年年中之后，才會有所好轉(zhuǎn)。因此，201*年的任務(wù)較為艱巨，需要大家齊心協(xié)力開拓市場。

201*年銷售計劃：一、綜述：

201*年的發(fā)展規(guī)劃，就江蘇地區(qū)總體而言，應(yīng)采取重點區(qū)域重點突破的方式，銷售支持政策，宜上半年寬松、下半年趨緊。

具體來講，上半年應(yīng)對經(jīng)銷商全力支持，在返點及廣告上給予較往年更高的額度，以激發(fā)其積極性，讓其協(xié)助擴大增通品牌的影響。同時，公司銷售部門要加大對重點區(qū)域的拜訪力度和頻度，對非重點區(qū)域不必耗費太多資源。針對江蘇各地的基礎(chǔ)建設(shè)情況，確定重點區(qū)域，區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商逐一進行拜訪及洽談，增加增通品牌知名度。

下半年，在上半年拓展的基礎(chǔ)上，無論公司及行業(yè)情況均會有所好轉(zhuǎn)，可以適度收緊銷售政策，并對非重點區(qū)域展開推廣活動，進而完成對江蘇全境的布局。二、地區(qū)計劃：

201*年，公司需要考慮對經(jīng)銷商給予更大力度的支持，以應(yīng)對201*年市場規(guī)模萎縮對公司經(jīng)營可能造成的影響。針對省內(nèi)重點區(qū)域，推出經(jīng)銷商獎勵計劃，同時加大拜訪力度。（一）、上半年1-6月的月度獎勵計劃：1、確定經(jīng)銷商：

銷售部門與其他部門共同會議協(xié)商，選定重點區(qū)域、重點城市，確定3-5個經(jīng)銷商，已有的按照已有的經(jīng)銷商數(shù)安排計劃，如果經(jīng)銷商數(shù)量不滿足本地市場容量，按照新的獎勵制度開發(fā)到滿足區(qū)域內(nèi)容量為止。2、201*年1-6月的月度促銷獎勵制度：（1）、獎勵對象：潛在的新客戶(經(jīng)銷商)；完成201*年月度任務(wù)的老客戶(經(jīng)銷商)；（2）、獎勵辦法：①廣告支持：

A、新客戶(新進入公司銷售體系的經(jīng)銷商)：承諾首批進貨5萬元以上(含)，給予門頭廣告支持；

B、老客戶(已進入公司銷售體系的經(jīng)銷商)：承諾不低于201*年銷售額度，印刷增通產(chǎn)品及店鋪介紹彩頁廣告供張貼；

②既定年度返點等各項優(yōu)惠政策不變之外，以月度任務(wù)完成量為依據(jù)的、1-6月的現(xiàn)金獎勵制度

A、新客戶：當(dāng)月完成10萬的銷量任務(wù)，現(xiàn)金獎勵201*元；完成不足或更多的部分，按比例計算；現(xiàn)金獎勵在對應(yīng)月度完成任務(wù)的三個月后以現(xiàn)金支付；

B、老客戶：按照201*年度完成任務(wù)情況，確定201*年任務(wù)目標(biāo)；超出任務(wù)之外的部分，按照新客戶的獎勵制度執(zhí)行，獎勵在三個月之后支付；3、加大重點區(qū)域拜訪力度：

按照媒體已確定的相關(guān)信息，201*年，國家對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控經(jīng)濟政策不會改變，預(yù)計春節(jié)后，市場將會有較長時間的低谷期，將大大抑制各地的地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模和工程材料的需求量。上半年的時間尤為關(guān)鍵，需要在獎勵制度之外，加強對經(jīng)銷商的拜訪頻度，確保公司產(chǎn)品不受行業(yè)行情變化的影響。（二）、201*年下半年7-12月取消促銷政策：

經(jīng)過上半年6個月的促銷獎勵，預(yù)計重點區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量會有較大的增長，對于廣告支持部分，可以繼續(xù)給予，但對于作為短期促銷政策的現(xiàn)金獎勵部分，將予以撤銷。同時加大對經(jīng)銷商的拜訪和拓展。

按照當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展趨勢，預(yù)計201*年下半年，行業(yè)情況將會有所好轉(zhuǎn)。即便如此，取消促銷政策之后，將也可能對市場產(chǎn)生部分不利影響，此時需要銷售部門加強拜訪和拓展力度。上半年沒有重點開發(fā)的省內(nèi)非重點區(qū)域，需要全部予以覆蓋，對非重點區(qū)域，開始全面拓展業(yè)務(wù)。

三、公司內(nèi)部管理策略的調(diào)整：

為應(yīng)對201*年上半年市場需求下降的局面，公司要考慮重新安排生產(chǎn)計劃及原材料采購計劃。行業(yè)環(huán)境不利，可能導(dǎo)致到鴻雁等配套訂單的下降。對于富于產(chǎn)能部分，可由生產(chǎn)部門會同銷售部門協(xié)商調(diào)整，加大對市場需求較大的增通品牌相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，以保證市場需求能得到及時的滿足。

整體而言，201*年的任務(wù)將會較為艱巨，對重點區(qū)域結(jié)合經(jīng)銷商獎勵促銷政策和客情關(guān)系維護，將上半年的基礎(chǔ)打牢；下半年就能輕松應(yīng)對市場變化，并加強對非重點區(qū)域的拓展和推廣了�？傊�，明年應(yīng)遵循重點區(qū)域重點突破的原則，保證需求量大的市場鞏固甚至提升占有率，這樣公司的后續(xù)發(fā)展才能運行良好。

未來的行業(yè)前景依然樂觀看好，只要能穩(wěn)定度過201*年的行業(yè)低潮期，后續(xù)將會有較大的市場提升空間。希望公司各部門在共同協(xié)商的基礎(chǔ)上，討論并重新擬定銷售政策，詳細布局201*年的發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營方案，并全力實施。

以上所談，供各位領(lǐng)導(dǎo)參考。

擴展閱讀：非油品201*年總結(jié)及201*年銷售計劃.

201*年非油品工作總結(jié)及201*年工作計劃

一、對201*年非油品總結(jié)如下：

海東公司1-11月份共完成非油品營業(yè)額89.136萬元，完成上半年任務(wù)的29.71%。海東分公司在營便利店加油站16座，其中銷售燃油寶13.594萬元、酒類19.146萬元、飲料類17.443萬元、食品類9.507萬元、日用百貨類6.064元、煙草23.381萬元。

各片區(qū)非油品銷售一覽表非油品任務(wù)量便利店完成度東片區(qū)（元）中片區(qū)（元）西片區(qū)（元）92萬20.9722.79%85萬14.2316.74%123萬53.9443.85%二、201*年主要開展的工作

1、各加油站便利店在省公司的指導(dǎo)下對所有在營便利店上了海信系統(tǒng)。

2、加強了對重點商品的宣傳，同時也加大燃油寶和潤滑油的宣傳及銷售工作，加強了開店率，二月份對高速兩座加油站加大燃油寶和潤滑油的銷售工作，同時申請了外部POS機，已全面上系統(tǒng)，針對便利店地理位置，我公司合理的調(diào)配了銷售商品，解決了以往存在滯銷的商品，從而減少了加油站過期商品。

3、根據(jù)省公司開展油非互動活動，按要求懸掛橫幅，加油員佩戴綬帶，及時有效的將促銷品以及代金卷配送到所有加油站，加大對油非互動活動的宣傳，同時也加大燃油寶的宣傳及銷售工作。

4、全面開展加油站便利店自查工作和迎接省公司審計和零售中心非油組下站檢查指導(dǎo)工作。

5、加強便利店實物與庫存的管理，對便利店商品合理的配送，將臨期商品進行系統(tǒng)調(diào)撥。

6、對各加油站便利店加大變更營業(yè)執(zhí)照增項業(yè)務(wù)的工作，同時按便利店的地理位置和消費群體的不同，有針對性的配置相應(yīng)檔次的香煙，提升便利店的營業(yè)額。

7、全方面的對便利店進行盤點及各種報表的整理歸檔，對盤點出現(xiàn)的問題進行整改，加大對高毛利商品的廣告宣傳力度，從而整體提高門店銷售質(zhì)量和毛利需求。

對201*年非油計劃：

國內(nèi)成品油零售已進入買賣市場，加油站零售方面的競爭異常激烈，成品油零售環(huán)節(jié)的利潤一再壓縮。非油業(yè)務(wù)的拓展成為一個巨大的新興市場，有望成為石油公司新的利潤增長點，成為重點發(fā)展的業(yè)務(wù)。海東分公司在省公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，分公司已走上穩(wěn)步發(fā)展的道路，為海東市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在海東市場的拓展、新客戶的開辟，讓石化易捷品牌在海東烙下深深的影響。易捷便利店銷售和中石化易捷品牌在海東信譽有所提高，為海東分公司在海東的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與省公司的要求尚有相當(dāng)距離。爭取201*年各站銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率由原來的海東地區(qū)向黃南州拓展。公司在總結(jié)201*年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞201*年度省公司目標(biāo)，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實地落實各項工作額。一、市場的開發(fā)：

新求創(chuàng)實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)今年的基礎(chǔ)，海東分公司對海東市場有了進一步的了解。商品需要市場，市場更需要適合的商品（包括商品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝）。因此，海東分公司針對海東市場的特點，不同的民族不同的地域給各加油站因地制宜得分別配置適銷對路的商品，保證商品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

二、年度目標(biāo)：

1.全年實現(xiàn)銷售收入1500萬元。利潤：300萬元；2.商務(wù)部建議以發(fā)展加油站便利店為契機，建立健全集加油、購物、用餐、休息、汽車保養(yǎng)及維修等為一體的綜合服務(wù)體系，創(chuàng)新加油站經(jīng)營模式，如大力發(fā)展連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)等現(xiàn)代流通方式，新建加油站將被鼓勵開設(shè)非油品業(yè)務(wù)。爭取20年海東分公司加油站開店率達到80%；對各加油站便利店盡快辦理煙草證、食品流通證及營業(yè)執(zhí)照增項業(yè)務(wù)。

3.積極配合省公司做好便利店的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

4、對各加油站便利店管理人員做系統(tǒng)及其銷售技巧各方面的培訓(xùn)，爭取一個月開展一次非油品培訓(xùn)，加強員工的銷售意識。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區(qū)域。每個片區(qū)，每座加油站根據(jù)實際情況下達具體指標(biāo)，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明；

2.加大銷售激勵政策，做油非互動營銷，以香煙、燃油寶、茅臺酒、開米系列等重點商品為抓手，選樹先進典型在各加油站巡回宣講非油品營銷及燃油寶銷售先進經(jīng)驗。各片區(qū)、各加油站積極行動，上下聯(lián)動。

3.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

①財務(wù)銷售成本：核算是銷售市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，要有考核，力爭銷售年度達標(biāo)1500萬，成本下降5%；

②人力資源管理：根據(jù)省公司要求，結(jié)合海東分公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機制考核，人盡其才，愛崗敬業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值；③便利店各項費用管理。公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞省公司工作要點，結(jié)合分公司實際，在201*年度中承擔(dān)應(yīng)負的責(zé)任，為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)做出應(yīng)有的貢獻。

四、經(jīng)營策略

幾年來，各大成品油經(jīng)營企業(yè)都把非油品經(jīng)營作為新的經(jīng)濟增長點，在大中型加油站都設(shè)立了便利店或經(jīng)銷點，非油品業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展。但總的來看，受經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)營場地、管理體制、從業(yè)人員等方面的制約，普遍還存在經(jīng)營成本偏高、商品品種較少、經(jīng)營利潤較低等方面的問題，尤其是各加油站非油品業(yè)務(wù)大同小異，沒有形成各自的特色優(yōu)勢。拓展非油品經(jīng)營領(lǐng)域應(yīng)該采取以下策略：

1.因地制宜策略。每個加油站所處的位置不同、消費群體不同，客戶的需求差異較大，應(yīng)該根據(jù)不同的情況選擇不同的經(jīng)營項目，以滿足客戶購物、服務(wù)需求。位于縣城繁華地段的加油站一般場地較小，能夠經(jīng)營的非油品項目不多，其顧客均為附近居民和集體客戶，客戶群體比較固定，其消費內(nèi)容也較固定，容易建立起良好的互動關(guān)系，應(yīng)當(dāng)加強與客戶之間的聯(lián)系，主動征求客戶意見和建議，除了備足一些常用的飲料食品和開展一些洗車、檢修項目外，可以采取預(yù)約服務(wù)的方式，將客戶需要的商品預(yù)約登記，待下次加油時供客戶選購，必要時可以送貨上門。位于國道、省道的加油站一般經(jīng)營面積較大，其客戶有很大一部分是長途客貨運輸車輛，除了加油、加水、洗車、食品等方面的服務(wù)外，還有餐飲、休閑、車輛檢修、移動充值、體彩銷售等方面的需求。在偏遠農(nóng)村的加油站，其油品經(jīng)營業(yè)務(wù)相對較少，場地成本不大，可以結(jié)合農(nóng)民種植養(yǎng)殖生產(chǎn)需要，增加一些農(nóng)機具維修、資訊服務(wù)、化肥農(nóng)藥種子經(jīng)營等業(yè)務(wù)。

2.統(tǒng)一規(guī)范策略。品牌優(yōu)勢是企業(yè)的無形資產(chǎn)，對于中國石化這樣的大型國企來說，應(yīng)當(dāng)像對待主業(yè)一樣，在非油品經(jīng)營方面實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)，在店面設(shè)計上，除了外在形象統(tǒng)一標(biāo)志、統(tǒng)一色調(diào)外，還應(yīng)該按照大、中、小型加油站或者不同的區(qū)位特點來劃分，實現(xiàn)內(nèi)在裝修的統(tǒng)一、經(jīng)營品種和價格的統(tǒng)一，充分體現(xiàn)品牌的價值。在商品和服務(wù)定價方面，盡量靠近市場價格，以便于爭取客戶。

3.主業(yè)延伸策略。加油站的主要客戶是汽車駕駛員群體，決定了這些客戶對汽車方面的商品和服務(wù)需求較為集中。在非油品經(jīng)營方面宜突出圍繞油品經(jīng)營這個主業(yè)，突出與交通工具相關(guān)的商品經(jīng)營和服務(wù)，如汽車檢修、洗車、汽車飾品、汽車用具等，幫助客戶解決出行中遇到的問題。在這方面，各大中型加油站應(yīng)當(dāng)提供統(tǒng)一的服務(wù)項目，并且加大宣傳力度，使客戶外出后“心中有數(shù)”，增加消費幾率，提高銷售額。

4.長期發(fā)展策略。加油站非油品經(jīng)營是一項長期的工作，不能急功近利，必須樹立長期作戰(zhàn)的思想，持之以恒地抓下去。在經(jīng)營場地規(guī)劃方面，新設(shè)立的加油站要把便利店和服務(wù)場地一并納入建設(shè)計劃，老舊加油站要制定規(guī)劃，逐步進行改造、擴建，增加非油品經(jīng)營場地。要制定非油品發(fā)展長遠規(guī)劃和近期目標(biāo)，有步驟、分階段地實施，避免“忽左忽右”的政策變化。加油站員工調(diào)動較頻繁，沒有穩(wěn)定性，對非油品經(jīng)營方面卻經(jīng)驗不足，需要自上而下加大培訓(xùn)力度，提高員工的營銷技能。扎實非油品基礎(chǔ)工作，把員工培訓(xùn)工作作為規(guī)范非油品經(jīng)營行為的切入點，針對非油品日常工作實際，把POS機前臺系統(tǒng)操作作為培訓(xùn)工作的重中之重，以理論教學(xué)和實操練習(xí)相結(jié)合的方式，提高加油站員工的實際應(yīng)用能力，力求每一位員工都能熟練掌握POS機的操作，規(guī)范非油商品的日常管理，做到日清日結(jié)，不出錯漏，從而確保非油品經(jīng)營紀(jì)律執(zhí)行到位。在經(jīng)營方面，可以借鑒大型超市會員制、積分制、限時促銷等措施，調(diào)動客戶購買商品和服務(wù)的積極性。

5.善借外力策略。非油品經(jīng)營對于分公司來說，無論是管理經(jīng)驗，還是發(fā)展基礎(chǔ)，都還處于起步階段，目前給客戶的印象是還需要持續(xù)改進。要實現(xiàn)非油品經(jīng)營的跨越式發(fā)展，有必要借助社會力量，從外延和內(nèi)涵兩個層面進行升級。一是善借人才。非油品經(jīng)營同樣需要科學(xué)管理，要敢于引進這方面的管理人才、營銷人才，做到為我所用、助我發(fā)展。二是善于借助專業(yè)服務(wù)機構(gòu)�？梢酝ㄟ^引進專業(yè)汽車維修企業(yè)、汽車裝飾企業(yè)、知名餐飲企業(yè)等方式，以互惠互利的方式實現(xiàn)合作共贏，可以在短時間內(nèi)提升非油品經(jīng)營的服務(wù)水平。三是善于借助新聞媒體。加大宣傳力度，加強與新聞媒體的合作，及時宣傳報道非油品經(jīng)營的新動向，使客戶更多地認(rèn)識、了解非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)，擴大企業(yè)知名度。

6.獎罰分明策略。結(jié)合加油站經(jīng)營工作實際，制定出切實可行的非油品考核辦法和薪酬兌現(xiàn)辦法，最大程度的將非油品銷售獎勵兌現(xiàn)到一線員工。對ME和站長，則強化其管理和指導(dǎo)責(zé)任，只獎不罰或少獎多罰。同時對各片區(qū)、加油站任務(wù)完成情況實行“日通報、周排名、月分析”，通過建立激勵、獎懲措施，營造你追我趕的銷售氛圍。

非油品業(yè)務(wù)是中國石化銷售企業(yè)的主營業(yè)務(wù)之一，大力發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，把中國石化加油站打造成“汽車生活的驛站”，201*年在工作思路上，分公司要堅持油非互動的理念。初期，要快速拓展非油品網(wǎng)絡(luò)，建立專業(yè)隊伍，培育易捷品牌，做大經(jīng)營規(guī)模。中遠期，要實現(xiàn)規(guī)模與效益并重，實施專業(yè)化經(jīng)營，打造易捷知名品牌，做大做強非油品業(yè)務(wù)。

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