老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
【銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)篇】老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
時(shí)間：201*-03-2210:47:02用戶(hù)：小米專(zhuān)業(yè)度：44953進(jìn)入我的博客
1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？我們要不斷的給他們打電話(huà)，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
樣品測(cè)試有個(gè)流程，有個(gè)產(chǎn)品測(cè)試1天即可，有的需要1個(gè)月，所以問(wèn)采購(gòu)樣品測(cè)試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時(shí)間催一下，不要天天問(wèn)，天天催，這樣采購(gòu)會(huì)不耐煩的。
2.應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法，就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。
釣魚(yú)的同時(shí)，應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng)，大魚(yú)釣不著，小魚(yú)小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
4.談話(huà)的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題，其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問(wèn)題最好。
很有道理，不過(guò)切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開(kāi)始會(huì)比較牛，但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。
5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話(huà)到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。對(duì)目前“后金融危機(jī)”來(lái)說(shuō)更適用，互相考察信用很有必要。
6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門(mén)必學(xué)技巧啊。
7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：
對(duì)自己而言，在做客戶(hù)之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴(lài)帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
對(duì)客戶(hù)而言，要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。
-知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個(gè)公司換供應(yīng)商總是有原因的！
8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身：
很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠(chǎng)里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠(chǎng)了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠(chǎng)外。
怎么說(shuō)呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點(diǎn)也不壞，畢竟除開(kāi)業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問(wèn)題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見(jiàn)人見(jiàn)智，個(gè)說(shuō)個(gè)有理。大家有興趣可以看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢(qián)做進(jìn)去的客戶(hù)，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話(huà)，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿(mǎn)足采購(gòu)的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)。-見(jiàn)人見(jiàn)智吧,靈活處理!
10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來(lái)創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。好一堂堂正正做人!11.如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。一、每天安排一小時(shí)。
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。有理，做任何事情不要拖！
二、盡可能多地打電話(huà)。
在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。
如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
確實(shí)，多打總比少打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
約客戶(hù)見(jiàn)面最好給客戶(hù)一個(gè)時(shí)間緩沖，不要走到客戶(hù)樓下才電話(huà)給客戶(hù)說(shuō)要去拜訪(fǎng)他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!
四、在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
要有選擇性，選擇一些自己感覺(jué)可以做的下來(lái)的去推銷(xiāo)，不要盲目！否則，被客戶(hù)拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡！
五、專(zhuān)注工作。
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
客戶(hù)電話(huà)還是要接的，只是合理的安排事情，安排時(shí)間是很有必要的！不是有個(gè)故事“每天寫(xiě)下最重要的事情，然后完成它”。
推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷(xiāo)售。這個(gè)不認(rèn)可,上午8:00-9:00很多公司沒(méi)有上班,中午12:00-13:00都在休息,打過(guò)去無(wú)疑找抽,17:00-18:30客戶(hù)這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話(huà)了！七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
這個(gè)很有必要！可以安裝一套客戶(hù)管理軟件。九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話(huà)中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
-有理！去拜訪(fǎng)客戶(hù)也要有預(yù)見(jiàn)，奔著這個(gè)預(yù)見(jiàn)而去！
十、不要停歇。
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
-做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個(gè)電話(huà)而已
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老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？我們要不斷的給他們打電話(huà)，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。---樣品測(cè)試有個(gè)流程，有個(gè)產(chǎn)品測(cè)試1天即可，有的需要1個(gè)月，所以問(wèn)采購(gòu)樣品測(cè)試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時(shí)間催一下，不要天天問(wèn)，天天催，這樣采購(gòu)會(huì)不耐煩的。
2.應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法，就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。---釣魚(yú)的同時(shí)，應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng)，大魚(yú)釣不著，小魚(yú)小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。
3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
4.談話(huà)的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題，其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問(wèn)題最好。
---很有道理，不過(guò)切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開(kāi)始會(huì)比較牛，但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。
5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話(huà)到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。
---對(duì)目前“后金融危機(jī)”來(lái)說(shuō)更適用，互相考察信用很有必要。
6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。
---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門(mén)必學(xué)技巧啊。
7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：
對(duì)自己而言，在做客戶(hù)之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴(lài)帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
對(duì)客戶(hù)而言，要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。
----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個(gè)公司換供應(yīng)商總是有原因的！
8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身：
很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠(chǎng)里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠(chǎng)了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠(chǎng)外。
---怎么說(shuō)呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點(diǎn)也不壞，畢竟除開(kāi)業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！
9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問(wèn)題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見(jiàn)人見(jiàn)智，個(gè)說(shuō)個(gè)有理。大家有興趣可以看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢(qián)做進(jìn)去的客戶(hù)，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話(huà)，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿(mǎn)足采購(gòu)的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)。---見(jiàn)人見(jiàn)智吧,靈活處理!
10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來(lái)創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!
11.如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。
一、每天安排一小時(shí)。
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
--有理，做任何事情不要拖！
二、盡可能多地打電話(huà)。
在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。
如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
---確實(shí)，多打總比少打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。
打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
---約客戶(hù)見(jiàn)面最好給客戶(hù)一個(gè)時(shí)間緩沖，不要走到客戶(hù)樓下才電話(huà)給客戶(hù)說(shuō)要去拜訪(fǎng)他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!
四、在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
---要有選擇性，選擇一些自己感覺(jué)可以做的下來(lái)的去推銷(xiāo)，不要盲目！否則，被客戶(hù)拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡！
五、專(zhuān)注工作。
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
---客戶(hù)電話(huà)還是要接的，只是合理的安排事情，安排時(shí)間是很有必要的！不是有個(gè)故事“每天寫(xiě)下最重要的事情，然后完成它”。
推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷(xiāo)售。
---這個(gè)不認(rèn)可,上午8:00-9:00很多公司沒(méi)有上班,中午12:00-13:00都在休息,打過(guò)去無(wú)疑找抽,17:00-18:30客戶(hù)這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話(huà)了！
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
--這個(gè)很有必要！可以安裝一套客戶(hù)管理軟件。
九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話(huà)中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
----有理！去拜訪(fǎng)客戶(hù)也要有預(yù)見(jiàn)，奔著這個(gè)預(yù)見(jiàn)而去！
十、不要停歇。
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個(gè)電話(huà)而已
由于存在語(yǔ)言,物理距離,交易方式,文化的差異,使國(guó)際貿(mào)易或者說(shuō)是外貿(mào)，脫離開(kāi)了公司（工廠(chǎng)）的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，成為了一種專(zhuān)門(mén)的技巧。所有的努力，都?xì)w納成找到幾個(gè)百萬(wàn)級(jí)別的大客戶(hù)。當(dāng)然，就一個(gè)外貿(mào)人員來(lái)講，能有流利的一門(mén)或兩門(mén)外語(yǔ)，熟悉外貿(mào)的各種操作，了解一兩個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)和渠道，已經(jīng)是非常難得的素質(zhì)了。然而在我們的周?chē)�，這樣的人到是不多。所以我看到無(wú)數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員桌上都擺著外貿(mào)英語(yǔ)900句，標(biāo)準(zhǔn)函電一類(lèi)的書(shū)，也幻想有一天擁有這樣的素質(zhì)以后，外銷(xiāo)市場(chǎng)的大門(mén)可以打得更開(kāi)。
偏偏這些實(shí)踐性很強(qiáng)的東西需要在操作中磨練，無(wú)論是外語(yǔ)水平，還是操作的經(jīng)驗(yàn)技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實(shí)際操作的機(jī)會(huì)，在這樣的矛盾中始終打不開(kāi)局面。
工廠(chǎng)老板每天都盯著銷(xiāo)售部門(mén)。銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)是全部工廠(chǎng)對(duì)外的窗口，實(shí)際上不過(guò)是有幾部電話(huà)和能上網(wǎng)的電腦。在維護(hù)目前的老客戶(hù)的情況下，再開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)似乎非常困難。而老客戶(hù)做久了也討厭，隔三差五review一下價(jià)格，指望他們?cè)偕狭克坪跻裁銖?qiáng)。尤其是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，日子更加不太好混啊。其實(shí)就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：
1.我的產(chǎn)品非常好,唯一缺乏的就是國(guó)外的大客戶(hù)。如果找到一兩家，突破1000萬(wàn)美元就輕而易舉了；
2.客戶(hù)的那些商品我們都可以提供啊,關(guān)鍵是客戶(hù)需要把真正的訂單下過(guò)來(lái),我保證,1個(gè)月之內(nèi),......
3.價(jià)格不是問(wèn)題啊?關(guān)鍵是你有多少的數(shù)量?如果你把你說(shuō)的訂單一次性下過(guò)來(lái),我保證可以給你......的價(jià)格
假設(shè)你是大客戶(hù),手握有大量的訂單,你唯一的要求是用最低的采購(gòu)成本,最小風(fēng)險(xiǎn)的采購(gòu)到訂單上貨物,那么
1.你會(huì)把訂單給你熟悉的工廠(chǎng)呢,還是不熟悉的工廠(chǎng)?
2.你會(huì)把訂單給正在生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠(chǎng)呢?還是沒(méi)有生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠(chǎng)3.你會(huì)把訂單交給成本已經(jīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的工廠(chǎng)呢,還是在將來(lái)靠我這點(diǎn)訂單可能具有競(jìng)爭(zhēng)力的工廠(chǎng)?
這對(duì)大多數(shù)工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)矛盾。實(shí)力偏弱，就很難有高質(zhì)量的客戶(hù)或者渠道。沒(méi)有高質(zhì)量的客戶(hù)或者渠道。又很難壯大實(shí)力。
偏偏外貿(mào)這個(gè)環(huán)節(jié)常常成為最顯眼的借口，于是很多人發(fā)憤練習(xí)口語(yǔ)，希望下一次的表達(dá)更具有親和力和說(shuō)服力，或者發(fā)憤琢磨函電，希望在業(yè)務(wù)往來(lái)中更加一針見(jiàn)血。發(fā)憤鉆研操作業(yè)務(wù)，希望能夠拿下操作更加復(fù)雜的訂單。比如循環(huán)遠(yuǎn)期信用證加保兌，外加部分的進(jìn)料加工。（暈�。�。
我想和各位朋友探討一下，小規(guī)模的（銷(xiāo)售額少于1200萬(wàn)美元）的平臺(tái)上面，如何把營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念引進(jìn)到國(guó)際貿(mào)易的操作中來(lái)，如何讓三個(gè)臭皮匠通過(guò)科學(xué)分工，用團(tuán)體優(yōu)勢(shì)贏回對(duì)跑單幫的優(yōu)秀外銷(xiāo)員的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于大規(guī)模的品牌工廠(chǎng)，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來(lái)公司石油中心的同事，一個(gè)回車(chē)鍵下去就800多萬(wàn)美元，沒(méi)有可比性。我在思考了幾個(gè)方面，一起來(lái)討論
把營(yíng)銷(xiāo)上溯到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的階段。雖然目前外銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多數(shù)是看著其他工廠(chǎng)能生產(chǎn)，能賣(mài)出去，能賺錢(qián)，于是就上馬。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們能不能在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品的更新上面更加主動(dòng)的關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)，避開(kāi)人有我有，人無(wú)我無(wú)的局面，也就避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)？
把營(yíng)銷(xiāo)延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業(yè)務(wù)的結(jié)束。我們必須關(guān)注產(chǎn)品進(jìn)入了什么樣的市場(chǎng)中？有沒(méi)有在目的地進(jìn)一步加工，有沒(méi)有互補(bǔ)性或替代型非常強(qiáng)的產(chǎn)品始終在左右？產(chǎn)品讓客戶(hù)大概獲得了多少的利潤(rùn)？從客戶(hù)收到貨物到全部出清用了多少時(shí)間？這些以前常常疏忽，看似可有可無(wú)的東西，在我親眼看到在國(guó)外客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來(lái)。
全部的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程制度化，數(shù)字化。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)拓，業(yè)務(wù)流程，售后跟蹤和服務(wù)貫穿盡量標(biāo)準(zhǔn)的制度和提取有價(jià)值的數(shù)字。
舉個(gè)例子來(lái)講；業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中盡量數(shù)字化，每天關(guān)注幾個(gè)綜合網(wǎng)站，幾個(gè)行業(yè)網(wǎng)站。每個(gè)人每天平均發(fā)送多少的傳真和電郵，每個(gè)信息分類(lèi)成內(nèi)部的，外部的。外部的信息分成國(guó)內(nèi)的國(guó)外的。國(guó)外的信息分成各個(gè)不同類(lèi)別。盡量加以統(tǒng)計(jì)。每個(gè)人固定間隔從網(wǎng)上收集一條幾條有價(jià)值的信息，或者情報(bào)，例會(huì)上面大家討論和學(xué)習(xí)。我不想讓員工每天在新浪，qq，同學(xué)錄，和無(wú)價(jià)值的信息中辛苦耗費(fèi)一整天。第二天依舊如此。晚上還咬著牙練外語(yǔ)，半年后抱怨浪費(fèi)了時(shí)間。制度化和數(shù)字化是有成本的。但是為了讓每天的活動(dòng)有價(jià)值，就必須這么做。否則我們無(wú)法基于事實(shí)改進(jìn)我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)，無(wú)法基于制度讓某一個(gè)不起眼的創(chuàng)新和啟發(fā)變成我們的競(jìng)爭(zhēng)力。3.客戶(hù)“陷阱”
現(xiàn)在各經(jīng)營(yíng)企業(yè)都在急切尋找客戶(hù),正因?yàn)槿绱?有些根本就沒(méi)有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠(chǎng)為了謀取不正當(dāng)利益,他們抓住外貿(mào)公司這一心理,串通在一起,進(jìn)行聯(lián)合詐騙,向外貿(mào)公司介紹××客戶(hù)是如何的可靠,并拿出準(zhǔn)備好的證明客戶(hù)如何有實(shí)力的復(fù)印件(事實(shí)上很多是偽造的或是借用別的廠(chǎng)商的)進(jìn)行欺騙。外貿(mào)公司在未作任何調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,為抓客戶(hù)擴(kuò)展業(yè)務(wù),輕信而致上當(dāng)。4.高利“陷阱”
在許多業(yè)務(wù)信息源的傳播中,最誘人的當(dāng)然是獲得高利,取得豐厚的經(jīng)濟(jì)效益,不論是來(lái)自哪個(gè)方面,設(shè)陷者總是將利潤(rùn)提得很高,同時(shí)又提出一些看似十分合理的要求和一些給對(duì)方可以讓步的條件,讓你一步一步進(jìn)人設(shè)置的陷阱。比如:①在出口業(yè)務(wù)上,稱(chēng)每美元可賺2-3元人民幣;②在進(jìn)口業(yè)務(wù)中稱(chēng)每美元可賺5-6元人民幣;③在出口退稅上,稱(chēng)退稅全給外貿(mào)公司;④在代理進(jìn)出口上往往以高達(dá)3%-5%左右的代理費(fèi)作籌碼。外貿(mào)公司在急功近利思想驅(qū)動(dòng)下,無(wú)論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意,放松了警惕性。5.好處“陷阱”
有許多業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿(mào)公司,一些推銷(xiāo)商和中間人,在外貿(mào)公司確定做該項(xiàng)業(yè)務(wù)前,為盡快達(dá)到成交和掌握主動(dòng)權(quán)之目的,往往對(duì)其業(yè)務(wù)人員以“好處作為誘餌,這些“好處”包括給百分之多少的回扣,或許諾另外的酬勞和待遇等,當(dāng)這些承諾得到外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員的同意后,“業(yè)務(wù)”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后,在美麗的諾言后面并不可能兌現(xiàn)等待的卻是另一場(chǎng)“惡夢(mèng)”。6.資金“陷阱”
隨著銀行的商業(yè)化改制外貿(mào)公司的融資變得越來(lái)越困難,因此,許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務(wù)信息上,追求的是不動(dòng)資金的業(yè)務(wù)。而設(shè)陷者正是抓住了這一心態(tài),而稱(chēng)不需要?jiǎng)淤Y金,只需出具全套單據(jù),資金由對(duì)方墊付,用簡(jiǎn)單的條件而誘使外貿(mào)公司上當(dāng)。
二、在業(yè)務(wù)運(yùn)作中的“陷阱”
在國(guó)際貿(mào)易中,當(dāng)事人五花八門(mén),既有世界跨國(guó)公司,也有中小企業(yè),還伴有無(wú)主體騙子,在外表上難以識(shí)別。許多業(yè)務(wù)一旦得到雙方認(rèn)可,第一步即告完成,但一些設(shè)陷者,一般開(kāi)始隱藏得比較深,在業(yè)務(wù)前不露破綻,而在業(yè)務(wù)進(jìn)行中設(shè)陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現(xiàn)在:l、合同“陷阱”
合同陷阱是最常見(jiàn)的一種,設(shè)陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來(lái)引誘對(duì)方上當(dāng),其表現(xiàn)形式為:①名片(騙)主體:合同當(dāng)事人一方?jīng)]有注冊(cè)資本,不能提供營(yíng)業(yè)證明、法人資格證明,僅只有個(gè)人名片(標(biāo)有公司、職務(wù)、通信地址、電話(huà)等),這種商人無(wú)法人資格,常以東南亞、港澳臺(tái)等地公司名片出現(xiàn),并以中間商自居收取傭金。②變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱(chēng)因各種原因建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易答應(yīng)而上當(dāng);變更合同運(yùn)輸條款,改班輪運(yùn)輸為租船運(yùn)輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗(yàn)條款,要求改為外方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。③不簽書(shū)面合同:設(shè)陷者以《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》第11條為由,并振振有詞提出,外貿(mào)公司可不必?fù)?dān)心沒(méi)有書(shū)面合同,只要雙方認(rèn)同即可。④利用條款:在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中,許多設(shè)陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進(jìn)行欺詐,主要表現(xiàn)在下列條款方面:如品質(zhì)條款、索賠條款、擔(dān)保條款、違約金條款等等,設(shè)置陷阱。
詢(xún)盤(pán)郵件的分類(lèi)、甄別及回復(fù)
在開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，如果你開(kāi)展了一系列的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，你就會(huì)不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢(xún)盤(pán)郵件。詢(xún)盤(pán)郵件的質(zhì)量是有很大地差別的。對(duì)詢(xún)盤(pán)郵件分類(lèi)、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶(hù)上，這會(huì)大大提高你的工作效率。
1、尋找賣(mài)家型：這種類(lèi)型的詢(xún)盤(pán)人，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類(lèi)似的產(chǎn)品），他們正在執(zhí)行著采購(gòu)計(jì)劃。他們也在為完成采購(gòu)任務(wù)而奔忙。他的詢(xún)盤(pán)最大的特點(diǎn)是：目標(biāo)明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等），詢(xún)問(wèn)專(zhuān)業(yè)，問(wèn)題詳盡。你的及時(shí)回復(fù)無(wú)疑是雪里送炭。對(duì)于這類(lèi)詢(xún)盤(pán)要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專(zhuān)業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤(pán)是達(dá)成交易的關(guān)鍵。
2、準(zhǔn)備入市型：這種類(lèi)型的詢(xún)盤(pán)人，也許他在他所在的國(guó)家已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶(hù)已經(jīng)到他這里詢(xún)盤(pán)；也許他已經(jīng)知道通過(guò)進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤(rùn)……�？偠灾�，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還許多具體問(wèn)題還須解決。他們是新手。在這類(lèi)人的詢(xún)盤(pán)中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)化程度，可以對(duì)其做出判斷。這類(lèi)客戶(hù)是你的潛在客戶(hù)，他們需要你的培育。耐心、專(zhuān)業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗�，有利于不斷培養(yǎng)他對(duì)你的信任，不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。
3、無(wú)事生非型：現(xiàn)在有很多在線(xiàn)交易市場(chǎng)或其他的貿(mào)易平臺(tái)，為了便于用戶(hù)查詢(xún)，他們都提供了一種組合查詢(xún)的功能。用戶(hù)使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點(diǎn)擊選上，就可以給供方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢(xún)盤(pán)郵件。這雖然是個(gè)好辦法，但給一些無(wú)事生非者也提供了方便，他們毫不費(fèi)力地選擇后，你就可以收到他的一個(gè)很象樣的詢(xún)盤(pán)。這時(shí)，你是倍加關(guān)注，實(shí)際對(duì)方毫無(wú)興趣。對(duì)于這樣的詢(xún)盤(pán)（一般在郵件格式中都有說(shuō)明它是來(lái)自什么網(wǎng)站），撰寫(xiě)一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請(qǐng)他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對(duì)方，就會(huì)將這類(lèi)人過(guò)濾出去，因?yàn)樗麄兌嗖粫?huì)回復(fù)你。4、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開(kāi)發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專(zhuān)業(yè)是這類(lèi)人的詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)。也許和他們交流一、兩個(gè)次，他們就會(huì)匯來(lái)購(gòu)樣品款。但是，他們永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶(hù)，相反他們有可能成為你在他們國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�；貜�(fù)這類(lèi)人的郵件要把握專(zhuān)業(yè)的尺度，超出銷(xiāo)售的話(huà)題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。5、索要樣品型：這類(lèi)人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品。他們多是欠發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的客戶(hù)。經(jīng)過(guò)交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，會(huì)使他遠(yuǎn)離你。
6、竊取情報(bào)型：他是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他是你的敵人，他們是有備而來(lái)。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國(guó)客戶(hù)來(lái)刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競(jìng)爭(zhēng)的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類(lèi)型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過(guò)多次往復(fù)的交流，主觀(guān)地甄別出來(lái)。
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