201*工作總結與展望

綠源新市場問題分析對策與市場考慮

1、各區(qū)域門店主要品牌價位對比1、1、各主要市場主要品牌價格分析：

店名京沃爾瑪（元/斤）

京家方圓

京燕莎廣吉

深沃

滬易漕寶店

濟銀座部位品牌

精氣神

肋排

67.5

大排肋條雜小排

瘦肉片（塊）

五花

44.5

雪花肉

帶骨碎肉

塊（切片）

通脊42.6小里脊里脊69

精瘦肉豬展肉豬頸肉豬扒瘦肉餡34.5肥肉餡17.6豬肚46.5（48）

豬尾巴豬腎

豬前肘22.5大腸24.8豬蹄32.9心39.8肝后腿肉27.9

前腿肉前肩肉41.5前腿湯骨后腿湯骨帶皮后蹄扇骨

腔骨28.5

普康

67.5

41.8五花切片

47.9

45.5里脊64.8

精排65.334.519.344.1腔胃29.347.3

前肩41.5豬腸28.835.932.546.127.9

27.9

精氣神

61.5

39.25

梅肉49.8

39.4里脊68

34豬肘

28.75腸23.43346.324.3

腔骨27.5津彼特

普康博

精氣神

78/400

47.8克

78

55/400

41.9克

58

梅花48.3

58.5

32.8

47.85878.950.8

精致肉片68/400克295550.8

60

去骨肘肉58/400克

腸21.933.843.8

50.840.456.8后腿16.9837.8

腔骨15.79

精氣神

徽名山

65

54(燒烤肋排66)47（大排里脊肉

59）4738

504859

梅花肉59

5943肉絲5037.6肉糜35

46.946.83545594349

腰59

22.624.836爪384059（去皮夾心46）

455930.8帶皮后腿4128.8去皮腿肉46

36304233.8

樂生園等

39

19.8

22.821.

棒骨

筒骨龍骨口條

棒骨27.5

棒骨26.3

24.25

棒骨35/400

43.839.832.4

36.829.8

豬血豆腐1414.6豬血11.910.9

（備注：1、1、從商超零售情況看，濟南是冷鮮肉與其它地方氣調包裝冷鮮肉是有機黑豬肉的主要銷售方式，其它銷售方式較少，南北方差異還有禮盒銷售量。

1、2、精氣神與普康為分割小條裝，徽名山是分割切片精包裝1、3、有的因地域叫法或部位細分化而不同而叫法差異

1、4、豬肉定價是一個系統(tǒng)一個價格，每個系統(tǒng)價格都不一樣

1、5、徽名山在上海商場做買二贈一活動的讓利是由代理商承擔）

1、2、各主要市場品牌超市通體銷售額價值表（以通體是100斤計算零售價值）：

品牌綠源欣精氣神吉林普康部位冷鮮肉（不去皮)名稱比例零售價稱（%）（元/斤）后腿30%58肉27、927.9前腿五花里脊30%20%3%564080肉22、544、569、064.8肋排8%5467、567.5大排6%52*60精排65.3腿骨3%20棒骨27.5合計52643591棒骨26.33715.1棒骨24.253341.752752.2*22龍骨39.84642.161.5*5547.8*43*65豬扒46.8龍骨29.8382533460047

里脊6827.941.824.3*24.339.25后腿16.98*16.9841.9*6378、9786537.858*37.830.828.848*69帶皮41*4059小里脊5954（烤66）

京沃知春精氣神京沃知春普康精氣神京家中關京家中關普康精氣神精氣神徽名山

廣吉深沃滬易買得

精氣神吉林普康

精氣神精氣神徽名山

（備注：*是假設價格）

分析：

1、從合計平均銷售金額角度分析企業(yè)平均零售定價：我公司定價最高52.64元/斤，徽名山其次46元/斤，精氣神與普康差不多平均為27.5-38元/斤(預計出廠價16-17元/斤)，從這個角度看或許我們定價偏高過多，反推成本、出廠價與定價可能偏高的原因，或許會對部分客戶和銷售產(chǎn)生不利影響，將對市場競爭力產(chǎn)生較大影響；

2、該表也說明了從未來市場競爭激烈趨勢角度考慮，有機黑豬鮮肉競爭情

況下平均零售價為28-35元左右為合理，我們需要做較大零售價和供貨價格調整，才能適應與精氣神等的競爭。

從合計平均銷售金額角度分析市場：通體肉廣州市場零售定價最高，我公司定價其次，上海第三，深圳第四、北京最低，反過來說明北京競爭最激烈、預計銷量最大、品牌基本成熟、消費市場已經(jīng)培育

1、3、綜合對比表：

品牌1號土

樂生里岔優(yōu)鮮、泓精氣神

普康

徽名山豬徒河黑園萊蕪黑黑一正源銷售地區(qū)京津廣深京津江浙滬廣深

濟南濟南濟南濟南銷售渠道

商超團購

商超團商超有商超專購機賣團購有機商超專賣專賣專賣專賣

銷售主產(chǎn)品氣調氣調氣調氣調冷凍肉熟冷鮮冷鮮分割凍鮮肉肉鮮熟肉肉肉冷鮮肉銷售輔產(chǎn)品禮盒、

禮盒

無不詳鮮肉不詳禮盒不詳禮盒禮盒長途運輸產(chǎn)品整條凍肉白條氣調

不詳凍品禮盒無無鮮肉凍品盒不詳分割包裝地銷售地銷售地產(chǎn)地不詳產(chǎn)地產(chǎn)地產(chǎn)地產(chǎn)地產(chǎn)地不詳供貨方式直營直營代理直營直供直營直營

直營

直營

直營均價1（元/斤23-3527-354628-32濟5227-2865-7035-403628-32均價2（元/斤深沃38均價3(元/斤

廣吉45.4

供價（元/斤不詳

不詳價4.5折不詳白條2615-16不詳不詳割好25鮮肉17下貨售價1（元/斤）

京30-323038-45

不詳不詳不詳18-20下貨售價2（元/斤）

深沃35-38下貨售價3（元/斤）廣吉45下貨供價/斤

不詳不詳價4.5折不詳不詳不詳不詳不詳10促銷贈品承擔廠家廠家代理2贈1廠家廠家廠家廠家廠家廠家進場費承擔廠家廠家廠家廠家不詳廠家廠家廠家廠家促銷員承擔廠家廠家代理廠家廠家廠家廠家專賣店廠家廣告費承擔廠家廠家不詳廠家不詳廠家廠家廠家廠家損耗承擔

廠家

廠家

代理

廠家

廠家

廠家

廠家

無

廠家

2、網(wǎng)點問題分析：

濟鋼：缺少宣傳，冷柜需要更換（因制冷溫度達不到，保存日期不長，易產(chǎn)生日期損耗且不能多放貨而不能讓客戶買不著）

大潤發(fā)：我認為主要問題缺少宣傳德州：網(wǎng)點選擇問題、宣傳問題

沂蒙黑濟南商超冷鮮肉白豬不詳不詳直營28-32

15-17

不詳

不詳

廠家廠家廠家廠家廠家

其它團購網(wǎng)點：只要是濟南南部合適的網(wǎng)點，多少均能銷售一點禮盒。主要問題：配套宣傳問題、市場網(wǎng)點選擇問題、定價與供貨價其它問題：

其它禮盒上市時間規(guī)劃問題：時間過晚，準備不充分急貨物流：例如商場無貨要求半小時送到；商場存貨與退貨問題：沒有庫存或庫存少消費者等不及直接買別的，有了庫存就擔心買不了退貨；

產(chǎn)品禮盒價位段階梯：產(chǎn)品價位段差對銷量影響較大，不同價位對不同消費者的吸引力不同，有客戶傾向于量少低價的高檔產(chǎn)品，各有市場；

3、各主要市場分析與運作規(guī)劃分析：

3、1、濟南：統(tǒng)一銀座、銀座。總體工作圍繞統(tǒng)一銀座社區(qū)店、銀座展開，統(tǒng)一銀座商城店、八一店已有品牌，我們以凍品銷售是否合適，凍品銷售的量未知，但優(yōu)勢很明顯那就是禮盒銷售應該不錯，凍品多少能買，或許單店銷售不會比有機食品店少。

預計問題：統(tǒng)一商超是否有冷凍柜空位置是主要問題

終端宣傳：考慮配合網(wǎng)點的電視+社區(qū)推廣+網(wǎng)點專用單頁+臨促禮盒存放與退貨：適當庫存，全部退換貨倉儲與快速物流、

3、2、無錫（含江浙滬）：總體是零售市場，零售量大。精氣神在上海運作4-5年左右，但因家樂福以失敗退出導致商超市類市場基本空白，但推動了市場高端人群的認知和傳播。目前徽名山目前正在上海、蘇州、無錫、南京等到處布網(wǎng)點，據(jù)悉都是家樂福的好店，進入銷售后，基本都是當月銷售就達到3-5萬元，這也凸顯了當?shù)氐南�費能力。

目前黑豬產(chǎn)品處于剛開始上升興起階段，競品零售價格高，相對毛利利空間大。經(jīng)過洽談部分超市有興趣經(jīng)營，一旦進入能夠搶占商超柜臺資源，搶占先機。

產(chǎn)品模式考慮方案：1、類似精氣神模式，將白條凍肉（含下貨）運至當?shù)卮�工分割成氣調包裝銷售（凍肉考慮直接從濟南發(fā)到無錫，從無錫發(fā)到周邊各地），以無錫為中心輻射上海、蘇州、常州、南京、杭州等地（最遠距離不超過180公里），最大限度保證新鮮度

渠道模式：商超+專賣店+連鎖加盟店+有機食品店，商超網(wǎng)點可以跟隨徽名山的門店走，與其直接競爭，尋找加盟專賣店擴建鄉(xiāng)鎮(zhèn)村連鎖店，凍品走有機食品店。

另外，如以機黑豬肉肉為主原料制成當?shù)叵矚g特色的油面筋、百葉包、蛋餃餛飩肯定也能受到市場歡迎，形成系列化產(chǎn)品，將對公司銷售量有較好影響。

上海商超對冷鮮肉較有興趣，好客樂有機食品（有16家門店），對300-500克包裝比較感興趣，對150克包裝不愿做。另外南京的有機食品店有9家，蘇州有4家，無錫有4家。

預計問題：直達門店配送，對部分連鎖系統(tǒng)的好門店尚不完全明了。3、3、廣州：

考慮方案：1、直接用凍肉精品小包裝直接進入吉之島、廣百，前期先可以做16家門店，優(yōu)點是規(guī)避了損耗；缺點是直接競爭下凍肉的銷量不是很明了，不過總體風險不大。2、類似精氣神直接將凍肉運至廣州當?shù)胤指畛蓺庹{包裝銷

售。目前精氣神每2天發(fā)一車白條凍肉到廣東分割銷售，可想銷售量多大。3、先凍品后鮮肉：先在商超做凍肉，培養(yǎng)一定客戶群達到一定銷售量后推出氣調冷鮮肉，經(jīng)營性風險能降低很大。這是目前主要考慮方式。

目前吉之島的價格較高，給公司與客戶留有較大空間。精氣神已經(jīng)經(jīng)營估計會有3-5年。經(jīng)過客戶溝通，能夠通過代理商進入廣州最高檔的商超如吉之島、廣百等，需要解決特別是運輸物流的問題，同時以點帶面產(chǎn)生輻射效應

3、4、北京：北京市場表現(xiàn)為高端消費群多，團購量大，旺季短期內(nèi)需求多。精氣神已經(jīng)運作10年、品牌形象已經(jīng)樹立，且目前北京品牌多競爭激烈，零售價格很低，多個知名高檔商超已經(jīng)有多個品牌競爭，估計銷量也是最大，據(jù)悉很多品牌還在往北京擠，以公司目前供貨價格不一定適合公司大范圍運作。雖然目前不少中小型客戶感興趣，如果能夠找到合適的商超渠道和其它產(chǎn)品供應方式解決未來盈利問題則可以經(jīng)營，同時也需要解決點對點物流運輸問題。最佳方案是有凍品公司能代為市內(nèi)物流與收款結算為最佳。

建議從企業(yè)自身情況看優(yōu)先市場為：山東、上海、廣東4、目前急需解決問題

4、1凍品標簽：介紹，精氣神標簽是一只豬走在草叢中；徽名山單頁是一群豬在山頂上聚集在洞周圍（可能是高山養(yǎng)豬）、養(yǎng)殖方式對比等；萊蕪黑歷史、數(shù)據(jù)、檢測指標、營養(yǎng)成分；鴻緣低脂肉突出低脂檢測指標、高脂肪危害、瘦肉脂肪含量（與一般豬肉、雞、鴨、鵝、牛、羊、魚、鵪鶉、鴿子等）對比、檢測報告等。

分析以上我建議：1、凍品標簽可以設計為跨欄、拱木樁、踢球、跳水、游泳、跳高墻、林內(nèi)散步等，正好一個組合；2、單頁設計：

4、2單頁設計考慮：主題原則是站在消費者需求角度考慮單頁設計，可以參照它們的同時突出自己，以歷史、榮譽、報道、檢測指標對比、以兒童體內(nèi)各種有害物質的含量與對身體危害病癥等、主要突出部分如肌間脂肪、蛋白質、膽固醇、氨基酸、亞油酸及其它主要檢測指標等的含量對比或低脂檢測指標對比等。

促銷單頁（類似肯德基）網(wǎng)點專用單頁：以上相結合

4、3、光盤內(nèi)的關于肌間脂肪、蛋白質、膽固醇、氨基酸、亞油酸營養(yǎng)成分對比、檢測指標肌間以字幕、插圖、聲音等方式的展現(xiàn)，同時要精簡內(nèi)容。

4、4、凍品外包裝箱子的設計：如標準一箱凍品應該是10或20包150-300g包裝的五花或是10-20包300g的肋排，這需要確定好，以后供貨發(fā)貨就會方便多了，可以客戶提出約束性要求不能3包5包的要貨，必須是整箱整箱的要貨，同時方便了內(nèi)部管理和盤點。

以上僅是個人調查分析后的觀點，報告如有不到之處，敬請諒解。

提供人：周呂軍

201*-3-11

擴展閱讀：201*工作總結及201*年工作展望

201*年度工作總結

201*年度工作計劃目標及展望

一、201*年年度工作總結

201*年年尾，很榮幸能加入公司，成為公司的一份子，日子過得飛快，轉眼間來到公司上班已經(jīng)半個月了，在這半個月其間，主要的工作總結如下：1．《員工制度》編寫

201*年12月根據(jù)原有的行政人事制度以及公司正在執(zhí)行而沒有文字說明的制度，編寫了《員工制度》201*年12月試行版，規(guī)范了員工日常工作行為規(guī)范。2．員工招聘

根據(jù)公司發(fā)展需要以及公司人員配置要求，及時做好人員招聘，努力把好招聘環(huán)節(jié)，根據(jù)公司發(fā)展要求和各部門的實際需求，提高招聘員工學歷及技能的要求標準，且盡可能地節(jié)約人力成本，使人盡其才，在達成招聘目標的過程中，對各部門的人力需求進行必要的分析與控制。

3、辦公室的管理A、上班時間監(jiān)督員工日常規(guī)范。例如提醒同事們上班要配戴工作卡，辦公桌面要保持整潔，有客戶來訪時禁止吃東西，不能大聲說話打擾別人工作，維護公司辦公室電話，盡最大的努力給同事們一個良好的辦公環(huán)境。

B、建立員工外出登記表，以了解員工外出的行蹤。4.人事檔案、財務資料和辦公用品管理

A、人事檔案管理：完善公司人事檔案管理工作，建立公司員工人事電子存檔，收集員要照片、身份證，畢業(yè)證書等資料以確保公司檔案管理的完整性和查閱便捷。

B．財務重要資料統(tǒng)一分類歸檔管理，準備好公司營業(yè)執(zhí)照等復印件和電子版，放在財務室柜子并上鎖，以便以后使用和保護公司財務資料不外泄。

C、辦公用品管理：制定辦公用品申請購買流程，清點辦公用品的庫存量，建立員工領取辦公用品登記表，確保辦公用品不濫用。5、勞動合同和社保

擬定勞動合同的內(nèi)容，了解購買社保流程，年后回來跟員工簽定法定的勞動合同，進而為員工們購買社會保險。6、內(nèi)部管理

管理好銷售部，每日了解銷售部同事的工作完成進度情況，簡單了解銷售部工作內(nèi)容，每個星期各部門中層管理者開會，了解項目或行政事宜工作進度，討論各部門不足或需要改進之處，探討解決問題辦法，努力完成各位經(jīng)理下達的任務，做到上傳下達的作用。二、201*年年度工作目標計劃及展望

根據(jù)201*年度工作情況與存在不足，結合目前公司發(fā)展狀況和今后趨勢，打算從以下幾方面開展201*年度的工作。

1、梳理編制，做好人力資源規(guī)劃進一步完善公司的組織架構，確定和區(qū)分每個職能部門的權責，確定各部門的崗位設置數(shù)量及工作職責，

進行公司各部門各職位的工作分析，為人才招募與評定薪資、績效考核提供科學依據(jù)。通過職位分析了解公司各部門各職位的任職資格、工作內(nèi)容，從而使公司各部門的工作分配、工作銜接和工作流程設計更加精確，也有助于公司了解各部門、各職位全面的工作要素。通過職位分析對每個崗位的工作量、貢獻值、責任程度等方面進行綜合考量，為制定科學合理的薪酬制度，實施績效考核提供良好的基礎。2、豐富招聘媒介，招募優(yōu)秀人才

在保證公司日常招聘與配置工作基礎之上，主要是做好技術人員的儲備工作，提升公司技術專業(yè)人員的學歷水平，為公司成為行業(yè)領頭做好人才儲備。

同時，豐富招聘渠道，加強應屆畢業(yè)生的招聘和選撥，培育企業(yè)所需人才。3、培養(yǎng)員工歸屬感

充分考慮員工福利，做好員工激勵工作，與職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)員工的主人翁精神，獻身精神和對企業(yè)的忠誠度、榮譽感等，增強企業(yè)凝聚力，

（1）計劃設立福利項目：節(jié)假日禮金、員工生日公司員工一起為其慶生。

（2）計劃制訂激勵政策：年度優(yōu)秀員工評選、員工合理化建議提案、銷售指標完成獎等。4、實行企業(yè)績效管理

計劃對公司人員實行績效考核�？冃Э己说膯�動將是201*年行政人事部的重要計劃之一，其目的就是通過完善績效評價體系，達到績效考核應有效果，實現(xiàn)績效考核的根本目的，提高員工工作效率和工作積極性。

因績效考核需在較為成熟的工作崗位當中運用，所以此項工作需根據(jù)公司201*年度的發(fā)展情況來定。

5、完善培訓體系

大力加強員工崗位知識、技能和素質培訓，加大內(nèi)部人才開發(fā)力度。通過對員工的培訓與開發(fā)，員工的工作技能、知識層次和工作效率、工作品質都將進一步加強，從而全面提高公司的整體人才結構構成，增強企業(yè)的綜合競爭力。

（1）將在年后對公司所有部門進行培訓需求調查，再根據(jù)調查結果，擬定培訓計劃。（2）開展多樣化培訓：主要分為內(nèi)部培訓和自學。內(nèi)部培訓主要是由內(nèi)部講師（部門經(jīng)理及公司領導）對員工工作技能及企業(yè)文化或領導管理方法進行培訓；自學主要是購買書籍等資料組織進行培訓，通過員工自我消化（讀書、工作總結等方式）達到預期培訓效果。6、公司開發(fā)技術資源和行政管理

1、對公司開發(fā)技術重要資料，統(tǒng)一鎖在文件柜里，以防外泄，公司機密我們必須以嚴謹?shù)膽B(tài)度來對待。

2、有效利用資源，加強后勤服務，營造良好辦公環(huán)境。

（1）強化辦公紀律，杜絕員工上班時間玩私人QQ、網(wǎng)上購物、睡覺或在有客戶在的情況下吃東西等不良行為。

（2）擬實施采購分離，抓好辦公用品使用監(jiān)督，切實做好行政成本費用控制。7、以人為本，提升企業(yè)文化品質

關心員工，做好行政服務細節(jié)工作。對內(nèi)要做好員工之間的工作溝通，使員工工作保持良好銜接，同時，計劃每半年以部門為單位召開員工去吃飯或喝茶，傾聽員工意見。8、提升自己管理能力

透切了解銷售部的工作，不斷提升自己各方面的管理能力，努力做好總經(jīng)理的參謀手，起到承上啟下的作用并協(xié)助總經(jīng)理做好各項管理并督促、檢查、落實貫徹執(zhí)行情況，促進工作再上一個新臺階，為公司的健康快速發(fā)展作出更大的貢獻。愿我們建創(chuàng)在未來一年更上一層樓。

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